كيف تحول أتباعك إلى عملاء

إذا كنت تدير حملات تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد تكون مهووسًا بكسب متابعين. سواء أكان ذلك يثيرك أو يفزعك ، فالحقيقة هي أن عدد المتابعين هو مقياس للغرور. إلى حد ما ، يعزز ترتيبك في الخلاصة ويضفي عليك بعض مصداقية العلامة التجارية.

ولكن إذا لم يترجموا مباشرة إلى عملاء (أي إيرادات) ، فهل يهم متابعي وسائل التواصل الاجتماعي؟

نظرًا لأن وسائل التواصل الاجتماعي غير مكلفة نسبيًا ، فمن المنطقي الاستثمار في وجود اجتماعي قوي. لسوء الحظ ، يستغرق الأمر الكثير من الوقت إن لم يكن المال - ويبدأ عائد الاستثمار في الانهيار عندما تحاول الشركات أن تنسب التحويلات إلى حملات معينة.

تبدو مألوفة؟ لا يبدو أن ارتفاع عدد المتابعين يستحق كل هذا العناء إذا لم تتمكن من تتبع الإيرادات إلى نشاط الوسائط الاجتماعية هذا. الحل إذن هو التركيز على تحويل المزيد من المتابعين إلى عملاء ... ومعرفة كيفية إسناد رحلات هؤلاء المشترين بشكل صحيح.

المشكلة مع التابعين التهم

بالنسبة إلى جهات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، يعد عدد المتابعين مقياسًا رئيسيًا. منطقي. نظرًا لأنه يُزعم أن المنصات الاجتماعية تُظهر القليل نسبيًا من المحتوى الخاص بك لمتابعيك ، فمن الضروري أن يكون لديك أكبر عدد ممكن من المتابعين.

ومع ذلك ، هذا ليس صحيحًا بالضرورة. تم تضخيم الادعاءات حول الخوارزميات العقابية إلى حد كبير. كما أنها غير منطقية: تريدك الشبكات الاجتماعية أن تشارك بأكبر قدر ممكن ، لذا ستعرض لك بالتأكيد المنشورات التي تعتقد أنك ستجدها مثيرة للاهتمام.

ومع ذلك ، يمكن لمزيد من المتابعين تحسين مرات الظهور والوصول. إنها مجرد لعبة أرقام. ولكن هل هؤلاء المتابعون من النوع الذي سينتقل إلى مسار التسويق الخاص بك؟ في عالم اليوم الرقمي المترابط بشكل متزايد ، يجب أن يكون المستهلكون قادرين على الانتقال بسلاسة من قناة إلى أخرى. يمكن أن تصبح أي فجوة بين وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، على سبيل المثال ، صفحة الاشتراك في مكالمة الاكتشاف عقبة في رحلة الشراء الإجمالية لعملائك المستهدفين.

لذلك ، يجب أن يكون هناك سبب مقنع للأشخاص لمتابعتك ، وعبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء لتحريكهم في مسار التحويل. خلاف ذلك ، فإن عدد المتابعين الخاص بك هو حقًا مقياس للغرور.

حتى إذا كنت مهتمًا بمتابعينك المثاليين ، فمن الصعب أن تمنع برامج السبام والحسابات المزيفة. لقد تم تكييفنا جميعًا لرؤية انخفاض المتابعين كعلامة سيئة. ولكن ماذا لو:

• هؤلاء المتابعون لن يصبحوا عملاء محتملين أبدًا ، ناهيك عن العملاء
• كان هؤلاء المتابعون روبوتات أو مرسلي رسائل غير مرغوب فيها أو حسابات تتطلع ببساطة إلى زيادة عدد المتابعين الخاصين بهم

للأسف ، لا يزال من الشائع جدًا أن تستخدم العلامات التجارية طريقة "متابعة - عدم المتابعة" ، والتي تتبع فيها مجموعة من الحسابات ، وتنتظر حتى تتبعها في المقابل ، ثم تلغي المتابعة. هناك نصيحة مضللة تطفو على السطح مفادها أن العملاء سيعتبرونك حسن السمعة فقط إذا كان عدد المتابعين أقل من عدد متابعيك. (هذا ببساطة غير صحيح ، وفي الواقع ، يمكن أن تضر هذه الممارسة بسمعة علامتك التجارية وحظر حسابك.)

بسبب هذه الممارسات الخادعة ، قد لا يزال لديك بعض المتابعين الذين ليس لديهم نية مطلقًا لبقاء المتابعين - ناهيك عن أن يصبحوا عملاء.

لذا ، كيف يمكنك إشراك المتابعين المناسبين الذين يمكنك تحويلهم بعد ذلك إلى عملاء؟ أولاً ، قاوم إغراء اتباع أي شخص يتبعك. لا تشارك في "متابعة القطارات" أو "متابعة لمتابعة". يجب أن تتجه طاقتك نحو بناء اتصالات حقيقية ، لأن هذا هو المكان الذي ستأتي منه أفضل علاقات العملاء.

بعد ذلك ، اتبع الخطوات التالية:

الخطوة 1: اجذب الناس ليتبعوا

لماذا يتبع أي شخص حساب علامة تجارية على وسائل التواصل الاجتماعي؟ عادة ، يريدون أن يكونوا مستمتعين أو متعلمين. ربما يحبون المنتجات ويريدون الحصول على أول ديبس في العروض الخاصة. يرغب العديد من المستهلكين اليوم في الشعور بالقرابة مع العلامة التجارية. إنهم يقدرون قيمهم ورسائلهم حتى لو لم يتسوقوا لمنتجاتهم طوال الوقت. من المحتمل أن يكون هذا هو السبب في أن العلامات التجارية الكبرى مثل Nike و Apple لديها مجتمعات علامات تجارية متحمسة على الرغم من أن معظم المستهلكين يتابعونها بعد إجراء عملية شراء.

إذا كنت حريصًا على تحويل متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي إلى عملاء ، فلا يزال بإمكانك الاستفادة من نهج بناء العلامة التجارية هذا. اسأل نفسك: ما هي القيمة قصيرة المدى التي يمكنني تقديمها والتي تترجم إلى قيمة طويلة الأجل؟ كيف يمكنني جذبهم في مرحلة مبكرة من رحلة المشتري؟

الخطوة الثانية: شجع المشاركة

المشاركة أهم بكثير من مجرد المتابعة. عندما يتفاعل الأشخاص مع منشور ما ، تعتبره الخوارزمية ذات قيمة - وهذا قد يدفعه إلى أعلى في الخلاصة. هذا صحيح بشكل خاص لشركات B2B ، حيث يصبح المحتوى الاجتماعي بسهولة "مبيعات" إذا لم يطلب المشاركة بشكل علني.

بالإضافة إلى ذلك ، تعد المشاركة العنصر الأساسي في رعاية العملاء المحتملين. إذا كان متابعيك يستهلكون المحتوى الخاص بك بشكل سلبي ، فمن غير المرجح أن يتخذوا الخطوة التالية في مسار التحويل.

على النقيض من ذلك ، تعزز المشاركة النشطة فرصهم في التحويل. هذا لأنه (أ) من المرجح أن يتذكر الأشخاص العلامات التجارية إذا تفاعلوا مع محتواهم (خاصة إذا قمت بالرد!) و (ب) تعليقات المنشور وإعجاباته بمثابة دليل اجتماعي ، مما يضفي مصداقية على علامتك التجارية.

الخطوة 3: أظهر لهم الخطوة التي لا تقاوم

في إطار عمل StoryBrand ، عميلك المثالي هو بطل ضال يسعى إلى حل مشكلة ولكنه غير متأكد إلى أين يتجه. مع تقدم القصة ، فإنك تساعدهم على تحديد التحدي الذي يواجههم وقبول سعيهم. يعد التمرير عبر Instagram ورؤية شيء قد يلبي احتياجاتك أمرًا واحدًا. إنها خطوة أخرى لمتابعة الخطوة التالية بنشاط في الرحلة.

تلك اللحظة المحورية بين المعرفة والتحفيز هي المكان الذي يفتح فيه التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الباب أمام قنوات أخرى.

إذن ، ما الذي يجعل هذا الباب مغريًا؟ كيف يمكنك التحول من إثارة اهتمامات المتابعين إلى جعل خطوتهم التالية لا تُقاوم؟ في StoryBrand ، يحدث هذا الانتقال عندما يستطيع البطل تصور حياة أو عالم أفضل. بصفتك مسوقًا ، يتمثل دورك في تأكيد اهتماماتهم ورغباتهم ، ثم توجيههم إلى تلك المكافأة.

يمكن اعتبار معظم محتوى الوسائط الاجتماعية "على رأس القمع". إنه يمس الاهتمامات الأوسع لجمهورك المستهدف ويثير فضولهم. لكي تصلهم إلى تلك الخطوة التي لا تقاوم ، يجب أن ترسم لهم صورة لحياة أفضل. في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، غالبًا ما يستلزم ذلك الترويج لعرض خاص أو وصول حصري يجذب المتابعين.

الخطوة 4: حافظ على رسالتك متسقة

فيما يلي نشاط منخفض الالتزام نسبيًا. لا يتطلب الأمر سوى نقرة زر واحدة ، وإذا كان المحتوى الخاص بك ذا قيمة ، فهذه مكافأة سهلة. مع انتقال الأشخاص إلى مسار التحويل الخاص بك ، يزداد الالتزام - وكذلك المكافأة. في أي وقت يرى المتابعون أو العملاء المحتملون أن الجهد المبذول أعلى من الفوائد ، سيغادرون.

بطبيعتها ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي مجزية للغاية. تم تصميم المنصات بشكل متعمد للحفاظ على عودة المستخدمين ، وإطعامهم رشقات الدوبامين مع كل إخطار وتمرير. ومع ذلك ، هذا يعني أيضًا أن أي خطوات تالية قد تبدو وكأنها مجهود كبير. يتردد المستهلكون في مغادرة المنصة بمجرد وجودهم هناك ، وهذا هو السبب في أن معدلات النقر إلى الظهور على رسائل البريد الإلكتروني التسويقية أعلى منها في المنشورات الاجتماعية.

للتغلب على هذا التمرير المسبب للإدمان وإقناع الناس بالتوجه إلى مسار التحويل الخاص بك ، يجب أن تشركهم تمامًا بوعود بحياة أفضل ... ثم متابعة هذا الوعد. يجب أن تكون رسائلك متسقة من كل منشور اجتماعي إلى الصفحة المقصودة للحث على اتخاذ إجراء إلى العرض النهائي.

إليك مثال من Toast ، والذي يوفر حلول الطلبات والتسليم وكشوف المرتبات للمطاعم. إن سيرتهم الذاتية على Instagram بسيطة بعض الشيء ، لكنها توفر الكثير من القيمة في منشوراتهم.

لاحظ تركيز Toast على نقاط الألم لعملائهم المحتملين وكيف يتعلمون أولاً ويطلبون النقرات ثانيًا.

جمعت Toast أيضًا بعض منشوراتها في "أدلة" ، وهي طريقة رائعة لتسليط الضوء على المحتوى الأكثر قيمة. هذا يعزز المشاركة ويدفئ متابعيهم للنقر على الرابط الحيوي الخاص بهم ، أي النزول إلى مسار التحويل.

استكشاف قمع الظلام

بمجرد حصولك على إستراتيجية سليمة لتحويل المتابعين إلى عملاء محتملين ، فإنك تواجه مشكلة أخرى: الإسناد. من الصعب تتبع العملاء من مواجهاتهم الأصلية مع علامتك التجارية ، مما يجعل من الصعب تحديد الحملات التي تؤدي إلى أكبر قدر من التحويلات.

لنفترض أن شخصًا ما يتابعك على Instagram. لا ينقرون على الرابط الحيوي الخاص بك ولكن بدلاً من ذلك يزورون موقع الويب الخاص بك على جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بهم. بعد تصفح بضع صفحات ، استمروا في يومهم. يبدأ بكسل إعادة الاستهداف ويظهر لهم إعلانًا على Facebook. ينقرون عليه وينتهي بهم الأمر بحجز خدماتك.

كيف تنسب هذا العميل الجديد؟ كل ما تعرفه هو أنهم دخلوا مباشرة إلى موقع الويب الخاص بك ، ولكن ليس لديك أي فكرة عن سبب هذا الإجراء. هل يهم أنهم تابعوك على Instagram؟ نظرًا لأن هذه هي الطريقة التي اتبعوك بها في البداية ، فهي كذلك بالفعل - لا يمكنك رؤيتها.

هذا ما يسمى بـ "القمع المظلم": نشاط رعاية العملاء المحتملين الذي يحدث خارج مسارات التحويل العادية. يتضمن مسار التحويل المظلم كلمات شفهية ورسائل خاصة تشارك المحتوى الخاص بك وإحالات خارجية أخرى لا يمكن تعقبها. أي نشاط على وسائل التواصل الاجتماعي لا يؤدي مباشرة إلى قنواتك الأخرى يمكن اعتباره مظلمًا أيضًا.

الخبر السار هو أنه ليس من المستحيل اكتشاف هؤلاء العملاء المحتملين ، على عكس الشخص الذي يبحث عنك لأنه سمع اسمك في المقهى. إذا كنت تعرف متابعيك ، يمكنك اكتشاف من أصبح عميلك في النهاية. يمكن أن يساعد حل أتمتة التسويق الصحيح أيضًا.

إليك كيفية الحصول على البيانات الصحيحة لتتبع العملاء المحتملين بدقة وإسناد التحويلات.

استخدم معلمة UTM (وحدة تتبع Urchin) مخصصة لربط كل عنوان URL بقناته. يمكن القيام بذلك باستخدام أداة تقصير عناوين URL مثل Bit.ly أو منصة أتمتة التسويق الخاصة بك. UTM "تتمسك" بالرابط ، حتى تتمكن من معرفة عدد الأشخاص الذين وصلوا بالفعل إلى الصفحة من مصدر معين. لدى خبير تحسين محركات البحث Neil Patel بعض النصائح الرائعة حول كيفية الاستفادة من UTM في إستراتيجية التسويق عبر القنوات الخاصة بك.

استثمر في التحليلات الاجتماعية. تقارن هذه الأدوات عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين والعملاء بتلك المسجلين لدى متابعيك. يمكن أن يساعدك هذا في تقييم التداخل بين جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي وخط الأنابيب الخاص بك. قد تكون الأدوات المتطورة قادرة على تتبع نقاط الاتصال الرئيسية لمساعدتك على تسليط الضوء على القمع المظلم!

قم بإجراء استطلاعات الرأي لعملائك. غالبًا ما يكون الحل الأبسط هو الأكثر فعالية! عند حجز مكالمة استكشافية أو إعداد عميل جديد ، اسألهم كيف سمعوا عنك. بمرور الوقت ، ستنتج ردودهم بيانات قيمة حول المكان الذي يأتي منه أفضل العملاء المحتملين.

تغليف

حان الوقت للتوقف عن القلق بشأن عدد متابعيك والبدء في التركيز على نشاط متابعيك. هل يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك ، وكيف ذلك؟

تعد الوسائط الاجتماعية في المقام الأول المحتوى الأفضل في مسار التحويل مع قوة استثنائية لجذب وإغراء جمهورك المثالي - إذا كنت تعرف كيفية جذبهم. من هناك ، يتعلق الأمر بإقامة رابط بين اهتماماتهم وخطوة لا تقاوم في رحلة الشراء الخاصة بهم. بمجرد أن يروا مسارًا واضحًا ومقنعًا من عرضك إلى حياتهم المثالية ، فمن المرجح أن يصبحوا عميلك.

نظرًا لأنه قد يكون من الصعب تتبع ذلك عبر الأنظمة الأساسية ، خذ الوقت الكافي لبدء محادثة. تأكد من أنك تجمع البيانات ذات الصلة من جميع قنواتك. ولا تخف من سؤال العملاء المحتملين والعملاء عن كيفية وصولهم إلى باب منزلك! من خلال إستراتيجية دقيقة ، يمكنك إلقاء الضوء على مسار التحويل المظلم واكتشاف كيفية تحويل العملاء المحتملين بشكل موثوق من حملات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.