Cara Mengubah Pengikut Anda Menjadi Klien

Jika Anda telah menjalankan kampanye pemasaran media sosial, Anda mungkin terobsesi untuk mendapatkan pengikut. Apakah itu menggetarkan Anda atau mengecewakan Anda, kenyataannya adalah bahwa jumlah pengikut adalah metrik kesombongan. Sampai batas tertentu, ini meningkatkan peringkat Anda di umpan dan memberi Anda kredibilitas merek.

Tetapi jika mereka tidak menerjemahkan langsung ke klien (yaitu pendapatan), apakah pengikut media sosial itu penting?

Karena media sosial relatif murah, masuk akal untuk berinvestasi dalam kehadiran sosial yang kuat. Sayangnya, ini membutuhkan banyak waktu jika bukan uang — dan ROI mulai menurun saat perusahaan mencoba mengaitkan konversi ke kampanye tertentu.

Terdengar akrab? Jumlah pengikut yang tinggi tampaknya tidak sepadan jika Anda tidak dapat melacak pendapatan dari aktivitas media sosial tersebut. Solusinya, kemudian, adalah fokus untuk mengubah lebih banyak pengikut menjadi klien… dan mengetahui cara mengaitkan perjalanan pembeli tersebut dengan benar.

Masalah dengan Jumlah Pengikut

Untuk pemasar media sosial, jumlah pengikut adalah metrik utama. Itu masuk akal. Karena platform sosial diduga menunjukkan relatif sedikit konten Anda kepada pengikut Anda, Anda harus memiliki pengikut sebanyak mungkin.

Namun, itu belum tentu benar. Klaim tentang algoritme hukuman telah dibesar-besarkan. Mereka juga tidak masuk akal: jejaring sosial ingin Anda terlibat sebanyak mungkin, jadi mereka pasti akan menunjukkan pos yang menurut Anda menarik bagi Anda.

Namun, lebih banyak pengikut dapat meningkatkan tayangan dan jangkauan Anda. Ini hanya permainan angka. Tetapi apakah pengikut itu adalah tipe yang akan turun ke saluran pemasaran Anda? Di dunia digital yang semakin terhubung saat ini, konsumen harus dapat berpindah dari satu saluran ke saluran lainnya dengan mulus. Setiap cegukan antara media sosial Anda dan, katakanlah, halaman pendaftaran panggilan penemuan Anda dapat menjadi rintangan dalam perjalanan pembelian klien target Anda secara keseluruhan.

Oleh karena itu, harus ada alasan kuat bagi orang untuk mengikuti Anda, dan ajakan bertindak yang jelas untuk memindahkan mereka ke saluran Anda. Jika tidak, jumlah pengikut Anda benar-benar merupakan metrik kesombongan.

Bahkan jika Anda memperhatikan pengikut ideal Anda, sulit untuk menghindari robot spam dan akun palsu. Kita semua telah dikondisikan untuk melihat penurunan pengikut sebagai pertanda buruk. Tapi bagaimana jika:

• pengikut itu tidak akan pernah menjadi pemimpin yang hangat, apalagi klien
• pengikut itu adalah bot, spammer, atau akun yang hanya ingin meningkatkan jumlah pengikut mereka sendiri

Sayangnya, masih sangat umum bagi merek untuk menggunakan metode "ikuti-berhenti mengikuti", di mana mereka mengikuti banyak akun, menunggu mereka untuk mengikuti kembali, lalu berhenti mengikuti. Ada nasihat sesat yang beredar bahwa pelanggan hanya akan menganggap Anda memiliki reputasi baik jika jumlah pengikut Anda lebih rendah dari jumlah pengikut Anda. (Itu tidak benar, dan faktanya, praktik ini dapat merusak reputasi merek Anda dan membuat akun Anda diblokir.)

Karena praktik yang tidak jujur ​​ini, Anda mungkin masih memiliki beberapa pengikut yang tidak memiliki niat untuk tetap menjadi pengikut — apalagi menjadi klien.

Jadi, bagaimana Anda dapat melibatkan pengikut yang tepat yang kemudian dapat Anda ubah menjadi klien? Pertama, tahan godaan untuk mengikuti siapa pun yang mengikuti Anda kembali. Jangan berpartisipasi dalam "ikuti kereta" atau "ikuti untuk mengikuti". Energi Anda harus digunakan untuk membangun koneksi otentik, karena dari situlah hubungan klien terbaik Anda akan berasal.

Kemudian, ikuti langkah-langkah ini:

Langkah 1: Pikat Orang untuk Mengikuti

Mengapa ada orang yang mengikuti akun merek di media sosial? Biasanya, mereka ingin dihibur atau dididik. Mungkin mereka menyukai produknya dan ingin mendapatkan penawaran khusus pertama kali. Banyak konsumen masa kini yang ingin merasakan kekerabatan dengan merek. Mereka menghargai nilai dan pesan mereka bahkan jika mereka tidak berbelanja produk mereka sepanjang waktu. Itu mungkin mengapa merek-merek terkenal seperti Nike dan Apple memiliki komunitas merek yang bersemangat meskipun sebagian besar konsumen mengikuti mereka setelah melakukan pembelian.

Jika Anda ingin mengubah pengikut media sosial Anda menjadi klien, Anda masih dapat memanfaatkan pendekatan pembangunan merek itu. Tanyakan pada diri Anda: nilai jangka pendek apa yang bisa saya berikan yang diterjemahkan menjadi nilai jangka panjang? Bagaimana saya bisa memikat mereka pada tahap awal perjalanan pembeli mereka?

Langkah 2: Dorong Keterlibatan

Keterlibatan jauh lebih berharga daripada sekadar mengikuti. Saat orang berinteraksi dengan postingan, algoritme menganggapnya berharga — dan itu mungkin mendorongnya lebih tinggi di feed. Itu terutama berlaku untuk perusahaan B2B, di mana konten sosial terlalu mudah menjadi "penjualan" jika tidak secara terbuka meminta keterlibatan.

Plus, keterlibatan adalah bahan utama dalam pemeliharaan timbal. Jika pengikut Anda secara pasif mengonsumsi konten Anda, mereka cenderung tidak mengambil langkah berikutnya ke saluran.

Sebaliknya, keterlibatan aktif meningkatkan peluang konversi mereka. Itu karena (a) orang lebih cenderung mengingat merek jika mereka berinteraksi dengan konten mereka (terutama jika Anda merespons!) dan (b) komentar dan suka kiriman berfungsi sebagai bukti sosial, memberikan kredibilitas pada merek Anda.

Langkah 3: Tunjukkan pada Mereka Langkah yang Tak Bisa Ditolak

Dalam kerangka StoryBrand, klien ideal Anda adalah pahlawan bandel yang berusaha memecahkan masalah tetapi tidak yakin ke mana harus pergi. Seiring berjalannya cerita, Anda membantu mereka mengidentifikasi tantangan mereka dan menerima pencarian mereka. Adalah satu hal untuk menelusuri Instagram dan melihat sesuatu yang mungkin memenuhi kebutuhan Anda. Ini adalah hal lain untuk secara aktif mengejar langkah berikutnya dalam perjalanan.

Momen penting antara pengetahuan dan motivasi adalah saat pemasaran media sosial biasanya membuka pintu ke saluran lain.

Jadi, apa yang membuat pintu itu menarik? Bagaimana Anda bisa beralih dari memicu minat pengikut menjadi membuat langkah mereka berikutnya tak tertahankan? Di StoryBrand, transisi itu terjadi ketika sang pahlawan dapat membayangkan kehidupan atau dunia yang lebih baik. Sebagai seorang pemasar, peran Anda adalah menegaskan minat dan keinginan mereka, lalu mengarahkan mereka pada imbalan itu.

Sebagian besar konten media sosial dapat dianggap sebagai "bagian atas corong". Ini menyentuh minat audiens target Anda yang lebih luas dan membangkitkan rasa ingin tahu mereka. Untuk membawa mereka ke langkah yang tak tertahankan itu, Anda harus memberi mereka gambaran tentang kehidupan yang lebih baik. Dalam pemasaran media sosial, yang sering kali memerlukan promosi penawaran khusus atau akses eksklusif yang memikat pengikut.

Langkah 4: Pertahankan Pesan Anda Konsisten

Berikut ini adalah aktivitas dengan komitmen yang relatif rendah. Hanya perlu satu ketukan tombol, dan jika konten Anda berharga, itu adalah hadiah yang mudah. Namun, saat orang-orang turun ke saluran Anda, komitmennya menjadi lebih tinggi — dan begitu juga imbalannya. Kapan pun pengikut atau prospek Anda merasa bahwa upayanya lebih tinggi daripada manfaatnya, mereka akan pergi.

Menurut sifatnya, media sosial sangat bermanfaat. Platform sengaja dirancang untuk membuat pengguna kembali, memberi mereka ledakan dopamin dengan setiap notifikasi dan scroll. Namun, itu juga berarti bahwa setiap langkah selanjutnya bisa tampak seperti terlalu banyak usaha. Konsumen enggan meninggalkan platform begitu mereka berada di sana, itulah sebabnya rasio klik-tayang pada email pemasaran lebih tinggi daripada di pos sosial.

Untuk mengatasi gulungan adiktif itu dan meyakinkan orang untuk mengikuti saluran Anda, Anda harus benar-benar melibatkan mereka dengan janji-janji kehidupan yang lebih baik ... kemudian menepati janji itu. Pesan Anda harus konsisten dari setiap pos sosial ke halaman arahan CTA hingga penawaran utama.

Berikut adalah contoh dari Toast, yang menyediakan solusi pemesanan, pengiriman, dan penggajian ke restoran. Bio Instagram mereka agak sederhana, tetapi mereka memberikan banyak nilai dalam posting mereka.

Perhatikan fokus Toast pada poin rasa sakit calon klien mereka dan bagaimana mereka mendidik terlebih dahulu dan meminta klik kedua.

Toast juga telah mengumpulkan beberapa postingannya ke dalam "Panduan", yang merupakan cara yang bagus untuk menyoroti konten mereka yang paling berharga. Ini meningkatkan keterlibatan dan menghangatkan pengikut mereka untuk mengklik tautan bio mereka, yaitu turun ke saluran mereka.

Menjelajahi Corong Gelap

Setelah Anda memiliki strategi yang tepat untuk mengubah pengikut menjadi prospek yang hangat, Anda menghadapi masalah lain: atribusi. Sulit untuk melacak klien dari pertemuan awal mereka dengan merek Anda, sehingga sulit untuk menentukan kampanye mana yang mendorong konversi paling banyak.

Katakanlah seseorang mengikuti Anda di Instagram. Mereka tidak mengeklik tautan bio Anda, melainkan mengunjungi situs web Anda di laptop mereka. Setelah menelusuri beberapa halaman, mereka melanjutkan hari mereka. Piksel penargetan ulang Anda muncul dan menampilkan iklan kepada mereka di Facebook. Mereka mengkliknya dan akhirnya memesan layanan Anda.

Bagaimana Anda mengaitkan klien baru ini? Yang Anda tahu adalah mereka langsung mengakses situs web Anda, tetapi Anda tidak tahu apa yang memicu tindakan itu. Apakah penting bahwa mereka mengikuti Anda di Instagram? Seperti itulah awalnya mereka mengikuti Anda, memang begitu — Anda tidak bisa melihatnya.

Itulah yang disebut "corong gelap": aktivitas pengasuhan timbal yang terjadi di luar corong normal Anda. Corong gelap mencakup informasi dari mulut ke mulut, pesan pribadi yang membagikan konten Anda, dan rujukan eksternal lainnya yang tidak dapat dilacak. Aktivitas media sosial apa pun yang tidak secara langsung mengarah ke saluran Anda yang lain dapat dianggap gelap juga.

Kabar baiknya adalah bukan tidak mungkin untuk mendeteksi prospek tersebut, tidak seperti seseorang yang mencari Anda karena mereka mendengar nama Anda di kafe. Jika Anda mengenal pengikut Anda, Anda dapat menemukan siapa yang akhirnya menjadi klien Anda. Solusi otomatisasi pemasaran yang tepat juga dapat membantu.

Berikut cara mengambil data yang tepat untuk melacak prospek dan konversi atribut Anda secara menyeluruh.

Gunakan parameter UTM (Modul Pelacakan Urchin) khusus untuk mengaitkan setiap URL dengan salurannya. Ini dapat dilakukan dengan penyingkat URL seperti Bit.ly atau dengan platform otomatisasi pemasaran Anda. UTM "menempel" ke tautan, sehingga Anda dapat melihat berapa banyak orang yang benar-benar tiba di halaman dari sumber tertentu. Pakar SEO Neil Patel memiliki beberapa kiat hebat tentang cara memanfaatkan UTM dalam strategi pemasaran lintas saluran Anda.

Berinvestasi dalam analitik sosial. Alat ini membandingkan alamat email prospek dan pelanggan Anda dengan yang terdaftar sebagai pengikut Anda. Ini dapat membantu Anda menilai tumpang tindih antara audiens media sosial dan saluran Anda. Alat canggih mungkin dapat melacak titik kontak utama untuk membantu Anda menyinari corong gelap!

Lakukan survei terhadap klien Anda. Solusi paling sederhana seringkali yang paling efektif! Saat memesan panggilan penemuan atau orientasi klien baru, tanyakan bagaimana mereka mendengar tentang Anda. Seiring waktu, tanggapan mereka akan menghasilkan data berharga tentang dari mana prospek terbaik Anda berasal.

Membungkus

Saatnya untuk berhenti mengkhawatirkan jumlah pengikut Anda dan mulai fokus pada aktivitas pengikut Anda. Apakah mereka terlibat dengan konten Anda, dan bagaimana caranya?

Media sosial pada dasarnya adalah konten top-of-corong dengan kekuatan luar biasa untuk menarik dan memikat audiens ideal Anda — jika Anda tahu cara memikat mereka. Dari sana, ini masalah menjalin hubungan antara minat mereka dan langkah yang tak tertahankan di sepanjang perjalanan pembelian mereka. Begitu mereka melihat jalur yang jelas dan menarik dari penawaran Anda ke kehidupan ideal mereka, kemungkinan besar mereka akan menjadi klien Anda.

Karena ini bisa sulit dilacak di seluruh platform, luangkan waktu untuk memulai percakapan. Pastikan Anda mengumpulkan data yang relevan dari semua saluran Anda. Dan jangan takut untuk menanyakan prospek dan klien Anda bagaimana mereka sampai di depan pintu Anda! Dengan strategi yang cermat, Anda dapat menerangi saluran gelap Anda dan menemukan cara andal mengonversi prospek dari kampanye media sosial Anda.