إتقان خطوة مبيعات B2B SaaS

عمل مسار التسويق الخاص بك كما كان من المفترض أن يعمل ، ولديك مكالمة مبيعات محجوزة في التقويم الخاص بك. كل عميل متوقع تحصل عليه مهم ، خاصةً المهتمين بما يكفي لحجز وقت للدردشة معك حول ما يجب أن تقدمه خدمتك. وربما لا تكون هناك دعوة أكثر أهمية في إقناعهم بعرضك أكثر من العرض الأول. ما الذي يمكنك فعله لمنحك أنت وفريقك أكبر فرصة للنجاح؟

نظرًا لأن صفقات مبيعات B2B غالبًا ما تكون كبيرة جدًا ، فستحتاج إلى بناء قدر كبير من الثقة مع العملاء المحتملين حتى يشعروا بالراحة في المضي قدمًا مع شركتك. هذا يعني أنه من المهم معرفة آفاقك ، وتخصيص نهجك ، وأن تكون شديد الوعي بكيفية تفكيرهم في مشكلتهم وما يبحثون عنه في اجتماعهم معك.

في مبيعات B2B SaaS ، كل اجتماع تجريه سيبدو مختلفًا ؛ يأتي كل عميل محتمل مع مجموعة مختلفة من الاحتياجات والتوقعات والتفضيلات. إن معرفة كيفية الاستعداد والتكيف والتفكير على قدميك بينما تتعلم المزيد عن العميل المحتمل أمر ضروري.

البحث والتحضير

قم ببحثك! لن يساعدك أي شيء على توقع احتياجات العميل المحتمل بشكل أفضل من إجراء بعض الأبحاث والإعدادات البسيطة وتحديد فئة العملاء المحتملين التي يقعون فيها.

من هؤلاء؟

أهم شيء يمكنك القيام به لتهيئة نفسك للنجاح في اجتماع المبيعات التمهيدي هو ببساطة التعرف على العميل المحتمل بأفضل ما يمكنك قبل أن تجلس معه. سيكون LinkedIn بالطبع أفضل صديق لك في هذا السيناريو ، حيث يوفر معلومات إضافية عن دورهم ، والمدة التي قضوها في شركتهم ، ومكان تواجدهم ، وما إلى ذلك.

إذا قمت بإعداد نموذج حجز جهة الاتصال أو الاجتماع بشكل صحيح ، فمن المأمول أن يكون لديك بالفعل معظم المعلومات الأساسية التي تحتاجها للحصول على فكرة جيدة عن قيمة هذا العميل المحتمل والنهج الذي ستحتاج إلى اتباعه. سيسمح لك استخدام المعلومات التي يقدمونها لك جنبًا إلى جنب مع تسجيل النقاط الرئيسية ومجموعة كاملة من شخصيات العملاء بفرزهم بسرعة وسهولة في فئة محددة.

لكل فئة من فئات الشخصية التي يقع فيها آفاقك ، يجب عليك إعداد عرض تقديمي مصمم خصيصًا لتناسب آلامهم وآمالهم ومخاوفهم وقدرتهم الشرائية. هل هم قلقون بشأن أداء عملهم بشكل جيد أو مساعدة من هم تحتهم على النجاح؟ هل لديهم القدرة على الإذن بالشراء أم أنك ستحتاج إلى التحدث إلى شخص آخر أولاً؟ إن إعداد هذه الفئات مسبقًا سيجعل عملية التحضير للمكالمات أسرع بكثير.

بعد ذلك ، ستحتاج إلى تحديد قيمة العميل المتوقع بالنسبة لك. يتعلق هذا في المقام الأول بما إذا كانت تتناسب مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وإلى أي درجة. هل لديهم الميزانية اللازمة للمضي قدمًا في الحل الذي تقدمه؟ هل هم الحجم الصحيح؟ هل يعملون في صناعة تخدمها؟ يمكن أيضًا أتمتة هذا النوع من تسجيل نقاط العملاء المتوقعين إلى حد كبير من خلال أنظمة مثل HubSpot و Eloqua و Salesforce و Marketo .

هل لديك مواد البيع المناسبة لهم؟

تعتبر مجموعة مواد المبيعات المتنوعة أداة مهمة في حزام الأدوات لمندوب المبيعات الناجح. يمكن أن تساعد قطع مثل الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية والمدونات وتقارير الصناعة في إثبات ريادتك الفكرية. وفي الوقت نفسه ، تعطي الشهادات ودراسات الحالة والنداء الفردي للمحتمل سياقًا إضافيًا حول ما تفعله وتُظهر دليلًا اجتماعيًا على أنه يمكنك القيام بذلك بشكل جيد. يعد التنسيق مع فريق التسويق الخاص بك بشأن محتوى وتصميم وإنتاج هذه القطع وإنشاء مكتبة صحية في أقرب وقت ممكن أمرًا بالغ الأهمية.

بعد جمع المواد التي تحتاجها ، ستحتاج إلى تنظيمها حسب الشخصية ومرحلة رحلة المشتري . غالبًا ما تكون معرفة متى يتم تسليم مواد معينة ومن يجب تسليمها لا تقل أهمية عن المواد نفسها. قد يكون الكتاب الإلكتروني أداة رائعة للعملاء المحتملين لمعرفة المزيد عن مشكلتهم وكيف يمكنهم حلها بشكل محتمل ، ولكن إذا كانوا قد قرروا بالفعل أن لديهم مشكلة وأنهم يختارون ببساطة بين المنافسين ، فستكون الشهادة كثيرًا موارد أكثر فعالية للمشاركة.

سواء أكنت تقدم بعض هذه المواد إلى العميل المحتمل قبل مكالمتك أو أثناءها أو بعدها ، فقد يختلف اعتمادًا على ما تفضله وخبرتك السابقة والوضع الحالي ، ولكن وجودهم في متناول اليد في وقت مبكر سيكون أمرًا ضروريًا بغض النظر.

بدء المكالمة

حان وقت المكالمة. أنت جاهز للانضمام إلى الاجتماع. ستشعر بالتوتر ، لكن لحسن الحظ أنك أجريت بحثك ، وأعدت عرضًا تقديميًا ، ولديك مجموعة من المواد التي تناسب شخصيته. من الآن فصاعدًا ، هناك الكثير من الطرق المختلفة التي يمكن أن تصل بها المكالمة ، وستحتاج إلى التفكير مليًا. لنستعرض بعض السيناريوهات المحتملة وبعض النصائح حول كيفية التعامل مع أنواع مختلفة من المحادثات.

لايظهر

ربما غيروا رأيهم ، ربما اختلطوا في اجتماعاتهم ، وربما نسوا ذلك للتو. سيكون عدم الحضور أمرًا شائعًا عندما تقوم بإجراء عدد كبير من مكالمات المبيعات ، وستعتمد طريقة تعاملك معها إلى حد كبير على القيمة التي تراها في تلك الفرصة المعينة.

سيكون إرسال رسائل بريد إلكتروني للتذكير قبل المكالمة ، وفي حالة عدم حضور العميل المحتمل ، أثناء المكالمة ، مفيدًا في تقليل حالات عدم الحضور ، ولكن لا يمكن تجنبها تمامًا. يوصى بالبقاء لمدة 10 إلى 15 دقيقة لمنحهم قدرًا مناسبًا من الوقت للانضمام متأخرًا ، كما هو الحال مع إرسال بريد إلكتروني للمتابعة بعد عرض المكالمة لإعادة الجدولة. ومع ذلك ، يجب تحديد ما إذا كنت ترغب في الاستمرار في المتابعة معهم بعد هذه النقطة ، بناءً على ما إذا كنت تعتقد أنهم مناسبون حقًا ويمكن أن يتحولوا إلى عميل جيد.

مقدمات وكاسرات الجليد

من الأمور المهمة التي يجب تذكرها عند قيادة مكالمة مبيعات هو أن هذه ربما تكون أول فرصة للعميل المحتمل لرؤية الشخصية والإنسانية وراء علامتك التجارية. ومن ثم ، فإن القفز مباشرة إلى مقدمة نصية آلية ونغمة نصية من شأنه أن يهدر هذه الفرصة. بدلًا من ذلك ، ابدأ ببعض المحادثات الحقيقية وكسر الجليد للاستعداد للمحادثة قبل تقديم نفسك وزملائك.

هذه أيضًا فرصتك لبناء بعض المصداقية الإضافية لعلامتك التجارية ونفسك ، وما تعرفه ، ومع من عملت معه ، وما حققته. إن الاستشهاد بأمثلة عملاء محددة تشبه التوقعات سيكون أيضًا مؤثرًا هنا.

دورهم

بعد وضع إطار العمل للمحادثة ومنحهم مزيدًا من المعلومات حول شركتك ، ادعهم لشرح موقفهم وما يبحثون عنه. هذا هو الجزء الأكثر قيمة في مكالمة المبيعات التمهيدية بالنسبة لك لأنه يمنحك نظرة ثاقبة حول كيفية إدراكهم لمشكلتهم وما يتوقعونه منك ومن الاجتماع. من أسوأ الأشياء التي يمكنك القيام بها في هذا الموقف هو مقاطعتها أو إيقافها.

على الرغم من استعدادك لنوع معين من المحادثة نظرًا لموقعهم واحتياجاتهم ، فلا تفترض بدقة اتجاه المكالمة أو نطاقها وكن مستعدًا لتوجيه نهجك بناءً على المعلومات التي قدموها لك للتو

عندما ينتهون ، سيطلبون منك غالبًا شيئًا. لمشاهدة المنتج ، تعرف على المزيد حول عملك ، وتصفح خيارات التسعير. سيكون هذا هو الوقت المناسب لبدء العرض التقديمي.

القذر

أن يقفز أو لا يقفز

قبل القفز إلى خطابك المحسَّن والمُحسَّن والمُختبر بالوقت ، فكر فيما إذا كان هذا هو الاتجاه الطبيعي لمحادثتك حتى الآن. في أفضل حالاتها ، تكون مكالمة المبيعات مجرد محادثة. لديهم حاجة ، لديك حل ؛ أنت تحاول فقط معرفة ما إذا كنت مناسبًا لبعضكما البعض.

بدلاً من البدء في عرضك التقديمي ، قم بطرح أسئلة المتابعة والسماح بتبادل المعلومات بشكل طبيعي وتكون مفيدة مثل العرض الرسمي.

قد يكون الأمر كذلك أنه من الواضح أن الشركتين لديك ليستا مناسبين تمامًا ، وفي هذه الحالة ، من المهم أن تكون صريحًا بشأن الحاصرات المحتملة فورًا. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون الميزانية ، والتقنيات ، والجغرافيا ، كلها عوامل مانعة لا يمكن التغلب عليها للعمل معًا ، وفي هذه الحالات ، ليست هناك حاجة إلى مزيد من التوضيح والبيع.

ومع ذلك ، في العديد من الحالات الأخرى ، سيكون العرض الترويجي هو بالفعل الطريقة الأكثر كفاءة وفعالية لمنح العميل المحتمل فكرة جيدة عما تفعله ولماذا يعتبر الحل الذي تقدمه هو الخيار الصحيح بالنسبة لهم. نظرًا لأن الترويج سيكون هو الدعوة الصحيحة لمعظم اجتماعات المبيعات التمهيدية ، فلنلقِ نظرة على بعض النقاط الرئيسية التي يجب تجنبها عندما تمر بعرضك الخاص.

نصب المزالق

في جوهرها ، تنبع معظم المشكلات التي تنشأ أثناء العرض التقديمي من كونها غير مرنة وقابلة للتكيف بدرجة كافية. أثناء استعراض مجموعة المبيعات الخاصة بك ، تأكد من تجنب:

• • • كثرة الكلام
      
      إنها نصيحة بسيطة ، لكنها نصيحة لا يتم الالتفات إليها دائمًا. كما تمت مناقشته سابقًا ، لن يكون هناك شيء أكثر قيمة في هذه المكالمة من سماع العميل يعبر عن آلامه وآماله بكلماته الخاصة. لهذا السبب من المهم أن تتوقف مؤقتًا ، وطرح أسئلة على العملاء المحتملين ، ومنحهم الوقت لطرح الأسئلة عليك.
      
      من المحتمل أن يؤدي التحدث لمدة خمس أو عشر دقائق متتالية دون التفاعل مع العميل المحتمل إلى الشعور بالملل والإلهاء والافتقار إلى الحماسة - الفرسان الثلاثة لمكالمة المبيعات الفاشلة. كما أنه يمنعك من التمحور حول الموضوعات الأكثر صلة أو إثارة للاهتمام بالنسبة إلى العميل المحتمل عند ظهورها في محادثتك.

    • التسليم الآلي

      لا سيما في مبيعات B2B SaaS ، عندما لا تكون المنتجات دائمًا بشكل مرئي وملموس مثل زوج جديد من الأحذية أو أحدث iPhone ، يكون مندوب المبيعات أمرًا حاسمًا لجعل العرض مثيرًا للاهتمام قدر الإمكان. إذا كنت لا تحافظ على طاقتك واهتماماتك طوال المكالمة ، فبالكاد يمكنك توقع ذلك.

      من السهل أن تصبح طبقة الصوت التي تم التدرب عليها جيدًا آلية ومصقولة بشكل مفرط ولكن من المهم أن تبدو طبيعية. حاول ألا تكتب نصًا محددًا ، بل مجموعة من النقاط السائبة لتتطرق إليها وتتحدى نفسك لتغيير طريقة إيصالك لإبقائها غير منظمة قدر الإمكان. دع طاقتك تحمل المحادثة بدلاً من النص.

    • تطبيق خطوة واحدة على كل مكالمة

      كما ذكرنا سابقًا ، سيكون لمندوب المبيعات الناجح العديد من العروض التقديمية في حزام الأدوات الخاص بهم لتتناسب مع الشخصيات المختلفة التي سيرشدون إليها. ستمنحك المعلومات التي اكتسبتها من البحث قبل مكالمتك المعلومات التي تحتاجها لتحديد الشخصية ، وبالتالي أي عرض ، سيكون مناسبًا لهم. الآن بعد أن أصبحت في المكالمة ، لا تخف من تعديل عرضك لأنك تعرف المزيد عن العميل المحتمل.

إنهاء المكالمة

بعد أن تقوم بعمل عرضك أو تقديم عرضك بطريقة أخرى ، فقد حان الوقت لبدء الانتقال مرة أخرى إلى تفاعل غير رسمي. هنا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى فتح المحادثة احتياطيًا وتضمينها أكثر للحصول على أفكارهم ووضع الخطوات التالية.

مثلما فعلت في بداية المكالمة ، اغتنم هذه الفرصة لإظهار الشخصية الكامنة وراء علامتك التجارية وتأكد من ترك انطباع جيد لدى العميل المحتمل. قم بإحضار نقاط من وقت مبكر من المكالمة ، وقدم الموارد التي من شأنها أن تضيف قيمة لهم في وضعهم الفريد ، ووفر لهم وقتًا إضافيًا لطرح المزيد من الأسئلة. تأكد من أنهم يذهبون بعيدًا بكل المعلومات التي جاؤوا للبحث عنها.

سترغب في البقاء على دراية بوقت انتهاء مكالمتك في هذه المرحلة أيضًا. ضع في اعتبارك الوقت الذي عرضه عليك العميل المحتمل ولا تمدده دون الاعتذار أو سؤاله عما إذا كان بإمكانه البقاء في المكالمة لفترة أطول.

أثناء إنهاء مكالمتك ، خذ وقتًا لتحديد التوقعات لما ستبدو عليه الخطوات التالية في عملية البيع. إذا سارت المكالمة بشكل جيد ، فقد تتمكن من تأمين وقت لمكالمة أخرى ، أو عرض توضيحي ، أو شراء في حينها وهناك ، ولكن كن مستعدًا حتى لأفضل العملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى وقت إضافي للتحدث مع الآخرين ، والنظر في الخيارات ، والحصول على بالرد عليك في وقت لاحق.

بعد المكالمة

بعد إغلاق المكالمة ، يجب عليك المتابعة مع العميل المحتمل برسالة بريد إلكتروني مخصصة ويفضل أن يكون ذلك في نفس اليوم الذي تم فيه إجراء المكالمة. في هذا البريد الإلكتروني ، أجب على أي أسئلة ربما لم تتمكن من الإجابة عليها في ذلك الوقت ، وقدم موارد إضافية تعتقد أنها قد تجدها مفيدة ، وكرر النقاط الرئيسية للمكالمة.

يعد تسجيل مكالمات المبيعات أمرًا مهمًا لتعلم كيفية تحسين عرضك ومشاركة الاجتماع مع أصحاب المصلحة الآخرين وتذكر ما قلته أثناء الاجتماع تحديدًا. إذا كنت قد فعلت ذلك ، فهذا هو الوقت المناسب لإعادة النظر في النقاط المهمة عند صياغة المتابعة للتأكد من أنك لا تنسى أي إجابات أو مواد وعدت بإرسالها معك.

التعلم والصقل

مع مرور الوقت ، ستستمر في معرفة المزيد عن جمهورك ونوع اللغة والمحتوى والأسلوب الذي يستجيبون له. ومن المهم أن تحول هذه الدروس باستمرار إلى تحسينات في مكالماتك التمهيدية. SaaS هو مجال يتوسع ويتطور بسرعة ، لذلك حتى إذا وجدت طريقة عرض ترويجية رائعة في عام ما ، فقد تصبح غير فعالة في العام التالي بسبب الأذواق والتوقعات الجديدة بين جمهورك. هناك دائمًا طرق لجعل عرضك أكثر وضوحًا وجاذبية وإقناعًا.

لمزيد من المعلومات حول مبيعات B2B SaaS ، تحقق من مواردنا حول "تحسين مقاييس مسار مبيعات B2B SaaS" و "المقاييس الرئيسية لرواد التسويق والمبيعات B2B SaaS" و "كيفية تحفيز فريق المبيعات لتحقيق النجاح".