確定您的 B2B SaaS 銷售宣傳

您的營銷渠道按預期工作，並且您的日曆中已預訂了銷售電話。 您獲得的每條潛在客戶都很重要，尤其是那些有興趣預定時間與您討論您的服務所提供內容的人。 也許沒有比第一次推銷更重要的是讓他們購買你的產品。 你能做些什麼來給你和你的團隊最大的成功機會？

由於 B2B 銷售交易通常非常大，因此您需要與潛在客戶建立高度信任，讓他們在與您的公司一起前進時感到自在。 這意味著了解您的潛在客戶、定制您的方法以及對他們如何看待他們的問題以及他們在與您會面時尋找什麼都非常重要。

在 B2B SaaS 銷售中，您參加的每次會議都會有不同的感覺； 每個潛在客戶都有不同的需求、期望和偏好。 當您更多地了解潛在客戶時，知道如何準備、適應和思考是必不可少的。

研究和準備

做你的研究！ 沒有什麼比做一些簡單的研究和準備並確定他們屬於哪一類潛在客戶更能幫助您更好地預測潛在客戶的需求了。

他們是誰？

為了在介紹性銷售會議中取得成功，您可以做的最重要的事情就是在與他們坐下來之前盡可能地了解您的潛在客戶。 在這種情況下，LinkedIn 當然會成為你最好的朋友，提供有關他們的角色、他們在公司工作了多長時間、他們所在的位置等的更多信息。

如果您正確設置了聯繫人或會議預訂表格，那麼您希望已經掌握了所需的大部分基本信息，以便很好地了解此潛在客戶的價值以及您需要採取的方法。 使用他們為您提供的信息以及潛在客戶評分和一整套客戶角色，您可以快速輕鬆地將它們分類到規定的類別中。

對於您的潛在客戶屬於的每個角色類別，您應該準備一個適合他們的痛苦、希望、恐懼和購買力的宣傳。 他們是否關心做好自己的工作或幫助下屬成功？ 他們是否有權授權購買，還是您需要先與其他人交談？ 提前準備好這些類別將使您的通話準備過程更快。

接下來，您需要確定潛在客戶對您的價值。 這主要與它們是否以及在多大程度上適合您的 ICP 有關。 他們是否有預算來推進您的解決方案？ 它們的尺寸合適嗎？ 他們是否在您服務的行業中運營？ 這種潛在客戶評分也可以通過HubSpot 、 Eloqua 、 Salesforce和Marketo等系統在很大程度上實現自動化。

你有適合他們的銷售材料嗎？

成功銷售人員工具帶中的一個關鍵工具是一套多樣化的銷售材料。 白皮書、電子書、博客和行業報告等文章可以幫助證明您的思想領導力。 同時，推薦信、案例研究和一頁紙為潛在客戶提供了有關您所做工作的額外背景，並展示了您可以做得很好的社會證明。 與您的營銷團隊就這些作品的內容、設計和製作進行協調，並儘早建立一個健康的圖書館至關重要。

收集完所需材料後，您需要按角色和買家旅程的階段來組織它們。 知道何時交付某些材料以及由誰來交付它們通常與材料本身一樣重要。 電子書可能是潛在客戶了解他們的問題以及如何解決問題的好工具，但如果他們已經確定自己有問題並且只是在競爭對手之間進行選擇，那麼推薦將是一個很大的更有效的資源共享。

您是否在通話之前、期間或之後向潛在客戶提供其中一些材料可能會根據您的偏好、過去的經驗和當前情況而有所不同，但無論如何提前準備好這些材料都是必不可少的。

開始通話

是時候打電話了。 您已準備好加入會議。 你會感到緊張，但幸運的是，你已經完成了研究，準備了一個推介，並擁有一套適合他們角色的材料。 然而，從現在開始，通話可能會有很多不同的方式，你需要站穩腳跟。 讓我們來看看一些可能的場景和一些關於如何處理不同類型對話的技巧。

缺席

也許他們改變了主意，也許他們把會議搞混了，也許他們只是忘記了。 當您接到大量的銷售電話時，未出現是很常見的情況，您如何處理它們將在很大程度上取決於您在該特定機會中看到的價值。

在電話會議之前發送提醒電子郵件，如果潛在客戶在電話會議期間不參加，將有助於減少未出現的發生率，但不能完全避免。 建議留 10 到 15 分鐘，給他們適當的遲到時間，並在電話提議後發送後續電子郵件以重新安排時間。 但是，您是否希望在此之後繼續跟進他們，應根據您是否相信他們真的很合適並且可以變成一個好的客戶來決定。

介紹和破冰船

當您主持銷售電話時要記住的重要一點是，這可能是潛在客戶第一次有機會看到您的品牌背後的個性和人性。 因此，直接跳入腳本化的機器人介紹和推銷將浪費這個機會。 取而代之的是，在介紹自己和您的同事之前，先進行一些真誠的對話和破冰活動來熱身對話。

這也是您為您的品牌和您自己、您所知道的、與誰共事以及您取得的成就建立一些額外信譽的機會。 引用與潛在客戶相似的特定客戶示例也將在這裡產生影響。

輪到他們了

在您為對話奠定了框架並為他們提供了有關您公司的更多信息之後，請他們解釋他們的情況以及他們正在尋找什麼。 這是介紹性銷售電話中最有價值的部分，因為它可以讓您最深入地了解他們如何看待他們的問題以及他們對您和會議的期望。 在這種情況下，你能做的最糟糕的事情之一就是打斷或阻止他們。

儘管根據他們的立場和需要，你已經為某種類型的談話做好了準備，但不要準確地假設電話的方向或範圍，並準備好根據他們剛剛給你的信息來調整你的方法

當他們完成後，他們經常會問你一些事情。 要查看產品，請了解有關您的業務的更多信息，瀏覽定價選項。 這通常是開始推銷的時間。

球場

投還是不投

在跳進你排練過的、經過微調的、經過時間考驗的音調之前，想想這是否是你迄今為止談話的自然方向。 在最好的情況下，銷售電話只是一次談話。 他們有需求，你有解決方案； 你只是想弄清楚你們是否適合彼此。

而不是從你的推銷開始，提出後續問題並讓信息交流自然發生，並且像正式推銷一樣提供信息。

也有可能很明顯，您的兩家公司並不適合，在這種情況下，重要的是要立即就潛在的阻礙者提前做好準備。 例如，預算、技術和地理因素都可能成為合作的明確和不可逾越的障礙，在這些情況下，不需要進一步的解釋和推銷。

然而，在許多其他情況下，推銷確實是讓潛在客戶很好地了解您所做的事情以及為什麼您的解決方案對他們來說是正確選擇的最有效、最有效的方式。 由於推銷將是大多數介紹性銷售會議的正確選擇，因此讓我們看一下在進行自己的推銷時要避免的一些關鍵點。

投球陷阱

在他們的核心，在推銷過程中出現的大多數問題都源於不夠靈活和適應性不足。 當你瀏覽你的銷售平台時，一定要避免：

• • • 話太多
      
      這是一條簡單的建議，但並不總是受到重視。 如前所述，在這個電話中，沒有什麼比聽到客戶用自己的話表達他們的痛苦和希望更有價值的了。 這就是為什麼暫停一下，問你的潛在客戶問題，給他們時間問你問題很重要的原因。
      
      在不與潛在客戶互動的情況下連續講話五到十分鐘可能會導致無聊、分心和普遍缺乏熱情——這是一次失敗的銷售電話的三個騎手。 它還可以防止您在談話中出現與潛在客戶更相關或更有趣的主題。

    • 機器人送貨

      特別是在 B2B SaaS 銷售中，當產品並不總是像一雙新鞋或最新的 iPhone 那樣具有視覺和有形性時，銷售人員對於使產品盡可能吸引人至關重要。 如果您在整個通話過程中都沒有保持精力和興趣，那麼您也很難期望潛在客戶也會這樣做。

      一個經過精心排練的音調很容易變得機械化和過度拋光，但讓它聽起來自然很重要。 盡量不要寫出一個特定的腳本，而是一組鬆散的點來觸及並挑戰自己改變你的交付方式，以盡可能地保持它的非結構化。 讓你的能量而不是腳本來進行對話。

    • 對每個電話應用一個音調

      如前所述，一個成功的銷售人員將在他們的工具帶中有多個推銷，以匹配他們將推銷的不同角色。 您在通話前從研究中獲得的信息將為您提供所需的信息，以確定哪些角色以及哪種推銷適合他們。 但是，既然您已接聽電話，請不要害怕在您了解有關潛在客戶的更多信息時調整您的音調。

結束通話

在您進行推介或以其他方式展示您的推介後，是時候開始過渡到更隨意的互動了。 在這裡，您需要重新打開對話並將其包括在內，以了解他們的想法並製定後續步驟。

就像您在通話開始時所做的那樣，藉此機會展示您品牌背後的個性，並確保給潛在客戶留下良好的印象。 在電話會議的早些時候提出要點，提供資源，在他們獨特的情況下為他們增加價值，並為他們提供更多的時間來提出更多問題。 確保他們帶著他們來尋找的所有信息離開。

此時，您還需要注意通話的結束時間。 考慮潛在客戶為您提供的時間，不要在沒有道歉或詢問他們是否可以繼續接聽電話的情況下延長時間。

在結束通話時，請花點時間對銷售流程的後續步驟設定預期。 如果通話進展順利，您可能能夠在當場獲得另一次通話、演示或購買的時間，但要做好準備，即使是最合適的潛在客戶也需要更多時間與他人交談、考慮選項並獲得稍後再回复您。

通話後

結束通話後，您最好在通話發生的同一天使用定制的電子郵件跟進潛在客戶。 在這封電子郵件中，回答您當時可能無法回答的任何問題，提供您認為可能有用的其他資源，並重申通話的要點。

記錄您的銷售電話對於學習如何改進您的推銷、與其他利益相關者分享會議以及具體記住您在會議期間所說的話非常重要。 如果您已經這樣做了，那麼現在是在製定後續行動時重新審視重點的好時機，以確保您不會忘記您承諾發送的任何答案或材料。

學習和提煉

隨著時間的推移，您將繼續更多地了解您的受眾以及他們對什麼樣的語言、內容和方法做出反應。 重要的是，您要始終如一地將這些學習成果轉化為介紹性電話的改進。 SaaS 是一個快速擴展和發展的領域，因此即使您在一年中找到了一種出色的推銷方法，下一年它也可能因受眾的新品味和期望而變得無效。 總有辦法讓你的演講更清晰、更吸引人、更有說服力。

有關 B2B SaaS 銷售的更多信息，請查看我們關於“優化 B2B SaaS 銷售漏斗指標”、“ B2B SaaS 營銷和銷售領導者的關鍵指標”和“如何激勵您的銷售團隊取得成功”的資源。