Clavar su argumento de venta B2B SaaS

Su embudo de marketing funcionó como se suponía que debía hacerlo y tiene una llamada de ventas reservada en su calendario. Cada cliente potencial que obtiene es importante, especialmente los que están lo suficientemente interesados ​​como para reservar tiempo para conversar con usted sobre lo que su servicio tiene para ofrecer. Y tal vez ninguna llamada sea más importante para lograr que acepten su oferta que el primer lanzamiento. ¿Qué puede hacer para que usted y su equipo tengan la mayor probabilidad de éxito?

Debido a que los acuerdos de ventas B2B a menudo son bastante grandes, deberá generar una gran confianza con los prospectos para que se sientan cómodos para seguir adelante con su empresa. Esto significa que es importante conocer a sus clientes potenciales, personalizar su enfoque y ser hiperconsciente tanto de cómo piensan sobre su problema como de lo que buscan en su reunión con usted.

En las ventas de B2B SaaS, cada reunión que realice se sentirá diferente; cada cliente potencial llega con un conjunto diferente de necesidades, expectativas y preferencias. Saber cómo prepararse, adaptarse y pensar rápidamente a medida que aprende más sobre el prospecto es esencial.

Investigación y preparación

¡Haz tu investigación! Nada lo ayudará a anticipar mejor las necesidades de un prospecto que hacer una investigación y preparación simples e identificar en qué categoría de prospecto se encuentran.

¿Quiénes son?

Lo más importante que puede hacer para prepararse para el éxito en una reunión introductoria de ventas es simplemente conocer a su cliente potencial lo mejor que pueda antes de sentarse con él. LinkedIn, por supuesto, será su mejor amigo en este escenario, brindándole información adicional sobre su rol, cuánto tiempo han estado en su empresa, dónde se encuentran, etc.

Si configuró su contacto o formulario de reserva de reunión correctamente, es de esperar que ya tenga la mayor parte de la información esencial que necesita para tener una buena idea del valor de este cliente potencial y el enfoque que deberá adoptar. El uso de la información que le brindan en combinación con la puntuación de clientes potenciales y un conjunto completo de personas de clientes le permitirá clasificarlos rápida y fácilmente en una categoría prescrita.

Para cada una de las categorías de personas en las que se encuentran sus prospectos, debe preparar un discurso que se adapte a sus dolores, esperanzas, miedos y poder adquisitivo. ¿Están preocupados por hacer bien su trabajo o ayudar a los que están debajo de ellos a tener éxito? ¿Tienen el poder de autorizar una compra o necesitará hablar con alguien más primero? Tener estas categorías preparadas con anticipación hará que su proceso de preparación de llamadas sea mucho más rápido.

A continuación, deberá determinar cuál es el valor del cliente potencial para usted. Esto tiene que ver principalmente con si encajan con su ICP y en qué medida. ¿Tienen el presupuesto para seguir adelante con su solución? ¿Son del tamaño correcto? ¿Están operando en una industria a la que usted da servicio? Este tipo de puntuación de clientes potenciales también se puede automatizar en gran medida a través de sistemas como HubSpot , Eloqua , Salesforce y Marketo .

¿Tiene los materiales de venta adecuados para ellos?

Una herramienta crítica en el cinturón de herramientas de un vendedor exitoso es un conjunto de diversos materiales de ventas. Documentos como libros blancos, libros electrónicos, blogs e informes de la industria pueden ayudarlo a demostrar su liderazgo intelectual. Mientras tanto, los testimonios, los estudios de casos y los resúmenes de una página brindan al prospecto un contexto adicional sobre lo que hace y muestran una prueba social de que puede hacerlo bien. Coordinar con su equipo de marketing el contenido, el diseño y la producción de estas piezas y establecer una biblioteca saludable lo antes posible es crucial.

Una vez que haya reunido los materiales que necesita, deberá organizarlos por persona y etapa del viaje del comprador . Saber cuándo entregar ciertos materiales y a quién entregarlos suele ser tan importante como los propios materiales. Un libro electrónico puede ser una gran herramienta para que el prospecto aprenda un poco más sobre su problema y cómo podría resolverlo, pero si ya ha determinado que tiene un problema y simplemente está eligiendo entre competidores, un testimonio será mucho más útil. recurso más efectivo para compartir.

El hecho de que ofrezca algunos de estos materiales al cliente potencial antes, durante o después de su llamada puede variar según su preferencia, experiencia pasada y la situación actual, pero tenerlos a mano con anticipación será esencial independientemente.

Comenzando la llamada

Es hora de la llamada. Está listo para unirse a la reunión. Te sentirías nervioso, pero afortunadamente investigaste, preparaste un discurso y tienes un conjunto de materiales que encajan con su personalidad. De ahora en adelante, sin embargo, hay muchas maneras diferentes en que la llamada podría realizarse, y deberá pensar en sus pies. Analicemos algunos escenarios posibles y algunos consejos sobre cómo abordar diferentes tipos de conversaciones.

No más especáculos

Tal vez cambiaron de opinión, tal vez confundieron sus reuniones, tal vez simplemente se olvidaron. Las ausencias serán una ocurrencia común cuando esté respondiendo a un gran volumen de llamadas de ventas, y la forma en que las trate dependerá en gran medida del valor que vea en esa oportunidad en particular.

Enviar correos electrónicos de recordatorio antes de la llamada y, si el prospecto no asiste, durante la llamada, será útil para reducir la incidencia de ausencias, pero no se pueden evitar por completo. Es recomendable quedarse de 10 a 15 minutos para darles una cantidad de tiempo adecuada para unirse tarde, así como enviar un correo electrónico de seguimiento después de la llamada ofreciendo reprogramar. Sin embargo, si desea continuar haciendo un seguimiento con ellos más allá de este punto, debe decidirse en función de si cree que realmente encajan bien y podrían convertirse en un buen cliente.

Introducciones y rompehielos

Una cosa importante que debe recordar cuando dirige una llamada de ventas es que esta es probablemente la primera oportunidad que tiene el prospecto de ver la personalidad y la humanidad detrás de su marca. Saltar directamente a una introducción y presentación robótica con guión, entonces, sería desperdiciar esta oportunidad. En su lugar, comience con una conversación genuina y rompehielos para entrar en calor en una conversación antes de presentarse a sí mismo y a sus colegas.

Esta es también su oportunidad de generar credibilidad adicional para su marca y para usted mismo, lo que sabe, con quién ha trabajado y lo que ha logrado. Citar ejemplos de clientes específicos que son similares a los de los prospectos también será impactante aquí.

Su turno

Después de establecer el marco para la conversación y brindarles un poco más de información sobre su empresa, invítelos a explicar su situación y lo que están buscando. Esta es la parte más valiosa de una llamada de ventas introductoria para usted, ya que le brinda la mayor información sobre cómo perciben su problema y qué esperan de usted y de la reunión. Una de las peores cosas que puedes hacer en esta situación es interrumpirlos o detenerlos.

Aunque te hayas preparado para cierto tipo de conversación dada su posición y necesidad, no asumas con precisión la dirección o el alcance de la llamada y prepárate para cambiar tu enfoque en función de la información que te acaban de dar.

Cuando hayan terminado, a menudo te preguntarán algo. Para ver el producto, obtener más información sobre su negocio, buscar opciones de precios. Por lo general, este será el momento de comenzar el lanzamiento.

El tono

Lanzar o no lanzar

Antes de saltar a su tono ensayado, afinado y probado, piense si esa es la dirección natural de su conversación hasta el momento. En el mejor de los casos, una llamada de ventas es solo una conversación. Ellos tienen una necesidad, tú tienes una solución; solo están tratando de averiguar si encajan bien el uno con el otro.

En lugar de comenzar con su presentación, haga preguntas de seguimiento y deje que el intercambio de información ocurra de forma natural y sea tan informativo como una presentación formal.

También puede darse el caso de que esté claro desde el principio que sus dos empresas no encajan muy bien y, en este caso, es importante ser sincero sobre los posibles bloqueadores desde el principio. El presupuesto, la tecnología y la geografía, por ejemplo, pueden ser obstáculos definitivos e insuperables para trabajar juntos y, en estos casos, no se necesitan más explicaciones y ventas.

Sin embargo, en muchos otros casos, un lanzamiento será la forma más eficiente y efectiva de darle al prospecto una buena idea de lo que hace y por qué su solución es la opción correcta para ellos. Dado que el lanzamiento será la llamada correcta para la mayoría de las reuniones de ventas introductorias, veamos algunos puntos clave que debe evitar cuando realice su propio lanzamiento.

Trampas de lanzamiento

En esencia, la mayoría de los problemas que surgen durante una presentación se derivan de no ser lo suficientemente flexible y adaptable. Mientras revisa su plataforma de ventas, asegúrese de evitar:

• • • Hablando demasiado
      
      Es un simple consejo, pero uno que no siempre se escucha. Como se mencionó anteriormente, nada será más valioso en esta llamada que escuchar al cliente expresar sus dolores y esperanzas en sus propias palabras. Por eso es importante hacer pausas, hacer preguntas a sus prospectos y darles tiempo para que le hagan preguntas a usted.
      
      Hablar durante cinco o diez minutos seguidos sin interactuar con el prospecto probablemente provoque aburrimiento, distracción y falta de entusiasmo general: los tres jinetes de una llamada de ventas fallida. También le impide pasar a temas que son más relevantes o interesantes para el cliente potencial a medida que surgen en su conversación.

    • Entrega robótica

      Particularmente en las ventas B2B SaaS, cuando los productos no siempre son tan visibles y tangibles como un par de zapatos nuevos o el iPhone más nuevo, el vendedor es crucial para hacer que la oferta sea lo más intrigante posible. Si no mantiene su energía e interés durante la llamada, difícilmente puede esperar que el prospecto lo haga.

      Es fácil que una presentación bien ensayada se vuelva robótica y demasiado pulida, pero es importante que suene natural. Trate de no escribir un guión específico, sino más bien un conjunto suelto de puntos para abordar y desafíese a sí mismo a cambiar su entrega para mantenerla intencionalmente lo más desestructurada posible. Deje que su energía lleve la conversación en lugar de un guión.

    • Aplicar un tono a cada llamada

      Como se mencionó, un vendedor exitoso tendrá múltiples lanzamientos en su cinturón de herramientas para que coincida con las diferentes personas a las que se dirigirá. La información que obtuvo de la investigación antes de su llamada le brindará la información que necesita para determinar qué persona y, por lo tanto, qué tono sería una buena opción para ellos. Sin embargo, ahora que está en la llamada, no tenga miedo de modificar su tono a medida que aprende más sobre el prospecto.

Terminar la llamada

Después de que haya hecho su propuesta o presentado su propuesta, será el momento de comenzar a hacer la transición de regreso a una interacción más informal. Aquí es donde debe volver a abrir la conversación e incluirlos aún más para obtener sus pensamientos y diseñar los próximos pasos.

Al igual que hizo al comienzo de la llamada, aproveche esta oportunidad para mostrar la personalidad detrás de su marca y asegúrese de dejar una buena impresión en el prospecto. Mencione los puntos anteriores en la llamada, ofrezca recursos que les agregarían valor en su situación única y ofrezca tiempo adicional para que hagan más preguntas. Asegúrese de que se vayan con toda la información que vinieron a buscar.

En este punto, también querrá estar al tanto de la hora de finalización de su llamada. Sea considerado con el tiempo que le ha ofrecido un prospecto y no lo extienda sin disculparse o preguntarle si podría permanecer más tiempo en la llamada.

Mientras finaliza su llamada, tómese el tiempo para establecer expectativas sobre cómo serán los próximos pasos del proceso de ventas. Si una llamada salió bien, es posible que pueda asegurar tiempo para otra llamada, demostración o compra en ese mismo momento, pero prepárese para que incluso los mejores prospectos necesiten tiempo adicional para hablar con otros, considerar opciones y obtener volver a usted en un momento posterior.

Después de la llamada

Una vez que haya cerrado la llamada, debe hacer un seguimiento con el cliente potencial con un correo electrónico personalizado, preferiblemente el mismo día en que se realizó la llamada. En este correo electrónico, responda cualquier pregunta que no haya podido responder en ese momento, proporcione recursos adicionales que crea que pueden resultar útiles y reitere los puntos clave de la llamada.

Grabar sus llamadas de ventas es importante para aprender a refinar su presentación, compartir la reunión con otras partes interesadas y recordar específicamente lo que dijo durante la reunión. Si lo ha hecho, ahora es un buen momento para revisar los puntos importantes al elaborar su seguimiento para asegurarse de no olvidar ninguna respuesta o material que prometió enviar.

Aprendiendo y refinando

Con el tiempo, continuará aprendiendo más sobre su audiencia y a qué tipo de lenguaje, contenido y enfoque responden. Y es importante que constantemente convierta estos aprendizajes en mejoras en sus llamadas introductorias. SaaS es un campo en rápida expansión y evolución, por lo que incluso si encuentra un excelente método de lanzamiento un año, puede volverse ineficaz al siguiente debido a los nuevos gustos y expectativas entre su audiencia. Siempre hay maneras de hacer que su discurso sea más claro, atractivo y convincente.

Para obtener más información sobre las ventas de SaaS B2B, consulte nuestros recursos sobre "Optimización de las métricas del embudo de ventas de SaaS B2B", "Métricas clave para los líderes de marketing y ventas de SaaS B2B" y "Cómo incentivar a su equipo de ventas para el éxito".