B2BSaaSの売り込みを釘付けにする

マーケティングファネルは想定どおりに機能し、カレンダーにセールスコールが予約されました。 あなたが得るすべてのリードは重要です、特にあなたのサービスが提供しなければならないことについてあなたとチャットする時間を予約するのに十分興味があるものは重要です。 そしておそらく、始球式ほど彼らにあなたの供物に賛同してもらうために重要な呼びかけはありません。 あなたとあなたのチームに成功の最高のチャンスを与えるためにあなたは何ができますか？

B2Bの販売取引は非常に大規模であることが多いため、見込み客が会社を安心して前進できるように、見込み客との間に大きな信頼を築く必要があります。 つまり、見込み客を知り、アプローチをカスタマイズし、彼らが問題についてどのように考えているか、そしてあなたとのミーティングで何を求めているかを過度に意識することが重要です。

B2B SaaSの販売では、あなたが取るすべての会議は異なった感じになります。 各見込み客には、さまざまなニーズ、期待、好みがあります。 見込み客についてさらに学ぶときに、準備、適応、および自分の足で考える方法を知ることは不可欠です。

研究と準備

あなたの研究をしてください！ 簡単な調査と準備を行い、見込み客がどのカテゴリのリードに該当するかを特定することほど、見込み客のニーズをより正確に予測するのに役立つものはありません。

彼らは誰なの？

入門営業会議で成功するために自分でできる最も重要なことは、見込み客と一緒に座る前に、できるだけ見込み客を知ることです。 もちろん、LinkedInはこのシナリオでのあなたの親友であり、彼らの役割、彼らが会社にいた期間、彼らがいる場所などに関する追加情報を提供します。

連絡先または会議の予約フォームを正しく設定していれば、このリードの価値と採用する必要のあるアプローチを十分に理解するために必要な重要な情報のほとんどがすでに揃っていることを願っています。 彼らが提供する情報をリードスコアリングおよび顧客ペルソナの完全なセットと組み合わせて使用​​すると、それらを所定のカテゴリにすばやく簡単に分類できます。

見込み客が分類されるペルソナカテゴリごとに、彼らの苦痛、希望、恐れ、購買力に合わせた提案を準備する必要があります。 彼らは自分の仕事をうまくやるのか、それとも彼らの下にいる人々が成功するのを助けるのか心配していますか？ 彼らは購入を承認する力を持っていますか、それとも最初に誰かと話す必要がありますか？ これらのカテゴリを事前に準備しておくと、通話の準備プロセスがはるかに高速になります。

次に、リードの価値があなたにとって何であるかを決定する必要があります。 これは主に、それらがICPに適合するかどうかおよびどの程度適合するかと関係があります。 彼らはあなたのソリューションを前進させるための予算を持っていますか？ それらは適切なサイズですか？ 彼らはあなたがサービスを提供している業界で活動していますか？ この種のリードスコアリングは、 HubSpot 、 Eloqua 、 Salesforce 、 Marketoなどのシステムを介して大幅に自動化することもできます。

あなたは彼らのための適切な販売資料を持っていますか？

成功する営業担当者のツールベルトの重要なツールは、さまざまな販売資料のセットです。 ホワイトペーパー、電子書籍、ブログ、業界レポートなどの記事は、思考のリーダーシップを証明するのに役立ちます。 一方、お客様の声、ケーススタディ、およびポケットベルは、見込み客にあなたが何をしているかについての追加のコンテキストを提供し、あなたがそれをうまく行うことができるという社会的証明を示します。 これらの作品のコンテンツ、デザイン、制作についてマーケティングチームと調整し、できるだけ早く健全なライブラリを確立することが重要です。

必要な資料を集めたら、ペルソナと購入者の旅の段階ごとに整理する必要があります。 特定の資料をいつ配達するか、誰に配達するかを知ることは、多くの場合、資料自体と同じくらい重要です。 eBookは、見込み客が自分たちの問題とそれを解決できる可能性についてもう少し学ぶための優れたツールかもしれませんが、すでに問題があると判断し、単に競合他社から選択している場合は、証言は非常に重要です。共有するより効果的なリソース。

これらの資料の一部を電話の前、最中、または後に見込み客に提供するかどうかは、好み、過去の経験、および現在の状況によって異なる場合がありますが、事前にそれらを手元に用意しておくことが不可欠です。

通話を開始する

それは電話の時間です。 これで、会議に参加する準備が整いました。 緊張するかもしれませんが、幸いなことに、調査を行い、ピッチを準備し、彼らのペルソナに合った一連の資料を用意しました。 ただし、この時点から、通話にはさまざまな方法があり、自分の足で考える必要があります。 考えられるいくつかのシナリオと、さまざまなタイプの会話にアプローチする方法に関するヒントをいくつか見ていきましょう。

何の番組はありません

おそらく彼らは考えを変えたかもしれません、おそらく彼らは彼らの会議を混乱させたかもしれません、おそらく彼らはただ忘れていました。 ノーショーは、大量のセールスコールを処理する場合によく発生し、それらにどのように対処するかは、その特定の機会に見られる価値に大きく依存します。

通話前にリマインダーメールを送信し、見込み客が出席しない場合は通話中にノーショーの発生を減らすのに役立ちますが、完全に回避することはできません。 遅刻するのに適切な時間を与えるために10〜15分間滞在することをお勧めします。また、スケジュール変更の申し出の後にフォローアップメールを送信することもお勧めします。 ただし、この時点を過ぎてもフォローアップを続けるかどうかは、彼らが本当にぴったりで、良い顧客になる可能性があると信じているかどうかに基づいて決定する必要があります。

紹介と砕氷船

セールスコールを主導するときに覚えておくべき重要なことは、これがおそらく見込み客があなたのブランドの背後にある個性と人間性を見る最初のチャンスであるということです。 スクリプト化されたロボットによる紹介と売り込みに飛び込むと、この機会が無駄になります。 代わりに、本物の会話と砕氷船から始めて、自分自身と同僚を紹介する前に、会話にウォームアップします。

これはまた、あなたのブランドとあなた自身、あなたが知っていること、あなたが一緒に働いた人、そしてあなたが達成したことに対するいくつかの追加の信頼を築くチャンスでもあります。 見込み客に類似している特定の顧客の例を引用することも、ここで影響を及ぼします。

彼らの番

会話の枠組みを作り、あなたの会社についてもう少し情報を与えたら、彼らに彼らの状況と彼らが探しているものを説明するように勧めます。 これは、彼らが彼らの問題をどのように認識しているか、そして彼らがあなたと会議に何を期待しているかについての最も洞察をあなたに与えるので、あなたへの紹介セールスコールの最も価値のある部分です。 この状況で実行できる最悪のことの1つは、それらを中断または停止することです。

あなたは彼らの立場と必要性を考慮して特定のタイプの会話の準備をしましたが、電話の方向や範囲を正確に想定せず、彼らがあなたに与えたばかりの情報に基づいてあなたのアプローチをピボットする準備をしてください

彼らが終わったとき、彼らはしばしばあなたに何かを尋ねます。 製品を確認するには、ビジネスの詳細を確認し、価格設定オプションを参照してください。 これは通常、ピッチを開始する時間です。

ピッチ

ピッチするかしないか

リハーサルされ、微調整され、実績のあるピッチに飛び込む前に、それがこれまでの会話の自然な方向性であるかどうかを考えてください。 せいぜい、セールスコールは単なる会話です。 彼らには必要があり、あなたには解決策があります。 あなたは自分がお互いにぴったりかどうかを理解しようとしているだけです。

ピッチから始める代わりに、フォローアップの質問をして情報交換を自然に行わせ、正式なピッチと同じように有益な情報を提供します。

また、2つの会社が適切ではないことは明らかである場合もあります。この場合、すぐに潜在的なブロッカーについて事前に把握しておくことが重要です。 たとえば、予算、技術、地理などはすべて、協力する上で明確で乗り越えられない障害となる可能性があり、これらの場合、これ以上の説明や販売は必要ありません。

ただし、他の多くの場合、ピッチは確かに最も効率的で効果的な方法であり、見込み客にあなたが何をしているのか、そしてなぜあなたのソリューションが彼らにとって正しい選択であるのかについての良い考えを与えます。 ピッチングは、ほとんどの入門的な営業会議の正しい呼びかけになるので、自分のピッチを通過するときに避けるべきいくつかの重要なポイントを見てみましょう。

ピッチングの落とし穴

基本的に、ピッチ中に発生する問題のほとんどは、柔軟性と適応性が十分でないことに起因します。 セールスデッキを通過している間は、次のことを避けてください。

• • • 話しすぎる
      
      これは簡単なアドバイスですが、常に注意を払う必要はありません。 前に説明したように、この電話では、お客様が自分の言葉で苦痛と希望を表明するのを聞くことほど価値のあるものはありません。 そのため、一時停止し、見込み客に質問し、時間をかけて質問することが重要です。
      
      見込み客と対話せずに5分または10分間まっすぐに話すと、退屈、気晴らし、および一般的な熱意が失われる可能性があります。これは、セールスコールに失敗した3人の騎手です。 また、会話の中で発生する見込み客にとってより関連性のある、または興味深いトピックにピボットすることもできなくなります。

    • ロボット配信

      特にB2BSaaSの販売では、製品が常に新しい靴や最新のiPhoneほど視覚的かつ具体的にはならない場合、販売員は可能な限り魅力的な製品を提供するために不可欠です。 通話中ずっとエネルギーと関心を維持していない場合は、見込み客もそうなるとはほとんど期待できません。

      よく練習されたピッチがロボットになり、過度に洗練されるのは簡単ですが、自然に聞こえることが重要です。 特定のスクリプトを書き出すのではなく、触れて、意図的にできるだけ構造化されていない状態に保つために配信を変更するように自分自身に挑戦するための緩いポイントのセットを書き出すようにしてください。 スクリプトの代わりにあなたのエネルギーに会話を運ばせましょう。

    • すべての通話に1つのピッチを適用する

      前述のように、成功した営業担当者は、ピッチングするさまざまなペルソナに一致するように、ツールベルトに複数のピッチを持ちます。 電話をかける前に調査から得た情報は、どのペルソナ、つまりどのピッチが彼らに適しているかを判断するために必要な情報を提供します。 ただし、電話に出たので、見込み客について詳しく知るときに、ピッチを微調整することを恐れないでください。

通話を終了する

ピッチを作成した後、またはピッチを提示した後は、よりカジュアルなインタラクションに戻り始めます。 ここで、会話を開いて、彼らの考えを理解し、次のステップをレイアウトするために、さらに多くの会話を含める必要があります。

通話開始時と同じように、この機会にブランドの背後にある個性を示し、見込み客に良い印象を残すようにしてください。 通話の早い段階でポイントを上げ、独自の状況で彼らに付加価値を与えるリソースを提供し、さらに質問をするための追加の時間を提供します。 彼らが探しに来たすべての情報を持って立ち去ることを忘れないでください。

この時点でも、通話の終了時刻を意識しておく必要があります。 見込み客があなたに提供した時間を考慮し、謝罪したり、電話に長くとどまることができるかどうかを尋ねたりせずに延長しないでください。

電話の締めくくりとして、販売プロセスの次のステップがどのようになるかについての期待を設定するために時間をかけてください。 通話がうまくいった場合は、別の通話、デモ、またはその場での購入のための時間を確保できる可能性がありますが、他の人と話し、オプションを検討し、取得するために追加の時間を必要とする最適な見込み客でさえ準備してください後であなたに戻ってきます。

通話後

通話を終了した後、できれば通話が行われた同じ日に、カスタマイズされた電子メールで見込み客にフォローアップする必要があります。 このメールでは、その時点では回答できなかった可能性のある質問に回答し、役立つと思われる追加のリソースを提供し、電話の要点を繰り返し説明します。

セールスコールを記録することは、売り込みを改善する方法を学び、他の利害関係者と会議を共有し、会議中にあなたが言ったことを具体的に覚えておくために重要です。 そうしたら、今がフォローアップを作成する際の重要なポイントを再検討して、送信すると約束した回答や資料を忘れないようにする絶好の機会です。

学習と洗練

時間が経つにつれて、あなたはあなたの聴衆と彼らがどのような言語、コンテンツ、そしてアプローチに反応するかについてもっと学び続けるでしょう。 そして、これらの学習を一貫して紹介コールの改善に変えることが重要です。 SaaSは急速に拡大し進化している分野であるため、ある年に優れた提案方法を見つけたとしても、視聴者の新しい好みや期待によって、次の年には効果がなくなる可能性があります。 ピッチをより明確に、より魅力的に、そしてより説得力のあるものにする方法は常にあります。

B2B SaaSセールスの詳細については、「B2B SaaSセールスファネルメトリックの最適化」、「 B2B SaaSマーケティングおよびセールスリーダーの主要メトリック」 、および「セールスチームに成功へのインセンティブを与える方法」に関するリソースを確認してください。