B2B SaaS satış konuşmanızı gerçekleştirme

Pazarlama huniniz olması gerektiği gibi çalıştı ve takviminizde rezerve edilmiş bir satış görüşmeniz var. Aldığınız her ipucu önemlidir, özellikle de hizmetinizin sunduğu şeyler hakkında sizinle sohbet etmek için zaman ayıracak kadar ilgilenenler. Ve belki de hiçbir çağrı, teklifinize katılmalarını sağlamak için ilk adımdan daha önemli değildir. Size ve ekibinize en yüksek başarı şansını vermek için ne yapabilirsiniz?

B2B satış anlaşmaları genellikle oldukça büyük olduğundan, şirketinizde ilerleme konusunda kendilerini rahat hissetmeleri için potansiyel müşterilerle büyük bir güven oluşturmanız gerekir. Bu, beklentilerinizi bilmek, yaklaşımınızı kişiselleştirmek ve hem sorunları hakkında nasıl düşündükleri hem de sizinle görüşmelerinde ne aradıkları konusunda aşırı bilinçli olmanın önemli olduğu anlamına gelir.

B2B SaaS satışlarında yaptığınız her toplantı farklı hissettirecek; her ihtimal farklı ihtiyaçlar, beklentiler ve tercihlerle birlikte gelir. Beklenti hakkında daha fazla şey öğrenirken nasıl hazırlanacağını, adapte olacağını ve ayaklarının üzerinde düşüneceğini bilmek çok önemlidir.

Araştırma ve hazırlık

Araştırmanı yap! Hiçbir şey, bir potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını tahmin etmenize, basit bir araştırma ve hazırlık yapmaktan ve hangi kategoriye girdiklerini belirlemekten daha iyi yardımcı olamaz.

Onlar kim?

Bir tanıtım satış toplantısında kendinizi başarıya hazırlamak için yapabileceğiniz en önemli şey, onlarla oturmadan önce potansiyel müşterinizi olabildiğince iyi tanımaktır. LinkedIn, bu senaryoda elbette en iyi arkadaşınız olacak ve rolleri, şirketlerinde ne kadar süredir bulundukları, bulundukları yer vb. hakkında ek bilgiler sağlayacaktır.

İletişim veya toplantı rezervasyon formunuzu doğru ayarladıysanız, bu olası satışın değerini ve izlemeniz gereken yaklaşımı iyi bir şekilde anlamak için ihtiyaç duyduğunuz temel bilgilerin çoğuna zaten sahip olursunuz. Size verdikleri bilgileri, müşteri adayı puanlaması ve eksiksiz bir müşteri personeli seti ile birlikte kullanmak, bunları hızlı ve kolay bir şekilde önceden belirlenmiş bir kategoriye ayırmanıza olanak tanır.

Potansiyel müşterilerinizin dahil olduğu her bir kişi kategorisi için, onların acılarına, umutlarına, korkularına ve satın alma gücüne göre uyarlanmış bir satış konuşması hazırlamalısınız. İşlerini iyi yapmaktan mı yoksa altlarındakilerin başarılı olmasına yardımcı olmaktan mı endişe duyuyorlar? Bir satın alma işlemine izin verme yetkileri var mı yoksa önce başka biriyle konuşmanız gerekecek mi? Bu kategorilerin önceden hazırlanmış olması çağrı hazırlama sürecinizi çok daha hızlı hale getirecektir.

Ardından, olası satışın sizin için değerinin ne olduğunu belirlemeniz gerekir. Bu öncelikle ICP'nize uyup uymadıkları ve ne ölçüde uyuştukları ile ilgilidir. Çözümünüzle ilerlemek için bütçeleri var mı? Doğru boyuttalar mı? Hizmet verdiğiniz bir sektörde faaliyet gösteriyorlar mı? Bu tür müşteri adayı puanlaması, HubSpot , Eloqua , Salesforce ve Marketo gibi sistemler aracılığıyla da büyük ölçüde otomatikleştirilebilir.

Onlar için doğru satış malzemelerine sahip misiniz?

Başarılı bir satış elemanının alet çantasındaki kritik bir araç, çeşitli satış malzemeleridir. Teknik incelemeler, e-Kitaplar, bloglar ve sektör raporları gibi parçalar, düşünce liderliğinizi kanıtlamanıza yardımcı olabilir. Bu arada, referanslar, vaka çalışmaları ve tek sayfalık yazıcılar, potansiyel müşteriye yaptığınız şey hakkında ek bağlam sağlar ve bunu iyi yapabileceğinizin sosyal kanıtını gösterir. Bu parçaların içeriği, tasarımı ve üretimi konusunda pazarlama ekibinizle koordineli çalışmak ve mümkün olan en kısa sürede sağlıklı bir kütüphane oluşturmak çok önemlidir.

İhtiyacınız olan malzemeleri topladıktan sonra, bunları alıcının yolculuğunun kişi ve aşamasına göre düzenlemeniz gerekir. Belirli malzemelerin ne zaman teslim edileceğini ve kimin teslim edileceğini bilmek genellikle malzemelerin kendileri kadar önemlidir. Bir e-Kitap, potansiyel müşteri için sorunları ve bunu potansiyel olarak nasıl çözebilecekleri hakkında biraz daha fazla bilgi edinmeleri için harika bir araç olabilir, ancak zaten bir sorunları olduğunu belirledilerse ve sadece rakipler arasında seçim yapıyorlarsa, bir referans çok fazla olacaktır. paylaşmak için daha etkili bir kaynak.

Bu materyallerden bazılarını potansiyel müşteriye görüşmenizden önce, görüşme sırasında veya sonrasında sunup sunmamanız tercihinize, geçmiş deneyime ve mevcut duruma göre değişebilir, ancak bunların önceden elinizin altında olması ne olursa olsun çok önemli olacaktır.

aramayı başlatmak

Arama zamanı. Toplantıya katılmaya hazırsınız. Gergin hissedeceksiniz, ama neyse ki araştırmanızı yaptınız, bir sunum hazırladınız ve onların kişiliğine uygun bir dizi malzemeye sahip oldunuz. Ancak bu noktadan sonra, aramanın gidebileceği birçok farklı yol var ve ayaklarınızın üzerinde düşünmeniz gerekecek. Birkaç olası senaryoyu ve farklı konuşma türlerine nasıl yaklaşılacağına dair bazı ipuçlarını inceleyelim.

Gösteri yok

Belki fikirlerini değiştirdiler, belki toplantılarını karıştırdılar, belki de unuttular. Çok sayıda satış görüşmesi yaptığınızda, kullanılmaması yaygın bir durum olacaktır ve bunlarla nasıl başa çıkacağınız, büyük ölçüde o fırsatta gördüğünüz değere bağlı olacaktır.

Çağrı öncesinde hatırlatma e-postaları göndermek ve potansiyel müşteri görüşme sırasında görüşmeye gelmezse, gelmeme vakalarını azaltmak için yardımcı olacaktır, ancak bunlardan tamamen kaçınılamaz. Onlara geç katılmak için uygun bir süre tanımak için 10 ila 15 dakika kalmak, görüşmeden sonra yeniden planlama teklifinden sonra bir takip e-postası göndermek gibi tavsiye edilir. Bununla birlikte, bu noktadan sonra onları takip etmeye devam etmek isteyip istemediğinize, gerçekten uygun olduklarına ve iyi bir müşteriye dönüşebileceklerine inanıp inanmadığınıza göre karar verilmelidir.

Tanıtımlar ve buz kırıcılar

Bir satış görüşmesine liderlik ederken hatırlamanız gereken önemli bir şey, bunun muhtemelen potansiyel müşterinin markanızın arkasındaki kişiliği ve insanlığı görme konusundaki ilk şansı olmasıdır. O halde, doğrudan senaryoya dayalı, robotik bir girişe ve sunuma atlamak, bu fırsatı heba etmek olacaktır. Bunun yerine, kendinizi ve iş arkadaşlarınızı tanıtmadan önce bir sohbete ısınmak için gerçek bir sohbet ve buz kırıcılarla başlayın.

Bu aynı zamanda markanız ve kendiniz, bildikleriniz, kiminle çalıştığınız ve neler başardığınız için ek bir güvenilirlik oluşturma şansınızdır. Beklentilere benzer belirli müşteri örneklerinden alıntı yapmak da burada etkili olacaktır.

Onların sırası

Görüşmenin çerçevesini belirledikten ve onlara şirketiniz hakkında biraz daha bilgi verdikten sonra, onları durumlarını ve ne aradıklarını açıklamaya davet edin. Bu, onların sorunlarını nasıl algıladıklarına ve sizden ve toplantıdan ne beklediklerine dair size en fazla bilgiyi verdiği için, bir tanıtım satış çağrısının sizin için en değerli kısmıdır. Bu durumda yapabileceğiniz en kötü şeylerden biri onları kesmek veya durdurmaktır.

Konumları ve ihtiyaçları göz önüne alındığında belirli bir tür konuşmaya hazır olsanız da, görüşmenin yönünü veya kapsamını tam olarak varsaymayın ve size az önce verdikleri bilgilere dayanarak yaklaşımınızı değiştirmeye hazır olun.

Bitirdiklerinde, sık sık sizden bir şey isteyeceklerdir. Ürünü görmek, işletmeniz hakkında daha fazla bilgi edinmek, fiyatlandırma seçeneklerine göz atmak için. Bu genellikle sahaya başlama zamanı olacaktır.

saha

Atmak ya da atmamak

Prova edilmiş, ince ayarlı, zamana göre test edilmiş konuşmanıza geçmeden önce, şimdiye kadar konuşmanızın doğal yönünün bu olup olmadığını düşünün. En iyi ihtimalle, bir satış görüşmesi sadece bir konuşmadır. Onların bir ihtiyacı var, sizin bir çözümünüz var; sadece birbirinize uygun olup olmadığınızı anlamaya çalışıyorsunuz.

Sahanıza başlamak yerine, takip eden sorular sormak ve bilgi alışverişinin doğal olarak gerçekleşmesine izin vermek yerine, resmi bir sunum kadar bilgilendirici olun.

Ayrıca, iki şirketinizin çok uygun olmadığı açık olabilir ve bu durumda, potansiyel engelleyiciler konusunda yarasadan hemen önce olmak önemlidir. Örneğin bütçe, teknoloji ve coğrafya, birlikte çalışmayı kesin ve aşılmaz engeller olabilir ve bu durumlarda daha fazla açıklamaya ve satışa gerek yoktur.

Bununla birlikte, diğer birçok durumda, bir satış konuşması, potansiyel müşteriye ne yaptığınız ve çözümünüzün neden onlar için doğru seçim olduğu konusunda iyi bir fikir vermenin en verimli ve etkili yolu olacaktır. Satış konuşması, çoğu tanıtım satış toplantısı için doğru çağrı olacağından, kendi satış konuşmanızı yaparken kaçınmanız gereken bazı önemli noktalara bakalım.

yunuslama tuzakları

Özünde, bir saha sırasında ortaya çıkan sorunların çoğu, yeterince esnek ve uyarlanabilir olmamaktan kaynaklanır. Satış destenizi gözden geçirirken şunlardan kaçındığınızdan emin olun:

• • • Çok fazla konuşmak
      
      Bu basit bir tavsiye, ancak her zaman dikkate alınmayan bir tavsiye. Daha önce de tartışıldığı gibi, bu çağrıda müşterinin acılarını ve umutlarını kendi sözleriyle dile getirmesini duymaktan daha değerli bir şey olamaz. Bu nedenle ara vermek, potansiyel müşterilerinize sorular sormak ve size soru sormaları için onlara zaman tanımak önemlidir.
      
      Potansiyel müşteriyle etkileşime girmeden beş veya on dakika boyunca konuşmak, muhtemelen can sıkıntısına, dikkatin dağılmasına ve genel olarak hevessizliğe neden olacaktır - başarısız bir satış çağrısının üç atlısı. Ayrıca, görüşmenizde ortaya çıktıkça potansiyel müşteri için daha alakalı veya ilginç olan konulara dönmenizi de engeller.

    • Robotik teslimat

      Özellikle B2B SaaS satışlarında, ürünler her zaman yeni bir çift ayakkabı veya en yeni iPhone kadar görsel ve somut olmadığında, satış elemanı teklifi olabildiğince ilgi çekici hale getirmek için çok önemlidir. Görüşme boyunca enerjinizi ve ilginizi korumazsanız, potansiyel müşteriden de bekleyemezsiniz.

      İyi prova edilmiş bir ses perdesinin robotik ve aşırı cilalı hale gelmesi kolaydır, ancak kulağa doğal gelmesi önemlidir. Belirli bir senaryo yazmayı değil, daha ziyade temas edilecek gevşek bir dizi noktayı yazmaya çalışın ve teslimatınızı kasıtlı olarak mümkün olduğunca yapılandırılmamış tutmak için değiştirmek için kendinize meydan okuyun. Enerjinizin bir senaryo yerine konuşmayı taşımasına izin verin.

    • Her aramaya bir adım uygulama

      Daha önce de belirtildiği gibi, başarılı bir satış görevlisinin alet kemerinde, satış konuşması yapacakları farklı kişilere uyması için birden fazla adım olacaktır. Aramanızdan önce araştırmadan edindiğiniz bilgiler, size hangi kişiliğin ve dolayısıyla hangi perdenin onlar için uygun olacağını belirlemeniz için gereken bilgileri verecektir. Artık görüşmede olduğunuza göre, potansiyel müşteri hakkında daha fazla şey öğrenirken konuşmanızı değiştirmekten korkmayın.

aramayı bitirme

Konuşmanızı yaptıktan veya başka bir şekilde sunumunuzu yaptıktan sonra, daha sıradan bir etkileşime geçmenin zamanı gelecektir. Konuşmayı tekrar açmanız ve düşüncelerini almak ve sonraki adımları belirlemek için onları daha fazla eklemeniz gereken yer burasıdır.

Çağrının başında yaptığınız gibi, bu fırsatı markanızın arkasındaki kişiliği göstermek için kullanın ve potansiyel müşteri üzerinde iyi bir izlenim bıraktığınızdan emin olun. Görüşmede daha önceki noktalardan bahsedin, benzersiz durumlarında onlara değer katacak kaynaklar sunun ve daha fazla soru sormaları için ek zaman sunun. Aramaya geldikleri tüm bilgilerle uzaklaştıklarından emin olun.

Bu noktada da aramanızın bitiş saatinin bilincinde olmak isteyeceksiniz. Bir potansiyel müşterinin size sunduğu süreye dikkat edin ve özür dilemeden veya görüşmede daha uzun süre kalıp kalamayacaklarını sormadan bu süreyi uzatmayın.

Görüşmenizi tamamlarken, satış sürecinin sonraki adımlarının nasıl görüneceğine dair beklentileri belirlemek için zaman ayırın. Bir arama iyi giderse, hemen orada başka bir arama, demo veya satın alma için zaman ayırabilirsiniz, ancak en uygun potansiyel müşterilerin bile başkalarıyla konuşmak, seçenekleri değerlendirmek ve almak için ek zamana ihtiyaç duymasına hazırlıklı olun. size daha sonra geri döner.

aramadan sonra

Aramayı kapattıktan sonra, tercihen aramanın yapıldığı gün özelleştirilmiş bir e-posta ile potansiyel müşteriyi takip etmelisiniz. Bu e-postada, o sırada cevaplayamadığınız soruları yanıtlayın, yardımcı olabileceklerini düşündüğünüz ek kaynakları sağlayın ve görüşmenin önemli noktalarını yineleyin.

Satış görüşmelerinizi kaydetmek, konuşmanızı nasıl geliştireceğinizi öğrenmek, toplantıyı diğer paydaşlarla paylaşmak ve toplantı sırasında özellikle ne söylediğinizi hatırlamak için önemlidir. Bunu yaptıysanız, şimdi, birlikte göndermeye söz verdiğiniz yanıtları veya materyalleri unutmadığınızdan emin olmak için takiplerinizi hazırlarken önemli noktaları tekrar gözden geçirmenin tam zamanı.

Öğrenme ve arıtma

Zamanla, hedef kitleniz ve ne tür bir dil, içerik ve yaklaşıma yanıt verdikleri hakkında daha fazla şey öğrenmeye devam edeceksiniz. Ve bu öğrenmeleri, tanıtım çağrılarınızda sürekli olarak iyileştirmelere dönüştürmeniz önemlidir. SaaS hızla genişleyen ve gelişen bir alandır, bu nedenle bir yıl harika bir satış konuşması yöntemi bulsanız bile, bir sonraki yıl kitlenizdeki yeni zevkler ve beklentiler nedeniyle etkisiz hale gelebilir. Konuşmanızı daha net, daha ilgi çekici ve daha inandırıcı hale getirmenin her zaman yolları vardır.

B2B SaaS satışları hakkında daha fazla bilgi için "B2B SaaS satış hunisi metriklerinizi optimize etme", " B2B SaaS pazarlama ve satış liderleri için temel metrikler" ve "Satış ekibinizi başarıya nasıl teşvik edersiniz" konulu kaynaklarımıza göz atın.