Găsiți argumentul dvs. de vânzări B2B SaaS

Pâlnia dvs. de marketing a funcționat așa cum trebuia și aveți un apel de vânzări rezervat în calendar. Fiecare lead pe care îl obțineți este important, în special cei suficient de interesați pentru a rezerva timp pentru a discuta cu dvs. despre ceea ce vă oferă serviciul. Și poate că niciun apel nu este mai important pentru a-i determina să accepte oferta dvs. decât primul pitch. Ce poți face pentru a oferi ție și echipei tale cele mai mari șanse de succes?

Deoarece ofertele de vânzări B2B sunt adesea destul de mari, va trebui să construiți o mare încredere cu clienții potențiali pentru ca aceștia să se simtă confortabil să avanseze cu compania dvs. Aceasta înseamnă că este important să vă cunoașteți potențialii, să vă personalizați abordarea și să fiți hiperconștient atât de modul în care se gândesc ei la problema lor, cât și de ce caută în întâlnirea cu dvs.

În vânzările B2B SaaS, fiecare întâlnire pe care o iei se va simți diferit; fiecare prospect vine cu un set diferit de nevoi, așteptări și preferințe. Este esențial să știi cum să te pregătești, să te adaptezi și să te gândești pe picioarele tale pe măsură ce înveți mai multe despre prospect.

Cercetare și pregătire

Fă-ți cercetările! Nimic nu te va ajuta să anticipezi mai bine nevoile unui prospect decât să faci niște cercetări și pregătiri simple și să identifici în ce categorie de lead se încadrează.

Cine sunt ei?

Cel mai important lucru pe care îl puteți face pentru a vă pregăti pentru succes într-o întâlnire introductivă de vânzări este pur și simplu să vă cunoașteți potențialul cât mai bine înainte de a vă așeza cu el. LinkedIn va fi, desigur, cel mai bun prieten al tău în acest scenariu, oferind informații suplimentare despre rolul lor, de cât timp sunt în compania lor, unde se află etc.

Dacă v-ați configurat corect formularul de contact sau de rezervare a întâlnirilor, sperăm că veți avea deja majoritatea informațiilor esențiale de care aveți nevoie pentru a vă înțelege bine valoarea acestui client potențial și abordarea pe care va trebui să o adoptați. Folosind informațiile pe care vi le oferă în combinație cu scorul de clienți potențiali și un set complet de persoane clienți vă va permite să le sortați rapid și ușor într-o categorie prescrisă.

Pentru fiecare dintre categoriile de persoane în care se încadrează potențialii dvs., ar trebui să pregătiți o prezentare adaptată durerilor, speranțelor, temerilor și puterii lor de cumpărare. Sunt îngrijorați să-și facă treaba bine sau să îi ajute pe cei de sub ei să reușească? Au puterea de a autoriza o achiziție sau va trebui să vorbiți mai întâi cu altcineva? Având aceste categorii pregătite în avans, procesul dumneavoastră de pregătire a apelurilor va fi mult mai rapid.

În continuare, va trebui să determinați care este valoarea lead-ului pentru dvs. Acest lucru are de-a face în primul rând cu dacă și în ce măsură se potrivesc cu ICP-ul tău. Au bugetul necesar pentru a merge mai departe cu soluția ta? Au marimea potrivita? Aceștia operează într-o industrie pe care o deserviți? Acest tip de scoring de clienți potențiali poate fi, de asemenea, în mare măsură automatizat prin sisteme precum HubSpot , Eloqua , Salesforce și Marketo .

Aveți materialele de vânzare potrivite pentru ei?

Un instrument esențial în centura de instrumente a unui vânzător de succes este un set de materiale de vânzare diverse. Articole precum cărțile albe, cărțile electronice, blogurile și rapoartele din industrie vă pot ajuta să vă dovediți liderul gândirii. Între timp, mărturiile, studiile de caz și paginile de o pagină oferă prospectului un context suplimentar cu privire la ceea ce faci și arată dovezi sociale că poți face bine. Coordonarea cu echipa dvs. de marketing asupra conținutului, designului și producției acestor piese și stabilirea unei biblioteci sănătoase cât mai curând posibil este crucială.

După ce ați adunat materialele de care aveți nevoie, va trebui să le organizați în funcție de persoană și de stadiul călătoriei cumpărătorului . A ști când să livrezi anumite materiale și cui să le livrezi este adesea la fel de important ca și materialele în sine. O carte electronică ar putea fi un instrument grozav pentru clientul potențial pentru a afla puțin mai multe despre problema lor și despre cum ar putea să o rezolve, dar dacă au stabilit deja că au o problemă și pur și simplu aleg între concurenți, o mărturie va fi mult resursă mai eficientă de partajat.

Dacă oferiți unele dintre aceste materiale prospectului înainte, în timpul sau după apelul dvs., poate varia în funcție de preferințele dvs., experiența anterioară și situația actuală, dar să le aveți la îndemână din timp va fi esențial indiferent.

Începând apelul

E timpul pentru apel. Sunteți gata să vă alăturați întâlnirii. Te-ai simți nervos, dar, din fericire, ți-ai făcut cercetările, ai pregătit o prezentare și ai avut un set de materiale care se potrivesc personalității lor. Din acest moment înainte, totuși, există o mulțime de moduri diferite în care apelul ar putea merge și va trebui să te gândești pe picioarele tale. Să parcurgem câteva scenarii posibile și câteva sfaturi despre cum să abordați diferite tipuri de conversații.

Neprezentări

Poate că s-au răzgândit, poate și-au încurcat întâlnirile, poate că pur și simplu au uitat. Neprezentările vor fi o întâmplare obișnuită atunci când efectuați un volum mare de apeluri de vânzări, iar modul în care le gestionați va depinde în mare măsură de valoarea pe care o vedeți în acea oportunitate specială.

Trimiterea de e-mailuri de memento înainte de apel și, în cazul în care prospectul nu participă, în timpul apelului, va fi utilă pentru reducerea incidenței neprezentărilor, dar acestea nu pot fi evitate în totalitate. Este recomandabil să stați între 10 și 15 minute pentru a le oferi un timp adecvat pentru a se alătura târziu, la fel ca și trimiterea unui e-mail de urmărire după apel, oferind reprogramare. Cu toate acestea, dacă doriți să continuați să urmăriți cu ei peste acest punct, ar trebui să decideți în funcție de faptul dacă credeți că se potrivesc cu adevărat și s-ar putea transforma într-un client bun.

Introduceri și spărgătoare de gheață

Un lucru important de reținut atunci când conduceți un apel de vânzări este că aceasta este probabil prima șansă a prospectului de a vedea personalitatea și umanitatea din spatele mărcii dvs. A sări direct într-o introducere și o prezentare robotizată cu scenariu, atunci ar fi irosit această oportunitate. În schimb, începe cu niște conversații autentice și spărgătoare de gheață pentru a te încălzi într-o conversație înainte de a te prezenta pe tine și pe colegii tăi.

Aceasta este, de asemenea, șansa ta de a construi o credibilitate suplimentară pentru marca ta și pentru tine, ceea ce știi, cu cine ai lucrat și ce ai realizat. Citarea unor exemple specifice de clienți care sunt similare cu clienții potențiali va avea, de asemenea, impact aici.

Rândul lor

După ce ați stabilit cadrul pentru conversație și le-ați oferit puțin mai multe informații despre compania dvs., invitați-i să-și explice situația și ce caută. Aceasta este partea cea mai valoroasă a unui apel de vânzare introductiv pentru dvs., deoarece vă oferă cea mai bună perspectivă asupra modului în care își percep problema și a ceea ce se așteaptă de la tine și de la întâlnire. Unul dintre cele mai rele lucruri pe care le puteți face în această situație este să le întrerupeți sau să le opriți.

Deși v-ați pregătit pentru un anumit tip de conversație, având în vedere poziția și nevoia lor, nu vă asumați cu exactitate direcția sau scopul apelului și fiți gata să vă orientați abordarea pe baza informațiilor pe care tocmai vi le-au oferit

Când au terminat, de multe ori vă vor întreba ceva. Pentru a vedea produsul, aflați mai multe despre afacerea dvs., căutați opțiunile de preț. Acesta va fi de obicei momentul pentru a începe prezentarea.

Pitch-ul

A pitch sau nu

Înainte de a sări în tonul tău exersat, reglat fin și testat în timp, gândește-te dacă aceasta este direcția firească a conversației tale de până acum. În cel mai bun caz, un apel de vânzări este doar o conversație. Ei au o nevoie, tu ai o soluție; Încercați doar să vă dați seama dacă vă potriviți unul pentru celălalt.

În loc să începeți cu prezentarea dvs., puneți întrebări ulterioare și lăsați schimbul de informații să se întâmple în mod natural și fiți la fel de informativ ca o prezentare formală.

De asemenea, este posibil să fie clar că cele două companii ale tale nu se potrivesc foarte bine și, în acest caz, este important să fii direct cu privire la potențialii blocanți de la început. Bugetul, tehnografia și geografica, de exemplu, pot fi toate blocante definitive și insurmontabile pentru a lucra împreună și, în aceste cazuri, nu este nevoie de explicații suplimentare și de vânzare.

În multe alte cazuri, totuși, o prezentare va fi într-adevăr cea mai eficientă și eficientă modalitate de a oferi prospectului o idee bună despre ceea ce faci și de ce soluția ta este alegerea potrivită pentru el. Deoarece prezentarea va fi apelul potrivit pentru majoritatea întâlnirilor introductive de vânzări, să ne uităm la câteva puncte cheie pe care să le evitați atunci când treceți prin propria prezentare.

Pitching capcane

În esență, majoritatea problemelor care apar în timpul unui pitch provin din faptul că nu sunt suficient de flexibili și adaptabili. În timp ce parcurgeți pachetul de vânzări, asigurați-vă că evitați:

• • • Vorbesc prea mult
      
      Este un sfat simplu, dar care nu este întotdeauna respectat. După cum sa discutat anterior, nimic nu va fi mai valoros în acest apel decât să-l auzi pe client exprimându-și durerile și speranțele în propriile cuvinte. De aceea, este important să faceți pauze, să puneți întrebări potențial și să le acordați timp să vă pună întrebări.
      
      A vorbi timp de cinci sau zece minute consecutive fără a interacționa cu clientul probabil va induce plictiseala, distracția și lipsa de entuziasm generală - cei trei călăreți ai unui apel de vânzări eșuat. De asemenea, vă împiedică să vă orientați către subiecte care sunt mai relevante sau mai interesante pentru client pe măsură ce apar în conversația dvs.

    • Livrare robotizată

      În special în vânzările B2B SaaS, când produsele nu sunt întotdeauna la fel de vizual și tangibil ca o nouă pereche de pantofi sau cel mai nou iPhone, agentul de vânzări este crucial pentru a face oferta cât mai intrigantă posibil. Dacă nu vă mențineți energia și interesul pe tot parcursul apelului, cu greu vă puteți aștepta ca nici perspectiva.

      Este ușor ca un ton bine repetat să devină robotizat și excesiv de lustruit, dar este important ca acesta să sune natural. Încercați să nu scrieți un anumit scenariu, ci mai degrabă un set liber de puncte pe care să le atingeți și să vă provocați să vă schimbați livrarea pentru a o menține în mod intenționat cât mai nestructurată posibil. Lasă-ți energia să poarte conversația în loc de un scenariu.

    • Aplicarea unui pitch la fiecare apel

      După cum am menționat, un agent de vânzări de succes va avea mai multe propuneri în centura de instrumente pentru a se potrivi cu diferitele persoane cărora le va prezenta. Informațiile pe care le-ați obținut în urma cercetărilor înainte de apel vă vor oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a determina care persoană și, prin urmare, ce prezentare ar fi potrivită pentru ei. Acum că sunteți în apel, totuși, nu vă fie teamă să vă modificați argumentul pe măsură ce aflați mai multe despre prospect.

Încheierea apelului

După ce ți-ai făcut propunerea sau ai prezentat în alt mod propunerea, va fi timpul să începi să treci înapoi la o interacțiune mai obișnuită. Aici trebuie să deschideți conversația de rezervă și să le includeți și mai mult pentru a le obține gândurile și a stabili pașii următori.

La fel cum ați făcut la începutul apelului, profitați de această ocazie pentru a arăta personalitatea din spatele mărcii dvs. și asigurați-vă că lăsați o impresie bună prospectului. Aduceți puncte de la începutul apelului, oferiți resurse care le-ar adăuga valoare în situația lor unică și oferiți-le timp suplimentar pentru a pune mai multe întrebări. Asigurați-vă că pleacă cu toate informațiile pe care au venit să le caute.

Veți dori să rămâneți conștienți de ora de încheiere a apelului dvs. și în acest moment. Fiți atenți la timpul pe care ți l-a oferit un prospect și nu-l prelungi fără să-ți ceri scuze sau să-i întrebi dacă ar putea rămâne la apel mai mult.

Pe măsură ce vă încheiați apelul, acordați-vă timp pentru a stabili așteptările cu privire la cum vor arăta următorii pași ai procesului de vânzare. Dacă un apel a decurs bine, este posibil să vă puteți asigura timp pentru un alt apel, demonstrație sau achiziție imediat, dar fiți pregătit ca chiar și cei mai potriviti potențiali să aibă nevoie de timp suplimentar pentru a vorbi cu alții, a lua în considerare opțiuni și a obține înapoi la tine mai târziu.

După apel

După ce ați închis apelul, ar trebui să contactați prospectul cu un e-mail personalizat, de preferință în aceeași zi în care a avut loc apelul. În acest e-mail, răspundeți la orice întrebări la care este posibil să nu fi putut răspunde la momentul respectiv, furnizați resurse suplimentare pe care le considerați utile și reiterați punctele cheie ale apelului.

Înregistrarea apelurilor dvs. de vânzări este importantă pentru a învăța cum să vă rafinați argumentul, să împărtășiți întâlnirea cu alte părți interesate și să vă amintiți în mod specific ce ați spus în timpul întâlnirii. Dacă ați făcut acest lucru, acum este un moment excelent pentru a revedea punctele importante atunci când vă creați urmărirea, pentru a vă asigura că nu uitați niciun răspuns sau materiale pe care ați promis să le trimiteți.

Învățare și rafinare

Cu timpul, vei continua să înveți mai multe despre publicul tău și despre ce fel de limbă, conținut și abordare răspund. Și este important să transformați în mod constant aceste învățări în îmbunătățiri în apelurile dvs. introductive. SaaS este un domeniu în expansiune și evoluție rapidă, așa că, chiar dacă găsiți o metodă de prezentare excelentă într-un an, aceasta poate deveni ineficientă în următorul de noile gusturi și așteptări în rândul publicului dvs. Există întotdeauna modalități de a vă face prezentarea mai clară, mai captivantă și mai convingătoare.

Pentru mai multe despre vânzările B2B SaaS, consultați resursele noastre despre „Optimizarea valorilor canalului de vânzări B2B SaaS”, „Valori cheie pentru liderii de marketing și vânzări B2B SaaS” și „Cum să vă stimulați echipa de vânzări pentru succes”.