منهجيات البيع: متى تستخدم كل منها - الجزء 2
نشرت: 2022-08-31شيئان:
- إذا لم تكن قد قمت بإلقاء نظرة على الجزء الأول من هذه المقالة ، فهذا هو الوقت المناسب لملء الفجوات. تحتاج إلى معرفة جميع الخيارات قبل اختيار الخيار المناسب لعملك.
- إذا كنت قد اطلعت على الإصدار 1 من منهجيات المبيعات ، فانتقل مباشرةً إلى هذه المقالة - للسبب نفسه بالضبط :) نحن نشارك خمس منهجيات مبيعات عالية الأداء لا يمكنك تفويتها!
قائمة مستمرة من منهجيات المبيعات لـ B2B
إذا كنت تشعر أن القائمة السابقة لمنهجيات المبيعات لم تدغدغ خيالك أو ببساطة لم تكن كافية لاستراتيجية المبيعات الشاملة الخاصة بك ، فقد قمنا بتجميع الجزء الثاني من قائمة منهجيات المبيعات لمؤسسات B2B.
البيع القائم على الإشارة
من مقال إلى مقال ، نستمر في الادعاء بأن البيانات هي واحدة من أكثر الأصول التجارية قيمة في القرن الحادي والعشرين - لأنها صحيحة! ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، يجب أن نشير إلى أنه يأتي مع تحذير مفاده أن البيانات ذات قيمة فقط عند استخدامها ومعالجتها بشكل صحيح. خلاف ذلك ، هناك الكثير من الفرص المهدورة والمبيعات الضائعة.
اليوم ، عندما تحدث الغالبية العظمى من مبيعات B2B في المجال الرقمي ، فمن الآمن الادعاء بأن جميع التفاعلات تقريبًا بين الشركات وعملائها المحتملين يتم التقاطها. لتحقيق أقصى استفادة من هذه البيانات ، تحتاج إلى تحليل كل تفاعل وتحديد التفاعلات التي تؤدي إلى التحويلات وتلك التي تؤدي إلى الاضطراب. بعد ذلك ، يمكنك استقراء النتائج التي توصلت إليها وافتراض سلوك المشتري ومندوب المبيعات الذي يمثل أخبارًا جيدة بالنسبة لأرباح عملك وأيها ليس كذلك.
هذا هو المكان الذي يظهر فيه البيع القائم على الإشارة في الصورة.
ما هو البيع القائم على الإشارة؟
البيع المستند إلى الإشارة هو أسلوب مبيعات يركز على دراسة التفاعلات بين مندوبي المبيعات والعملاء لاكتشاف مجموعة الإجراءات والعوامل التي تؤدي إلى صفقة رابحة. نتيجة لذلك ، تحصل على خريطة واضحة لسلوكيات العملاء تشير إلى نية المشتري القوية ومجموعة من السلوكيات الفائزة التي يجب على المندوبين تكرارها لتحقيق النجاح في المبيعات.
اعتمادًا على طبيعة عملك ، وخصائص السوق المستهدف ، والعلاقات التي أنشأتها بالفعل مع جمهورك المستهدف ، ستختلف إشارات الشراء التي تستحق الاهتمام. ومع ذلك ، هناك العديد من الإشارات العالمية الناعمة والصلبة التي يمكن أن تخبرك أن المشتري مهتم بالمضي قدمًا في مسار قمع المبيعات أو حتى إجراء عملية شراء من عملك. فيما يلي أهم 3 إشارات لدينا:
- أسئلة حول مشاكل العمل التي يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها. عندما تصادف منشورًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو مشاركة في المنتدى ، أو أي طلب مساعدة آخر يتحدث عن مشكلة عمل يواجهها عميلك المحتمل ، فاعتبره يومك المحظوظ! لا يقتصر الأمر على وضع الأساس للتواصل المحلي غير المزعج ، حيث يمكنك بسهولة إنشاء اتصال مع العميل المحتمل ، ولكنه يتيح أيضًا نهجًا منافسًا للمبيعات حيث يمكنك تثقيف العميل المحتمل بشأن الحلول الممكنة لمشاكلهم.
- التعامل مع أحد المنافسين أو الاستفسار عن منتج المنافس. على الرغم من أنه قد يبدو غير منطقي ، إلا أنه في الواقع إشارة رائعة للمشتري عندما يتفاعل العميل المحتمل مع منافسيك ؛ هذا يعني أنهم قد أدركوا بالفعل مشكلة وأنهم يبحثون حاليًا عن حل - نية المشتري في أعلى مستوياتها على الإطلاق. استخدمها كفرصة للإشارة إلى سبب تفوق عرضك على عروض منافسيك (فقط تأكد من أنك لا تبدو مبيعًا أو انتهازيًا).
- نشر محتوى متعلق بالصناعة. إذا رأيت عملاءك المحتملين ينشرون محتوى متعلقًا بنشاطك التجاري بطريقة أو بأخرى ، فيمكنك التواصل معهم لمعرفة ما إذا كانوا يواجهون مشكلة يساعد منتجك أو خدمتك في حلها.
علاوة على ذلك ، هناك أيضًا بعض الإشارات الصعبة التي غالبًا ما يتم تجاهلها على الرغم من كونها مؤشرًا على نية المشتري القوية للعميل المحتمل:
- التعامل مع علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي. إذا كان العميل المحتمل من بين متابعيك على وسائل التواصل الاجتماعي أو يتفاعل مع محتوى علامتك التجارية عبر الإنترنت من خلال الإعجاب بمنشوراتك والتعليق عليها ، فيمكنك اعتبارها فرصة جيدة للتواصل.
- طلب ملاحظات حول منتجك أو خدمتك. عندما يبحث العملاء المحتملون عن مراجعات العملاء لمنتجك أو أي دليل اجتماعي آخر ، فإن هذا مؤشر واضح على اهتمامهم يجعل التواصل جديرًا بالاهتمام.
من خلال تحديد واستخدام نية العميل التي تم التحقق منها ومؤشرات النجاح الرائدة ، يمكنك تقليل الضوضاء والتركيز على الأنشطة المدرة للأموال.
من المهم أن تتذكر ما إذا كنت تريد استخدام البيع المستند إلى الإشارات بنجاح لزيادة مبيعاتك هو أنه يجب تخزين جميع البيانات في مكان واحد وتنظيمها جيدًا. إذا كنت ترغب في الرد على جميع إشارات نية الشراء على الفور ، فأنت بحاجة إلى معرفة السياق وتكون قادرًا على رؤية الصورة الأكبر. يصعب القيام بذلك عندما تكون بياناتك في صوامع. من الناحية المثالية ، يجب عليك استخدام نظام CRM الذي يسجل على الفور جميع التفاعلات مع العملاء المتوقعين والعملاء ، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات ووسائل التواصل الاجتماعي والرسائل المباشرة وما إلى ذلك ، وتعيينها إلى مندوبي المبيعات وجهات الاتصال وسجلات الشركة والصفقات.
متى تستخدم البيع المعتمد على الإشارات؟ تُعد منهجية البيع القائمة على الإشارات مفيدة لكل أعمال B2B ، ويمكن تطبيق مبادئها في كل مرحلة من مراحل دورة مبيعات B2B - يمكن أن تساعدك في بناء خط أنابيب مبيعات فعال وزيادة مبيعاتك إلى أقصى حد بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها عرض.
بيع القيمة
منهجية المبيعات التالية التي سنغطيها أقل شيوعًا بشكل ملحوظ بين مندوبي المبيعات - ليس لأنها أقل فاعلية (على العكس من ذلك ، يزعم البعض أنها تحقق أفضل النتائج المالية) ، ولكن لأنها تتطلب الكثير من الوقت والمهارة والجهد.
ما هو بيع القيمة؟
بيع القيمة هو بالضبط ما يبدو عليه الأمر: بدلاً من الترويج لمنتجك والميزات التي يقدمها ، فإنك تبيع القيمة التي يمكن للعميل الحصول عليها من استخدامه . بدلاً من دفع زمام المبادرة نحو اتخاذ قرار الشراء ، يتخذ مندوب المبيعات منهجًا استشاريًا ويثقفهم بشأن الفوائد التي يمكنهم الحصول عليها.
لذا ، فإن أحد الاختلافات الرئيسية بين البيع التقليدي المستند إلى المنتج والبيع القائم على القيمة هو أن مندوب المبيعات يتبنى نهجًا يركز على العميل في عملية صنع القرار بدلاً من النهج الذي يركز على الأعمال. تضع احتياجات عميلك أولاً ، وتساعدهم على اتخاذ قرار مستنير ، ونأمل أن يكون ذلك لصالح منتجك أو خدمتك.
ومع ذلك ، هذا ممكن فقط عندما تفهم حقًا ما يريده العميل ويحتاجه. لهذا السبب ، يعتمد البيع القائم على القيمة بشكل كبير على تعلم جمهورك المستهدف ، والكشف عن نقاط ضعفهم ، وفهم عملياتهم. كل شيء عن التخصيص!
لذلك ، قبل اتباع هذا النهج ، عليك القيام بواجبك:
- تحقق من موقع الويب الخاص بشركة العميل المحتمل وصفحاته التجارية وجميع الوسائط الأخرى التي يمكن أن تلقي الضوء على العمليات الداخلية داخل الشركة.
- تحقق من الإشارات الأخيرة إلى شركة العميل المحتمل في الصحافة - سيعطيك هذا نظرة ثاقبة عما يمر به العميل المحتمل والمشكلات التي قد يواجهونها.
- تحقق مما إذا كان لديك أي اتصالات مشتركة. سيمنحك هذا السبق في إنشاء اتصال مع العميل المحتمل وبعض الأسباب لمزيد من البحث. إذا كان لديك عميل يعرف هذا الاحتمال ، فيمكنك أن تطلب منه مشاركة بعض المعلومات.
بمجرد أن تحصل على كل هذه المعلومات في جعبتك ، فقد حان الوقت لاستخدامها. لا تتسرع في الترويج لمنتجك بناءً على ما تعلمته. بدلاً من ذلك ، اتبع نهج التعليم أولاً وقم بتعليم عميلك المحتمل شيئًا قد لا يعرفه ولكن يمكنهم الاستفادة منه. اتخذ خطوات صغيرة وابني بعض الوئام قبل أن تقفز إلى البيع.
تأكد من أنك تقدم قيمة أثناء كل تفاعل مع العميل المحتمل حتى يروا أنك صديقهم ويعرفوا أنه يمكنهم الوثوق بك. يشكل هذا بيعًا ذا قيمة مضافة ، وهو أسلوب ضمن منهجية البيع على أساس القيمة.
اعتمادًا على خصائص عمل العميل المحتمل واحتياجاته الخاصة ، قد تستفيد من أحد أطر البيع الأربعة التالية القائمة على القيمة:
- البيع القائم على القيمة مع التركيز على القيمة النوعية. هنا ، تتحدث تقليديًا عن الفوائد النوعية الأكثر تجريدًا وغامضًا ونوعية لمنتجك. الفكرة الرئيسية لهذا النهج هي تحديد العديد من المتاعب التي يعاني منها العميل المحتمل وإظهار كيف يمكن لمنتجك التغلب عليها.
- البيع القائم على القيمة مع التركيز على الحوافز المالية. يبدأ غالبية رجال الأعمال الأعمال التجارية بهدف مالي في الاعتبار. وبغض النظر عن المهام الكبيرة ، فإنهم جميعًا يريدون كسب المال. أظهر كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعد عميلك المحتمل في توليد المزيد من المال وتقوية عرض القيمة من خلال توفير أرقام ثابتة وحسابات محددة. لجعل عرضك أكثر إقناعًا ، استفد من قوى الإثبات الاجتماعي - تحدث عن عمل مشابه استثمر في منتجك في الماضي ومقدار الإيرادات التي جنتها بفضله.
- البيع القائم على القيمة مع التركيز على التمايز. عادة ما تبرز أكثر الأعمال نجاحًا من بين الحشود وتجذب العملاء بتفردها. وبالتالي ، تريد معظم شركات B2B تمييز نفسها عن المنافسة. استفد من هذه الرغبة واشرح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك أن تساعد عميلك المحتمل على إدراك الجوانب الفريدة لعلامته التجارية وإبرازها.
- البيع القائم على القيمة مع التركيز على النفور من المخاطرة أو يعزز الأمن. القلق والخوف من الفشل من أقوى الدوافع. العب في هذا من خلال تحديد أكبر مخاوفك التجارية المحتملة واقتراح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم في تفادي تلك الرصاصات.
متى تستخدم بيع القيمة؟ بيع القيمة هو أفضل منهجية عندما تبيع منتجًا باهظ الثمن بشكل تقليدي وتتوقع اعتراضات مبيعات كبيرة على أساس السعر من عملائك المحتملين.
تعرف على كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات في مقالتنا!
بدلاً من ذلك ، يمكنك اللجوء إلى البيع على أساس القيمة عندما تدير نشاطًا تجاريًا في سوق مشبع ولا يمكنك جعل سعرًا أقل أو خصائص منتجك البارزة نقطة البيع الفريدة الخاصة بك.
ولكن حتى إذا لم يندرج عرضك ضمن أي من هاتين الفئتين ، فإن البيع القائم على القيمة لا يزال يستحق المحاولة. إنه أحد أكثر اتجاهات المبيعات سخونة وهو أمر يتوقعه العديد من المستهلكين: وفقًا للإحصاءات ، يرغب 92٪ من المشترين في سماع عرض القيمة في وقت مبكر من دورة المبيعات.
حلول للبيع
الناس مصاصون لطرق سهلة للخروج. عندما يكون لديهم سؤال ملح يحتاج إلى إجابة في أسرع وقت ممكن ، أو مشكلة تسبب الكثير من الألم يحتاجون إلى إصلاحه على الفور ، فهم لا يرغبون في الالتفاف حول الاستماع إلى جميع الفوائد الغامضة التي يمكن أن تجلبها ميزات معينة لمنتجك. بدلاً من ذلك ، يريدون حلاً جاهزًا يجعل الأمور في نصابها الصحيح في لمح البصر.
ولهذا السبب تم اختراع نهج بيع الحلول - لمعالجة هذه النقاط وتقديم حل سريع من شأنه أن يجعل الأمور في نصابها الصحيح.
ما هو بيع الحلول؟
بيع الحلول هو منهجية مبيعات تتخذ نهجًا يركز على العميل للبيع وتركز على حل مشاكل العملاء ، سواء كانت عميقة الجذور وغير محققة ، وعلى المستوى السطحي ومعبر عنها.
الفكرة الرئيسية وراء نهج المبيعات هذا هو أنه يركز على جانب "لماذا" من البيع المحتمل بدلاً من جانب "ماذا". يجب أن تشرح بوضوح سبب كون الحل الذي تقدمه ذا قيمة وكيف يمكن أن ينقل العميل إلى المستوى التالي بسعر صغير نسبيًا.
لتكون قادرًا على التفوق في بيع الحلول ، تحتاج إلى الحصول على فهم قوي للظروف العامة للعملاء المحتملين بالإضافة إلى حصة عادلة من المعرفة بصناعتهم ، والتحديات الفريدة التي يواجهونها ، والأهداف التي يهدفون إلى تحقيقها من خلال أعمالهم ، وما إلى ذلك. . من الناحية المثالية ، يجب أن يكون لديك بعض الخبرة مع العملاء المماثلين وأن تفهم ما مروا به لتقديم حل قابل للتطبيق لمشاكل العميل المحتمل.
لذلك ، تحتاج أولاً إلى إجراء بحث أولي عن العميل المحتمل ومعرفة أكبر قدر ممكن عن صناعتهم ، وسير عملهم ، وتطوراتهم الأخيرة ، ومشاكلهم. بعد ذلك ، تحتاج إلى تأكيد النتائج التي توصلت إليها والتشخيص الإضافي للعميل المحتمل عن طريق إجراء مكالمة اكتشاف المبيعات. من الضروري تحضير الأسئلة الصحيحة للعثور على حقائق وأرقام محددة ستساعدك في بناء قضية للحل الخاص بك.
أثناء المكالمة ، ستحقق ثلاثة أهداف رئيسية:
- حدد أسباب الألم الذي يسببه الرصاص: كيف يتم تصنيف هذه العوامل من حيث الأهمية والتأثير؟
- احسب الحجم: كم من الناس سيستفيدون من حل المشكلة؟
- احصل على موافقة: متى يتم استخدام بيع الحلول؟ يعمل البيع المستند إلى الحلول بشكل أفضل مع المنتجات والخدمات عالية التخصيص التي يمكن أن تلبي احتياجات العملاء. سيكون أيضًا أسلوبًا جيدًا إذا كنت تقدم حزمًا ، على سبيل المثال ، يمكنك مزج ومطابقة المنتجات المختلفة والخدمات الداعمة لتزويد عملائك بالحل الذي يحتاجون إليه بالضبط. لا أقل ولا اكثر.
البيع المفاهيمي
نهج آخر للبيع يركز على العميل ويركز على فهم وإصلاح مشاكل العملاء بدلاً من الترويج لميزات المنتج هو البيع المفاهيمي. الفرق الوحيد بين البيع المفاهيمي والبيع القائم على القيمة أو بيع الحلول هو أن الأول لا يركز على المنتج على الإطلاق. بدلاً من ذلك ، يروج لفكرة الحياة التي يمكن للعملاء تحقيقها بمساعدة المنتج .
ما هو البيع المفاهيمي؟
الفكرة الرئيسية للبيع المفاهيمي هي التركيز على مفهوم المنتج بدلاً من المنتج نفسه. غالبًا ما يحدث هذا لأن آلية المنتج يصعب فهمها أو يصعب شرحها ، وبالتالي فهي غير مهمة إلى حد ما.
البيع المفاهيمي الفعال مستحيل بدون إطار عمل فعال للتخطيط وإجراء تفاعلات العملاء. لعرض منتج باستخدام منهجية المبيعات هذه ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى التركيز على ماذا ولماذا يشتري العملاء ، وما الذي يجعلهم يبحثون عن حل لمشكلتهم.
لذلك ، من الممكن تحديد المفاهيم الأساسية التالية للبيع المفاهيمي (يقصد التورية!):
- ركز على المفهوم وليس المنتج. بدلاً من بيع شيء موجود في الحياة الواقعية ، اعرض صفاته التي يبحث عنها العملاء.
- فهم قوي لكل من عملية البيع وعملية الشراء. يحتاج مندوبو المبيعات إلى تكوين فكرة قوية عما يحدث من جانب المشتري: كيف يقيّمون احتياجاتهم الحالية ، ويعدون الميزانية ، ويبحثون عن المنافسين ، ويحاولون اكتشاف الحل الأفضل. بعد ذلك ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى محاذاة الاثنين وجعل منتجهم (أو مفهوم ذلك) الجسر بينهما.
- سيناريو الفوز. يجب أن تتجنب الهيمنة على عملية البيع أو حتى إقناع عملائك بشراء منتجك. بدلاً من ذلك ، يجب أن تركز على حقيقة أن كل من البائع والمشتري لهما دوافع ومصالح خاصة بهما.
- نهج قابل للتخصيص بدرجة عالية. عند بيع مفهوم ما ، عليك أن تنسى وجود حلول "مقاس واحد يناسب الجميع" - من الضروري تصميم عرضك لتلبية احتياجات العميل المحتمل في الوقت الحالي.
متى تستخدم البيع المفاهيمي؟ في حين أن البيع المفاهيمي متعدد الاستخدامات ويمكن استخدامه من قبل الشركات ذات العيارات المختلفة وفي الصناعات المختلفة ، سيجد بعض مندوبي المبيعات البيع المفاهيمي أكثر فعالية من غيرهم.
إن البيع المفاهيمي هو الأنسب لشركات B2B التي تقدم خدمات وغيرها من الأفكار التجريدية. إنها أفضل منهجية عندما تحاول بيع منتج غير ملموس يصعب وصفه.
علاوة على ذلك ، سيكون البيع المفاهيمي مفيدًا أيضًا للشركات التي تتطلع إلى إقامة علاقة طويلة الأمد مع عملائها بسبب دورات المشتري الطويلة المرتبطة بعرضها.
البيع الداخلي
في الماضي ، كان العملاء يعتمدون بشدة على مندوبي المبيعات لإرشادهم إلى الحل ، ومساعدتهم على استكشاف جميع الخيارات المختلفة ، وتقديم المشورة لهم بشأن اتخاذ قرار الشراء. اليوم ، مع هذا الوصول الواسع إلى البيانات ، تغير الوضع.
وفقًا للإحصاءات ، بحلول الوقت الذي يتصل فيه العميل المحتمل أخيرًا بمندوب مبيعات ، يكون بالفعل أكثر من 57٪ من الطريق خلال دورة الشراء. يجرون أبحاثهم ويبحثون عن التعليقات ويقارنون الخيارات المتاحة بشكل مستقل.
وبينما لا يمكنك التأثير على هذا الجزء من رحلة المشتري كمندوب مبيعات ، يمكنك التأثير عليه من خلال التسويق - هذا هو كل ما يتعلق بالبيع الداخلي!
ما هو البيع الداخلي؟
عند استخدام منهجية البيع الداخلي ، يقوم مندوبو المبيعات ببساطة باختيار المكان الذي يتوقف فيه التسويق بدلاً من مطاردة العملاء المتوقعين وإجراء التوعية الباردة. بشكل أساسي ، يجتذبون العملاء المحتملين المؤهلين من خلال التسويق الداخلي - التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والمدونات ، والتسويق المؤثر ، وما إلى ذلك.
للاستفادة من البيع الداخلي ، تحتاج إلى ...
- حدد رحلة المشتري وصنع عروض المحتوى المناسبة لكل مرحلة منها.
- طور عملية مبيعات تدعم المشتري الخاص بك خلال الرحلة: من المهم أن يكون مندوب المبيعات مفيدًا قدر الإمكان أثناء كل من مراحل الوعي والتفكير واتخاذ القرار في الرحلة.
مراحل رحلة المشتري المصدر: Hubspot - حدد العملاء المحتملين النشطين والمشاركين والمهتمين بالاستماع إلى أعمالك. يحتاج فريق التسويق الخاص بك إلى تحديد مجموعة من المعايير التي ستساعد في تسليط الضوء على هؤلاء العملاء المتوقعين ونقلهم إلى فريق المبيعات.
- تواصل مع العملاء المتوقعين الذين حددتهم لمعرفة المزيد عنهم ، بما في ذلك احتياجاتهم ورغباتهم وآلامهم. خلال هذا التواصل الدافئ ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل ما إذا كنت ستكون مناسبًا لبعضكما البعض.
- بمجرد أن يعطي العميل المحتمل إشارة بأنه مستعد للاستماع ، يحتاج البائع الداخل إلى التدخل وعرض المنتج. تذكر التخلص من نهج ABC (كن دائمًا مغلقًا) واعتماد طريقة ABH (المساعدة دائمًا) بدلاً من ذلك ؛ تريد أن تأخذ منصبًا استشاريًا وتوجه برفق زمام المبادرة نحو التحويل من خلال شرح القيمة التي يمكن أن يحققها منتجك.
- تقديم المشورة - في هذه المرحلة ، إذا سار كل شيء وفقًا للخطة ، يجب أن تصل الصفقة إلى نتيجة منطقية ، حيث يشعر كل من المشتري والبائع أنها كانت تجربة مفيدة للطرفين.
وتذكر أن هذه المنهجية لا تعمل إلا عندما تعمل فرق المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق لتحقيق نفس الهدف! تعرف على كيفية مزامنة فرق المبيعات والتسويق في مقالتنا!
متى تستخدم البيع الداخلي؟ تعمل هذه الطريقة بشكل أفضل مع الشركات التي تهتم باستراتيجيتها التسويقية أو تتعامل مع العملاء المطلعين.
بغض النظر عن منهجية المبيعات التي تختارها لبناء عملية البيع الخاصة بك ، عليك أن تتذكر أن المبيعات الحديثة تدور حول جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات واستخدامها بفعالية. يمكن أن يساعدك حل CRM الموثوق به في كلتا المهمتين!
جرب NetHunt CRM - أول 14 يومًا علينا!
