Metodologi penjualan: Kapan menggunakan masing-masing — Bagian 2

Dua hal:

1. Jika Anda belum membaca bagian pertama artikel ini, inilah saat yang tepat untuk mengisi kekosongan. Anda perlu mengetahui semua opsi sebelum memilih yang tepat untuk bisnis Anda.
2. Jika Anda telah memeriksa Metodologi penjualan v.1, langsung masuk ke artikel ini — untuk alasan yang sama :) Kami membagikan lima metodologi penjualan berkinerja tinggi yang tidak boleh Anda lewatkan!

Daftar metodologi penjualan lanjutan untuk B2B

Jika Anda merasa daftar metodologi penjualan sebelumnya tidak sesuai dengan keinginan Anda atau tidak cukup untuk strategi penjualan ekstensif Anda, kami telah mengumpulkan bagian kedua dari daftar metodologi penjualan untuk organisasi B2B.

Penjualan Berbasis Sinyal

Dari artikel ke artikel, kami terus mengklaim bahwa data adalah salah satu aset bisnis paling berharga di abad ke-21 — karena itu benar! Namun, pada saat yang sama, kami harus menunjukkan bahwa itu disertai dengan peringatan bahwa data hanya berharga ketika Anda menggunakannya dan memprosesnya dengan benar. Jika tidak, hanya banyak potensi yang terbuang dan peluang penjualan yang terlewatkan.

Saat ini, ketika sebagian besar penjualan B2B terjadi di ranah digital, aman untuk mengklaim bahwa hampir semua interaksi antara bisnis dan pelanggan potensial mereka tertangkap. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari data ini, Anda perlu menganalisis setiap interaksi dan memilih interaksi yang menghasilkan konversi dan interaksi yang mengarah ke churn. Kemudian, Anda dapat memperkirakan temuan Anda dan mengasumsikan perilaku pembeli dan perwakilan penjualan mana yang merupakan kabar baik bagi keuntungan bisnis Anda dan mana yang tidak.

Di situlah penjualan berbasis sinyal muncul.

Apa itu Penjualan Berbasis Sinyal?

Penjualan berbasis sinyal adalah teknik penjualan yang berfokus pada mempelajari interaksi antara perwakilan penjualan Anda dan pelanggan untuk mendeteksi kombinasi tindakan dan faktor yang mengarah pada kesepakatan yang dimenangkan. Hasilnya, Anda mendapatkan peta perilaku pelanggan yang jelas yang menandakan niat pembeli yang kuat dan serangkaian perilaku pemenang yang harus ditiru oleh perwakilan untuk mencapai kesuksesan penjualan.

Bergantung pada sifat bisnis Anda, kekhasan target pasar Anda, dan hubungan yang telah Anda bangun dengan audiens target Anda, sinyal pembelian teratas yang perlu diperhatikan akan bervariasi. Namun, ada beberapa sinyal lunak dan keras universal yang dapat memberi tahu Anda bahwa pembeli tertarik untuk bergerak lebih jauh ke bawah saluran penjualan atau bahkan melakukan pembelian dari bisnis Anda. Berikut adalah 3 sinyal lunak teratas kami:

1. Pertanyaan tentang masalah bisnis yang dapat diselesaikan oleh produk atau layanan Anda. Setiap kali Anda menemukan posting di media sosial, entri forum, atau permintaan bantuan lainnya yang membicarakan masalah bisnis yang dihadapi prospek Anda, anggap itu hari keberuntungan Anda! Tidak hanya meletakkan dasar untuk penjangkauan asli dan tidak mencolok, ketika Anda dapat dengan mudah menjalin hubungan dengan prospek Anda, tetapi juga memungkinkan pendekatan penantang untuk penjualan di mana Anda dapat mendidik prospek Anda tentang solusi yang mungkin untuk masalah mereka.
2. Terlibat dengan pesaing atau bertanya-tanya tentang produk pesaing. Meskipun mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, ini sebenarnya merupakan sinyal pembeli yang bagus ketika prospek Anda berinteraksi dengan pesaing Anda; itu berarti mereka telah menyadari masalah dan saat ini sedang mencari solusi — niat pembeli berada pada titik tertinggi sepanjang masa. Gunakan itu sebagai kesempatan untuk menunjukkan mengapa penawaran Anda lebih unggul dari pesaing Anda (pastikan Anda tidak terdengar terlalu menjual atau memaksa).
3. Menerbitkan konten terkait industri. Jika Anda melihat prospek Anda memposting konten yang terkait dengan bisnis Anda dalam satu atau lain cara, Anda dapat menjangkau mereka untuk melihat apakah mereka berpotensi menghadapi masalah yang produk atau layanan Anda bantu selesaikan.

Selain itu, ada juga beberapa sinyal sulit yang sering diabaikan meskipun menunjukkan niat pembeli yang kuat dari calon pelanggan:

1. Terlibat dengan merek Anda di media sosial. Jika prospek Anda berada di antara pengikut media sosial Anda atau terlibat dengan konten merek Anda secara online dengan menyukai posting Anda dan mengomentarinya, Anda dapat menganggapnya sebagai peluang penjangkauan yang baik.
2. Meminta umpan balik tentang produk atau layanan Anda. Setiap kali prospek mencari ulasan pelanggan tentang produk Anda atau bukti sosial lainnya, itu adalah indikator yang jelas tentang minat mereka yang membuat penjangkauan bermanfaat.

Dengan mengidentifikasi dan hanya menggunakan niat pelanggan terverifikasi dan indikator utama keberhasilan, Anda dapat mengurangi kebisingan dan fokus pada aktivitas yang menghasilkan uang.

Yang penting untuk diingat jika Anda ingin berhasil menggunakan penjualan berbasis sinyal untuk meningkatkan penjualan Anda adalah semua data harus disimpan di satu tempat dan terorganisir dengan baik. Jika Anda ingin segera bereaksi terhadap semua sinyal niat membeli, Anda perlu mengetahui konteksnya dan dapat melihat gambaran yang lebih besar. Ini sulit dilakukan ketika data Anda berada dalam silo. Idealnya, Anda harus menggunakan sistem CRM yang secara instan merekam semua interaksi dengan prospek dan pelanggan, termasuk email, panggilan, sebutan media sosial, pesan langsung, dll., dan memetakannya ke perwakilan penjualan, kontak dan catatan perusahaan, serta kesepakatan.

Kapan menggunakan Penjualan Berbasis Sinyal? Metodologi penjualan berbasis sinyal berguna untuk setiap bisnis B2B, dan prinsipnya dapat diterapkan pada setiap tahap siklus penjualan B2B — ini dapat membantu Anda membangun jalur penjualan yang efektif dan memaksimalkan penjualan Anda terlepas dari produk atau layanan yang Anda gunakan. menawarkan.

Nilai Jual

Metodologi penjualan berikutnya yang akan kita bahas terasa kurang umum di kalangan tenaga penjualan — bukan karena kurang efektif (sebaliknya, beberapa mengklaim itu membawa hasil keuangan terbaik), tetapi karena membutuhkan banyak waktu, keterampilan, dan usaha.

Apa itu Nilai Jual?

Nilai jual persis seperti yang terdengar: alih-alih mempromosikan produk Anda dan fitur yang ditawarkannya, Anda menjual nilai yang dapat diperoleh pelanggan dari menggunakannya . Alih-alih secara aktif mendorong kepemimpinan untuk membuat keputusan pembelian, perwakilan penjualan mengambil pendekatan konsultatif dan mendidik mereka tentang manfaat yang dapat mereka terima.

Jadi, salah satu perbedaan utama antara penjualan berbasis produk tradisional dan penjualan berbasis nilai adalah bahwa perwakilan penjualan mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan dalam proses pengambilan keputusan, bukan yang berpusat pada bisnis. Anda mengutamakan kebutuhan pelanggan Anda, membantu mereka membuat keputusan yang tepat, semoga, mendukung produk atau layanan Anda.

Namun, itu hanya mungkin jika Anda benar-benar memahami apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan. Untuk alasan ini, penjualan berbasis nilai sangat bergantung pada mempelajari audiens target Anda, mengungkap poin rasa sakit mereka, dan memahami proses mereka. Ini semua tentang personalisasi!

Karena itu, sebelum mengambil pendekatan ini, Anda perlu melakukan pekerjaan rumah Anda:

• Selidiki situs web perusahaan prospek Anda, halaman bisnis, dan semua media lain yang dapat menjelaskan proses internal dalam perusahaan mereka.
• Lihat penyebutan baru-baru ini tentang perusahaan prospek di media - ini akan memberi Anda wawasan tentang apa yang telah dialami prospek dan masalah apa yang mungkin mereka hadapi.
• Lihat apakah Anda memiliki koneksi yang sama. Ini akan memberi Anda langkah awal dalam membangun hubungan dengan prospek dan beberapa alasan untuk penelitian lebih lanjut. Jika Anda memiliki klien yang mengetahui prospek ini, Anda dapat meminta mereka untuk membagikan beberapa informasi.

Setelah Anda memiliki semua informasi ini, saatnya untuk menggunakannya. Jangan terburu-buru untuk menawarkan produk Anda berdasarkan apa yang telah Anda pelajari. Alih-alih, ambil pendekatan pendidikan-pertama dan ajari prospek Anda tentang sesuatu yang mungkin tidak mereka ketahui tetapi dapat mengambil manfaat darinya. Ambil langkah kecil dan bangun hubungan baik sebelum Anda terjun ke penjualan.

Pastikan Anda memberikan nilai selama setiap interaksi dengan prospek Anda sehingga mereka melihat Anda sebagai teman mereka dan tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda. Ini merupakan penjualan nilai tambah, sebuah teknik dalam metodologi penjualan berbasis nilai.

Bergantung pada kekhasan bisnis prospek Anda dan kebutuhan spesifik mereka, Anda mungkin mendapat manfaat dari salah satu dari empat kerangka kerja penjualan berbasis nilai berikut:

1. Penjualan berbasis nilai dengan fokus pada nilai kualitatif. Di sini, Anda biasanya berbicara tentang manfaat produk Anda yang lebih abstrak, tidak jelas, dan kualitatif. Gagasan utama dari pendekatan ini adalah untuk memilih beberapa kesulitan yang dimiliki prospek Anda dan menunjukkan bagaimana produk Anda dapat mengatasinya.
2. Penjualan berbasis nilai dengan fokus pada insentif finansial. Mayoritas pebisnis memulai bisnis dengan tujuan keuangan dalam pikiran. Selain misi besar, mereka semua ingin menghasilkan uang. Tunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu prospek Anda menghasilkan lebih banyak uang dan memperkuat proposisi nilai Anda dengan memberikan angka pasti dan perhitungan spesifik. Untuk membuat penawaran Anda lebih menarik, manfaatkan kekuatan bukti sosial — bicarakan bisnis serupa yang telah berinvestasi dalam produk Anda di masa lalu dan berapa banyak pendapatan yang mereka hasilkan berkat itu.
3. Penjualan berbasis nilai dengan fokus pada diferensiasi. Bisnis yang paling sukses biasanya menonjol dari keramaian dan menarik pelanggan dengan keunikannya. Oleh karena itu, sebagian besar perusahaan B2B ingin membedakan diri dari pesaing. Manfaatkan keinginan itu dan jelaskan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu prospek Anda menyadari dan menyoroti aspek unik dari merek mereka.
4. Penjualan berbasis nilai dengan fokus pada penghindaran risiko atau meningkatkan keamanan. Kecemasan dan ketakutan akan kegagalan adalah salah satu motivator yang paling kuat. Mainkan ini dengan mengidentifikasi ketakutan bisnis terbesar prospek Anda dan menyarankan bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka menghindari peluru tersebut.

Kapan menggunakan Nilai Jual? Nilai jual adalah metodologi terbaik saat Anda menjual produk yang mahal secara konvensional dan mengharapkan keberatan penjualan berbasis harga yang signifikan dari pelanggan potensial Anda.

Pelajari cara menangani keberatan penjualan di artikel kami!

Sebagai alternatif, Anda dapat menggunakan penjualan berbasis nilai ketika Anda menjalankan bisnis di pasar yang jenuh dan tidak dapat menjadikan harga yang lebih rendah atau karakteristik produk Anda yang luar biasa sebagai nilai jual unik Anda.

Tetapi bahkan jika penawaran Anda tidak termasuk dalam salah satu kategori ini, penjualan berbasis nilai masih layak dicoba. Ini adalah salah satu tren penjualan terpanas dan sesuatu yang diharapkan banyak konsumen: menurut statistik, 92% pembeli ingin mendengar proposisi nilai di awal siklus penjualan.

Solusi Jual

Orang-orang adalah pengisap untuk jalan keluar yang mudah. Ketika mereka memiliki pertanyaan membara yang perlu dijawab secepatnya, atau masalah yang menyebabkan begitu banyak rasa sakit yang mereka butuhkan untuk segera diperbaiki, mereka tidak ingin repot mendengarkan semua manfaat samar yang dapat diberikan oleh fitur spesifik produk Anda. Sebaliknya, mereka menginginkan solusi siap pakai yang akan membuat segalanya menjadi benar dalam sekejap.

Dan itulah mengapa pendekatan penjualan solusi diciptakan — untuk mengatasi poin-poin tersebut dan menawarkan perbaikan cepat yang akan memperbaiki keadaan.

Apa itu Penjualan Solusi?

Penjualan solusi adalah metodologi penjualan yang mengambil pendekatan yang berpusat pada pelanggan untuk menjual dan berfokus pada pemecahan masalah pelanggan, baik yang mengakar maupun yang tidak disadari, dan tingkat permukaan dan diungkapkan.

Gagasan utama di balik pendekatan penjualan ini adalah bahwa pendekatan ini berfokus pada aspek "mengapa" dari potensi penjualan di atas aspek "apa". Anda perlu menjelaskan dengan jelas mengapa solusi Anda berharga dan bagaimana solusi tersebut dapat membawa pelanggan ke tingkat berikutnya dengan harga yang relatif kecil.

Untuk dapat unggul dalam penjualan solusi, Anda perlu memahami dengan baik keadaan umum calon pelanggan serta berbagi pengetahuan yang adil tentang industri mereka, tantangan unik yang mereka hadapi, tujuan yang ingin mereka capai dengan bisnis mereka, dll. Idealnya, Anda harus memiliki pengalaman dengan pelanggan serupa dan memahami apa yang telah mereka lalui untuk menawarkan solusi yang layak bagi masalah prospek Anda.

Untuk itu, Anda perlu terlebih dahulu melakukan riset pendahuluan terhadap prospek Anda dan mencari tahu sebanyak mungkin tentang industri mereka, alur kerja mereka, perkembangan terakhir mereka, dan masalah mereka. Kemudian, Anda perlu mengkonfirmasi temuan Anda dan mendiagnosis prospek Anda lebih lanjut dengan melakukan panggilan penemuan penjualan. Sangat penting untuk mempersiapkan pertanyaan yang tepat untuk menemukan fakta dan angka spesifik yang akan membantu Anda membangun kasus untuk solusi Anda.

Selama panggilan, Anda dapat mencapai tiga tujuan utama:

• Identifikasi penyebab rasa sakit timbal: Bagaimana peringkat faktor-faktor tersebut dalam hal kepentingan dan dampak?
• Hitung besarnya: Berapa banyak orang yang akan mendapat manfaat dari pemecahan masalah?
• Dapatkan dukungan: Kapan menggunakan Solution Selling? Penjualan berbasis solusi berfungsi paling baik untuk produk dan layanan yang sangat dapat disesuaikan yang dapat mengakomodasi kebutuhan pelanggan. Ini juga merupakan pendekatan yang baik jika Anda menawarkan bundel, yaitu dapat mencampur dan mencocokkan berbagai produk dan layanan pendukung untuk memberikan solusi yang mereka butuhkan kepada pelanggan Anda. Tidak kurang, tidak lebih.

  Penjualan Konseptual

  Pendekatan lain yang berpusat pada pelanggan untuk penjualan yang berfokus pada pemahaman dan perbaikan masalah pelanggan daripada menawarkan fitur produk adalah penjualan konseptual. Satu-satunya perbedaan antara penjualan konseptual dan penjualan berbasis nilai atau penjualan solusi adalah bahwa yang pertama tidak berfokus pada produk sama sekali. Sebaliknya, ini mempromosikan gagasan tentang kehidupan yang dapat dicapai pelanggan dengan bantuan produk .

  Apa itu Penjualan Konseptual?

  Ide utama dari penjualan konseptual adalah untuk fokus pada konsep produk daripada produk itu sendiri. Seringkali, ini terjadi karena mekanisme produk sulit dipahami atau sulit dijelaskan dan, oleh karena itu, agak tidak signifikan.

  Penjualan konseptual yang efektif tidak mungkin tanpa kerangka kerja yang efektif untuk merencanakan dan melakukan interaksi pelanggan. Untuk mempromosikan produk menggunakan metodologi penjualan ini, perwakilan penjualan perlu fokus pada apa dan mengapa pelanggan membeli, dan apa yang membuat mereka mencari solusi untuk masalah mereka.

  Oleh karena itu, mungkin untuk menguraikan konsep kunci berikut dari penjualan konseptual (pun intended!):

  1. Fokus pada konsepnya, bukan produknya. Alih-alih menjual objek yang ada dalam kehidupan nyata, tunjukkan kualitasnya yang dicari pelanggan.
  2. Pemahaman yang kuat tentang proses penjualan dan proses pembelian. Tenaga penjualan harus memiliki gagasan yang kuat tentang apa yang terjadi di pihak pembeli: bagaimana mereka mengevaluasi kebutuhan mereka saat ini, menyiapkan anggaran, meneliti pesaing, dan mencoba mencari solusi terbaik. Kemudian, tenaga penjualan perlu menyelaraskan keduanya dan menjadikan produk mereka (atau konsepnya) sebagai jembatan di antara keduanya.
  3. Skenario menang-menang. Anda harus menghindari mendominasi proses penjualan atau bahkan membujuk pelanggan Anda untuk membeli produk Anda. Sebaliknya, Anda harus menekankan fakta bahwa baik penjual maupun pembeli memiliki motivasi dan minat masing-masing.
  4. Pendekatan yang sangat dapat disesuaikan. Saat menjual sebuah konsep, Anda harus melupakan bahwa ada solusi "satu ukuran untuk semua" — sangat penting untuk menyesuaikan penawaran Anda untuk memenuhi kebutuhan prospek Anda saat ini.

  Kapan menggunakan Penjualan Konseptual? Sementara penjualan konseptual cukup fleksibel dan dapat digunakan oleh bisnis dengan kualitas yang berbeda dan dalam industri yang berbeda, beberapa tenaga penjualan akan menemukan bahwa penjualan konseptual lebih efektif daripada yang lain.

  Penjualan konseptual paling cocok untuk perusahaan B2B yang menawarkan layanan dan abstraksi lainnya. Ini adalah metodologi terbaik ketika Anda mencoba menjual produk tidak berwujud yang sulit untuk dijelaskan.

  Selain itu, penjualan konseptual juga akan bermanfaat bagi perusahaan yang ingin membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan mereka karena siklus pembeli yang panjang terkait dengan penawaran mereka.

  Penjualan Masuk

  Di masa lalu, pelanggan sangat bergantung pada perwakilan penjualan untuk memandu mereka ke solusi, membantu mereka menjelajahi semua opsi yang berbeda, dan menyarankan mereka untuk membuat keputusan pembelian. Saat ini, dengan akses data yang begitu luas, situasinya telah berubah.

  Menurut statistik, pada saat prospek akhirnya terhubung dengan perwakilan penjualan, mereka sudah lebih dari 57% melalui siklus pembelian. Mereka melakukan penelitian, mencari umpan balik, dan membandingkan pilihan yang tersedia secara mandiri.

  Dan meskipun Anda tidak dapat memengaruhi bagian perjalanan pembeli itu sebagai perwakilan penjualan, Anda dapat memengaruhinya melalui pemasaran — itulah yang dimaksud dengan penjualan masuk!

  Apa itu Penjualan Masuk?

  Saat menggunakan metodologi penjualan masuk, perwakilan penjualan hanya mengambil tempat yang ditinggalkan pemasaran alih-alih mengejar prospek dan melakukan penjangkauan dingin. Pada dasarnya, mereka menarik prospek yang memenuhi syarat melalui pemasaran masuk — pemasaran media sosial, blogging, pemasaran influencer, dan lainnya.

  Untuk mendapatkan keuntungan dari penjualan inbound, Anda perlu…

  1. Tentukan perjalanan pembeli Anda dan buat penawaran konten yang sesuai untuk setiap tahapnya.
  2. Kembangkan proses penjualan yang mendukung pembeli Anda melalui perjalanan: penting bagi tenaga penjualan untuk membantu sebisa mungkin selama tahap Kesadaran, Pertimbangan, dan Keputusan dalam perjalanan.

  

  Sumber: Hubspot
  3. Identifikasi prospek yang sudah aktif, terlibat, dan tertarik untuk mendengar dari bisnis Anda. Tim pemasaran Anda perlu mengetahui serangkaian kriteria yang akan membantu menyoroti prospek tersebut dan meneruskannya ke tim penjualan.
  4. Terhubung dengan prospek yang telah Anda identifikasi untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka, termasuk kebutuhan, keinginan, dan penderitaan mereka. Selama penjangkauan yang hangat ini, Anda dapat lebih memahami apakah Anda akan cocok satu sama lain.
  5. Setelah prospek memberikan sinyal bahwa mereka siap untuk mendengarkan, penjual masuk perlu turun tangan dan menawarkan produk. Ingatlah untuk membuang pendekatan ABC (Always Be Close) dan mengadopsi pendekatan ABH (Always Be Helping) sebagai gantinya; Anda ingin mengambil posisi konsultatif dan dengan lembut memandu arahan Anda menuju konversi dengan menjelaskan nilai yang dapat diberikan produk Anda kepada mereka.
  6. Sarankan — pada titik ini, jika semuanya berjalan sesuai rencana, kesepakatan harus sampai pada kesimpulan logis, di mana pembeli dan penjual merasa seperti itu adalah pengalaman yang saling menguntungkan.

  Dan ingat, metodologi ini hanya berfungsi ketika tim penjualan dan pemasaran Anda bekerja sama secara erat untuk mencapai tujuan yang sama! Pelajari cara menyinkronkan tim penjualan dan pemasaran di artikel kami!

  Kapan menggunakan Penjualan Inbound? Metode ini paling cocok untuk perusahaan yang memperhatikan strategi pemasaran mereka atau berurusan dengan pelanggan yang terinformasi.

  ---

  Terlepas dari metodologi penjualan yang Anda pilih untuk membangun proses penjualan Anda, Anda harus ingat bahwa penjualan modern adalah tentang mengumpulkan informasi sebanyak mungkin dan menggunakannya secara efektif. Solusi CRM yang andal dapat membantu Anda dengan kedua tugas tersebut!

  Cobalah NetHunt CRM — 14 hari pertama gratis!