Metodologie sprzedaży: Kiedy stosować każdą z nich — część 2

Dwie rzeczy:

1. Jeśli nie zapoznałeś się z pierwszą częścią tego artykułu, nadszedł właściwy czas, aby wypełnić luki. Musisz wiedzieć o wszystkich opcjach, zanim wybierzesz tę właściwą dla swojej firmy.
2. Jeśli sprawdziłeś Metodologie sprzedaży v.1, przejdź od razu do tego artykułu — z dokładnie tego samego powodu :) Udostępniamy pięć bardziej skutecznych metodologii sprzedaży, których nie możesz przegapić!

Ciągła lista metodologii sprzedaży dla B2B

Jeśli uważasz, że poprzednia lista metodologii sprzedaży nie przypadła Ci do gustu lub po prostu nie wystarczyła do rozbudowanej strategii sprzedaży, przygotowaliśmy drugą część listy metodologii sprzedaży dla organizacji B2B.

Sprzedaż oparta na sygnale

Od artykułu do artykułu twierdzimy, że dane są jednym z najcenniejszych aktywów biznesowych w XXI wieku — bo to prawda! Jednocześnie musimy jednak zaznaczyć, że wiąże się z tym zastrzeżenie, że dane są wartościowe tylko wtedy, gdy je wykorzystujesz i przetwarzasz prawidłowo. W przeciwnym razie to tylko dużo zmarnowanego potencjału i straconych okazji sprzedażowych.

Dzisiaj, gdy zdecydowana większość sprzedaży B2B odbywa się w sferze cyfrowej, można śmiało stwierdzić, że prawie wszystkie interakcje między firmami a ich potencjalnymi klientami są przechwytywane. Aby jak najlepiej wykorzystać te dane, musisz przeanalizować każdą interakcję i wyróżnić te, które prowadzą do konwersji, oraz te, które prowadzą do rezygnacji. Następnie możesz ekstrapolować swoje ustalenia i założyć, które zachowanie kupującego i przedstawiciela handlowego jest dobrą wiadomością dla wyników Twojej firmy, a które nie.

W tym momencie pojawia się sprzedaż oparta na sygnałach.

Co to jest sprzedaż oparta na sygnałach?

Sprzedaż oparta na sygnałach to technika sprzedaży, która koncentruje się na badaniu interakcji między przedstawicielami handlowymi a klientami w celu wykrycia kombinacji działań i czynników, które prowadzą do wygranej transakcji. W rezultacie otrzymujesz jasną mapę zachowań klientów, które sygnalizują silne intencje kupującego oraz zestaw zwycięskich zachowań, które przedstawiciele powinni powielać, aby osiągnąć sukces w sprzedaży.

W zależności od charakteru Twojej firmy, specyfiki rynku docelowego i relacji, które już nawiązałeś z grupą docelową, najważniejsze sygnały zakupowe, na które warto zwrócić uwagę, będą się różnić. Istnieje jednak kilka uniwersalnych, miękkich i twardych sygnałów, które mogą powiedzieć, że kupujący jest zainteresowany przejściem w dół lejka sprzedaży, a nawet dokonaniem zakupu w Twojej firmie. Oto nasze 3 najlepsze sygnały miękkie:

1. Pytania dotyczące problemów biznesowych, które może rozwiązać Twój produkt lub usługa. Za każdym razem, gdy natkniesz się na post w mediach społecznościowych, wpis na forum lub jakąkolwiek inną prośbę o pomoc dotyczącą problemu biznesowego, z którym boryka się Twój potencjalny klient, uznaj to za swój szczęśliwy dzień! Nie tylko kładzie podwaliny pod natywny, dyskretny kontakt, kiedy możesz łatwo nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, ale także umożliwia podejście typu challenger do sprzedaży, w którym możesz edukować potencjalnego klienta o możliwych rozwiązaniach jego problemów.
2. Nawiązywanie kontaktów z konkurentem lub wypytywanie o produkt konkurenta. Choć może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, w rzeczywistości jest to świetny sygnał dla kupujących, gdy potencjalny klient wchodzi w interakcję z konkurencją; oznacza to, że już zdali sobie sprawę z problemu i obecnie szukają rozwiązania — intencja kupującego jest najwyższa w historii. Wykorzystaj to jako okazję do podkreślenia, dlaczego Twoja oferta jest lepsza od oferty Twojej konkurencji (tylko upewnij się, że nie brzmisz zbyt arogancko lub nachalnie).
3. Publikowanie treści branżowych. Jeśli zauważysz, że Twoi potencjalni klienci publikują treści związane z Twoją firmą w taki czy inny sposób, możesz skontaktować się z nimi, aby sprawdzić, czy potencjalnie mają do czynienia z problemem, który Twój produkt lub usługa pomaga rozwiązać.

Co więcej, istnieje również kilka twardych sygnałów, które często są pomijane, mimo że wskazują na silne zamiary potencjalnego nabywcy:

1. Angażowanie się w Twoją markę w mediach społecznościowych. Jeśli Twój potencjalny klient znajduje się wśród Twoich obserwujących w mediach społecznościowych lub angażuje się w treści Twojej marki online, polubiając Twoje posty i komentując je, możesz uznać to za dobrą okazję do nawiązania kontaktu.
2. Prośba o opinię na temat Twojego produktu lub usługi. Za każdym razem, gdy potencjalni klienci szukają opinii klientów na temat Twojego produktu lub innego dowodu społecznego, jest to wyraźny wskaźnik ich zainteresowania, który sprawia, że ​​zasięganie jest opłacalne.

Identyfikując i stosując tylko sprawdzone intencje klienta i wiodące wskaźniki sukcesu, możesz zmniejszyć hałas i skupić się na działaniach generujących pieniądze.

Jeśli chcesz skutecznie wykorzystywać sprzedaż opartą na sygnałach do zwiększania sprzedaży, musisz pamiętać, że wszystkie dane muszą być przechowywane w jednym miejscu i dobrze zorganizowane. Jeśli chcesz szybko reagować na wszystkie sygnały o zamiarze kupna, musisz znać kontekst i widzieć szerszy obraz. Jest to trudne, gdy dane znajdują się w silosach. Najlepiej byłoby użyć systemu CRM, który natychmiast rejestruje wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami i klientami, w tym e-maile, połączenia, wzmianki w mediach społecznościowych, wiadomości bezpośrednie itp. i mapuje je na przedstawicieli handlowych, dane kontaktowe i firmowe oraz transakcje.

Kiedy używać sprzedaży opartej na sygnale? Metodologia sprzedaży oparta na sygnałach jest przydatna w każdym biznesie B2B, a jej zasady można stosować na każdym etapie cyklu sprzedaży B2B — może pomóc w zbudowaniu efektywnego lejka sprzedaży i maksymalizacji sprzedaży niezależnie od produktu lub usługi, którą jesteś oferując.

Sprzedaż wartości

Kolejna metodologia sprzedaży, którą omówimy, jest zauważalnie mniej powszechna wśród sprzedawców — nie dlatego, że jest mniej efektywna (wręcz przeciwnie, niektórzy twierdzą, że przynosi najlepsze wyniki finansowe), ale dlatego, że wymaga dużo czasu, umiejętności i wysiłku.

Co to jest sprzedaż wartości?

Sprzedaż wartości jest dokładnie tym, na co wygląda: zamiast prezentować swój produkt i oferowane przez niego funkcje, sprzedajesz wartość, którą klient może uzyskać, używając go . Zamiast aktywnie skłaniać do podjęcia decyzji o zakupie, przedstawiciel handlowy stosuje podejście doradcze i edukuje ich o korzyściach, jakie mogą uzyskać.

Tak więc jedną z kluczowych różnic między tradycyjną sprzedażą opartą na produkcie a sprzedażą opartą na wartości jest to, że przedstawiciel handlowy przyjmuje podejście skoncentrowane na kliencie w procesie podejmowania decyzji zamiast skoncentrowanego na biznesie. Na pierwszym miejscu stawiasz potrzeby klienta, pomagając mu podjąć świadomą decyzję, miejmy nadzieję, na korzyść Twojego produktu lub usługi.

Jest to jednak możliwe tylko wtedy, gdy naprawdę rozumiesz, czego chce i potrzebuje klient. Z tego powodu sprzedaż oparta na wartości w dużej mierze opiera się na poznaniu docelowych odbiorców, odkryciu ich problemów i zrozumieniu ich procesów. Chodzi o personalizację!

Dlatego zanim podejmiesz takie podejście, musisz odrobić pracę domową:

• Zbadaj witrynę internetową firmy potencjalnego klienta, strony biznesowe i wszystkie inne media, które mogą rzucić światło na wewnętrzne procesy w jego firmie.
• Sprawdź ostatnie wzmianki o firmie potencjalnego klienta w prasie — to da ci wgląd w to, przez co przechodzi potencjalny klient i z jakimi problemami może się zmierzyć.
• Sprawdź, czy masz jakieś wspólne połączenia. To da ci przewagę w nawiązaniu kontaktu z perspektywą i zapewni podstawy do dalszych badań. Jeśli masz klienta, który zna tę perspektywę, możesz poprosić go o udostępnienie pewnych informacji.

Gdy masz już wszystkie te informacje w zanadrzu, czas je wykorzystać. Nie spiesz się z prezentacją produktu w oparciu o to, czego się nauczyłeś. Zamiast tego zastosuj podejście edukacyjne i naucz potencjalnego klienta czegoś, czego może nie wiedzieć, ale z czego może skorzystać. Rób małe kroki i buduj dobre relacje, zanim zaczniesz sprzedawać.

Upewnij się, że zapewniasz wartość podczas każdej interakcji z potencjalnym klientem, aby postrzegał Cię jako swojego przyjaciela i wiedział, że może Ci zaufać. Stanowi to sprzedaż z wartością dodaną, technikę w ramach metodologii sprzedaży opartej na wartości.

W zależności od specyfiki działalności potencjalnego klienta i jego konkretnych potrzeb, możesz skorzystać z jednego z następujących czterech ram sprzedaży opartej na wartości:

1. Sprzedaż oparta na wartości z naciskiem na wartość jakościową. Tutaj tradycyjnie mówisz o bardziej abstrakcyjnych, niejasnych, jakościowych korzyściach Twojego produktu. Główną ideą tego podejścia jest wyróżnienie kilku problemów, które Twój potencjalny klient ma i pokazanie, jak Twój produkt może je przezwyciężyć.
2. Sprzedaż oparta na wartości z naciskiem na zachęty finansowe. Większość ludzi biznesu zakłada firmy z myślą o celach finansowych. Pomijając wielkie misje, wszyscy chcą zarabiać pieniądze. Pokaż, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc potencjalnemu klientowi wygenerować więcej pieniędzy i wzmocnić Twoją propozycję wartości, dostarczając twarde liczby i szczegółowe obliczenia. Aby Twoja oferta była jeszcze bardziej atrakcyjna, wykorzystaj moc dowodu społecznego — porozmawiaj o podobnej firmie, która zainwestowała w Twój produkt w przeszłości i ile dzięki temu wygenerowała.
3. Sprzedaż oparta na wartości z naciskiem na zróżnicowanie. Firmy odnoszące największe sukcesy zazwyczaj wyróżniają się z tłumu i przyciągają klientów swoją wyjątkowością. Dlatego większość firm B2B chce wyróżnić się na tle konkurencji. Wykorzystaj to życzenie i wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc potencjalnemu klientowi w uświadomieniu sobie i podkreśleniu wyjątkowych aspektów ich marki.
4. Sprzedaż oparta na wartości z naciskiem na awersję do ryzyka lub zwiększenie bezpieczeństwa. Niepokój i strach przed porażką należą do najsilniejszych czynników motywujących. Zagraj w to, identyfikując największe obawy biznesowe potencjalnego klienta i sugerując, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc mu uniknąć tych kul.

Kiedy korzystać ze sprzedaży wartościowej? Sprzedaż wartości jest najlepszą metodologią, gdy sprzedajesz konwencjonalnie drogi produkt i oczekujesz znacznych zastrzeżeń dotyczących sprzedaży ze strony potencjalnych klientów.

Dowiedz się, jak radzić sobie ze sprzeciwami sprzedażowymi z naszego artykułu!

Alternatywnie możesz uciec się do sprzedaży opartej na wartości, gdy prowadzisz firmę na nasyconym rynku i nie możesz uczynić niższej ceny lub wyjątkowych cech swojego produktu wyjątkowym punktem sprzedaży.

Ale nawet jeśli Twoja oferta nie należy do żadnej z tych kategorii, sprzedaż oparta na wartości jest nadal warta strzału. Jest to jeden z najgorętszych trendów sprzedażowych i coś, czego oczekuje wielu konsumentów: według statystyk 92% kupujących chce usłyszeć propozycję wartości na początku cyklu sprzedaży.

Sprzedaż rozwiązań

Ludzie są frajerami łatwego wyjścia. Kiedy mają palące pytanie, na które należy jak najszybciej odpowiedzieć, lub problem, który powoduje tak wiele bólu, że wymagają natychmiastowego rozwiązania, nie chcą zawracać sobie głowy słuchaniem wszystkich niejasnych korzyści, jakie mogą przynieść określone funkcje produktu. Zamiast tego chcą gotowego rozwiązania, które naprawi wszystko w mgnieniu oka.

I właśnie dlatego wymyślono podejście do sprzedaży rozwiązań — aby zająć się tymi punktami i zaoferować szybką naprawę, która naprawi wszystko.

Co to jest sprzedaż rozwiązań?

Sprzedaż rozwiązań to metodologia sprzedaży, która przyjmuje podejście do sprzedaży zorientowane na klienta i koncentruje się na rozwiązywaniu problemów klientów, zarówno głęboko zakorzenionych, jak i niezrealizowanych oraz na poziomie powierzchni i wyrażonych.

Główną ideą tego podejścia sprzedażowego jest skupienie się na aspekcie „dlaczego” potencjalnej sprzedaży, a nie „co”. Musisz jasno wytłumaczyć, dlaczego Twoje rozwiązanie jest wartościowe i jak może przenieść klienta na wyższy poziom przy stosunkowo niewielkiej cenie.

Aby móc się wyróżniać w sprzedaży rozwiązań, musisz dobrze poznać ogólną sytuację potencjalnego klienta, a także uczciwie podzielić się wiedzą o jego branży, unikalnych wyzwaniach, z jakimi się boryka, celach, które zamierza osiągnąć w swojej działalności itp. Najlepiej byłoby mieć pewne doświadczenie z podobnymi klientami i zrozumieć, przez co przeszli, aby zaoferować realne rozwiązanie problemów potencjalnego klienta.

W tym celu musisz najpierw przeprowadzić wstępne badanie potencjalnego klienta i dowiedzieć się jak najwięcej o jego branży, przepływach pracy, ostatnich wydarzeniach i problemach. Następnie musisz potwierdzić swoje ustalenia i przeprowadzić dalszą diagnozę potencjalnego klienta, przeprowadzając rozmowę o odkryciu sprzedaży. Niezbędne jest przygotowanie odpowiednich pytań, aby znaleźć konkretne fakty i liczby, które pomogą Ci zbudować argumenty za Twoim rozwiązaniem.

Podczas rozmowy możesz osiągnąć trzy główne cele:

• Zidentyfikuj przyczyny bólu ołowiu: Jak te czynniki są uszeregowane pod względem ważności i wpływu?
• Oblicz skalę: Ile osób skorzysta na rozwiązaniu problemu?
• Uzyskaj akceptację: Kiedy korzystać ze sprzedaży rozwiązań? Sprzedaż oparta na rozwiązaniach sprawdza się najlepiej w przypadku produktów i usług, które można dostosować do indywidualnych potrzeb klientów. Dobrym rozwiązaniem byłoby również oferowanie pakietów, tj. łączenie i dopasowywanie różnych produktów i usług pomocniczych, aby zapewnić klientom dokładnie takie rozwiązanie, jakiego potrzebują. Nic mniej, nic więcej.

  Sprzedaż koncepcyjna

  Innym zorientowanym na klienta podejściem do sprzedaży, które koncentruje się na zrozumieniu i rozwiązywaniu problemów klientów, a nie na prezentacji cech produktu, jest sprzedaż koncepcyjna. Jedyna różnica między sprzedażą koncepcyjną a sprzedażą opartą na wartości lub sprzedażą rozwiązań polega na tym, że ta pierwsza w ogóle nie koncentruje się na produkcie. Zamiast tego promuje ideę życia, którą klienci mogliby osiągnąć za pomocą produktu .

  Co to jest sprzedaż koncepcyjna?

  Główną ideą sprzedaży koncepcyjnej jest skupienie się na koncepcji produktu, a nie na samym produkcie. Często dzieje się tak, ponieważ mechanizm produktu jest trudny do zrozumienia lub trudny do wyjaśnienia, a zatem jest raczej nieistotny.

  Skuteczna sprzedaż koncepcyjna jest niemożliwa bez skutecznych ram planowania i prowadzenia interakcji z klientem. Aby promować produkt przy użyciu tej metodologii sprzedaży, przedstawiciele handlowi muszą skoncentrować się na tym, co i dlaczego kupują klienci oraz co sprawia, że ​​szukają rozwiązania swojego problemu.

  Dlatego możliwe jest nakreślenie następujących kluczowych koncepcji sprzedaży koncepcyjnej (gra słów zamierzona!):

  1. Skoncentruj się na koncepcji, a nie na produkcie. Zamiast sprzedawać przedmiot, który istnieje w prawdziwym życiu, prezentuj jego cechy, których poszukują klienci.
  2. Solidne zrozumienie zarówno procesu sprzedaży, jak i procesu zakupu. Przedstawiciele handlowi muszą mieć solidne pojęcie o tym, co dzieje się po stronie kupującego: jak oceniają swoje bieżące potrzeby, przygotowują budżet, badają konkurencję i starają się znaleźć najlepsze rozwiązanie. Następnie przedstawiciele handlowi muszą połączyć te dwie rzeczy i uczynić ich produkt (lub jego koncepcję) pomostem między nimi.
  3. Scenariusz win-win. Należy unikać dominacji w procesie sprzedaży, a nawet nakłaniania klientów do zakupu Twojego produktu. Zamiast tego należy położyć nacisk na to, że zarówno sprzedawca, jak i kupujący mają własne motywacje i zainteresowania.
  4. Wysoce konfigurowalne podejście. Sprzedając koncept, musisz zapomnieć, że istnieją rozwiązania „jeden rozmiar dla wszystkich” — ważne jest, aby dostosować ofertę do potrzeb konkretnego potencjalnego klienta w danym momencie.

  Kiedy stosować sprzedaż koncepcyjną? Chociaż sprzedaż koncepcyjna jest dość wszechstronna i może być wykorzystywana przez firmy różnych kalibrów iw różnych branżach, niektórzy przedstawiciele handlowi uznają sprzedaż koncepcyjną za bardziej skuteczną niż inni.

  Sprzedaż koncepcyjna najlepiej sprawdza się w przypadku firm B2B oferujących usługi i inne abstrakcje. To najlepsza metodologia, gdy próbujesz sprzedać niematerialny produkt, który trudno opisać.

  Ponadto sprzedaż koncepcyjna będzie również korzystna dla firm, które chcą nawiązać długotrwałe relacje ze swoimi klientami ze względu na długie cykle zakupowe, z którymi wiąże się ich oferta.

  Sprzedaż przychodząca

  W przeszłości klienci w dużym stopniu polegali na przedstawicielach handlowych, którzy kierowali ich do rozwiązania, pomagali im zbadać różne opcje i doradzali w podjęciu decyzji o zakupie. Dziś przy tak szerokim dostępie do danych sytuacja się zmieniła.

  Według statystyk, zanim potencjalny klient w końcu połączy się z przedstawicielem handlowym, przeszli już ponad 57% cyklu zakupowego. Prowadzą badania, szukają informacji zwrotnych i niezależnie porównują dostępne opcje.

  I chociaż nie możesz wpłynąć na tę część podróży kupującego jako przedstawiciel handlowy, możesz wpłynąć na nią poprzez marketing — o to właśnie chodzi w sprzedaży przychodzącej!

  Co to jest sprzedaż przychodząca?

  Korzystając z metodologii sprzedaży przychodzącej, przedstawiciele handlowi po prostu przechodzą tam, gdzie kończy się marketing, zamiast gonić za potencjalnymi klientami i prowadzić cold out. Zasadniczo przyciągają wykwalifikowanych potencjalnych klientów poprzez marketing przychodzący – marketing w mediach społecznościowych, blogowanie, marketing wpływowy i inne.

  Aby skorzystać ze sprzedaży przychodzącej, musisz…

  1. Zdefiniuj drogę kupującego i przygotuj odpowiednią ofertę treści na każdym jej etapie.
  2. Opracuj proces sprzedaży, który wspiera kupującego w podróży: ważne jest, aby przedstawiciel handlowy był jak najbardziej pomocny zarówno na etapach Świadomości, Rozważania, jak i Decyzji.

  

  Źródło: Hubspot
  3. Zidentyfikuj potencjalnych klientów, którzy są już aktywni, zaangażowani i zainteresowani kontaktem z Twoją firmą. Twój zespół marketingowy musi opracować zestaw kryteriów, które pomogą wyróżnić tych potencjalnych klientów i przekazać je zespołowi sprzedaży.
  4. Połącz się ze zidentyfikowanymi potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się o nich więcej, w tym o ich potrzebach, pragnieniach i problemach. Podczas tego ciepłego spotkania możesz lepiej zrozumieć, czy będziecie do siebie pasować.
  5. Gdy potencjalny klient daje sygnał, że jest gotowy do słuchania, sprzedawca przychodzący musi wkroczyć i zaprezentować produkt. Pamiętaj, aby porzucić podejście ABC (Zawsze zamykaj) i zamiast tego przyjąć podejście ABH (Zawsze pomagaj); chcesz zająć stanowisko doradcze i delikatnie pokierować swoim leadem w kierunku konwersji, wyjaśniając wartość, jaką może im przynieść Twój produkt.
  6. Doradź — w tym momencie, jeśli wszystko inne poszło zgodnie z planem, transakcja powinna dojść do logicznego zakończenia, w której zarówno kupujący, jak i sprzedający czują, że było to korzystne dla obu stron doświadczenie.

  I pamiętaj, ta metodologia działa tylko wtedy, gdy zespoły sprzedaży i marketingu ściśle ze sobą współpracują, aby osiągnąć ten sam cel! Dowiedz się, jak zsynchronizować zespoły sprzedaży i marketingu z naszego artykułu!

  Kiedy używać sprzedaży przychodzącej? Ta metoda sprawdza się najlepiej w przypadku firm, które zwracają uwagę na swoją strategię marketingową lub zajmują się świadomymi klientami.

  ---

  Niezależnie od wybranej metodologii sprzedaży, na której opierasz swój proces sprzedaży, musisz pamiętać, że współczesna sprzedaż polega na zbieraniu jak największej ilości informacji i efektywnym ich wykorzystaniu. Niezawodne rozwiązanie CRM może Ci pomóc w obu zadaniach!

  Wypróbuj NetHunt CRM — pierwsze 14 dni za nami!