판매 방법론: 각각을 사용하는 경우 — 2부
게시 됨: 2022-08-31두가지:
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B2B를 위한 판매 방법론의 연속 목록
이전 판매 방법론 목록이 마음에 들지 않거나 단순히 광범위한 판매 전략에 충분하지 않다고 생각되면 B2B 조직을 위한 판매 방법론 목록의 두 번째 부분을 모았습니다.
신호 기반 판매
기사에서 기사로, 우리는 데이터가 21세기에 가장 가치 있는 비즈니스 자산 중 하나라고 계속 주장합니다. 왜냐하면 그것이 사실이기 때문입니다! 그러나 동시에 데이터는 사용하고 올바르게 처리할 때만 가치가 있다는 경고가 함께 제공된다는 점을 지적해야 합니다. 그렇지 않으면 많은 잠재력을 낭비하고 판매 기회를 놓치게 됩니다.
오늘날 대부분의 B2B 판매가 디지털 영역에서 발생하면 기업과 잠재 고객 간의 거의 모든 상호 작용이 포착된다고 주장하는 것이 안전합니다. 이 데이터를 최대한 활용하려면 각 상호작용을 분석하고 전환으로 이어지는 상호작용과 이탈로 이어지는 상호작용을 골라내야 합니다. 그런 다음 조사 결과를 추정하고 어떤 구매자 및 영업 담당자의 행동이 비즈니스 수익에 좋은 소식이고 어떤 것이 그렇지 않은지 가정할 수 있습니다.
여기서 신호 기반 판매가 등장합니다.
신호 기반 판매란 무엇입니까?
신호 기반 판매는 거래를 성사시키는 요인과 행동의 조합을 감지하기 위해 영업 담당자와 고객 간의 상호 작용을 연구하는 데 중점을 둔 영업 기술입니다. 결과적으로 강력한 구매자 의도를 나타내는 고객 행동의 명확한 지도와 영업 성공을 달성하기 위해 담당자가 복제해야 하는 일련의 성공적인 행동을 얻을 수 있습니다.
비즈니스의 성격, 타겟 시장의 특성, 타겟 고객과 이미 구축한 관계에 따라 주의를 기울일 가치가 있는 상위 구매 신호가 달라집니다. 그러나 구매자가 판매 깔때기를 더 아래로 이동하거나 비즈니스에서 구매하는 데 관심이 있음을 알려줄 수 있는 보편적인 소프트 및 하드 신호가 몇 가지 있습니다. 다음은 상위 3개의 소프트 신호입니다.
- 귀하의 제품 또는 서비스가 해결할 수 있는 비즈니스 문제에 대한 질문입니다. 소셜 미디어에서 게시물, 포럼 항목 또는 잠재 고객이 직면한 비즈니스 문제에 대해 이야기하는 기타 도움 요청을 볼 때마다 행운의 날이라고 생각하십시오! 잠재 고객과 쉽게 관계를 맺을 수 있을 때 기본적이고 눈에 거슬리지 않는 아웃리치의 토대를 마련할 뿐만 아니라 잠재 고객의 문제에 대한 가능한 솔루션에 대해 교육할 수 있는 영업에 대한 도전자 접근 방식을 가능하게 합니다.
- 경쟁사와 교섭하거나 경쟁사의 제품에 대해 묻는 것. 직관적이지 않게 들릴 수도 있지만, 잠재 고객이 경쟁업체와 상호 작용할 때 실제로는 훌륭한 구매자 신호입니다. 그것은 그들이 이미 문제를 깨달았고 현재 해결책을 찾고 있음을 의미합니다. 구매자의 의도는 사상 최고입니다. 귀하의 제품이 경쟁업체보다 우수한 이유를 지적할 기회로 사용하십시오(너무 장황하거나 성급하게 들리지 않도록 하십시오).
- 업계 관련 콘텐츠를 게시합니다. 잠재 고객이 어떤 방식으로든 귀하의 비즈니스와 관련된 콘텐츠를 게시하는 것을 보는 경우 잠재 고객에게 연락하여 귀하의 제품 또는 서비스가 해결하는 데 도움이 되는 문제에 잠재적으로 직면하고 있는지 확인할 수 있습니다.
그 외에도 잠재 고객의 강력한 구매자 의도를 나타내는데도 종종 간과되는 몇 가지 확실한 신호가 있습니다.
- 소셜 미디어에서 브랜드 참여. 잠재 고객이 소셜 미디어 팔로어 중 하나이거나 게시물을 좋아하고 댓글을 달아 온라인에서 브랜드 콘텐츠에 참여하는 경우 좋은 홍보 기회로 간주할 수 있습니다.
- 제품 또는 서비스에 대한 피드백을 요청합니다. 잠재 고객이 귀하의 제품에 대한 고객 리뷰나 기타 사회적 증거를 찾을 때마다 이는 홍보 활동을 가치 있게 만드는 그들의 관심에 대한 분명한 지표입니다.
검증된 고객 의도와 성공의 선행 지표만 식별하고 사용함으로써 소음을 줄이고 수익 창출 활동에 집중할 수 있습니다.
신호 기반 판매를 성공적으로 사용하여 판매를 늘리고 싶다면 기억해야 할 중요한 점은 모든 데이터가 한 곳에 잘 정리되어 저장되어야 한다는 것입니다. 모든 구매 의도 신호에 신속하게 대응하려면 컨텍스트를 알고 더 큰 그림을 볼 수 있어야 합니다. 데이터가 사일로에 있을 때는 수행하기 어렵습니다. 이상적으로는 이메일, 통화, 소셜 미디어 언급, 다이렉트 메시지 등을 포함하여 리드 및 고객과의 모든 상호 작용을 즉시 기록하고 영업 담당자, 연락처 및 회사 기록, 거래에 매핑하는 CRM 시스템을 사용해야 합니다.
신호 기반 판매는 언제 사용합니까? 신호 기반 판매 방법론은 모든 B2B 비즈니스에 유용하며 그 원칙은 B2B 판매 주기의 모든 단계에 적용할 수 있습니다. 이는 제품이나 서비스에 관계없이 효과적인 판매 파이프라인을 구축하고 판매를 극대화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 헌금.
가치 판매
우리가 다룰 다음 판매 방법론은 영업사원들 사이에서 눈에 띄게 덜 일반적입니다. 덜 효과적이기 때문이 아니라(반대로 어떤 사람들은 그것이 최고의 재정적 결과를 가져온다고 주장합니다), 많은 시간, 기술 및 노력이 필요하기 때문입니다.
가치 판매란 무엇입니까?
가치 판매는 말 그대로 제품과 제품이 제공하는 기능을 홍보하는 대신 고객이 제품 을 사용함으로써 얻을 수 있는 가치를 판매합니다 . 구매 결정을 내리도록 리드를 적극적으로 유도하는 대신 영업 담당자는 상담 방식을 취하고 받을 수 있는 혜택에 대해 교육합니다.
따라서 전통적인 제품 기반 판매와 가치 기반 판매의 주요 차이점 중 하나는 영업 담당자가 의사 결정 프로세스에서 비즈니스 중심이 아닌 고객 중심 접근 방식을 채택한다는 것입니다. 고객의 요구 사항을 최우선으로 하여 고객이 정보에 입각한 결정을 내리도록 지원하여 귀사의 제품이나 서비스를 선호합니다.
그러나 그것은 고객이 원하는 것과 필요로 하는 것을 진정으로 이해할 때만 가능합니다. 이러한 이유로 가치 기반 판매는 대상 고객을 학습하고 그들의 문제점을 파악하고 프로세스를 이해하는 데 크게 의존합니다. 개인화에 관한 모든 것입니다!
따라서 이 접근 방식을 취하기 전에 숙제를 해야 합니다.
- 잠재 고객의 회사 웹 사이트, 비즈니스 페이지 및 회사 내부 프로세스를 밝힐 수 있는 기타 모든 매체를 조사하십시오.
- 언론에서 잠재 고객의 회사에 대한 최근 언급을 확인하십시오. 이것은 잠재 고객이 겪고 있는 것과 그들이 직면할 수 있는 문제에 대한 통찰력을 제공합니다.
- 공통 연결이 있는지 확인하십시오. 이렇게 하면 잠재 고객과의 연결을 구축하는 데 앞장서고 추가 연구를 위한 몇 가지 근거를 얻을 수 있습니다. 이 잠재 고객을 알고 있는 고객이 있는 경우 일부 정보를 공유하도록 요청할 수 있습니다.
이 모든 정보를 알고 나면 사용할 때입니다. 배운 내용을 바탕으로 제품을 피칭하는 데 서두르지 마십시오. 대신 교육 우선 접근 방식을 취하고 잠재 고객이 알지 못하지만 혜택을 받을 수 있는 것에 대해 가르치십시오. 판매에 뛰어들기 전에 단계를 밟고 친밀한 관계를 구축하십시오.
잠재 고객과의 모든 상호 작용 중에 가치를 제공하여 그들이 당신을 친구로 보고 당신을 신뢰할 수 있다는 것을 알게 하십시오. 이것은 가치 기반 판매 방법론 내의 기술인 부가가치 판매를 구성합니다.
잠재 고객의 비즈니스 특성과 특정 요구 사항에 따라 다음 네 가지 가치 기반 판매 프레임워크 중 하나를 통해 혜택을 받을 수 있습니다.
- 질적 가치에 중점을 둔 가치 기반 판매. 여기에서는 전통적으로 제품의 보다 추상적이고 모호한 질적 이점에 대해 이야기합니다. 이 접근 방식의 주요 아이디어는 잠재 고객이 겪고 있는 몇 가지 문제를 선별하고 제품이 이를 극복할 수 있는 방법을 보여주는 것입니다.
- 재정적 인센티브에 중점을 둔 가치 기반 판매. 대부분의 사업가들은 재정적 목표를 염두에 두고 사업을 시작합니다. 큰 임무는 제쳐두고, 그들은 모두 돈을 벌기를 원합니다. 정확한 수치와 구체적인 계산을 제공하여 잠재 고객이 더 많은 돈을 벌고 가치 제안을 강화하는 데 제품 또는 서비스가 어떻게 도움이 되는지 보여줍니다. 당신의 제안을 더욱 매력적으로 만들려면 사회적 증거의 힘을 활용하십시오. 과거에 당신의 제품에 투자한 유사한 기업과 그 덕분에 얼마나 많은 수익을 창출했는지에 대해 이야기하십시오.
- 차별화에 중점을 둔 가치 기반 판매. 가장 성공적인 비즈니스는 일반적으로 군중에서 눈에 띄고 독특함으로 고객을 끌어들입니다. 따라서 대부분의 B2B 기업은 경쟁에서 자신을 차별화하기를 원합니다. 희망 사항을 활용하고 잠재 고객이 브랜딩의 고유한 측면을 깨닫고 강조하는 데 제품 또는 서비스가 어떻게 도움이 되는지 설명하십시오.
- 위험 회피 또는 보안 강화에 중점을 둔 가치 기반 판매. 불안과 실패에 대한 두려움은 가장 강력한 동기 중 하나입니다. 잠재 고객의 가장 큰 비즈니스 두려움을 식별하고 제품 또는 서비스가 이러한 총알을 피하는 데 도움이 될 수 있는 방법을 제안하여 이를 실행하십시오.
가치 판매는 언제 사용합니까? 가치 판매는 기존의 고가 제품을 판매하고 잠재 고객으로부터 상당한 가격 기반 판매 반대를 예상할 때 가장 좋은 방법입니다.
우리 기사에서 판매 이의 제기를 처리하는 방법을 알아보십시오!
또는 포화된 시장에서 비즈니스를 운영하고 더 낮은 가격이나 제품의 뛰어난 특성을 고유한 판매 포인트로 만들 수 없는 경우 가치 기반 판매에 의존할 수 있습니다.
그러나 귀하의 제안이 이러한 범주에 속하지 않더라도 가치 기반 판매는 여전히 가치가 있습니다. 이것은 가장 뜨거운 판매 트렌드 중 하나이며 많은 소비자가 기대하는 것입니다. 통계에 따르면 구매자의 92%가 판매 주기 초기에 가치 제안을 듣고 싶어합니다.
솔루션 판매
사람들은 쉬운 탈출구를 좋아합니다. 최대한 빨리 답변해야 하는 불타는 질문이 있거나 즉시 해결해야 할 너무 많은 고통을 야기하는 문제가 있을 때 제품의 특정 기능이 가져올 수 있는 모든 모호한 이점에 귀를 기울이고 싶어 하지 않습니다. 그 대신, 그들은 손가락 하나로 모든 것을 바로잡을 수 있는 기성품 솔루션을 원합니다.
그리고 이것이 바로 이러한 문제를 해결하고 상황을 바로잡을 수 있는 빠른 수정을 제공하기 위해 솔루션 판매 접근 방식이 발명된 이유입니다.
솔루션 판매란 무엇입니까?
솔루션 판매는 판매에 대한 고객 중심 접근 방식을 취하고 뿌리깊은 문제와 실현되지 않은 문제, 표면 수준 및 표현된 문제를 모두 해결하는 데 중점을 둔 판매 방법론입니다.
이 판매 접근 방식의 주요 아이디어는 "무엇"보다 잠재적인 판매의 "이유" 측면에 초점을 맞추는 것입니다. 귀사의 솔루션이 왜 가치가 있으며 어떻게 상대적으로 저렴한 가격으로 고객을 한 단계 끌어올릴 수 있는지 명확하게 설명해야 합니다.
솔루션 판매에서 탁월한 능력을 발휘하려면 잠재 고객의 일반적인 상황과 해당 산업에 대한 공정한 지식, 그들이 직면한 고유한 과제, 비즈니스를 통해 달성하려는 목표 등에 대한 확실한 이해가 필요합니다. 이상적으로는 유사한 고객에 대한 약간의 경험이 있어야 하며 잠재 고객의 문제에 대한 실행 가능한 솔루션을 제공하기 위해 겪었던 일을 이해해야 합니다.
이를 위해서는 먼저 잠재 고객에 대한 예비 조사를 수행하고 해당 산업, 워크플로, 최근 개발 및 문제에 대해 가능한 한 많이 알아내야 합니다. 그런 다음 발견 사항을 확인하고 영업 발견 전화를 수행하여 잠재 고객을 추가로 진단해야 합니다. 솔루션에 대한 사례를 구축하는 데 도움이 되는 특정 사실과 수치를 찾기 위해 올바른 질문을 준비하는 것이 중요합니다.
통화 중에 세 가지 주요 목표를 달성하게 됩니다.
- 리드의 고통의 원인 식별: 중요도와 영향력 측면에서 이러한 요소의 순위는 어떻게 됩니까?
- 규모 계산: 문제를 해결하면 얼마나 많은 사람들이 혜택을 볼 수 있습니까?
- 구매 동의 받기: 솔루션 판매는 언제 사용해야 합니까? 솔루션 기반 판매는 고객의 요구를 수용할 수 있는 고도로 맞춤화 가능한 제품 및 서비스에 가장 적합합니다. 번들을 제공하는 경우에도 좋은 접근 방식이 될 것입니다. 즉, 고객에게 필요한 솔루션을 정확히 제공하기 위해 서로 다른 제품과 지원 서비스를 혼합하여 사용할 수 있습니다. 그 이상도 그 이하도 아닙니다.
개념적 판매
제품의 기능을 피칭하기보다 고객 문제를 이해하고 해결하는 데 중점을 둔 또 다른 고객 중심적 판매 접근 방식은 개념적 판매입니다. 개념 판매와 가치 기반 판매 또는 솔루션 판매의 유일한 차이점은 전자가 제품에 전혀 초점을 맞추지 않는다는 것입니다. 대신, 제품의 도움으로 고객이 달성할 수 있는 삶의 아이디어를 촉진합니다 .
개념적 판매란 무엇입니까?
개념적 판매의 주요 아이디어는 제품 자체보다는 제품의 개념에 초점을 맞추는 것입니다. 종종 이것은 제품의 메커니즘이 이해하기 어렵거나 설명하기 어려워서 다소 중요하지 않기 때문에 발생합니다.
효과적인 개념 판매는 고객 상호 작용을 계획하고 수행하기 위한 효과적인 프레임워크 없이는 불가능합니다. 이 영업 방법론을 사용하여 제품을 홍보하려면 영업 담당자는 고객이 무엇을 왜 구매하는지, 무엇이 문제에 대한 솔루션을 찾도록 하는지에 집중해야 합니다.
따라서 다음과 같은 개념적 판매의 핵심 개념을 간략하게 설명할 수 있습니다(말장난 의도!).
- 제품이 아닌 컨셉에 집중하세요. 실생활에 존재하는 물건을 판매하는 대신 고객이 추구하는 특성을 홍보하십시오.
- 판매 프로세스와 구매 프로세스 모두에 대한 확실한 이해. 영업 담당자는 현재 요구 사항을 평가하고, 예산을 준비하고, 경쟁업체를 조사하고, 최상의 솔루션을 찾는 방법과 같이 구매자 측에서 어떤 일이 일어나고 있는지에 대한 확실한 아이디어가 필요합니다. 그런 다음 영업 담당자는 이 둘을 정렬하고 제품(또는 그 개념)을 둘 사이의 다리로 만들어야 합니다.
- 윈윈 시나리오. 판매 프로세스를 지배하거나 고객이 제품을 구매하도록 설득하는 것을 피해야 합니다. 대신 판매자와 구매자 모두 자신의 동기와 관심이 있다는 사실을 강조해야 합니다.
- 고도로 사용자 정의 가능한 접근 방식. 컨셉을 판매할 때 "일률적인" 솔루션이 있다는 사실을 잊어버려야 합니다. 현재 특정 잠재 고객의 요구 사항을 충족하도록 제품을 맞춤화하는 것이 중요합니다.
개념적 판매는 언제 사용합니까? 개념적 판매는 매우 다재다능하고 다양한 산업 내에서 다양한 구경의 비즈니스에서 사용할 수 있지만 일부 영업 담당자는 다른 사람보다 개념적 판매가 더 효과적이라는 것을 알게 될 것입니다.
개념적 판매는 서비스 및 기타 추상화를 제공하는 B2B 회사에 가장 적합합니다. 설명하기 어려운 무형 제품을 판매하려고 할 때 가장 좋은 방법입니다.
또한 개념적 판매는 제품과 관련된 구매자 주기가 길기 때문에 고객과 오래 지속되는 관계를 구축하려는 회사에도 도움이 될 것입니다.
인바운드 판매
과거에는 고객이 솔루션을 안내하고 다양한 옵션을 탐색하고 구매 결정을 내리는 데 도움을 주기 위해 영업 담당자에게 크게 의존했습니다. 오늘날 데이터에 대한 광범위한 액세스로 상황이 바뀌었습니다.
통계에 따르면 잠재 고객이 최종적으로 영업 담당자와 연결될 때쯤에는 이미 구매 주기의 57% 이상을 진행하고 있습니다. 그들은 연구를 수행하고 피드백을 검색하며 사용 가능한 옵션을 독립적으로 비교합니다.
판매 담당자로서 구매자 여정의 해당 부분에 영향을 줄 수는 없지만 마케팅을 통해 영향을 미칠 수 있습니다. 이것이 바로 인바운드 판매의 전부입니다!
인바운드 판매란 무엇입니까?
인바운드 판매 방법론을 사용할 때 영업 담당자는 리드를 쫓고 콜드 아웃리치를 수행하는 대신 마케팅이 중단된 부분을 간단히 선택합니다. 기본적으로 소셜 미디어 마케팅, 블로깅, 인플루언서 마케팅 등 인바운드 마케팅을 통해 자격을 갖춘 리드를 유치합니다.
인바운드 판매의 이점을 얻으려면 다음을 수행해야 합니다.
- 구매자의 여정을 정의하고 각 단계에 적합한 콘텐츠 제공을 만드십시오.
- 여정을 통해 구매자를 지원하는 판매 프로세스를 개발하십시오. 판매 담당자가 여정의 인식, 고려 및 결정 단계 모두에서 최대한 도움을 주는 것이 중요합니다.
구매자 여정의 단계 출처: 허브스팟 - 이미 활성화되어 있고 참여하고 있으며 비즈니스의 의견을 듣고 싶어하는 리드를 식별합니다. 마케팅 팀은 이러한 리드를 강조 표시하고 영업 팀에 전달하는 데 도움이 되는 일련의 기준을 파악해야 합니다.
- 귀하가 식별한 리드와 연결하여 그들의 필요, 원함 및 고통을 포함하여 더 자세히 알아보십시오. 이 따뜻한 봉사 활동을 하는 동안 서로에게 잘 맞는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
- 리드가 들을 준비가 되었다는 신호를 보내면 인바운드 판매자가 개입하여 제품을 홍보해야 합니다. ABC(Always Be Closing) 접근 방식을 버리고 대신 ABH (Always Be Helping) 접근 방식을 채택하는 것을 잊지 마십시오. 당신은 자문의 입장을 취하고 당신의 제품이 가져올 수 있는 가치를 설명함으로써 당신의 리드를 전환으로 부드럽게 안내하기를 원합니다.
- 조언 — 이 시점에서 다른 모든 것이 계획대로 진행된다면 거래는 논리적인 결론에 도달해야 하며 구매자와 판매자 모두 상호 유익한 경험이라고 생각해야 합니다.
그리고 이 방법론은 영업 팀과 마케팅 팀이 동일한 목표를 달성하기 위해 긴밀히 협력할 때만 작동한다는 것을 기억하십시오! 기사에서 영업 및 마케팅 팀을 동기화하는 방법을 알아보세요!
인바운드 판매는 언제 사용합니까? 이 방법은 마케팅 전략에 주의를 기울이거나 정보에 입각한 고객을 상대하는 회사에 가장 적합합니다.
판매 프로세스를 구축하기 위해 선택한 판매 방법에 관계없이 최신 판매는 최대한 많은 정보를 수집하고 효과적으로 활용하는 것임을 기억해야 합니다. 신뢰할 수 있는 CRM 솔루션은 두 가지 작업 모두에 도움이 될 수 있습니다!
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