Metodologie di vendita: quando utilizzarle ciascuna — Parte 2

Due cose:

1. Se non hai controllato la prima parte di questo articolo, è proprio il momento giusto per colmare le lacune. Devi conoscere tutte le opzioni prima di scegliere quella giusta per la tua attività.
2. Se hai verificato le metodologie di vendita v.1, passa direttamente a questo articolo, per lo stesso identico motivo :) Condividiamo altre cinque metodologie di vendita ad alte prestazioni da non perdere!

Un elenco continuo di metodologie di vendita per il B2B

Se ritieni che il precedente elenco di metodologie di vendita non abbia stuzzicato la tua fantasia o semplicemente non sia stato sufficiente per la tua strategia di vendita estesa, abbiamo messo insieme la seconda parte dell'elenco di metodologie di vendita per le organizzazioni B2B.

Vendita basata sul segnale

Di articolo in articolo, continuiamo a sostenere che i dati sono una delle risorse aziendali più preziose del 21° secolo, perché è vero! Allo stesso tempo, tuttavia, dobbiamo sottolineare che viene fornito con l'avvertenza che i dati sono preziosi solo quando li usi e li elabori correttamente. Altrimenti, è solo un sacco di potenziale sprecato e opportunità di vendita perse.

Oggi, quando la stragrande maggioranza delle vendite B2B avviene nel regno digitale, è lecito affermare che quasi tutte le interazioni tra le aziende e i loro potenziali clienti vengono catturate. Per ottenere il massimo da questi dati, è necessario analizzare ogni interazione e individuare quelle che portano alle conversioni e quelle che portano all'abbandono. Quindi, puoi estrapolare i tuoi risultati e presumere quale comportamento dell'acquirente e del rappresentante di vendita sia una buona notizia per i profitti della tua attività e quale no.

È qui che entra in gioco la vendita basata sui segnali.

Che cos'è la vendita basata sul segnale?

La vendita basata sui segnali è una tecnica di vendita che si concentra sullo studio delle interazioni tra i tuoi rappresentanti di vendita e i clienti per rilevare la combinazione di azioni e fattori che portano a un affare vinto. Di conseguenza, ottieni una mappa chiara dei comportamenti dei clienti che segnalano una forte intenzione dell'acquirente e una serie di comportamenti vincenti che i rappresentanti dovrebbero replicare per ottenere il successo delle vendite.

A seconda della natura della tua attività, delle peculiarità del tuo mercato di riferimento e delle relazioni che hai già stabilito con il tuo pubblico di destinazione, i principali segnali di acquisto a cui vale la pena prestare attenzione varieranno. Tuttavia, ci sono diversi segnali soft e hard universali che possono dirti che l'acquirente è interessato a spostarsi più in basso nella canalizzazione di vendita o addirittura a effettuare un acquisto dalla tua attività. Ecco i nostri primi 3 segnali soft:

1. Domande sui problemi aziendali che il tuo prodotto o servizio può risolvere. Ogni volta che ti imbatti in un post sui social media, in un forum o in qualsiasi altra richiesta di aiuto che parla di un problema commerciale che il tuo potenziale cliente sta affrontando, consideralo il tuo giorno fortunato! Non solo getta le basi per una sensibilizzazione nativa e discreta, quando puoi facilmente stabilire una connessione con il tuo potenziale cliente, ma consente anche un approccio sfidante alle vendite in cui puoi educare il tuo potenziale cliente sulle possibili soluzioni ai suoi problemi.
2. Interagire con un concorrente o chiedere informazioni sul prodotto del concorrente. Sebbene possa sembrare controintuitivo, in realtà è un ottimo segnale dell'acquirente quando il tuo potenziale cliente interagisce con la concorrenza; significa che hanno già realizzato un problema e sono attualmente alla ricerca di una soluzione: l'intenzione dell'acquirente è ai massimi livelli. Usalo come un'opportunità per sottolineare perché la tua offerta è superiore a quella della concorrenza (assicurati solo di non sembrare troppo invadente o invadente).
3. Contenuti relativi al settore editoriale. Se vedi che i tuoi potenziali clienti pubblicano contenuti relativi alla tua attività in un modo o nell'altro, puoi contattarli per vedere se stanno potenzialmente affrontando un problema che il tuo prodotto o servizio aiuta a risolvere.

Inoltre, ci sono anche un paio di segnali concreti che spesso vengono trascurati nonostante siano indicativi della forte intenzione di acquirente di un potenziale cliente:

1. Interagire con il tuo marchio sui social media. Se il tuo potenziale cliente è tra i tuoi follower sui social media o interagisce con i contenuti del tuo marchio online mettendo mi piace ai tuoi post e commentandoli, puoi considerarla una buona opportunità di sensibilizzazione.
2. Richiesta di feedback sul tuo prodotto o servizio. Ogni volta che i potenziali clienti cercano recensioni dei clienti sul tuo prodotto o altre prove sociali, è un chiaro indicatore del loro interesse che rende utile la sensibilizzazione.

Identificando e utilizzando solo l'intenzione verificata del cliente e gli indicatori principali di successo, puoi ridurre il rumore e concentrarti sulle attività generatrici di denaro.

Ciò che è importante ricordare se si desidera utilizzare con successo la vendita basata sui segnali per aumentare le vendite è che tutti i dati devono essere archiviati in un unico posto e ben organizzati. Se vuoi reagire prontamente a tutti i segnali di intenzione di acquisto, devi conoscere il contesto ed essere in grado di vedere il quadro più ampio. Questo è difficile da fare quando i tuoi dati sono in silos. Idealmente, dovresti utilizzare un sistema CRM che registra istantaneamente tutte le interazioni con lead e clienti, comprese e-mail, chiamate, menzioni sui social media, messaggi diretti, ecc., e le mappa a rappresentanti di vendita, contatti e record aziendali e accordi.

Quando utilizzare la vendita basata sui segnali? La metodologia di vendita basata sui segnali è utile per ogni attività B2B e i suoi principi possono essere applicati in ogni fase del ciclo di vendita B2B: può aiutarti a costruire una pipeline di vendita efficace e massimizzare le vendite indipendentemente dal prodotto o servizio che stai offerta.

Vendita di valore

La prossima metodologia di vendita che tratteremo è notevolmente meno comune tra i venditori, non perché sia ​​meno efficace (al contrario, alcuni sostengono che porti i migliori risultati finanziari), ma perché richiede molto tempo, abilità e impegno.

Cos'è la vendita di valore?

La vendita di valore è esattamente ciò che sembra: invece di presentare il tuo prodotto e le funzionalità che offre, vendi il valore che il cliente può ottenere dall'utilizzo . Invece di spingere attivamente il lead verso una decisione di acquisto, il rappresentante di vendita adotta un approccio consultivo e lo istruisce sui vantaggi che può ricevere.

Quindi, una delle principali differenze tra la vendita tradizionale basata sul prodotto e la vendita basata sul valore è che il rappresentante di vendita adotta un approccio incentrato sul cliente nel processo decisionale anziché quello incentrato sul business. Metti al primo posto le esigenze dei tuoi clienti, aiutandoli a prendere una decisione informata, si spera, a favore del tuo prodotto o servizio.

Ciò, tuttavia, è possibile solo quando si comprende veramente ciò che il cliente desidera e di cui ha bisogno. Per questo motivo, la vendita basata sul valore si basa fortemente sull'apprendimento del pubblico di destinazione, sulla scoperta dei suoi punti deboli e sulla comprensione dei loro processi. Si tratta di personalizzazione!

Pertanto, prima di intraprendere questo approccio, devi fare i compiti:

• Esamina il sito Web dell'azienda del tuo potenziale cliente, le pagine aziendali e tutti gli altri mezzi che possono far luce sui processi interni all'interno della loro azienda.
• Dai un'occhiata alle recenti menzioni dell'azienda del potenziale cliente sulla stampa: questo ti darà un'idea di ciò che il potenziale cliente ha attraversato e quali problemi potrebbe dover affrontare.
• Vedi se hai connessioni comuni. Questo ti darà un vantaggio nello stabilire una connessione con il potenziale cliente e alcuni motivi per ulteriori ricerche. Se hai un cliente che conosce questo potenziale cliente, puoi chiedere loro di condividere alcune informazioni.

Una volta che hai tutte queste informazioni nella manica, è tempo di usarle. Non affrettarti a presentare il tuo prodotto in base a ciò che hai imparato. Invece, adotta l'approccio incentrato sull'istruzione e insegna al tuo potenziale cliente qualcosa che potrebbe non sapere ma da cui può trarre vantaggio. Fai piccoli passi e costruisci un rapporto prima di iniziare a vendere.

Assicurati di fornire valore durante ogni interazione con il tuo potenziale cliente in modo che ti vedano come un loro amico e sappiano che possono fidarsi di te. Ciò costituisce una vendita a valore aggiunto, una tecnica all'interno della metodologia di vendita basata sul valore.

A seconda delle peculiarità dell'attività del tuo potenziale cliente e delle sue esigenze specifiche, potresti beneficiare di uno dei seguenti quattro framework di vendita basati sul valore:

1. Vendita basata sul valore con particolare attenzione al valore qualitativo. Qui, tradizionalmente parli dei vantaggi più astratti, vaghi e qualitativi del tuo prodotto. L'idea principale di questo approccio è di individuare diversi problemi che il tuo potenziale cliente ha e mostrare come il tuo prodotto può superarli.
2. Vendita basata sul valore con particolare attenzione agli incentivi finanziari. La maggior parte degli uomini d'affari avvia attività con un obiettivo finanziario in mente. Grandi missioni a parte, tutti vogliono fare soldi. Mostra come il tuo prodotto o servizio può aiutare il tuo potenziale cliente a generare più soldi e rafforzare la tua proposta di valore fornendo cifre concrete e calcoli specifici. Per rendere la tua offerta ancora più interessante, sfrutta i poteri della prova sociale: parla di un'azienda simile che ha investito nel tuo prodotto in passato e di quante entrate ha generato grazie ad esso.
3. Vendita basata sul valore con particolare attenzione alla differenziazione. Le aziende di maggior successo di solito si distinguono dalla massa e attirano i clienti con la loro unicità. Pertanto, la maggior parte delle aziende B2B vuole differenziarsi dalla concorrenza. Sfrutta quel desiderio e spiega in che modo il tuo prodotto o servizio può aiutare il tuo potenziale cliente a realizzare ed evidenziare gli aspetti unici del loro marchio.
4. Vendita basata sul valore con particolare attenzione all'avversione al rischio o al miglioramento della sicurezza. L'ansia e la paura del fallimento sono tra le motivazioni più potenti. Gioca in questo identificando le più grandi paure commerciali del tuo potenziale cliente e suggerendo in che modo il tuo prodotto o servizio può aiutarlo a schivare quei proiettili.

Quando utilizzare la vendita di valore? La vendita di valore è la metodologia migliore quando vendi un prodotto convenzionalmente costoso e ti aspetti significative obiezioni di vendita basate sul prezzo dai tuoi potenziali clienti.

Scopri come gestire le obiezioni alle vendite nel nostro articolo!

In alternativa, puoi ricorrere alla vendita basata sul valore quando gestisci un'attività in un mercato saturo e non puoi fare di un prezzo inferiore o delle eccezionali caratteristiche del tuo prodotto il tuo unico punto di forza.

Ma anche se la tua offerta non rientra in nessuna di queste categorie, vale comunque la pena provare la vendita basata sul valore. È una delle tendenze di vendita più calde e qualcosa che molti consumatori si aspettano: secondo le statistiche, il 92% degli acquirenti desidera ascoltare una proposta di valore all'inizio del ciclo di vendita.

Vendita di soluzioni

Le persone sono ventose per vie d'uscita facili. Quando hanno una domanda scottante a cui è necessario rispondere al più presto, o un problema che sta causando così tanto dolore che devono essere risolti all'istante, non vogliono preoccuparsi di ascoltare tutti i vaghi vantaggi che le caratteristiche specifiche del tuo prodotto possono apportare. Invece, vogliono una soluzione già pronta che renda le cose a posto in uno schiocco di dita.

Ed è per questo che è stato inventato l'approccio alla vendita di soluzioni: per affrontare questi punti e offrire una soluzione rapida che rimetterà le cose a posto.

Cos'è la vendita di soluzioni?

La vendita di soluzioni è una metodologia di vendita che adotta un approccio alla vendita incentrato sul cliente e si concentra sulla risoluzione dei problemi dei clienti, sia radicati che non realizzati, e di superficie ed espressi.

L'idea principale alla base di questo approccio di vendita è che si concentra sull'aspetto "perché" della potenziale vendita rispetto a quello "cosa". Devi spiegare chiaramente perché la tua soluzione è preziosa e come può portare il cliente al livello successivo a un prezzo relativamente basso.

Per essere in grado di eccellere nella vendita di soluzioni, è necessario avere una solida conoscenza delle circostanze generali del potenziale cliente, nonché una giusta quota di conoscenza del proprio settore, delle sfide uniche che devono affrontare, degli obiettivi che mirano a raggiungere con la propria attività, ecc. Idealmente, dovresti avere una certa esperienza con clienti simili e capire cosa hanno passato per offrire una soluzione praticabile ai problemi del tuo potenziale cliente.

Per questo, devi prima condurre una ricerca preliminare sul tuo potenziale cliente e scoprire quanto più possibile sul loro settore, sui loro flussi di lavoro, sui loro recenti sviluppi e sui loro problemi. Quindi, devi confermare i tuoi risultati e diagnosticare ulteriormente il tuo potenziale cliente conducendo una chiamata di scoperta delle vendite. È essenziale preparare le domande giuste per trovare fatti e cifre specifici che ti aiuteranno a costruire un caso per la tua soluzione.

Durante la chiamata, puoi raggiungere tre obiettivi principali:

• Identificare le cause del dolore del lead: Come vengono classificati questi fattori in termini di importanza e impatto?
• Calcola l'entità: Quante persone trarranno vantaggio dalla risoluzione del problema?
• Ottieni buy-in: dai al Quando utilizzare la vendita di soluzioni? La vendita basata su soluzioni funziona meglio per prodotti e servizi altamente personalizzabili in grado di soddisfare le esigenze dei clienti. Sarebbe anche un buon approccio se offrisse pacchetti, ovvero puoi combinare prodotti e servizi di supporto diversi per fornire ai tuoi clienti esattamente la soluzione di cui hanno bisogno. Niente di meno, niente di più.

  Vendita concettuale

  Un altro approccio alla vendita incentrato sul cliente che si concentra sulla comprensione e sulla risoluzione dei problemi dei clienti piuttosto che sulla presentazione delle caratteristiche del prodotto è la vendita concettuale. L'unica differenza tra la vendita concettuale e la vendita basata sul valore o la vendita di soluzioni è che la prima non si concentra affatto sul prodotto. Al contrario, promuove un'idea della vita che i clienti potrebbero ottenere con l'aiuto del prodotto .

  Cos'è la vendita concettuale?

  L'idea principale della vendita concettuale è quella di concentrarsi sul concetto di prodotto piuttosto che sul prodotto stesso. Spesso, questo accade perché il meccanismo del prodotto è difficile da capire o da spiegare e, quindi, è piuttosto insignificante.

  Una vendita concettuale efficace è impossibile senza un quadro efficace per la pianificazione e la conduzione delle interazioni con i clienti. Per presentare un prodotto utilizzando questa metodologia di vendita, i rappresentanti di vendita devono concentrarsi su cosa e perché i clienti acquistano e cosa li spinge a cercare una soluzione per il loro problema.

  Pertanto, è possibile delineare i seguenti concetti chiave della vendita concettuale (gioco di parole!):

  1. Concentrati sul concetto, non sul prodotto. Invece di vendere un oggetto che esiste nella vita reale, proponi le sue qualità che i clienti cercano.
  2. Una solida conoscenza sia del processo di vendita che del processo di acquisto. I rappresentanti di vendita devono avere un'idea solida di ciò che sta accadendo dal lato dell'acquirente: come valutano le loro esigenze attuali, preparano un budget, ricercano i concorrenti e cercano di trovare la soluzione migliore. Quindi, i rappresentanti di vendita devono allineare i due e fare del loro prodotto (o del relativo concetto) il ponte tra di loro.
  3. Lo scenario vincente. Dovresti evitare di dominare il processo di vendita o addirittura di persuadere i tuoi clienti ad acquistare il tuo prodotto. Invece, dovresti porre l'accento sul fatto che sia il venditore che l'acquirente hanno le proprie motivazioni e interessi.
  4. Un approccio altamente personalizzabile. Quando vendi un concept, devi dimenticare che esistono soluzioni "taglia unica": è essenziale personalizzare la tua offerta per soddisfare le esigenze particolari del tuo potenziale cliente in questo momento.

  Quando utilizzare la vendita concettuale? Mentre la vendita concettuale è piuttosto versatile e può essere utilizzata da aziende di diversi calibri e all'interno di diversi settori, alcuni rappresentanti di vendita troveranno la vendita concettuale più efficace di altri.

  La vendita concettuale è più adatta per le aziende B2B che offrono servizi e altre astrazioni. È la metodologia migliore per quando stai cercando di vendere un prodotto immateriale difficile da descrivere.

  Inoltre, la vendita concettuale sarà vantaggiosa anche per le aziende che cercano di stabilire una relazione duratura con i propri clienti a causa dei lunghi cicli di acquisto a cui è associata la loro offerta.

  Vendita in entrata

  In passato, i clienti facevano molto affidamento sui rappresentanti di vendita per guidarli alla soluzione, aiutarli a esplorare tutte le diverse opzioni e consigliarli su come prendere una decisione di acquisto. Oggi, con un accesso così ampio ai dati, la situazione è cambiata.

  Secondo le statistiche, quando un potenziale cliente si collega finalmente con un rappresentante di vendita, sono già oltre il 57% del ciclo di acquisto. Fanno le loro ricerche, cercano feedback e confrontano le opzioni disponibili in modo indipendente.

  E mentre non puoi influenzare quella parte del percorso dell'acquirente come rappresentante di vendita, puoi influenzarla tramite il marketing: ecco di cosa si tratta la vendita inbound!

  Cos'è la vendita in entrata?

  Quando si utilizza la metodologia di vendita inbound, i rappresentanti di vendita riprendono semplicemente da dove il marketing si è interrotto invece di inseguire contatti e condurre contatti a freddo. In sostanza, attirano lead qualificati attraverso il marketing inbound: social media marketing, blog, influencer marketing e il resto.

  Per beneficiare della vendita inbound, devi...

  1. Definisci il percorso del tuo acquirente e crea offerte di contenuti appropriate per ogni sua fase.
  2. Sviluppa un processo di vendita che supporti il ​​tuo acquirente durante il percorso: è importante che il rappresentante di vendita sia il più utile possibile durante le fasi di Consapevolezza, Considerazione e Decisione del percorso.

  

  Fonte: Hubspot
  3. Identifica i lead che sono già attivi, coinvolti e interessati ad ascoltare la tua attività. Il tuo team di marketing ha bisogno di capire una serie di criteri che ti aiutino a evidenziare quei lead e a trasmetterli al team di vendita.
  4. Connettiti con i lead che hai identificato per saperne di più su di loro, inclusi i loro bisogni, desideri e difficoltà. Durante questa calda sensibilizzazione, puoi capire meglio se starai bene l'uno per l'altro.
  5. Una volta che un lead dà un segnale che è pronto ad ascoltare, un venditore inbound deve intervenire e presentare il prodotto. Ricordarsi di abbandonare l'approccio ABC (Always Be Closing) e adottare invece quello ABH (Always Be Helping); vuoi assumere una posizione consultiva e guidare delicatamente il tuo lead verso la conversione spiegando il valore che il tuo prodotto può apportare loro.
  6. Avvertimento: a questo punto, se tutto il resto è andato secondo i piani, l'affare dovrebbe giungere a una conclusione logica, in cui sia l'acquirente che il venditore si sentono come se fosse un'esperienza reciprocamente vantaggiosa.

  E ricorda, questa metodologia funziona solo quando i tuoi team di vendita e marketing lavorano a stretto contatto per raggiungere lo stesso obiettivo! Scopri come sincronizzare i team di vendita e marketing nel nostro articolo!

  Quando utilizzare la vendita inbound? Questo metodo funziona meglio per le aziende che prestano attenzione alla loro strategia di marketing o trattano con clienti informati.

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  Indipendentemente dalla metodologia di vendita su cui scegli di costruire il tuo processo di vendita, devi ricordare che le vendite moderne riguardano la raccolta di quante più informazioni possibili e l'utilizzo efficace. Una soluzione CRM affidabile può aiutarti in entrambe le attività!

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