Metodologii de vânzări: Când să folosiți fiecare dintre ele - Partea 2

Doua lucruri:

1. Dacă nu ați consultat prima parte a acestui articol, este momentul potrivit pentru a umple golurile. Trebuie să știi despre toate opțiunile înainte de a o alege pe cea potrivită pentru afacerea ta.
2. Dacă ați verificat Metodologiile de vânzări v.1, accesați acest articol - exact din același motiv :) Vă prezentăm încă cinci metodologii de vânzări performante pe care nu le puteți rata!

O listă continuă de metodologii de vânzare pentru B2B

Dacă simțiți că lista anterioară de metodologii de vânzări nu v-a interesat sau pur și simplu nu a fost suficientă pentru strategia dvs. extinsă de vânzări, am pregătit a doua parte a listei de metodologii de vânzări pentru organizațiile B2B.

Vânzarea pe bază de semnal

De la articol la articol, continuăm să susținem că datele sunt unul dintre cele mai valoroase active comerciale din secolul 21 - pentru că este adevărat! În același timp, totuși, trebuie să subliniem că vine cu avertismentul că datele sunt valoroase doar atunci când le utilizați și le procesați corect. În caz contrar, este doar mult potențial irosit și oportunități de vânzare ratate.

Astăzi, când marea majoritate a vânzărilor B2B au loc în domeniul digital, este sigur să pretindem că aproape toate interacțiunile dintre companii și potențialii lor clienți sunt capturate. Pentru a profita la maximum de aceste date, trebuie să analizați fiecare interacțiune și să le identificați pe cele care duc la conversii și pe cele care duc la abandon. Apoi, puteți să vă extrapolați constatările și să presupuneți care comportament al cumpărătorului și al reprezentantului de vânzări este o veste bună pentru rezultatul afacerii dvs. și care nu.

Aici intervine vânzările bazate pe semnal.

Ce este vânzarea pe bază de semnal?

Vânzarea pe bază de semnal este o tehnică de vânzare care se concentrează pe studierea interacțiunilor dintre reprezentanții dvs. de vânzări și clienți pentru a detecta combinația de acțiuni și factori care duc la o afacere câștigată. Ca rezultat, obțineți o hartă clară a comportamentelor clienților care semnalează intenția puternică a cumpărătorului și un set de comportamente câștigătoare pe care reprezentanții ar trebui să le reproducă pentru a obține succesul în vânzări.

În funcție de natura afacerii dvs., de particularitățile pieței dvs. țintă și de relațiile pe care le-ați stabilit deja cu publicul dvs. țintă, semnalele de cumpărare de top la care merită să fiți atenți vor varia. Cu toate acestea, există mai multe semnale universale soft și hard care vă pot spune că cumpărătorul este interesat să se deplaseze mai departe în pâlnia de vânzări sau chiar să facă o achiziție de la afacerea dvs. Iată primele trei semnale soft ale noastre:

1. Întrebări despre problemele de afaceri pe care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva. Ori de câte ori întâlniți o postare pe rețelele sociale, o intrare pe forum sau orice altă solicitare de ajutor care vorbește despre o problemă de afaceri cu care se confruntă potențialul dvs., consideră că este ziua ta norocoasă! Nu numai că pune bazele unei sensibilizări native, discrete, atunci când puteți stabili cu ușurință o conexiune cu potențialul dvs., dar permite și o abordare provocatoare a vânzărilor, în care puteți să vă educați prospectul cu privire la posibilele soluții la problemele sale.
2. Interacțiunea cu un concurent sau întrebarea despre produsul concurentului. Deși poate suna contraintuitiv, este de fapt un semnal excelent pentru cumpărător atunci când prospectul tău interacționează cu concurența; înseamnă că și-au dat deja seama de o problemă și sunt în prezent în căutarea unei soluții - intenția cumpărătorului este la cote maxime. Folosiți-l ca o oportunitate pentru a sublinia de ce oferta dvs. este superioară celei concurenților dvs. (doar asigurați-vă că nu suni prea vânzător sau insistent).
3. Publicarea de conținut legat de industrie. Dacă vedeți potențialii dvs. postând conținut legat de afacerea dvs. într-un fel sau altul, îi puteți contacta pentru a vedea dacă se confruntă cu o problemă pe care produsul sau serviciul dvs. o ajută la rezolvarea.

În plus, există și câteva semnale dure care sunt adesea trecute cu vederea, în ciuda faptului că sunt un indicator al intenției puternice de cumpărător a unui potențial client:

1. Interacționarea cu marca dvs. pe rețelele sociale. Dacă potențialul dvs. se numără printre adepții dvs. din rețelele sociale sau interacționează cu conținutul mărcii dvs. online, dând like postărilor și comentându-le, puteți considera că este o bună oportunitate de comunicare.
2. Solicitarea de feedback despre produsul sau serviciul dvs. Ori de câte ori clienții potențiali caută recenzii ale clienților despre produsul dvs. sau alte dovezi sociale, este un indicator clar al interesului lor care face ca atingerea să merite.

Prin identificarea și utilizarea doar a intenției verificate a clienților și a indicatorilor principali de succes, puteți reduce zgomotul și vă concentrați pe activități generatoare de bani.

Ceea ce este important de reținut dacă doriți să utilizați cu succes vânzările bazate pe semnal pentru a vă crește vânzările este că toate datele trebuie să fie stocate într-un singur loc și bine organizate. Dacă doriți să reacționați prompt la toate semnalele de intenție de cumpărare, trebuie să cunoașteți contextul și să puteți vedea imaginea de ansamblu. Acest lucru este dificil de realizat atunci când datele dvs. sunt în siloz. În mod ideal, ar trebui să utilizați un sistem CRM care înregistrează instantaneu toate interacțiunile cu clienții potențiali și clienții, inclusiv e-mailurile, apelurile, mențiunile de pe rețelele sociale, mesajele directe etc. și să le mapeze cu reprezentanții de vânzări, înregistrările de contact și ale companiei și oferte.

Când să utilizați vânzarea pe bază de semnal? Metodologia de vânzare bazată pe semnal este utilă pentru fiecare afacere B2B, iar principiile sale pot fi aplicate în fiecare etapă a ciclului de vânzări B2B - vă poate ajuta să construiți un canal de vânzări eficient și să vă maximizați vânzările, indiferent de produsul sau serviciul pe care îl utilizați. ofranda.

Vânzarea de valoare

Următoarea metodologie de vânzări pe care o vom acoperi este vizibil mai puțin comună în rândul agenților de vânzări – nu pentru că este mai puțin eficientă (dimpotrivă, unii susțin că aduce cele mai bune rezultate financiare), ci pentru că necesită mult timp, abilități și efort.

Ce este vânzarea valorii?

Vânzarea cu valoare este exact ceea ce sună: în loc să vă prezentați produsul și caracteristicile pe care le oferă, vindeți valoarea pe care clientul o poate obține folosindu-l . În loc să îndeamnă în mod activ conducerea către luarea unei decizii de cumpărare, reprezentantul de vânzări adoptă o abordare consultativă și îi educă cu privire la beneficiile pe care le pot primi.

Deci, una dintre diferențele cheie dintre vânzarea tradițională bazată pe produs și vânzarea bazată pe valoare este că reprezentantul de vânzări adoptă o abordare centrată pe client în procesul de luare a deciziilor în loc de cea centrată pe afaceri. Puneți nevoile clienților dvs. pe primul loc, ajutându-i să ia o decizie informată, sperăm, în favoarea produsului sau serviciului dvs.

Totuși, acest lucru este posibil doar atunci când înțelegeți cu adevărat ce își dorește și are nevoie clientul. Din acest motiv, vânzarea bazată pe valoare se bazează în mare măsură pe învățarea publicului țintă, descoperirea punctelor dureroase și înțelegerea proceselor acestora. Totul tine de personalizare!

Prin urmare, înainte de a lua această abordare, trebuie să vă faceți temele:

• Investigați site-ul companiei, paginile de afaceri ale potențialului dvs. și toate celelalte medii care pot face lumină asupra proceselor interne din cadrul companiei.
• Consultați mențiunile recente despre compania potențialului în presă - acest lucru vă va oferi o perspectivă prin ce a trecut prospectul și cu ce probleme s-ar putea confrunta.
• Vedeți dacă aveți conexiuni comune. Acest lucru vă va oferi un avans în stabilirea unei legături cu clientul potențial și câteva motive pentru cercetări ulterioare. Dacă aveți un client care cunoaște această perspectivă, îi puteți cere să împărtășească câteva informații.

Odată ce ai toate aceste informații în mânecă, este timpul să le folosești. Nu vă grăbiți să vă prezentați produsul pe baza a ceea ce ați învățat. În schimb, adoptați abordarea care pune în primul rând educația și învățați-vă potențialul despre ceva ce ar putea să nu cunoască, dar de care poate beneficia. Fă pași mici și construiește o relație înainte de a te apuca de vânzare.

Asigurați-vă că oferiți valoare în timpul fiecărei interacțiuni cu clientul potențial, astfel încât acesta să vă vadă ca prietenul lor și să știe că poate avea încredere în dvs. Aceasta constituie vânzarea cu valoare adăugată, o tehnică din cadrul metodologiei de vânzare bazată pe valoare.

În funcție de particularitățile afacerii potențialului dvs. și de nevoile lor specifice, puteți beneficia de unul dintre următoarele patru cadre de vânzare bazate pe valoare:

1. Vânzarea bazată pe valoare, cu accent pe valoarea calitativă. Aici, în mod tradițional, vorbești despre beneficiile mai abstracte, vagi și calitative ale produsului tău. Ideea principală a acestei abordări este să evidențiezi mai multe probleme pe care le are potențialul tău și să arăți cum produsul tău le poate depăși.
2. Vânzarea bazată pe valoare, cu accent pe stimulente financiare. Majoritatea oamenilor de afaceri încep afaceri cu un scop financiar. Misiunile mari la o parte, toți vor să facă bani. Arătați cum produsul sau serviciul dvs. vă poate ajuta potențialul să genereze mai mulți bani și să vă întărească propunerea de valoare, oferind cifre concrete și calcule specifice. Pentru a vă face oferta și mai convingătoare, profitați de puterile dovezii sociale - vorbiți despre o afacere similară care a investit în produsul dvs. în trecut și cât de mult venituri au generat datorită acesteia.
3. Vânzarea bazată pe valoare, cu accent pe diferențiere. Cele mai de succes afaceri ies de obicei în evidență din mulțime și atrag clienții prin unicitatea lor. Prin urmare, majoritatea companiilor B2B doresc să se diferențieze de concurență. Valorificați această dorință și explicați modul în care produsul sau serviciul dvs. vă poate ajuta potențialul să realizeze și să evidențieze aspectele unice ale branding-ului.
4. Vânzarea bazată pe valoare, cu accent pe aversiunea la risc sau sporește securitatea. Anxietatea și teama de eșec sunt printre cei mai puternici factori de motivare. Joacă-te la asta identificând cele mai mari temeri de afaceri ale potențialului tău și sugerându-i cum produsul sau serviciul tău îl poate ajuta să evite acele gloanțe.

Când să folosiți Value Selling? Vânzarea cu valoare este cea mai bună metodologie atunci când vindeți un produs convențional scump și vă așteptați la obiecții semnificative de vânzări bazate pe preț din partea potențialilor dvs. clienți.

Aflați cum să gestionați obiecțiile de vânzări în articolul nostru!

Alternativ, puteți recurge la vânzarea bazată pe valoare atunci când conduceți o afacere pe o piață saturată și nu puteți face un preț mai mic sau caracteristicile remarcabile ale produsului dvs. punctul dvs. unic de vânzare.

Dar chiar dacă oferta dvs. nu se încadrează în niciuna dintre aceste categorii, vânzarea bazată pe valoare merită totuși încercată. Este una dintre cele mai populare tendințe de vânzări și ceva la care mulți consumatori se așteaptă: conform statisticilor, 92% dintre cumpărători doresc să audă o propunere de valoare la începutul ciclului de vânzări.

Vânzarea soluției

Oamenii sunt nebuni pentru căi ușoare de ieșire. Când au o întrebare arzătoare la care trebuie să se răspundă cât mai curând posibil sau o problemă care provoacă atât de multă durere încât au nevoie de rezolvare instantanee, nu vor să se chinuie să asculte toate beneficiile vagi pe care caracteristicile specifice ale produsului dumneavoastră le pot aduce. În schimb, vor o soluție gata făcută, care va face lucrurile corect într-o clipă de degete.

Și de aceea a fost inventată abordarea de vânzare a soluțiilor - pentru a aborda aceste puncte și a oferi o soluție rapidă care va îndrepta lucrurile.

Ce este vânzarea de soluții?

Vânzarea de soluții este o metodologie de vânzări care adoptă o abordare centrată pe client a vânzării și se concentrează pe rezolvarea problemelor clienților, atât profund înrădăcinate, cât și nerealizate, și la nivel de suprafață și exprimate.

Ideea principală din spatele acestei abordări de vânzări este că se concentrează pe aspectul „de ce” al potențialei vânzări față de cel „ce”. Trebuie să explicați clar de ce soluția dvs. este valoroasă și cum poate aduce clientul la următorul nivel la un preț relativ mic.

Pentru a putea excela în vânzarea de soluții, trebuie să obțineți o înțelegere fermă a circumstanțelor generale ale prospectului, precum și a cunoștințelor echitabile despre industria lor, provocările unice cu care se confruntă, obiectivele pe care își propun să le atingă cu afacerea lor etc. În mod ideal, ar trebui să aveți ceva experiență cu clienți similari și să înțelegeți prin ce au trecut aceștia pentru a oferi o soluție viabilă la problemele potențialului dvs.

Pentru aceasta, trebuie mai întâi să efectuați o cercetare preliminară a perspectivei dvs. și să aflați cât mai multe despre industria lor, fluxurile lor de lucru, evoluțiile recente și problemele lor. Apoi, trebuie să vă confirmați constatările și să vă diagnosticați în continuare prospectul prin efectuarea unui apel de descoperire a vânzărilor. Este esențial să pregătiți întrebările potrivite pentru a găsi fapte și cifre specifice care vă vor ajuta să construiți un caz pentru soluția dvs.

În timpul apelului, puteți atinge trei obiective principale:

• Identificați cauzele durerii lead-ului: Cum sunt acești factori clasificați în ceea ce privește importanța și impactul?
• Calculați amploarea: Câți oameni vor beneficia de rezolvarea problemei?
• Obțineți acceptare: Când să folosiți Solution Selling? Vânzarea bazată pe soluții funcționează cel mai bine pentru produse și servicii extrem de personalizabile, care pot satisface nevoile clienților. De asemenea, ar fi o abordare bună dacă oferiți pachete, adică puteți combina și potrivi diferite produse și servicii de asistență pentru a oferi clienților dvs. exact soluția de care au nevoie. Nimic mai puțin, nimic mai mult.

  Vânzarea conceptuală

  O altă abordare a vânzării centrată pe client, care se concentrează pe înțelegerea și rezolvarea problemelor clienților, mai degrabă decât pe prezentarea caracteristicilor produsului, este vânzarea conceptuală. Singura diferență dintre vânzarea conceptuală și vânzarea bazată pe valoare sau vânzarea soluției este că prima nu se concentrează deloc pe produs. În schimb, promovează o idee despre viața pe care clienții o pot realiza cu ajutorul produsului .

  Ce este vânzarea conceptuală?

  Ideea principală a vânzării conceptuale este să se concentreze mai degrabă pe conceptul de produs decât pe produsul în sine. Adesea, acest lucru se întâmplă deoarece mecanismul produsului este greu de înțeles sau greu de explicat și, prin urmare, este destul de nesemnificativ.

  Vânzarea conceptuală eficientă este imposibilă fără un cadru eficient de planificare și desfășurare a interacțiunilor cu clienții. Pentru a prezenta un produs folosind această metodologie de vânzări, reprezentanții de vânzări trebuie să se concentreze pe ce și de ce cumpără clienții și pe ce îi face să caute o soluție pentru problema lor.

  Prin urmare, este posibil să se sublinieze următoarele concepte cheie ale vânzării conceptuale (joc de cuvinte!):

  1. Concentrați-vă pe concept, nu pe produs. În loc să vindeți un obiect care există în viața reală, prezentați-i calitățile pe care le caută clienții.
  2. O înțelegere solidă atât a procesului de vânzare, cât și a procesului de cumpărare. Reprezentanții de vânzări trebuie să aibă o idee solidă despre ceea ce se întâmplă din partea cumpărătorului: cum își evaluează nevoile actuale, pregătesc un buget, cercetează concurenții și încearcă să găsească cea mai bună soluție. Apoi, reprezentanții de vânzări trebuie să le alinieze pe cele două și să facă din produsul lor (sau conceptul acestuia) puntea dintre ei.
  3. Scenariul win-win. Ar trebui să evitați să dominați procesul de vânzare sau chiar să vă convingeți clienții să vă cumpere produsul. În schimb, ar trebui să puneți accent pe faptul că atât vânzătorul, cât și cumpărătorul au propriile motivații și interese.
  4. O abordare extrem de personalizabilă. Când vindeți un concept, trebuie să uitați că există soluții „unice-fits-all” – este esențial să vă adaptați oferta pentru a satisface nevoile specifice ale clienților potențiali în acest moment.

  Când să folosiți vânzarea conceptuală? În timp ce vânzarea conceptuală este destul de versatilă și poate fi folosită de companii de diferite calibru și în diferite industrii, unii reprezentanți de vânzări vor găsi vânzarea conceptuală mai eficientă decât alții.

  Vânzarea conceptuală este cea mai potrivită pentru companiile B2B care oferă servicii și alte abstracții. Este cea mai bună metodologie pentru când încercați să vindeți un produs necorporal greu de descris.

  În plus, vânzarea conceptuală va fi benefică și pentru companiile care doresc să stabilească o relație de lungă durată cu clienții lor, datorită ciclurilor lungi de cumpărători cu care este asociată oferta lor.

  Vânzarea inbound

  În trecut, clienții obișnuiau să se bazeze foarte mult pe reprezentanții de vânzări pentru a-i ghida către soluție, pentru a-i ajuta să exploreze toate opțiunile diferite și pentru a-i sfătui cu privire la luarea unei decizii de cumpărare. Astăzi, cu un acces atât de extins la date, situația s-a schimbat.

  Potrivit statisticilor, în momentul în care un prospect se conectează în sfârșit cu un reprezentant de vânzări, acesta a trecut deja peste 57% din ciclul de cumpărare. Ei își fac cercetările, caută feedback și compară opțiunile disponibile în mod independent.

  Și, deși nu puteți influența acea parte a călătoriei cumpărătorului ca reprezentant de vânzări, o puteți influența prin marketing - despre asta înseamnă vânzarea inbound!

  Ce este vânzarea inbound?

  Atunci când folosesc metodologia de vânzare inbound, reprezentanții de vânzări pur și simplu reiau de unde se oprește marketingul, în loc să urmărească clienții potențiali și să desfășoare relații la rece. În esență, atrag clienți potențiali calificați prin inbound marketing - social media marketing, blogging, influencer marketing și restul.

  Pentru a beneficia de vânzarea inbound, trebuie să...

  1. Definiți călătoria cumpărătorului și creați oferte de conținut adecvate pentru fiecare etapă a acestuia.
  2. Dezvoltați un proces de vânzări care să vă sprijine cumpărătorul pe parcursul călătoriei: este important ca reprezentantul de vânzări să fie cât mai de ajutor posibil în ambele etape de conștientizare, de luare în considerare și de decizie ale călătoriei.

  

  Sursa: Hubspot
  3. Identificați clienți potențiali care sunt deja activi, implicați și interesați să audă de la afacerea dvs. Echipa ta de marketing trebuie să găsească un set de criterii care să ajute să evidențieze acești clienți potențiali și să le transmită echipei de vânzări.
  4. Conectați-vă cu clienții potențiali pe care i-ați identificat pentru a afla mai multe despre ei, inclusiv nevoile, dorințele și durerile lor. În timpul acestei sensibilizări calde, puteți înțelege mai bine dacă vă veți potrivi unul pentru celălalt.
  5. Odată ce un client potențial dă un semnal că este gata să asculte, un vânzător inbound trebuie să intervină și să prezinte produsul. Amintiți-vă să renunțați la abordarea ABC (Always Be Closing) și să adoptați în schimb abordarea ABH (Always Be Helping); doriți să luați o poziție consultativă și să vă îndrumați ușor lead-ul către conversie, explicând valoarea pe care produsul dvs. le poate aduce.
  6. Sfatu — în acest moment, dacă totul a mers conform planului, afacerea ar trebui să ajungă la o concluzie logică, în care atât cumpărătorul, cât și vânzătorul simt că a fost o experiență reciproc avantajoasă.

  Și amintiți-vă, această metodologie funcționează doar atunci când echipele dvs. de vânzări și de marketing lucrează strâns împreună pentru a atinge același obiectiv! Aflați cum să sincronizați echipele de vânzări și marketing în articolul nostru!

  Când să folosiți vânzările inbound? Această metodă funcționează cel mai bine pentru companiile care acordă atenție strategiei lor de marketing sau care au de-a face cu clienți informați.

  ---

  Indiferent de metodologia de vânzări pe care o alegeți pentru a vă construi procesul de vânzări, trebuie să vă amintiți că vânzările moderne se referă la colectarea cât mai multor informații și utilizarea eficientă a acestora. O soluție CRM de încredere vă poate ajuta cu ambele sarcini!

  Încercați NetHunt CRM - primele 14 zile sunt la noi!