ما يجب أن تعرفه عن الأعمال الاستشارية - أسرار التدريب والاستشارات الناجحة

كيف تبرز وسط حشد من الآلاف؟ مع وجود أكثر من 50000 مدرب في جميع أنحاء العالم و 17000 في الولايات المتحدة ، كيف يمكنك زيادة حصتك من فطيرة الصناعة عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء؟

هناك سر في الانتقال من صفر إلى 100000 دولار إلى تحقيق مليون دولار سنويًا ، وهذه الإستراتيجيات القوية هي ما سأوضحه لكم لتكونوا ناجحين في أعمال التدريب والاستشارات.

شاهد هذا الفيديو عن أسرار التدريب والاستشارات الناجحة.

العلاقات وليس المعاملات

ما يجب أن تعرفه عن الأعمال الاستشارية هو أنك لا تبيع خدمة فحسب ، بل تبيع علاقة. العلاقة بينك وبين العميل ، وكيف تجعله يشعر بنفس القدر من الأهمية.

يشتري الناس بسبب ما تبيعه لكنهم يظلون معك بسبب هويتك. لذا فإن ما تفعله لرعاية وتقوية العلاقة هو ما يميزك عن جميع المدربين والاستشاريين الآخرين الموجودين هناك.

إنها ليست مجرد معاملات ، مما يعني أنك تحصل على أموال مقابل القيام ببعض الأعمال. إذا كنت مستشارًا ومدربًا للمعاملات ، فستجد صعوبة في محاولة جني مبلغ جيد من المال في هذا العمل لأن الكثير من الأشخاص يجرون المعاملات.

أنت تريد أن يكون لديك ما أسميه علاقة تحويلية مع العميل. هذا يعني أنك لا يُنظر إليك كسلعة حيث يترك العميل المال وأنت تقوم بالعمل.

تريد أن يكون للعمل الذي تقوم به تأثير كبير بما يكفي لتحسين الحياة أو العمل بطريقة ذات مغزى.

إذن كيف يمكنك أن تقرر ما إذا كان ما تقدمه هو علاقة تبادلية أو تحويلية؟ على سبيل المثال ، لديك نشاط تجاري حيث تساعد الأشخاص في إعداد ندواتهم الآلية على الويب في مسارات قمع البرامج التعليمية على الويب. كيف تعرف ما إذا كانت العلاقة معاملاتية أم تحويلية؟

لا يمكنك توصيل هذا الاختلاف. لا يمكنك أن تسأل عميلك عن الشخص الذي يشعر أنه قد اختبره للتو. العلاقة هي ما تشعرهم به. ليست هناك حاجة لإخبارهم أنك ستغير حياتهم. أنت فقط تفعل ذلك ، وهو تحويلي.

من الممكن أن يشعر العميل بالرضا حتى لو كانت العلاقة معاملات بحتة. لنفترض أنك تقوم بعمل جيد وأنهم يدفعون لك لأنهم راضون عن الخدمة. إنها علاقة جيدة رغم أنها معاملات. إذن يجعل العلاقة تحويلية؟

تحويل رجل ببدلة

يبدأ من اليوم الأول ، كيف ترى ما تفعله. دعنا نلقي نظرة على عمل بدلة مخصصة.

عندما يأتي العميل إلى متجرك للحصول على بدلة مصنوعة حسب الطلب ، فأنت تأخذ القياسات ، وتختار القماش ، وتصنع البدلة. نأمل أن تناسبها الدعوى. هذه طريقة معاملات للغاية لعرض العملية.

أو يمكنك القيام بنفس القدر من العمل والحصول على نتيجة مختلفة.

يأتي الرجل بثقة متدنية بنفسه وانخفاض احترام الذات ويمكنك أن تقول إنه لم يبد أبدًا جيدًا في البدلة. أنت تقيسه ، وتفهم شخصيته ، وتكتشف ما يفعله والشخص الذي بداخله ، وتخرجه منه من خلال بدلتك.

تختار درجة الألوان المناسبة التي تتناسب مع لون بشرته لمنحه الثقة وتغيير طريقة رؤيته لنفسه. ثم يخرج إلى هناك ويلتقي بالشخص المثالي للزواج لأنه حصل أخيرًا على الثقة في الحصول على موعد غرامي.

ربما نساعده في الترقية في شركته لأن ثقته ستغير أدائه. بدلتك تغير حياة ذلك الرجل بعدة طرق. إنها نفس البدلة التي قمت بقياسها وصنعها للتو ، لكن هذه المرة ، غيرت حياة شخص ما.

أنت لا تريد فقط صنع بدلة وأخذ المال.

الآن عندما يأتي العميل ، يمكنك القيام بالعمل أو بهذه العقلية يمكنك تقديم المزيد. ستحصل أيضًا على نوع مختلف جدًا من العملاء. الأمر كله يتعلق بكيفية عرض نفسك: كسلعة ، أو كشخص يمكنه تغيير الحياة.

تغيير أجواءك

دعنا نعود إلى إعداد ندوة عبر الإنترنت. يعد إعداده لعميلك أمرًا عمليًا. لكن قل أنك لا تقوم فقط بإعداد ندوة عبر الإنترنت. بجعلها آلية ، فإنك توفر وقت العميل. من خلال توفير الوقت ومساعدة العميل على جني المزيد من المال ، ستمنحه أيضًا المزيد من الوقت لقضائه مع العائلة بسبب ما فعلته بالتكنولوجيا.

مع هذا النوع من الأجواء ، تكون قد غيرت حياة ذلك الشخص.

إنه نفس الشيء إذا كنت سمسار عقارات. يمكنك بيع العميل لعميل شقة بغرفتي نوم بالقرب من الحدائق والمدرسة وتسليم المفاتيح إلى المالك الجديد. أو يمكنك بيع منزل ، مكان حيث يمكن للمالك الجديد مشاهدة أطفاله يكبرون. إنها مسؤولية من نوع مختلف تجاه عميلك.

لا علاقة له بتحويل ما تفعله من مجرد الحصول على أموال إلى إجراء تحول. لكن كل شيء له علاقة بعقلك وكيف تنظر إلى حرفتك وما تفعله.

رسم الصورة

يمكن أن تكون فنان. يمكنك القول أنك تحب طلاء المباني أو الأشجار والزهور باستخدام الزيوت على القماش. أو يمكنك القول أنك تحاول إيصال قصة وإثارة المشاعر من خلال فنك بحيث في كل مرة يعجب فيها شخص ما برسمك ، يشعر بالحنين أو الحزن أو التمكين. هذا مستوى مختلف من الفنان.

لذلك ، كمدرب أو مستشار تحويلي ، يعرف عميلك أنك تهتم به أكثر من المنتج أو الخدمة التي تبيعها. أنت مهتم بعلاقة تدوم مدى الحياة.

بصفتك مستشارًا أو مدربًا ، فأنت تريد نقل المعرفة إلى عميلك حتى تحصل على النتائج التي يبحث عنها العميل. ومع ذلك ، فأنت تريد أن يكون لديك الموقف الذي تهتم به ولكنك غير مرتبط. أنت لا تريد أن تأخذ الأمر على محمل شخصي.

أنت تهتم بتقدم عميلك وتبذل قصارى جهدك لمساعدته ولكن في نفس الوقت لا ترتبط بالنتيجة. هناك العديد من العوامل التي تساهم في نجاحهم أو فشلهم ، ولا يمكنك التحكم في ذلك.

يمكن للعديد من الأشخاص التعلم من نفس المرشد ومع ذلك سيكون لكل شخص نتائج مختلفة. يتقدم الجميع بسرعات مختلفة ومستويات مختلفة حتى لو كانوا يتعلمون نفس الدروس من نفس الشخص.

في نهاية اليوم ، ألق نظرة فاحصة على كيفية رؤيتك لما تفعله. ما هو شعورك حيال ما تفعله؟ هل تشعر بالملل من صنع بدلة تلو الأخرى لأنه إذا لم يكن هناك فرق إذا اشتروا منك أو عبر الإنترنت؟ هل ترى عرضًا لانهائيًا لأشخاص يسيرون في المنزل الذي تعرضه لعميلك؟

هذا الرأي يتعلق بالمعاملات ، مثل 99 في المائة من الشركات الأخرى الموجودة هناك. عندما يكون لديك عقلية مختلفة ، سيشعر عميلك بالفرق. كعمل تجاري قائم على الخدمات ، فأنت تريد علاقة طويلة الأمد.

بصفتك محاميًا ، على سبيل المثال ، فأنت لا تقدم فقط خدمات العلامات التجارية وتملأ مجموعة من الأوراق. أنت تحمي العلامة التجارية للعميل. بصفتك سمسار عقارات ، فأنت لا تساعد العميل في شراء منزل فحسب ، بل تساعده في العثور على مستقبل لعائلته.

الأفكار النهائية حول أسرار التدريب والاستشارات الناجحة

من السهل تحصيل أموال مقابل منتج أو خدمة. هذا ما يفعله معظم الناس - تقديم علاقات المعاملات. تتمثل طريقة تحقيق دخل مرتفع من التدريب والاستشارات في بناء العلاقات وتقديم التحولات.

لن يحدث تحول لعميلك إذا قمت بقياسه ثم فاتورته مقابل الدعوى المخصصة التي صنعتها للتو. ولكن إذا كنت تأخذ الوقت الكافي لصنع بدلة تغير ثقته وتغير حياته ، فإنك بذلك فتحت الباب لعلاقة مدى الحياة. أنت لم تصنع بدلة فحسب ، بل خلقت شعورًا.

ابدأ بتغيير طريقة تفكيرك. أظهر أنك تهتم بعميلك أكثر من المنتج أو الخدمة التي تبيعها. عندما يمكنك تقديم تحول ، فإن التأثير المضاعف سوف يتجاوز خدمتك - سيؤثر على حياة عميلك الشخصية والمهنية.

ما هو التحول الذي تقدمه للعملاء؟ التعليق أدناه.

المقالات المقترحة:

كيفية إنشاء وبيع البرامج والحزم المتطورة - أسرار الحزمة المميزة

5 خطوات لتحسين عملية المبيعات وزيادة الأعمال