Eine wertvolle Produktstrategie, an die Sie vielleicht nicht gedacht haben
Veröffentlicht: 2018-04-16Während die Bündelung Ihre Auswahl einschränken kann, kann die Entbündelung Ihrer Produkte Ihrem Publikum das geben, was es will
Als Unternehmer denken wir immer über mehr nach: Wie können wir mehr Kunden finden? Wie können wir unseren Kunden mehr bieten als unsere Wettbewerber? Und natürlich, wie können wir mehr Geld einbringen?
Eine Möglichkeit, mehr anzubieten, besteht darin, Ihre Angebote zu bündeln. Aber was ist, wenn die Bündelung nicht immer für alle in Ihrem Publikum sinnvoll ist? Was, wenn sie nicht mehr für weniger wollen? Was ist, wenn sie weniger wollen – und bereit sind, einen kleinen Aufpreis für die Bequemlichkeit von weniger zu zahlen?
Die Zeiten, in denen Sie gezwungen waren, ein ganzes Musikalbum zu kaufen, sind lange vorbei: Mit iTunes können Sie Ihre Musiksammlung Stück für Stück aufbauen. Medienunternehmen lassen Sie anstelle von Preisen pro Artikel auf Abonnements verzichten. Und massive offene Online-Kurse ermöglichen es den Studierenden, einzelne Lektionen ohne die Verpflichtung eines Studiengangs zu belegen.
Ich habe diese Veränderungen in der Branche in den letzten zehn Jahren beobachtet, sowohl als Mitarbeiter im Produktmanagement eines Fortune-500-Unternehmens als auch als strategischer Berater, der Organisationen dabei half, ihre Produkte zu überdenken. Heute, als Inhaber eines auf Produktmanagement spezialisierten Unternehmens für Geschäftsstrategien, rate ich meinen Kunden, Strategien zur Bündelung (und Entbündelung) in Betracht zu ziehen.
Das Bündeln kann ein wertvoller Teil der Produktstrategie sein, aber es kann Ihre Auswahl einschränken. Indem Sie Ihre Produkte entbündeln, können Sie Ihrem Publikum geben, was es will, und gleichzeitig neue Einnahmequellen schaffen.
Befolgen Sie die folgenden fünf Schritte, um Produktentbündelungsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen zu entdecken:
Inventarisieren Sie Ihre Angebote
Bevor Sie Ihre Opfergaben in mundgerechte Stücke zerlegen können, müssen Sie Ihr Inventar fest im Griff haben. Möglicherweise haben Sie bereits eine ordentliche Liste aller Ihrer Angebote oder Sie können eine von Ihrer E-Commerce-Website abrufen. Wenn die Dinge etwas unklarer sind, müssen Sie sich möglicherweise mit Ihrem Team zusammensetzen und alles besprechen, was Sie besitzen und verkaufen. Machen Sie sich bei diesem Schritt keine Sorgen über die Entkopplung: Konzentrieren Sie sich einfach darauf, zu dokumentieren, was Sie haben.
Betrachten Sie Ihr Publikum
Berücksichtigen Sie als Nächstes sorgfältig die Bedürfnisse Ihres Publikums. Warum kaufen sie bei Ihnen? Bei welchen Schmerzpunkten hilfst du ihnen, sie zu lösen? Wenn Sie noch nicht recherchiert haben, um die Antworten auf diese Fragen sicher zu kennen, führen Sie eine Kundenumfrage durch, die Ihnen hilft, Ihr Publikum und seine Bedürfnisse besser zu verstehen.
Als ich mit einem Mikrozahlungsabwickler zusammenarbeitete, wollten wir die Verbrauchergewohnheiten in Bezug auf wohltätige Spenden – insbesondere Mikrospenden – besser verstehen. Nach der Durchführung von Marktforschungen und der Auswertung von Umfragen zu diesem Thema stellten wir fest, dass Männer mit größerer Wahrscheinlichkeit als Frauen impulsiv mit Mikrospenden umgehen. Indem wir die Verhaltensweisen und Motivationen unserer Zielgruppe verfeinern, könnten wir eine Entflechtungsstrategie entwickeln, die sich an die Zielkunden des Mikroprozessors, gemeinnützige Organisationen, richtet, indem wir Mikrospenden in gemeinnützige Geschäftsmodelle mit einer größeren Anhängerschaft von Männern integrieren.
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Bewerten Sie Ihre Produkte auf einzelne Komponenten
Um neue Einnahmequellen zu erschließen, müssen Sie jedes Ihrer Produkte prüfen. Wie können Sie ein entkoppeltes Produkt auf eine Weise verfügbar machen, die für Ihr Unternehmen rentabel (und für Ihr Publikum nützlich) ist? Wenn Sie eine physische Ware oder Dienstleistung verkaufen, denken Sie darüber nach, wie Sie Ihr Produkt in kleinere Stücke zerlegen können. Beispielsweise ist ein Besteckhersteller daran gewöhnt, Sets aus Gabeln, Messern und Löffeln zu verkaufen – aber einige Verbraucher möchten möglicherweise einen einzelnen Löffel ersetzen.
Bei der Zusammenarbeit mit einem Online-Bildungsunternehmen waren Studiengänge unser Hauptprodukt, aber wir mussten kleiner denken – sogar kleiner als einzelne Kurse. Wir haben uns gefragt: Wie können wir einen Kurs auf die kleinste Ebene herunterbrechen? Wir begannen mit der Betrachtung der Lernziele und teilten die Kursmaterialien so auf, dass sie zu den einzelnen Lernzielen passten. Für einen digitalen Marketingkurs könnten wir es aufschlüsseln in „die wichtigsten Social-Media-Plattformen identifizieren“, „einen Social-Media-Marketingplan erstellen“ und „einen Social-Media-Kalender erstellen“.
Wir waren nicht nur in der Lage, die Kursmaterialien zu bündeln und zu entbündeln, sondern wir konnten tatsächlich verschiedene Arten von Lernenden betrachten, z. B. auditiv oder visuell. Indem wir das Kursangebot auf ein so begrenztes Niveau heruntergebrochen haben, haben wir ein maßgeschneidertes Bildungserlebnis geschaffen, das mit neuen Produkten zum Verkauf ausgestattet ist.
Preise bestimmen
Nachdem Sie die einzelnen zu verkaufenden Komponenten bestimmt haben, planen Sie die Preispunkte, die auf der Grundlage Ihrer aktuellen gebündelten Preise und des wahrgenommenen Werts Ihrer Zielgruppe am sinnvollsten sind.
Achten Sie darauf, dass das Bundle-Angebot immer noch einen Preisvorteil bietet, aber den Wert der entkoppelten Produkte nicht unterschätzt. Wenn der wertvollste Inhalt in Ihrem E-Book beispielsweise eine Vorlage ist, scheuen Sie sich nicht, diese Vorlage die Hälfte der Kosten des gesamten E-Books wert zu machen.
Zu Beginn des Preisfindungsprozesses bewerte ich normalerweise das aktuelle Preismodell, die erforderliche Produktionszeit und den wahrgenommenen Wert des Produkts. Ich empfehle auch A/B-Tests, um zu sehen, wie der Markt reagiert, und dann die Preise entsprechend anzupassen.
Analysieren und experimentieren
Nachdem Sie Ihre neuen Produkte und Preise angekündigt haben, ist es wichtig, Ihren Markt kontinuierlich zu überwachen. Was kaufen sie? Welche Bundles bleiben Verkaufsschlager? Welche verkaufen sich nicht mehr?
Wenn Sie Ihrem Publikum neue Angebote vorstellen, experimentieren Sie weiterhin mit gebündelten und nicht gebündelten Produkten. Der Markt und die Bedürfnisse Ihres Publikums ändern sich ständig. Ihre Fähigkeit, die Anforderungen des Marktes zu erfüllen, hängt von der Effektivität Ihrer laufenden Forschungs- und Produktstrategie ab. Statisch zu bleiben ist keine Option.
Als ich eine Community für „Elternpreneurs“ ins Leben rief, sah ich einen Bedarf an familienfreundlichen Geschäftsveranstaltungen und Konferenzen. Nachdem ich im Juli einen gehalten hatte, habe ich den Markt weiterhin im Auge behalten. Wenn jemand eine ähnliche Veranstaltung startet, kann ich mein Angebot optimieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Sie sind nicht bereit, Ihre aktuellen Angebote zu entbündeln? Sie können immer noch für zukünftige Produkte planen. Wenn Sie ein neues Angebot erstellen, achten Sie darauf, eine Produktinfrastruktur zu entwerfen, die es Ihnen letztendlich ermöglicht, Produkte später auf vielfältige Weise zu verkaufen. Indem Sie Ihre Produktangebote entbündeln, haben Sie die Möglichkeit, Ihr Publikum besser zu bedienen und einen tragfähigen Einnahmestrom für Ihr Unternehmen zu schaffen. Viel besser geht es nicht.
Amber Anderson ist die Gründerin und CEO von MORE, einer Community, die Ihnen hilft, Ihr Unternehmen zu skalieren, ohne Zeit mit Ihrer Familie zu opfern.
BusinessCollective, das in Partnerschaft mit Citi ins Leben gerufen wurde, ist ein virtuelles Mentorenprogramm, das von Nordamerikas ehrgeizigsten jungen Vordenkern, Unternehmern, Führungskräften und Kleinunternehmern unterstützt wird.