Uma estratégia de produto valiosa que você pode não ter considerado
Publicados: 2018-04-16Embora o agrupamento possa limitar suas escolhas, o desagrupamento de seus produtos pode dar ao seu público o que eles desejam
Como empresários, estamos sempre pensando em mais: Como podemos encontrar mais clientes? Como podemos dar aos nossos clientes mais do que nossos concorrentes fazem? E, claro, como podemos trazer mais dinheiro?
Uma maneira de oferecer mais é agrupar suas ofertas. Mas e se o agrupamento nem sempre fizer sentido para todos em seu público? E se eles não quiserem mais por menos? E se eles quiserem menos – e estiverem dispostos a pagar um pequeno prêmio pela conveniência de menos?
Longe vão os dias de ser forçado a comprar um álbum de música inteiro: com o iTunes, você é livre para construir sua coleção de música uma música de cada vez. As empresas de mídia permitem que você renuncie a assinaturas em vez de preços por artigo. E cursos on-line abertos e massivos possibilitam que os alunos tenham aulas individuais sem o compromisso de um programa de graduação.
Tenho observado essas mudanças no setor ao longo da última década, tanto como funcionário do gerenciamento de produtos de uma empresa da Fortune 500 quanto como consultor estratégico, ajudando as organizações a repensar seus produtos. Hoje, como proprietário de uma empresa de estratégia de negócios focada em gerenciamento de produtos, aconselho meus clientes a considerarem estratégias de agregação (e desagregação).
O agrupamento pode ser uma parte valiosa da estratégia do produto, mas pode limitar suas escolhas. Ao desagregar seus produtos, você pode dar ao seu público o que eles querem, enquanto cria novos fluxos de receita.
Siga estas cinco etapas abaixo para descobrir oportunidades de desagregação de produtos para sua empresa:
Faça um inventário de suas ofertas
Antes que você possa quebrar suas ofertas em pedaços pequenos, você precisa ter um controle firme sobre seu inventário. Você pode já ter uma lista organizada de todas as suas ofertas ou pode obter uma do seu site de comércio eletrônico. Se as coisas estiverem um pouco mais obscuras, talvez seja necessário sentar com sua equipe e conversar sobre tudo o que você possui e vende. Durante esta etapa, não se preocupe com a dissociação: concentre-se apenas em documentar o que você tem.
Considere seu público
Em seguida, considere cuidadosamente as necessidades do seu público. Por que eles compram de você? Quais pontos de dor você está ajudando a resolver? Se você ainda não fez a pesquisa para saber com confiança as respostas a essas perguntas, faça uma pesquisa com o cliente que o ajude a entender melhor seu público e suas necessidades.
Quando trabalhei com um processador de micropagamentos, queríamos entender melhor os hábitos dos consumidores relacionados a doações de caridade — especificamente microdoações. Depois de realizar pesquisas de mercado e analisar pesquisas sobre o tema, descobrimos que os homens eram mais propensos do que as mulheres a serem impulsivos com microdoações. Ao aprimorar os comportamentos e motivações de nosso público-alvo, poderíamos criar uma estratégia de desagregação direcionada aos clientes-alvo do microprocessador, sem fins lucrativos, incorporando microdoações em modelos de negócios sem fins lucrativos com seguidores maiores de homens.
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Avalie seus produtos para componentes individuais
Explorar caminhos para novas receitas requer um exame de cada um de seus produtos. Como você pode disponibilizar um produto dissociado de forma lucrativa para o seu negócio (e útil para o seu público)? Se você vende um bem ou serviço físico, pense em como dividir seu produto em pedaços menores. Por exemplo, um fabricante de talheres pode estar acostumado a vender conjuntos de garfos, facas e colheres – mas alguns consumidores podem querer substituir uma única colher.
Enquanto trabalhávamos com uma empresa de educação online, nosso principal produto eram os programas de graduação, mas tivemos que pensar menor – ainda menor do que os cursos individuais. Nós nos perguntamos: como podemos quebrar um curso ao menor nível? Começamos a olhar para os objetivos de aprendizagem e dividimos os materiais do curso de forma alinhada com cada objetivo de aprendizagem individual. Para um curso de marketing digital, poderíamos dividi-lo para “identificar as principais plataformas de mídia social”, “criar um plano de marketing de mídia social” e “criar um calendário de mídia social”.
Não só fomos capazes de agrupar e desagregar os materiais do curso, mas também pudemos observar diferentes tipos de alunos, como auditivos versus visuais. Ao reduzir a oferta de cursos a um nível tão limitado, criamos uma experiência educacional personalizada, equipada com novos produtos para vender.
Determinar preços
Depois de determinar os componentes individuais para vender, crie estratégias para os pontos de preço que fazem mais sentido com base no preço atual do pacote e no valor percebido do seu público.
Certifique-se de que a oferta em pacote ainda ofereça uma redução de preço, mas não subestime o valor dos produtos desacoplados. Se o conteúdo mais valioso do seu e-book for um modelo, por exemplo, não tenha medo de fazer com que esse modelo valha a metade do custo do e-book inteiro.
Para iniciar o processo de precificação, normalmente avalio o modelo de precificação atual, o tempo de produção necessário e o valor percebido do produto. Também aconselho testes A/B para ver como o mercado responde e depois ajustar os preços de acordo.
Analise e experimente
Depois de anunciar seus novos produtos e preços, é importante monitorar continuamente seu mercado. O que eles estão comprando? Quais pacotes continuam sendo os grandes vendedores? Quais não estão mais vendendo?
À medida que você apresenta novas ofertas ao seu público, continue experimentando produtos agrupados e não agrupados. O mercado e as necessidades do seu público estão sempre mudando. Sua capacidade de fornecer o que o mercado exige depende da eficácia de sua pesquisa contínua e estratégia de produto. Permanecer estático não é uma opção.
Quando lancei uma comunidade para “pais empreendedores”, vi a necessidade de eventos e conferências de negócios voltados para a família. Depois de realizar um em julho, continuei atento ao mercado. Se alguém lançar um evento semelhante, posso ajustar minha oferta para permanecer competitivo.
Não está pronto para separar suas ofertas atuais? Você ainda pode planejar produtos futuros. Ao criar uma nova oferta, certifique-se de projetar uma infra-estrutura de produto que permita vender produtos de várias maneiras posteriormente. Ao desagregar suas ofertas de produtos, você tem a oportunidade de atender melhor ao seu público e criar um fluxo viável de receita para seus negócios. Não fica muito melhor do que isso.
Amber Anderson é a fundadora e CEO da MORE, uma comunidade que ajuda você a expandir seus negócios sem sacrificar o tempo com sua família.
O BusinessCollective, lançado em parceria com o Citi, é um programa de orientação virtual desenvolvido pelos jovens líderes, empreendedores, executivos e pequenos empresários mais ambiciosos da América do Norte.