Una strategia di prodotto di valore che potresti non aver considerato
Pubblicato: 2018-04-16Mentre il raggruppamento può limitare le tue scelte, disaggregare i tuoi prodotti può dare al tuo pubblico ciò che desidera
Come imprenditori, pensiamo sempre a qualcosa di più: come possiamo trovare più clienti? Come possiamo dare ai nostri clienti più di quanto non facciano i nostri concorrenti? E, naturalmente, come possiamo portare più soldi?
Un modo per offrire di più è raggruppare le tue offerte. Ma cosa succede se il raggruppamento non ha sempre senso per tutti nel tuo pubblico? E se non volessero di più a meno? E se volessero meno e fossero disposti a pagare un piccolo premio per la comodità di meno?
Sono lontani i giorni in cui sei costretto ad acquistare un intero album musicale: con iTunes, sei libero di creare la tua raccolta musicale un brano alla volta. Le società di media ti consentono di rinunciare agli abbonamenti al posto dei prezzi per articolo. E i massicci corsi online aperti consentono agli studenti di seguire lezioni singole senza l'impegno di un corso di laurea.
Ho osservato questi cambiamenti del settore negli ultimi dieci anni, sia come dipendente nella gestione dei prodotti per un'azienda Fortune 500 sia come consulente strategico che aiuta le organizzazioni a ripensare i propri prodotti. Oggi, in qualità di proprietario di un'azienda di strategia aziendale focalizzata sulla gestione del prodotto, consiglio ai miei clienti di considerare strategie di bundling (e unbundling).
Il raggruppamento può essere una parte preziosa della strategia del prodotto, ma può limitare le tue scelte. Separando i tuoi prodotti, puoi offrire al tuo pubblico ciò che desidera, creando al contempo nuovi flussi di entrate.
Segui questi cinque passaggi per scoprire le opportunità di unbundling dei prodotti per la tua azienda:
Fai l'inventario delle tue offerte
Prima di poter spezzare le tue offerte in piccoli pezzi, devi avere una solida conoscenza del tuo inventario. Potresti già avere un elenco ordinato di tutte le tue offerte o puoi estrarne uno dal tuo sito di e-commerce. Se le cose sono un po' più oscure, potresti dover sederti con il tuo team e parlare di tutto ciò che possiedi e vendi. Durante questo passaggio, non preoccuparti del disaccoppiamento: concentrati solo sulla documentazione di ciò che hai.
Considera il tuo pubblico
Quindi, considera attentamente le esigenze del tuo pubblico. Perché comprano da te? Quali punti deboli li stai aiutando a risolvere? Se non hai già svolto la ricerca per conoscere con sicurezza le risposte a queste domande, conduci un sondaggio sui clienti che ti aiuti a comprendere meglio il tuo pubblico e le sue esigenze.
Quando ho lavorato con un elaboratore di micropagamenti, volevamo comprendere meglio le abitudini dei consumatori relative alle donazioni di beneficenza, in particolare le microdonazioni. Dopo aver condotto ricerche di mercato e aver esaminato sondaggi sull'argomento, abbiamo scoperto che gli uomini avevano maggiori probabilità rispetto alle donne di essere impulsivi con le microdonazioni. Affinandoci ai comportamenti e alle motivazioni del nostro pubblico di destinazione, potremmo creare una strategia di disaggregazione diretta ai clienti target del microprocessore, le organizzazioni non profit, incorporando micro-donazioni in modelli di business senza scopo di lucro con un seguito più ampio di uomini.
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Valuta i tuoi prodotti per i singoli componenti
Esplorare strade per nuove entrate richiede un esame di ciascuno dei tuoi prodotti. Come puoi rendere disponibile un prodotto disaccoppiato in modo redditizio per la tua attività (e utile per il tuo pubblico)? Se vendi un bene o un servizio fisico, pensa a come suddividere il tuo prodotto in pezzi più piccoli. Ad esempio, un produttore di posate potrebbe essere abituato a vendere set di forchette, coltelli e cucchiai, ma alcuni consumatori potrebbero voler sostituire un solo cucchiaio.
Mentre lavoravamo con un'azienda di istruzione online, il nostro prodotto principale erano i corsi di laurea, ma dovevamo pensare in modo più piccolo, anche più piccolo dei corsi individuali. Ci siamo chiesti: come possiamo scomporre un corso al livello più piccolo? Abbiamo iniziato a guardare agli obiettivi di apprendimento e abbiamo suddiviso i materiali del corso in modo che fosse allineato con ogni singolo obiettivo di apprendimento. Per un corso di marketing digitale, potremmo scomporlo per "identificare le migliori piattaforme di social media", "creare un piano di social media marketing" e "creare un calendario di social media".
Non solo siamo stati in grado di raggruppare e disaggregare i materiali del corso, ma abbiamo anche potuto esaminare diversi tipi di studenti, come quelli uditivi rispetto a quelli visivi. Scomponendo l'offerta dei corsi a un livello così limitato, abbiamo creato un'esperienza educativa personalizzata dotata di nuovi prodotti da vendere.
Determina il prezzo
Dopo aver determinato i singoli componenti da vendere, stabilisci una strategia per i punti di prezzo che hanno più senso in base al tuo attuale prezzo in bundle e al valore percepito dal tuo pubblico.
Assicurati che l'offerta in bundle offra ancora una riduzione del prezzo, ma non sottovaluti il valore dei prodotti disaccoppiati. Se il contenuto più prezioso del tuo e-book è un modello, ad esempio, non aver paura di fare in modo che quel modello valga la metà del costo dell'intero ebook.
Per avviare il processo di determinazione del prezzo, in genere valuto l'attuale modello di prezzo, il tempo di produzione richiesto e il valore percepito del prodotto. Consiglio anche test A/B per vedere come risponde il mercato e quindi adeguare i prezzi di conseguenza.
Analizza e sperimenta
Dopo aver annunciato i tuoi nuovi prodotti e prezzi, è importante monitorare continuamente il tuo mercato. Cosa stanno comprando? Quali bundle rimangono grandi venditori? Quali non vendono più?
Man mano che presenti nuove offerte al tuo pubblico, continua a sperimentare con i prodotti in bundle rispetto a quelli disaggregati. Il mercato e le esigenze del tuo pubblico sono in continua evoluzione. La vostra capacità di fornire ciò che il mercato richiede si basa sull'efficacia della vostra continua ricerca e strategia di prodotto. Rimanere statico non è un'opzione.
Quando ho lanciato una community per "genitori-imprenditori", ho visto la necessità di eventi e conferenze di lavoro adatti alle famiglie. Dopo averne tenuto uno a luglio, ho continuato a essere consapevole del mercato. Se qualcuno lancia un evento simile, posso modificare la mia offerta per rimanere competitivo.
Non sei pronto per separare le tue offerte attuali? Puoi ancora pianificare i prodotti futuri. Quando crei una nuova offerta, assicurati di progettare un'infrastruttura di prodotto che alla fine ti consentirà di vendere prodotti in vari modi in seguito. Separando le tue offerte di prodotti, hai l'opportunità di servire meglio il tuo pubblico e creare un flusso di entrate praticabile per la tua attività. Non c'è niente di meglio di così.
Amber Anderson è la fondatrice e CEO di MORE, una community che ti aiuta a scalare la tua attività senza sacrificare tempo con la tua famiglia.
BusinessCollective, lanciato in collaborazione con Citi, è un programma di tutoraggio virtuale promosso dai più ambiziosi giovani leader di pensiero, imprenditori, dirigenti e proprietari di piccole imprese del Nord America.