Cenna strategia produktu, której mogłeś nie wziąć pod uwagę
Opublikowany: 2018-04-16Podczas gdy sprzedaż wiązana może ograniczyć Twoje wybory, uwolnienie Twoich produktów może dać Twoim odbiorcom to, czego chcą
Jako właściciele firm zawsze myślimy o więcej: Jak możemy znaleźć więcej klientów? Jak możemy dać naszym klientom więcej niż robią to nasi konkurenci? I oczywiście, jak możemy zarobić więcej pieniędzy?
Jednym ze sposobów oferowania więcej jest łączenie ofert. Ale co, jeśli sprzedaż wiązana nie zawsze ma sens dla wszystkich odbiorców? A jeśli nie chcą więcej za mniej? A co, jeśli chcą mniej — i są gotowi zapłacić niewielką premię za wygodę mniejszej ilości?
Dawno minęły czasy zmuszania do kupowania całego albumu muzycznego: dzięki iTunes możesz swobodnie budować swoją kolekcję muzyczną po jednym utworze na raz. Firmy medialne umożliwiają rezygnację z subskrypcji zamiast ustalania cen za artykuł. A masowe otwarte kursy online umożliwiają uczniom branie pojedynczych lekcji bez zaangażowania w program studiów.
Obserwowałem te zmiany w branży w ciągu ostatniej dekady, zarówno jako pracownik działu zarządzania produktami dla firmy z listy Fortune 500, jak i konsultant strategiczny pomagający organizacjom przemyśleć swoje produkty. Dziś, jako właściciel firmy zajmującej się strategią biznesową, zajmującą się zarządzaniem produktami, radzę moim klientom rozważyć łączenie (i rozdzielanie) strategii.
Sprzedaż wiązana może być cenną częścią strategii produktowej, ale może ograniczyć Twój wybór. Rozdzielając swoje produkty, możesz dać odbiorcom to, czego chcą, jednocześnie tworząc nowe strumienie przychodów.
Wykonaj pięć poniższych kroków, aby odkryć możliwości wydzielenia produktów dla Twojej firmy:
Spisuj swoje oferty
Zanim będziesz mógł podzielić swoje ofiary na kawałki wielkości kęsa, musisz mocno uchwycić swój ekwipunek. Być może masz już uporządkowaną listę wszystkich swoich ofert lub możesz pobrać ją ze swojej witryny e-commerce. Jeśli sprawy są nieco mroczniejsze, być może będziesz musiał usiąść ze swoim zespołem i porozmawiać o wszystkim, co posiadasz i sprzedajesz. Podczas tego kroku nie martw się o rozdzielenie: po prostu skup się na udokumentowaniu tego, co masz.
Rozważ swoją publiczność
Następnie dokładnie rozważ potrzeby swoich odbiorców. Dlaczego kupują od Ciebie? Jakie problemy pomagasz im rozwiązać? Jeśli nie przeprowadziłeś jeszcze badań, aby pewnie poznać odpowiedzi na te pytania, przeprowadź ankietę dla klientów, która pomoże ci lepiej zrozumieć swoich odbiorców i ich potrzeby.
Kiedy pracowałem z procesorem mikropłatności, chcieliśmy lepiej zrozumieć zwyczaje konsumentów związane z darowiznami na cele charytatywne — w szczególności mikrodarowiznami. Po przeprowadzeniu badań rynkowych i przeglądzie ankiet na ten temat stwierdziliśmy, że mężczyźni częściej niż kobiety są impulsywni przy mikrodarowiznach. Koncentrując się na zachowaniach i motywacjach naszych docelowych odbiorców, możemy stworzyć strategię unbundlingu skierowaną do docelowych klientów mikroprocesora, organizacji non-profit, poprzez włączenie mikrodarowizn do modeli biznesowych non-profit z większą liczbą mężczyzn.
Polecany dla Ciebie:
Przedsiębiorcy nie mogą tworzyć zrównoważonych, skalowalnych start-upów poprzez „Jugaad”: Cit...
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Oceń swoje produkty pod kątem poszczególnych komponentów
Odkrywanie możliwości zdobycia nowych przychodów wymaga zbadania każdego z Twoich produktów. Jak możesz udostępnić produkt oddzielony w sposób, który jest opłacalny dla Twojej firmy (i przydatny dla odbiorców)? Jeśli sprzedajesz fizyczny towar lub usługę, zastanów się, jak podzielić produkt na mniejsze kawałki. Na przykład producent sztućców może być przyzwyczajony do sprzedawania zestawów widelców, noży i łyżek — ale niektórzy konsumenci mogą chcieć wymienić jedną łyżkę.
Pracując z firmą zajmującą się edukacją online, naszym podstawowym produktem były programy studiów, ale musieliśmy myśleć o mniejszych rozmiarach — nawet mniejszych niż pojedyncze kursy. Zadaliśmy sobie pytanie: Jak możemy rozbić kurs do najmniejszego poziomu? Zaczęliśmy przyglądać się celom nauczania i podzieliliśmy materiały kursu w sposób dostosowany do każdego indywidualnego celu nauczania. W przypadku kursu marketingu cyfrowego możemy podzielić go na „zidentyfikowanie najlepszych platform mediów społecznościowych”, „stworzenie planu marketingowego w mediach społecznościowych” i „stworzenie kalendarza mediów społecznościowych”.
Nie tylko byliśmy w stanie łączyć i rozdzielać materiały kursu, ale także mogliśmy przyjrzeć się różnym typom uczniów, takim jak słuchowcy czy wzrokowi. Rozbijając ofertę kursów do tak ograniczonego poziomu, stworzyliśmy spersonalizowane doświadczenie edukacyjne wyposażone w nowe produkty do sprzedaży.
Określ ceny
Po ustaleniu poszczególnych komponentów do sprzedaży zaplanuj najbardziej sensowne punkty cenowe w oparciu o aktualną cenę pakietu i postrzeganą wartość odbiorców.
Upewnij się, że oferta łączona nadal zapewnia obniżenie ceny, ale nie lekceważ wartości produktów rozdzielonych. Jeśli najcenniejszym elementem treści w Twoim e-booku jest na przykład szablon, nie bój się, aby ten szablon był wart połowę ceny całego e-booka.
Aby rozpocząć proces wyceny, zazwyczaj oceniam obecny model wyceny, wymagany czas produkcji i postrzeganą wartość produktu. Radzę również przeprowadzać testy A/B, aby zobaczyć, jak rynek reaguje, a następnie odpowiednio dostosować ceny.
Analizuj i eksperymentuj
Po ogłoszeniu nowych produktów i cen ważne jest, aby stale monitorować swój rynek. Co kupują? Jakie pakiety pozostają dużymi sprzedawcami? Które z nich już się nie sprzedają?
Wprowadzając nowe oferty swoim odbiorcom, kontynuuj eksperymentowanie z produktami łączonymi i niepowiązanymi. Rynek i potrzeby Twoich odbiorców ciągle się zmieniają. Twoja zdolność do zapewnienia tego, czego wymaga rynek, zależy od skuteczności Twoich bieżących badań i strategii produktowej. Pozostanie statyczne nie wchodzi w grę.
Kiedy założyłam społeczność dla „rodziców-przedsiębiorców”, zobaczyłam potrzebę organizowania rodzinnych wydarzeń biznesowych i konferencji. Po zorganizowaniu jednego w lipcu nadal byłem świadomy rynku. Jeśli ktoś organizuje podobne wydarzenie, mogę dostosować swoją ofertę, aby zachować konkurencyjność.
Nie jesteś gotowy na uwolnienie swoich obecnych ofert? Nadal możesz planować przyszłe produkty. Tworząc nową ofertę, zaprojektuj infrastrukturę produktu, która ostatecznie pozwoli Ci później sprzedawać produkty na różne sposoby. Rozdzielając ofertę produktów, masz szansę lepiej służyć swoim odbiorcom i stworzyć rentowny strumień przychodów dla swojej firmy. Nie ma nic lepszego niż to.
Amber Anderson jest założycielem i dyrektorem generalnym MORE, społeczności, która pomaga skalować Twój biznes bez poświęcania czasu z rodziną.
BusinessCollective, uruchomiony we współpracy z Citi, to wirtualny program mentorski prowadzony przez najbardziej ambitnych młodych liderów myśli, przedsiębiorców, kadrę kierowniczą i właścicieli małych firm w Ameryce Północnej.