Lead-Trichter: Definition, Phasen und Beispiele

Von der ersten Entdeckung des Angebots Ihres Unternehmens bis zu dem Punkt, an dem eine Person zum Kauf bereit ist, ist es ein langer Weg.

Mit Lead-Funneln haben Sie den Überblick über den Prozess. So können Sie es einfach überprüfen und Anpassungen vornehmen, um mehr Leads in Kunden zu verwandeln.

In diesem Artikel befassen wir uns mit den drei Phasen von Lead-Generierungs-Trichtern und den Strategien, die Ihnen dabei helfen, Leads durch den Trichter nach unten zu leiten.

Wir haben außerdem sechs Best Practices zusammengestellt, die Sie befolgen sollten, unabhängig von der Art und Größe Ihres Unternehmens.

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• Was ist der Unterschied zwischen Lead-Generierung und Verkaufstrichtern?
• Drei Phasen des Lead Funnels mit Beispielen
• Best Practices für die Lead-Funnel-Strategie
• FAQ

Was ist ein Lead-Generierungs-Trichter?

Ein Lead-Generierungs-Trichter beschreibt den Prozess, potenzielle Kunden mit Ihrem Angebot bekannt zu machen und sie zu pflegen, bis sie zu qualifizierten Leads werden.

Lead-Funnels helfen Ihnen, Ihre Marketingbemühungen zu lenken, Zeit und Geld bei Kampagnen zu sparen und die Conversions zu steigern.

Allerdings ist ein Lead Funnel ohne einen zuverlässigen Sales Funnel nichts wert.

Was ist der Unterschied zwischen Lead-Generierung und Verkaufstrichtern?

Lead-Generierungstrichter und Verkaufstrichter sind zwei separate Prozesse, die unterschiedliche Taktiken für den Erfolg erfordern.

Lead-Funnels, auch Marketing-Lead-Funnels genannt, richten sich an potenzielle Kunden, also an diejenigen, die noch nie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlt haben.

In diesen Trichtern geht es um die Betreuung potenzieller Kunden von dem Moment an, in dem sie zum ersten Mal auf ein Problem aufmerksam werden (oben im Trichter), über die Bewertung möglicher Lösungen (Mitte) bis hin zum Bekunden des Interesses am Angebot Ihres Unternehmens (unten).

Leads, die das untere Ende des Lead-Funnels erreichen, werden zu marketingqualifizierten Leads (MQL) und gelangen an die Spitze des Verkaufstrichters.

Sales-Lead-Funnels funktionieren sowohl für neue als auch für wiederkehrende Kunden. Leads in Ihrem Sales Funnel kommen entweder aus dem Marketing Funnel oder sind Bestandskunden.

Die Grenzen zwischen Marketing- und Vertriebs-Trichtern zur Lead-Generierung sind manchmal fließend.

Es liegt an Ihnen, zu entscheiden, welchen Ansatz Sie für potenzielle Kunden nutzen möchten, je nachdem, in welcher Phase der Käuferreise sie sich befinden .

Darüber hinaus kann Ihr Marketingteam an der Verfeinerung Ihres Verkaufstrichters beteiligt werden.

Ebenso können Ihre Vertriebsmitarbeiter eine unschätzbare Ressource für Ihre Marketingbemühungen sein.

Drei Phasen des Lead Funnels mit Beispielen

In diesem Abschnitt:

• Bewusstsein
• Rücksichtnahme
• Konvertierung

Der Marketing-Lead-Funnel besteht aus drei Schlüsselphasen: Bekanntheit, Berücksichtigung und Konvertierung.

Diese Stufen entsprechen der Ober-, Mittel- und Unterseite des Trichters.

Sie werden feststellen, dass einige Unternehmen vier oder fünf Phasen ihres Lead-Generierungs-Trichters haben.

Abhängig von der Größe und den Bedürfnissen Ihres Unternehmens können Sie die Reise potenzieller Kunden unterschiedlich aufteilen.

Die Essenz und das Ziel aller Lead-Funnels bleiben jedoch gleich.

Erfahren Sie mehr über die Customer Purchase Journey .

Bewusstsein

Awareness ist die erste Stufe des Lead-Generierungs-Trichters.

Am oberen Ende des Trichters erkennen potenzielle Kunden zunächst, dass sie vor einer Herausforderung stehen und beginnen, nach Lösungen zu suchen.

In der Awareness-Phase stehen Ihre potenziellen Kunden am Anfang ihrer Buyer's Journey.

Es ist also noch zu früh, ihnen Ihre Lösung vorzustellen. Entscheiden Sie sich stattdessen für einen pädagogischen Ansatz – einen informativen Artikel oder ein herunterladbares E-Book, um Kontaktinformationen zu sammeln.

Viele Kunden beginnen ihre Reise auf Google mit einer Suchanfrage rund um ihr Problem. Deshalb besteht eine Ihrer Hauptaufgaben als Unternehmen darin, Ihre Sichtbarkeit in der Suche zu erhöhen.

Alternativ können Sie Google-Anzeigen verwenden, um als gesponsertes Ergebnis zu erscheinen.

Für einige Unternehmen, beispielsweise den Einzelhandel, funktioniert Influencer-Marketing am oberen Ende des Trichters gut.

Beispiel für eine Top-of-the-Funnel-Strategie (TOFU).

Quelle

Sara hat eine Leidenschaft für Mode und möchte ihre Online-Boutique eröffnen.

Ihre Suchanfrage „Wie eröffnet man eine Online-Boutique“ führt sie zu einem Artikel über die Eröffnung einer Online-Boutique .

Darin erfährt sie, dass vor der Eröffnung ihres Online-Modeshops unter anderem die rechtlichen Anforderungen und Beschränkungen in ihrem Bereich beachtet werden müssen.

Saras nächste Frage lautet also: „Wie eröffnet man ein Unternehmen in Texas?“

Nehmen wir an, Sie sind ein Anwalt, der Sie bei der Gründung eines Unternehmens berät.

Um organisch in Saras Suche zu erscheinen, müssen Sie Ihre Website mit lokalen Schlüsselwörtern optimieren, lokal relevante Artikel zu häufigen Kundenfragen erstellen und Links erstellen , um Ihren Inhalten einen höheren Rang zu verschaffen.

Rücksichtnahme

Die zweite Stufe des Lead-Trichters ist die Überlegung.

Dies ist die Mitte des Trichters, und Ihr potenzieller Kunde ist ein Lead – er kennt das Angebot Ihres Unternehmens und bewertet es als Lösung für seine Herausforderung.

In dieser Phase besteht Ihr Hauptziel darin, Vertrauen aufzubauen und Ihre Leads zu pflegen.

Einerseits möchten Sie sie über Ihre Lösung informieren.

Andererseits müssen Sie Ihre Kommunikation dosieren – zu hartnäckig kann als Spam wirken und Ihre Kunden abschrecken.

Beispiel für eine Middle-of-the-Funnel-Strategie (MOFU).

Um auf unser früheres Beispiel zurückzukommen: Als Anwalt, der möchte, dass Sara Ihre Dienste bucht, können Sie sich für verschiedene MOFU-Strategien entscheiden:

• Erstellen Sie eine Reihe personalisierter E-Mails , die Ihre Kunden informieren und den Wert Ihres Angebots verdeutlichen.
• Einen Workshop für Menschen veranstalten, die ihr erstes Unternehmen gründen möchten – solche Veranstaltungen etablieren Sie als Fachexperte.
• Bereiten Sie interaktive Inhalte vor, um Ihr Publikum anzusprechen.

Beachten Sie, dass Sie keinen einzigen Ansatz verwenden müssen.

Eine E-Mail-Kampagne kann hervorragend mit allen anderen Strategien kombiniert werden.

Stellen Sie sich vor, Sie haben beschlossen, ein interaktives Quiz zu erstellen , das Leads dabei hilft, die Art der Entität zu bestimmen, die sie öffnen müssen.

Dazu gehören Fragen wie „Möchten Sie ein eigenes Unternehmen leiten?“ und „Möchten Sie anderen ermöglichen, in Ihr Unternehmen zu investieren?“. Sie können sich auch nach ihrem Budget erkundigen.

Am Ende des Quiz werden die Leads aufgefordert, ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse anzugeben.

Quelle

Mit dem Quiz erreichen Sie mehrere Dinge:

• Sie bieten Mehrwert, indem Sie die Schwachstellen der Leads ansprechen und ihnen Orientierung geben.
• Sie erfassen Leads – sammeln Lead-Daten und speichern sie in Ihrer Datenbank.
• Sie qualifizieren Leads und überprüfen, ob Ihre Dienstleistungen ihre Herausforderung lösen können und innerhalb ihres Budgets liegen.
• Sie segmentieren Leads – je nach gesuchtem Service können Sie ihnen gezielte E-Mail-Kampagnen anbieten.

Konvertierung

Die letzte Phase des Trichters zur Lead-Generierung ist die Konvertierung.

Hier haben Sie Interessenten – potenzielle Kunden, die bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Am Ende des Trichters versuchen Sie, die Zweifel der Kunden auszuräumen und die Conversions zu steigern.

Für den Erfolg ist es wichtig, jeden Schritt der Bottom-Funnel-Optimierung auf den Punkt zu bringen , und POWR verfügt über eine breite Palette an Website-Plugins, die speziell dafür entwickelt wurden.

Dazu gehören eine Zahlungsschaltfläche, Bestellformulare, Autoresponder-E-Mails beim Kauf und mehr.

Eine weitere todsichere Möglichkeit, Conversions zu fördern, ist die Integration von Live-Chat zur Lead-Generierung – Website-Besucher, die Live-Chat nutzen, konvertieren fast dreimal häufiger als diejenigen, die dies nicht tun. Warum das?

Live-Chat ist ein schneller und effizienter Kundendienstkanal, der Ihre Marke humanisiert und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbaut.

Abhängig von Ihrem Unternehmen umfassen andere Strategien für die Konvertierungsphase kostenlose Beratungen oder Demos, Erfolgsgeschichten von Kunden, Produktvergleiche und Rabatte.

Bedenken Sie jedoch, dass jede Lead-Journey anders ist.

Einige Interessenten erreichen bei ihrer ersten Absicht das untere Ende des Trichters, während andere dies nie erreichen.

Vor diesem Hintergrund können Sie personalisierte Lead-Trichter für optimalen Erfolg entwerfen.

Beispiel für eine Bottom-of-the-Funnel-Strategie (BOFU).

Sara hat das Ende Ihres Trichters erreicht, hat aber immer noch Bedenken hinsichtlich des Preises Ihrer Dienstleistungen.

Außerdem denkt sie über Alternativen nach, etwa die Anmeldung einer Firma selbst oder bei einem anderen Anwalt.

Um die Konvertierung zu fördern, möchten Sie ihr versichern, dass sie die richtige Entscheidung trifft.

Hierfür gibt es folgende Möglichkeiten:

• Wir bieten eine kostenlose Beratung an, um letzte Zweifel auszuräumen.
• Erfolgsgeschichten unserer Kunden teilen.
• Hervorheben, dass Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt Alternativen überlegen ist.
• Schaffen Sie Dringlichkeit, indem Sie einen zeitlich begrenzten Rabatt teilen.

Best Practices für die Lead-Funnel-Strategie

Definieren Sie in jeder Phase Erfolgskennzahlen

In jeder Phase des Lead-Generierungs-Trichters müssen unterschiedliche Kennzahlen verfolgt werden.

Oben im Trichter sehen Sie die einzelnen Website-Besucher. In der Mitte kann Ihr Fokus auf E-Mail-Engagement und der Erfassung von Kontakten mit Quizfragen liegen.

Unten im Trichter können Sie das Conversion-to-Lead-Verhältnis und die Kosten für die Kundenakquise sehen.

Überwachen Sie außerdem die Kundenbindung in jeder Phase des Trichters – dies kann Ihnen helfen, etwaige Lecks zu erkennen und die Effizienz Ihrer Bemühungen zu verbessern.

Ordnen Sie die Customer Journey zu

Jede Aktion der Kunden, von der Bekanntheit bis zur Konversion, prägt ihre Customer Journey.

Wenn Sie verfolgen, was Kunden in jeder Phase tun, können Sie das Kundenverhalten besser verstehen und Ihre Erfolgsstrategien anpassen.

Umfragen sind eine leistungsstarke Möglichkeit, Kundenfeedback zu sammeln und ihre Reise abzubilden.

Versuchen Sie zu verstehen, wo sie nach Informationen suchen, welche Alternativen sie in Betracht gezogen haben, wie lange sie ihre Optionen geprüft haben und was ihnen bei ihrer endgültigen Entscheidung geholfen hat.

Führen Sie A/B-Tests durch

Beim A/B-Testing teilen Sie zwei Versionen von Inhalten mit unterschiedlichen Zielgruppen, um zu sehen, welche Version besser abschneidet. Mithilfe dieser Erkenntnisse können Sie Ihre Inhalte optimieren, um Leads durch den Trichter zu leiten.

Wenn Sie beispielsweise Google Ads betreiben, können Sie testen, wie sich eine Änderung Ihres Call-to-Action auf Ihre Kampagne auswirkt.

Als Nächstes können Sie Experimente durchführen, um andere Aspekte Ihrer Anzeigen anzupassen – Gebote, Schlagzeilen, Bilder und Beschreibungen. Auf diese Weise können Sie verstehen, was funktioniert, und mehr darin investieren.

Nutzen Sie A/B-Tests, um das Beste aus Ihren Zielseiten, CTAs, E-Mail-Kampagnen und Werbeangeboten herauszuholen.

Nutzen Sie die Automatisierung

Automatisierung ist Ihr bester Freund für die maßstabsgetreue Personalisierung Ihrer Lead-Trichter. Da jede Customer Journey anders ist, müssen Ihre Ansätze dies berücksichtigen.

Eine Möglichkeit, die Automatisierung zu nutzen, ist die Verwaltung von E-Mail-Kampagnen . Sie können Ihre Zielgruppen segmentieren, sodass sie nur gezielte Kommunikation erhalten.

Dadurch steigern Sie das Engagement und sparen gleichzeitig den Aufwand für die Personalisierung und den Versand einzelner E-Mails.

Upselling und Cross-Selling

Upselling und Cross-Selling sind zwei Verkaufstechniken, mit denen Sie den Umsatz durch Conversions steigern können.

Ein Upsell liegt vor, wenn ein Kunde eine teurere Alternative kauft, während ein Cross-Selling der Kauf eines ergänzenden Produkts/einer ergänzenden Dienstleistung ist.

Apple hat seine Website für Upselling und Cross-Selling seiner Kernprodukte optimiert.

Beim Kauf eines iPhones wird Ihnen empfohlen, mehr Speicher als beim Basismodell zu kaufen – das fördert Upsells.

Quelle

Sobald Sie alle Parameter des Telefons eingestellt haben, können Sie ein Abonnement für die Reparaturdienste von Apple abschließen – das ist ein Cross-Selling.

Quelle

Wie Sie sehen, ist die Kombination beider Techniken ein wirkungsvoller Ansatz.

Um es voll auszuschöpfen, erkunden Sie, wie KI Upselling- und Cross-Selling-Strategien unterstützen kann .

Lernen Sie, Leads loszulassen

Nicht alle Leads werden zu zahlenden Kunden, und das ist in Ordnung.

Definieren Sie, wann es Zeit ist, loszulassen und Ihre Bemühungen woanders zu konzentrieren.

Wenn Sie eine kostenlose Beratung geplant haben und Ihr Lead nicht erschienen ist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er kein echtes Interesse hat.

Ein weiteres deutliches Zeichen dafür, dass es an der Zeit ist, loszulassen, ist, wenn Leads Ihnen keinen Zeitplan für den Kauf nennen.

Es zeigt, dass es ihnen an Klarheit und Engagement mangelt, wenn sie nicht abschätzen können, wann sie mit Ihrem Angebot weitermachen werden.

FAQ

Was ist ein Lead-Magnet-Trichter?

Ein Lead-Magnet-Trichter ist die Reise eines potenziellen Käufers, von der Interaktion mit einem Ihrer Lead-Magneten bis hin zum zahlenden Kunden.

Zu den Lead-Magneten gehören E-Books, Webinare, Rabattcodes, Quizze oder alles, was Besucher Ihrer Website dazu ermutigt, ihre Kontaktdaten anzugeben.

Warum sind Lead-Trichter wichtig?

Mithilfe von Lead-Trichtern können Sie die Reise des Käufers in verschiedene Phasen unterteilen.

Daher planen Ihre Vertriebs- und Marketingteams für jede Phase des Funnels geeignete Maßnahmen.

So nutzen Sie Ihre Ressourcen effizienter.

Warum scheitern Trichter?

Ihre Trichter zur Lead-Generierung können aus verschiedenen Gründen scheitern.

Sie müssen jede Phase des Trichters überprüfen, um etwaige Lecks zu beheben.

Zu den häufigsten Fehlern gehören nicht genügend Traffic für Ihren Funnel, schlechtes Lead-Nurturing, zu wenige CTAs und eine mangelnde Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams.

Beginnen Sie mit Lead-Trichtern

Nachdem Sie nun die verschiedenen Phasen von Lead-Generierungs-Trichtern verstanden haben, ist es an der Zeit, Ihre Customer Journey abzubilden und sie in diese Phasen zu unterteilen.

Planen Sie als Nächstes, welche Strategien Sie oben, in der Mitte und am unteren Ende Ihres Trichters verwenden möchten.

Vergessen Sie jedoch nicht, Trichter ganzheitlich zu betrachten – alle Strategien müssen zusammenarbeiten, um Ihre Leads dem Kauf näher zu bringen.

Biografie des Autors

Evelina Milenova ist Outreach Manager bei Opinion Stage . Ihre Expertise liegt in den Bereichen SEO und Content-Marketing – zwei Themen, über die sie häufig auf ihrer LinkedIn-Seite schreibt.