리드 퍼널: 정의, 단계 및 예

사람들이 처음으로 회사의 제품을 발견한 시점부터 구매할 준비가 되는 시점까지는 오랜 시간이 걸립니다.

리드 퍼널을 사용하면 프로세스 개요를 볼 수 있습니다. 따라서 이를 쉽게 검토하고 조정하여 더 많은 리드를 고객으로 전환할 수 있습니다.

이 글에서는 리드 생성 퍼널의 3단계와 리드를 퍼널 아래로 이동시키는 데 도움이 되는 전략을 살펴보겠습니다.

또한 비즈니스 유형과 규모에 관계없이 따라야 할 6가지 모범 사례를 정리했습니다.

다음으로 이동:

• 리드 생성과 판매 퍼널의 차이점은 무엇입니까?
• 예시가 포함된 리드 퍼널의 3단계
• 리드 퍼널 전략 모범 사례
• 자주하는 질문

리드 생성 퍼널이란 무엇입니까?

리드 생성 퍼널은 잠재 고객을 귀하의 제품에 소개하고 그들이 자격을 갖춘 리드가 될 때까지 육성하는 프로세스를 설명합니다.

리드 퍼널은 마케팅 활동을 지휘하고 캠페인 시간과 비용을 절약하며 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

그러나 신뢰할 수 있는 판매 유입 경로가 없으면 리드 유입 경로는 아무 가치가 없습니다.

리드 생성과 판매 퍼널의 차이점은 무엇입니까?

리드 생성 퍼널과 판매 퍼널은 성공을 위해 서로 다른 전술이 필요한 두 개의 별도 프로세스입니다.

마케팅 리드 퍼널이라고도 불리는 리드 퍼널은 잠재 고객, 즉 귀하의 제품이나 서비스에 대해 한 번도 비용을 지불한 적이 없는 고객을 위해 설계되었습니다.

이러한 퍼널은 잠재 고객이 문제를 처음 인식하는 순간(퍼널 상단)부터 가능한 솔루션 평가(중간)를 거쳐 회사의 제품에 대한 관심을 표현할 때까지(하단) 잠재 고객을 다룹니다.

리드 퍼널의 맨 아래에 도달한 리드는 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)가 되어 판매 퍼널의 맨 위에 들어갑니다.

판매 리드 퍼널은 신규 고객과 재방문 고객 모두에게 효과적입니다. 판매 유입 경로의 리드는 마케팅 유입 경로에서 나오거나 기존 고객입니다.

마케팅과 영업 리드 생성 퍼널 사이의 경계가 모호해지는 경우가 있습니다.

구매자 여정 의 단계에 따라 잠재 고객에게 어떤 접근 방식을 사용할지 결정하는 것은 귀하의 몫입니다 .

또한 마케팅 팀이 판매 유입 경로를 개선하는 데 참여할 수 있습니다.

마찬가지로 영업 담당자는 마케팅 활동에 있어 귀중한 리소스가 될 수 있습니다.

예시가 포함된 리드 퍼널의 3단계

이 섹션의:

• 의식
• 고려 사항
• 변환

마케팅 리드 유입 경로는 인지도, 고려도, 전환이라는 세 가지 주요 단계로 구성됩니다.

이 단계는 유입경로의 상단, 중간, 하단에 해당합니다.

일부 회사에서는 리드 생성 유입 경로가 4~5단계로 구성되어 있음을 알 수 있습니다.

비즈니스 규모와 요구 사항에 따라 잠재 고객 여정을 다르게 나눌 수 있습니다.

그러나 모든 리드 퍼널의 본질과 목표는 동일하게 유지됩니다.

고객 구매 여정 에 대해 자세히 알아보세요 .

의식

인식은 리드 생성 퍼널의 첫 번째 단계입니다.

퍼널 상단에서 잠재 고객은 먼저 자신에게 문제가 있음을 깨닫고 솔루션을 찾기 시작합니다.

인지 단계에서는 잠재 고객이 구매자의 여정을 시작하는 단계에 있습니다.

따라서 그들에게 귀하의 솔루션을 제시하기에는 너무 이르습니다. 대신 연락처 정보를 수집할 수 있는 유익한 기사나 다운로드 가능한 전자책 등 교육적인 접근 방식을 선택하세요.

많은 고객이 자신의 문제에 관한 검색어로 Google에서의 여정을 시작합니다. 그렇기 때문에 기업으로서 귀하의 주요 임무 중 하나는 검색 가시성을 높이는 것입니다.

또는 Google 광고를 사용하여 스폰서 결과로 표시될 수 있습니다.

소매업과 같은 일부 비즈니스의 경우 인플루언서 마케팅은 퍼널 상단에서 잘 작동합니다.

유입경로 상단(TOFU) 전략 예시

원천

Sara는 패션에 대한 열정이 있으며 자신의 온라인 부티크를 시작하고 싶어합니다.

'온라인 부티크를 시작하는 방법'이라는 검색어를 검색하면 온라인 부티크 개설 에 관한 기사가 표시됩니다.

여기에서 그녀는 온라인 패션 매장을 시작하기 전에 살펴봐야 할 사항 중 하나가 해당 지역의 법적 요구 사항과 제한 사항이라는 사실을 발견했습니다.

따라서 Sara의 다음 질문은 '텍사스에서 회사를 여는 방법'입니다.

이제 당신이 사업 시작을 위한 컨설팅을 제공하는 변호사라고 가정해 보겠습니다.

Sara의 검색 결과에 유기적으로 표시되려면 지역 키워드로 웹사이트를 최적화하고, 일반적인 고객 질문에 대해 지역 관련 기사를 작성하고, 콘텐츠 순위를 높이는 데 도움이 되는 링크를 구축 해야 합니다.

고려 사항

리드 퍼널의 두 번째 단계는 고려입니다.

이것은 퍼널의 중간이며 잠재 고객이 리드입니다. 그들은 회사의 제품에 대해 알고 있으며 이를 자신의 과제에 대한 솔루션으로 평가하고 있습니다.

이 단계의 주요 목표는 신뢰를 구축하고 리드를 육성하는 것입니다.

한편으로는 솔루션에 대해 교육하고 싶습니다.

반면에, 커뮤니케이션을 신중히 해야 합니다. 너무 끈질기게 행동하면 스팸으로 보일 수 있고 고객을 멀리하게 만들 수 있습니다.

MOFU(중간 유입경로) 전략 예

이전 사례로 돌아가서 Sara가 귀하의 서비스를 예약하기를 원하는 변호사로서 귀하는 다양한 MOFU 전략을 선택할 수 있습니다.

• 고객을 교육하고 제공해야 하는 가치를 보여주는 일련의 개인화된 이메일을 작성합니다.
• 첫 사업을 시작하려는 사람들을 위한 워크숍을 개최합니다. 이러한 이벤트를 통해 귀하는 해당 분야의 권위자로 자리매김하게 됩니다.
• 청중의 관심을 끌 수 있는 대화형 콘텐츠를 준비합니다.

단일 접근 방식을 사용할 필요는 없습니다.

이메일 캠페인은 다른 전략과 잘 어울릴 수 있습니다.

리드가 열어야 하는 엔터티 유형을 결정하는 데 도움이 되는 대화형 퀴즈를 만들기 로 결정했다고 가정해 보겠습니다.

여기에는 “직접 회사를 운영하고 싶나요?”와 같은 질문이 포함됩니다. 그리고 "다른 사람들이 당신의 회사에 투자하도록 허용하시겠습니까?" 예산에 대해 문의할 수도 있습니다.

퀴즈가 끝나면 리드에게 이름과 이메일 주소를 제공하라는 메시지가 표시됩니다.

원천

퀴즈를 통해 다음과 같은 몇 가지 결과를 얻을 수 있습니다.

• 리드의 문제점을 해결하고 방향을 제안하는 등 가치를 제공합니다.
• 리드를 포착하여 리드 데이터를 수집하고 이를 데이터베이스에 저장합니다.
• 귀하의 서비스가 문제를 해결할 수 있고 예산 범위 내인지 확인하여 리드 자격을 얻으세요.
• 리드를 분류하면 그들이 찾고 있는 서비스에 따라 타겟 이메일 캠페인을 제공할 수 있습니다.

변환

리드 생성 퍼널의 마지막 단계는 전환입니다.

여기에는 구매 결정을 내릴 준비가 된 잠재 고객인 잠재 고객이 있습니다.

퍼널의 맨 아래에서는 고객의 의심을 해결하고 전환을 유도하려고 노력하고 있습니다.

성공하려면 하단 유입경로 최적화의 모든 단계를 완료하는 것이 중요하며 POWR에는 이를 위해 특별히 제작된 다양한 웹사이트 플러그인이 있습니다.

여기에는 결제 버튼, 주문 양식, 구매 시 자동 응답 이메일 등이 포함됩니다.

전환을 촉진하는 또 다른 확실한 방법은 리드 생성을 위해 실시간 채팅을 통합하는 것입니다. 실시간 채팅에 참여하는 웹사이트 방문자는 그렇지 않은 방문자보다 전환할 가능성이 거의 3배 더 높습니다. 왜 그런 겁니까?

실시간 채팅은 브랜드를 인간미 있게 표현하고 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 빠르고 효율적인 고객 서비스 채널입니다.

비즈니스에 따라 기타 전환 단계 전략에는 무료 상담 또는 데모, 고객 성공 사례, 제품 비교 및 ​​할인이 포함됩니다.

그러나 리드 여정은 모두 다르다는 점을 고려하세요.

일부 잠재 고객은 첫 번째 의도로 퍼널의 바닥에 도달하지만 다른 잠재 고객은 전혀 도달하지 않습니다.

이를 염두에 두고 최적의 성공을 위해 맞춤형 리드 퍼널을 설계할 수 있습니다.

유입경로 하단(BOFU) 전략 예시

Sara는 퍼널의 맨 아래에 도달했지만 여전히 서비스 가격에 대해 약간의 우려를 갖고 있습니다.

또한, 스스로 회사를 등록하거나 다른 변호사를 선임하여 회사를 등록하는 등의 대안도 고려하고 있습니다.

전환을 장려하려면 그녀가 올바른 결정을 내리고 있음을 확신시켜 주고 싶습니다.

이를 수행하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 최종 의심을 해결하기 위해 무료 상담을 제공합니다.
• 고객 성공 사례를 공유합니다.
• 귀하의 서비스/제품이 다른 서비스/제품보다 얼마나 우수한지 강조합니다.
• 기간 한정 할인을 공유하여 긴급성을 높입니다.

리드 퍼널 전략 모범 사례

모든 단계에서 성공 지표 정의

리드 생성 퍼널의 모든 단계에서 추적할 다양한 측정항목이 있습니다.

퍼널 상단에서는 고유한 웹사이트 방문자를 확인할 수 있습니다. 중간에는 이메일 참여와 퀴즈로 캡처한 연락처에 중점을 둘 수 있습니다.

퍼널 하단에서 리드 전환율과 고객 확보 비용을 확인할 수 있습니다.

또한 퍼널의 모든 단계에서 고객 유지를 모니터링하면 누출을 식별하고 노력의 효율성을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

고객 여정 지도 작성

인지도부터 전환까지 고객이 취하는 모든 행동이 고객 여정을 형성합니다.

모든 단계에서 고객이 수행하는 작업을 추적하면 고객 행동을 이해하고 성공을 위한 전략을 조정하는 데 도움이 됩니다.

설문조사는 고객 피드백을 수집하고 고객 여정을 계획하는 강력한 방법입니다.

그들이 어디서 정보를 찾고, 어떤 대안을 고려했는지, 옵션을 얼마나 오랫동안 평가했는지, 최종 결정을 내리는 데 무엇이 도움이 되었는지 이해하려고 노력하십시오.

A/B 테스트 실시

A/B 테스트 에서는 두 가지 버전의 콘텐츠를 서로 다른 대상과 공유하여 어느 버전이 더 나은 성과를 거두는지 확인합니다. 이 통찰력을 사용하면 콘텐츠를 최적화하여 리드를 퍼널 아래로 안내할 수 있습니다.

예를 들어 Google Ads를 운영하는 경우 클릭 유도 문구 변경이 캠페인에 어떤 영향을 미치는지 테스트할 수 있습니다.

다음으로 실험을 실행하여 입찰가, 제목, 시각적 요소, 설명 등 광고의 다른 측면을 조정할 수 있습니다. 이렇게 하면 무엇이 효과가 있는지 이해하고 이에 더 많이 투자할 수 있습니다.

A/B 테스트를 사용하여 랜딩 페이지, CTA, 이메일 캠페인, 프로모션 제안을 최대한 활용하세요.

자동화 활용

자동화는 리드 퍼널을 대규모로 개인화하기 위한 가장 좋은 친구입니다. 모든 고객 여정이 다르기 때문에 이를 해결하는 접근 방식이 필요합니다.

자동화를 활용하는 한 가지 방법은 이메일 캠페인 관리입니다 . 타겟 커뮤니케이션만 수신하도록 청중을 분류할 수 있습니다.

따라서 개별 이메일을 개인화하고 발송하는 노력을 절약하면서 참여도를 높일 수 있습니다.

상향 판매 및 교차 판매

상향 판매와 교차 판매는 전환으로 인한 수익을 높이는 데 도움이 되는 두 가지 판매 기술입니다.

상향 판매는 고객이 더 비싼 대안을 구매하는 것이고, 교차 판매는 보완적인 제품/서비스를 구매하는 것입니다.

Apple은 핵심 제품 전반에 걸쳐 상향 판매 및 교차 판매를 위해 웹사이트를 최적화했습니다.

iPhone을 구입할 때 기본 모델보다 더 많은 저장 공간을 구입하라는 제안을 받게 됩니다. 이는 상향 판매를 촉진합니다.

원천

휴대폰의 모든 매개변수를 설정하고 나면 Apple 수리 서비스에 가입할 수 있습니다. 이는 교차 판매입니다.

원천

보시다시피 두 기술을 결합하는 것은 강력한 접근 방식입니다.

이를 완전히 활용하려면 AI가 상향 판매 및 교차 판매 전략을 어떻게 지원할 수 있는지 살펴보세요.

리드를 버리는 법을 배우십시오

모든 리드가 유료 고객이 되는 것은 아니지만 괜찮습니다.

이제 그만둬야 할 때를 정의하고 다른 곳에 노력을 집중하세요.

무료 상담을 계획했지만 귀하의 리드가 나타나지 않은 경우 – 아마도 그들은 진심으로 관심이 없을 것입니다.

놓아버릴 시간이라는 또 다른 신호는 리드가 구매 일정을 알려주지 않는 경우입니다.

이는 그들이 귀하의 제안을 언제 진행할 것인지 예측할 의향이 없다면 명확성과 헌신이 부족하다는 것을 보여줍니다.

자주하는 질문

리드 자석 깔때기란 무엇입니까?

리드 마그넷 퍼널은 잠재 구매자가 리드 마그넷 중 하나에 참여하는 것부터 유료 고객이 되기까지 거치는 여정입니다.

리드 마그넷에는 전자책, 웹 세미나, 할인 코드, 퀴즈 또는 웹사이트 방문자에게 연락처 정보를 제공하도록 유도하는 모든 것이 포함됩니다.

리드 퍼널이 중요한 이유는 무엇입니까?

리드 퍼널은 구매자의 여정을 여러 단계로 분류하는 데 도움이 됩니다.

따라서 영업 및 마케팅 팀은 퍼널의 모든 단계에 대해 적절한 조치를 계획합니다.

따라서 리소스를 보다 효율적으로 사용하고 있습니다.

퍼널이 실패하는 이유는 무엇입니까?

리드 생성 퍼널은 다양한 이유로 실패할 수 있습니다.

누출을 해결하려면 깔때기의 모든 단계를 검사해야 합니다.

일반적인 실수로는 퍼널에 충분한 트래픽을 생성하지 않는 것, 리드 육성이 제대로 이루어지지 않는 것, CTA가 너무 적은 것, 영업팀과 마케팅팀 간의 불일치 등이 있습니다.

리드 퍼널 시작하기

이제 리드 생성 퍼널의 다양한 단계를 이해했으므로 고객 여정을 계획하고 이를 이러한 단계로 분류할 차례입니다.

다음으로 퍼널의 상단, 중간, 하단에서 어떤 전략을 사용할지 계획하세요.

그러나 퍼널을 전체적으로 살펴보는 것을 잊지 마십시오. 모든 전략은 함께 작동하여 리드를 구매에 더 가깝게 유도해야 합니다.

작성자 약력

Evelina Milenova는 Opinion Stage 의 홍보 관리자입니다. 그녀의 전문 분야는 SEO와 콘텐츠 마케팅입니다. 그녀는 LinkedIn 페이지 에 자주 글을 쓰는 두 가지 주제를 가지고 있습니다.