Lejki leadowe: definicja, etapy i przykłady

Od chwili, gdy dana osoba po raz pierwszy zapoznaje się z ofertą Twojej firmy, do momentu, w którym jest gotowa do zakupu, droga jest długa.

Dzięki lejkom ołowianym masz przegląd procesu. Możesz więc łatwo to sprawdzić i wprowadzić zmiany, aby zamienić więcej potencjalnych klientów w klientów.

W tym artykule przyjrzymy się trzem etapom ścieżki generowania leadów i strategiom, które pomogą Ci przenieść leady w dół ścieżki.

Zebraliśmy także sześć najlepszych praktyk, których należy przestrzegać niezależnie od rodzaju i wielkości Twojej firmy.

Skocz do:

• Jaka jest różnica między generowaniem leadów a lejkami sprzedażowymi?
• Trzy etapy lejka leadowego z przykładami
• Najlepsze praktyki w zakresie strategii lejka leadowego
• Często zadawane pytania

Co to jest lejek generowania leadów?

Lejek generowania leadów opisuje proces przedstawiania potencjalnych klientów Twojej ofercie i pielęgnowania ich, aż staną się kwalifikowanymi leadami.

Lejki leadowe pomagają kierować działaniami marketingowymi, oszczędzać czas i pieniądze na kampaniach oraz zwiększać konwersje.

Jednak lejek leadowy nie jest nic wart bez niezawodnego lejka sprzedażowego.

Jaka jest różnica między generowaniem leadów a lejkami sprzedażowymi?

Lejki generowania leadów i lejki sprzedażowe to dwa odrębne procesy, które wymagają odmiennej taktyki, aby osiągnąć sukces.

Lejki leadowe, zwane także lejkami leadów marketingowych, przeznaczone są dla potencjalnych klientów, czyli takich, którzy nigdy nie zapłacili za Twój produkt lub usługę.

Lejki te zajmują się potencjalnymi klientami od momentu, gdy po raz pierwszy dowiedzą się o problemie (na górze lejka), poprzez ocenę możliwych rozwiązań (w środku), aż do wyrażenia zainteresowania ofertą Twojej firmy (na dole).

Leady, które dotrą na sam dół lejka leadowego, stają się leadami kwalifikowanymi marketingowo (MQL) i trafiają na górę lejka sprzedażowego.

Lejki leadów sprzedażowych sprawdzają się zarówno w przypadku nowych, jak i powracających klientów. Potencjalni klienci w ścieżce sprzedaży pochodzą albo z lejka marketingowego, albo są obecnymi klientami.

Granice między marketingiem a lejkiem generowania leadów sprzedażowych czasami się zacierają.

To Ty decydujesz, jakie podejście zastosujesz wobec potencjalnych klientów, w zależności od etapu na ścieżce kupującego .

Co więcej, Twój zespół marketingowy może zaangażować się w udoskonalenie Twojego lejka sprzedażowego.

Podobnie Twoi przedstawiciele handlowi mogą być nieocenionym źródłem Twoich działań marketingowych.

Trzy etapy lejka leadowego z przykładami

W tej sekcji:

• Świadomość
• Namysł
• Konwersja

Lejek marketingowy składa się z trzech kluczowych etapów – świadomości, rozważenia i konwersji.

Etapy te odpowiadają górnej, środkowej i dolnej części lejka.

Przekonasz się, że niektóre firmy mają cztery lub pięć faz ścieżki generowania leadów.

W zależności od wielkości i potrzeb Twojej firmy możesz inaczej podzielić podróż potencjalnego klienta.

Jednak istota i cel wszystkich lejków leadowych pozostają takie same.

Przeczytaj więcej o ścieżce zakupowej klienta .

Świadomość

Świadomość to pierwszy etap ścieżki generowania leadów.

Na szczycie lejka potencjalni klienci najpierw zdają sobie sprawę, że stoją przed wyzwaniem i zaczynają szukać rozwiązań.

Na etapie świadomości Twoi potencjalni klienci są na początku podróży kupującego.

Jest więc za wcześnie, aby zaproponować im rozwiązanie. Zamiast tego zdecyduj się na podejście edukacyjne – artykuł informacyjny lub e-book do pobrania, w którym możesz zebrać dane kontaktowe.

Wielu klientów rozpoczyna swoją podróż w Google od zapytania dotyczącego ich problemu. Dlatego jako firma jednym z Twoich głównych zadań jest zwiększenie swojej widoczności w wyszukiwarkach.

Alternatywnie możesz użyć reklam Google, aby wyświetlić wyniki sponsorowane.

W przypadku niektórych firm, takich jak handel detaliczny, marketing wpływowy sprawdza się dobrze na szczycie ścieżki.

Przykład strategii początku lejka (TOFU).

Źródło

Sara pasjonuje się modą i chce uruchomić swój butik internetowy.

Zapytanie „jak założyć butik internetowy” prowadzi ją do artykułu na temat otwierania butiku internetowego .

Odkrywa w nim, że jedną z rzeczy, na które należy zwrócić uwagę przed uruchomieniem internetowego sklepu z modą, są wymogi prawne i ograniczenia obowiązujące na jej obszarze.

Zatem następne pytanie Sary brzmi: „jak otworzyć firmę w Teksasie”.

Załóżmy, że jesteś prawnikiem, który zapewnia doradztwo przy zakładaniu firmy.

Aby naturalnie pojawiać się w wynikach wyszukiwania Sary, musisz zoptymalizować swoją witrynę za pomocą lokalnych słów kluczowych, utworzyć odpowiednie lokalnie artykuły dotyczące częstych pytań klientów i utworzyć linki , które pomogą Twojej treści uzyskać wyższą pozycję w rankingu.

Namysł

Drugi etap lejka leadowego to Rozważanie.

To jest środek lejka, a Twój potencjalny klient jest leadem – zna ofertę Twojej firmy i ocenia ją jako rozwiązanie swojego wyzwania.

Na tym etapie Twoim głównym celem jest budowanie zaufania i pielęgnowanie potencjalnych klientów.

Z jednej strony chcesz ich edukować na temat swojego rozwiązania.

Z drugiej strony musisz dozować komunikację – bycie zbyt wytrwałym może wydawać się spamem i zniechęcać klientów.

Przykład strategii środka lejka (MOFU).

Wracając do naszego wcześniejszego przykładu – jako prawnik, który chce, aby Sara zarezerwowała Twoje usługi, możesz wybrać różne strategie MOFU:

• Stwórz serię spersonalizowanych e-maili , które edukują Twoich klientów i pokazują wartość, jaką masz do zaoferowania.
• Prowadzenie warsztatów dla osób chcących rozpocząć swój pierwszy biznes – takie wydarzenia budują Cię jako autorytet merytoryczny.
• Przygotowywanie interaktywnych treści angażujących odbiorców.

Pamiętaj, że nie musisz stosować jednego podejścia.

Kampania e-mailowa może świetnie współpracować z każdą inną strategią.

Wyobraźmy sobie, że zdecydowałeś się stworzyć interaktywny quiz , który pomoże potencjalnym klientom określić typ encji, którą muszą otworzyć.

Zawiera pytania typu: „Czy chcesz samodzielnie prowadzić firmę?” oraz „Czy chcesz pozwolić innym inwestować w Twoją firmę?”. Możesz także zapytać o ich budżet.

Na koniec quizu potencjalni klienci są proszeni o podanie swojego imienia i nazwiska oraz adresu e-mail.

Źródło

Dzięki quizowi możesz osiągnąć kilka rzeczy:

• Zapewniasz wartość – zajmując się bolączkami potencjalnych klientów i oferując kierunek.
• Pozyskujesz leady – zbierając dane o leadach i przechowując je w swojej bazie danych.
• Kwalifikujesz leady – sprawdzając, czy Twoje usługi są w stanie sprostać ich wyzwaniu i mieszczą się w budżecie.
• Segmentujesz leady – w zależności od usługi, jakiej szukają, możesz kierować do nich targetowane kampanie e-mailowe.

Konwersja

Ostatnim etapem lejków generowania leadów jest konwersja.

Tutaj masz perspektywy – potencjalnych klientów gotowych podjąć decyzję o zakupie.

Na samym dole lejka starasz się rozwiać wątpliwości klientów i zwiększyć konwersję.

Aby odnieść sukces, ważne jest, aby dopracować każdy etap optymalizacji dolnej ścieżki , a POWR oferuje szeroką gamę wtyczek do stron internetowych stworzonych specjalnie w tym celu.

Obejmują one przycisk płatności, formularze zamówień, wiadomości e-mail z autoresponderem po zakupie i wiele innych.

Innym pewnym sposobem na promowanie konwersji jest zintegrowanie czatu na żywo w celu generowania potencjalnych klientów – odwiedzający witrynę, którzy wchodzą w interakcję z czatem na żywo, są prawie trzy razy bardziej skłonni do konwersji niż ci, którzy tego nie robią. Dlaczego?

Czat na żywo to szybki i skuteczny kanał obsługi klienta, który humanizuje Twoją markę i buduje zaufanie potencjalnych klientów.

W zależności od Twojej firmy inne strategie na etapie konwersji obejmują bezpłatne konsultacje lub demonstracje, historie sukcesu klientów, porównania produktów i rabaty.

Pamiętaj jednak, że każda podróż leada jest inna.

Niektórzy potencjalni klienci docierają na sam dół ścieżki już przy pierwszym zamiarze, inni nigdy tego nie robią.

Mając to na uwadze, możesz zaprojektować spersonalizowane lejki leadowe, aby zapewnić optymalny sukces.

Przykład strategii dolnej części lejka (BOFU).

Sara osiągnęła dno Twojej ścieżki sprzedaży, ale nadal ma pewne wątpliwości co do ceny Twoich usług.

Rozważa także alternatywne rozwiązania, takie jak zarejestrowanie spółki samodzielnie lub u innego prawnika.

Aby zachęcić do nawrócenia, chcesz ją zapewnić, że podejmuje właściwą decyzję.

Oto kilka sposobów:

• Oferujemy bezpłatną konsultację w celu rozwiania ostatecznych wątpliwości.
• Dzielenie się historiami sukcesu klientów.
• Podkreślenie, w jaki sposób Twoja usługa/produkt przewyższa alternatywy.
• Stwórz pilną potrzebę, udostępniając ograniczoną czasowo zniżkę.

Najlepsze praktyki w zakresie strategii lejka leadowego

Zdefiniuj wskaźniki sukcesu na każdym etapie

Na każdym etapie ścieżki generowania leadów będą dostępne różne wskaźniki do śledzenia .

Na górze lejka możesz sprawdzić unikalnych użytkowników witryny. Pośrodku możesz skupić się na kontaktach e-mailowych i kontaktach zdobytych za pomocą quizów.

Na dole lejka możesz sprawdzić współczynnik konwersji do leadów oraz koszt pozyskania klienta.

Monitoruj także utrzymanie klienta na każdym etapie lejka – może to pomóc w zidentyfikowaniu ewentualnych wycieków i poprawić efektywność Twoich działań.

Mapuj podróż klienta

Każde działanie podejmowane przez klientów, od świadomości po konwersję, kształtuje ich podróż zakupową.

Śledzenie zachowań klientów na każdym etapie pomoże Ci zrozumieć zachowania klientów i dostosować strategie tak, aby odnieść sukces.

Ankiety to skuteczny sposób na zbieranie opinii klientów i planowanie ich podróży.

Spróbuj zrozumieć, gdzie szukają informacji, jakie alternatywy rozważali, jak długo oceniali swoje możliwości i co pomogło im podjąć ostateczną decyzję.

Przeprowadź testy A/B

W testach A/B udostępniasz dwie wersje treści różnym odbiorcom, aby sprawdzić, która wersja sprawdza się lepiej. Korzystając z tych informacji, możesz zoptymalizować swoje treści, aby poprowadzić potencjalnych klientów w dół ścieżki.

Jeśli na przykład korzystasz z Google Ads, możesz sprawdzić, jak zmiana wezwania do działania wpłynie na Twoją kampanię.

Następnie możesz przeprowadzać eksperymenty, aby dostosować inne aspekty reklam – stawki, nagłówki, elementy wizualne i teksty. W ten sposób możesz zrozumieć, co się sprawdza, i zainwestować w to więcej.

Skorzystaj z testów A/B, aby w pełni wykorzystać swoje strony docelowe, wezwania do działania, kampanie e-mailowe i oferty promocyjne.

Wykorzystaj automatyzację

Automatyzacja jest Twoim najlepszym przyjacielem w personalizowaniu ścieżek leadów na dużą skalę. Ponieważ każda podróż klienta jest inna, Twoje podejście musi uwzględniać ten problem.

Jednym ze sposobów wykorzystania automatyzacji jest zarządzanie kampaniami e-mailowymi . Możesz segmentować odbiorców, aby otrzymywali wyłącznie ukierunkowaną komunikację.

W ten sposób zwiększasz zaangażowanie, oszczędzając wysiłek związany z personalizacją i wysyłaniem indywidualnych e-maili.

Sprzedaż dodatkowa i krzyżowa

Upselling i cross-selling to dwie techniki sprzedaży, które mogą pomóc Ci zwiększyć przychody z konwersji.

Upsell ma miejsce wtedy, gdy klient kupuje droższą alternatywę, natomiast cross-sell ma miejsce, gdy kupuje komplementarny produkt/usługę.

Apple zoptymalizowało swoją witrynę internetową pod kątem sprzedaży dodatkowej i krzyżowej swoich podstawowych produktów.

Kupując iPhone’a, pojawia się sugestia dokupienia większej ilości pamięci niż w modelu bazowym – zachęca to do sprzedaży dodatkowej.

Źródło

Po ustawieniu wszystkich parametrów telefonu możesz wykupić abonament na usługi naprawcze Apple – to sprzedaż krzyżowa.

Źródło

Jak widać, połączenie obu technik jest skutecznym podejściem.

Aby w pełni je wykorzystać, sprawdź, w jaki sposób sztuczna inteligencja może wspierać strategie sprzedaży dodatkowej i krzyżowej .

Naucz się odpuszczać leady

Nie wszyscy potencjalni klienci staną się płacącymi klientami i to jest w porządku.

Określ, kiedy nadszedł czas, aby odpuścić i skierować swoje wysiłki gdzie indziej.

Jeśli zaplanowałeś bezpłatną konsultację, a Twój potencjalny klient się nie pojawił – prawdopodobnie nie jest naprawdę zainteresowany.

Kolejnym wymownym sygnałem, że czas odpuścić, jest sytuacja, gdy potencjalni klienci nie podają harmonogramu zakupu.

Pokazuje to, że brakuje im jasności i zaangażowania, jeśli nie chcą oszacować, kiedy zrealizują Twoją ofertę.

Często zadawane pytania

Co to jest lejek z magnesem wiodącym?

Lejek z magnesem wiodącym to podróż, jaką odbywa potencjalny nabywca, od nawiązania kontaktu z jednym z magnesów wiodących do zostania płacącym klientem.

Do magnesów wiodących zaliczają się e-booki, seminaria internetowe, kody rabatowe, quizy lub wszystko, co zachęca odwiedzających Twoją witrynę do podania swoich danych kontaktowych.

Dlaczego lejki ołowiane są ważne?

Lejki ołowiowe pomagają podzielić podróż kupującego na różne etapy.

Dzięki temu Twoje zespoły sprzedażowe i marketingowe planują odpowiednie działania na każdym etapie lejka.

Dzięki temu efektywniej wykorzystujesz swoje zasoby.

Dlaczego lejki zawodzą?

Twoje ścieżki generowania leadów mogą zawieść z różnych powodów.

Należy sprawdzić każdy etap lejka, aby wyeliminować wszelkie nieszczelności.

Typowe błędy obejmują niewystarczające generowanie ruchu na ścieżce, słabą opiekę nad potencjalnymi klientami, zbyt małą liczbę wezwań do działania oraz rozbieżności między zespołami sprzedaży i marketingu.

Zacznij od lejków ołowianych

Teraz, gdy rozumiesz już różne etapy ścieżek generowania leadów, czas zaplanować podróż klienta i podzielić ją na etapy.

Następnie zaplanuj, jakie strategie chcesz zastosować na górze, w środku i na dole ścieżki.

Nie zapomnij jednak spojrzeć na ścieżki całościowo – wszystkie strategie muszą ze sobą współdziałać, przybliżając potencjalnych klientów do zakupu.

Biografia autora

Evelina Milenova jest menedżerem ds. zasięgu na etapie opinii . Jej specjalistyczna wiedza opiera się na SEO i content marketingu – dwóch tematach, o których często pisze na swojej stronie na LinkedIn .