Entonnoirs de conversion : définition, étapes et exemples

Il y a un long chemin à parcourir entre le moment où une personne découvre pour la première fois l'offre de votre entreprise et le moment où elle est prête à acheter.

Avec les entonnoirs de leads, vous avez une vue d’ensemble du processus. Vous pouvez donc facilement l’examiner et apporter des ajustements pour transformer davantage de prospects en clients.

Dans cet article, nous examinerons les trois étapes des entonnoirs de génération de leads et les stratégies qui vous aident à faire descendre les leads dans l'entonnoir.

Nous avons également compilé six bonnes pratiques à suivre, quels que soient le type et la taille de votre entreprise.

Sauter à:

• Quelle est la différence entre la génération de leads et les entonnoirs de vente ?
• Trois étapes de l'entonnoir principal avec des exemples
• Meilleures pratiques en matière de stratégie d'entonnoir principal
• FAQ

Qu'est-ce qu'un entonnoir de génération de leads ?

Un entonnoir de génération de leads décrit le processus consistant à présenter votre offre à des clients potentiels et à les nourrir jusqu'à ce qu'ils deviennent des leads qualifiés.

Les entonnoirs de conversion vous aident à orienter vos efforts marketing, à économiser du temps et de l'argent sur les campagnes et à augmenter les conversions.

Cependant, un entonnoir de leads ne vaut rien sans un entonnoir de vente fiable.

Quelle est la différence entre la génération de leads et les entonnoirs de vente ?

Les entonnoirs de génération de leads et les entonnoirs de vente sont deux processus distincts qui nécessitent des tactiques différentes pour réussir.

Les entonnoirs à prospects, également appelés entonnoirs à prospects marketing, sont conçus pour les clients potentiels, c'est-à-dire ceux qui n'ont jamais payé pour votre produit ou service.

Ces entonnoirs traitent les prospects à partir du moment où ils prennent conscience d'un problème (en haut de l'entonnoir) en passant par l'évaluation des solutions possibles (au milieu) jusqu'à ce qu'ils expriment leur intérêt pour l'offre de votre entreprise (en bas).

Les leads qui atteignent le bas de l’entonnoir de conversion deviennent des leads qualifiés en marketing (MQL) et entrent en haut de l’entonnoir de vente.

Les entonnoirs de prospects fonctionnent à la fois pour les nouveaux clients et les clients fidèles. Les prospects de votre entonnoir de vente proviennent soit de l’entonnoir marketing, soit de clients existants.

Les frontières entre les entonnoirs de génération de leads marketing et commerciaux sont parfois floues.

A vous de décider quelle approche utiliser pour les prospects, en fonction de leur étape dans le parcours d'achat .

De plus, votre équipe marketing peut être impliquée dans l’affinement de votre entonnoir de vente.

De même, vos représentants commerciaux peuvent être une ressource inestimable pour vos efforts marketing.

Trois étapes de l'entonnoir principal avec des exemples

Dans cette section:

• Conscience
• Considération
• Conversion

L'entonnoir des leads marketing se compose de trois étapes clés : la notoriété, la considération et la conversion.

Ces étapes correspondent au haut, au milieu et au bas de l'entonnoir.

Vous constaterez que certaines entreprises comportent quatre ou cinq phases dans leurs entonnoirs de génération de leads.

En fonction de la taille et des besoins de votre entreprise, vous pouvez diviser différemment le parcours du client potentiel.

Cependant, l’essence et l’objectif de tous les entonnoirs de leads restent les mêmes.

En savoir plus sur le parcours d'achat du client .

Conscience

La sensibilisation est la première étape de l’entonnoir de génération de leads.

Au sommet de l’entonnoir, les clients potentiels réalisent d’abord qu’ils ont un défi et commencent à chercher des solutions.

Dans la phase de sensibilisation, vos clients potentiels sont au début de leur parcours d'achat.

Il est donc trop tôt pour leur proposer votre solution. Optez plutôt pour une approche pédagogique – un article informatif ou un ebook téléchargeable pour collecter les coordonnées.

De nombreux clients commencent leur parcours sur Google avec une requête de recherche autour de leur problème. C'est pourquoi, en tant qu'entreprise, l'une de vos tâches principales est d'augmenter votre visibilité dans les recherches.

Vous pouvez également utiliser les publicités Google pour apparaître en tant que résultat sponsorisé.

Pour certaines entreprises, comme le commerce de détail, le marketing d’influence fonctionne bien en haut de l’entonnoir.

Exemple de stratégie Top of the funnel (TOFU)

Source

Sara est passionnée de mode et souhaite lancer sa boutique en ligne.

Sa requête de recherche « comment démarrer une boutique en ligne » la mène à un article sur l'ouverture d'une boutique en ligne .

Elle y découvre que l'un des éléments à prendre en compte avant de lancer sa boutique de mode en ligne concerne les exigences et les limitations légales dans sa région.

La question suivante de Sara est donc « comment ouvrir une entreprise au Texas ».

Supposons maintenant que vous soyez un avocat qui fournit des conseils pour démarrer une entreprise.

Pour apparaître de manière organique dans la recherche de Sara, vous devez optimiser votre site Web avec des mots clés locaux, créer des articles pertinents au niveau local autour des questions courantes des clients et créer des liens pour aider votre contenu à être mieux classé.

Considération

La deuxième étape de l’entonnoir principal est la considération.

Nous sommes au milieu de l'entonnoir et votre client potentiel est un prospect : il connaît l'offre de votre entreprise et l'évalue comme une solution à son défi.

À ce stade, votre objectif principal est d’instaurer la confiance et de nourrir vos prospects.

D’une part, vous souhaitez les informer de votre solution.

D’un autre côté, vous devez doser vos communications : être trop persistant peut apparaître comme du spam et faire fuir vos clients.

Exemple de stratégie au milieu de l'entonnoir (MOFU)

Pour revenir à notre exemple précédent : en tant qu'avocat qui souhaite que Sara réserve vos services, vous pouvez opter pour différentes stratégies MOFU :

• Créer une série d'e-mails personnalisés qui informent vos clients et démontrent la valeur que vous avez à offrir.
• Organiser un atelier pour les personnes souhaitant créer leur première entreprise – de tels événements font de vous une autorité en la matière.
• Préparer du contenu interactif pour engager votre public.

Notez que vous n’avez pas besoin d’utiliser une seule approche.

Une campagne par e-mail peut très bien fonctionner avec n’importe quelle autre stratégie.

Imaginons que vous décidiez de créer un quiz interactif qui aide les prospects à déterminer le type d'entité qu'ils doivent ouvrir.

Il comprend des questions telles que « Voulez-vous diriger une entreprise par vous-même ? » » et « Voulez-vous permettre à d'autres d'investir dans votre entreprise ? ». Vous pouvez également vous renseigner sur leur budget.

À la fin du quiz, les prospects sont invités à fournir leur nom et leur adresse e-mail.

Source

Avec le quiz, vous réalisez plusieurs choses :

• Vous apportez de la valeur en résolvant les problèmes des leads et en leur offrant une orientation.
• Vous capturez des prospects – en collectant les données des prospects et en les stockant dans votre base de données.
• Vous qualifiez les prospects – en vérifiant si vos services peuvent résoudre leur défi et respectent leur budget.
• Vous segmentez les prospects : en fonction du service qu'ils recherchent, vous pouvez leur proposer des campagnes par e-mail ciblées.

Conversion

La dernière étape des entonnoirs de génération de leads est la conversion.

Ici, vous avez des prospects – des clients potentiels prêts à prendre une décision d’achat.

Au bas de l'entonnoir, vous essayez de résoudre les doutes des clients et de générer des conversions.

Pour réussir, il est important de maîtriser chaque étape de l'optimisation de l'entonnoir de conversion , et powr propose une large gamme de plugins de sites Web créés spécifiquement à cet effet.

Ils comprennent un bouton de paiement, des formulaires de commande, des e-mails à répondeur automatique lors de l'achat, etc.

Un autre moyen infaillible de promouvoir les conversions consiste à intégrer le chat en direct pour la génération de leads : les visiteurs du site Web qui interagissent avec le chat en direct sont presque trois fois plus susceptibles de se convertir que ceux qui ne le font pas. Pourquoi donc?

Le chat en direct est un canal de service client rapide et efficace qui humanise votre marque et renforce la confiance avec les prospects.

En fonction de votre entreprise, d'autres stratégies d'étape de conversion incluent des consultations ou des démonstrations gratuites, des témoignages de clients, des comparaisons de produits et des remises.

Cependant, considérez que chaque parcours de prospect est différent.

Certains prospects atteignent le bas de l’entonnoir dès leur première intention, tandis que d’autres n’y parviennent jamais.

En gardant cela à l’esprit, vous pouvez concevoir des entonnoirs de leads personnalisés pour un succès optimal.

Exemple de stratégie de bas de l'entonnoir (BOFU)

Sara a atteint le bas de votre entonnoir mais a encore quelques inquiétudes quant au prix de vos services.

Elle envisage également des alternatives telles que l’enregistrement d’une entreprise seule ou auprès d’un autre avocat.

Pour encourager la conversion, vous voulez lui assurer qu'elle prend la bonne décision.

Voici quelques façons de procéder :

• Offrir une consultation gratuite pour répondre aux derniers doutes.
• Partager des témoignages de clients.
• Soulignant à quel point votre service/produit est supérieur aux alternatives.
• Créer une urgence en partageant une remise à durée limitée.

Meilleures pratiques en matière de stratégie d'entonnoir principal

Définir des indicateurs de réussite à chaque étape

À chaque étape de l'entonnoir de génération de leads, il y aura différentes mesures à suivre .

En haut de l’entonnoir, vous pouvez consulter les visiteurs uniques du site Web. Au milieu, vous pouvez vous concentrer sur l'engagement par courrier électronique et les contacts capturés avec des quiz.

Au bas de l'entonnoir, vous pouvez consulter le taux de conversion en leads et le coût d'acquisition de clients.

Surveillez également la fidélisation des clients à chaque étape de l’entonnoir – cela peut vous aider à identifier toute fuite et à améliorer l’efficacité de vos efforts.

Cartographier le parcours client

Chaque action entreprise par les clients, de la sensibilisation à la conversion, façonne leur parcours client.

Suivre ce que font les clients à chaque étape vous aidera à comprendre leur comportement et à ajuster vos stratégies pour réussir.

Les enquêtes sont un moyen puissant de recueillir les commentaires des clients et de cartographier leur parcours.

Essayez de comprendre où ils recherchent des informations, quelles alternatives ils ont envisagées, combien de temps ils ont évalué leurs options et ce qui les a aidés à prendre leur décision finale.

Réaliser des tests A/B

Dans les tests A/B , vous partagez deux versions de contenu avec des publics différents pour voir quelle version est la plus performante. Grâce à ces informations, vous pouvez optimiser votre contenu pour guider les prospects dans l'entonnoir.

Par exemple, si vous utilisez Google Ads, vous pouvez tester l'impact de la modification de votre incitation à l'action sur votre campagne.

Ensuite, vous pouvez effectuer des tests pour ajuster d'autres aspects de vos annonces : enchères, titres, visuels et descriptions. De cette façon, vous pouvez comprendre ce qui fonctionne et y investir davantage.

Utilisez les tests A/B pour tirer le meilleur parti de vos pages de destination, CTA, campagnes par e-mail et offres promotionnelles.

Tirer parti de l’automatisation

L'automatisation est votre meilleure amie pour personnaliser vos entonnoirs de prospects à grande échelle. Comme chaque parcours client est différent, vos approches doivent y répondre.

Une façon de tirer parti de l'automatisation consiste à gérer les campagnes par e-mail . Vous pouvez segmenter vos audiences afin qu'elles ne reçoivent que des communications ciblées.

Ainsi, vous suscitez un engagement plus élevé tout en économisant les efforts de personnalisation et d’envoi d’e-mails individuels.

Vente incitative et vente croisée

La vente incitative et la vente croisée sont deux techniques de vente qui peuvent vous aider à augmenter les revenus issus des conversions.

Une vente incitative se produit lorsqu'un client achète une alternative plus chère, tandis qu'une vente croisée se produit lorsqu'il achète un produit/service complémentaire.

Apple a optimisé son site Web pour la vente incitative et croisée de ses produits principaux.

Lors de l’achat d’un iPhone, vous recevez une suggestion d’acheter plus de stockage que sur le modèle de base, ce qui encourage les ventes incitatives.

Source

Une fois que vous avez défini tous les paramètres du téléphone, vous pouvez souscrire un abonnement aux services de réparation d'Apple – c'est une vente croisée.

Source

Comme vous pouvez le constater, combiner les deux techniques constitue une approche puissante.

Pour en tirer pleinement parti, découvrez comment l’IA peut soutenir les stratégies de vente incitative et croisée .

Apprenez à abandonner les leads

Tous les prospects ne deviendront pas des clients payants, et c'est très bien.

Définissez quand il est temps de lâcher prise et de concentrer vos efforts ailleurs.

Si vous avez prévu une consultation gratuite et que votre prospect ne s'est pas présenté, il y a de fortes chances qu'il ne soit pas vraiment intéressé.

Un autre signe révélateur qu'il est temps de lâcher prise est lorsque les prospects ne vous donnent pas de calendrier d'achat.

Cela montre qu'ils manquent de clarté et d'engagement s'ils ne sont pas disposés à estimer quand ils donneront suite à votre offre.

FAQ

Qu'est-ce qu'un entonnoir à aimant principal ?

Un entonnoir d’aimants principaux est un parcours qu’un acheteur potentiel entreprend, depuis l’engagement avec l’un de vos aimants principaux jusqu’à devenir un client payant.

Les aimants principaux incluent les ebooks, les webinaires, les codes de réduction, les quiz ou tout ce qui encourage les visiteurs de votre site Web à fournir leurs coordonnées.

Pourquoi les entonnoirs de leads sont-ils importants ?

Les entonnoirs de conversion vous aident à décomposer le parcours de l'acheteur en différentes étapes.

Ainsi, vos équipes commerciales et marketing planifient des actions adéquates pour chaque étape du funnel.

Ainsi, vous utilisez vos ressources plus efficacement.

Pourquoi les entonnoirs échouent-ils ?

Vos entonnoirs de génération de leads peuvent échouer pour diverses raisons.

Vous devez inspecter chaque étape de l’entonnoir pour remédier à toute fuite.

Les erreurs courantes incluent le fait de ne pas générer suffisamment de trafic vers votre entonnoir, une mauvaise gestion des prospects, trop peu de CTA et un mauvais alignement entre les équipes commerciales et marketing.

Commencez avec les entonnoirs de prospects

Maintenant que vous comprenez les différentes étapes des entonnoirs de génération de leads, il est temps de cartographier votre parcours client et de le décomposer en ces étapes.

Ensuite, planifiez les stratégies que vous souhaitez utiliser en haut, au milieu et en bas de votre entonnoir.

Cependant, n'oubliez pas d'examiner les entonnoirs de manière globale : toutes les stratégies doivent fonctionner ensemble, rapprochant vos prospects de l'achat.

Biographie de l'auteur

Evelina Milenova est la responsable de la sensibilisation chez Opinion Stage . Son expertise réside dans le référencement et le marketing de contenu – deux sujets sur lesquels elle écrit souvent sur sa page LinkedIn .