Lead Funnel: Pengertian, Tahapan, dan Contohnya

Perjalanan masih panjang sejak seseorang pertama kali menemukan penawaran perusahaan Anda hingga mereka siap membeli.

Dengan corong prospek, Anda memiliki gambaran umum prosesnya. Jadi Anda dapat dengan mudah memeriksanya dan melakukan penyesuaian untuk mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan.

Dalam artikel ini, kita akan melihat tiga tahap corong perolehan prospek dan strategi yang membantu Anda memindahkan prospek ke dalam corong.

Kami juga telah mengumpulkan enam praktik terbaik untuk diikuti, apa pun jenis dan ukuran bisnis Anda.

Langsung ke:

• Apa Perbedaan Antara Pembuatan Prospek dan Saluran Penjualan?
• Tiga Tahapan Saluran Utama dengan Contoh
• Praktik Terbaik Strategi Corong Prospek
• Pertanyaan Umum

Apa itu Saluran Penghasil Prospek?

Corong penghasil prospek menjelaskan proses memperkenalkan calon pelanggan pada penawaran Anda dan membina mereka hingga mereka menjadi prospek yang berkualitas.

Corong prospek membantu Anda mengarahkan upaya pemasaran, menghemat waktu dan uang untuk kampanye, dan meningkatkan konversi.

Namun, saluran utama tidak ada artinya tanpa saluran penjualan yang andal.

Apa Perbedaan Antara Pembuatan Prospek dan Saluran Penjualan?

Saluran penghasil prospek dan saluran penjualan adalah dua proses terpisah yang memerlukan taktik berbeda agar berhasil.

Corong prospek, juga disebut corong prospek pemasaran, dirancang untuk calon pelanggan, yaitu mereka yang belum pernah membayar produk atau layanan Anda.

Corong ini berhubungan dengan prospek sejak mereka pertama kali menyadari suatu masalah (bagian atas corong) melalui evaluasi solusi yang mungkin (tengah) hingga mereka menyatakan minat pada penawaran perusahaan Anda (bawah).

Prospek yang mencapai bagian bawah saluran prospek menjadi prospek berkualifikasi pemasaran (MQL) dan masuk ke bagian atas saluran penjualan.

Saluran prospek penjualan berfungsi untuk pelanggan baru dan pelanggan kembali. Prospek di saluran penjualan Anda berasal dari saluran pemasaran atau pelanggan yang sudah ada.

Garis antara saluran pemasaran dan perolehan prospek penjualan terkadang kabur.

Terserah Anda untuk memutuskan pendekatan apa yang akan digunakan untuk prospek, bergantung pada tahapan mereka dalam perjalanan pembeli .

Terlebih lagi, tim pemasaran Anda dapat terlibat dalam menyempurnakan saluran penjualan Anda.

Demikian pula, perwakilan penjualan Anda dapat menjadi sumber daya yang sangat berharga untuk upaya pemasaran Anda.

Tiga Tahapan Saluran Utama dengan Contoh

Di bagian ini:

• Kesadaran
• Pertimbangan
• Konversi

Saluran prospek pemasaran terdiri dari tiga tahap utama – kesadaran, pertimbangan, dan konversi.

Tahapan ini berhubungan dengan bagian atas, tengah, dan bawah corong.

Anda akan menemukan bahwa beberapa perusahaan memiliki empat atau lima fase saluran penghasil prospek mereka.

Bergantung pada ukuran dan kebutuhan bisnis Anda, Anda dapat membagi perjalanan calon pelanggan secara berbeda.

Namun, esensi dan tujuan dari semua saluran prospek tetap sama.

Baca selengkapnya tentang perjalanan pembelian pelanggan .

Kesadaran

Kesadaran adalah tahap pertama dari saluran perolehan prospek.

Di bagian atas saluran, calon pelanggan pertama-tama menyadari bahwa mereka memiliki tantangan dan mulai mencari solusi.

Pada tahap kesadaran, calon pelanggan Anda berada di awal perjalanan pembeli mereka.

Jadi, masih terlalu dini untuk memberikan solusi Anda kepada mereka. Sebaliknya, pilihlah pendekatan pendidikan – artikel informatif atau ebook yang dapat diunduh untuk mengumpulkan informasi kontak.

Banyak pelanggan memulai perjalanan mereka di Google dengan kueri penelusuran seputar masalah mereka. Itu sebabnya, sebagai sebuah bisnis, salah satu tugas utama Anda adalah meningkatkan visibilitas Anda dalam penelusuran.

Alternatifnya, Anda dapat menggunakan iklan Google untuk tampil sebagai hasil bersponsor.

Untuk beberapa bisnis, seperti ritel, pemasaran influencer bekerja dengan baik di saluran teratas.

Contoh strategi Top of the corong (TOFU).

Sumber

Sara sangat menyukai fashion dan ingin meluncurkan butik online-nya.

Permintaan pencariannya “cara memulai butik online” membawanya ke artikel tentang membuka butik online .

Di dalamnya, ia menemukan bahwa salah satu hal yang harus diperhatikan sebelum meluncurkan toko fashion online adalah persyaratan dan batasan hukum di wilayahnya.

Jadi pertanyaan Sara berikutnya adalah “bagaimana cara membuka perusahaan di Texas.”

Sekarang, katakanlah Anda seorang pengacara yang memberikan konsultasi untuk memulai bisnis.

Untuk muncul dalam pencarian Sara secara organik, Anda perlu mengoptimalkan situs web Anda dengan kata kunci lokal, membuat artikel yang relevan secara lokal seputar pertanyaan umum pelanggan, dan membuat tautan untuk membantu peringkat konten Anda lebih tinggi.

Pertimbangan

Tahap kedua dari corong utama adalah Pertimbangan.

Ini adalah bagian tengah dari corong, dan calon pelanggan Anda adalah calon pelanggan – mereka mengetahui tentang penawaran perusahaan Anda dan mengevaluasinya sebagai solusi terhadap tantangan mereka.

Pada tahap ini, tujuan utama Anda adalah membangun kepercayaan dan memelihara prospek Anda.

Di satu sisi, Anda ingin mendidik mereka tentang solusi Anda.

Di sisi lain, Anda harus membatasi komunikasi Anda – bersikap terlalu gigih dapat terlihat seperti spam dan membuat pelanggan Anda menjauh.

Contoh strategi corong tengah (MOFU).

Kembali ke contoh kami sebelumnya – sebagai pengacara yang ingin Sara memesan layanan Anda, Anda dapat memilih strategi MOFU yang berbeda:

• Membuat serangkaian email yang dipersonalisasi yang mendidik pelanggan Anda dan menunjukkan nilai yang Anda tawarkan.
• Mengadakan lokakarya untuk orang-orang yang ingin memulai bisnis pertama mereka – acara semacam itu menjadikan Anda sebagai otoritas di bidangnya.
• Mempersiapkan konten interaktif untuk melibatkan audiens Anda.

Perhatikan bahwa Anda tidak perlu menggunakan satu pendekatan.

Kampanye email dapat bekerja dengan baik dengan strategi lainnya.

Bayangkan Anda memutuskan untuk membuat kuis interaktif yang membantu prospek menentukan jenis entitas yang perlu mereka buka.

Ini mencakup pertanyaan seperti “Apakah Anda ingin menjalankan perusahaan sendiri?” dan “Apakah Anda ingin mengizinkan orang lain berinvestasi di perusahaan Anda?”. Anda juga dapat menanyakan tentang anggaran mereka.

Di akhir kuis, prospek diminta untuk memberikan nama dan alamat email mereka.

Sumber

Dengan kuis ini, Anda mencapai beberapa hal:

• Anda memberikan nilai – mengatasi masalah prospek dan menawarkan arahan.
• Anda menangkap prospek – mengumpulkan data prospek dan menyimpannya di database Anda.
• Anda memenuhi syarat prospek – memverifikasi apakah layanan Anda dapat mengatasi tantangan mereka dan sesuai anggaran mereka.
• Anda mengelompokkan prospek – bergantung pada layanan yang mereka cari, Anda dapat menayangkan kampanye email yang ditargetkan kepada mereka.

Konversi

Tahap terakhir dari saluran penghasil prospek adalah Konversi.

Di sini, Anda memiliki prospek – calon pelanggan yang siap mengambil keputusan pembelian.

Di bagian bawah corong, Anda mencoba mengatasi keraguan pelanggan dan mendorong konversi.

Agar sukses, penting untuk melakukan setiap langkah pengoptimalan corong bawah , dan POWR memiliki beragam plugin situs web yang dibuat khusus untuk itu.

Itu termasuk tombol pembayaran, formulir pemesanan, email penjawab otomatis saat pembelian, dan banyak lagi.

Cara jitu lainnya untuk mendorong konversi adalah dengan mengintegrasikan obrolan langsung untuk menghasilkan prospek – pengunjung situs web yang terlibat dengan obrolan langsung hampir tiga kali lebih mungkin melakukan konversi dibandingkan mereka yang tidak. Mengapa demikian?

Obrolan langsung adalah saluran layanan pelanggan cepat dan efisien yang memanusiakan merek Anda dan membangun kepercayaan dengan prospek.

Bergantung pada bisnis Anda, strategi tahap konversi lainnya mencakup konsultasi atau demo gratis, kisah sukses pelanggan, perbandingan produk, dan diskon.

Namun, pertimbangkan bahwa setiap perjalanan memimpin berbeda.

Beberapa prospek mencapai titik terbawah pada niat pertama mereka, sementara yang lain tidak pernah mencapainya.

Dengan mengingat hal ini, Anda dapat merancang saluran prospek yang dipersonalisasi untuk kesuksesan optimal.

Contoh strategi corong bawah (BOFU).

Sara telah mencapai tahap terbawah, namun masih memiliki kekhawatiran tentang harga layanan Anda.

Selain itu, dia juga mempertimbangkan alternatif seperti mendaftarkan perusahaan sendiri atau dengan pengacara lain.

Untuk mendorong pertobatan, Anda ingin meyakinkan dia bahwa dia membuat keputusan yang tepat.

Beberapa cara untuk melakukan ini adalah:

• Menawarkan konsultasi gratis untuk mengatasi keraguan terakhir.
• Berbagi kisah sukses pelanggan.
• Menyoroti bagaimana layanan/produk Anda lebih unggul daripada alternatifnya.
• Menciptakan urgensi dengan membagikan diskon waktu terbatas.

Praktik Terbaik Strategi Corong Prospek

Tentukan metrik keberhasilan di setiap tahap

Di setiap tahap saluran perolehan prospek, akan ada metrik berbeda untuk dilacak .

Di bagian atas corong, Anda dapat melihat pengunjung unik situs web. Di tengah-tengah, fokus Anda dapat berupa keterlibatan email dan kontak yang diperoleh dengan kuis.

Di bagian bawah corong, Anda dapat melihat rasio konversi terhadap prospek dan biaya akuisisi pelanggan.

Selain itu, pantau retensi pelanggan di setiap tahap saluran – ini dapat membantu Anda mengidentifikasi kebocoran apa pun dan meningkatkan efisiensi upaya Anda.

Petakan perjalanan pelanggan

Setiap tindakan yang dilakukan pelanggan, mulai dari kesadaran hingga konversi, membentuk perjalanan pelanggan mereka.

Menelusuri apa yang dilakukan pelanggan di setiap tahap akan membantu Anda memahami perilaku pelanggan dan menyesuaikan strategi Anda untuk meraih kesuksesan.

Survei adalah cara ampuh untuk mengumpulkan masukan pelanggan dan memetakan perjalanan mereka.

Cobalah untuk memahami di mana mereka mencari informasi, alternatif apa yang mereka pertimbangkan, berapa lama mereka mengevaluasi pilihan mereka, dan apa yang membantu mereka membuat keputusan akhir.

Lakukan pengujian A/B

Dalam pengujian A/B , Anda membagikan dua versi konten dengan audiens berbeda untuk melihat versi mana yang berperforma lebih baik. Dengan menggunakan wawasan ini, Anda dapat mengoptimalkan konten untuk memandu prospek ke bawah.

Misalnya, jika Anda menjalankan Google Ads, Anda dapat menguji pengaruh perubahan pesan ajakan (CTA) terhadap kampanye Anda.

Selanjutnya, Anda dapat menjalankan eksperimen untuk menyesuaikan aspek lain dari iklan Anda – tawaran, judul, visual, dan deskripsi. Dengan cara ini, Anda dapat memahami apa yang berhasil dan berinvestasi lebih banyak di dalamnya.

Gunakan pengujian A/B untuk mendapatkan hasil maksimal dari halaman arahan, CTA, kampanye email, dan penawaran promosi Anda.

Manfaatkan otomatisasi

Otomatisasi adalah teman terbaik Anda untuk mempersonalisasi saluran prospek Anda dalam skala besar. Karena setiap perjalanan pelanggan berbeda-beda, pendekatan Anda perlu mengatasi hal tersebut.

Salah satu cara untuk memanfaatkan otomatisasi adalah dalam manajemen kampanye email . Anda dapat mengelompokkan audiens Anda sehingga mereka hanya menerima komunikasi yang ditargetkan.

Dengan demikian, Anda mendorong keterlibatan yang lebih tinggi sekaligus menghemat upaya untuk mempersonalisasi dan mengirimkan email satu per satu.

Upsell dan cross-sell

Upselling dan cross-selling adalah dua teknik penjualan yang dapat membantu Anda meningkatkan pendapatan dari konversi.

Upsell adalah ketika pelanggan membeli alternatif yang lebih mahal, sedangkan cross-sell adalah ketika mereka membeli produk/jasa pelengkap.

Apple mengoptimalkan situs webnya untuk melakukan upselling dan cross-selling di seluruh produk intinya.

Saat membeli iPhone, Anda mendapat saran untuk membeli lebih banyak penyimpanan dibandingkan model dasar – hal ini mendorong peningkatan penjualan.

Sumber

Setelah Anda mengatur semua parameter ponsel, Anda bisa berlangganan layanan perbaikan Apple – itu adalah penjualan silang.

Sumber

Seperti yang Anda lihat, menggabungkan kedua teknik ini merupakan pendekatan yang ampuh.

Untuk memanfaatkannya sepenuhnya, jelajahi bagaimana AI dapat mendukung strategi upselling dan cross-selling .

Belajarlah untuk melepaskan petunjuk

Tidak semua prospek akan menjadi pelanggan yang membayar, dan itu tidak masalah.

Tentukan kapan saatnya untuk melepaskan dan berusahalah di tempat lain.

Jika Anda telah merencanakan konsultasi gratis dan prospek Anda belum muncul – kemungkinan besar, mereka tidak benar-benar tertarik.

Tanda lain yang menunjukkan sudah waktunya untuk melepaskan adalah ketika prospek tidak memberi Anda batas waktu untuk membeli.

Hal ini menunjukkan bahwa mereka kurang memiliki kejelasan dan komitmen jika mereka tidak bersedia memperkirakan kapan mereka akan melanjutkan penawaran Anda.

Pertanyaan Umum

Apa itu corong magnet timah?

Corong magnet utama adalah perjalanan yang dilakukan calon pembeli, mulai dari berinteraksi dengan salah satu magnet utama Anda hingga menjadi pelanggan yang membayar.

Magnet utama mencakup eBook, webinar, kode diskon, kuis, atau apa pun yang mendorong pengunjung situs web Anda untuk memberikan detail kontak mereka.

Mengapa saluran utama penting?

Corong prospek membantu Anda membagi perjalanan pembeli ke dalam beberapa tahap.

Dengan demikian, tim penjualan dan pemasaran Anda merencanakan tindakan yang memadai untuk setiap tahap corong.

Jadi, Anda menggunakan sumber daya Anda dengan lebih efisien.

Mengapa corong gagal?

Corong penghasil prospek Anda bisa gagal karena berbagai alasan.

Anda perlu memeriksa setiap tahapan corong untuk mengatasi kebocoran.

Kesalahan umum termasuk tidak menghasilkan cukup lalu lintas ke saluran Anda, pemeliharaan prospek yang buruk, terlalu sedikit CTA, dan ketidakselarasan antara tim penjualan dan pemasaran.

Mulailah dengan corong prospek

Sekarang setelah Anda memahami berbagai tahapan saluran perolehan prospek, sekarang saatnya memetakan perjalanan pelanggan Anda dan membaginya ke dalam tahapan berikut.

Selanjutnya, rencanakan strategi apa yang ingin Anda gunakan di bagian atas, tengah, dan bawah corong Anda.

Namun, jangan lupa untuk melihat corong secara holistik – semua strategi harus bekerja sama, mendekatkan prospek Anda ke pembelian.

biografi penulis

Evelina Milenova adalah Manajer Penjangkauan di Opinion Stage . Keahliannya terletak pada SEO dan pemasaran konten – dua topik yang sering dia tulis di halaman LinkedIn-nya .