Der vollständige Leitfaden für B2B-CRM

Das B2B-Geschäft ist groß und wird immer größer; es boomt.

Ihr B2B-Geschäft boomt möglicherweise so sehr, dass es unüberschaubar wird. Alternativ stehen Sie vielleicht noch am Anfang Ihrer B2B-Geschäftsidee und wollen die Dinge früh in den Griff bekommen. Sie sind an der richtigen Stelle. Die folgende Anleitung enthält alles, was Sie brauchen.

Dieser Leitfaden beantwortet die wichtigen B2B-Fragen: " Was ist B2B?" , ' Was ist B2B-CRM?' , ' Was macht ein gutes B2B-CRM aus? ', 'Was kann B2B-CRM?' , und ' Welche B2B-CRM-Systeme gibt es?' . Es deckt wirklich alles ab.

Lassen Sie uns ohne weitere Umschweife wachsen!

Was ist B2B?

B2B ist der Austausch von Waren, Dienstleistungen und Informationen von einem Unternehmen zum anderen. Ich möchte darauf hinweisen, wie anders es sich von B2C unterscheidet, also dem Austausch von Waren und Dienstleistungen zwischen Unternehmen und Kunden. Obwohl Sie Brüder sind, die nur durch einen Buchstaben getrennt sind, werden Sie überrascht sein, wie unterschiedlich B2B und B2C sind. B2B- und B2C-Unternehmen haben unterschiedliche Prioritäten.

In Bezug auf CRM ist der bemerkenswerteste Unterschied zwischen B2B und B2C die Länge des Verkaufszyklus.

B2B-Anbieter entwickeln und pflegen eher persönliche Beziehungen in der Hoffnung, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen, sei es bei der Nutzung von Software als Dienstleistung oder beim Kauf von Rohstoffen in großen Mengen. Es ist sinnvoll, dass Unternehmen auf diese Weise miteinander verhandeln und Zeit und Aufwand für die Zukunft zum Vorteil beider Parteien sparen.

Wenn Sie darüber nachdenken, ist Customer Relationship Management perfekt für B2B.

B2B CRM steht für Business to Business Customer Relationship Management und bezieht sich auf Systeme, Technologien, Strategien und Prozesse, die B2B-Unternehmen dabei helfen, ihre Beziehungen zu bestehenden und potenziellen Kunden zu verwalten. Ende 2019 überstieg der B2B-E-Commerce-Markt satte 5,7 Billionen US-Dollar. Das ist viel Geld und das ist viel Geschäft; B2B CRM organisiert es.

Sehen Sie sich an, wie SaaS-Unternehmen mit einem CRM Kunden gewinnen und binden können

Also … was macht ein gutes B2B-CRM aus?

Eklatante Unterschiede in den Verkaufsprozessen von B2B- und B2C-Unternehmen bedeuten, dass es einige, vielleicht subtile Unterschiede in dem Tool geben sollte, das sie verwenden, um ihre Kundenbeziehungen zu verwalten. B2C-CRM-Technologien konzentrieren sich in der Regel auf das Marketing, da E-Commerce im Wesentlichen Self-Service ist; Sie neigen auch dazu, sich auf die Verwaltung von Millionen von Konten gleichzeitig zu konzentrieren. B2B-CRMs sind verkaufsorientiert.

Unter Berücksichtigung der individuellen Besonderheiten von B2B sollte ein gutes B2B CRM...

• Fokussiert auf Daten.

B2B CRM sollte eine überlegene Profiltiefe haben – Hunderte, sogar Tausende von potenziellen Informationsfeldern. In ähnlicher Weise haben Sie wahrscheinlich mit verschiedenen Benutzern aus derselben Organisation zu tun, sodass Sie eher auf Konten als auf Personen aufbauen müssen. Schließlich versteht Ihr Team Konten besser und entwickelt eine profitable Bindung zu ihnen. Wählen Sie CRM mit Funktionen zur Lead-Generierung und -Anreicherung.

• Eindeutig basierend auf Ihrer Vertriebspipeline.

Ein B2B-CRM muss den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens visualisieren, optimieren und skalieren. B2B-Verkäufer verbringen ihre Arbeitstage damit, Vertriebspipelines zu analysieren und um Leads zu bitten, um zur nächsten Phase überzugehen. Mit einer visualisierten, automatisierten Pipeline können Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit damit verbringen, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, anstatt Daten einzugeben und Formulare auszufüllen, die mit älteren CRM-Systemen verbunden sind.

• Vollautomatisiert, wenn es ums Reporting geht.

Aufgrund der langwierigen Natur des B2B-Vertriebs wird das Kundenverhalten beobachtbarer und vorhersehbarer als im B2C-Bereich. Dies ist ein Vorteil für B2B-Verkäufer, da sie den Verkaufsprozess auf Verhaltensweisen und Aktionen basieren können, die ein Konto zeigt und ausführt. Die Berichterstellungsautomatisierung bietet Einblicke in Ihr Unternehmen und seine Reichweite, um zu wissen, was für Ihren Kundenstamm funktioniert und was nicht.

Was kann B2B-CRM?

Sie können Ihr gesamtes B2B-Geschäft aus CRM heraus betreiben. Von der Lead-Prospektion und -Anreicherung über Pflege und Engagement; bis hin zu Kauf- und Nachkaufaktivitäten. Viele moderne CRM-Systeme sind eigentlich viel mehr als CRM-Systeme, sie sind B2B-Verkaufsautomatisierungsplattformen.

Lassen Sie mich erklären...

B2B CRM kann qualitativ hochwertige Leads generieren.

Qualitativ hochwertige Leads sind diejenigen, die eine höhere Neigung haben, in einen Kauf umzuwandeln. Jedes B2B-Unternehmen sollte eine Lead-Conversion-Rate von 5 % oder mehr anstreben. Stecken Sie Leads niemals willkürlich in Ihr CRM-System; Stellen Sie sicher, dass sie zuerst zum Kauf qualifiziert sind. B2B CRM hilft B2B-Unternehmen, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, indem es die Funktionen bereitstellt, die sie generieren, wie z. B. Webformulare.

Ein Webformular ist ein Bereich Ihrer Website, in dem Besucher ihre eigenen Informationen ausfüllen, an Sie senden können und normalerweise eine Gegenleistung erhalten. Es gibt viele verschiedene Zwecke für Webformulare, die Sie auf Ihrer Website platzieren können, um Passanten dazu zu verleiten, ihre persönlichen Daten preiszugeben. Suchen Sie nach einem CRM, das Webformulare zur Lead-Generierung für qualitativ hochwertige Leads bereitstellt…

Nehmen wir an … Sie führen eine neue Funktion in Ihrem CRM-System ein. Es heißt Workflows und automatisiert lästige, tägliche Prozesse. Sie veranstalten ein Webinar mit Ihrem großartigen Customer Success Team, um begeisterten Leads alles über Ihre neue Funktion zu erzählen. Sie würden eine Zielseite mit einem Webformular erstellen, das Besucher ausfüllen müssen, um ihre E-Mail-Einladung zur Veranstaltung zu erhalten. Lead generiert.

Absolut alles, was Sie über die Generierung von Webformularen wissen müssen!

Suchen Sie nach einem B2B-CRM mit Webformularen zur Lead-Generierung? Testen Sie NetHunt CRM!

B2B CRM kann Leads bewerten und qualifizieren.

Lead-Scoring ist der Prozess, einem Lead einen numerischen Wert auf der Grundlage seiner Kaufbereitschaft zuzuweisen. Wurde der Lead ausreichend vom Marketing betreut und ist er bereit, zu einer Verkaufsvorführung eingeladen zu werden? Nun, werfen Sie einfach einen kurzen Blick auf ihre Lead-Punktzahl, normalerweise zwischen 0 und 100, und entscheiden Sie selbst. Sie könnten die notwendigen Kriterien erfüllt haben, um über die relevante Zahl zu klettern.

Sobald der Lead eine bestimmte Anzahl überschritten hat, kann er als qualifiziert betrachtet werden und zur nächsten Stufe der Verkaufspipeline übergehen. Indem der Lead-Qualifizierungsprozess auf einen einfachen Zahlenwert reduziert wird, werden die Kommunikationswege zwischen Marketing und Vertrieb vereinfacht und effektiver. Einige CRM-Systeme automatisieren sogar die Nummernvergabe basierend auf voreingestellten Verhaltensweisen und Zielen.

Nehmen wir an … Sie verkaufen CRM-Services für kleine Unternehmen. Sie haben eine Bibliothek mit Informationsinhalten und viele Abonnenten für die Kontaktaufnahme per E-Mail. Wir betrachten diese Abonnenten als mindestens halb engagiert und können ihnen auf dieser Grundlage eine anständige Punktzahl geben. Wenn einer dieser Leads auf eine E-Mail antwortet, betrachten wir ihn als wirklich engagiert, erhöhen seine Punktzahl und verschieben ihn entlang der Pipeline in die nächste Phase. Sie wurden also vom Marketingteam für das Verkaufsteam qualifiziert.

Erfahren Sie mehr über Lead Scoring und Qualifizierung!

Auf der Suche nach einem CRM mit Lead-Scoring? Probieren Sie Zoho CRM aus!

B2B CRM kann Leads per E-Mail pflegen.

E-Mail-Lead-Pflege baut eine starke Beziehung zwischen einer Marke und ihren Kunden auf. Es tritt in jeder Phase des Verkaufstrichters auf und bereichert die Kaufreise für beide Seiten einer Transaktion. E-Mail-Sequenz-Lead-Pflege erhöht die E-Mail-Öffnungsrate, hält Sie im Gedächtnis eines Interessenten frisch, liefert sofortige Ergebnisse für Interessenten und eröffnet die Möglichkeit, Leads zu informieren und zu unterhalten.

Der Punkt ist, dass wahrscheinlich nicht jeder, der Ihre Website besucht, kaufbereit ist. Geben oder nehmen, nur etwa 3 % eines Zielmarktes sind zu einem bestimmten Zeitpunkt kaufbereit. Bei der Lead-Pflege geht es darum, sicherzustellen, dass die anderen 97 % Ihres Publikums am Ende durch einen ständigen Tropf, Tropf, Tropf von informativen, lehrreichen und überzeugenden E-Mail-Inhalten dorthin gelangen.

Nehmen wir an … Sie haben einen neuen Lead generiert und müssen ihn in Ihrem Abonnentenclub willkommen heißen. Willkommens-E-Mails sind ein Gratishit. Von allen E-Mails, die Sie an Ihre Abonnenten senden, hat die erste immer die besten Öffnungs- und Klickraten. Verwenden Sie die CRM-Marketingtechnologie, um diese erste E-Mail gut zu machen und einen Empfänger dazu zu verleiten, die nächste in der Drip-Kampagne zu öffnen. Engagieren Sie sie.

Wie man Leads durch E-Mail-Sequenzen pflegt.

Auf der Suche nach einem CRM mit Drip-Kampagnen? Probieren Sie die MailChimp CRM Zapier-Integration aus!

B2B CRM kann Ihre Angebote und Verkaufsprozesse verwalten.

Einige CRM-Plattformen sind mit Angebotsverwaltungsfunktionen ausgestattet, unabhängig davon, ob sie integriert sind oder integriert werden müssen. Angebotsverwaltungssoftware ermöglicht Benutzern das Erstellen, Versenden und Verfolgen von Angeboten und Rechnungen. Es automatisiert die Angebotsphase der Pipeline eines B2B-Unternehmens und glättet und schmiert, was oft ein Knackpunkt für Geschäfts- und Kundenbeziehungen sein kann.

Es gibt verschiedene Arten von Angebotsverwaltungssoftware...

• CPQ-Software steht für Konfigurieren, Preis, Angebot. CPQ-Software arbeitet hauptsächlich als CRM- oder ERP-Integration und hilft B2B-Vertriebsteams automatisch, schnell und genau maßgeschneiderte Angebote für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung auf Kunde-für-Kunde-Basis zu erstellen. CPQ-Software wird im Allgemeinen verwendet, um Preise für anpassbare Produkte mit verschiedenen verfügbaren Funktionszusätzen zu entwickeln.
• Preisoptimierungssoftware ist auf B2C-E-Commerce-Unternehmen ausgerichtet. Es automatisiert die Analyse von Preisanalysen, Optimierungen und Entscheidungen. Optimierte Preise bedeuten, dass Ihr Unternehmen basierend auf seiner Konkurrenz so viel Geld wie möglich mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung verdient.
• Angebotssoftware ist in der Regel auf die Dokumentation spezialisiert, die mit einem Verkauf einhergeht. Als Werkzeug für die Vertriebseffizienz hilft Angebotssoftware Vertriebs- und Marketingteams beim Erstellen, Verwalten und Versenden von Angebotsdokumenten wie Geschäftsvorschlägen, Begrüßungsschreiben, Verträgen, Angeboten und Marketingmaterialien. auf sichere, organisierte und effiziente Weise.
• Die QTC-Software ähnelt der CPQ-Software, geht aber noch weiter. Es verwaltet den Verhandlungs- und Verkaufsteil der Verkaufspipeline, indem es individuelle Angebote auf der Grundlage einer Preistabelle erstellt, Verträge auslöst, wenn ein Angebot akzeptiert wurde, und eine Rechnung sendet, wenn dieser Vertrag unterzeichnet wurde. QTC steht für Quote-to-Cash.

Sie haben bereits ein Angebot gesendet und warten auf eine Antwort? Finden Sie heraus, wie Sie nachfassen können!

Auf der Suche nach einem Angebotsmanagement-CRM? Testen Sie Hubspot CRM mit Sales Hub!

B2B CRM verwaltet Ihren Post-Sale-Prozess.

Wie wir festgestellt haben, sind Kundenbeziehungen im B2B-Geschäft von entscheidender Bedeutung . Wir sprechen nicht über einmalige Transaktionsbeziehungen, bei denen ein Unternehmen das Geld abholt und davonläuft. Wir sprechen von echten persönlichen, langfristigen Beziehungen, aus denen wir echtes Feedback, Up-and-Cross-Selling-Möglichkeiten, Empfehlungen entwickeln und uns als Branchenführer etablieren können.

Ein guter After-Sales-Prozess beinhaltet einen soliden Kundensupport und Ticketabschluss über Chatbots, Livechat und jeden anderen Kommunikationskanal. Es beinhaltet, dass Ihre Kundenerfolgsteams ihr Publikum ständig über ihr Produkt aufklären; Vorfallmanagement, Retouren, End-of-Life, regelmäßige Abrechnung und Kundenempfehlungen. Im Grunde geht es um ein bisschen von diesem und ein bisschen von jenem.

Unser CEO, Andrei Petrik, sagte kürzlich Folgendes über den Kundensupport (CS) ...

„Wo ein Support-Team auf einmalige Fragen mit einmaligen Lösungen antwortet, nutzt ein CS-Team Voraussicht, Forschung und bessere Kommunikation, um zu verhindern, dass diese Probleme jemals auftreten. Je erfolgreicher unsere Kunden in der CRM-Branche sind, desto mehr Benutzer gewinnen wir und desto mehr Geld verdienen wir. Jede Innovation basiert auf dem, was unsere Kunden für den Erfolg brauchen. Die Entwickler fragen das CS-Team … „Worum bitten sie?“

Ein erfolgreiches B2B-Geschäft ist abhängig vom Erfolg seiner Kunden. Wenn Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich nutzen, brauchen sie es und zahlen weiterhin ihre Abonnementgebühr. Dies führt zu Erfolg für das Unternehmen, das das Produkt oder die Dienstleistung anbietet, weil es Geld verdient. Eine erfolgreiche CS-Strategie erfordert, dass CRM Teams unter einem informativen Dach ausrichtet.

B2B-CRM liefert den Kontext und die Daten, die Unternehmen benötigen, um ihren Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

Suchen Sie nach einem CRM zur Verwaltung von Post-Customer-Beziehungen? Sehen Sie sich diese Liste an!

---

Verwalten Sie Ihre B2B-Kundenbeziehungen… mit B2B-Kundenbeziehungsmanagement.

Es ergibt Sinn.