B2B CRM 完整指南
已發表: 2021-05-26B2B業務越來越大； 它正在蓬勃發展。
您的 B2B 業務可能正在蓬勃發展，以至於變得難以管理。 或者，您可能正處於您的 B2B 業務構想的開始階段，希望儘早掌握一些事情。 你來對地方了。 以下指南包含您需要的一切。
本指南迴答了重要的 B2B 問題 - “什麼是 B2B？” , '什麼是 B2B CRM？ , '什麼是好的 B2B CRM？ ', 'B2B CRM 能做什麼？ ，以及“有哪些 B2B CRM 系統？” . 它涵蓋了一切，真的。
事不宜遲，讓我們一起成長吧！
什麼是 B2B？
B2B 是從一個企業到另一個企業的商品、服務和信息交換。 我想指出它與 B2C 有多麼不同，B2C 是企業和客戶之間的商品和服務交換。 儘管是兄弟，只隔著一個字母，但您會驚訝地發現 B2B 和 B2C 有多麼不同。 B2B 和 B2C 業務擁有不同的優先級。
在CRM方面，B2B和B2C最顯著的區別是銷售週期的長短。
B2B 供應商更有可能發展和維護個人關係，以期獲得長期合作夥伴關係，無論是使用軟件即服務還是批量採購原材料。 企業以這種方式相互談判是有意義的，為雙方的利益節省了未來的時間和精力。
仔細想想，客戶關係管理非常適合 B2B。
B2B CRM 代表 B2B客戶關係管理，是指幫助 B2B 公司管理與現有和潛在客戶的關係的系統、技術、策略和流程。 2019 年末，B2B 電子商務市場規模高達 5.7 萬億美元。 那是很多錢，那是很多生意； B2B CRM 組織它。
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那麼……是什麼造就了一個好的 B2B CRM？
B2B 和 B2C 企業的銷售流程存在明顯差異，這意味著他們用來管理客戶關係的工具應該存在一些（也許是細微的）差異。 B2C CRM 技術往往側重於營銷，因為電子商務幾乎是自助服務； 他們還傾向於同時專注於維護數百萬個帳戶。 B2B CRM 是銷售驅動的。
考慮到 B2B 的個體特徵，一個好的 B2B CRM 應該是...
- 專注於數據。
B2B CRM 應該具有卓越的檔案深度——數百甚至數千個潛在的信息領域。 同樣，您可能會與來自同一組織的不同用戶打交道，因此必須圍繞帳戶而不是人來構建。 最終，您的團隊會更好地了解客戶，與他們建立有利可圖的聯繫。 選擇具有潛在客戶生成和豐富功能的 CRM。
- 顯然基於您的銷售渠道。
B2B CRM 需要可視化、優化和擴展您公司的銷售流程。 B2B 銷售人員花費他們的工作日來分析銷售渠道，懇求潛在客戶進入下一階段。 借助可視化的自動化管道，銷售人員可以將更多時間花在與客戶建立關係上，而不是花在與舊 CRM 系統相關的數據輸入和表單填寫上。
- 在報告方面完全自動化。
由於 B2B 銷售的長期性，客戶行為變得比 B2C 更可觀察和可預測。 這對 B2B 賣家來說是一個優勢，因為他們可以將銷售流程建立在賬戶顯示和採取的行為和行動之上。 報告自動化可以深入了解您的業務及其外展範圍，以了解哪些對您的客戶群有效，哪些無效。
B2B CRM 能做什麼？
您可以在 CRM 之外運行您的整個 B2B 業務。 從潛在客戶的勘探和豐富，到培養和參與； 一路採購和售後活動。 許多現代 CRM 系統實際上不僅僅是 CRM 系統，它們是 B2B 銷售自動化平台。
讓我解釋...
B2B CRM 可以產生高質量的潛在客戶。
高質量的潛在客戶是那些更傾向於購買的人。 任何 B2B 業務都應以 5% 或以上的潛在客戶轉化率為目標。 永遠不要隨意地將潛在客戶粘貼到您的 CRM 系統中； 確保他們有資格先購買。 B2B CRM 通過提供生成潛在客戶的功能（如 Web 表單）來幫助 B2B 企業產生高質量的潛在客戶。
網絡表單是您網站的一個區域，訪問者可以在其中填寫自己的信息，將其發送給您，並且通常會得到一些回報。 您可以在您的網站上放置網絡表單，以誘使路人放棄他們的個人數據，有很多不同的用途。 尋找一個 CRM，它為高質量的潛在客戶提供潛在客戶生成網絡表單……
假設……您正在 CRM 系統中啟動一項新功能。 它被稱為工作流，它可以自動化煩人的日常流程。 您將與出色的客戶成功團隊一起舉辦網絡研討會，向興奮的潛在客戶講述您的新功能。 您將創建一個帶有網絡表單的登錄頁面，供訪問者填寫以接收他們的活動電子郵件邀請。 產生的鉛。
絕對是您需要了解的有關網絡表單潛在客戶生成的所有信息！
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B2B CRM 可以對潛在客戶進行評分和鑑定。
潛在客戶評分是根據潛在客戶的購買準備情況為其分配數值的過程。 潛在客戶是否已經接受了足夠的營銷培訓並準備好接受銷售演示的邀請？ 好吧，只需快速查看他們的領先分數，通常從 0 到 100，然後自己決定。 他們可能已經滿足了爬上相關數字的必要標準。
一旦潛在客戶超過一定數量，他們就可以被視為合格並進入銷售渠道的下一階段。 通過將潛在客戶資格流程簡化為一個簡單的數值，營銷和銷售之間的溝通渠道得以簡化和實施。 一些 CRM 系統甚至會根據預先設定的行為和目標自動分配號碼。
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B2B CRM 可以通過電子郵件培養潛在客戶。
電子郵件線索培育在品牌與其消費者之間建立了牢固的關係。 它發生在銷售漏斗的每個階段，豐富了交易雙方的購買過程。 電子郵件序列潛在客戶培育提高了電子郵件打開率，讓您在潛在客戶的腦海中保持新鮮，為潛在客戶提供即時結果，並開闢了一個通知和招待潛在客戶的機會。
關鍵是並非所有訪問您網站的人都可能準備好購買。 給予或接受，在任何特定時刻，只有大約 3% 的目標市場準備好購買。 潛在客戶培養就是要確保其他 97% 的受眾最終通過不斷滴、滴、滴的信息、教育和有說服力的電子郵件內容到達那裡。
如何通過電子郵件序列培養潛在客戶。
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B2B CRM 可以管理您的報價和銷售流程。
一些 CRM 平台提供了報價管理功能，無論它們是內置的還是需要集成的。 報價管理軟件允許用戶創建、發送和跟踪報價和發票。 它使 B2B 業務管道的提案階段自動化，平滑和潤滑通常可能成為業務和客戶關係的癥結的地方。
有不同類型的報價管理軟件...
- CPQ 軟件代表配置、價格、報價。 CPQ 軟件主要用作 CRM 或 ERP 集成，可自動幫助 B2B 銷售團隊快速準確地為每個客戶的產品或服務生成量身定制的報價。 CPQ 軟件通常用於為具有不同可用附加功能的可定制產品製定價格。
- 價格優化軟件傾向於 B2C 電子商務業務。 它可以自動分析定價分析、優化和決策。 優化的價格意味著您的企業根據其競爭在其產品或服務上賺取盡可能多的錢。
- 提案軟件往往專注於銷售附帶的文檔。 作為一種銷售效率工具，提案軟件幫助銷售和營銷團隊創建、管理和發送提案文件，例如商業提案、歡迎信、合同、報價和營銷材料； 以安全、有組織和高效的方式。
- QTC 軟件類似於 CPQ 軟件，但更進一步。 它通過基於價格表生成單獨的報價、在接受報價時觸發合同以及在簽署合同時發送發票來管理銷售管道的談判和銷售部分。 QTC 代表 Quote-to-Cash。
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B2B CRM 管理您的售後流程。
正如我們所建立的，客戶關係對於 B2B 業務至關重要。 我們不是在談論一次性交易關係，即企業拿起現金並逃跑。 我們談論的是真實的人與人之間的長期關係，我們可以從中獲得真正的反饋、向上和交叉銷售機會、推薦，並確立自己作為行業領導者的地位。
良好的售後流程包括可靠的客戶支持和通過聊天機器人、實時聊天和任何其他溝通渠道關閉票證。 它涉及您的客戶成功團隊不斷向他們的受眾宣傳他們的產品； 事件管理、退貨、報廢、定期計費和客戶推薦。 基本上，它涉及一點這個和一點那個。
我們的首席執行官 Andrei Petrik 最近談到了客戶支持 (CS)...
'支持團隊通過一次性解決方案來回應一次性問題，而 CS 團隊則使用遠見、研究和更好的溝通來阻止這些問題的發生。 在CRM行業，我們的客戶越成功，我們獲得的用戶就越多，我們賺的錢就越多。 任何創新都基於我們的客戶成功所需。 開發人員問 CS 團隊……“他們要求什麼？”
成功的 B2B 業務取決於其客戶的成功。 如果客戶在使用產品或服務時取得成功，他們就會需要它，並繼續支付訂閱費。 這為提供產品或服務的企業帶來了成功，因為他們賺錢。 成功的 CS 戰略需要 CRM 在信息保護傘下協調團隊。
B2B CRM 展示了企業為客戶帶來成功所需的環境和數據。
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通過 B2B 客戶關係管理管理您的 B2B 客戶關係。
這說得通。