Полное руководство по B2B CRM

Бизнес B2B большой и становится больше; это процветает.

Ваш бизнес B2B может процветать до такой степени, что становится неуправляемым. В качестве альтернативы, вы можете быть в начале своей бизнес-идеи B2B, желая понять все на ранней стадии. Вы пришли в нужное место. В следующем руководстве есть все, что вам нужно.

Это руководство отвечает на важные вопросы B2B: « Что такое B2B?» , « Что такое B2B CRM?» , « Что делает хорошую CRM B2B? ', 'Что может B2B CRM?' и « Какие системы B2B CRM существуют?» . Это охватывает все, на самом деле.

Без лишних слов, давайте расти!

Что такое B2B?

B2B — это обмен товарами, услугами и информацией от одного бизнеса к другому. Я хотел бы отметить, насколько это отличается от B2C, который представляет собой обмен товарами и услугами между предприятиями и клиентами. Несмотря на то, что они братья, которых разделяет всего одна буква, вы будете удивлены, узнав, насколько разные B2B и B2C. Компании B2B и B2C имеют разные приоритеты.

С точки зрения CRM, наиболее заметное различие между B2B и B2C заключается в продолжительности цикла продаж.

Поставщики B2B с гораздо большей вероятностью будут развивать и поддерживать личные отношения в надежде на обеспечение долгосрочного партнерства, будь то использование программного обеспечения как услуги или закупка сырья оптом. Для предприятий имеет смысл вести переговоры друг с другом таким образом, экономя время и усилия в будущем на благо обеих сторон.

Если подумать, управление взаимоотношениями с клиентами идеально подходит для B2B.

B2B CRM расшифровывается как Business to Business Customer Relationship Management и относится к системам, технологиям, стратегиям и процессам, которые помогают компаниям B2B управлять своими отношениями с существующими и потенциальными клиентами. В конце 2019 года рынок электронной коммерции B2B превысил колоссальные 5,7 триллиона долларов. Это большие деньги и большой бизнес; B2B CRM организует это.

Узнайте, как SaaS-компании могут привлекать и удерживать клиентов с помощью CRM.

Итак… что делает хорошую CRM для B2B?

Явные различия в процессах продаж в компаниях B2B и B2C означают, что должны быть некоторые, возможно тонкие, различия в инструментах, которые они используют для управления своими отношениями с клиентами. Технологии B2C CRM, как правило, ориентированы на маркетинг, поскольку электронная коммерция в значительной степени является самообслуживанием; они также, как правило, сосредоточены на обслуживании миллионов учетных записей одновременно. B2B CRM ориентированы на продажи.

Учитывая индивидуальные особенности B2B, хорошая CRM для B2B должна быть...

• Сосредоточены на данных.

B2B CRM должна иметь превосходную глубину профиля — сотни, даже тысячи потенциальных полей информации. Точно так же вы, вероятно, будете иметь дело с разными пользователями из одной и той же организации, поэтому вы должны строить вокруг учетных записей, а не людей. В конце концов, ваша команда лучше понимает клиентов, развивая с ними прибыльную связь. Выберите CRM с функциями лидогенерации и обогащения.

• Четко основанный на вашей воронке продаж.

B2B CRM должна визуализировать, оптимизировать и масштабировать процесс продаж вашей компании. Продавцы B2B проводят свои рабочие дни, анализируя конвейеры продаж, умоляя потенциальных клиентов перейти на следующий этап. Благодаря визуализированному автоматизированному конвейеру продавцы могут тратить больше времени на построение отношений с клиентами, а не на ввод данных и заполнение форм, как в старых системах CRM.

• Полностью автоматизирован, когда дело доходит до отчетности.

Из-за затянувшегося характера продаж B2B поведение клиентов становится более наблюдаемым и предсказуемым, чем в B2C. Это преимущество для продавцов B2B, поскольку они могут основывать процесс продаж на поведении и действиях, которые показывает и предпринимает учетная запись. Автоматизация отчетности позволяет получить представление о вашем бизнесе и его охвате, чтобы узнать, что работает, а что нет для вашей клиентской базы.

Что может B2B CRM?

Вы можете управлять всем своим бизнесом B2B из CRM. От поиска потенциальных клиентов и обогащения через воспитание и вовлечение; вплоть до покупки и после покупки. Многие современные CRM-системы на самом деле намного больше, чем CRM-системы, они являются платформами автоматизации продаж B2B.

Позволь мне объяснить...

B2B CRM может генерировать высококачественные лиды.

Высококачественные лиды — это те, у кого выше склонность к конверсии в покупку. Любой бизнес B2B должен стремиться к коэффициенту конверсии потенциальных клиентов 5% или выше. Никогда не засовывайте потенциальных клиентов волей-неволей в вашу CRM-систему; убедитесь, что они имеют право на покупку в первую очередь. B2B CRM помогает компаниям B2B генерировать высококачественные лиды, предоставляя функции, которые их генерируют, такие как веб-формы.

Веб-форма — это область вашего веб-сайта, где посетители могут заполнить свою информацию, отправить ее вам и обычно получить что-то взамен. Существует множество различных целей для веб-форм, которые вы можете разместить на своем веб-сайте, чтобы соблазнить прохожих отказаться от своих личных данных. Ищите CRM, которая предоставляет веб-формы для генерации лидов для высококачественных лидов…

Допустим… вы запускаете новую функцию в своей CRM-системе. Он называется «Рабочие процессы» и автоматизирует надоедливые повседневные процессы. Вы проводите вебинар со своей великолепной командой по работе с клиентами, чтобы рассказать заинтересованным клиентам все о своей новой функции. Вы должны создать целевую страницу с веб-формой, которую посетители должны заполнить, чтобы получить приглашение на мероприятие по электронной почте. Генерируется лид.

Абсолютно все, что вам нужно знать о лидогенерации веб-форм!

Ищете B2B CRM с веб-формами для лидогенерации? Попробуйте NetHunt CRM!

B2B CRM может оценивать и квалифицировать потенциальных клиентов.

Скоринг лидов — это процесс присвоения числового значения лиду на основе его готовности к покупке. Был ли лид подвергнут достаточному воздействию маркетинга и готов ли он получить приглашение на демонстрацию продаж? Что ж, просто взгляните на их рейтинг лидов, обычно от 0 до 100, и решите сами. Возможно, они выполнили необходимые критерии, чтобы подняться выше соответствующего числа.

Как только лид преодолеет определенное число, его можно считать квалифицированным и перейти к следующему этапу воронки продаж. Сводя процесс квалификации потенциальных клиентов к простому числовому значению, линии связи между маркетингом и продажами упрощаются и реализуются. Некоторые CRM-системы даже автоматизируют присвоение номеров на основе заранее заданного поведения и целей.

Допустим… вы продаете CRM-услуги для малого бизнеса. У вас есть библиотека информационного контента и множество подписчиков на рассылку по электронной почте. Мы считаем, что эти подписчики, по крайней мере, частично вовлечены, и мы можем дать им достойную оценку на основе этого. Когда один из этих потенциальных клиентов отвечает на электронное письмо, мы считаем его действительно вовлеченным, повышаем его оценку и перемещаем его по конвейеру на следующий этап. Таким образом, они были квалифицированы маркетинговой командой для отдела продаж.

Узнайте больше о подсчете лидов и квалификации!

Ищете CRM с скорингом лидов? Попробуйте Зохо CRM!

B2B CRM может привлекать потенциальных клиентов по электронной почте.

Развитие потенциальных клиентов по электронной почте устанавливает прочные отношения между брендом и его потребителями. Это происходит на каждом этапе воронки продаж, обогащая процесс покупки для обеих сторон сделки. Внимательное отношение к потенциальным клиентам в виде последовательности электронных писем увеличивает процент открываемости электронной почты, сохраняет свежесть в памяти потенциальных клиентов, обеспечивает мгновенные результаты для потенциальных клиентов и открывает возможность информировать потенциальных клиентов и развлекать их.

Дело в том, что не все, кто посещает ваш сайт, готовы совершить покупку. Плюс-минус, только около 3% целевого рынка готовы покупать в любой момент. Работа с потенциальными клиентами заключается в том, чтобы убедиться, что остальные 97% вашей аудитории в конце концов попадут туда благодаря постоянному капле, капле, капле информационного, образовательного и убедительного контента по электронной почте.

Допустим… вы создали нового лида, и вам нужно поприветствовать его в своем клубе подписчиков. Приветственные письма — это бесплатный хит. Из всех писем, которые вы отправляете своим подписчикам, у первого всегда самые высокие показатели открываемости и кликабельности. Используйте маркетинговую технологию CRM, чтобы сделать первое электронное письмо хорошим и побудить получателя открыть следующее в капельной кампании. Задействуйте их.

Как взращивать потенциальных клиентов с помощью последовательностей электронных писем.

Ищете CRM с капельными кампаниями? Попробуйте интеграцию с MailChimp CRM Zapier!

B2B CRM может управлять вашими котировками и процессами продаж.

Некоторые CRM-платформы снабжены функциями управления котировками, независимо от того, являются ли они встроенными или их необходимо интегрировать. Программное обеспечение для управления котировками позволяет пользователям создавать, отправлять и отслеживать как котировки, так и счета-фактуры. Он автоматизирует стадию предложения в конвейере бизнеса B2B, сглаживая и смазывая то, что часто может быть камнем преткновения для бизнеса и отношений с клиентами.

Существуют различные типы программного обеспечения для управления котировками...

• Программное обеспечение CPQ расшифровывается как конфигурация, цена, предложение. Программное обеспечение CPQ, в основном работающее как интеграция CRM или ERP, автоматически помогает отделам продаж B2B быстро и точно создавать индивидуальные предложения для своего продукта или услуги для каждого клиента. Программное обеспечение CPQ обычно используется для разработки цен на настраиваемые продукты с различными доступными дополнительными функциями.
• Программное обеспечение для оптимизации цен ориентировано на предприятия электронной коммерции B2C. Он автоматизирует анализ ценовой аналитики, оптимизацию и принятие решений. Оптимизированные цены означают, что ваш бизнес зарабатывает как можно больше денег на своем продукте или услуге, основываясь на своей конкуренции.
• Программное обеспечение для предложений, как правило, специализируется на документации, сопровождающей продажу. В качестве инструмента повышения эффективности продаж программное обеспечение для предложений помогает командам по продажам и маркетингу создавать, управлять и отправлять документы предложений, такие как деловые предложения, приветственные письма, контракты, расценки и маркетинговые материалы; безопасным, организованным и эффективным способом.
• Программное обеспечение QTC похоже на программное обеспечение CPQ, но идет еще дальше. Он управляет частью переговоров и продаж воронки продаж, генерируя отдельные предложения на основе таблицы цен, инициируя контракты, когда предложение было принято, и отправляя счет-фактуру, когда этот контракт был подписан. QTC расшифровывается как Quote-to-Cash.

Уже отправили предложение и ждете ответа? Узнайте, как следить!

Ищете CRM для управления котировками? Попробуйте Hubspot CRM с Sales Hub!

B2B CRM управляет вашим процессом после продажи.

Как мы установили, отношения с клиентами имеют важное значение , когда речь идет о бизнесе B2B. Мы не говорим об однократных транзакционных отношениях, когда бизнес забирает деньги и убегает. Мы говорим о реальных личных, долгосрочных отношениях, благодаря которым мы можем получить настоящую обратную связь, возможности перекрестных продаж, рекомендации и зарекомендовать себя как лидеры отрасли.

Хороший процесс после продажи включает в себя надежную поддержку клиентов и закрытие тикетов через чат-ботов, чат и любой другой канал связи. Это предполагает, что ваши команды по работе с клиентами постоянно просвещают свою аудиторию о своем продукте; управление инцидентами, возвраты, окончание срока службы, регулярное выставление счетов и рекомендации клиентов. По сути, это включает в себя немного того и немного того.

Наш генеральный директор Андрей Петрик недавно сказал о поддержке клиентов (CS)...

«Там, где группа поддержки отвечает на одноразовые вопросы одноразовыми решениями, команда CS использует прогнозирование, исследования и более эффективное общение, чтобы предотвратить возникновение этих проблем. В индустрии CRM, чем успешнее наши клиенты, тем больше пользователей мы получаем и тем больше денег мы зарабатываем. Любая инновация основана на том, что нужно нашим клиентам для успеха. Разработчики спрашивают команду CS… «Что они просят?»

Успешный бизнес B2B зависит от успеха его клиентов. Если клиенты успешно используют продукт или услугу, они им нужны, и они продолжают платить за подписку. Это приводит к успеху для бизнеса, предоставляющего продукт или услугу, потому что они зарабатывают деньги. Успешная стратегия CS требует, чтобы CRM объединяла команды под информационным зонтиком.

B2B CRM раскрывает контекст и данные, которые необходимы компаниям для достижения успеха своих клиентов.

Ищете CRM для управления взаимоотношениями с клиентами? Проверьте этот список!

---

Управляйте отношениями с клиентами B2B… с помощью управления взаимоотношениями с клиентами B2B.

Это имеет смысл.