Ghidul complet pentru B2B CRM

Afacerile B2B sunt mari și din ce în ce mai mari; este în plină expansiune.

Afacerea dvs. B2B ar putea fi în plină expansiune până la punctul în care devine imposibil de gestionat. Alternativ, s-ar putea să vă aflați la începutul ideii dvs. de afaceri B2B, dorind să înțelegeți lucrurile de la început. Ai venit la locul potrivit. Următorul ghid conține tot ce aveți nevoie.

Acest ghid răspunde la întrebările B2B care contează - „ Ce este B2B?” , ' Ce este B2B CRM?' , ' Ce face un CRM B2B bun? ', 'Ce poate face B2B CRM?' , și „ Ce sisteme B2B CRM există?” . Acoperă totul, într-adevăr.

Fără prea mult, hai să creștem!

Ce este B2B?

B2B este schimbul de bunuri, servicii și informații de la o afacere la alta. Aș dori să subliniez cât de diferit este de B2C, care este schimbul de bunuri și servicii între companii și clienți. În ciuda faptului că sunteți frați, despărțiți de o singură literă, ați fi surprinși să aflați cât de diferite sunt B2B și B2C. Afacerile B2B și B2C au priorități diferite.

În ceea ce privește CRM, cea mai notabilă diferență între B2B și B2C este durata ciclului de vânzări.

Furnizorii B2B sunt mult mai probabil să dezvolte și să mențină relații personale, în speranța de a asigura un parteneriat pe termen lung, fie că este vorba de utilizarea software-ului ca serviciu sau de achiziționarea de materii prime în vrac. Este logic ca întreprinderile să negocieze între ele în acest fel, economisind timp și efort în viitor, în beneficiul ambelor părți.

Când te gândești la asta, managementul relațiilor cu clienții este perfect pentru B2B.

B2B CRM înseamnă Business to Business Customer Relationship Management și se referă la sisteme, tehnologii, strategii și procese care ajută companiile B2B să își gestioneze relațiile cu clienții existenți și potențiali. La sfârșitul anului 2019, piața de comerț electronic B2B a depășit 5,7 trilioane de dolari. Sunt mulți bani și asta înseamnă o mulțime de afaceri; B2B CRM îl organizează.

Verificați modul în care companiile SaaS pot obține și păstra clienți cu un CRM

Deci... ce face un CRM B2B bun?

Diferențele flagrante în procesele de vânzare ale afacerilor B2B și B2C înseamnă că ar trebui să existe unele diferențe, poate subtile, în instrumentul pe care îl folosesc pentru a-și gestiona relațiile cu clienții. Tehnologiile B2C CRM tind să se concentreze pe marketing, deoarece comerțul electronic este aproape de autoservire; de asemenea, tind să se concentreze pe întreținerea a milioane de conturi simultan. CRM-urile B2B sunt bazate pe vânzări.

Având în vedere caracteristicile individuale ale B2B, un bun CRM B2B ar trebui să fie...

• Concentrat pe date.

B2B CRM ar trebui să aibă o profunzime superioară a profilului - sute, chiar mii de câmpuri potențiale de informații. În mod similar, este posibil să aveți de-a face cu diferiți utilizatori din aceeași organizație, așa că trebuie să vă bazați mai degrabă pe conturi decât pe oameni. În cele din urmă, echipa ta înțelege mai bine conturile, dezvoltând o legătură profitabilă cu acestea. Alegeți CRM cu funcții de generare de clienți potențiali și de îmbogățire.

• În mod clar bazat pe canalul dvs. de vânzări.

Un CRM B2B trebuie să vizualizeze, să optimizeze și să scaleze procesul de vânzări al companiei dvs. Oamenii de vânzări B2B își petrec zilele lucrătoare analizând conductele de vânzări, pledând ca clienții potențiali să treacă la următoarea etapă. Cu o conductă vizualizată și automatizată, agenții de vânzări pot petrece mai mult timp construind relații cu clienții, mai degrabă decât pentru introducerea datelor și completarea formularelor asociate cu sistemele CRM mai vechi.

• Complet automatizat când vine vorba de raportare.

Datorită naturii prelungite a vânzărilor B2B, comportamentul clienților devine mai observabil și mai previzibil decât B2C. Acesta este un avantaj pentru vânzătorii B2B, deoarece aceștia pot baza procesul de vânzare în jurul comportamentelor și acțiunilor pe care le arată și le întreprinde un cont. Automatizarea de raportare oferă o perspectivă asupra afacerii dvs. și a extinderii acesteia pentru a afla ce funcționează și ce nu pentru baza dvs. de clienți.

Ce poate face B2B CRM?

Vă puteți conduce întreaga afacere B2B din CRM. De la prospectarea și îmbogățirea clienților potențiali, prin hrănire și implicare; până la activitățile de cumpărare și post-cumpărare. Multe sisteme CRM moderne sunt de fapt mult mai mult decât sisteme CRM, sunt platforme de automatizare a vânzărilor B2B.

Lasă-mă să explic...

B2B CRM poate genera clienți potențiali de înaltă calitate.

Clientii potențiali de înaltă calitate sunt cei care au o tendință mai mare de a se converti în achiziție. Orice afacere B2B ar trebui să urmărească o rată de conversie a clienților potențiali de 5% sau mai mult. Nu introduceți niciodată clienți potențiali, vrând-nevrând, în sistemul dvs. CRM; asigurați-vă că sunt calificați să cumpere mai întâi. B2B CRM ajută companiile B2B să genereze clienți potențiali de înaltă calitate, oferind funcțiile care le generează, cum ar fi formularele web.

Un formular web este o zonă a site-ului dvs. în care vizitatorii își pot completa propriile informații, vi le pot trimite și, de obicei, pot primi ceva în schimb. Există o mulțime de scopuri diferite pentru formularele web pe care le puteți pune pe site-ul dvs. web, pentru a tenta trecătorii să renunțe la datele lor personale. Căutați un CRM care oferă formulare web de generare de clienți potențiali pentru clienți potențiali de înaltă calitate...

Să presupunem că... lansați o nouă funcție în sistemul dvs. CRM. Se numește Workflows și automatizează procesele zilnice enervante. Găzduiți un webinar cu superba dvs. echipă de succes pentru clienți pentru a le spune clienților potențiali entuziasmați despre noua dvs. funcție. Veți crea o pagină de destinație cu un formular web pe care vizitatorii să-l completeze pentru a primi invitația prin e-mail la eveniment. Plumb generat.

Absolut tot ce trebuie să știți despre generarea de clienți potențiali din formularele web!

Căutați un CRM B2B cu formulare web de generare de clienți potențiali? Încercați NetHunt CRM!

B2B CRM poate nota și califica clienții potențiali.

Scorul clienților potențiali este procesul de atribuire a unei valori numerice unui client potențial pe baza gradului de pregătire pentru achiziție. Liderul a fost expus la suficientă educație de marketing și gata să i se ofere o invitație la un demo de vânzări? Ei bine, aruncați o privire rapidă la scorul lor de lider, de obicei de la 0 la 100, și decideți singur. S-ar putea să fi îndeplinit criteriile necesare pentru a urca peste numărul relevant.

Odată ce lead-ul a depășit un anumit număr, aceștia pot fi considerați calificați și pot trece la următoarea etapă a conductei de vânzări. Prin reducerea procesului de calificare a conducerii la o simplă valoare numerică, liniile de comunicare dintre marketing și vânzări sunt simplificate și efectuate. Unele sisteme CRM automatizează chiar atribuirea numerelor pe baza comportamentelor și țintelor prestabilite.

Să presupunem că... vindeți servicii CRM pentru întreprinderi mici. Aveți o bibliotecă de conținut informațional și o mulțime de abonați la adresa e-mailului. Considerăm că acei abonați sunt cel puțin semi-angajați și le putem acorda un scor decent pe baza acestui lucru. Când unul dintre acești clienți potențiali răspunde la un e-mail, îi considerăm cu adevărat implicați, îi creștem scorul și îi trecem de-a lungul conductei la etapa următoare. Deci, au fost calificați de echipa de marketing pentru echipa de vânzări.

Aflați mai multe despre scoring și calificare!

Căutați un CRM cu scorul de clienți potențiali? Încercați Zoho CRM!

B2B CRM poate alimenta clienții potențiali prin e-mail.

Nutrirea lead-urilor prin e-mail stabilește o relație puternică între o marcă și consumatorii săi. Are loc în fiecare etapă a pâlniei de vânzare, îmbogățind călătoria de cumpărare pentru ambele părți ale unei tranzacții. Îngrijirea clienților potențiali în secvența de e-mail crește ratele de deschidere a e-mailului, vă menține proaspăt în mintea unui prospect, oferă rezultate instantanee pentru clienți potențiali și deschide o oportunitate de a informa și de a distra clienții potențiali.

Ideea este că nu toți cei care vă vizitează site-ul web sunt probabil gata de cumpărare. Dați sau primiți, doar aproximativ 3% din piața țintă este gata să cumpere în orice moment. Lead nurturing înseamnă să te asiguri că restul de 97% din audiența ta ajunge acolo în cele din urmă printr-o picurare constantă, picurare, picurare de conținut de e-mail informațional, educațional și persuasiv.

Să presupunem că ați generat un nou client potențial și trebuie să-i primiți bun venit în clubul dvs. de abonați. E-mailurile de bun venit sunt un hit gratuit. Dintre toate e-mailurile pe care le trimiteți abonaților dvs., primul are întotdeauna cele mai bune rate de deschidere și de clic. Utilizați tehnologia de marketing CRM pentru a face primul e-mail bun și a atrage un destinatar să-l deschidă pe următorul în campania de picurare. Angajează-i.

Cum să hrăniți clienții potențiali prin secvențe de e-mail.

Cauți un CRM cu campanii drip? Încercați integrarea MailChimp CRM Zapier!

B2B CRM vă poate gestiona ofertele și procesele de vânzare.

Unele platforme CRM sunt prevăzute cu funcții de gestionare a cotațiilor, indiferent dacă acestea sunt încorporate sau trebuie integrate. Software-ul de gestionare a cotațiilor permite utilizatorilor să creeze, să trimită și să urmărească atât cotațiile, cât și facturile. Automatizează etapa de propunere a conductei unei afaceri B2B, netezind și ungând ceea ce poate fi adesea un punct de blocare pentru relațiile de afaceri și cu clienții.

Există diferite tipuri de software de gestionare a ofertelor...

• Software-ul CPQ înseamnă configurare, preț, cotare. Funcționând în principal ca o integrare CRM sau ERP, software-ul CPQ ajută automat echipele de vânzări B2B să genereze rapid și precis cotații personalizate pentru produsul sau serviciul lor, în funcție de client. Software-ul CPQ este utilizat în general pentru a dezvolta prețuri pentru produse personalizabile cu diferite suplimente disponibile.
• Software-ul de optimizare a prețurilor este înclinat către afacerile de comerț electronic B2C. Automatizează analiza analizei prețurilor, optimizării și deciziei. Prețurile optimizate înseamnă că afacerea dvs. câștigă cât mai mulți bani cu produsul sau serviciul său, pe baza concurenței sale.
• Software-ul de propunere tinde să se specializeze în documentația care vine odată cu vânzarea. Ca instrument de eficiență a vânzărilor, software-ul de propuneri ajută echipele de vânzări și marketing să creeze, să gestioneze și să trimită documente de propunere, cum ar fi propuneri de afaceri, scrisori de bun venit, contracte, cotații și garanții de marketing; într-un mod sigur, organizat și eficient.
• Software-ul QTC este similar cu software-ul CPQ, dar merge chiar mai departe. Gestionează partea de negociere și vânzare a conductei de vânzări, prin generarea de oferte individuale pe baza unui tabel de prețuri, declanșarea contractelor atunci când o ofertă a fost acceptată și trimiterea unei facturi atunci când acel contract a fost semnat. QTC înseamnă Quote-to-Cash.

Ați trimis deja o ofertă și așteptați un răspuns? Aflați cum să urmăriți!

Cauți un CRM de gestionare a ofertelor? Încercați Hubspot CRM cu Sales Hub!

B2B CRM vă gestionează procesul post-vânzare.

După cum am stabilit, relațiile cu clienții sunt esențiale atunci când vine vorba de afaceri B2B. Nu vorbim de relații tranzacționale unice, în care o afacere preia banii și fuge. Vorbim despre relații reale de la persoană la persoană, pe termen lung, din care putem dezvolta feedback real, oportunități de vânzare-up-and-cross, recomandări și să ne impunem ca lideri ai industriei.

Un bun proces post-vânzare implică asistență solidă pentru clienți și închiderea biletelor prin chatbot, livechat și orice alt canal de comunicare. Aceasta implică echipele dvs. de succes ale clienților care își educă în mod constant publicul despre produsul lor; gestionarea incidentelor, returnări, sfârșitul vieții, facturare regulată și recomandări de clienți. Practic, implică puțin din asta și puțin din asta.

CEO-ul nostru, Andrei Petrik, a spus recent acest lucru despre asistența pentru clienți (CS)...

„Acolo unde o echipă de asistență răspunde la întrebări unice cu soluții unice, o echipă CS folosește previziunea, cercetarea și o comunicare mai bună pentru a împiedica apariția acestor probleme. În industria CRM, cu cât clienții noștri au mai mult succes, cu atât câștigăm mai mulți utilizatori și câștigăm mai mulți bani. Orice inovație se bazează pe ceea ce au nevoie clienții noștri pentru succes. Dezvoltatorii întreabă echipa CS... „ce cer ei?”

O afacere de succes B2B depinde de succesul clienților săi. Dacă clienții reușesc atunci când folosesc un produs sau serviciu, au nevoie de el și continuă să-și plătească taxa de abonament. Acest lucru are ca rezultat succesul afacerii care furnizează produsul sau serviciul, deoarece acestea fac bani. O strategie CS de succes necesită CRM să alinieze echipele sub o umbrelă informațională.

B2B CRM evidențiază contextul și datele de care afacerile au nevoie pentru a aduce succes clienților lor.

Cauți un CRM pentru a gestiona relațiile post-client? Verificați această listă!

---

Gestionați-vă relațiile cu clienții B2B... cu managementul relațiilor cu clienții B2B.

Are sens.