الدليل الكامل لـ B2B CRM

B2B الأعمال كبيرة وتزداد ؛ انها مزدهرة.

قد يكون عملك التجاري بين الشركات مزدهرًا لدرجة أنه أصبح يتعذر إدارته. بدلاً من ذلك ، قد تكون في بداية فكرة أعمال B2B ، وترغب في السيطرة على الأشياء في وقت مبكر. جئت إلى المكان الصحيح. الدليل التالي يحتوي على كل ما تحتاجه.

يجيب هذا الدليل على أسئلة B2B المهمة - " ما هو B2B؟" ، " ما هو B2B CRM؟" ، " ما الذي يجعل إدارة علاقات العملاء B2B جيدة؟ " ماذا يمكن أن يفعل B2B CRM؟" ، و " ما هي أنظمة B2B CRM؟" . إنه يغطي كل شيء ، حقًا.

بدون مزيد من اللغط ، دعنا ننمو!

ما هو B2B؟

B2B هو تبادل السلع والخدمات والمعلومات من شركة إلى أخرى. أود أن أشير إلى مدى اختلافه عن B2C ، وهو تبادل السلع والخدمات بين الشركات والعملاء. على الرغم من كونك إخوة ، مفصولين بحرف واحد فقط ، ستندهش من معرفة مدى اختلاف B2B و B2C. الأعمال B2B و B2C لها أولويات مختلفة.

فيما يتعلق بإدارة علاقات العملاء ، فإن الفرق الأكثر بروزًا بين B2B و B2C هو طول دورة المبيعات.

من المرجح أن يقوم بائعو B2B بتطوير علاقات شخصية والحفاظ عليها ، على أمل تأمين شراكة طويلة الأجل سواء كانت تستخدم البرامج كخدمة أو شراء المواد الخام بكميات كبيرة. من المنطقي أن تتفاوض الشركات مع بعضها البعض بهذه الطريقة ، مما يوفر الوقت والجهد في المستقبل لصالح كلا الطرفين.

عندما تفكر في الأمر ، تعتبر إدارة علاقات العملاء مثالية لـ B2B.

يرمز B2B CRM إلى إدارة علاقات العملاء من الأعمال إلى الأعمال ، ويشير إلى الأنظمة والتقنيات والاستراتيجيات والعمليات التي تساعد شركات B2B على إدارة علاقاتها مع العملاء الحاليين والمحتملين. في أواخر عام 2019 ، تجاوز سوق التجارة الإلكترونية B2B 5.7 تريليون دولار. هذا كثير من المال وهذا كثير من الأعمال ؛ ينظم B2B CRM.

تحقق من كيف يمكن لشركات SaaS الحصول على العملاء والاحتفاظ بهم باستخدام CRM

إذن ... ما الذي يجعل CRM B2B جيدًا؟

الاختلافات الصارخة في عمليات البيع الخاصة بشركات B2B و B2C تعني أنه يجب أن يكون هناك بعض الاختلافات ، ربما طفيفة ، في الأداة التي يستخدمونها لإدارة علاقات العملاء. تميل تقنيات B2C CRM إلى التركيز على التسويق ، لأن التجارة الإلكترونية هي خدمة ذاتية إلى حد كبير ؛ إنهم يميلون أيضًا إلى التركيز على صيانة ملايين الحسابات في وقت واحد. تعتمد B2B CRMs على المبيعات.

مع وضع الخصائص الفردية لـ B2B في الاعتبار ، يجب أن يكون التعامل مع B2B جيدًا ...

• تركز على البيانات.

يجب أن يكون لدى B2B CRM عمق ملف تعريف فائق - مئات بل الآلاف من مجالات المعلومات المحتملة. وبالمثل ، من المحتمل أن تتعامل مع مستخدمين مختلفين من نفس المؤسسة ، لذلك يجب أن تكون مبنية على الحسابات بدلاً من الأشخاص. في النهاية ، يفهم فريقك الحسابات بشكل أفضل ، ويطور علاقة مربحة معهم. اختر CRM مع إنشاء قوائم العملاء المحتملين وميزات الإثراء.

• تستند بشكل واضح حول خط أنابيب المبيعات الخاص بك.

يحتاج B2B CRM إلى تصور عملية مبيعات شركتك وتحسينها وتوسيع نطاقها. يقضي مندوبو مبيعات B2B أيام عملهم في تحليل خطوط أنابيب المبيعات ، ويدعون العملاء المتوقعين للانتقال إلى المرحلة التالية. من خلال خط الأنابيب المرئي والآلي ، يمكن لمندوبي المبيعات قضاء المزيد من الوقت في بناء العلاقات مع العملاء ، بدلاً من إدخال البيانات وملء النماذج المرتبطة بأنظمة CRM القديمة.

• مؤتمتة بالكامل عندما يتعلق الأمر بالإبلاغ.

نظرًا للطبيعة الطويلة لمبيعات B2B ، يصبح سلوك العملاء أكثر قابلية للملاحظة ويمكن التنبؤ به من B2C. هذه ميزة لبائعي B2B ، لأنهم يستطيعون بناء عملية المبيعات حول السلوكيات والإجراءات التي يعرضها الحساب ويتخذها. تُظهر أتمتة التقارير نظرة ثاقبة على عملك ومدى انتشاره لمعرفة ما يصلح وما لا يصلح لقاعدة عملائك.

ما الذي يمكن أن يفعله B2B CRM؟

يمكنك تشغيل عملك التجاري B2B بالكامل خارج CRM. من التنقيب عن الرصاص والإثراء ، من خلال التنشئة والمشاركة ؛ على طول الطريق إلى أنشطة الشراء وما بعد الشراء. العديد من أنظمة CRM الحديثة هي في الواقع أكثر بكثير من أنظمة CRM ، إنها منصات أتمتة مبيعات B2B.

دعني أشرح...

يمكن لـ B2B CRM إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة عالية.

العملاء المحتملون ذوو الجودة العالية هم أولئك الذين لديهم ميل أعلى للتحول إلى الشراء. يجب أن تهدف أي شركة B2B إلى تحقيق معدل تحويل رئيسي بنسبة 5 ٪ أو أعلى. لا تلصق العملاء المحتملين أبدًا في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك ؛ تأكد من أنهم مؤهلون للشراء أولاً. تساعد B2B CRM الأعمال التجارية بين الشركات على إنشاء عملاء متوقعين بجودة عالية من خلال توفير الميزات التي تنشئهم ، مثل نماذج الويب.

نموذج الويب هو منطقة في موقع الويب الخاص بك حيث يمكن للزوار ملء معلوماتهم الخاصة وإرسالها إليك ، وعادة ما يحصلون على شيء في المقابل. هناك الكثير من الأغراض المختلفة لنماذج الويب التي يمكنك وضعها على موقع الويب الخاص بك ، لإغراء المارة بالتخلي عن بياناتهم الشخصية. ابحث عن CRM الذي يوفر نماذج ويب لتوليد العملاء المحتملين للحصول على عملاء محتملين ذوي جودة عالية ...

لنفترض ... أنك تطلق ميزة جديدة في نظام CRM الخاص بك. يطلق عليه Workflows ، وهو يقوم بأتمتة العمليات اليومية المزعجة. أنت تستضيف ندوة عبر الإنترنت مع فريق نجاح العملاء الرائع لإخبار العملاء المتحمسين بكل شيء عن ميزتك الجديدة. ستنشئ صفحة مقصودة بنموذج ويب ليقوم الزوار بملئه لتلقي دعوة البريد الإلكتروني الخاصة بهم إلى الحدث. ولدت الرصاص.

بالتأكيد كل ما تحتاج لمعرفته حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين على شبكة الإنترنت!

هل تبحث عن B2B CRM مع نماذج الويب لتوليد العملاء المحتملين؟ جرب NetHunt CRM!

يمكن لـ B2B CRM تسجيل العملاء المحتملين وتأهيلهم.

تقييم العميل المتوقع هو عملية تعيين قيمة عددية لأحد العملاء المحتملين بناءً على استعداده للشراء. هل تعرض العميل المحتمل إلى ما يكفي من رعاية التسويق وهو جاهز لتلقي دعوة إلى عرض مبيعات توضيحي؟ حسنًا ، ما عليك سوى إلقاء نظرة سريعة على نقاط الرصاص الخاصة بهم ، عادةً من 0 إلى 100 ، وتقرر بنفسك. ربما استوفوا المعايير اللازمة للتسلق فوق الرقم ذي الصلة.

بمجرد اجتياز العميل المتوقع لرقم معين ، يمكن اعتباره مؤهلاً والانتقال إلى المرحلة التالية من خط أنابيب المبيعات. من خلال تقليص عملية تأهيل العملاء المحتملين إلى قيمة عددية بسيطة ، يتم تبسيط خطوط الاتصال بين التسويق والمبيعات وتنفيذها. تقوم بعض أنظمة CRM بأتمتة تعيين الأرقام بناءً على السلوكيات والأهداف المحددة مسبقًا.

لنفترض ... أنك تبيع خدمات CRM للشركات الصغيرة. لديك مكتبة ذات محتوى إعلامي والكثير من المشتركين للتواصل عبر البريد الإلكتروني. نحن نعتبر هؤلاء المشتركين شبه مشاركين على الأقل ، ويمكننا منحهم درجة جيدة بناءً على ذلك. عندما يرد أحد هؤلاء العملاء المحتملين على رسالة بريد إلكتروني ، فإننا نعتبرهم مشاركين حقًا ، ونزيد من درجاتهم ، وننقلهم على طول خط الأنابيب إلى المرحلة التالية. لذلك ، فقد تم تأهيلهم من قبل فريق التسويق لفريق المبيعات.

تعرف على المزيد حول تسجيل النقاط الرئيسية والتأهيل!

هل تبحث عن CRM مع نقاط الرصاص؟ جرب Zoho CRM!

يمكن لـ B2B CRM رعاية العملاء المحتملين من خلال البريد الإلكتروني.

تنشئ رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني علاقة قوية بين العلامة التجارية ومستهلكيها. يحدث في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، مما يثري رحلة الشراء لكلا جانبي المعاملة. تؤدي رعاية تسلسل البريد الإلكتروني إلى زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني ، وتبقيك محدثًا في أذهان العميل المحتمل ، وتوفر نتائج فورية للعملاء المحتملين ، وتفتح فرصة لإعلام العملاء المحتملين وتسليتهم.

النقطة المهمة هي أنه ليس من المحتمل أن يكون كل شخص يزور موقع الويب الخاص بك جاهزًا للشراء. أعط أو خذ ، فقط حوالي 3 ٪ من السوق المستهدف جاهز للشراء في أي لحظة. تتمحور رعاية العملاء المحتملين حول التأكد من أن 97٪ الآخرين من جمهورك سيصلون إلى هناك في النهاية من خلال التنقيط المستمر ، والتنقيط ، والتنقيط المستمر لمحتوى البريد الإلكتروني المعلوماتي والتعليمي والمقنع.

لنفترض ... لقد أنشأت عميلاً محتملاً جديدًا وتحتاج إلى الترحيب به في نادي المشتركين الخاص بك. رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية هي ضربة مجانية. من بين جميع رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها إلى المشتركين لديك ، فإن الرسالة الأولى دائمًا تتمتع بأفضل معدلات الفتح والنقر. استخدم تقنية تسويق CRM لجعل هذا البريد الإلكتروني الأول جيدًا وجذب المستلم لفتح الرسالة التالية في حملة التنقيط. أشركهم.

كيفية رعاية العملاء المحتملين من خلال تسلسل البريد الإلكتروني.

هل تبحث عن CRM مع حملات التنقيط؟ جرب تكامل MailChimp CRM Zapier!

يمكن لـ B2B CRM إدارة عروض الأسعار وعمليات البيع.

يتم تزويد بعض أنظمة CRM الأساسية بميزات إدارة عروض الأسعار ، سواء كانت مدمجة أو تحتاج إلى التكامل. يتيح برنامج إدارة عروض الأسعار للمستخدمين إنشاء عروض الأسعار والفواتير وإرسالها وتتبعها. إنه يقوم بأتمتة مرحلة الاقتراح لخط أنابيب أعمال B2B ، مما يؤدي إلى تجانس وتشحيم ما يمكن أن يكون غالبًا نقطة شائكة لعلاقات العمل والعملاء.

هناك أنواع مختلفة من برامج إدارة عروض الأسعار ...

• يرمز برنامج CPQ إلى التكوين والسعر والاقتباس. يعمل برنامج CPQ بشكل أساسي كتكامل CRM أو ERP ، ويساعد تلقائيًا فرق مبيعات B2B على إنشاء عروض أسعار مخصصة بسرعة وبدقة لمنتجهم أو خدمتهم على أساس كل عميل على حدة. يستخدم برنامج CPQ بشكل عام لتطوير أسعار المنتجات القابلة للتخصيص مع الوظائف الإضافية المختلفة المتاحة.
• يميل برنامج تحسين الأسعار نحو أعمال التجارة الإلكترونية B2C. يقوم بأتمتة تحليل تحليلات التسعير والتحسين والقرار. تعني الأسعار المحسّنة أن عملك يربح أكبر قدر ممكن من المال على منتجه أو خدمته بناءً على المنافسة.
• يميل برنامج العروض إلى التخصص في الوثائق التي تأتي مع عملية البيع. كأداة لكفاءة المبيعات ، يساعد برنامج الاقتراح فرق المبيعات والتسويق على إنشاء مستندات الاقتراح وإدارتها وإرسالها ، مثل مقترحات الأعمال وخطابات الترحيب والعقود وعروض الأسعار والضمانات التسويقية ؛ بطريقة آمنة ومنظمة وفعالة.
• يشبه برنامج QTC برنامج CPQ ، لكنه يذهب إلى أبعد من ذلك. يدير جزء التفاوض والبيع من خط أنابيب المبيعات ، عن طريق إنشاء عروض أسعار فردية بناءً على جدول الأسعار ، وإطلاق العقود عند قبول عرض الأسعار ، وإرسال فاتورة عند توقيع هذا العقد. QTC تعني الاقتباس مقابل النقد.

أرسلت بالفعل اقتباس وتنتظر الرد؟ اكتشف كيف تتابع!

هل تبحث عن عروض أسعار لإدارة CRM؟ جرب Hubspot CRM مع Sales Hub!

B2B CRM يدير عملية ما بعد البيع الخاصة بك.

كما أنشأنا ، تعد علاقات العملاء ضرورية عندما يتعلق الأمر بأعمال B2B. نحن لا نتحدث عن علاقات المعاملات لمرة واحدة ، حيث تلتقط الشركة الأموال وتهرب. نحن نتحدث عن علاقات شخصية حقيقية طويلة الأمد يمكننا من خلالها تطوير ردود فعل حقيقية ، وفرص بيع متقاطعة ، وإحالات ، وترسيخ أنفسنا كقادة في الصناعة.

تتضمن عملية ما بعد البيع الجيدة دعمًا قويًا للعملاء وإغلاق التذاكر من خلال روبوتات الدردشة والدردشة الحية وأي قناة اتصال أخرى. يتضمن ذلك فرق نجاح العملاء الخاصة بك باستمرار تثقيف جمهورهم حول منتجاتهم ؛ إدارة الحوادث ، والمرتجعات ، ونهاية العمر ، والفواتير المنتظمة ، وإحالات العملاء. في الأساس ، يتضمن القليل من هذا وقليلًا من ذلك.

قال رئيسنا التنفيذي ، Andrei Petrik مؤخرًا عن دعم العملاء (CS) ...

عندما يستجيب فريق الدعم للأسئلة لمرة واحدة بحلول لمرة واحدة ، يستخدم فريق علوم الكمبيوتر التبصر والبحث والتواصل الأفضل لمنع حدوث هذه المشكلات على الإطلاق. في صناعة CRM ، كلما كان عملاؤنا أكثر نجاحًا ، زاد عدد المستخدمين الذين نكسبهم وزادت الأموال التي نحققها. أي ابتكار يعتمد على ما يحتاجه عملاؤنا للنجاح. يسأل المطورون فريق CS ... "ما الذي يطلبونه؟"

تعتمد الأعمال التجارية الناجحة بين الشركات على نجاح عملائها. إذا نجح العملاء عند استخدام منتج أو خدمة ، فهم بحاجة إليها ، ويستمرون في دفع رسوم اشتراكهم. ينتج عن هذا النجاح للأعمال التي تقدم المنتج أو الخدمة ، لأنهم يكسبون المال. تتطلب استراتيجية علوم الكمبيوتر الناجحة إدارة علاقات العملاء لمواءمة الفرق تحت مظلة إعلامية.

يبرز B2B CRM السياق والبيانات التي تحتاجها الشركات لتحقيق النجاح لعملائها.

هل تبحث عن CRM لإدارة علاقات ما بعد العميل؟ تحقق من هذه القائمة!

---

إدارة علاقات العملاء B2B ... مع إدارة علاقات العملاء B2B.

يبدو الأمر معقولا.