HubSpot リード スコアリングに精通したマーケティング担当者向けガイド

営業担当者が最適なリードに集中できるように、HubSpot のリード スコアリング ツールを使用していますか? マーケティング チームは、デジタル ドアを通過する見込み客を効率的に評価していますか? あなたのウェブサイトを訪問する人はそれぞれ異なります。 一部の訪問者は、あなたのブログやリソースをくまなく調べて、情報を探しますが、購入するつもりはありません。 他の人は購入する準備ができており、適切な取引を探しています。 そして、将来購入する準備ができているが、決定を熟考するためにまだ時間が必要な人もいます.

訪問者を分類して、潜在的な購入者としての熱意、熱意、冷静さに基づいて、訪問者とのやり取りを最適に調整できる方法があれば…

まあ、あなたは運がいいです。 やり方がある！

リード スコアリングを使用すると、見込み顧客の行動を分析することで、見込み顧客の販売準備状況をランク付けできます。

車のボンネットの下に入って、何が動くのかを確認するようなものだと考えてください。 訪問者が何をしているかを見て、彼らの行動に基づいて、訪問者とコミュニケーションを取り、販売に向けて移動するための最善の行動方針を決定します.

HubSpot のリード スコアリング コンポーネントは直感的に理解できるかもしれませんが、確実なリード スコアリング戦略を思い付くのは簡単ではありません。 この包括的なガイドでは、リード スコアリングとは何か、なぜ重要なのか、最初から最後までシームレスに計画、マッピング、実行する方法について説明します。 あなたをリード スコアリングのプロに変えましょう。

リードスコアリングとは何ですか?

SiriusDecisions によると、教科書の定義は次のようになります。

「リード スコアリングは、各リードが組織にもたらす認識された価値を表すスケールに対して見込み客をランク付けするために使用される方法論です。 得られたスコアを使用して、どの見込み客 (営業およびマーケティング チーム) が関与するかを優先順位に従って決定します。」

しかし、一般的な用語で説明すると、リード スコアリングは、リードが誰で、どのようにブランドと関わっているかに基づいてリードを評価する、より自動化された方法です。

リード スコアリングは、企業がセールス チームが追求する最適なリードに優先順位を付けて認定するのに役立つ重要な役割を果たしてきました。 これを達成するために、リード スコアリング プロセスはポイント システムを使用します。このシステムを通じて、会社のシステム内の連絡先に関連付けられた一連の主要な基準、プロパティ、および行動アクションにポイント値が割り当てられます。 ポイントは時間の経過とともに発生し (または差し引かれ)、これらのポイントの合計がリード スコアと呼ばれます。

注: HubSpot のマーケティング オートメーション プラットフォームを使用している場合、この合計ポイント値は、リードのコンタクト レコードのHubSpot スコアと呼ばれます。

リード スコアリングの仕組み

誰かがあなたの Web サイトにアクセスし、フォームに記入してホワイト ペーパーをダウンロードしたとします。 10 点のスコアを割り当てることができます。 誰かがあなたの製品のデモを依頼したとします。 70点の価値があるかもしれません。

リード スコアリングは、関心と意図を判断する優れた方法です。

たとえば、誰かがあなたのサイトに何度もアクセスし、いくつかのブログを読んでいる場合、彼らはおそらくあなたの製品やサービスに興味を持っていると推測できます. 価格設定ページや連絡先ページを見る、デモや相談をリクエストするなど、目標到達プロセスの最下部の行動は、意図を示しているため、より高いスコアを獲得する必要があります。

購入の準備ができていることを示すアクションは、単に関心を示しているアクションよりも重み付けする必要があります。 リードがポイントを蓄積すると、セールス サイクルのライフサイクル ステージが、マーケティング認定リード (MQL) からセールス認定リード (SQL) に移行します。 もちろん、これには営業担当者とマーケティング担当者の協力が必要です。 リードのスコアリングは、これら 2 つの部門が協力して各項目の重みを決定し、リードがやり取りされる際にコミュニケーションを行う場合に最も効果的です。

リード スコアリングを通じて、誰かが興味を持っているが、まだ購入する準備ができていないと判断した場合は、リード ナーチャリング キャンペーンに追加できます。 または、訪問者が早足で歩きたがっている場合は、すぐに営業担当者に移動して、商談の成立に取り組みます。

リード スコアリングが重要な理由

1. リード スコアリングは、理想的な購入者を特定するのに役立ちます。

Web サイトの訪問からリードへのコンバージョンの量によっては、時間の経過とともに蓄積されたすべての新しい連絡先を分類し、それぞれの値を手動で決定することは容易ではありません。 ウェブサイトに戻ってきたユーザーの行動を分析するのに必要な時間を追加すると、課題はさらに複雑になります。 どのリードにより多くの時間を費やすべきかをどのように判断しますか? よく構築されたリード スコアリング システムは、次の 2 つの質問に答えるのに役立ちます。

リードは合っていますか？ リードは、あなたがビジネスをしたい理想的な見込み客の資質を示していますか? つまり、見込み客について収集した情報は、ターゲットのバイヤー ペルソナに対して確立した基準と一致していますか?

そして逆に…

リーダーは興味がありますか？ この人物は、あなたのコンテンツ、製品、またはサービスに魅力を感じる行動を示しましたか? マーケティング担当者または営業担当者として、関連するコンテンツをできるだけ早くフォローアップすることにより、あなたが販売しているものを購入することに興味を示している見込み客を利用することが重要です。 理想的には、リード スコアリングによって、両方の質問に「はい」と答えた見込み客を特定できるようになります。 また、HubSpot のリード スコアリング ツールを使用すると、回答を決定するのが非常に簡単になります。

2. リード スコアリングは、マーケティング オートメーションの取り組みをサポートします。

リード スコアリング戦略を採用する場合は、マーケティング認定リード (MQL) とセールス認定リード (SQL) を定量的に定義するシステムを実装します。 これは、マーケティング担当者が経営幹部に具体的な数値を報告するのに役立つだけでなく、リードの質を具体的かつ測定可能にするため重要であり、ROI を計算するための簡単な方法を提供します。

リード スコアリングにより、企業はワークフローを通じてこれらのタイプの連絡先の「ライフサイクル ステージ」を自動的に割り当てることができるだけでなく、マーケティング担当者はライフサイクル ステージに基づいて特定の育成キャンペーンにリードを入力し、カスタマイズされたコンテンツをリードに配信することもできます。 たとえば、マーケティング資格のあるリード向けにパーソナライズされた一連の電子メールを設定したり、販売キットから関連するケーススタディをいくつか選んで、セールス資格のあるリードに配信したりできます。

いずれにせよ、堅実なスコアリング プロセスにより、リードが購入サイクルのどこにいるのか、何に興味を持っているのか、勢いを維持する有意義な会話を続けるにはどうすればよいのかを、はるかに迅速かつ簡単に評価できます。

3. リード スコアリングは、セールスとマーケティングの関係を強化します。

おそらく最も重要なことは、リード スコアリングは、MQL と SQL が会社にとって何を意味するかについて、セールスとマーケティングが共同で定義する方法を提供することです。 これら 2 つの部門が、これらのライフサイクル ステージについて文書化された相互理解を持っているとします。 その場合、双方がより責任を負うことになり、他方が自分の仕事をしていないと文句を言う可能性が低くなります (これは今日まで、多くの企業がまだ埋められていないギャップです)。

ただし、リードの提供やフォローアップの問題がいずれかの側から表明された場合は、2 つのチームが集まり、プロセスの再定義に取り組むことができます。 プロセスが整備されていない場合、マーケティング部門が十分な SQL を提供しているかどうか、営業部門が与えられた機会を効果的に活用しているかどうかは誰にもわかりません。

また、リード スコアリングは、リードの質と量の両方について議論する際に同じ参照ポイントを与えることで、マーケティングと販売の取り組みの有効性を高めます。 このように考えてみてください。共通の用語とリアルタイム データが、共通のリード スコアリング言語を構成しています。

それでは、この記事の要点である、HubSpot で手動リード スコアリング プロセスを計画、マッピング、設定する方法について説明します。

Hubspot で手動のリード スコアリング プロセスを作成する方法

ステップ #1: 一連のベースライン基準を確立します。

まず最初に、マーケティング (そして理想的には営業チームの誰か) が座って、プロセスを構築するための予備的なリード スコアリング基準を考え出す必要があります。 顧客になる見込み客によく見られる属性は何ですか?

オンライン フォーム (役職、業界など) を介して収集された情報から作成される明示的データと、リードが行ったさまざまなアクションから作成される暗黙的データの 2 種類のデータを考慮します。エンゲージメント、興味、購入意向 (ページビュー、メール開封、CTA クリックなど) について推測できます。

各データ セットの各基準は、コンタクト プロパティの設定方法やビジネスの目標とニーズに応じて、リードのスコアにプラスまたはマイナスの影響を与える可能性があります。

この最初の基準に含まれる可能性のあるデータのリストを見てみましょう。

連絡先のプロパティ

コンタクト レコードにあるリードの HubSpot コンタクト プロパティのうち、営業の観点から最も重要なものはどれですか? まず、バイヤー ペルソナの定義を具体化するために使用したプロパティを特定します。 次に、リードの質についてより多くの情報に基づいた意思決定を行うのに役立つ、作成した追加のカスタム プロパティを検討してください。

たとえば、「役職」の値が、購入の意思決定力または影響力を持っていることを示す連絡先を表彰したい場合があります。 同様に、連絡先が [業界] ドロップダウン フォーム フィールドで自分で選択できるオプションを重要度順にランク付けすることもできます。対象となる業界がより多くのポイントを獲得します。

ランキングの考え方に基づいて、リードがフォーム フィールドに提供する情報に応じて、一部の連絡先プロパティが正または負のスコアの応答を生成する可能性があることを覚えておくことが重要です。 「従業員数」や「年間売上高」が代表的な例です。 おそらく、あなたの会社は特定の規模の組織としか仕事をしていないでしょう。 このスペクトルの一方の端で回答した連絡先はポイントを受け取り、別の連絡先はポイントを差し引く可能性があります。 これはすべて、リード スコアリング ツールで実行できます。

賢明な言葉:特定のフォーム フィールド (またはフィールド全体) に中立のままの値がある場合もあります。 HubSpot ポータルのすべてのコンタクト プロパティに値を割り当てる必要はありません。 ただし、ドロップダウン メニュー、チェックボックス、ラジオ選択フィールドなど、リードに事前入力されたオプションを提供するフォーム フィールドを使用 (または作成) する必要があります。 連絡先がフォームの 1 行のテキスト フィールドに独自のカスタム応答を入力している場合、連絡先のプロパティ値に基づいて電子メール キャンペーンの見込み客をスコアリングしてセグメント化する機能は大幅に妨げられます。

フォーム送信

次に、Web サイトにあるすべてのフォームのリストをエクスポートします。 バイヤージャーニーの観点から、各フォームのそれぞれのオファーの価値を評価してください。

高価値のフォームは、連絡先フォーム、デモ、評価、または価格設定のリクエスト、中程度の価値のフォームは、ウェビナーの登録またはテクニカル ガイド、低価値のフォームには、販売の最上位にある見込み客向けのチェックリストまたは導入ホワイト ペーパーが含まれる場合があります。漏斗。 ほとんどの場合、どのフォームが他のフォームよりも販売準備状況の指標として優れているかは、チームにとって明らかです。 したがって、最善の判断を下してください。

ページビュー

リード スコアリング基準をブレインストーミングするときは、どの Web サイト ページが最も重要だと思うかを考えてください。 もちろん、これは部分的に常識です。 誰かが価格設定ページやデモ ページを見ている場合、そのユーザーは目標到達プロセスのさらに下にいる可能性が高く、それらのページにはより多くのポイントが必要です。 ただし、ケース スタディや顧客事例、作品のポートフォリオ、業界固有のページなど、スコアリング プロセスから除外してはならないページもあります。

CRM で利用可能なデータがある場合は、上位の顧客、または少なくともインバウンド マーケティング活動の結果としてコンバージョンに至った顧客に対応する HubSpot コンタクト レコードのタイムラインを確認してください。 何か傾向に気づきましたか？ 取引が成立する前に顧客が閲覧したページは? 営業の会話でポップアップしたページや投稿はありますか? このコンテンツにもリード スコアリングの重みを少し与えます。

元のソース

HubSpot のコンタクト プロパティである「元のソース」に関して、これまでにどのチャネルがあなたのビジネスにとって最高のパフォーマンスを発揮してきたかを考えてみてください。 どのソースが、長期間にわたって最も質の高いリードを一貫して提供してきたか? 明確なパターンがあれば、それらのポイントをどこに割り当てるかがわかります。 データが比較的決定的でない場合、ソースの「直接トラフィック」は通常、潜在的な買い手が URL を入力してあなたの会社を明示的に検索していることを示しています。これは、これらの連絡先にさらに数ポイントを与えるのに十分な理由です.

いくつかの強力な紹介 Web サイトが有利に機能している場合は、どの Web サイトがポイントを受け取るかを指定することもできます。 たとえば、Precision Marketing Group は、HubSpot エージェンシー パートナーのリストからかなりの数の紹介を受けており、それらの紹介の多くが販売機会と顧客になっています。 したがって、そのサイトを含む URL からのリードには、リード スコアリング システムで十分なポイントが与えられます。 あなたのビジネス パートナーが別の会社と提携している場合、または人気のある業界の Web サイト リストがある場合は、それに応じてそれらの紹介を評価してください。

婚約

エンゲージメントは、連絡先について収集した暗黙の行動データを調べることにつながります。 エンゲージメントベースのリードスコアリング基準を考え出すときは、メールの開封とクリック、ブログのコメント、サイトへの訪問数、サイトで表示されたページの数、ソーシャル投稿のやり取り、そしてリストは続きます。 これらの属性は、多くの場合、1 つのリードを別のリードよりも優先するのに役立ちます。他のすべての条件は同じです。

組み込むべき重要なデータの 1 つは、メールが最後にタッチされた時間です。 あなたからのメールを定期的に開いたりクリックしたりしている連絡先は、そうでない人よりもエンゲージメントが高いと考えて間違いありません。 最後の開封またはクリックからの経過時間を表すいくつかのパラメーターを設定することにより、リード スコアリングでこれを考慮します。

賢明な言葉:特定の基準を満たすために与えられたポイントは、連絡先がその基準を満たさなくなるとすぐに取り消される可能性があることを知っておいてください。 フォームの送信など、多くの場合、このヒントは関係ありません。 ただし、Web サイトに 2 ～ 5 回アクセスしたリードに +3 ポイントを割り当て、6 回以上 Web サイトにアクセスした場合にさらに +3 ポイントを与えたい場合は、+6 ポイントを次のリードに割り当てる必要があります。後者。 なんで？ リードの「訪問数」データ値が 2 ～ 5 の範囲を離れるとすぐに、その基準を満たすために受け取った元の +3 ポイントを失うためです。 ポイントは累積されません。

ステップ #2: 定性調査でベースライン基準をサポートします。

見込み客の採点基準を策定するにはさまざまな方法があります。適切に行うと、かなりの時間がかかるはずです (ただし、髪を抜くほどではありません)。 すべての予備的基準の概要を説明したら、追加の調査でそれをサポートします。 リード スコアリングの信頼性を高めるために展開できるいくつかの戦術を次に示します。

1. 営業担当者と綿密な会話をします。

まだ行っていない場合は、リードの質をすばやく評価するのに役立つことについて、営業チームと話し合ってください。 最も重要な Web サイト ページ、ドキュメント、およびフォームで尋ねられる質問は何だと思いますか? 「見込み客にこの特定の資料を送るたびに、見込み客を成約するのがずっと簡単になります」などと言ったことはありませんか? これらは、見つけてプロセスに追加したいリード スコアリングの宝石です。 反対に、接触を追求する価値がないことを示唆する接触特性はどれですか? それらはあなたの否定的なスコア属性です。

また、MQL と SQL の現在の定義についてセールスと話し合う必要があります。 最も重要なことは、彼らは何を販売資格と見なしているのか? 手を差し伸べて、本質的に連絡を取るように頼む人ですか？ 特定のコンテンツをダウンロードしたり、デモページや価格ページを複数回閲覧したりしていますか? それとも一度だけ？ スコアリング プロセスに適切なポイント範囲を作成できるように、SQL が彼らにとって何を意味するのかを理解することが不可欠です。 (それについては後で...)

最後に、対象者を明確に把握し、それがフォームで収集できるデータにどのように変換されるかを確認してください。 フォームでより具体的な質問を提示する必要がある場合は、新しいカスタム連絡先プロパティを作成して、リピーター向けのスマート フォームに登録できます。 すでにデータベースに誰を集めているかを知ることは重要です。 それでも、あなたとあなたの営業チームが誰を引き付けたいかを知り、その理想的な購入者を反映するプロパティと行動に連絡するために、より多くのポイントを与えることも同様に重要です.

2. 最高の顧客と話す。

ギアを切り替えると、正確なリード スコアリング システムを構築するためにできる最も重要なことの 1 つは、あなたに正直であることがわかっているお気に入りの顧客数人と話すことです。 あなたのビジネスで何が売れたのか、特にウェブサイトや彼らが目にしたコンテンツ マーケティング資料について尋ねてください。

また、最近成約した取引のうち 4 つまたは 5 つを分析することもできます。 ポイントパーソンは誰でしたか？ コンタクト レコードでそのコンタクトの履歴を見て、サイトに到達した方法、見込み客になるためにダウンロードしたもの、およびページ ビュー、エンゲージメント、フォーム送信に関するその他の顕著なパターンを確認します。 購入者のジャーニーを見ると、リードから顧客への変換に最も大きな影響を与える資料を判断するのに役立ちます。

3. 分析を参照してください。

ウェブサイトの分析を掘り下げることは、リードスコアリングの取り組み、特にページのパフォーマンスと属性レポートにも役立ちます. 多くのビューとコンバージョン アシストを生成する特定のブログ、サイト ページ、またはランディング ページがある場合は、おそらくそのページに追加のリード スコアリング ラブを与える必要があります。 目標到達プロセスの最下部のフォームで人々をコンバートするように継続的に促しているコールトゥアクションボタンはありますか? ウェブサイトの小さな要素ではありますが、その CTA のクリックを基準に追加することは理にかなっています。

ステップ #3: ポイント値を基準に割り当てます。

次に、ポジティブな属性とネガティブな属性をスコアリングします。 目標到達プロセスの上部、中部、下部に関連付けられているコンテンツを特定し、それに応じてポイント値を割り当てます。 以下は、フォーム送信の評価を開始するために使用できる簡単なルーブリックです。

• TOFU 獲得 +5 ポイント
• MOFU は +10 または +20 ポイントを受け取ります
• BOFU は +50 ポイントを受け取ります

また、属性にマイナスのスコアを付ける場合は、連絡先があなたのビジネスに関心がないことを示した場合 (すべての電子メール通信をオプトアウトした場合や、競合他社であることを明らかにした場合など) に多額のポイントを差し引くことも重要です。 .

ここで、理解するのが少し難しい部分があります。それは、リードをマーケティング適格またはセールス適格として識別することと相関する適切な HubSpot スコア範囲を決定することです。

まず、いくつかの一般的なリード スコアリングの神話を簡単に払拭しましょう。

• 最大スコアなどというものはありません。リードの 1 つが何らかの方法で可能な限りすべてのポイントを獲得し、ペナルティを受けなかったとしても、それを変更する余地はまだあります。

• 全体的なリード スコアリングの範囲は 0 ～ 100 ではなく、-100 ～ 100 でもありません。設定できる最大値がないため、100 ポイントの蓄積に基づいてシステムを構築しているわけではありません。 正直なところ、使用すべき正しい設定値は 1 つではありません。 リード スコアリング システムはすべて、さまざまな属性に割り当てるポイントに関連しています。
• スコアが低い人が必ずしも「悪い」リードであるとは限らないことに注意してください。 彼らは、購入プロセスがそれほど進んでいないだけです。 少し育てるだけで、彼らは将来顧客になることができます。 重要なことは、彼らのスコアを知り、彼らを適切に育成するために自分の役割を果たすことです。

リード スコアリングを通じてライフサイクル ステージを割り当てるには、次のことを行う必要があります。

MQL と SQL を最もよく表すプロパティとアクションを組み合わせます。 これを行うには、これらの定義を念頭に置いてください。

MQL = マーケティング認定リードとは、顧客になる前の人口統計情報とサイトでの活動に基づいて、他のリードと比較して顧客になる可能性が高いリードです。

SQL = セールス クオリファイド リードとは、何らかの形で購入の意思を示したリードです。 彼らはおそらく、あなたの会社が提供するものと少なくとも同様のソリューションを望んでおり、必要としていることを知って、検討段階を去っているでしょう。

さらに重要なことは、MQL と SQL について営業チームと交わした会話を思い出してください。 HubSpot で記録および測定できることに関して、リードが MQL になるには何が必要ですか? 複数のシナリオがありますが、そのうちのいくつかを取り上げて、それらの属性に関連するポイントを合計します。 MQL 要件の最小セットであると考えられるものに向かって偏ってください。 次に、SQL に対しても同じことを行います (ただし、ここではあまり寛容ではありません)。

それぞれのポイントの合計が、ライフサイクル ステージ認定のしきい値です。 35 ～ 64 ポイントが MQL スコアで、65 ポイント以上が SQL スコアである可能性があります。 そうは言っても、最初の数か月分の MQL と SQL には、主にライフサイクル ステージの割り当てが正確かどうかを確認するために、ある程度の注意と追加の審査が必要であることを認識することが重要です。 リード スコアリングは常に進行中の作業であり、時間の経過とともに微調整が必​​要になる場合があります。

別のアプローチ:

実際のリード スコア (または HubSpot スコア) が特定のしきい値に達しても、ライフサイクル ステージの割り当てをトリガーする必要はありません。 私たちのクライアントの 1 人 (このクライアントはたまたまサイトでダウンロード可能なコンテンツを多数提供しています) が効果的であると見出したアプローチは、いくつかの基本的な資格基準と 1 つのフォーム送信に基づいてライフサイクル ステージを構築することです。

ダウンロードされたコンテンツがターゲット業界に固有のものであり、コンタクト プロパティの負の値が原因で見込み客が不適格でない場合、その見込み客は MQL と見なされます。 コンタクトがセールスからの何らかのフォローアップを必要とするフォームに記入する場合、リードは SQL と見なされます。

この場合、リード スコアリング ポイントは、あるリードを別のリードよりも優先するためにのみ使用され、営業担当者は、当社が作成したパーソナライズされたリード育成シーケンスを使用して、誰をターゲットにすべきかを決定するのに役立ちます。 ポイントは、ライフサイクル ステージの連絡先プロパティの割り当てには使用されません。

ステップ #4: 採点基準をツールに入力します。

ポイント値をスコアリング基準のアウトラインに割り当てたら、これらの値を HubSpot リード スコアリング ツールに入力します。 どれだけの情報を持っているか、いくつの基準を設定したかは、これに費やす時間に影響します。

このツールは比較的直感的ですが、ポータルでいくつかの基準を設定する方法を理解するためのスクリーンショットを次に示します。

ステップ #5: リストとワークフローを設定します。

ほぼ終わりです！ 最後のステップは、HubSpot でコンタクトの「ライフサイクル ステージ」プロパティに値を割り当てるために調和して機能するスマート リストとワークフローを作成することです。

リストの作成

最初に、マーケティング認定済みのリードのスマート リストを作成し、 HubSpot Lead Scoring: MQLsのような名前を付けます。 リスト内の 2 つの基準 (OR ではなく AND で区切られている) は、リードの HubSpot スコアが基準の低い数値以上であることを指定する必要があります。

ワークフローの構築

ワークフローは、ライフサイクル ステージの連絡先プロパティの変更を自動化するために特に使用されます。 ここでも、2 つの別個のワークフローが必要です。1 つは MQL ライフサイクル ステージの変更用で、もう 1 つは SQL ライフサイクル ステージの変更用です。 MQL ワークフローを終了したら、それを複製して、MQL 部分を SQL 用のものに置き換えることができます。 これを実行する手順は次のとおりです。

1. リスト メンバーシップに基づいて登録基準を設定することから始めます。 新しいHubSpot リード スコアリング: MQLリストを選択します。 次に、現在登録基準を満たしているすべての現在の連絡先を登録することを選択できます。
   
   
2. 下のチェックボックスをクリックして、連絡先の再登録を許可します。 そうすれば、何らかの理由で SQL がポイント値で MQL に低下した場合、連絡先はリストに再参加するときに自動的に再登録されます。
   
   
3. ワークフローにアクションを追加し、「ライフサイクル ステージ」連絡先プロパティをクリアするように選択します。 次に、再度アクションを追加します。今回は、同じ連絡先プロパティの値を Marketing Qualified Lead に設定します。 その後、ワークフローは終了します。 とても簡単ですよね？

注:設定する前にコンタクト プロパティをクリアする必要があります。これは、HubSpot では、コンタクト レコードを自分で手動で変更するか、そのようなワークフローで自動化しない限り、ライフサイクル ステージに関して遡ることができないためです。

上級リード スコアラー向けのボーナス ヒント…

• リード スコア基準に照らしてコンタクトをテストします。 実装したシステムを評価したい場合は、HubSpot データベース内の既知のリードに対してテストできます。 これを行うには、右上にある [連絡先のテスト] ボタン ([保存] ボタンの横) をクリックします。 後続のポップアップから連絡先を検索して選択し、 Testを押します。 スコアが表示され、コンタクトがリード スコアリング ルールの要件を満たしている場所と満たしていない場所の内訳が補足されます。 残念ながら、これらの結果を表示するには、基準をスクロールする必要があります。

• SQL を適切なタイミングでフォローアップすることが重要です。 誰かが販売資格のある見込み客になったときに、販売がリアルタイムの通知を受け取るようにします。 これは、HubSpot ワークフローを使用してセットアップすることもできます。 営業チームがすぐに通知を受け取った場合、彼らはすぐにフォローアップ (または少なくともできるだけ早くフォローアップ) し、リードが熱いうちにキャッチしようとすることができます。 私たちが生きているこの競争の激しいビジネスの世界では、迅速な対応時間がますます重要になっています。

• ルールに例外を追加して、リストをできるだけきれいに保ちます。 MQL と SQL HubSpot リード スコアリング リストの両方で、コンタクトが商談としてタグ付けされ、顧客がそれらに参加できないようにする必要があります。 これらの連絡先がリード スコアリング ポイントを失い、MQL 範囲に落ちて、ライフサイクル ステージ プロパティをリセットするワークフローがトリガーされる可能性があります。 これらのリード スコアリング リストの例外として、すべての電子メールをオプトアウトした連絡先、会社の従業員、パートナーも含めることができます。

• Sales の SQL フィードバック ループを作成します。 マーケティングとセールスを連携させる取り組みをサポートするには、渡された SQL に 1 回か 2 回触れた後で入力できるカスタムの連絡先プロパティを作成することをお勧めします。 私が PMG のために行ったのは、「HubSpot Lead Scoring: Sales Team Feedback」というプロパティを作成することで、次の 3 つのオプションを提供しました: True SQL: Ready for sales 、 MQL: Not ready for Sales 、およびUnqualified: Do not nurture .
  
  当社の営業チームが、MQL でさらに時間と育成が必要であることを示した場合、リード スコアリング ツールで十分なポイントを失い、MQL ワークフローに再登録するように格下げされます。 最終的に、彼らは再び公式の SQL になるために私たちと関わり続けることでポイントを取り戻さなければなりません。
  
  営業担当者がリードが不適格であると示した場合 (競合他社、ベンダー、競合他社の可能性があります)、リードは 100 ポイントを失い、サブスクライバー (デフォルトのライフサイクル ステージ) ワークフローにフィルターされます。それらをそこに保持している基準から手動で引き出すか、データベースから削除するまで、無期限に設定して保持します。

• 新しいコンテンツ オファーを公開した後、リード スコアを更新します。 リード スコアリング基準は、定期的な手動更新が必要であることを忘れないでください。 リード スコアリングに影響を与える新しいゲーテッド コンテンツ、Web サイト ページ、フォームの質問などを公開したら、対応するポイント値を使用してそれらを基準に挿入します。 これは一般的な見落としであるため、営業担当者とのミーティングの際に最新の更新情報を確認できるように、ちょっとしたメモを残しておいてください。

リード スコアリングは、時間の経過とともに継続的に洗練され、洗練されている必要があることを認識することが重要です。 定期的に、それがどのように機能しているかを監視し、セールスにフィードバックを求めて、適切な種類のリードを提供しているかどうかを確認してください。 単純に「設定して忘れる」のではなく、そのアプローチは機能しません。 目標は、リード スコアリングをセールスとマーケティングにとって正当に価値のあるツールにして、両方のチームが目標を達成し、その成果を報告できるようにすることです。

独自のリード スコアリングのヒントはありますか? 過去に成功をもたらしたさまざまなテクニックはありますか? 以下のコメントでお知らせください。 リード スコアリングに関するご意見をお待ちしております。