คู่มือนักการตลาดที่มีความชำนาญในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ HubSpot

ธุรกิจของคุณใช้เครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ HubSpot เพื่อช่วยให้ตัวแทนขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่ดีที่สุดหรือไม่ ทีมการตลาดของคุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพเมื่อผ่านประตูดิจิทัลหรือไม่ ทุกคนที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณแตกต่างกัน ผู้เยี่ยมชมบางคนจะค้นหาข้อมูลในบล็อกหรือแหล่งข้อมูลของคุณ แต่ไม่เคยตั้งใจที่จะซื้อ คนอื่นๆ พร้อมที่จะซื้อ และพวกเขากำลังมองหาข้อเสนอที่เหมาะสม แล้วก็มีอีกหลายคนที่พร้อมที่จะซื้อในอนาคต แต่ยังต้องการเวลาอีกมากในการพิจารณาตัดสินใจ

หากมีวิธีจัดหมวดหมู่ผู้เยี่ยมชมเพื่อให้คุณปรับแต่งการโต้ตอบกับพวกเขาได้ดีที่สุดโดยพิจารณาจากความร้อน ความอบอุ่น หรือความเย็นที่พวกเขาเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ...

คุณโชคดีแล้ว มีวิธี!

ด้วยการให้คะแนนลีด คุณสามารถจัดอันดับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมขายเพียงใดโดยการวิเคราะห์พฤติกรรมของพวกเขา

ลองนึกภาพว่าเป็นการเข้าใต้กระโปรงรถเพื่อดูว่าอะไรทำให้มันวิ่งได้ คุณจะพิจารณาว่าผู้เยี่ยมชมกำลังทำอะไร และพิจารณาจากการกระทำของพวกเขา กำหนดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสื่อสารกับพวกเขาและนำพวกเขาไปสู่การขาย

ส่วนประกอบการให้คะแนนลีดของ HubSpot อาจเข้าใจง่าย แต่การคิดกลยุทธ์การให้คะแนนลีดที่พิสูจน์ได้ว่าไม่ฉลาดนั้นไม่ใช่สิ่งที่ไม่ควรทำ คู่มือที่ครอบคลุมนี้อธิบายว่าการให้คะแนนลีดคืออะไร เหตุใดจึงสำคัญ และวิธีวางแผน ทำแผนที่ และดำเนินการตั้งแต่ต้นจนจบอย่างราบรื่น มาเปลี่ยนคุณให้กลายเป็นโปรให้คะแนนกันดีไหม

คะแนนนำคืออะไร?

ตาม SiriusDecisions คำจำกัดความของตำราเรียนจะเป็นดังนี้:

“การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีการที่ใช้เพื่อจัดอันดับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเทียบกับมาตราส่วนที่แสดงคุณค่าที่รับรู้ซึ่งลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนมีต่อองค์กร คะแนนที่ได้จะถูกใช้เพื่อกำหนดว่าลีดคนใด [ทีมขายและการตลาด] จะมีส่วนร่วมตามลำดับความสำคัญ”

แต่ถ้าคุณต้องการแบ่งออกเป็นศัพท์แสงของคนทั่วไป การ ให้คะแนนลีดเป็นเพียงวิธีการอัตโนมัติมากขึ้นในการคัดเลือกลีดโดยพิจารณาจากว่าพวกเขาเป็นใครและมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีบทบาทสำคัญในการช่วยให้บริษัทจัดลำดับความสำคัญและคัดเลือกโอกาสในการขายที่ดีที่สุดสำหรับทีมขายในการไล่ตาม เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายใช้ระบบคะแนน ซึ่งค่าคะแนนถูกกำหนดให้กับชุดหลักของเกณฑ์ คุณสมบัติ และการดำเนินการตามพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องกับผู้ติดต่อในระบบของบริษัท คะแนนสะสมเมื่อเวลาผ่านไป (หรือถูกหักออก) และผลรวมของคะแนนเหล่านี้เรียกว่าคะแนนนำ

หมายเหตุ: สำหรับพวกเราที่ใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติของ HubSpot มูลค่าคะแนนรวมนี้จะเรียกว่า คะแนน HubSpot ในบันทึกการติดต่อของลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำงานอย่างไร

สมมติว่ามีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและกรอกแบบฟอร์มเพื่อดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ คุณอาจกำหนดคะแนน 10 คะแนน สมมติว่ามีคนอื่นขอสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ นั่นอาจเป็น 70 คะแนน

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพิจารณาความสนใจและความตั้งใจ

ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนมาที่ไซต์ของคุณหลายครั้งและอ่านบล็อกหลาย ๆ บล็อก คุณสามารถสันนิษฐานได้ว่าพวกเขาน่าจะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พฤติกรรมก้นบึ้งของกระบวนการ เช่น การดูราคาหรือหน้าการติดต่อ หรือการร้องขอการสาธิตหรือคำปรึกษา ควรได้รับคะแนนสูงกว่าเนื่องจากสิ่งเหล่านั้นแสดงเจตนา

การกระทำที่แสดงความพร้อมที่จะซื้อควรให้น้ำหนักมากกว่าการกระทำที่แสดงความสนใจเพียงอย่างเดียว เมื่อลีดสะสมคะแนน ระยะวงจรชีวิตในวงจรการขายของคุณจะเปลี่ยนจากลีดที่ ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) เป็นลีดที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย (SQL) แน่นอนว่าต้องใช้การทำงานร่วมกันระหว่างพนักงานขายและการตลาดของคุณ โอกาสในการขายจะประสบความสำเร็จมากที่สุดเมื่อทั้งสองแผนกทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดน้ำหนักของแต่ละรายการและสื่อสารเมื่อลูกค้าเป้าหมายถูกส่งกลับไปกลับมา

หากคุณพิจารณาผ่านการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายว่ามีคนสนใจแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ คุณสามารถเพิ่มพวกเขาในแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้ หรือหากผู้เข้าชมสนใจที่จะวิ่งเหยาะๆ ให้ย้ายพวกเขาไปยังตัวแทนฝ่ายขายของคุณเพื่อดำเนินการปิดการขาย

ทำไมคะแนนนำจึงมีความสำคัญ?

1. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยระบุผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

ขึ้นอยู่กับปริมาณ Conversion การเยี่ยมชมไปยังลูกค้าเป้าหมายของเว็บไซต์ของคุณ มันไม่ง่ายเลยที่จะจัดเรียงผู้ติดต่อใหม่ทั้งหมดที่คุณสะสมเมื่อเวลาผ่านไปและกำหนดมูลค่าของแต่ละรายการด้วยตนเอง เพิ่มเวลาที่จำเป็นในการวิเคราะห์การกระทำของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ ที่กลับมา และความท้าทายก็เพิ่มมากขึ้น คุณรู้ได้อย่างไรว่าสิ่งใดนำไปสู่การใช้เวลามากขึ้น? ระบบการให้คะแนนลีดที่สร้างขึ้นมาอย่างดีช่วยตอบคำถามสองข้อนี้:

ลีดเหมาะสมหรือไม่? ผู้นำเป็นตัวอย่างคุณสมบัติของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติกับคนที่คุณต้องการทำธุรกิจหรือไม่? กล่าวอีกนัยหนึ่ง ข้อมูลที่คุณได้รวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายนั้นสอดคล้องกับเกณฑ์ที่คุณกำหนดสำหรับบุคคลผู้ซื้อเป้าหมายของคุณหรือไม่

และในทางกลับกัน…

หัวหน้าสนใจไหม? บุคคลนี้แสดงพฤติกรรมที่บ่งบอกว่าเนื้อหา ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณดึงดูดพวกเขาหรือไม่ ในฐานะนักการตลาดหรือพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือต้องใช้ประโยชน์จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมซึ่งแสดงให้เห็นว่าพวกเขาสนใจที่จะซื้อสิ่งที่คุณขาย โดยการติดตามเนื้อหาที่เกี่ยวข้องโดยเร็วที่สุด อย่างเหมาะสมที่สุด การให้คะแนนลีดจะช่วยให้คุณระบุผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงว่า 'ใช่' สำหรับคำถามทั้งสองข้อ - เหมาะสมกันทั้งสองฝ่าย! และเมื่อคุณใช้เครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ HubSpot คุณจะระบุคำตอบได้ง่ายขึ้นมาก

2. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสนับสนุนความพยายามทางการตลาดอัตโนมัติของคุณ

เมื่อคุณใช้กลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย คุณจะใช้ระบบที่กำหนดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) ในเชิงปริมาณ สิ่งนี้มีความสำคัญเนื่องจากทำให้คุณภาพของลีดสามารถจับต้องได้และวัดผลได้ ไม่เพียงแต่ช่วยนักการตลาดในการรายงานตัวเลขที่แน่นอนไปยัง C-Suite และให้วิธีที่ง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาในการคำนวณ ROI

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไม่เพียงแต่ช่วยให้ธุรกิจสามารถกำหนด "ขั้นตอนวงจรชีวิต" ของผู้ติดต่อประเภทนี้ได้โดยอัตโนมัติผ่านเวิร์กโฟลว์ แต่ยังช่วยให้นักการตลาดป้อนลูกค้าเป้าหมายในแคมเปญการบำรุงเลี้ยงเฉพาะตามระยะวงจรชีวิตเพื่อนำเสนอเนื้อหาที่ปรับแต่งสำหรับพวกเขา ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งค่าลำดับอีเมลส่วนบุคคลสำหรับลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด หรือคุณสามารถเลือกกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องสองสามกรณีจากชุดการขายเพื่อส่งไปยังลีดที่ผ่านการรับรองจากฝ่ายขาย

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด กระบวนการให้คะแนนที่มั่นคงทำให้การประเมินว่าลีดอยู่ที่ไหนในวงจรการซื้อนั้นรวดเร็วและง่ายขึ้น สิ่งที่พวกเขาสนใจ และวิธีที่ดีที่สุดในการสนทนาที่มีความหมายต่อไปเพื่อให้โมเมนตัมดำเนินต่อไป

3. การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยเสริมความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาด

บางทีสิ่งสำคัญที่สุดคือการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเสนอวิธีการขายและการตลาดในการร่วมกันหาคำจำกัดความว่า MQL และ SQL มีความหมายอย่างไรสำหรับบริษัทของพวกเขา สมมติว่าทั้งสองแผนกมีเอกสารความเข้าใจร่วมกันของขั้นตอนวงจรชีวิตเหล่านี้ ในกรณีดังกล่าว ทั้งสองฝ่ายมีความรับผิดชอบมากขึ้น และในทางกลับกัน มีโอกาสน้อยที่จะบ่นว่าอีกฝ่ายไม่ได้ทำหน้าที่ของตน (ซึ่งจนถึงทุกวันนี้ ยังเป็นช่องว่างที่หลายบริษัทยังไม่ได้เชื่อมโยง)

อย่างไรก็ตาม หากเกิดปัญหาการส่งมอบหรือการติดตามผลจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง ทั้งสองทีมสามารถประชุมร่วมกันเพื่อกำหนดกระบวนการใหม่ร่วมกัน เมื่อ ไม่มี กระบวนการใดๆ ก็ไม่มีใครเดาได้ว่า Marketing นำเสนอ SQL เพียงพอหรือไม่ หรือ Sales ทำงานตามโอกาสที่ได้รับอย่างมีประสิทธิภาพ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังช่วยเพิ่มประสิทธิผลของการตลาดและความพยายามในการขายโดยให้จุดอ้างอิงเดียวกันเมื่อพูดถึงทั้งคุณภาพและปริมาณของลีด คิดแบบนี้: คำศัพท์ที่ใช้ร่วมกันและข้อมูลแบบเรียลไทม์ประกอบด้วยภาษาการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทั่วไป!

เอาล่ะ ได้เวลาพูดถึงเนื้อหาจริงๆ ของโพสต์นี้แล้ว วิธีวางแผน จัดทำแผนที่ และตั้งค่ากระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเองใน HubSpot

วิธีสร้างกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเองใน Hubspot

ขั้นตอนที่ #1: กำหนดชุดเกณฑ์พื้นฐาน

อย่างแรกเลย ฝ่ายการตลาด (และในอุดมคติแล้ว ใครบางคนจากทีมขาย) จำเป็นต้องนั่งลงและคิดเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเบื้องต้นเพื่อสร้างกระบวนการของคุณ อะไรคือคุณลักษณะที่มักจะเห็นในผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า?

คุณจะต้องพิจารณาข้อมูลสองประเภท: ข้อมูลที่ชัดเจน ซึ่งสร้างขึ้นจากข้อมูลที่รวบรวมผ่านแบบฟอร์มออนไลน์ (ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ฯลฯ) และ ข้อมูลโดยนัย ที่ สร้างขึ้นจากการดำเนินการต่างๆ ที่นำโดยคุณ สามารถอนุมานเกี่ยวกับการมีส่วนร่วม ความสนใจ และความตั้งใจในการซื้อ (การดูหน้าเว็บ การเปิดอีเมล การคลิก CTA เป็นต้น)

เกณฑ์แต่ละข้อจากชุดข้อมูลแต่ละชุดอาจมีผลกระทบเชิงบวกหรือเชิงลบต่อคะแนนของลูกค้าเป้าหมาย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวิธีการตั้งค่าคุณสมบัติผู้ติดต่อของคุณ ตลอดจนเป้าหมายและความต้องการของธุรกิจของคุณ

มาดูรายการว่าข้อมูลใดบ้างที่อาจเกี่ยวข้องกับเกณฑ์เบื้องต้นนี้

ติดต่อทรัพย์สิน

คุณสมบัติการติดต่อ HubSpot ของลีดใดที่พบในเรกคอร์ดผู้ติดต่อของพวกเขาที่สำคัญที่สุดจากมุมมองการขาย ขั้นแรก ระบุคุณสมบัติที่คุณใช้เพื่อช่วยให้คำจำกัดความของลักษณะผู้ซื้อของคุณตกผลึก จากนั้นให้พิจารณาว่าคุณสมบัติที่กำหนดเองเพิ่มเติมใดที่คุณสร้างขึ้นซึ่งจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลมากขึ้นเกี่ยวกับคุณภาพลูกค้าเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องการให้รางวัลแก่ผู้ติดต่อที่มีค่า “ตำแหน่งงาน” บ่งชี้ว่าพวกเขามีอำนาจในการตัดสินใจซื้อหรือมีอิทธิพล ในทำนองเดียวกัน คุณยังสามารถจัดอันดับตัวเลือกที่ผู้ติดต่อสามารถเลือกได้เองในฟิลด์แบบฟอร์มแบบเลื่อนลง "อุตสาหกรรม" ตามลำดับความสำคัญ โดยที่อุตสาหกรรมเป้าหมายของคุณจะได้รับคะแนนมากขึ้น

จากแนวคิดในการจัดอันดับ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าสถานที่ติดต่อบางแห่งอาจให้คำตอบทั้งในแง่บวก และ ด้านลบ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ลูกค้าเป้าหมายระบุไว้ในช่องแบบฟอร์ม “จำนวนพนักงาน” หรือ “รายได้ประจำปี” เป็นตัวอย่างที่สำคัญ บางทีบริษัทของคุณอาจทำงานกับองค์กรที่มีขนาดเฉพาะเท่านั้น ผู้ติดต่อที่ตอบปลายด้านหนึ่งของสเปกตรัมนี้จะได้รับคะแนนในขณะที่อีกคนหนึ่งอาจหักคะแนน วางใจได้เลย ทั้งหมดนี้ทำได้ในเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

คำสำหรับคนฉลาด: อาจมีค่าในฟิลด์แบบฟอร์มเฉพาะหรือฟิลด์ทั้งหมดสำหรับเรื่องนั้นที่ยังคงเป็นกลาง ไม่จำเป็นต้องกำหนดค่าให้กับทุกคุณสมบัติผู้ติดต่อในพอร์ทัล HubSpot ของคุณ อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณควรทำคือใช้ (หรือสร้าง) ฟิลด์แบบฟอร์มที่มีตัวเลือกที่เติมไว้ล่วงหน้าให้กับลูกค้าเป้าหมาย: เมนูดรอปดาวน์ ช่องกาเครื่องหมาย ช่องตัวเลือกวิทยุ และอื่นๆ ความสามารถของคุณในการให้คะแนนลีดและแบ่งกลุ่มสำหรับแคมเปญอีเมลตามค่าคุณสมบัติของผู้ติดต่อจะถูกขัดขวางอย่างมากหากผู้ติดต่อกำลังพิมพ์คำตอบที่กำหนดเองลงในฟิลด์ข้อความบรรทัดเดียวในแบบฟอร์มของคุณ

ส่งแบบฟอร์ม

ถัดไป ส่งออกรายการแบบฟอร์มทั้งหมดที่คุณมีบนเว็บไซต์ของคุณ ให้คะแนนมูลค่าของข้อเสนอแต่ละรูปแบบในแง่ของการเดินทางของผู้ซื้อ - ไม่ว่าจะในระดับ 1-10 หรือใช้คำเช่น ต่ำ กลาง และ สูง

แบบฟอร์มที่มีมูลค่าสูงจะเป็นแบบฟอร์มติดต่อและการสาธิต การประเมิน หรือคำขอราคา แบบฟอร์มมูลค่าปานกลางอาจเป็นการลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บหรือคำแนะนำทางเทคนิค และแบบฟอร์มมูลค่าต่ำอาจรวมถึงรายการตรวจสอบหรือเอกสารทางเทคนิคเบื้องต้นที่มุ่งไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ด้านบนของยอดขายของคุณ ช่องทาง ในกรณีส่วนใหญ่ ทีมของคุณจะมองเห็นได้ชัดเจนว่ารูปแบบใดเป็นตัวบ่งชี้ความพร้อมในการขายได้ดีกว่ารูปแบบอื่นๆ ดังนั้นจงใช้วิจารณญาณให้ดีที่สุด!

การดูเพจ

เมื่อระดมความคิดเกณฑ์การให้คะแนนลีดของคุณ ให้นึกถึงหน้าเว็บไซต์ที่คุณคิดว่าสำคัญที่สุด แน่นอนว่านี่เป็นสามัญสำนึกบางส่วน หากมีคนกำลังดูราคาหรือหน้าสาธิต พวกเขาน่าจะอยู่ไกลจากช่องทาง และหน้าเหล่านั้นควรจะมีค่ามากกว่าคะแนน แต่มีหน้าอื่นๆ เช่น กรณีศึกษาและเรื่องราวของลูกค้า ผลงาน หรือหน้าเฉพาะอุตสาหกรรมที่ไม่ควรละเว้นจากกระบวนการให้คะแนน

หากคุณมีข้อมูลใน CRM ของคุณ ให้ดูไทม์ไลน์จากบันทึกการติดต่อ HubSpot ที่สอดคล้องกับลูกค้าอันดับต้นๆ ของคุณ หรืออย่างน้อยก็ผู้ที่แปลงเป็นผลจากความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ คุณสังเกตเห็นแนวโน้มใด ๆ หรือไม่? ลูกค้าของคุณดูหน้าใดก่อนที่จะมีการปิดผนึกข้อตกลง มีเพจหรือโพสต์ใดบ้างที่โผล่ขึ้นมาในการสนทนาการขาย? ให้น้ำหนักการให้คะแนนแก่เนื้อหานี้เล็กน้อยเช่นกัน

ต้นฉบับ

ในส่วนที่เกี่ยวกับทรัพย์สินติดต่อของ HubSpot "แหล่งที่มาดั้งเดิม" โปรดใช้เวลาสักครู่เพื่อค้นหาว่าช่องทางใดมีประสิทธิภาพดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณในอดีต แหล่งที่มาใดส่งลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดอย่างสม่ำเสมอ หากมีรูปแบบที่ชัดเจน คุณก็รู้ว่าจะจัดสรรจุดเหล่านั้นไว้ที่ใด หากข้อมูลค่อนข้างสรุปไม่ได้ โดยทั่วไปแล้ว "การเข้าชมโดยตรง" แหล่งที่มาจะระบุว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพกำลังค้นหาบริษัทของคุณอย่างชัดเจนโดยพิมพ์ URL ซึ่งเป็นเหตุผลเพียงพอที่จะให้รางวัลแก่ผู้ติดต่อเหล่านี้อีกสองสามคะแนน

หากคุณมีเว็บไซต์แนะนำที่มีประสิทธิภาพซึ่งช่วยคุณได้ คุณยังสามารถระบุได้ว่าเว็บไซต์ใดควรได้รับคะแนน ตัวอย่างเช่น Precision Marketing Group ได้รับการอ้างอิงในปริมาณที่พอเหมาะจากรายชื่อพันธมิตรตัวแทน HubSpot ของเรา และการอ้างอิงเหล่านั้นจำนวนมากได้กลายเป็นโอกาสในการขายและลูกค้า ดังนั้น ลีดใดๆ ที่มาจาก URL ที่มีไซต์นั้นจะได้รับคะแนนจำนวนมากในระบบการให้คะแนนลีดของเรา หากธุรกิจของคุณเป็นพันธมิตรกับบริษัทอื่นหรือมีรายชื่อเว็บไซต์อุตสาหกรรมที่เป็นที่นิยม ให้คะแนนผู้อ้างอิงเหล่านั้นตามนั้น

การว่าจ้าง

การมีส่วนร่วมเกี่ยวข้องกับการตรวจสอบข้อมูลพฤติกรรมโดยนัยที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับผู้ติดต่อ เมื่อพิจารณาถึงเกณฑ์การให้คะแนนลีดตามการมีส่วนร่วม คุณควรรวมให้มากที่สุด: การเปิดอีเมลและการคลิก ความคิดเห็นในบล็อก จำนวนการเข้าชมไซต์ จำนวนหน้าที่ดูขณะอยู่บนไซต์ การโต้ตอบโพสต์บนโซเชียล และรายการดำเนินต่อไป คุณลักษณะเหล่านี้มักจะช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญของผู้นำเหนือสิ่งอื่น สิ่งอื่น ๆ ทั้งหมดเท่าเทียมกัน

ข้อมูลสำคัญชิ้นหนึ่งที่ต้องรวมไว้คืออายุของการติดต่ออีเมลครั้งสุดท้าย ถือว่าปลอดภัยที่จะถือว่าผู้ติดต่อเปิดและคลิกอีเมลจากคุณเป็นประจำมีส่วนร่วมมากกว่าผู้ที่ไม่ได้ทำเช่นนี้ พิจารณาสิ่งนี้ในการให้คะแนนลีดของคุณโดยการตั้งค่าพารามิเตอร์บางอย่างที่แสดงระยะเวลานับตั้งแต่เปิดหรือคลิกครั้งล่าสุด

A word to the wise: รู้ว่าคะแนนที่ให้ไว้สำหรับการตรงตามเกณฑ์ที่กำหนดสามารถถูกนำออกไปทันทีที่ผู้ติดต่อไม่ตรงตามเกณฑ์นั้นอีกต่อไป ในหลายกรณี เช่น การส่งแบบฟอร์ม เคล็ดลับนี้จะไม่เกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตาม หากคุณจัดสรร +3 คะแนนให้กับโอกาสในการขายที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ 2-5 ครั้ง และคุณต้องการให้คะแนนอีก +3 คะแนนหากพวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของคุณหกครั้งขึ้นไป คุณต้องกำหนด +6 คะแนนให้กับ หลัง. ทำไม เนื่องจากทันทีที่ค่าข้อมูล "จำนวนการเข้าชม" ของลูกค้าเป้าหมายออกจากช่วง 2-5 พวกเขาจะสูญเสียคะแนน +3 เดิมที่ได้รับเพื่อให้เป็นไปตามเกณฑ์นั้น คะแนนจะไม่สะสม

ขั้นตอนที่ #2: สนับสนุนเกณฑ์พื้นฐานของคุณด้วยการวิจัยเชิงคุณภาพ

มีหลายวิธีในการกำหนดเกณฑ์การให้คะแนนลีดของคุณ – และหากคุณทำถูกต้อง ก็ควรใช้เวลาพอสมควร (แต่ไม่ใช่จนถึงจุดที่คุณถอนผมออก) เมื่อคุณได้กำหนดเกณฑ์เบื้องต้นทั้งหมดแล้ว ก็ถึงเวลาสนับสนุนด้วยการวิจัยเพิ่มเติม ต่อไปนี้คือกลวิธีบางประการที่คุณสามารถปรับใช้เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือของการให้คะแนนลีดของคุณ

1. สนทนาเชิงลึกกับฝ่ายขาย

หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการดังกล่าว ให้ พูดคุยกับทีมขายของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ช่วยให้พวกเขาประเมินคุณภาพของลีดได้อย่างรวดเร็ว พวกเขาคิดว่าหน้าเว็บไซต์ เอกสาร และคำถามที่ถามในแบบฟอร์มที่สำคัญที่สุดคืออะไร พวกเขาเคยพูดบ้างไหม ว่า “ทุกครั้งที่ฉันส่งหลักประกันชิ้นนี้ไปให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การปิดพวกเขาได้ง่ายขึ้นมาก” นี่คืออัญมณีให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คุณต้องการค้นหาและเพิ่มลงในกระบวนการของคุณ และในทางกลับกัน คุณสมบัติการติดต่อใดที่บ่งบอกว่าการติดต่อนั้นไม่คุ้มค่าที่จะไล่ตาม? นี่คือคุณลักษณะการให้คะแนนเชิงลบของคุณ

คุณควรปรึกษากับฝ่ายขายเกี่ยวกับคำจำกัดความปัจจุบันของ MQL และ SQL ที่สำคัญที่สุดคือสิ่งที่พวกเขาพิจารณาว่ามีคุณสมบัติในการขาย? เป็นคนที่เอื้อมมือออกไปและขอให้ติดต่อเป็นหลักหรือไม่? มีคนดาวน์โหลดเนื้อหาบางชิ้นหรือดูหน้าสาธิตหรือราคามากกว่าหนึ่งครั้งหรือไม่ หรือแม้กระทั่งเพียงครั้งเดียว? จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจว่า SQL มีความหมายต่อพวกเขาอย่างไร เพื่อให้คุณสามารถสร้างช่วงจุดที่เหมาะสมสำหรับกระบวนการให้คะแนนของคุณ (เพิ่มเติมในภายหลังว่า...)

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีภาพที่ชัดเจนว่าใครที่คุณกำหนดเป้าหมาย และสิ่งนี้แปลเป็นข้อมูลที่คุณสามารถรวบรวมในแบบฟอร์มของคุณได้อย่างไร หากแบบฟอร์มของคุณต้องเริ่มนำเสนอคำถามที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น ให้ สร้างคุณสมบัติการติดต่อแบบกำหนดเองใหม่ที่คุณสามารถจัดคิวในแบบฟอร์มอัจฉริยะสำหรับผู้เยี่ยมชมที่กลับมา สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคุณเป็นใครในฐานข้อมูลอยู่แล้ว ยังคงเป็นสิ่งสำคัญที่จะรู้ว่าคุณและทีมขายของคุณต้องการดึงดูดใคร จากนั้นจึงให้คะแนนเพิ่มเติมในการติดต่อทรัพย์สินและพฤติกรรมที่สะท้อนถึงผู้ซื้อในอุดมคตินั้น

2. พูดคุยกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

การเปลี่ยนเกียร์ หนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องคือการพูดคุยกับลูกค้าคนโปรดของคุณสองสามคนที่คุณรู้ว่าจะซื่อสัตย์กับคุณ ถามพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่ขายพวกเขาในธุรกิจของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับเว็บไซต์และสื่อการตลาดเนื้อหาที่พวกเขาพบ

คุณยังสามารถวิเคราะห์ข้อตกลงที่ปิดล่าสุดได้สี่หรือห้ารายการ ใครเป็นคนชี้? ดูประวัติของผู้ติดต่อนั้นในบันทึกผู้ติดต่อของพวกเขา และดูว่าพวกเขามาถึงไซต์ได้อย่างไร พวกเขาดาวน์โหลดอะไรเพื่อเป็นผู้นำ และรูปแบบที่เห็นได้ชัดเจนอื่นๆ เกี่ยวกับการดูเพจ การมีส่วนร่วม และการส่งแบบฟอร์ม การดูเส้นทางของผู้ซื้อสามารถช่วยคุณตัดสินใจได้ว่าวัสดุใดที่มีผลกระทบที่สำคัญที่สุดต่อการแปลงลูกค้าเป้าหมายไปยังลูกค้า

3. ปรึกษาการวิเคราะห์ของคุณ

การเจาะลึกลงไปในการวิเคราะห์เว็บไซต์ของคุณอาจช่วยคุณในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ โดยเฉพาะรายงานประสิทธิภาพของหน้าและการระบุแหล่งที่มา หากมีบล็อก หน้าเว็บไซต์ หรือหน้า Landing Page ใดที่สร้างจำนวนการดูและช่วยในการแปลงเป็นจำนวนมาก คุณควรให้ความสำคัญกับหน้านั้นบ้าง มีปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจที่กระตุ้นให้ผู้คนทำ Conversion อย่างต่อเนื่องในแบบฟอร์มด้านล่างสุดของช่องทางหรือไม่ แม้ว่าจะเป็นองค์ประกอบเล็กๆ ของเว็บไซต์ของคุณ แต่การเพิ่มการคลิก CTA นั้นลงในเกณฑ์ของคุณก็สมเหตุสมผล

ขั้นตอนที่ #3: กำหนดค่าคะแนนให้กับเกณฑ์ของคุณ

ถึงเวลาให้คะแนนคุณลักษณะด้านบวกและด้านลบของคุณแล้ว กำหนดเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับด้านบน ตรงกลาง และด้านล่างของช่องทางของคุณ และกำหนดค่าคะแนนตามลำดับ นี่คือเกณฑ์การให้คะแนนง่ายๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อเริ่มต้นให้คะแนนการส่งแบบฟอร์มของคุณ:

• TOFU ได้รับ +5 คะแนน
• MOFU ได้รับ +10 หรือ +20 คะแนน
• BOFU รับ +50 คะแนน

สิ่งสำคัญเช่นกันคือเมื่อคุณให้คะแนนแอตทริบิวต์ในเชิงลบ คุณจะต้องหักคะแนนจำนวนมากเมื่อผู้ติดต่อระบุว่าพวกเขา ไม่ สนใจธุรกิจของคุณ เช่น เมื่อพวกเขาเลือกไม่รับการสื่อสารทางอีเมลทั้งหมดหรือพวกเขาเปิดเผยว่าเป็นคู่แข่ง .

มาถึงส่วนที่อาจเข้าใจยากเล็กน้อย: การกำหนดช่วงคะแนน HubSpot ที่เหมาะสมซึ่งสัมพันธ์กับการระบุลูกค้าเป้าหมายว่ามีคุณสมบัติทางการตลาดหรือการขายที่ผ่านการรับรอง

อันดับแรก มากำจัดตำนานการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทั่วไปสองสามข้ออย่างรวดเร็ว

• ไม่มีสิ่งที่เรียกว่าคะแนนสูงสุด และหากหนึ่งในผู้นำของคุณจัดการเพื่อรวบรวมคะแนนที่เป็นไปได้ทั้งหมดและไม่ได้รับบทลงโทษใดๆ ก็จะยังคงมีโอกาสสำหรับการเปลี่ยนแปลงนั้น

• ช่วงคะแนนนำโดยรวมไม่ใช่ 0 ถึง 100 และไม่ใช่ -100 ถึง 100 คุณไม่ได้อ้างอิงระบบของคุณในการสะสม 100 คะแนน - อีกครั้งเพราะไม่มีค่าสูงสุดที่คุณสามารถตั้งค่าได้ สุจริตไม่มีค่าที่ตั้งไว้ที่ถูกต้องที่คุณควรใช้ ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณนั้นสัมพันธ์กับคะแนนที่คุณจัดสรรให้กับคุณลักษณะต่างๆ ของคุณ
• จำไว้ว่าคนที่มีคะแนนต่ำไม่จำเป็นต้องเป็นผู้นำที่ "แย่" พวกเขาอยู่ไม่ไกลในกระบวนการซื้อ เลี้ยงดูเพียงเล็กน้อยก็สามารถเป็นลูกค้าได้ในอนาคต สิ่งสำคัญคือการรู้คะแนนของพวกเขาและทำหน้าที่ของคุณเพื่อเลี้ยงดูพวกเขาอย่างเหมาะสม

นี่คือสิ่งที่คุณ ควร ทำเพื่อกำหนดระยะวงจรชีวิตผ่านการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย:

รวมคุณสมบัติและการดำเนินการที่แสดงถึง MQL และ SQL ได้ดีที่สุด เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้คำนึงถึงคำจำกัดความเหล่านี้

MQL = ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดคือลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับลูกค้าเป้าหมายรายอื่นๆ โดยพิจารณาจากข้อมูลประชากรและกิจกรรมบนไซต์ของคุณก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า

SQL = ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขายคือลูกค้าเป้าหมายที่ระบุว่ามีความตั้งใจที่จะซื้อ พวกเขาน่าจะออกจากขั้นตอนการพิจารณาแล้ว โดยรู้ว่าพวกเขาต้องการและต้องการวิธีแก้ปัญหาอย่างน้อยก็คล้ายกับที่บริษัทของคุณเสนอ

ที่สำคัญกว่านั้น ให้นึกย้อนกลับไปถึงการสนทนาที่คุณมีกับทีมขายของคุณเกี่ยวกับ MQL และ SQL ต้องใช้อะไรบ้างในการเป็นผู้นำในการเป็น MQL ในแง่ของสิ่งที่คุณสามารถบันทึกและวัดผลใน HubSpot จะมีหลายสถานการณ์ แต่ใช้สองสามสถานการณ์และเพิ่มจุดที่สัมพันธ์กับคุณลักษณะเหล่านั้น เอียงไปทางสิ่งที่คุณพิจารณาว่าเป็นข้อกำหนดขั้นต่ำของ MQL จากนั้นทำเช่นเดียวกันสำหรับ SQL (แต่อย่าผ่อนปรนที่นี่)

คะแนนรวมที่คุณมีสำหรับแต่ละรายการคือเกณฑ์คุณสมบัติช่วงวงจรชีวิตของคุณ อาจเป็นไปได้ว่า 35-64 คะแนนคือคะแนน MQL ของคุณและ 65+ คะแนนคือคะแนน SQL ของคุณ จากที่กล่าวมา สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่า MQL และ SQL ในช่วงสองสามเดือนแรกจะต้องได้รับการเอาใจใส่และการตรวจสอบเพิ่มเติม โดยหลักแล้วเพื่อดูว่าการกำหนดระยะวงจรชีวิตของคุณนั้นถูกต้องหรือไม่ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายนั้นอยู่ในระหว่างดำเนินการอยู่เสมอ และคุณอาจต้องปรับแต่งบางอย่างเมื่อเวลาผ่านไป

แนวทางอื่น:

คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริง (หรือคะแนน HubSpot) ที่ถึงเกณฑ์ที่กำหนด ไม่ จำเป็นต้อง ทริกเกอร์การกำหนดลำดับขั้นของวงจรชีวิต แนวทางหนึ่งในลูกค้าของเรา (ลูกค้ารายนี้มีข้อเสนอเนื้อหาที่สามารถดาวน์โหลดได้มากมายบนไซต์ของพวกเขา) พบว่ามีประสิทธิผลคือการใช้ขั้นตอนวงจรชีวิตตามเกณฑ์คุณสมบัติพื้นฐานและการส่งแบบฟอร์มเดียว

หากเนื้อหาที่ดาวน์โหลดนั้นเฉพาะเจาะจงสำหรับอุตสาหกรรมเป้าหมาย—และลูกค้าเป้าหมายไม่ถูกตัดสิทธิ์เนื่องจากมูลค่าทรัพย์สินของผู้ติดต่อติดลบ—ลูกค้าเป้าหมายจะถือเป็น MQL ถ้าผู้ติดต่อกรอกแบบฟอร์มที่ต้องการการติดตามผลจาก Sales ลูกค้าเป้าหมายจะถือเป็น SQL

ในกรณีนี้ คะแนนการให้คะแนนของลีดจะใช้เพื่อจัดลำดับความสำคัญของลีดหนึ่งมากกว่าอีกราย เท่านั้น ซึ่งช่วยให้ Sales กำหนดว่าใครควรกำหนดเป้าหมายด้วยลำดับการเลี้ยงดูลีดส่วนบุคคลที่เราสร้างขึ้นสำหรับพวกเขา คะแนนจะไม่ถูกใช้เพื่อกำหนดคุณสมบัติการติดต่อของลำดับขั้นของวงจรชีวิต

ขั้นตอนที่ #4: ป้อนเกณฑ์การให้คะแนนของคุณลงในเครื่องมือ

หลังจากจัดสรรคะแนนให้กับเค้าร่างเกณฑ์การให้คะแนนของคุณแล้ว ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะป้อนค่าเหล่านี้ลงในเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของ HubSpot ข้อมูลที่คุณมีและเกณฑ์ที่คุณกำหนดไว้จะส่งผลต่อระยะเวลาที่คุณใช้ในการดำเนินการนี้มากเพียงใด

เครื่องมือนี้ค่อนข้างใช้งานง่าย แต่นี่เป็นภาพหน้าจอเพื่อให้คุณได้ทราบว่าชุดเกณฑ์บางอย่างในพอร์ทัลของคุณมีลักษณะอย่างไร:

ขั้นตอนที่ #5: ตั้งค่ารายการและเวิร์กโฟลว์

เกือบเสร็จแล้ว! ขั้นตอนสุดท้ายคือการสร้างรายการอัจฉริยะและเวิร์กโฟลว์ที่ทำงานอย่างกลมกลืนเพื่อกำหนดค่าให้กับคุณสมบัติ "Lifecycle Stage" ของผู้ติดต่อของคุณใน HubSpot

การสร้างรายการของคุณ

ขั้นแรก สร้างรายการอัจฉริยะสำหรับลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาดของคุณ และตั้งชื่อเช่น HubSpot Lead Scoring: MQLs เกณฑ์สองข้อในรายการ ซึ่งคั่นด้วย AND ไม่ใช่ OR ควรระบุว่าลูกค้าเป้าหมายมีคะแนน HubSpot มากกว่าหรือเท่ากับจำนวนที่ต่ำกว่าในเกณฑ์ของคุณ

การสร้างเวิร์กโฟลว์ของคุณ

เวิร์กโฟลว์ถูกใช้โดยเฉพาะเพื่อทำให้การเปลี่ยนแปลงในคุณสมบัติการติดต่อของระยะวงจรชีวิตเป็นไปโดยอัตโนมัติ อีกครั้ง คุณต้องมีเวิร์กโฟลว์แยกกันสองขั้นตอน: หนึ่งขั้นตอนสำหรับการเปลี่ยนแปลงลำดับขั้นของวงจรชีวิต MQL และอีกขั้นตอนหนึ่งสำหรับการเปลี่ยนแปลงลำดับขั้นของวงจรชีวิต SQL เมื่อคุณเสร็จสิ้นเวิร์กโฟลว์ MQL แล้ว คุณสามารถโคลนและแทนที่ชิ้นส่วน MQL ด้วยส่วนเหล่านั้นสำหรับ SQL นี่คือขั้นตอนในการดำเนินการนี้:

1. เริ่มต้นด้วยการกำหนดเกณฑ์การลงทะเบียนตาม รายชื่อสมาชิก เลือก การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย HubSpot ใหม่ของคุณ: รายการ MQL จากนั้นคุณสามารถเลือกลงทะเบียนผู้ติดต่อปัจจุบันทั้งหมดที่ตรงตามเกณฑ์การลงทะเบียน
   
   
2. อนุญาตให้ลงทะเบียนรายชื่อติดต่อซ้ำโดยคลิกที่ช่องทำเครื่องหมายด้านล่าง ด้วยวิธีนี้ หาก SQL ลดลงเหลือ MQL ด้วยค่าจุดไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม ผู้ติดต่อจะลงทะเบียนใหม่โดยอัตโนมัติเมื่อพวกเขาเข้าร่วมรายการอีกครั้ง
   
   
3. เพิ่มการดำเนินการ ลงในเวิร์กโฟลว์ของคุณ และเลือกเพื่อล้างคุณสมบัติการติดต่อ "ระยะวงจรชีวิต" ถัดไป เพิ่มการดำเนินการ อีกครั้ง – คราวนี้เพื่อตั้งค่าคุณสมบัติผู้ติดต่อเดียวกันให้เป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการตลาด จากนั้นเวิร์กโฟลว์จะสิ้นสุดลง ง่ายมากใช่มั้ย!

หมายเหตุ: คุณต้องล้างคุณสมบัติผู้ติดต่อก่อนที่จะตั้งค่า เนื่องจาก HubSpot จะไม่อนุญาตให้คุณย้อนกลับในแง่ของขั้นตอนวงจรชีวิต เว้นแต่คุณจะทำการเปลี่ยนแปลงในเรกคอร์ดผู้ติดต่อด้วยตนเองหรือทำให้เป็นอัตโนมัติในเวิร์กโฟลว์เช่นนั้น

เคล็ดลับโบนัสสำหรับผู้ทำคะแนนนำขั้นสูง...

• ทดสอบผู้ติดต่อกับเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ หากคุณต้องการประเมินระบบที่คุณใช้งาน คุณสามารถทดสอบกับลูกค้าเป้าหมายที่รู้จักในฐานข้อมูล HubSpot ของคุณได้ ในการดำเนินการนี้ ให้คลิกปุ่ม ทดสอบการติดต่อ ที่ด้านขวาบน (ถัดจากปุ่ม บันทึก ) คุณสามารถค้นหาผู้ติดต่อจากป๊อปอัปที่ตามมา เลือกผู้ติดต่อ จากนั้นกด Test คุณจะเห็นคะแนนของพวกเขา เสริมด้วยรายละเอียดของตำแหน่งที่ผู้ติดต่อของคุณทำและไม่ตรงตามข้อกำหนดของกฎการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณ ขออภัย คุณต้องเลื่อนดูเกณฑ์เพื่อดูผลลัพธ์เหล่านี้

• การติดตามผลอย่างทันท่วงทีด้วย SQL เป็นสิ่งสำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่า Sales ได้รับการแจ้งเตือนแบบเรียลไทม์เมื่อมีคนกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย สามารถตั้งค่าโดยใช้เวิร์กโฟลว์ HubSpot ได้เช่นกัน หากทีมขายของคุณได้รับการแจ้งเตือนทันที พวกเขาสามารถติดตามผลได้ทันที (หรืออย่างน้อยก็ติดตามโดยเร็วที่สุด) และพยายามจับลูกค้าเป้าหมายในขณะที่กำลังร้อนแรง เวลาตอบสนองที่รวดเร็วมีความสำคัญมากขึ้นในโลกธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงที่เราอาศัยอยู่ และเป็นการดีที่สุดที่จะพูดคุยกับใครสักคนเมื่อปัญหาที่พวกเขาประสบนั้นยังใหม่อยู่ในใจ

• รักษารายการของคุณให้สะอาดที่สุดโดยเพิ่มข้อยกเว้นให้กับกฎ ในรายการ MQL และ SQL HubSpot Lead Scoring คุณต้องแน่ใจว่าผู้ติดต่อถูกแท็กเป็นโอกาสและลูกค้าไม่สามารถเข้าร่วมได้ มีความเป็นไปได้ที่ผู้ติดต่อเหล่านี้อาจสูญเสียคะแนนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและตกอยู่ในช่วง MQL ดังนั้นจึงทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์เพื่อรีเซ็ตคุณสมบัติของระยะวงจรชีวิต คุณยังอาจรวมผู้ติดต่อที่เลือกไม่รับอีเมลทั้งหมด รวมทั้งพนักงานบริษัทและคู่ค้าของคุณ ยกเว้นรายการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ด้วย

• สร้างลูปคำติชม SQL สำหรับ Sales เพื่อสนับสนุนความพยายามของคุณในการปรับการตลาดให้สอดคล้องกับการขาย เป็นความคิดที่ดีที่จะสร้างคุณสมบัติการติดต่อแบบกำหนดเองที่พวกเขาสามารถกรอกได้หลังจากที่พวกเขาได้สัมผัสกับ SQL ที่ส่งไปหนึ่งหรือสองครั้งแล้ว สิ่งที่ฉันทำเพื่อ PMG คือการสร้างคุณสมบัติที่เรียกว่า "HubSpot Lead Scoring: Sales Team Feedback" และให้สามตัวเลือก: True SQL: Ready for sales , MQL: Not ready for Sales และ Unqualified: Do not nurture
  
  หากทีมขายของเราระบุว่ายังคงเป็น MQL ที่ต้องใช้เวลาและการดูแลเอาใจใส่มากขึ้น พวกเขาจะสูญเสียคะแนนมากพอในเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อผลักไสพวกเขาให้ลงทะเบียนใหม่ในเวิร์กโฟลว์ MQL ในท้ายที่สุด พวกเขาจะต้องได้รับคะแนนย้อนกลับโดยยังคงมีส่วนร่วมกับเราต่อไปเพื่อให้กลายเป็น SQL อย่างเป็นทางการอีกครั้ง ดังนั้นจึงต้องลงทะเบียนซ้ำในเวิร์กโฟลว์ SQL และเรียกใช้การแจ้งเตือนการขายครั้งที่สอง
  
  หาก Sales ระบุว่าลูกค้าเป้าหมายไม่มีคุณสมบัติ—อาจเป็นคู่แข่ง อาจเป็นผู้ขาย อาจเป็นคู่แข่ง จากนั้นเสีย 100 คะแนน และพวกเขาจะถูกกรองเข้าสู่เวิร์กโฟลว์สมาชิก (ระยะวงจรชีวิตเริ่มต้น) เรา' ได้ตั้งค่าและอยู่ที่นั่นไปเรื่อย ๆ จนกว่าเราจะดึงพวกเขาออกจากเกณฑ์ที่เก็บไว้ที่นั่นหรือลบออกจากฐานข้อมูล

• อัปเดตคะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณหลังจากเผยแพร่ข้อเสนอเนื้อหาใหม่ โปรดจำไว้ว่า เกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณจำเป็นต้องมีการอัปเดตด้วยตนเองเป็นระยะ ในขณะที่คุณเผยแพร่เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด หน้าเว็บไซต์ คำถามเกี่ยวกับแบบฟอร์ม ฯลฯ ซึ่งน่าจะส่งผลต่อการให้คะแนนลีดของคุณ ให้แทรกลงในเกณฑ์ของคุณด้วยค่าคะแนนที่สอดคล้องกัน นี่เป็นการกำกับดูแลทั่วไป ดังนั้นให้จดบันทึกตัวเองเล็กน้อยเพื่อตรวจสอบการอัปเดตล่าสุดเมื่อคุณมีการประชุมกับฝ่ายขาย

สิ่งสำคัญคือต้องยอมรับว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายควรได้รับการขัดเกลาและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป ตรวจสอบการทำงานเป็นประจำและขอคำติชมจากฝ่ายขายเพื่อดูว่ามีการนำเสนอประเภทลีดที่ถูกต้องหรือไม่ อย่าเพียงแค่ “ตั้งค่าและลืมมัน” – วิธีการนั้นใช้ไม่ได้ผล เป้าหมายคือการทำให้การให้คะแนนลีดเป็นเครื่องมืออันมีค่าที่ถูกต้องตามกฎหมายสำหรับการขายและการตลาด เพื่อให้ทั้งสองทีมมีอำนาจในการบรรลุเป้าหมายและรายงานความสำเร็จของพวกเขา

มีเคล็ดลับการให้คะแนนลีดของคุณเองหรือไม่? เทคนิคต่างๆ ที่นำพาความสำเร็จในอดีตมาสู่คุณ? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นด้านล่าง เราชอบที่จะได้รับคะแนนนำของคุณ!