Ghidul expertului în marketing pentru scorarea clienților potențiali HubSpot

Compania dvs. folosește instrumentul HubSpot Lead Scoring pentru a vă ajuta reprezentanții de vânzări să se concentreze asupra celor mai bune clienți potențiali? Echipa ta de marketing califică eficient clienții potențiali pe măsură ce trec prin ușa digitală? Fiecare persoană care vă vizitează site-ul web este diferită. Unii vizitatori vor căuta blog-ul sau resursele dvs. pentru informații, căutând, dar nu intenționând să cumpere. Alții sunt gata să cumpere și sunt în căutarea ofertei potrivite. Și apoi sunt cei care vor fi gata să cumpere la o dată viitoare, dar au nevoie de mai mult timp să se gândească la decizia.

Dacă ar exista o modalitate de a clasifica vizitatorii, astfel încât să vă puteți personaliza cel mai bine interacțiunile cu ei în funcție de cât de cald, cald sau rece sunt aceștia ca potențiali cumpărători...

Ei bine, ai noroc. Există o cale!

Cu scorul de clienți potențiali, puteți clasifica cât de pregătit pentru vânzări este un client potențial analizându-i comportamentul.

Gândiți-vă la asta ca la a intra sub capota unei mașini pentru a vedea ce o face să funcționeze. Te vei uita la ceea ce fac vizitatorii și, pe baza acțiunilor lor, vei stabili cel mai bun curs de acțiune pentru a comunica cu ei și a-i îndrepta către o vânzare.

Componentele HubSpot de notare a clienților potențiali pot fi intuitive, dar a veni cu o strategie de scorare a clienților potențiali sigură NU este. Acest ghid cuprinzător își propune să explice ce este scorul potențial, de ce este important și cum să o planificați, să mapați și să o executați fără probleme de la început până la sfârșit. Să te transformăm într-un profesionist cu scoruri de lider, nu?

Ce este scorul de lead-uri?

Potrivit SiriusDecisions, definiția manualului ar fi cam așa:

„Scorajul clienților potențiali este o metodologie utilizată pentru a clasifica potențialii pe o scară care reprezintă valoarea percepută pe care fiecare client potențial o reprezintă pentru organizație. Scorul rezultat este folosit pentru a determina ce clienți potențiali [echipele de vânzări și marketing] se vor implica, în ordinea priorității.”

Dar dacă doriți să o descompuneți în limbajul profanului, scorul de clienți potențiali este pur și simplu o modalitate mai automată de a califica clienții potențiali în funcție de cine sunt aceștia și de modul în care aceștia interacționează cu marca dvs.

Scorarea clienților potențiali a jucat un rol substanțial în a ajuta companiile să prioritizeze și să califice cei mai buni clienți potențiali pentru ca echipele de vânzări să le urmărească. Pentru a realiza acest lucru, procesele de punctare a clienților potențiali utilizează un sistem de puncte prin care valorile de puncte sunt atribuite seturi-cheie de criterii, proprietăți și acțiuni comportamentale asociate cu un contact în sistemul unei companii. Punctele se acumulează în timp (sau sunt scăzute), iar suma acestor puncte se numește scorul de avans.

Notă: pentru cei dintre noi care utilizează platforma de automatizare a marketingului HubSpot, această valoare totală a punctelor este denumită Scorul HubSpot în înregistrarea de contact a unui client potențial.

Cum funcționează scorul potențial?

Să presupunem că cineva vă vizitează site-ul web și completează un formular pentru a descărca o carte albă. Puteți acorda un scor de 10 puncte. Spuneți că altcineva solicită să demonstreze unul dintre produsele dvs. Asta ar putea valora 70 de puncte.

Scorul clienților potențiali este o modalitate excelentă de a determina interesul versus intenția.

De exemplu, dacă cineva vine pe site-ul dvs. de mai multe ori și citește mai multe bloguri, puteți presupune că este probabil interesat de produsele sau serviciile dvs. Comportamentele din partea de jos a pâlniei, cum ar fi vizualizarea unei pagini de prețuri sau de contact sau solicitarea unei demonstrații sau a unei consultări, ar trebui să aibă un punctaj mai mare, deoarece acestea arată intenția.

Acțiunile care arată disponibilitatea de a cumpăra ar trebui să fie ponderate mai mult decât cele care arată pur și simplu interes. Pe măsură ce un client potențial acumulează puncte, etapa ciclului său de viață din ciclul dvs. de vânzări trece de la lead calificat pentru marketing (MQL) la lead calificat pentru vânzări (SQL) . Acest lucru necesită colaborare, desigur, între personalul dvs. de vânzări și de marketing; notarea clienților potențiali are cel mai mare succes atunci când aceste două departamente lucrează împreună pentru a determina ponderea fiecărui element și comunică pe măsură ce clienții potențiali sunt transmise înainte și înapoi.

Dacă determinați, prin scorarea clienților potențiali, că cineva este interesat, dar nu este încă pregătit să cumpere, îl puteți adăuga la o campanie de promovare a clienților potențiali. Sau, în cazul în care un vizitator este îndrăzneț să treacă, mutați-l direct la reprezentanții dvs. de vânzări pentru a lucra la încheierea tranzacției.

De ce contează scorul de lead?

1. Scorul potențial vă ajută să vă identificați cumpărătorii ideali.

În funcție de volumul de conversii de la vizită la client potențial al site-ului dvs., nu este foarte ușor să sortați toate contactele noi pe care le acumulați de-a lungul timpului și să determinați manual valoarea fiecăruia. Adăugați timpul necesar pentru a analiza acțiunile vizitatorilor care revin site-ului, iar provocarea este agravată. De unde știi care duce să petreci mai mult timp? Un sistem bine construit de punctare a clienților potențiali vă ajută să răspundeți la aceste două întrebări:

Plumbul se potrivește bine? Exemplifică lead-ul calitățile unui prospect ideal cu care ai dori să faci afaceri? Cu alte cuvinte, informațiile pe care le-ați colectat despre clientul potențial sunt aliniate cu criteriile pe care le-ați stabilit pentru clienții dvs. ținți?

Și invers…

Este liderul interesat? A demonstrat această persoană un comportament care indică faptul că conținutul, produsele sau serviciile dvs. îi atrag? În calitate de agent de marketing sau agent de vânzări, este important să valorificați clienții potențiali implicați care arată că sunt interesați să cumpere ceea ce vindeți – urmărind conținut relevant cât mai curând posibil. În mod optim, scorul potențial vă va permite să identificați potențialii care demonstrează un „da” la ambele întrebări – o potrivire reciproc bună! Și când utilizați instrumentul HubSpot Lead Scoring, este mult mai ușor să determinați răspunsurile.

2. Scorul potențial vă sprijină eforturile de automatizare a marketingului.

Când adoptați o strategie de punctare a clienților potențiali, implementați un sistem care definește cantitativ clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL). Acest lucru este important pentru că face ca calitatea clienților potențiali să fie tangibilă și măsurabilă – nu numai că îi ajută pe marketerii să raporteze numere dure către C-Suite și le oferă o modalitate mai simplă de a calcula rentabilitatea investiției.

Lead scoring nu numai că permite unei companii să atribuie automat aceste tipuri de „etape ale ciclului de viață” de contact printr-un flux de lucru, dar le permite, de asemenea, agenților de marketing să introducă clienți potențiali în campanii specifice de hrănire pe baza etapelor ciclului de viață pentru a le oferi conținut personalizat. De exemplu, puteți configura o secvență personalizată de e-mailuri pentru un client calificat în marketing sau puteți alege manual câteva studii de caz relevante dintr-un kit de vânzări pentru a le livra unui client calificat în vânzări.

Oricum, un proces solid de notare face mult mai rapidă și mai ușoară evaluarea unde se află clienții potențiali în ciclul de cumpărare, de ce sunt interesați și cum să continue o conversație semnificativă care să mențină impulsul.

3. Lead scoring întărește relația dintre vânzări și marketing.

Poate cel mai important, scoringul potențial oferă vânzărilor și marketingului o modalitate de a veni împreună cu o definiție a ceea ce înseamnă MQL și SQL pentru compania lor. Să presupunem că aceste două departamente au o înțelegere reciprocă documentată a acestor etape ale ciclului de viață. În acest caz, ambele părți sunt considerate mai răspunzătoare și, la rândul lor, sunt mai puțin susceptibile să se plângă că cealaltă nu își face treaba (ceea ce, până în prezent, este un decalaj pe care multe companii trebuie să o rezolve încă).

Cu toate acestea, dacă se întâmplă să existe o problemă de livrare sau de urmărire exprimată de ambele părți, cele două echipe se pot întâlni pentru a lucra împreună la redefinirea procesului. Când nu există un proces în vigoare, oricine poate ghici dacă Marketingul furnizează sau nu suficiente SQL-uri sau vânzările lucrează efectiv cu oportunitățile care le sunt oferite.

Lead scoring mărește, de asemenea, eficacitatea eforturilor de marketing și vânzări, oferindu-le același punct de referință atunci când discutăm atât despre calitatea cât și despre cantitatea clienților potențiali. Gândiți-vă la asta astfel: terminologia partajată și datele în timp real cuprind un limbaj comun de punctare a clienților potențiali!

În regulă, este timpul să ajungem la adevăratul articol al acestei postări: cum să planificați, să mapați și să configurați procesul manual de punctare a clienților potențiali în HubSpot.

Cum să creați un proces manual de punctare a clienților potențiali în Hubspot

Pasul #1: Stabiliți un set de criterii de bază.

În primul rând, marketingul (și, în mod ideal, cineva din echipa de vânzări) trebuie să se așeze și să vină cu câteva criterii preliminare de punctare a clienților potențiali din care să-ți construiești procesul. Care sunt atributele des întâlnite la clienții potențiali care devin clienți?

Veți lua în considerare două tipuri de date: date explicite , care sunt create din informațiile colectate printr-un formular online (denumire postului, industrie etc.) și date implicite , create din diferite acțiuni întreprinse de un client potențial de la care dvs. poate trage concluzii despre implicare, interes și intenție de cumpărare (vizionări de pagină, deschideri de e-mail, clicuri CTA etc.).

Fiecare criteriu din fiecare set de date poate avea un impact pozitiv sau negativ asupra scorului clientului potențial, în funcție de modul în care sunt configurate proprietățile tale de contact, precum și de obiectivele și nevoile afacerii tale.

Să coborâm lista cu ce date ar putea fi implicate în acest criteriu inițial.

Contactați Proprietăți

Care dintre proprietățile de contact HubSpot ale clienților potențiali care se găsesc în înregistrările lor de contact sunt cele mai importante din perspectiva vânzărilor? Mai întâi, identificați ce proprietăți ați folosit pentru a ajuta la cristalizarea definițiilor persoanei dvs. de cumpărător. Apoi luați în considerare ce proprietăți personalizate suplimentare ați creat și care vă vor ajuta să luați decizii mai informate cu privire la calitatea clienților potențiali.

De exemplu, ați putea dori să acordați o persoană de contact a cărei valoare „Denumire a postului” indică că are putere sau influență de decizie de cumpărare. În mod similar, puteți, de asemenea, să clasați opțiunile pe care un contact le poate selecta singur în câmpul derulant „Industrie” în ordinea importanței – industriile dvs. țintă primind mai multe puncte.

Pornind de la ideea de clasare, este important să rețineți că unele proprietăți de contact pot genera răspunsuri punctate pozitiv și negativ, în funcție de informațiile furnizate de un client potențial într-un câmp de formular. „Numărul de angajați” sau „Venitul anual” sunt exemple principale. Poate că compania dvs. lucrează doar cu organizații de o anumită dimensiune. Un contact care răspunde la un capăt al acestui spectru poate primi puncte, în timp ce altul ar putea deduce puncte. Fiți siguri că toate acestea sunt realizabile în instrumentul de scoruri potențiale.

Un cuvânt pentru înțelepți: pot exista, de asemenea, valori în câmpuri de formular specifice – sau câmpuri întregi, de altfel – care rămân neutre; nu este nevoie să atribuiți o valoare fiecărei proprietăți de contact din portalul dvs. HubSpot. Ceea ce ar trebui să faceți, totuși, este să utilizați (sau să creați) câmpuri de formular care oferă opțiuni pre-populate unui client potențial: meniuri derulante, casete de selectare, câmpuri de selectare radio și așa mai departe. Capacitatea dvs. de a nota clienți potențiali și de a le segmenta pentru campaniile de e-mail pe baza valorilor proprietăților de contact va fi îngreunată dramatic dacă persoanele de contact își introduc propriile răspunsuri personalizate în câmpuri de text cu un singur rând din formularele dvs.

Trimiterea formularelor

Apoi, exportați o listă cu toate formularele pe care le aveți pe site-ul dvs. Evaluați valoarea ofertei respective a fiecărui formular în ceea ce privește călătoria cumpărătorului – fie pe o scară de la 1 la 10, fie folosind termeni precum scăzut , mediu și ridicat .

Formularele de mare valoare ar fi formulare de contact și cereri de demonstrații, de evaluare sau de prețuri, formularele de valoare medie ar putea fi înregistrări de webinar sau ghiduri tehnice, iar formularele de valoare mică ar putea include liste de verificare sau cărți albe introductive destinate clienților potențiali aflați în vârful vânzărilor dvs. pâlnie. În cele mai multe cazuri, este evident pentru echipa ta care formulare sunt indicatori mai buni ai pregătirii pentru vânzări decât altele. Așa că folosește-ți cea mai bună judecată!

Vizualizări de pagină

Când vă gândiți la criteriile dvs. de punctare a clienților potențiali, gândiți-vă la ce pagini de site considerați că sunt cele mai importante. Desigur, acest lucru este parțial de bun simț. Dacă cineva se uită la o pagină de prețuri sau demo, probabil că este mai departe în pâlnie – iar acele pagini ar trebui să merite mai multe puncte. Dar există și alte pagini, cum ar fi studii de caz și povești ale clienților, un portofoliu de lucrări sau pagini specifice industriei care nu ar trebui să fie lăsate în afara procesului de notare.

Dacă aveți datele disponibile în CRM-ul dvs., aruncați o privire asupra cronologiei din înregistrările de contact HubSpot care corespund clienților dvs. de top - sau cel puțin celor care au efectuat conversii ca urmare a eforturilor dvs. de inbound marketing. Observați vreo tendință? Ce pagini au văzut clienții tăi înainte de încheierea ofertei? Există pagini sau postări care au apărut în conversațiile de vânzări? Acordați și acestui conținut puțină greutate pentru scorul de plumb.

Sursa originală

În ceea ce privește proprietatea de contact a HubSpot, „Sursa originală”, acordați-vă un moment pentru a afla care canale au avut în trecut cele mai bune performanțe pentru afacerea dvs. Ce surse au furnizat în mod constant cele mai calificate clienți potențiali de-a lungul timpului? Dacă există un model clar, știți unde să alocați acele puncte. Dacă datele sunt relativ neconcludente, sursa „Trafic direct” indică de obicei că potențialul cumpărător caută în mod explicit compania DVS. introducând adresa URL, ceea ce este un motiv suficient pentru a acorda acestor persoane de contact încă câteva puncte.

Dacă aveți câteva site-uri web de recomandare robuste care lucrează în favoarea dvs., puteți, de asemenea, să specificați care dintre ele ar trebui să primească puncte. De exemplu, Precision Marketing Group primește o cantitate suficientă de recomandări din lista noastră de parteneri HubSpot Agency, iar multe dintre aceste recomandări au devenit oportunități de vânzări și clienți. Prin urmare, oricărui client potențial care provine de la o adresă URL care conține acel site i se acordă o sumă bună de puncte în sistemul nostru de punctare a clienților potențiali. Dacă dvs. este partener de afaceri cu o altă companie sau are o listă de site-uri web populară în industrie, evaluați acele recomandări în consecință.

Logodnă

Implicarea se leagă de examinarea datelor comportamentale implicite pe care le-ați colectat despre un contact. Când veniți cu criterii de punctare a clienților potențiali bazate pe implicare, cel mai bine este să includeți cât mai multe: deschideri de e-mail și clicuri, comentarii pe blog, numărul de vizite pe site, numărul de pagini vizualizate pe site, interacțiunile postărilor sociale, si lista continua. Aceste atribute te vor ajuta adesea să prioritizezi un lead față de altul, toate celelalte lucruri fiind egale.

O parte esențială de date de încorporat este vârsta ultimei atingeri de e-mail. Este sigur să presupunem că persoanele de contact care deschid în mod regulat și dau clic pe e-mailurile dvs. sunt mai implicate decât cei care nu fac acest lucru. Luați în considerare acest lucru în scorul dvs. de clienți potențiali, setând niște parametri care reprezintă timpul de la ultima deschidere sau clic.

Un cuvânt către înțelepți: să știți că punctele acordate pentru îndeplinirea anumitor criterii pot fi eliminate de îndată ce contactul nu mai îndeplinește acele criterii. În multe circumstanțe, cum ar fi pentru trimiterea formularelor, acest sfat nu va fi relevant. Cu toate acestea, dacă alocați +3 puncte unui client potențial care v-a vizitat site-ul web de 2-5 ori și doriți să îi acordați încă +3 puncte dacă vă accesează site-ul de șase sau mai multe ori, trebuie să îi atribuiți +6 puncte lui acesta din urmă. De ce? Deoarece de îndată ce valoarea datelor „Număr de vizite” a unui client potențial părăsește intervalul 2-5, acesta pierde punctele de +3 inițiale pe care le-au primit pentru îndeplinirea acestor criterii. Punctele nu ar fi cumulate.

Pasul 2: Susține-ți criteriile de bază cu cercetări calitative.

Există tot felul de moduri de a-ți formula criteriile de punctare a clienților potențiali – iar dacă o faci corect, ar trebui să dureze o perioadă bună de timp (deși nu până la punctul în care îți smulgi părul). Odată ce ați conturat toate criteriile preliminare, este timpul să le susțineți cu câteva cercetări suplimentare. Iată câteva tactici pe care le puteți implementa pentru a consolida fiabilitatea punctajului dvs. de clienți potențiali.

1. Aveți o conversație aprofundată cu vânzările .

Dacă nu ați făcut deja acest lucru, discutați cu echipa de vânzări despre lucrurile care îi ajută să evalueze rapid calitatea unui client potențial. Care cred că sunt cele mai importante pagini ale site-ului, documentele și întrebările puse în formulare? Ei spun vreodată ceva de genul: „De fiecare dată când trimit clienților potențiali această garanție, este mult mai ușor să le închid?” Acestea sunt pietrele prețioase de scoruri pe care doriți să le găsiți și să le adăugați procesului dvs. Și, pe de altă parte, care proprietăți de contact implică faptul că contactul nu merită urmărit? Acestea sunt atributele tale negative de scor.

De asemenea, ar trebui să discutați cu vânzările definițiile actuale ale MQL și SQL. Cel mai important, ce consideră vânzările calificate? Este cineva care se adresează și, în esență, cere să fie contactat? Este cineva care descarcă o anumită bucată de conținut sau vizualizează de mai multe ori pagina demo sau de prețuri? Sau chiar o singură dată? Este esențial să înțelegeți ce înseamnă SQL pentru ei, astfel încât să puteți crea intervalele de puncte potrivite pentru procesul dvs. de notare. (Mai multe despre asta mai târziu...)

În cele din urmă, asigurați-vă că aveți o imagine clară despre cine vizați – și cum se traduce acest lucru în datele pe care le puteți colecta în formularele dvs. Dacă formularele dvs. trebuie să înceapă să prezinte întrebări mai specifice, atunci creați noi proprietăți personalizate de contact pe care le puteți pune la coadă în formulare inteligente pentru vizitatorii care revin. Este important să știi pe cine introduci deja în baza de date. Totuși, este la fel de important să știi pe cine dorești să atragi tu și echipa ta de vânzări și apoi să acordați mai multe puncte pentru a contacta proprietățile și comportamentele care reflectă acel cumpărător ideal.

2. Vorbește cu cei mai buni clienți ai tăi.

Schimbarea vitezelor, unul dintre cele mai importante lucruri pe care le puteți face pentru a construi un sistem precis de punctare a clienților potențiali este să discutați cu câțiva dintre clienții tăi preferați, despre care știi că vor fi sinceri cu tine. Întrebați-i despre ce le-a vândut în afacerea dvs., în special în ceea ce privește site-ul web și orice material de marketing de conținut la care au fost expuși.

De asemenea, puteți analiza patru sau cinci dintre cele mai recente oferte încheiate. Cine a fost persoana indicată? Priviți istoricul acelei persoane de contact în fișa de contact și verificați cum au ajuns pe site, ce au descărcat pentru a deveni client potențial și orice alte modele vizibile despre vizualizările paginii, implicarea și trimiterile formularelor. Privirea călătoriei cumpărătorului vă poate ajuta să decideți ce materiale au cel mai semnificativ impact asupra conversiei clientului potențial.

3. Consultați-vă analizele.

Explorarea analizelor site-ului dvs. vă poate ajuta, de asemenea, în eforturile dvs. de punctare a clienților potențiali, în special în rapoartele privind performanța paginii și atribuirea. Dacă există un anumit blog, pagină de site sau pagină de destinație care generează o mulțime de vizionări și asistență pentru conversie, probabil că ar trebui să oferi acelei pagini un plus de dragoste pentru scorul de clienți potențiali. Există un buton de îndemn la acțiune care îi determină în mod continuu pe oameni să facă conversii în formularele din partea de jos a canalului? Deși este o componentă mică a site-ului dvs., adăugarea unui clic din acel CTA în criteriile dvs. are sens.

Pasul 3: Atribuiți valori de puncte criteriilor dvs.

Acum este timpul să vă notați atributele pozitive și negative. Determinați ce conținut este asociat cu partea de sus, mijloc și de jos a pâlniei dvs. și atribuiți valori de puncte în consecință. Iată o grilă simplă pe care o poți folosi pentru a începe să evaluezi trimiterile de formulare:

• TOFU primește +5 puncte
• MOFU primește +10 sau +20 de puncte
• BOFU primește +50 de puncte

De asemenea, este important ca, atunci când îți dai un scor negativ pentru atributele, să scazi o sumă mare de puncte atunci când un contact indică că nu este interesat de afacerea ta - cum ar fi atunci când renunță la orice comunicare prin e-mail sau a dezvăluit că este un concurent. .

Aici intervine partea care poate fi puțin dificil de înțeles: determinarea intervalelor corecte de Score HubSpot care se corelează cu identificarea unui client potențial ca calificat în marketing sau calificat în vânzări.

În primul rând, haideți să risipim rapid câteva mituri comune privind scorul de lead-uri.

• Nu există un punctaj maxim, iar dacă unul dintre lead-urile tale a reușit cumva să acumuleze toate punctele posibile și să nu suporte penalități, ar mai fi loc ca asta să se schimbe.

• Intervalul general de scoruri ale clienților nu este de la 0 la 100 și nici de la -100 la 100. Nu vă bazați sistemul pe acumularea a 100 de puncte – din nou, pentru că oricum nu există un maxim pe care îl puteți seta. Sincer, nu există o valoare setată corectă pe care să o utilizați. Sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali este raportat la punctele pe care le alocați diferitelor dvs. atribute.
• Amintiți-vă că cineva care are un scor scăzut nu este neapărat un lead „rău”. Doar că nu sunt la fel de departe în procesul de cumpărare. Cu puțină îngrijire, ei ar putea deveni clienți în viitor. Cel mai important este să le cunoașteți scorul și să vă faceți partea pentru a le hrăni în mod corespunzător.

Iată ce ar trebui să faceți pentru a atribui etapele ciclului de viață prin scorarea clienților potențiali:

Combinați proprietățile și acțiunile care reprezintă cel mai bine un MQL și un SQL. Pentru a face acest lucru, țineți cont de aceste definiții.

MQL = Un client potențial calificat în marketing este un client potențial care are mai multe șanse să devină client în comparație cu alți clienți potențiali, pe baza informațiilor lor demografice și a activității lor pe site-ul dvs. înainte de a deveni client.

SQL = Un client potențial calificat pentru vânzări este un client potențial care a indicat cumva că are intenția de a cumpăra. Probabil că au părăsit etapa de analiză, știind că doresc și au nevoie de o soluție cel puțin similară cu cea pe care o oferă compania ta.

Mai important, gândește-te la conversația pe care ai avut-o cu echipa ta de vânzări despre MQL și SQL. Ce ar fi nevoie pentru ca un client să devină un MQL în ceea ce privește ceea ce puteți înregistra și măsura în HubSpot? Vor exista mai multe scenarii, dar ia câteva dintre ele și adună punctele care se corelează cu acele atribute. Înclinați-vă spre ceea ce considerați a fi un set minim de cerințe MQL. Apoi faceți același lucru pentru SQL-uri (deși nu fiți atât de indulgenți aici).

Totalul de puncte pe care îl aveți pentru fiecare este pragul de calificare pentru etapa ciclului de viață. S-ar putea ca 35-64 de puncte să fie scorul tău MQL și peste 65 de puncte să fie scorul tău SQL. Acestea fiind spuse, este important să recunoaștem că valoarea primelor luni de MQL și SQL-uri va necesita o oarecare atenție și o verificare suplimentară , în primul rând pentru a vedea dacă alocațiile pentru etapele ciclului de viață sunt corecte. Scorarea clienților potențiali este întotdeauna o lucrare în desfășurare și s-ar putea să fie nevoie să faceți niște reglaje pe măsură ce trece timpul.

O abordare alternativă:

Scorul real de clienți potențiali (sau scorul HubSpot) care atinge un anumit prag nu trebuie să declanșeze atribuirea etapei ciclului de viață. O abordare pe care unul dintre clienții noștri (acest client se întâmplă să aibă o mulțime de oferte de conținut descărcabile disponibile pe site-ul lor) a găsit-o eficientă este să bazeze etapa ciclului de viață pe câteva criterii de calificare de bază și pe trimiterea unui singur formular.

Dacă conținutul descărcat este specific industriilor țintă – iar clientul potențial nu este descalificat din cauza unei valori negative a proprietății de contact – clientul potențial este considerat un MQL. Dacă persoana de contact completează un formular care necesită un fel de urmărire din partea vânzărilor, clientul potențial este considerat un SQL.

În acest caz, punctele de notare a clienților potențiali sunt folosite exclusiv pentru a acorda prioritate unui client potențial față de altul , ajutând vânzările să determine pe cine ar trebui să vizeze cu secvențe personalizate de creștere a clienților potențiali pe care le-am creat pentru ei. Punctele nu sunt folosite pentru a atribui proprietatea de contact pentru etapa ciclului de viață.

Pasul #4: Introduceți criteriile de notare în instrument.

După ce ți-ai alocat valorile punctajului la schița criteriilor de punctare, acum este timpul să introduci aceste valori în instrumentul HubSpot Lead Scoring. Câte informații aveți și câte criterii ați stabilit vor avea un impact asupra timpului pe care îl petreceți făcând asta.

Instrumentul este relativ intuitiv, dar iată o captură de ecran pentru a vă oferi o idee despre cum arată câteva criterii în portalul dvs.:

Pasul #5: Configurați liste și fluxuri de lucru.

Aproape ai terminat! Ultimul pas este să creați listele inteligente și fluxurile de lucru care funcționează armonios pentru a atribui o valoare proprietății „Etapa ciclului de viață” a persoanelor de contact din HubSpot.

Crearea listelor dvs

Mai întâi, creați o listă inteligentă pentru clienții potențiali calificați în marketing și denumiți-o așa cum ar fi HubSpot Lead Scoring: MQLs . Cele două criterii din listă, separate de un SI, nu de un SAU, ar trebui să specifice că clientul potențial are un Scor HubSpot mai mare sau egal cu numărul mai mic din criteriile dvs.

Construiți-vă fluxurile de lucru

Fluxurile de lucru sunt utilizate în mod special pentru a automatiza modificarea proprietății de contact pentru etapa ciclului de viață. Din nou, aveți nevoie de două fluxuri de lucru separate: unul pentru schimbarea etapei ciclului de viață MQL și unul pentru schimbarea etapei ciclului de viață SQL. Odată ce ați terminat fluxul de lucru MQL, îl puteți clona și înlocui piesele MQL cu cele pentru SQL. Iată pașii pentru a realiza acest lucru:

1. Începeți prin a seta criteriile de înscriere pe baza apartenenței la listă . Selectați noua dvs. listă HubSpot Lead Scoring: MQLs . Apoi puteți alege să înscrieți toate contactele actuale care îndeplinesc criteriile de înscriere.
   
   
2. Permiteți reînregistrarea persoanelor de contact făcând clic pe caseta de selectare de mai jos. În acest fel, dacă un SQL scade la un MQL în valoare de puncte din orice motiv, contactul se va reînregistra automat când se va alătura listei.
   
   
3. Adăugați o acțiune în fluxul dvs. de lucru și selectați pentru a ȘTERGE proprietatea de contact „Etapa ciclului de viață”. Apoi, adăugați din nou o acțiune – de data aceasta pentru a SETĂ valoarea aceleiași proprietăți de contact la Lead calificat de marketing. Apoi fluxul de lucru se termină. Atât de simplu, nu?!

Notă: Trebuie să ștergeți proprietatea contactului înainte de a o seta, deoarece HubSpot nu vă va permite să mergeți înapoi în ceea ce privește etapele ciclului de viață decât dacă faceți manual modificarea în înregistrarea contactului sau o automatizați într-un flux de lucru ca acesta.

Sfaturi bonus pentru marcatorul avansat...

• Testați contactele în funcție de criteriile dvs. de punctare a clienților potențiali. Dacă doriți să evaluați sistemul pe care l-ați implementat, îl puteți testa pe un client potențial cunoscut din baza de date HubSpot. Pentru a face acest lucru, faceți clic pe butonul Testare contact din partea dreaptă sus (lângă butonul Salvare ). Puteți să căutați un contact din fereastra pop-up ulterioară, să le selectați și apoi să apăsați Test . Veți vedea scorul lor, completat de o defalcare a locurilor în care persoana de contact îndeplinește și nu îndeplinește cerințele regulilor dvs. de punctare a clienților potențiali. Din păcate, trebuie să parcurgeți criteriile dvs. pentru a vedea aceste rezultate.

• Urmărirea corectă a SQL-urilor este esențială. Asigurați-vă că Sales primește notificări în timp real atunci când cineva devine un lead calificat pentru vânzări. Acest lucru poate fi configurat și folosind un flux de lucru HubSpot. Dacă echipa dvs. de vânzări primește notificarea instantaneu, poate urmări imediat (sau cel puțin urmări cât mai curând posibil) și poate încerca să prindă conducerea cât timp este cald. Un timp de răspuns rapid a devenit din ce în ce mai important în această lume competitivă a afacerilor în care trăim și cel mai bine este să vorbiți cu cineva când problema cu care se confruntă este proaspătă în mintea lui.

• Păstrați listele cât mai curate posibil, adăugând excepții la reguli. În ambele liste MQL și SQL HubSpot Lead Scoring, trebuie să vă asigurați că persoanele de contact sunt etichetate ca Oportunități și Clienții nu le pot alătura. Există posibilitatea ca aceste persoane de contact să-și piardă punctele de notare a clienților potențiali și să cadă în intervalul MQL, declanșând astfel fluxul de lucru pentru a-și reseta proprietatea fazei ciclului de viață. De asemenea, puteți include persoane de contact care au renunțat la toate e-mailurile, precum și angajații și partenerii companiei dvs., ca excepții de la aceste liste de scoruri potențiale.

• Creați o buclă de feedback SQL pentru vânzări. Pentru a vă sprijini eforturile de a alinia marketingul cu vânzările, este o idee bună să creați o proprietate personalizată de contact pe care să o poată completa după ce au avut una sau două atingeri cu un SQL care le-a fost transmis. Ceea ce am făcut pentru PMG este să creez o proprietate numită „Scorarea clienților potențiali HubSpot: Feedback al echipei de vânzări” – și am oferit trei opțiuni: True SQL: Pregătit pentru vânzări , MQL: Nu este pregătit pentru vânzări și Necalificat: Nu hrăniți .
  
  Dacă echipa noastră de vânzări indică că este încă un MQL care necesită mai mult timp și îngrijire, ei vor pierde suficiente puncte în instrumentul de scorare a clienților potențiali pentru a-i releva să se reînscrie în fluxul de lucru MQL. În cele din urmă, ei vor trebui să câștige puncte înapoi continuând să interacționeze cu noi pentru a deveni din nou un SQL oficial, reînscriindu-se astfel în fluxul de lucru SQL și declanșând o a doua notificare de vânzări.
  
  Dacă vânzările indică faptul că clientul potențial nu este calificat - ar putea fi un concurent, ar putea fi un furnizor, ar putea fi un concurent - atunci ei pierd 100 de puncte și sunt filtrati într-un flux de lucru pentru Abonat (etapa implicită a ciclului de viață) Am configurat și ținut acolo pe termen nelimitat până când le extragem manual din criteriile care le mențin acolo sau le ștergem din baza de date.

• Actualizați-vă scorul de clienți potențiali după ce publicați oferte de conținut noi. Rețineți că criteriile dvs. de punctare a clienților potențiali necesită actualizări manuale periodice. Pe măsură ce publicați conținut nou, pagini de site web, întrebări de formular etc., care ar trebui să influențeze scorul dvs. de clienți potențiali, introduceți-le în criteriile dvs. cu o valoare de punct corespunzătoare. Aceasta este o neglijență obișnuită, așa că lăsați-vă o mică notă pentru a verifica actualizările recente când aveți întâlniri cu vânzările.

Este important să recunoaștem că scorul de clienți potențiali ar trebui să fie perfecționat și perfecționat continuu în timp. Monitorizați în mod regulat modul în care funcționează și solicitați feedback de la vânzări pentru a afla dacă le oferă tipurile potrivite de clienți potențiali. Nu pur și simplu „setează-l și uită-l” – această abordare nu va funcționa. Scopul este de a face din scoringul potențial un instrument valoros în mod legitim pentru vânzări și marketing, astfel încât ambele echipe să fie împuternicite să-și atingă obiectivele și să raporteze despre realizările lor.

Aveți propriile sfaturi pentru scorul clienților potențiali? Diferite tehnici care ți-au adus succes în trecut? Anunțați-ne în comentariile de mai jos. Ne-ar plăcea să obținem părerea dvs. despre scorul de lider!