دليل المسوق المحنك إلى HubSpot Lead Scoring

هل عملك يستخدم أداة HubSpot's Lead Scoring لمساعدة مندوبي المبيعات على التركيز على أفضل العملاء المتوقعين؟ هل فريق التسويق الخاص بك يؤهل العملاء المحتملين بكفاءة بمجرد وصولهم من الباب الرقمي؟ يختلف كل شخص يزور موقع الويب الخاص بك. سيقوم بعض الزائرين بتمشيط مدونتك أو مواردك للحصول على معلومات ، ويبحثون ولكنهم لا يعتزمون الشراء أبدًا. البعض الآخر على استعداد للشراء ، وهم يبحثون عن الصفقة الصحيحة. ثم هناك الأشخاص الذين سيكونون مستعدين للشراء في تاريخ مستقبلي ولكنهم ما زالوا بحاجة إلى مزيد من الوقت للتفكير في القرار.

إذا كانت هناك طريقة فقط لتصنيف الزائرين حتى تتمكن من تخصيص تفاعلاتك معهم بشكل أفضل بناءً على مدى سخونهم أو دفئهم أو برودتهم كمشترين محتملين ...

حسنًا ، أنت محظوظ. هناك طريقة!

من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع ، يمكنك تصنيف مدى استعداد العميل المحتمل للمبيعات من خلال تحليل سلوكه.

فكر في الأمر على أنه الجلوس تحت غطاء محرك السيارة لمعرفة ما الذي يجعلها تعمل. ستنظر إلى ما يفعله الزوار ، وبناءً على أفعالهم ، حدد أفضل مسار لك في التواصل معهم وتحريكهم نحو البيع.

قد تكون مكونات تسجيل النقاط الرئيسية في HubSpot بديهية ، ولكن الخروج باستراتيجية تسجيل نقاط محتمل غير مضمون ليس كذلك. يوضح هذا الدليل الشامل ماهية تسجيل النقاط الرئيسية ، ولماذا يهم ، وكيفية تخطيطه وتخطيطه وتنفيذه بسلاسة من البداية إلى النهاية. دعنا نحولك إلى محترف في تسجيل النقاط ، أليس كذلك؟

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

وفقًا لـ SiriusDecisions ، فإن تعريف الكتاب المدرسي سيذهب إلى شيء مثل هذا:

"تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية تُستخدم لتصنيف العملاء المحتملين مقابل مقياس يمثل القيمة المتصورة التي يمثلها كل عميل متوقع للمؤسسة. يتم استخدام النتيجة الناتجة لتحديد العملاء المتوقعين [فرق المبيعات والتسويق] الذين سيشاركون ، بترتيب الأولوية ".

ولكن إذا كنت ترغب في تقسيمها إلى لغة الشخص العادي ، فإن تسجيل النقاط الرئيسية هو ببساطة طريقة أكثر آلية لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على هويتهم وكيفية تفاعلهم مع علامتك التجارية.

لقد لعب تسجيل النقاط الرئيسية دورًا كبيرًا في مساعدة الشركات على تحديد أولويات أفضل العملاء المتوقعين وتأهيلهم لمتابعتهم. لتحقيق ذلك ، تستخدم عمليات تسجيل النقاط الرئيسية نظامًا للنقاط يتم من خلاله تعيين قيم النقاط إلى مجموعات رئيسية من المعايير والخصائص والإجراءات السلوكية المرتبطة بجهة اتصال في نظام الشركة. يتم تجميع النقاط بمرور الوقت (أو يتم طرحها) ، ويطلق على مجموع هذه النقاط مجموع نقاط العميل المتوقع.

ملاحظة: بالنسبة لأولئك منا الذين يستخدمون منصة أتمتة التسويق في HubSpot ، يُشار إلى قيمة النقاط الإجمالية هذه باسم نقاط HubSpot في سجل جهة اتصال العميل المتوقع.

كيف يعمل مقياس النقاط الرئيسي؟

لنفترض أن شخصًا ما يزور موقع الويب الخاص بك ويملأ نموذجًا لتنزيل مستند تقني. يمكنك تعيين درجة 10 نقاط. قل أن شخصًا آخر يطلب عرضًا توضيحيًا لأحد منتجاتك. قد يساوي ذلك 70 نقطة.

يُعد تسجيل النقاط الرئيسية طريقة رائعة لتحديد الفائدة مقابل النية.

على سبيل المثال ، إذا جاء شخص ما إلى موقعك عدة مرات وقرأ عدة مدونات ، فيمكنك افتراض أنه من المحتمل أن يكون مهتمًا بمنتجاتك أو خدماتك. يجب أن تسجل سلوكيات الجزء السفلي من مسار التحويل ، مثل النظر إلى صفحة الأسعار أو الاتصال أو طلب عرض توضيحي أو استشارة ، درجات أعلى لأن تلك السلوكيات تظهر النية.

يجب ترجيح الإجراءات التي تظهر الاستعداد للشراء بشكل أكبر من تلك التي تظهر الاهتمام ببساطة. نظرًا لتراكم العميل المتوقع للنقاط ، تنتقل مرحلة دورة حياته في دورة المبيعات من العميل المتوقع المؤهل للتسويق (MQL) إلى العميل المتوقع المؤهل للمبيعات (SQL) . هذا يتطلب التعاون ، بالطبع ، بين موظفي المبيعات والتسويق لديك ؛ يكون العملاء المحتملين أكثر نجاحًا عندما يعمل هذان القسمان معًا لتحديد وزن كل عنصر والتواصل مع تمرير العملاء المتوقعين ذهابًا وإيابًا.

إذا حددت ، من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع ، أن شخصًا ما مهتم ولكنه غير جاهز للشراء بعد ، فيمكنك إضافته إلى حملة رعاية العملاء المحتملين. أو ، إذا كان الزائر مثيرًا للجدل ، فقم بنقله مباشرة إلى مندوبي المبيعات للعمل على إنهاء الصفقة.

لماذا تسجيل النقاط الرئيسي مهم؟

1. يساعد تسجيل النقاط الرئيسية في تحديد المشترين المثاليين.

اعتمادًا على حجم تحويلات الزيارات إلى العملاء لموقع الويب الخاص بك ، ليس من السهل جدًا فرز جميع جهات الاتصال الجديدة التي تجمعها بمرور الوقت وتحديد قيمة كل منها يدويًا. أضف الوقت اللازم لتحليل تصرفات زوار الموقع العائدين ، وسيزداد التحدي تعقيدًا. كيف تعرف ما الذي يؤدي إلى قضاء المزيد من الوقت في؟ يساعد نظام تسجيل نقاط الرصاص المبني جيدًا في الإجابة على هذين السؤالين:

هل الرصاص مناسب؟ هل يمثل العميل المحتمل صفات العميل المحتمل المثالي الذي ترغب في التعامل معه؟ بمعنى آخر ، هل المعلومات التي جمعتها حول العميل المتوقع تتماشى مع المعايير التي حددتها لشخصيات المشتري المستهدف؟

وعلى العكس من…

هل العميل المحتمل مهتم؟ هل أظهر هذا الشخص سلوكًا يشير إلى أن المحتوى أو المنتجات أو الخدمات التي تقدمها تروق له؟ بصفتك مسوقًا أو مندوب مبيعات ، من المهم الاستفادة من العملاء المحتملين المشاركين الذين يظهرون اهتمامهم بشراء "ما تبيعه" - من خلال متابعة المحتوى ذي الصلة في أقرب وقت ممكن. على النحو الأمثل ، سيمكنك تسجيل نقاط العميل المتوقع من تحديد العملاء المحتملين الذين يظهرون "نعم" لكلا السؤالين - وهو توافق جيد للطرفين! وعندما تستخدم أداة HubSpot Lead Scoring ، فمن السهل جدًا تحديد الإجابات.

2. يدعم تسجيل النقاط الرئيسية جهود أتمتة التسويق.

عندما تتبنى إستراتيجية تسجيل نقاط العميل المتوقع ، فإنك تقوم بتنفيذ نظام يحدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) ، والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) من الناحية الكمية. هذا مهم لأنه يجعل جودة العملاء المتوقعين ملموسة وقابلة للقياس - ليس فقط مساعدة المسوقين في الإبلاغ عن الأرقام الثابتة لـ C-Suite ويوفر طريقة أسهل لهم لحساب عائد الاستثمار.

لا يُمكِّن تقييم العملاء المحتملين الأعمال التجارية من تعيين هذه الأنواع من "مراحل دورة حياة" جهات الاتصال تلقائيًا من خلال سير العمل فحسب ، بل يسمح أيضًا للمسوقين بإدخال عملاء محتملين في حملات رعاية محددة استنادًا إلى مراحل دورة حياتهم لتقديم محتوى مخصص لهم. على سبيل المثال ، يمكنك إعداد تسلسل مخصص من رسائل البريد الإلكتروني لأحد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ، أو يمكنك اختيار بضع دراسات حالة ذات صلة من مجموعة أدوات المبيعات لتسليمها إلى عميل متوقع مؤهل في المبيعات.

في كلتا الحالتين ، تجعل عملية تسجيل النتائج القوية من الأسرع والأسهل بشكل كبير تقييم مكان العملاء المتوقعين في دورة الشراء ، وما يهتمون به ، وأفضل طريقة لمواصلة محادثة هادفة تحافظ على استمرار الزخم.

3. يؤدي تسجيل النقاط الرئيسية إلى تقوية العلاقة بين المبيعات والتسويق.

ولعل الأهم من ذلك ، أن تسجيل النقاط الرئيسية يوفر للمبيعات والتسويق طريقة للتوصل بشكل مشترك إلى تعريف لما تعنيه MQL و SQL لشركتهم. افترض أن هذين القسمين لديهما فهم متبادل موثق لمراحل دورة الحياة هذه. في هذه الحالة ، يتحمل كلا الطرفين مزيدًا من المساءلة ، وبالتالي تقل احتمالية الشكوى من أن الطرف الآخر لا يؤدي وظيفته (والتي ، حتى يومنا هذا ، هي فجوة لا يزال يتعين على العديد من الشركات سدها).

ومع ذلك ، في حالة حدوث مشكلة تسليم أو متابعة معبر عنها من أي من الجانبين ، يمكن للفريقين الاجتماع للعمل على إعادة تعريف العملية معًا. عندما لا تكون هناك عملية في مكانها الصحيح ، يمكن لأي شخص أن يخمن ما إذا كان التسويق يقدم ما يكفي من SQLs أم أن المبيعات تعمل بشكل فعال على الفرص التي تُمنح لها.

يزيد تسجيل العملاء المحتملين أيضًا من فعالية جهود التسويق والمبيعات من خلال منحهم نفس النقطة المرجعية عند مناقشة كل من جودة وكمية العملاء المحتملين. فكر في الأمر بهذه الطريقة: المصطلحات المشتركة وبيانات الوقت الفعلي تشكل لغة تسجيل نقاط رئيسية مشتركة!

حسنًا ، لقد حان الوقت للوصول إلى الجوهر الحقيقي لهذا المنشور: كيفية التخطيط والتخطيط وإعداد عملية تسجيل النقاط الرئيسية في HubSpot.

كيفية إنشاء عملية تسجيل نقاط العملاء المحتملين يدويًا في Hubspot

الخطوة رقم 1: ضع مجموعة من المعايير الأساسية.

أول الأشياء أولاً ، التسويق (وبشكل مثالي ، شخص من فريق المبيعات) يحتاج إلى الجلوس والتوصل إلى بعض معايير تسجيل الرصاص الأولية التي يمكن من خلالها بناء عمليتك. ما هي السمات التي نراها غالبًا في العملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء؟

ستأخذ في الاعتبار نوعين من البيانات: البيانات الصريحة ، والتي يتم إنشاؤها من المعلومات التي تم جمعها عبر نموذج عبر الإنترنت (المسمى الوظيفي ، والصناعة ، وما إلى ذلك) ، والبيانات الضمنية ، التي تم إنشاؤها من الإجراءات المختلفة التي اتخذها العميل المحتمل والتي من خلالها يمكن استخلاص استنتاجات حول المشاركة والفائدة ونية الشراء (مشاهدات الصفحة ، وفتح البريد الإلكتروني ، ونقرات الحث على الشراء ، وما إلى ذلك).

يمكن أن يكون لكل معيار من كل مجموعة بيانات تأثير إيجابي أو سلبي على درجة العميل المتوقع ، اعتمادًا على طريقة إعداد خصائص جهة الاتصال ، بالإضافة إلى أهداف واحتياجات عملك.

دعنا نذهب إلى أسفل قائمة البيانات التي يمكن تضمينها في هذه المعايير الأولية.

خصائص الاتصال

أي من خصائص اتصال HubSpot للعملاء المحتملين الموجودة في سجلات جهات الاتصال الخاصة بهم هي الأكثر أهمية من منظور المبيعات؟ أولاً ، حدد الخصائص التي استخدمتها للمساعدة في بلورة تعريفات شخصية المشتري. ثم ضع في اعتبارك الخصائص المخصصة الإضافية التي قمت بإنشائها والتي ستساعدك على اتخاذ قرارات مدروسة بشأن جودة العميل المتوقع.

على سبيل المثال ، قد ترغب في منح جهة اتصال تشير قيمتها "المسمى الوظيفي" إلى أنها تتمتع بسلطة اتخاذ القرار في الشراء أو نفوذها. وبالمثل ، يمكنك أيضًا ترتيب الخيارات التي يمكن لجهة اتصال تحديدها ذاتيًا في حقل نموذج القائمة المنسدلة "الصناعة" بترتيب الأهمية - مع حصول الصناعات المستهدفة على المزيد من النقاط.

بناءً على فكرة الترتيب ، من المهم أن تتذكر أن بعض خصائص جهات الاتصال قد تسفر عن استجابات مسجلة إيجابًا وسلبًا ، اعتمادًا على المعلومات التي يوفرها العميل المتوقع في حقل النموذج. "عدد الموظفين" أو "الإيرادات السنوية" هي أمثلة رئيسية. ربما تعمل شركتك فقط مع مؤسسات ذات حجم معين. يمكن لجهة الاتصال التي تجيب على أحد طرفي هذا الطيف أن تحصل على نقاط بينما قد يقوم الآخر بخصم نقاط. كن مطمئنًا ، كل هذا ممكن في أداة تسجيل النقاط.

كلمة للحكماء: قد تكون هناك أيضًا قيم في حقول نموذج معينة - أو حقول كاملة لهذه المسألة - تظل محايدة ؛ ليست هناك حاجة لتعيين قيمة لكل خاصية جهة اتصال فردية في بوابة HubSpot الإلكترونية الخاصة بك. ما يجب عليك فعله ، مع ذلك ، هو استخدام (أو إنشاء) حقول النموذج التي تقدم خيارات مملوءة مسبقًا لأحد العملاء المتوقعين: القوائم المنسدلة ، وخانات الاختيار ، وحقول تحديد الراديو ، وما إلى ذلك. سيتم إعاقة قدرتك على تسجيل العملاء المحتملين وتقسيمهم لحملات البريد الإلكتروني استنادًا إلى قيم خصائص جهات الاتصال بشكل كبير إذا كانت جهات الاتصال تكتب استجاباتها المخصصة في حقول نصية مكونة من سطر واحد في النماذج الخاصة بك.

عمليات إرسال النموذج

بعد ذلك ، قم بتصدير قائمة بجميع النماذج التي لديك على موقع الويب الخاص بك. قيم قيمة عرض كل نموذج من حيث رحلة المشتري - إما على مقياس من 1 إلى 10 أو باستخدام مصطلحات مثل منخفض ومتوسط ​​وعالي .

قد تكون النماذج عالية القيمة عبارة عن نماذج اتصال وطلبات عرض توضيحي أو تقييم أو تسعير ، وقد تكون النماذج متوسطة القيمة تسجيلات عبر الويب أو أدلة فنية ، وقد تتضمن النماذج منخفضة القيمة قوائم مرجعية أو أوراق بيضاء تمهيدية موجهة نحو العملاء المحتملين في صدارة مبيعاتك قمع. في معظم الحالات ، يكون واضحًا لفريقك النماذج التي تعد مؤشرات أفضل لاستعداد المبيعات من غيرها. لذا استخدم أفضل حكم لديك!

مشاهدات الصفحة

عندما تقوم بالعصف الذهني لمعايير تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك ، فكر في صفحات موقع الويب التي تعتقد أنها الأكثر أهمية. بالطبع ، هذا هو الفطرة السليمة جزئيًا. إذا كان شخص ما ينظر إلى صفحة تسعير أو عرض توضيحي ، فمن المحتمل أن يكون بعيدًا عن مسار التحويل - ويجب أن تستحق هذه الصفحات المزيد من النقاط. ولكن هناك صفحات أخرى ، مثل دراسات الحالة وقصص العملاء ، أو مجموعة من الأعمال ، أو صفحات خاصة بالصناعة لا ينبغي تركها خارج عملية التسجيل.

إذا كانت لديك البيانات المتاحة لك في CRM الخاص بك ، فقم بإلقاء نظرة على الجداول الزمنية من سجلات جهات اتصال HubSpot المطابقة لأهم عملائك - أو على الأقل أولئك الذين قاموا بالتحويل نتيجة لجهودك التسويقية الواردة. هل تلاحظ أي اتجاهات؟ ما الصفحات التي شاهدها عملاؤك قبل إبرام الصفقة؟ هل هناك أي صفحات أو منشورات ظهرت في محادثات المبيعات؟ امنح هذا المحتوى القليل من وزن نقاط الرصاص أيضًا.

المصدر الأصلي

فيما يتعلق بخاصية الاتصال الخاصة بـ HubSpot ، "المصدر الأصلي" ، توقف لحظة لمعرفة القنوات التي كان أداءها أفضل من الناحية التاريخية لنشاطك التجاري. ما هي المصادر التي قدمت باستمرار أكثر العملاء المحتملين المؤهلين بمرور الوقت؟ إذا كان هناك نمط واضح ، فأنت تعرف مكان تخصيص تلك النقاط. إذا كانت البيانات غير حاسمة نسبيًا ، يشير المصدر "حركة المرور المباشرة" عادةً إلى أن المشتري المحتمل يبحث صراحةً عن شركتك عن طريق كتابة عنوان URL ، وهو سبب كافٍ لمنح جهات الاتصال هذه نقطتين إضافيتين.

إذا كان لديك بعض مواقع الإحالة القوية التي تعمل لصالحك ، فيمكنك أيضًا تحديد المواقع التي يجب أن تحصل على نقاط. على سبيل المثال ، تحصل مجموعة Precision Marketing Group على قدر معقول من الإحالات من قائمة شركاء وكالة HubSpot ، وقد أصبح العديد من هذه الإحالات فرصًا للمبيعات وعملاء. لذلك ، يتم منح أي عميل متوقع قادم من عنوان URL يحتوي على هذا الموقع قدرًا جيدًا من النقاط في نظام تسجيل نقاط العميل المحتمل. إذا كان عملك شركاء مع شركة أخرى أو كان لديك قائمة مواقع صناعية شهيرة ، فقم بتقييم تلك الإحالات وفقًا لذلك.

الارتباط

يرتبط الارتباط بفحص البيانات السلوكية الضمنية التي جمعتها حول جهة اتصال. عند الخروج بمعايير تسجيل نقاط العميل المحتمل المستندة إلى المشاركة ، من الأفضل تضمين ما يمكنك: فتح البريد الإلكتروني والنقرات ، وتعليقات المدونة ، وعدد الزيارات إلى الموقع ، وعدد الصفحات التي تمت مشاهدتها أثناء التواجد على الموقع ، وتفاعلات المنشورات الاجتماعية ، والقائمة تطول. ستساعدك هذه السمات غالبًا في إعطاء الأولوية لأحد العملاء المحتملين على الآخر ، مع تساوي جميع الأشياء الأخرى.

أحد البيانات المهمة التي يجب دمجها هو عصر آخر لمسة بريد إلكتروني. من الآمن افتراض أن جهات الاتصال التي تفتح بانتظام والنقر على رسائل البريد الإلكتروني منك أكثر تفاعلاً من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. ضع في اعتبارك هذا في نقاط العميل المحتمل عن طريق إعداد بعض المعلمات التي تمثل مقدار الوقت الذي مضى منذ آخر فتح أو نقرة.

كلمة للحكماء: اعلم أن النقاط الممنوحة للوفاء بمعايير محددة يمكن إزالتها بمجرد أن لا تفي جهة الاتصال بهذه المعايير. في العديد من الحالات ، مثل عمليات إرسال النماذج ، لن تكون هذه النصيحة ذات صلة. ومع ذلك ، إذا قمت بتخصيص +3 نقاط لأحد العملاء المحتملين الذين زاروا موقع الويب الخاص بك 2-5 مرات ، وكنت ترغب في منحهم +3 نقاط أخرى إذا قاموا بزيارة موقع الويب الخاص بك ست مرات أو أكثر ، فيجب عليك تخصيص +6 نقاط لـ الأخير. لماذا ا؟ لأنه بمجرد أن تترك قيمة بيانات "عدد الزيارات" للعميل المتوقع النطاق 2-5 ، فإنه يفقد نقاط +3 الأصلية التي حصلوا عليها لتلبية هذه المعايير. لن تكون النقاط تراكمية.

الخطوة رقم 2: ادعم معاييرك الأساسية بالبحث النوعي.

هناك جميع أنواع الطرق لصياغة معايير تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك - وإذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فيجب أن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً (ولكن ليس إلى النقطة التي تقوم فيها بنزع شعرك). بمجرد الانتهاء من تحديد جميع المعايير الأولية الخاصة بك ، فقد حان الوقت لدعمها ببعض الأبحاث الإضافية. فيما يلي بعض التكتيكات التي يمكنك نشرها لتقوية موثوقية نقاط العميل المتوقع.

1. إجراء محادثة متعمقة مع المبيعات .

إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك حول الأشياء التي تساعدهم على تقييم جودة العميل المتوقع بسرعة. ما هي أهم صفحات الويب والوثائق والأسئلة المطروحة على النماذج برأيك؟ هل قالوا يومًا شيئًا مثل ، "في كل مرة أرسل فيها إلى عملاء محتملين هذه القطعة المعينة من الضمانات ، يكون إغلاقهم أسهل كثيرًا." هذه هي الأحجار الكريمة التي تريد البحث عنها وإضافتها إلى عمليتك. وعلى الجانب الآخر ، ما هي خصائص الاتصال التي تدل على أن الاتصال لا يستحق المتابعة؟ هذه هي سماتك السلبية.

يجب عليك أيضًا أن تناقش مع Sales تعريفاتهم الحالية لـ MQL و SQL. والأهم من ذلك ، ما الذي يعتبرونه مؤهلاً للمبيعات؟ هل هو شخص يمد يده ويطلب بشكل أساسي أن يتم الاتصال به؟ هل يقوم شخص ما بتنزيل جزء معين من المحتوى أو مشاهدة العرض التوضيحي أو صفحة التسعير أكثر من مرة؟ أو حتى مرة واحدة؟ من الضروري فهم ما تعنيه SQL بالنسبة لهم حتى تتمكن من إنشاء نطاقات النقاط الصحيحة لعملية التسجيل الخاصة بك. (المزيد عن ذلك لاحقًا ...)

أخيرًا ، تأكد من أن لديك صورة واضحة حول من تستهدفه - وكيف يترجم ذلك إلى البيانات التي يمكنك جمعها في النماذج الخاصة بك. إذا احتاجت النماذج إلى البدء في تقديم أسئلة أكثر تحديدًا ، فقم بإنشاء خصائص اتصال مخصصة جديدة يمكنك وضعها في قائمة الانتظار في النماذج الذكية للزائرين العائدين. من المهم أن تعرف من تقوم بالفعل بتجميعه في قاعدة البيانات. ومع ذلك ، من المهم أيضًا أن تعرف من تريد أنت وفريق المبيعات الخاص بك اجتذابه ثم منح المزيد من النقاط للاتصال بالممتلكات والسلوكيات التي تعكس هذا المشتري المثالي.

2. تحدث إلى أفضل عملائك.

يعد تبديل التروس أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها لبناء نظام دقيق لتسجيل النقاط هو التحدث إلى عدد قليل من عملائك المفضلين الذين تعرف أنهم سيكونون صادقين معك. اسألهم عما باعهم في عملك ، لا سيما فيما يتعلق بالموقع الإلكتروني وأي محتوى تسويقي تعرضوا له.

يمكنك أيضًا تحليل أربعة أو خمسة من أحدث الصفقات المغلقة. من كان الشخص المقصود؟ انظر إلى محفوظات جهة الاتصال هذه في سجل جهة الاتصال الخاصة بهم وتحقق من كيفية وصولهم إلى الموقع ، وما قاموا بتنزيله ليصبحوا عملاء متوقعين ، وأي أنماط أخرى ملحوظة حول طرق عرض الصفحة والمشاركة ونماذج عمليات الإرسال. يمكن أن يساعدك النظر إلى رحلة المشتري في تحديد المواد التي لها تأثير كبير على التحويل من العميل إلى العميل.

3. استشر التحليلات الخاصة بك.

قد يساعدك البحث في تحليلات موقع الويب الخاص بك أيضًا في مساعيك في تسجيل النتائج - خاصةً أداء الصفحة وتقارير الإسناد. إذا كانت هناك مدونة أو صفحة موقع أو صفحة مقصودة معينة تولد الكثير من المشاهدات وتساعد على التحويل ، فمن المحتمل أن تمنح تلك الصفحة بعض نقاط الحب الإضافية. هل هناك زر الحث على اتخاذ إجراء الذي يدفع الأشخاص باستمرار إلى التحويل في نماذج أسفل مسار التحويل؟ على الرغم من كونه جزءًا صغيرًا من موقع الويب الخاص بك ، فإن إضافة نقرة CTA إلى معاييرك أمر منطقي.

الخطوة # 3: قم بتعيين قيم النقاط لمعاييرك.

حان الوقت الآن لتسجيل سماتك الإيجابية والسلبية. حدد المحتوى المرتبط بأعلى ووسط وأسفل مسار التحويل الخاص بك وقم بتعيين قيم النقاط وفقًا لذلك. فيما يلي نموذج تقييم بسيط يمكنك استخدامه للبدء في تصنيف عمليات إرسال النموذج الخاص بك:

• يتلقى TOFU +5 نقاط
• يتلقى MOFU +10 أو +20 نقطة
• يحصل BOFU على +50 نقطة

من المهم أيضًا أنه عندما تسجل سماتك بشكل سلبي ، فإنك تطرح قدرًا كبيرًا من النقاط عندما تشير جهة اتصال إلى أنها غير مهتمة بعملك - مثل عندما تنسحب من جميع اتصالات البريد الإلكتروني أو عندما تكشف أنها منافس .

هنا يأتي الجزء الذي يصعب فهمه قليلاً: تحديد نطاقات HubSpot Score الصحيحة التي ترتبط بتحديد عميل متوقع باعتباره مؤهلاً للتسويق أو مؤهلًا للمبيعات.

أولاً ، دعنا نبدد بسرعة بعض الخرافات الشائعة في تسجيل نقاط الرصاص.

• لا يوجد شيء مثل الحد الأقصى للدرجات ، وإذا تمكن أحد العملاء المحتملين بطريقة ما من تجميع كل النقاط الممكنة ولم يتحمل أي عقوبات ، فسيظل هناك مجال لتغيير ذلك.

• نطاق نقاط العميل المتوقع الإجمالي ليس من 0 إلى 100 ، ولا هو -100 إلى 100. أنت لا تبني نظامك على أساس تجميع 100 نقطة - مرة أخرى ، لأنه لا يوجد حد أقصى يمكنك تعيينه على أي حال. بصراحة ، لا توجد قيمة محددة صحيحة يجب عليك استخدامها. يرتبط نظام تسجيل العميل المتوقع الخاص بك بالنقاط التي تخصصها لسماتك المختلفة.
• تذكر أن الشخص الذي حصل على درجة منخفضة ليس بالضرورة أن يكون تقدمًا "سيئًا". إنهم ليسوا بعيدين في عملية الشراء. مع القليل من الرعاية ، يمكن أن يصبحوا عملاء في المستقبل. الشيء المهم هو معرفة درجاتهم والقيام بدورك لرعايتهم بشكل مناسب.

إليك ما يجب عليك فعله لتعيين مراحل دورة الحياة من خلال تسجيل نقاط العميل المتوقع:

اجمع بين الخصائص والإجراءات التي تمثل أفضل MQL و SQL. للقيام بذلك ، ضع هذه التعريفات في الاعتبار.

MQL = العميل المتوقع المؤهل للتسويق هو العميل المحتمل الذي من المرجح أن يصبح عميلاً مقارنةً بالعملاء المتوقعين الآخرين بناءً على معلوماتهم الديموغرافية ونشاطهم على موقعك قبل أن يصبحوا عملاء.

SQL = العميل المتوقع المؤهل للمبيعات هو عميل متوقع أشار بطريقة ما إلى أن لديه نية للشراء. من المحتمل أنهم تركوا مرحلة التفكير ، مع العلم أنهم يريدون ويحتاجون إلى حل مشابه على الأقل للحل الذي تقدمه شركتك.

والأهم من ذلك ، فكر مرة أخرى في المحادثة التي أجريتها مع فريق المبيعات حول MQLs و SQLs. ما الذي يتطلبه العميل المحتمل ليصبح MQL من حيث ما يمكنك تسجيله وقياسه في HubSpot؟ ستكون هناك سيناريوهات متعددة ، لكن خذ القليل منها واجمع النقاط التي ترتبط بهذه السمات. انحرف نحو ما تعتبره الحد الأدنى من متطلبات MQL. ثم افعل الشيء نفسه مع SQL (على الرغم من عدم التساهل هنا).

إجمالي النقاط التي لديك لكل منها هو الحد الأدنى للتأهيل لمرحلة دورة الحياة. قد تكون 35-64 نقطة هي درجة MQL الخاصة بك و 65+ نقطة هي درجة SQL الخاصة بك. مع ذلك ، من المهم أن ندرك أن الأشهر القليلة الأولى من MQLs و SQLs ستتطلب بعض الاهتمام والتدقيق الإضافي ، في المقام الأول لمعرفة ما إذا كانت تعيينات مرحلة دورة الحياة الخاصة بك دقيقة. دائمًا ما يكون تسجيل النقاط الرئيسية عملًا قيد التقدم ، وقد تحتاج إلى إجراء بعض التحسينات مع مرور الوقت.

نهج بديل:

لا يلزم أن تؤدي درجة العميل المتوقع الفعلية (أو نقاط HubSpot) التي تصل إلى حد معين إلى تشغيل تعيين مرحلة دورة الحياة. لقد وجد نهج أحد عملائنا (يحدث أن يكون لدى هذا العميل الكثير من عروض المحتوى القابلة للتنزيل المتاحة على موقعه) فعاليته هو تأسيس مرحلة دورة الحياة على بعض معايير التأهيل الأساسية وتقديم نموذج واحد.

إذا كان المحتوى الذي تم تنزيله خاصًا بالصناعات المستهدفة - ولم يتم استبعاد العميل المتوقع بسبب قيمة خاصية جهة اتصال سلبية - فإن العميل المتوقع يعتبر MQL. إذا قامت جهة الاتصال بتعبئة نموذج يتطلب نوعًا من المتابعة من قسم المبيعات ، فسيتم اعتبار العميل المتوقع بمثابة SQL.

في هذه الحالة ، يتم استخدام نقاط تسجيل العميل المتوقع فقط لإعطاء الأولوية لأحد العملاء المحتملين على الآخر ، مما يساعد المبيعات على تحديد من يجب أن يستهدفهم من خلال تسلسلات رعاية العملاء المحتملين المخصصة التي أنشأناها لهم. لا تُستخدم النقاط لتعيين خاصية جهة اتصال مرحلة دورة الحياة.

الخطوة رقم 4: أدخل معايير التسجيل الخاصة بك في الأداة.

بعد تخصيص قيم النقاط الخاصة بك لمخطط معايير التسجيل الخاصة بك ، حان الوقت الآن لإدخال هذه القيم في أداة HubSpot Lead Scoring. سيؤثر مقدار المعلومات التي لديك وعدد المعايير التي وضعتها على مقدار الوقت الذي تقضيه في القيام بذلك.

الأداة سهلة الاستخدام نسبيًا ، ولكن إليك لقطة شاشة لإعطائك فكرة عن العناصر التي تحدد بعض المعايير في البوابة الإلكترونية كما يلي:

الخطوة رقم 5: إعداد القوائم ومهام سير العمل.

أنت على وشك الإنتهاء! الخطوة الأخيرة هي إنشاء القوائم الذكية ومهام سير العمل التي تعمل بانسجام لتعيين قيمة لخاصية "Lifecycle Stage" الخاصة بجهات الاتصال في HubSpot.

إنشاء القوائم الخاصة بك

أولاً ، قم بإنشاء قائمة ذكية للعملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ، وقم بتسميتها شيئًا مثل HubSpot Lead Scoring: MQLs . يجب أن يحدد المعيارين في القائمة - مفصولاً بـ AND وليس OR - أن العميل المتوقع لديه نقاط HubSpot أكبر من أو تساوي الرقم الأدنى في المعايير الخاصة بك.

بناء سير العمل الخاص بك

تُستخدم مهام سير العمل بشكل خاص لأتمتة التغيير في خاصية جهة اتصال مرحلة دورة الحياة. مرة أخرى ، أنت بحاجة إلى عمليتي سير عمل منفصلين: أحدهما لتغيير مرحلة دورة حياة MQL والآخر لتغيير مرحلة دورة حياة SQL. بمجرد الانتهاء من سير عمل MQL ، يمكنك استنساخه واستبدال أجزاء MQL بأجزاء SQL. فيما يلي خطوات القيام بذلك:

1. ابدأ بتحديد معايير التسجيل بناءً على عضوية القائمة . حدد نقاط HubSpot Lead الجديدة: قائمة MQLs . ثم يمكنك اختيار تسجيل جميع جهات الاتصال الحالية التي تفي حاليًا بمعايير التسجيل.
   
   
2. اسمح بإعادة تسجيل جهات الاتصال من خلال النقر على مربع الاختيار أدناه. بهذه الطريقة ، إذا انخفض SQL إلى MQL في قيمة النقطة لأي سبب من الأسباب ، فستتم إعادة تسجيل جهة الاتصال تلقائيًا عند إعادة انضمامها إلى القائمة.
   
   
3. أضف إجراءً إلى سير العمل وحدد مسح خاصية جهة الاتصال "مرحلة دورة الحياة". بعد ذلك ، قم بإضافة إجراء مرة أخرى - هذه المرة لتعيين قيمة خاصية جهة الاتصال نفسها إلى التسويق المؤهل. ثم ينتهي سير العمل. بسيط جدا ، أليس كذلك ؟!

ملاحظة: تحتاج إلى مسح خاصية جهة الاتصال قبل تعيينها لأن HubSpot لن يسمح لك بالرجوع إلى الوراء فيما يتعلق بمراحل دورة الحياة إلا إذا قمت بإجراء التغيير يدويًا في سجل جهة الاتصال بنفسك أو أتمتة ذلك في سير عمل مثل ذلك.

نصائح إضافية للهدف المتقدم المتقدم ...

• اختبر جهات الاتصال وفقًا لمعايير تسجيل الرصاص الخاصة بك. إذا كنت ترغب في تقييم النظام الذي قمت بتطبيقه ، فيمكنك اختباره مقابل عميل متوقع معروف في قاعدة بيانات HubSpot الخاصة بك. للقيام بذلك ، انقر فوق الزر اختبار جهة الاتصال في أعلى الجانب الأيمن (بجوار زر حفظ ). يمكنك البحث عن جهة اتصال من النافذة المنبثقة التالية ، وتحديدها ، ثم الضغط على اختبار . سترى درجاتهم ، مدعومة بتفصيل لأماكن اتصالك ولا تفي بمتطلبات قواعد تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك. لسوء الحظ ، يجب عليك التمرير خلال المعايير الخاصة بك لرؤية هذه النتائج.

• المتابعة في الوقت المناسب مع SQLs أمر بالغ الأهمية. تأكد من أن قسم المبيعات يتلقى إشعارات في الوقت الفعلي عندما يصبح شخص ما عميلاً متوقعًا مؤهلًا للمبيعات. يمكن إعداد هذا باستخدام سير عمل HubSpot أيضًا. إذا تلقى فريق المبيعات الإشعار على الفور ، فيمكنهم المتابعة على الفور (أو المتابعة على الأقل في أسرع وقت ممكن) ومحاولة جذب زمام المبادرة عندما يكون الجو حارًا. أصبح وقت الاستجابة السريع مهمًا بشكل متزايد في عالم الأعمال التنافسي الذي نعيش فيه ، ومن الأفضل التحدث إلى شخص ما عندما تكون المشكلة التي يواجهونها جديدة في أذهانهم.

• حافظ على نظافة قوائمك قدر الإمكان عن طريق إضافة استثناءات إلى القواعد. في كلٍّ من قوائم MQL و SQL HubSpot Lead Scoring ، يجب عليك التأكد من وضع علامة على جهات الاتصال على أنها فرص ولا يمكن للعملاء الانضمام إليها. هناك احتمال أن تفقد جهات الاتصال هذه نقاط تسجيل الرصاص وتسقط في نطاق MQL ، مما يؤدي إلى تشغيل سير العمل لإعادة تعيين خاصية مرحلة دورة الحياة الخاصة بهم. يمكنك أيضًا تضمين جهات الاتصال التي ألغت الاشتراك في جميع رسائل البريد الإلكتروني ، بالإضافة إلى موظفي شركتك وشركائك ، كاستثناءات لقوائم نقاط العميل المتوقع هذه أيضًا.

• قم بإنشاء حلقة ملاحظات SQL للمبيعات. لدعم جهودك لمواءمة التسويق مع المبيعات ، من الجيد إنشاء خاصية اتصال مخصصة يمكنهم ملؤها بعد أن يكون لديهم لمسة أو لمسات SQL التي تم تسليمها لهم. ما قمت به لـ PMG هو إنشاء خاصية تسمى "HubSpot Lead Scoring: Sales Team Feedback" - وقدمت ثلاثة خيارات: True SQL: جاهز للمبيعات ، MQL: غير جاهز للمبيعات ، وغير مؤهل: لا ترعى .
  
  إذا أشار فريق المبيعات لدينا إلى أن MQL لا تزال تتطلب مزيدًا من الوقت والرعاية ، فسوف يفقدون نقاطًا كافية في أداة تسجيل النقاط الرئيسية لإبعادهم عن إعادة التسجيل في سير عمل MQL. في النهاية ، سيتعين عليهم اكتساب نقاط خلفية من خلال الاستمرار في الانخراط معنا لتصبح SQL رسميًا مرة أخرى ، وبالتالي إعادة التسجيل في سير عمل SQL وإطلاق إشعار مبيعات ثانٍ.
  
  إذا أشارت المبيعات إلى أن العميل المتوقع غير مؤهل - قد يكون منافسًا ، أو بائعًا ، أو منافسًا - ثم يخسر 100 نقطة ، ويتم تصفيته في سير عمل المشترك (مرحلة دورة الحياة الافتراضية) نحن ' قمنا بإعدادها والاحتفاظ بها إلى أجل غير مسمى حتى نقوم بسحبها يدويًا من المعايير التي تبقيها هناك ، أو نحذفها من قاعدة البيانات.

• قم بتحديث نقاط الرصاص الخاصة بك بعد نشر عروض المحتوى الجديدة. تذكر أن معايير نقاط العميل المتوقع تتطلب تحديثات يدوية دورية. عندما تنشر محتوى جديدًا مسورًا ، وصفحات موقع ويب ، وأسئلة نموذجية ، وما إلى ذلك ، يجب أن يؤثر ذلك على نقاطك الرئيسية ، قم بإدراجها في المعايير الخاصة بك بقيمة نقطة مقابلة. يعد هذا أمرًا سهلاً شائعًا ، لذا اترك لنفسك ملاحظة صغيرة للتحقق من التحديثات الأخيرة عندما يكون لديك اجتماعات مع قسم المبيعات.

من المهم أن ندرك أنه يجب تنقيح وشحذ نقاط الرصاص باستمرار بمرور الوقت. بشكل منتظم ، راقب كيفية عملها واطلب التعليقات من قسم المبيعات لمعرفة ما إذا كانت تقدم الأنواع الصحيحة من العملاء المحتملين إليهم. لا تقم ببساطة "بتعيينها ونسيانها" - فهذا النهج لن ينجح. الهدف هو جعل تسجيل النقاط الرئيسية أداة قيمة شرعية للمبيعات والتسويق بحيث يتم تمكين كلا الفريقين للوصول إلى أهدافهم والإبلاغ عن إنجازاتهم.

هل لديك نصائح التهديف الخاصة بك؟ تقنيات مختلفة حققت لك النجاح في الماضي؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه. نود أن تحصل على فرصتك في تسجيل النقاط الرائدة!