HubSpot 리드 스코어링에 대한 정통한 마케터 가이드

영업 담당자가 최고의 리드에 집중할 수 있도록 HubSpot의 리드 스코어링 도구를 사용하고 있습니까? 귀하의 마케팅 팀은 디지털 도어를 통해 들어오는 리드를 효율적으로 검증하고 있습니까? 귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 사람은 다릅니다. 일부 방문자는 정보를 얻기 위해 블로그나 리소스를 뒤지지만 구매할 의도는 없습니다. 다른 사람들은 구매할 준비가 되어 있으며 적절한 거래를 찾고 있습니다. 그리고 미래에 구매할 준비가 되어 있지만 결정에 대해 생각할 시간이 더 필요한 사람들이 있습니다.

방문자를 분류할 수 있는 방법이 있다면 잠재 구매자로서 방문자가 얼마나 덥거나 덥거나 추운지에 따라 방문자와의 상호 작용을 가장 잘 조정할 수 있습니다.

글쎄, 당신은 운이 좋다. 방법이 있습니다!

리드 스코어링을 통해 잠재 고객의 행동을 분석하여 판매 준비가 된 정도의 순위를 매길 수 있습니다.

자동차의 후드 아래로 들어가 무엇이 작동하는지 확인하는 것으로 생각하십시오. 방문자가 무엇을 하고 있는지 살펴보고 방문자의 행동에 따라 그들과 소통하고 판매를 유도하기 위한 최선의 조치를 결정합니다.

HubSpot의 리드 스코어링 구성 요소는 직관적일 수 있지만, 완벽한 리드 스코어링 전략을 제시하는 것은 그렇지 않습니다. 이 종합 가이드는 리드 스코어링이 무엇인지, 왜 중요한지, 처음부터 끝까지 원활하게 계획, 매핑 및 실행하는 방법을 설명합니다. 당신을 리드 득점 프로로 만들어 볼까요?

리드 스코어링이란 무엇입니까?

SiriusDecisions에 따르면 교과서 정의는 다음과 같습니다.

“리드 스코어링은 각 리드가 조직에 나타내는 인지된 가치를 나타내는 척도에 대해 잠재 고객의 순위를 매기는 데 사용되는 방법론입니다. 결과 점수는 우선 순위에 따라 [영업 및 마케팅 팀]이 참여할 리드를 결정하는 데 사용됩니다."

그러나 일반 용어로 분류하려는 경우 리드 스코어링은 리드가 누구이고 브랜드에 어떻게 참여하는지에 따라 리드를 검증하는 보다 자동화된 방법입니다.

리드 스코어링은 기업이 영업 팀이 추구할 최고의 리드를 우선순위화하고 자격을 부여하는 데 중요한 역할을 했습니다. 이를 달성하기 위해 리드 스코어링 프로세스는 포인트 값이 회사 시스템의 연락처와 관련된 주요 기준, 속성 및 행동 작업 세트에 할당되는 포인트 시스템을 사용합니다. 점수는 시간이 지남에 따라 누적되며(또는 차감됨) 이러한 점수의 합계를 리드 점수라고 합니다.

참고: HubSpot의 마케팅 자동화 플랫폼을 사용하는 경우 이 총 포인트 값을 리드의 연락처 레코드에서 HubSpot 점수 라고 합니다.

리드 스코어링은 어떻게 작동합니까?

누군가 귀하의 웹사이트를 방문하여 백서를 다운로드하기 위해 양식을 작성했다고 가정해 보겠습니다. 10점을 부여할 수 있습니다. 다른 사람이 귀하의 제품 중 하나를 시연해 달라고 요청한다고 가정해 보겠습니다. 70점의 가치가 있습니다.

리드 스코어링은 관심 대 의도를 결정하는 좋은 방법입니다.

예를 들어 누군가가 귀하의 사이트를 여러 번 방문하여 여러 블로그를 읽는다면 그들이 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있을 가능성이 있다고 가정할 수 있습니다. 가격 책정 또는 연락처 페이지를 보거나 데모 또는 상담을 요청하는 것과 같은 퍼널 하단 행동은 의도를 나타내기 때문에 더 높은 점수를 받아야 합니다.

구매할 준비가 된 행동은 단순히 관심을 보이는 행동보다 더 많은 가중치를 주어야 합니다. 리드가 포인트를 축적하면 판매 주기의 라이프사이클 단계가 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)에서 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)로 전환됩니다. 물론 이를 위해서는 영업 담당자와 마케팅 담당자 간의 협업이 필요합니다. 리드 점수 매기기는 이 두 부서가 함께 협력하여 각 항목의 무게를 결정하고 리드가 앞뒤로 전달될 때 커뮤니케이션할 때 가장 성공적입니다.

리드 스코어링을 통해 누군가가 관심이 있지만 아직 구매할 준비가 되지 않았다고 판단되면 리드 육성 캠페인에 추가할 수 있습니다. 또는 방문자가 트로트에 관심이 많은 경우 영업 담당자에게 바로 이동하여 거래를 성사시키십시오.

리드 스코어링이 중요한 이유는 무엇입니까?

1. 리드 스코어링은 이상적인 구매자를 식별하는 데 도움이 됩니다.

웹사이트의 방문에서 리드로의 전환의 양에 따라 시간이 지남에 따라 누적되는 모든 새 연락처를 정렬하고 각 연락처의 가치를 수동으로 결정하는 것은 그리 쉬운 일이 아닙니다. 재 방문 웹사이트 방문자의 행동을 분석하는 데 필요한 시간을 추가하면 문제가 복잡해집니다. 어떤 것이 더 많은 시간을 할애하는지 어떻게 알 수 있습니까? 잘 구축된 리드 스코어링 시스템은 다음 두 가지 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

리드가 잘 어울리나요? 리드가 당신이 비즈니스를 하고 싶은 이상적인 잠재 고객의 자질을 잘 보여줍니까? 즉, 잠재 고객에 대해 수집한 정보가 대상 구매자 페르소나에 대해 설정한 기준과 일치합니까?

그리고 반대로…

리드가 관심이 있습니까? 이 사람이 귀하의 콘텐츠, 제품 또는 서비스가 매력적임을 나타내는 행동을 보였습니까? 마케터나 영업사원은 가능한 한 빨리 관련 콘텐츠를 후속 조치하여 귀하가 판매하는 제품을 구매하는 데 관심이 있음을 보여주는 참여 잠재 고객을 활용하는 것이 중요합니다. 최적의 경우 리드 스코어링을 통해 두 질문에 대해 '예'를 나타내는 잠재 고객을 정확히 찾아낼 수 있습니다. 그리고 HubSpot 리드 스코어링 도구를 사용하면 답을 결정하기가 훨씬 쉬워집니다.

2. 리드 스코어링은 마케팅 자동화 노력을 지원합니다.

리드 스코어링 전략을 채택할 때 마케팅 적격 리드(MQL) 및 판매 적격 리드(SQL)를 정량적으로 정의하는 시스템을 구현합니다. 이것은 리드 품질을 가시적이고 측정 가능하게 만들기 때문에 중요합니다. 마케터가 C-Suite에 어려운 수치를 보고하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 ROI를 계산할 수 있는 더 쉬운 방법을 제공합니다.

리드 스코어링을 통해 기업은 워크플로를 통해 이러한 유형의 연락처 "라이프사이클 단계"를 자동으로 할당할 수 있을 뿐만 아니라 마케터가 라이프사이클 단계를 기반으로 특정 육성 캠페인에 리드를 입력하여 맞춤형 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 예를 들어 마케팅 자격을 갖춘 리드에 대해 개인화된 이메일 시퀀스를 설정하거나 영업 키트에서 몇 가지 관련 사례 연구를 선택하여 영업 자격을 갖춘 리드에게 전달할 수 있습니다.

어느 쪽이든, 견고한 점수 매기기 프로세스를 통해 리드가 구매 주기에서 어디에 있는지, 무엇에 관심이 있는지, 모멘텀을 유지하는 의미 있는 대화를 계속하는 최선의 방법을 훨씬 빠르고 쉽게 평가할 수 있습니다.

3. 리드 스코어링은 영업과 마케팅 간의 관계를 강화합니다.

아마도 가장 중요한 것은 리드 스코어링이 영업 및 마케팅에 MQL과 SQL이 회사에 의미하는 바에 대한 정의를 공동으로 제시할 수 있는 방법을 제공한다는 것입니다. 이 두 부서가 이러한 라이프사이클 단계에 대한 문서화된 상호 이해를 가지고 있다고 가정합니다. 이 경우 양 당사자는 더 많은 책임 을 지게 되며, 결과적으로 상대방이 제 역할을 하지 않는다고 불평할 가능성이 줄어듭니다(현재까지 많은 회사에서 아직 해결하지 못한 격차).

그러나 어느 쪽에서든 리드 전달 또는 후속 문제가 표시되는 경우 두 팀이 만나 프로세스를 함께 재정의할 수 있습니다. 적절한 프로세스가 없을 때 Marketing이 충분한 SQL을 제공하거나 Sales가 주어진 기회를 효과적으로 활용하고 있는지 여부는 누구나 추측할 수 있습니다.

또한 리드 스코어링은 리드의 품질과 수량을 모두 논의할 때 동일한 기준점을 제공함으로써 마케팅 및 영업 활동의 효율성을 높입니다. 다음과 같이 생각하십시오. 공유 용어와 실시간 데이터가 공통 리드 스코어링 언어를 구성합니다!

자, 이제 이 게시물의 핵심인 HubSpot에서 수동 리드 스코어링 프로세스를 계획, 매핑 및 설정하는 방법에 대해 알아볼 시간입니다.

Hubspot에서 수동 리드 스코어링 프로세스를 만드는 방법

1단계: 일련의 기준 기준을 설정합니다.

먼저 마케팅(이상적으로는 영업 팀의 누군가)이 앉아서 프로세스를 구축하는 데 사용할 몇 가지 예비 리드 스코어링 기준을 제시해야 합니다. 고객이 되는 잠재 고객에게서 흔히 볼 수 있는 속성은 무엇입니까?

온라인 양식(직위, 산업 등)을 통해 수집된 정보에서 생성되는 명시적 데이터 와 잠재 고객 이 선택한 리드가 취한 다양한 작업에서 생성되는 두 가지 유형의 데이터를 고려할 것입니다. 참여, 관심 및 구매 의도(페이지 조회수, 이메일 열기, CTA 클릭수 등)에 대한 추론을 이끌어낼 수 있습니다.

각 데이터 집합의 각 기준은 연락처 속성이 설정되는 방식과 비즈니스 목표 및 요구 사항에 따라 리드 점수에 긍정적 또는 부정적 영향을 미칠 수 있습니다.

이 초기 기준에 포함될 수 있는 데이터 목록을 살펴보겠습니다.

연락처 속성

연락처 레코드에 있는 잠재 고객의 HubSpot 연락처 속성 중 영업 관점에서 가장 중요한 것은 무엇입니까? 먼저 구매자 페르소나의 정의를 구체화하는 데 사용한 속성을 식별합니다. 그런 다음 리드 품질에 대해 더 많은 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 추가 사용자 정의 속성을 생성했습니다.

예를 들어, "직위" 값이 구매 의사 결정 권한이나 영향력이 있음을 나타내는 연락처를 부여할 수 있습니다. 마찬가지로 "산업" 드롭다운 양식 필드에서 연락처가 스스로 선택할 수 있는 옵션의 순위를 중요도에 따라 지정할 수도 있습니다. 대상 산업은 더 많은 점수를 받습니다.

순위에 대한 아이디어를 바탕으로 리드가 양식 필드에서 제공하는 정보에 따라 일부 연락처 속성은 긍정적인 응답 과 부정적인 점수를 받은 응답을 생성할 수 있음을 기억하는 것이 중요합니다. "직원 수" 또는 "연간 수익"이 대표적인 예입니다. 아마도 귀하의 회사는 특정 규모의 조직과만 협력할 것입니다. 이 스펙트럼의 한쪽 끝에서 응답하는 연락처는 포인트를 받을 수 있고 다른 쪽 끝은 포인트를 차감할 수 있습니다. 이 모든 것이 리드 스코어링 도구에서 가능하므로 안심하십시오.

현명한 사람을 위한 한마디: 중립을 유지하는 특정 양식 필드 또는 해당 문제에 대한 전체 필드에도 값이 있을 수 있습니다. HubSpot 포털의 모든 단일 연락처 속성에 값을 할당할 필요가 없습니다. 그러나 해야 할 일은 리드에 미리 채워진 옵션(드롭다운 메뉴, 확인란, 라디오 선택 필드 등)을 제공하는 양식 필드를 사용(또는 생성)하는 것입니다. 연락처 속성 값을 기반으로 이메일 캠페인을 위해 리드 점수를 매기고 분류하는 기능은 연락처가 양식의 한 줄 텍스트 필드에 자체 사용자 지정 응답을 입력하는 경우 크게 저하됩니다.

양식 제출

그런 다음 웹 사이트에 있는 모든 양식 목록을 내보냅니다. 구매자 여정의 관점에서 각 양식의 각 제안 가치를 1-10 척도로 평가하거나 낮음 , 중간 및 높음 과 같은 용어를 사용하여 평가하십시오.

고가치 양식은 문의 양식, 데모, 평가 또는 가격 책정 요청, 중급 양식은 웨비나 등록 또는 기술 가이드, 저급 양식은 영업의 최상위에 있는 잠재 고객을 대상으로 하는 체크리스트 또는 소개 백서를 포함할 수 있습니다. 깔때기. 대부분의 경우 어떤 형태가 다른 것보다 영업 준비 상태를 더 잘 나타내는 지표가 무엇인지는 분명합니다. 따라서 최선의 판단을 사용하십시오!

페이지 조회수

리드 점수 기준을 브레인스토밍할 때 가장 중요하다고 생각하는 웹사이트 페이지를 고려하십시오. 물론 이것은 부분적으로 상식입니다. 누군가가 가격 책정 또는 데모 페이지를 보고 있다면 유입경로 아래에 있을 가능성이 높으며 해당 페이지는 더 많은 점수를 받을 가치가 있습니다. 그러나 사례 연구 및 고객 사례, 작업 포트폴리오 또는 점수 매기기 과정에서 제외되어서는 안 되는 산업별 페이지와 같은 다른 페이지가 있습니다.

CRM에서 사용할 수 있는 데이터가 있는 경우 상위 고객 또는 최소한 인바운드 마케팅 노력의 결과로 전환한 고객에 해당하는 HubSpot 연락처 레코드의 타임라인을 살펴보십시오. 트렌드를 눈치채셨나요? 거래가 성사되기 전에 고객이 본 페이지는 무엇입니까? 영업 대화에 팝업된 페이지나 게시물이 있습니까? 이 콘텐츠에도 약간의 리드 스코어링 가중치를 부여하십시오.

원본 소스

HubSpot의 연락처 속성인 "Original Source"와 관련하여 역사적으로 어떤 채널이 귀하의 비즈니스에 가장 좋은 실적을 냈는지 잠시 시간을 내어 파악하십시오. 시간이 지남에 따라 가장 적합한 리드를 지속적으로 제공한 소스는 무엇입니까? 명확한 패턴이 있는 경우 해당 포인트를 할당할 위치를 알 수 있습니다. 데이터가 상대적으로 결정적이지 않은 경우 소스 "직접 트래픽"은 일반적으로 잠재적 구매자가 URL을 입력하여 명시적으로 귀사를 검색하고 있음을 나타냅니다. 이는 이러한 연락처에 몇 가지 추가 포인트를 부여하기에 충분한 이유입니다.

귀하에게 유리하게 작동하는 강력한 추천 웹사이트가 있는 경우 어떤 웹사이트가 포인트를 받아야 하는지 지정할 수도 있습니다. 예를 들어 Precision Marketing Group은 HubSpot 대행사 파트너 목록에서 상당한 양의 추천을 받고 이러한 추천 중 많은 부분이 판매 기회와 고객이 되었습니다. 따라서 해당 사이트가 포함된 URL에서 오는 모든 리드는 리드 점수 시스템에서 상당한 점수를 받습니다. 귀하의 비즈니스가 다른 회사와 파트너 관계를 맺고 있거나 인기 있는 업계 웹사이트 목록이 있는 경우 그에 따라 추천을 평가하십시오.

약혼

참여는 연락처에 대해 수집한 암시적 행동 데이터를 조사하는 것과 관련이 있습니다. 참여 기반 리드 점수 기준을 만들 때 가능한 한 많이 포함하는 것이 가장 좋습니다. 이메일 열기 및 클릭, 블로그 댓글, 사이트 방문 횟수, 사이트에서 본 페이지 수, 소셜 게시물 상호 작용, 그리고 목록은 계속됩니다. 이러한 속성은 다른 모든 조건이 동일할 때 한 리드를 다른 리드보다 우선시하는 데 도움이 됩니다.

통합해야 할 중요한 데이터 중 하나는 마지막 이메일 터치의 시대입니다. 정기적으로 이메일을 열고 클릭하는 연락처가 그렇지 않은 사람보다 더 많이 참여한다고 가정하는 것이 안전합니다. 마지막으로 열거나 클릭한 이후 경과된 시간을 나타내는 몇 가지 매개변수를 설정하여 리드 스코어링에서 이를 고려하십시오.

현명한 조언: 특정 기준을 충족하기 위해 주어진 점수는 연락처가 해당 기준을 더 이상 충족하지 않는 즉시 박탈될 수 있습니다. 양식 제출과 같은 많은 상황에서 이 팁은 관련이 없습니다. 그러나 귀하의 웹사이트를 2-5회 방문한 리드에게 +3 포인트를 할당하고 웹사이트를 6회 이상 방문하는 리드에게 추가로 +3 포인트를 부여하려면 +6 포인트를 할당해야 합니다. 후자의. 왜요? 리드의 "방문수" 데이터 값이 2-5 범위를 벗어나는 즉시 해당 기준을 충족하기 위해 받은 원래 +3 포인트를 잃게 됩니다. 포인트는 누적되지 않습니다.

2단계: 질적 연구를 통해 기본 기준을 지원합니다.

리드 스코어링 기준을 공식화하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 올바르게 수행하면 상당한 시간이 소요될 것입니다(머리를 뽑을 정도로는 아님). 모든 예비 기준에 대한 윤곽이 잡혔다면 몇 가지 추가 조사를 통해 이를 뒷받침할 차례입니다. 다음은 리드 스코어링의 신뢰성을 강화하기 위해 배포할 수 있는 몇 가지 전술입니다.

1. 영업팀과 심도 있는 대화를 나누세요 .

아직 그렇게 하지 않았다면 영업 팀이 리드의 품질을 신속하게 평가하는 데 도움이 되는 사항에 대해 이야기하십시오. 그들은 가장 중요한 웹사이트 페이지, 문서 및 양식에 묻는 질문이 무엇이라고 생각합니까? "내가 이 특정 담보물을 잠재 고객에게 보낼 때마다 닫기가 훨씬 쉽습니다." 와 같은 말을 한 적이 있습니까? 그것들은 당신이 찾고 당신의 프로세스에 추가하고 싶은 리드 스코어링 보석입니다. 그리고 반대로, 어떤 접촉 속성이 접촉이 추구할 가치가 없다는 것을 암시합니까? 그것들은 당신의 부정적인 점수 속성입니다.

또한 영업 팀과 MQL 및 SQL에 대한 현재 정의에 대해 논의해야 합니다. 가장 중요한 것은 판매 자격이 무엇이라고 생각합니까? 손을 내밀고 본질적으로 연락을 요청하는 사람입니까? 누군가가 특정 콘텐츠를 다운로드하거나 데모 또는 가격 페이지를 두 번 이상 보고 있습니까? 아니면 한 번이라도? 귀하의 채점 프로세스에 적합한 점수 범위를 생성할 수 있도록 SQL이 그들에게 의미하는 바를 이해하는 것이 중요합니다. (나중에 자세히...)

마지막으로, 대상이 누구인지, 그리고 이것이 양식에서 수집할 수 있는 데이터로 어떻게 변환되는지에 대한 명확한 그림을 가지고 있는지 확인하십시오. 양식에서 보다 구체적인 질문을 제시해야 하는 경우 재방문자를 위해 스마트 양식에 대기할 수 있는 새로운 사용자 지정 연락처 속성을 만드십시오. 이미 데이터베이스를 수집하고 있는 사람을 아는 것이 중요합니다. 그럼에도 불구하고 귀하와 귀하의 영업 팀이 어떤 사람을 끌어들이고 싶은지 알고 그 이상적인 구매자를 반영하는 속성과 행동에 더 많은 점수를 부여하는 것이 중요합니다.

2. 최고의 고객과 이야기하십시오.

정확한 리드 스코어링 시스템을 구축하기 위해 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 기어를 바꾸는 것입니다. 가장 좋아하는 고객 중 몇 명과 솔직하게 이야기할 것입니다. 특히 웹사이트 및 노출된 콘텐츠 마케팅 자료와 관련하여 비즈니스에서 무엇을 판매했는지 물어보십시오.

가장 최근에 마감된 거래 중 4~5개를 분석할 수도 있습니다. 포인트 사람은 누구였습니까? 연락처 기록에서 해당 연락처의 기록을 확인하고 사이트에 도착한 경로, 리드가 되기 위해 다운로드한 항목, 페이지 보기, 참여 및 양식 제출에 대한 기타 눈에 띄는 패턴을 확인합니다. 구매자의 여정을 살펴보면 리드에서 고객으로의 전환에 가장 중요한 영향을 미치는 재료를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 분석을 참조하십시오.

웹사이트 분석을 파헤치는 것도 리드 스코어링 노력, 특히 페이지 성능 및 귀속 보고서에 도움이 될 수 있습니다. 많은 조회수와 전환 지원을 생성하는 특정 블로그, 사이트 페이지 또는 방문 페이지가 있는 경우 해당 페이지에 추가 리드 점수를 부여해야 합니다. 사람들이 퍼널 하단 형태로 전환하도록 지속적으로 유도하는 클릭 유도문안 버튼이 있습니까? 웹사이트의 작은 구성 요소일지라도 해당 CTA의 클릭을 기준에 추가하는 것이 합리적입니다.

3단계: 기준에 점수 값을 할당합니다.

이제 긍정적인 속성과 부정적인 속성에 점수를 매길 차례입니다. 유입경로의 상단, 중간 및 하단과 연결된 콘텐츠를 결정하고 그에 따라 포인트 값을 할당합니다. 다음은 제출된 양식 평가를 시작하는 데 사용할 수 있는 간단한 루브릭입니다.

• TOFU는 +5 포인트를 받습니다.
• MOFU는 +10 또는 +20 포인트를 받습니다.
• BOFU는 +50 포인트를 받습니다.

또한 귀하의 속성에 부정적인 점수를 매겼을 때 연락처가 귀하의 비즈니스에 관심이 없음 을 나타낼 때(예: 모든 이메일 커뮤니케이션을 거부하거나 자신이 경쟁자임을 밝혔을 때) 많은 점수를 차감하는 것도 중요합니다. .

다음은 이해하기 조금 어려울 수 있는 부분입니다 . 리드를 마케팅 자격 또는 영업 자격으로 식별하는 것과 관련된 올바른 HubSpot 점수 범위를 결정하는 것입니다.

먼저, 몇 가지 일반적인 리드 득점 신화를 빠르게 없애 보겠습니다.

• 최대 점수라는 것은 없으며 리드 중 하나가 어떻게든 가능한 모든 점수를 누적하고 패널티를 부과하지 않는 경우에도 변경의 여지가 있습니다.

• 전체 리드 점수 범위는 0에서 100까지가 아니며 -100에서 100도 아닙니다. 100포인트 누적에 기반한 시스템이 아닙니다. 다시 말하지만, 어쨌든 설정할 수 있는 최대값이 없기 때문입니다. 솔직히, 당신이 사용해야 할 정확한 설정 값은 없습니다. 리드 스코어링 시스템은 모두 다양한 속성에 할당한 포인트와 관련이 있습니다.
• 점수가 낮은 사람이 반드시 "나쁜" 리드는 아니라는 점을 기억하십시오. 그들은 구매 과정에서 멀리 있지 않습니다. 조금만 관심을 기울이면 미래의 고객이 될 수 있습니다. 중요한 것은 그들의 점수를 알고 적절하게 양육하기 위해 귀하의 역할을 하는 것입니다.

리드 스코어링을 통해 수명 주기 단계를 할당하려면 다음 을 수행 해야 합니다.

MQL과 SQL을 가장 잘 나타내는 특성과 조치를 결합하십시오. 이렇게 하려면 이러한 정의를 염두에 두십시오.

MQL = 마케팅 자격을 갖춘 리드는 고객이 되기 전에 인구 통계 정보와 사이트에서의 활동을 기반으로 다른 리드에 비해 고객이 될 가능성이 더 높은 리드입니다.

SQL = 판매 자격을 갖춘 리드는 구매 의도가 있음을 어떻게든 표시한 리드입니다. 그들은 최소한 귀사가 제공하는 것과 유사한 솔루션을 원하고 필요하다는 것을 알고 고려 단계를 떠났을 것입니다.

더 중요한 것은 MQL 및 SQL에 대해 영업 팀과 나눈 대화를 다시 생각해 보십시오. HubSpot에서 기록하고 측정할 수 있는 항목의 측면에서 리드가 MQL이 되려면 어떻게 해야 합니까? 여러 시나리오가 있지만 그 중 몇 가지를 선택하여 해당 속성과 상관관계가 있는 점을 추가합니다. MQL 요구 사항의 최소 집합이라고 생각하는 방향으로 치우치십시오. 그런 다음 SQL에 대해 동일한 작업을 수행합니다(여기서 너무 관대하지는 않지만).

각각에 대한 총 포인트는 라이프사이클 단계 자격 임계값입니다. 35-64점은 MQL 점수이고 65점 이상은 SQL 점수일 수 있습니다. 즉 , 처음 몇 개월 동안의 MQL 및 SQL에는 몇 가지 주의와 추가 검사가 필요하며 주로 수명 주기 단계 할당이 정확한지 확인하는 것이 중요합니다. 리드 스코어링은 항상 진행 중인 작업이며 시간이 지남에 따라 미세 조정이 필요할 수 있습니다.

다른 접근 방식:

특정 임계값에 도달한 실제 리드 점수(또는 HubSpot 점수)는 수명 주기 단계 할당을 트리거할 필요 가 없습니다. 저희 고객(이 고객은 사이트에 다운로드 가능한 콘텐츠 제안이 많이 있음) 중 한 명이 효과적인 것으로 확인된 접근 방식은 수명 주기 단계를 몇 가지 기본 자격 기준과 단일 양식 제출을 기반으로 하는 것입니다.

다운로드한 콘텐츠가 대상 산업에만 해당되고 리드가 음수 연락처 속성 값으로 인해 실격되지 않은 경우 리드는 MQL로 간주됩니다. 연락처가 영업 부서의 일종의 후속 조치가 필요한 양식을 작성하는 경우 리드는 SQL로 간주됩니다.

이 경우 리드 스코어링 포인트는 한 리드를 다른 리드보다 우선순위를 지정하는 데만 사용되며 , 영업팀은 이를 위해 만든 개인화된 리드 육성 시퀀스로 대상을 결정하는 데 도움이 됩니다. 포인트는 라이프사이클 단계 연락처 속성을 할당하는 데 사용되지 않습니다.

4단계: 도구에 점수 기준을 입력합니다.

점수 기준 개요에 점수 값을 할당했으면 이제 이러한 값을 HubSpot 리드 점수 도구에 입력할 차례입니다. 얼마나 많은 정보를 가지고 있고 얼마나 많은 기준을 설정했는지에 따라 이 작업에 소비하는 시간이 달라집니다.

이 도구는 비교적 직관적이지만 다음은 포털에서 몇 가지 기준을 설정하는 방법에 대한 아이디어를 제공하는 스크린샷입니다.

5단계: 목록과 워크플로를 설정합니다.

거의 다 되었습니다! 마지막 단계는 HubSpot에서 연락처의 "Lifecycle Stage" 속성에 값을 할당하기 위해 조화롭게 작동하는 스마트 목록 및 워크플로를 만드는 것입니다.

목록 만들기

먼저 마케팅 자격을 갖춘 리드에 대한 스마트 목록을 만들고 이름을 HubSpot 리드 스코어링: MQL 과 같이 지정합니다. OR이 아닌 AND로 구분된 목록의 두 기준은 리드가 기준의 낮은 숫자보다 크거나 같은 HubSpot 점수를 갖도록 지정해야 합니다.

워크플로 구축

워크플로는 특히 라이프사이클 단계 연락처 속성의 변경을 자동화하는 데 사용됩니다. 다시 말하지만, MQL 라이프사이클 단계 변경을 위한 워크플로우와 SQL 라이프사이클 단계 변경을 위한 워크플로우의 두 가지 개별 워크플로우가 필요합니다. MQL 워크플로우를 완료하면 이를 복제하고 MQL 조각을 SQL용으로 교체할 수 있습니다. 이를 수행하기 위한 단계는 다음과 같습니다.

1. List Membership 을 기반으로 등록 기준을 설정하여 시작합니다. 새로운 HubSpot 리드 스코어링: MQL 목록을 선택하십시오. 그런 다음 현재 등록 기준을 충족하는 모든 현재 연락처를 등록하도록 선택할 수 있습니다.
   
   
2. 아래 확인란을 클릭하여 연락처의 재등록을 허용합니다. 그렇게 하면 어떤 이유로든 SQL이 포인트 값에서 MQL로 떨어지면 연락처가 목록에 다시 가입할 때 자동으로 다시 등록됩니다.
   
   
3. 작업을 워크플로에 추가 하고 "Lifecycle Stage" 연락처 속성을 지우도록 선택합니다. 다음으로, 액션을 다시 추가합니다. 이번에는 동일한 연락처 속성 값을 Marketing Qualified Lead로 설정합니다. 그런 다음 워크플로가 종료됩니다. 너무 간단하죠?!

참고: 연락처 레코드를 수동으로 변경하거나 이와 같은 워크플로에서 자동화하지 않는 한 HubSpot은 수명 주기 단계 측면에서 뒤로 이동할 수 없으므로 설정하기 전에 연락처 속성을 지워야 합니다.

고급 리드 득점자를 위한 보너스 팁…

• 리드 점수 기준에 따라 연락처를 테스트합니다. 구현한 시스템을 평가하려면 HubSpot 데이터베이스의 알려진 리드에 대해 테스트할 수 있습니다. 이렇게 하려면 오른쪽 상단( 저장 버튼 옆)에 있는 테스트 연락처 버튼을 클릭합니다. 이어지는 팝업에서 연락처를 검색하여 선택한 후 테스트 를 누를 수 있습니다. 연락처가 리드 점수 규칙의 요구 사항을 충족하고 충족하지 않는 위치에 대한 분석으로 보완된 점수를 볼 수 있습니다. 불행히도 이러한 결과를 보려면 기준을 스크롤해야 합니다.

• 시기 적절한 SQL 후속 조치가 중요합니다. 누군가가 영업 자격을 갖춘 리드가 되었을 때 영업팀이 실시간 알림을 받고 있는지 확인합니다. 이것은 HubSpot 워크플로를 사용하여 설정할 수도 있습니다. 영업 팀이 즉시 알림을 받으면 즉시 후속 조치(또는 최소한 가능한 한 빨리 후속 조치)할 수 있으며 인기가 있는 동안 리드를 잡으려고 시도할 수 있습니다. 우리가 살고 있는 이 경쟁적인 비즈니스 세계에서 빠른 응답 시간은 점점 더 중요해지고 있으며, 그들이 겪고 있는 문제가 머릿속에 생생히 떠올랐을 때 누군가와 이야기하는 것이 가장 좋습니다.

• 규칙에 예외를 추가하여 목록을 최대한 깔끔하게 유지하십시오. MQL 및 SQL HubSpot 리드 스코어링 목록 모두에서 연락처가 기회로 태그가 지정되고 고객이 참여할 수 없는지 확인해야 합니다. 이러한 연락처가 리드 점수를 잃고 MQL 범위로 떨어질 수 있으므로 워크플로가 수명 주기 단계 속성을 재설정하도록 트리거할 수 있습니다. 또한 모든 이메일을 수신 거부한 연락처와 회사 직원 및 파트너를 이러한 리드 스코어링 목록의 예외로 포함할 수도 있습니다.

• 영업을 위한 SQL 피드백 루프를 만듭니다. Marketing을 Sales와 연계하려는 노력을 지원하려면 전달된 SQL로 한두 번 터치한 후 채울 수 있는 사용자 지정 연락처 속성을 만드는 것이 좋습니다. 내가 PMG를 위해 한 일은 "HubSpot Lead Scoring: Sales Team Feedback"이라는 속성을 만들고 True SQL: 판매 준비 완료 , MQL: 판매 준비 안 됨 및 Unqualified: Do not nurture 라는 세 가지 옵션을 제공한 것입니다.
  
  영업 팀이 아직 더 많은 시간과 육성이 필요한 MQL이라고 표시하면 리드 채점 도구에서 충분한 점수를 잃어 MQL 워크플로에 다시 등록하도록 강등됩니다. 궁극적으로 그들은 다시 공식 SQL이 되기 위해 계속해서 우리와 협력함으로써 백 포인트를 얻어야 하며, 그렇게 함으로써 SQL 워크플로에 다시 등록하고 두 번째 영업 알림을 트리거해야 합니다.
  
  영업팀에서 잠재 고객이 부적격하다고 표시하는 경우(경쟁자, 공급업체, 경쟁자일 수 있음) 100점을 잃고 구독자(기본 수명 주기 단계) 워크플로로 필터링됩니다. 그것을 유지하는 기준에서 수동으로 가져오거나 데이터베이스에서 삭제할 때까지 무기한 설정하고 유지합니다.

• 새로운 콘텐츠 제안을 게시한 후 잠재 고객 점수를 업데이트하십시오. 리드 스코어링 기준에는 정기적인 수동 업데이트가 필요합니다. 리드 스코어링에 영향을 미치는 새로운 게이트 콘텐츠, 웹사이트 페이지, 양식 질문 등을 게시할 때 해당 포인트 값과 함께 기준에 삽입하십시오. 이것은 일반적인 실수이므로 영업팀과 회의가 있을 때 최근 업데이트를 확인하기 위해 약간의 메모를 남겨 두십시오.

리드 스코어링은 시간이 지남에 따라 지속적으로 개선되고 연마되어야 함을 인정하는 것이 중요합니다. 정기적으로 어떻게 작동하는지 모니터링하고 영업팀에 피드백을 요청하여 올바른 종류의 리드를 제공하고 있는지 알아보십시오. 단순히 "설정하고 잊어버리기"만 하면 안 됩니다. 그런 접근 방식은 효과가 없습니다. 목표는 리드 스코어링을 영업 및 마케팅에 합법적으로 가치 있는 도구로 만들어 두 팀이 목표를 달성하고 성과를 보고할 수 있도록 하는 것입니다.

자신만의 리드 스코어링 팁이 있습니까? 과거에 성공을 가져온 다양한 기술은 무엇입니까? 아래 의견에 알려주십시오. 리드 득점에 대한 귀하의 의견을 듣고 싶습니다!