Guia do profissional de marketing experiente para a pontuação de leads da HubSpot

Sua empresa está usando a ferramenta Lead Scoring da HubSpot para ajudar seus representantes de vendas a se concentrarem nos melhores leads? Sua equipe de marketing está qualificando leads com eficiência à medida que eles chegam pela porta digital? Cada pessoa que visita seu site é diferente. Alguns visitantes vasculham seu blog ou recursos em busca de informações, procurando, mas nunca pretendendo comprar. Outros estão prontos para comprar e estão à procura do negócio certo. E depois há aqueles que estarão prontos para comprar em uma data futura, mas ainda precisam de mais tempo para pensar na decisão.

Se ao menos houvesse uma maneira de categorizar os visitantes para que você pudesse personalizar melhor suas interações com eles com base em quão quentes, quentes ou frios eles são como potenciais compradores…

Bem, você está com sorte. Há uma maneira!

Com a pontuação de leads, você pode classificar o quanto um cliente em potencial está pronto para vendas analisando seu comportamento.

Pense nisso como entrar sob o capô de um carro para ver o que o faz funcionar. Você observará o que os visitantes estão fazendo e, com base em suas ações, determinará o melhor curso de ação para se comunicar com eles e movê-los para uma venda.

Os componentes de lead scoring da HubSpot podem ser intuitivos, mas criar uma estratégia de lead scoring infalível NÃO é. Este guia abrangente explica o que é a pontuação de leads, por que ela é importante e como planejar, mapear e executá-la perfeitamente do início ao fim. Vamos transformá-lo em um profissional de pontuação de leads, certo?

O que é pontuação de leads?

De acordo com SiriusDecisions, a definição do livro didático seria algo assim:

“Lead scoring é uma metodologia usada para classificar os prospects em uma escala que representa o valor percebido que cada lead representa para a organização. A pontuação resultante é usada para determinar quais leads [times de vendas e marketing] serão engajados, em ordem de prioridade.”

Mas se você quiser decompô-lo no jargão do leigo, a pontuação de leads é simplesmente uma maneira mais automatizada de qualificar leads com base em quem eles são e como eles se envolvem com sua marca.

A pontuação de leads desempenhou um papel importante em ajudar as empresas a priorizar e qualificar os melhores leads para as equipes de vendas buscarem. Para conseguir isso, os processos de pontuação de leads usam um sistema de pontos por meio do qual os valores dos pontos são atribuídos a conjuntos-chave de critérios, propriedades e ações comportamentais associadas a um contato no sistema de uma empresa. Os pontos se acumulam ao longo do tempo (ou são subtraídos) e a soma desses pontos é chamada de pontuação do lead.

Observação: para aqueles que usam a plataforma de automação de marketing da HubSpot, esse valor total de pontos é chamado de HubSpot Score no registro de contato de um lead.

Como funciona a pontuação de leads?

Digamos que alguém visite seu site e preencha um formulário para baixar um white paper. Você pode atribuir uma pontuação de 10 pontos. Digamos que outra pessoa solicite a demonstração de um de seus produtos. Isso pode valer 70 pontos.

A pontuação de leads é uma ótima maneira de determinar interesse versus intenção.

Por exemplo, se alguém acessar seu site várias vezes e ler vários blogs, você pode presumir que eles provavelmente estão interessados ​​em seus produtos ou serviços. Comportamentos do fundo do funil, como consultar uma página de preços ou de contato ou solicitar uma demonstração ou consulta, devem ser pontuados mais alto porque mostram intenção.

As ações que mostram prontidão para comprar devem ser mais ponderadas do que aquelas que simplesmente demonstram interesse. À medida que um lead acumula pontos, o estágio do ciclo de vida em seu ciclo de vendas passa de lead qualificado de marketing (MQL) para lead qualificado de vendas (SQL) . Isso requer colaboração, é claro, entre seu pessoal de vendas e marketing; a pontuação de leads é mais bem-sucedida quando esses dois departamentos trabalham juntos para determinar o peso de cada item e se comunicam à medida que os leads são passados ​​de um lado para o outro.

Se você determinar, por meio da pontuação de leads, que alguém está interessado, mas ainda não está pronto para comprar, poderá adicioná-lo a uma campanha de nutrição de leads. Ou, se um visitante estiver interessado, mova-o diretamente para seus representantes de vendas para trabalhar no fechamento do negócio.

Por que a pontuação de leads é importante?

1. A pontuação de leads ajuda a identificar seus compradores ideais.

Dependendo do volume de conversões de visitas em leads do seu site, não é muito fácil classificar todos os novos contatos que você acumula ao longo do tempo e determinar manualmente o valor de cada um. Adicione o tempo necessário para analisar as ações dos visitantes recorrentes do site e o desafio é agravado. Como você sabe em quais leads gastar mais tempo? Um sistema de pontuação de leads bem construído ajuda a responder a essas duas perguntas:

O chumbo é adequado? O lead exemplifica as qualidades de um prospect ideal com quem você gostaria de fazer negócios? Em outras palavras, as informações que você coletou sobre o lead estão alinhadas com os critérios que você estabeleceu para suas personas de comprador-alvo?

E inversamente…

O lead está interessado? Essa pessoa demonstrou um comportamento que indica que seu conteúdo, produtos ou serviços são atraentes para ela? Como profissional de marketing ou vendedor, é importante capitalizar os clientes em potencial engajados que estão mostrando interesse em comprar o que você está vendendo – acompanhando o conteúdo relevante o mais rápido possível. Idealmente, a pontuação de leads permitirá que você identifique clientes em potencial que demonstrem um 'sim' para ambas as perguntas - um ajuste mutuamente bom! E quando você usa a ferramenta HubSpot Lead Scoring, é muito mais fácil determinar as respostas.

2. A pontuação de leads apoia seus esforços de automação de marketing.

Ao adotar uma estratégia de pontuação de leads, você implementa um sistema que define leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs) quantitativamente. Isso é importante porque torna a qualidade do lead tangível e mensurável – não apenas ajudando os profissionais de marketing a relatar números concretos para o C-Suite, como também fornece uma maneira mais fácil para eles calcularem o ROI.

A pontuação de leads não apenas permite que uma empresa atribua automaticamente esses tipos de “estágios do ciclo de vida” de contato por meio de um fluxo de trabalho, mas também permite que os profissionais de marketing insiram leads em campanhas de nutrição específicas com base em seus estágios do ciclo de vida para fornecer conteúdo personalizado a eles. Por exemplo, você pode configurar uma sequência personalizada de e-mails para um lead qualificado de marketing ou pode escolher alguns estudos de caso relevantes de um kit de vendas para entregar a um lead qualificado de vendas.

De qualquer forma, um processo de pontuação sólido torna significativamente mais rápido e fácil avaliar onde os leads estão no ciclo de compra, no que estão interessados ​​e a melhor forma de continuar uma conversa significativa que mantém o ritmo.

3. A pontuação de leads fortalece a relação entre Vendas e Marketing.

Talvez o mais importante, a pontuação de leads oferece a Vendas e Marketing uma maneira de definir em conjunto o que MQL e SQL significam para sua empresa. Suponha que esses dois departamentos tenham um entendimento mútuo documentado desses estágios do ciclo de vida. Nesse caso, ambas as partes são mais responsabilizadas e, por sua vez, são menos propensas a reclamar que a outra não está fazendo seu trabalho (o que, até hoje, é uma lacuna que muitas empresas ainda precisam superar).

No entanto, se houver um problema de entrega de leads ou de acompanhamento expresso por qualquer um dos lados, as duas equipes podem se reunir para trabalhar juntos na redefinição do processo. Quando não há nenhum processo em vigor, ninguém sabe se o Marketing está entregando SQLs suficientes ou se as Vendas estão efetivamente trabalhando nas oportunidades que lhes são dadas.

A pontuação de leads também aumenta a eficácia dos esforços de marketing e vendas, dando-lhes o mesmo ponto de referência ao discutir a qualidade e a quantidade de leads. Pense desta forma: a terminologia compartilhada e os dados em tempo real compõem uma linguagem comum de pontuação de leads!

Tudo bem, é hora de chegar ao cerne desta postagem: como planejar, mapear e configurar seu processo de pontuação manual de leads no HubSpot.

Como criar um processo manual de pontuação de leads no Hubspot

Etapa 1: Estabeleça um conjunto de critérios de linha de base.

Antes de mais nada, o Marketing (e, idealmente, alguém da equipe de vendas) precisa se sentar e criar alguns critérios preliminares de pontuação de leads a partir dos quais construir seu processo. Quais são os atributos frequentemente vistos nos prospects que se tornam clientes?

Você considerará dois tipos de dados: dados explícitos , que são criados a partir de informações coletadas por meio de um formulário on-line (cargo, setor etc.), e dados implícitos , criados a partir de várias ações realizadas por um lead do qual você pode fazer inferências sobre engajamento, interesse e intenção de compra (visualizações de página, aberturas de e-mail, cliques de CTA etc.).

Cada critério de cada conjunto de dados pode ter um impacto positivo ou negativo na pontuação do lead, dependendo da forma como suas propriedades de contato estão configuradas, bem como das metas e necessidades do seu negócio.

Vamos descer a lista de quais dados podem estar envolvidos neste critério inicial.

Propriedades de contato

Quais das propriedades de contato do HubSpot dos seus leads encontradas em seus registros de contato são mais importantes do ponto de vista de vendas? Primeiro, identifique quais propriedades você usou para ajudar a cristalizar as definições de suas personas de comprador. Em seguida, considere quais propriedades personalizadas adicionais você criou que o ajudarão a tomar decisões mais informadas sobre a qualidade do lead.

Por exemplo, você pode querer premiar um contato cujo valor de “Cargo” indica que ele tem poder ou influência na tomada de decisão de compra. Da mesma forma, você também pode classificar as opções que um contato pode selecionar no campo do formulário suspenso "Indústria" em ordem de importância - com seus setores-alvo recebendo mais pontos.

Com base na ideia de classificação, é importante lembrar que algumas propriedades de contato podem gerar respostas com pontuação positiva e negativa, dependendo das informações que um lead fornece em um campo de formulário. “Número de Funcionários” ou “Receita Anual” são os principais exemplos. Talvez sua empresa trabalhe apenas com organizações de um tamanho específico. Um contato que atende em uma extremidade desse espectro pode receber pontos enquanto outro pode deduzir pontos. Fique tranquilo, tudo isso é possível na ferramenta Lead Scoring.

Uma palavra para o sábio: também pode haver valores em campos de formulário específicos - ou campos inteiros para esse assunto - que permanecem neutros; não há necessidade de atribuir um valor a cada propriedade de contato em seu portal HubSpot. O que você deve fazer, no entanto, é usar (ou criar) campos de formulário que ofereçam opções pré-preenchidas para um lead: menus suspensos, caixas de seleção, campos de seleção de rádio e assim por diante. Sua capacidade de pontuar leads e segmentá-los para campanhas de e-mail com base em valores de propriedade de contato será drasticamente prejudicada se os contatos estiverem digitando suas próprias respostas personalizadas em campos de texto de linha única em seus formulários.

Envios de formulários

Em seguida, exporte uma lista de todos os formulários que você possui em seu site. Avalie o valor da respectiva oferta de cada formulário em termos da jornada do comprador – em uma escala de 1 a 10 ou usando termos como baixo , médio e alto .

Formulários de alto valor seriam formulários de contato e demonstração, avaliação ou solicitações de preços, formulários de valor médio podem ser registros de webinars ou guias técnicos e formulários de baixo valor podem incluir listas de verificação ou white papers introdutórios voltados para clientes em potencial no topo de suas vendas funil. Na maioria dos casos, é óbvio para sua equipe quais formulários são melhores indicadores de prontidão para vendas do que outros. Portanto, use seu bom senso!

Visualizações de página

Ao fazer um brainstorming de seus critérios de pontuação de leads, pense em quais páginas do site você acha que são as mais importantes. Claro, isso é parcialmente senso comum. Se alguém estiver olhando para uma página de preços ou de demonstração, provavelmente está mais abaixo no funil – e essas páginas devem valer mais pontos. Mas há outras páginas, como estudos de caso e histórias de clientes, um portfólio de trabalho ou páginas específicas do setor que não devem ser deixadas de fora do processo de pontuação.

Se você tiver os dados disponíveis para você em seu CRM, dê uma olhada nas linhas do tempo dos registros de contato da HubSpot correspondentes aos seus principais clientes – ou pelo menos aqueles que converteram como resultado de seus esforços de inbound marketing. Você percebe alguma tendência? Quais páginas seus clientes visualizaram antes que o negócio fosse fechado? Existem páginas ou postagens que apareceram em conversas de vendas? Dê a este conteúdo um pouco de peso de pontuação de leads, também.

Fonte original

Com relação à propriedade de contato da HubSpot, “Fonte Original”, reserve um momento para descobrir quais canais historicamente tiveram o melhor desempenho para sua empresa. Quais fontes entregaram consistentemente os leads mais qualificados ao longo do tempo? Se houver um padrão claro, você sabe onde alocar esses pontos. Se os dados forem relativamente inconclusivos, a fonte “Tráfego Direto” normalmente indica que o potencial comprador está procurando explicitamente por SUA empresa digitando a URL, o que é motivo suficiente para conceder a esses contatos mais alguns pontos.

Se você tiver alguns sites de referência robustos trabalhando a seu favor, também poderá especificar quais devem receber pontos. Por exemplo, o Precision Marketing Group recebe uma quantidade razoável de referências de nossa lista de parceiros da agência HubSpot, e muitas dessas referências se tornaram oportunidades de vendas e clientes. Portanto, qualquer lead proveniente de um URL que contenha esse site recebe uma boa quantidade de pontos em nosso sistema de pontuação de leads. Se seus parceiros de negócios com outra empresa ou têm uma lista de sites populares do setor, avalie essas referências de acordo.

Noivado

O envolvimento está relacionado ao exame dos dados comportamentais implícitos que você coletou sobre um contato. Ao criar critérios de pontuação de leads baseados em engajamento, é melhor incluir o máximo possível: aberturas e cliques de e-mail, comentários de blog, o número de visitas ao site, o número de páginas visualizadas no site, interações de postagens sociais, E a lista continua. Esses atributos geralmente o ajudarão a priorizar um lead em detrimento de outro, todas as outras coisas sendo iguais.

Um dado crucial a ser incorporado é a idade do último toque de e-mail. É seguro assumir que os contatos que abrem e clicam regularmente em seus e-mails são mais engajados do que aqueles que não estão fazendo isso. Considere isso em sua pontuação de leads configurando alguns parâmetros que representam a quantidade de tempo que passou desde a última abertura ou clique.

Uma palavra para o sábio: saiba que os pontos dados por atender a critérios específicos podem ser retirados assim que o contato não atender mais a esses critérios. Em muitas circunstâncias, como para envios de formulários, essa dica não será relevante. No entanto, se você atribuir +3 pontos a um lead que visitou seu site de 2 a 5 vezes e quiser dar a ele outros +3 pontos se ele visitar seu site seis ou mais vezes, atribua +6 pontos a o último. Por quê? Porque assim que o valor dos dados de "Número de visitas" de um lead sai do intervalo de 2 a 5, ele perde os +3 pontos originais que recebeu por atender a esse critério. Os pontos não seriam cumulativos.

Etapa 2: Apoie seus critérios de linha de base com pesquisa qualitativa.

Existem todos os tipos de maneiras de formular seus critérios de pontuação de leads – e se você fizer isso corretamente, deve levar um bom tempo (embora não a ponto de você arrancar os cabelos). Depois de definir todos os seus critérios preliminares, é hora de apoiá-los com algumas pesquisas adicionais. Aqui estão algumas táticas que você pode implantar para fortalecer a confiabilidade de sua pontuação de leads.

1. Tenha uma conversa aprofundada com as vendas .

Se você ainda não o fez, converse com sua equipe de vendas sobre as coisas que os ajudam a avaliar rapidamente a qualidade de um lead. Na opinião deles, quais são as páginas, documentos e perguntas mais importantes do site, e perguntas feitas em formulários? Eles já dizem algo como: “Toda vez que envio aos clientes em potencial essa garantia, é muito mais fácil fechá-los”. Essas são as gemas de pontuação de leads que você deseja encontrar e adicionar ao seu processo. E por outro lado, quais propriedades de contato implicam que o contato não vale a pena perseguir? Esses são seus atributos de pontuação negativos.

Você também deve discutir com Vendas suas definições atuais de MQL e SQL. Mais importante, o que eles consideram vendas qualificadas? É alguém que estende a mão e essencialmente pede para ser contatado? É alguém baixando um conteúdo específico ou visualizando a demonstração ou a página de preços mais de uma vez? Ou mesmo apenas uma vez? É essencial entender o que o SQL significa para eles, para que você possa criar os intervalos de pontos certos para o seu processo de pontuação. (Mais sobre isso depois...)

Por fim, certifique-se de ter uma visão clara sobre quem você está segmentando – e como isso se traduz nos dados que você pode coletar em seus formulários. Se seus formulários precisarem começar a apresentar perguntas mais específicas, crie novas propriedades de contato personalizadas que você pode enfileirar em formulários inteligentes para visitantes recorrentes. É importante saber quem você já está coletando no banco de dados. Ainda assim, é tão importante saber quem você e sua equipe de vendas QUEREM atrair e, em seguida, atribuir mais pontos às propriedades de contato e aos comportamentos que refletem esse comprador ideal.

2. Converse com seus melhores clientes.

Mudando de marcha, uma das coisas mais importantes que você pode fazer para construir um sistema de pontuação de leads preciso é conversar com alguns de seus clientes favoritos que você sabe que serão honestos com você. Pergunte a eles sobre o que os vendeu em sua empresa, principalmente em relação ao site e qualquer material de marketing de conteúdo ao qual foram expostos.

Você também pode analisar quatro ou cinco dos negócios fechados mais recentemente. Quem era a pessoa do ponto? Veja o histórico desse contato em seu registro de contato e confira como ele chegou ao site, o que baixou para se tornar um lead e quaisquer outros padrões visíveis sobre suas visualizações de página, engajamento e envios de formulários. Observar a jornada do comprador pode ajudá-lo a decidir quais materiais têm o impacto mais significativo na conversão de lead em cliente.

3. Consulte sua análise.

Explorar a análise do seu site também pode ajudá-lo com seus esforços de pontuação de leads – principalmente os relatórios de desempenho e atribuição da página. Se houver um determinado blog, página de site ou página de destino gerando muitas visualizações e assistências de conversão, você provavelmente deve dar a essa página um pouco de amor extra na pontuação de leads. Existe um botão de call-to-action que está continuamente levando as pessoas a converter em formulários de fundo de funil? Embora seja um pequeno componente do seu site, adicionar um clique desse CTA em seus critérios faz sentido.

Etapa 3: Atribua valores de pontos aos seus critérios.

Agora é hora de pontuar seus atributos positivos e negativos. Determine qual conteúdo está associado ao topo, meio e fundo do seu funil e atribua valores de pontos de acordo. Aqui está uma rubrica simples que você pode usar para começar a classificar seus envios de formulários:

• TOFU recebe +5 pontos
• MOFU recebe +10 ou +20 pontos
• BOFU recebe +50 pontos

Também é importante que, ao pontuar negativamente seus atributos, você subtraia uma grande quantidade de pontos quando um contato indicar que não está interessado em sua empresa, como quando ele cancela todas as comunicações por e-mail ou revela que é um concorrente .

Aqui vem a parte que pode ser um pouco difícil de entender: determinar os intervalos corretos do HubSpot Score que se correlacionam com a identificação de um lead como qualificado para marketing ou qualificado para vendas.

Primeiro, vamos dissipar rapidamente alguns mitos comuns de pontuação de leads.

• Não existe uma pontuação máxima, e se um de seus leads de alguma forma conseguisse acumular todos os pontos possíveis e não incorrer em nenhuma penalidade, ainda haveria espaço para isso mudar.

• O intervalo geral de pontuação de leads não é de 0 a 100, nem de -100 a 100. Você não está baseando seu sistema em acumular 100 pontos – novamente, porque não há um máximo que você possa definir de qualquer maneira. Honestamente, não há um valor definido correto que você deva usar. Seu sistema de pontuação de leads é relativo aos pontos que você atribui aos seus vários atributos.
• Lembre-se de que alguém com uma pontuação baixa não é necessariamente um lead “ruim”. Eles apenas não estão tão adiantados no processo de compra. Com um pouco de carinho, eles podem se tornar clientes no futuro. O importante é conhecer a pontuação deles e fazer sua parte para nutri-los adequadamente.

Veja o que você deve fazer para atribuir estágios do ciclo de vida por meio da pontuação de leads:

Combine as propriedades e ações que melhor representam um MQL e um SQL. Para fazer isso, mantenha essas definições em mente.

MQL = Um lead qualificado de marketing é um lead com maior probabilidade de se tornar um cliente em comparação com outros leads com base em suas informações demográficas e sua atividade em seu site antes de se tornar um cliente.

SQL = Um lead qualificado para vendas é um lead que de alguma forma indicou que tem a intenção de comprar. Eles provavelmente deixaram o estágio de consideração, sabendo que querem e precisam de uma solução pelo menos semelhante à que sua empresa oferece.

Mais importante, pense na conversa que você teve com sua equipe de vendas sobre MQLs e SQLs. O que seria necessário para um lead se tornar um MQL em termos do que você pode registrar e medir no HubSpot? Haverá vários cenários, mas pegue alguns deles e some os pontos que se correlacionam com esses atributos. Inclinar-se para o que você considera ser um conjunto mínimo de requisitos MQL. Em seguida, faça o mesmo para SQLs (embora não seja tão tolerante aqui).

O total de pontos que você tem para cada um é o limite de qualificação do estágio do ciclo de vida. Pode ser que 35-64 pontos seja sua pontuação MQL e 65+ pontos seja sua pontuação SQL. Com isso dito, é importante reconhecer que os primeiros meses de MQLs e SQLs exigirão alguma atenção e verificação extra , principalmente para verificar se suas atribuições de estágio do ciclo de vida estão corretas. A pontuação de leads é sempre um trabalho em andamento, e você pode precisar fazer alguns ajustes com o passar do tempo.

Uma abordagem alternativa:

A pontuação real do lead (ou pontuação do HubSpot) atingindo um limite específico não precisa acionar a atribuição do estágio do ciclo de vida. Uma abordagem que um de nossos clientes (este cliente por acaso tem muitas ofertas de conteúdo para download disponíveis em seu site) considerou eficaz basear o estágio do ciclo de vida em alguns critérios básicos de qualificação e envio de formulário único.

Se o conteúdo baixado for específico para seus setores de destino - e o lead não for desqualificado devido a um valor negativo da propriedade do contato - o lead será considerado um MQL. Caso o contato preencha um formulário que exija algum tipo de acompanhamento de Vendas, o lead é considerado um SQL.

Nesse caso, os pontos de pontuação de leads são usados ​​apenas para priorizar um lead em detrimento de outro , ajudando as vendas a determinar quem eles devem segmentar com sequências personalizadas de nutrição de leads que criamos para eles. Os pontos não são usados ​​para atribuir a propriedade de contato do estágio do ciclo de vida.

Passo #4: Insira seus critérios de pontuação na ferramenta.

Depois de alocar seus valores de pontos ao esboço de critérios de pontuação, agora é hora de inserir esses valores na ferramenta HubSpot Lead Scoring. Quanta informação você tem e quantos critérios você definiu afetarão a quantidade de tempo que você gasta fazendo isso.

A ferramenta é relativamente intuitiva, mas aqui está uma captura de tela para dar uma ideia do que define alguns critérios em seu portal:

Etapa #5: Configure listas e fluxos de trabalho.

Você está quase pronto! A última etapa é criar as listas inteligentes e os fluxos de trabalho que funcionam harmoniosamente para atribuir um valor à propriedade "Estágio do ciclo de vida" de seus contatos no HubSpot.

Criando suas listas

Primeiro, crie uma lista inteligente para seus leads qualificados de marketing e nomeie-a como HubSpot Lead Scoring: MQLs . Os dois critérios na lista — separados por um AND, não um OR — devem especificar que o lead tem uma pontuação do HubSpot maior ou igual ao número mais baixo em seus critérios.

Construindo seus fluxos de trabalho

Os fluxos de trabalho são usados ​​especificamente para automatizar a alteração na propriedade de contato do estágio do ciclo de vida. Novamente, você precisa de dois fluxos de trabalho separados: um para a alteração do estágio do ciclo de vida do MQL e outro para a alteração do estágio do ciclo de vida do SQL. Depois de concluir o fluxo de trabalho MQL, você pode cloná-lo e substituir as partes MQL por aquelas para SQLs. Aqui estão os passos para realizar isso:

1. Comece definindo os critérios de inscrição com base na lista de membros . Selecione sua nova lista HubSpot Lead Scoring: MQLs . Em seguida, você pode optar por inscrever todos os contatos atuais que atendem aos critérios de inscrição.
   
   
2. Permita a reinscrição de contatos clicando na caixa de seleção abaixo. Dessa forma, se um SQL cair para um valor de ponto MQL por qualquer motivo, o contato será reinscrito automaticamente quando voltar à lista.
   
   
3. Adicione uma ação ao seu fluxo de trabalho e selecione LIMPAR a propriedade de contato "Estágio do Ciclo de Vida". Em seguida, adicione uma ação novamente – desta vez para DEFINIR o valor da mesma propriedade de contato para o lead qualificado de marketing. Em seguida, o fluxo de trabalho termina. Tão simples né?!

Observação: você precisa limpar a propriedade de contato antes de defini-la porque o HubSpot não permitirá que você retroceda em termos de estágios do ciclo de vida, a menos que você mesmo faça a alteração manualmente no registro de contato ou o automatize em um fluxo de trabalho como esse.

Dicas de bônus para o artilheiro avançado…

• Teste os contatos em relação aos seus critérios de pontuação de leads. Se você deseja avaliar o sistema implementado, pode testá-lo em um lead conhecido em seu banco de dados HubSpot. Para fazer isso, clique no botão Testar contato no canto superior direito (ao lado do botão Salvar ). Você pode procurar um contato no pop-up subsequente, selecioná-lo e pressionar Testar . Você verá a pontuação deles, complementada por um detalhamento de onde seu contato atende e não atende aos requisitos de suas regras de pontuação de leads. Infelizmente, você precisa percorrer seus critérios para ver esses resultados.

• O acompanhamento oportuno com SQLs é fundamental. Certifique-se de que as vendas estejam recebendo notificações em tempo real quando alguém se tornar um lead qualificado para vendas. Isso também pode ser configurado usando um fluxo de trabalho do HubSpot. Se sua equipe de vendas receber a notificação instantaneamente, ela poderá acompanhar imediatamente (ou pelo menos acompanhar o mais rápido possível) e tentar pegar a liderança enquanto está quente. Um tempo de resposta rápido tornou-se cada vez mais importante neste mundo empresarial competitivo em que vivemos, e é melhor conversar com alguém quando o problema que está enfrentando está fresco em sua mente.

• Mantenha suas listas o mais limpas possível adicionando exceções às regras. Nas listas de Pontuação de leads do MQL e do SQL HubSpot, você deve garantir que os contatos sejam marcados como Oportunidades e que os clientes não possam ingressar neles. Existe a possibilidade de que esses contatos percam pontos de pontuação de lead e caiam no intervalo MQL, acionando assim o fluxo de trabalho para redefinir sua propriedade de estágio do ciclo de vida. Você também pode incluir contatos que optaram por não receber todos os emails, bem como funcionários e parceiros de sua empresa, como exceções a essas listas de pontuação de leads também.

• Crie um loop de feedback SQL para Vendas. Para apoiar seus esforços para alinhar Marketing com Vendas, é uma boa ideia criar uma propriedade de contato personalizada que eles possam preencher depois de terem um ou dois toques com um SQL que lhes foi entregue. O que eu fiz para o PMG foi criar uma propriedade chamada "HubSpot Lead Scoring: Sales Team Feedback" – e forneceu três opções: True SQL: Ready for sales , MQL: Not ready for Sales e Unqualified: Don't nutrir .
  
  Se nossa equipe de vendas indicar que ainda é um MQL que requer mais tempo e cuidado, eles perderão pontos suficientes na ferramenta de pontuação de leads para relegá-los a se inscrever novamente no fluxo de trabalho MQL. Por fim, eles terão que ganhar pontos de volta continuando a se envolver conosco para se tornarem um SQL oficial novamente, re-inscrevendo-se no fluxo de trabalho do SQL e acionando uma segunda notificação de vendas.
  
  Se Vendas indicar que o lead não é qualificado - pode ser um concorrente, pode ser um fornecedor, pode ser um concorrente - então eles perdem 100 pontos e são filtrados para um fluxo de trabalho de Assinante (o estágio do ciclo de vida padrão). ve configurados e mantidos lá indefinidamente até que os extraímos manualmente dos critérios que os mantêm lá, ou os excluímos do banco de dados.

• Atualize sua pontuação de leads após publicar novas ofertas de conteúdo. Lembre-se de que seus critérios de pontuação de leads exigem atualizações manuais periódicas. À medida que você publica novo conteúdo fechado, páginas do site, perguntas de formulário etc., que devem influenciar sua pontuação de leads, insira-os em seus critérios com um valor de ponto correspondente. Esse é um descuido comum, portanto, deixe uma pequena nota para verificar as atualizações recentes quando tiver suas reuniões com Vendas.

É importante reconhecer que a pontuação de leads deve ser continuamente refinada e aprimorada ao longo do tempo. Regularmente, monitore como está funcionando e peça feedback de vendas para descobrir se está entregando os tipos certos de leads para eles. Não simplesmente “configure e esqueça” – essa abordagem não funcionará. O objetivo é tornar a pontuação de leads uma ferramenta legitimamente valiosa para Vendas e Marketing, para que ambas as equipes tenham o poder de atingir suas metas e relatar suas conquistas.

Tem dicas de pontuação de leads de sua preferência? Diferentes técnicas que lhe trouxeram sucesso no passado? Deixe-nos saber nos comentários abaixo. Adoraríamos receber sua opinião sobre a pontuação de leads!