Malamall の破綻から MartJack の数百万ドルの出口まで: Abhay Deshpande の起業家としての火による洗礼
公開: 2016-12-28人生とは、誰も見ることのできない夢のためにすべてを危険にさらすことである場合があります。
1998 年にインド初のマーケットプレイス Malamall.com を設立した Abhay Deshpande が最も後悔していることは 2 つだけです。
1 つは、 1998 年ではなく 2008 年に Malamall を開始したことです。
第二に、マラモールとの完全な関わりのために、成長期に長女と一緒に過ごすことができなかった時間を取り戻すことができた. 「娘を5歳に戻したい」と願うほど。
しかし、これら 2 つのライチョウの他に、人々が「インターネットとは何か」などの質問をしていた時代に、インドで最初の市場を構築するという彼の骨の折れる、しかし楽しい旅について、Abhay は 1 つのことも変えたくありません。 eコマースを完全に理解することは気にしないでください。
彼は、結婚2日目に午前2時まで働いていたこと、または17年間休暇をとらなかったこと、またはTCSなどで働いている友人がアパートを購入し、彼は家を所有するのに苦労し、中古車を運転していました。 彼は、家計の支払いのために古新聞を売らなければならなかったこと、家賃を期日までに払えなかったこと、または娘の学費を滞納したことで賃貸住宅から追い出されたことに満足しています。二回。
彼が従業員の給与を支払うために現金不足に陥ったことや、会費の未払いのために電話/インターネット接続が切断されたことは言うまでもありません。
そして、なぜ彼はそうでなければしたいのですか？
「人生において、私は e コマースとモバイル インターネットしか理解していません。 他のことはよくわかりません。 誰かがハイデラバードで稼働するガソリンポンプを 10 台くれたら、私はそれらを稼働させることができないかもしれません」と Abhay は率直に語り始めます。
生活の中で、私は e コマースとモバイル インターネットしか理解していないからです。 他のことはよくわかりません。
だからこそ、マハラシュトラ州ナンデッド出身のこのコンピューター エンジニアは、9 時から 6 時までのサイクルを超えない仕事のアイデアを持つ公務員が住むバラモンの中流階級の家庭では前代未聞の未踏の道を描くことを選んだのです。
カラチ ベーカリー ビスケットとナセルディン シャー コネクション
アベイは大学時代から起業家になることを考えていましたが、具体的に何を始めたいのかはっきりしていませんでした。 彼が確信していたのは、彼の友人の多くが目指していた IT 企業でソフトウェア開発者として働いていたということではありませんでした。 それで、1995 年に工科大学を卒業した後、父親がマハラシュトラ州政府の秘書として駐在していたムンバイに移り、友人の会社に入社しました。
同社は小売業者向けの課金ソフトウェアを開発しており、彼はビジネス開発チームに参加しました。 ビジネスはまともなものであり、会社は南部への拡大を開始したいと考えていました。 Abhay がハイデラバードに足繁く通い、ハイデラバードでソフトウェアを販売し始めたのはその頃です。
彼はかつてハイデラバードからムンバイまで電車で旅行していましたが、旅行中、多くの乗客が友人や親戚のためにハイデラバードからムンバイまで有名なカラチベーカリーのビスケットを運ぶことに気づきました。 実際、ハイデラバード出身のムンバイ出身の友人の多くは、この地域の特別な珍味も運ぶように彼に依頼しました.彼は、特産品は特定の都市でしか入手できないため、ここに機会があることに気づきました.
「当時は、企業が広告を出し、誇らしげに支店が 1 つしかないことを宣言していた時代でした。 ここには、インドの消費者が消費したいと思う非常に多くの異なる都市の特産品がたくさんあると思いました. そのとき、e コマースの全体的なアイデアが頭に浮かびました。」
後に店を閉めた友人と 2 年間働いた後、Abhay はこのマーケットプレイスのアイデアに取り組み始めました。
1988 年の Naseeruddin Shah のコメディ映画「Maalamaal」を見ていると、e コマース サイトの名前をMalamallにしようと思いつきました。 そこで彼はドメイン名を購入し、3 人のメンバーのチームで e コマース Web サイトの構築を開始しました。
「エスニック製品から始めたかっただけです。 Malamall はインドで最初のマーケットプレイスで、食品、ファッション、アパレルなどの特産品を製造するこれらすべての小売業者を見つけることができました。 これらの製品を 1 か所に集約し、世界中のどこでも利用できるようにしました」と彼は説明します。
1999 年にハイデラバードで設立されたこの会社は、その後INR 30 Lakhs の最初のエンジェル資金調達に成功し、続いてI2DC(ides to dotcom) と呼ばれる小さなファンドから 147,000 ドル (INR1 Cr)の別のラウンドを獲得しました。 しかし、最初の資金調達は公園での散歩だったかもしれませんが、当時の e コマースはまったく別の球技でした。
Excel シートと GMV について: 初期の小売業者の課題
当時は、VC であろうと物流会社であろうと、誰も e コマースを理解していなかった時代でした。 実際、Abhay がロジスティクス企業の Gati と話をしたとき、彼らは実際に質問しました - e コマースとは何ですか? それにもかかわらず、アベイの野心は妨げられませんでした。
彼は笑いながら、「Excel シートの私のビジネス プランは大きなものでした。 2001 年には、インドの e コマース市場全体が 1 億 4,700 万ドル (INR 100 億) だったのに対し、2001 年には 5 億 GMV (INR 33 Bn) を行うことになっていました!」
彼の野心的な計画にもかかわらず、マラモールはまだまともな牽引力を得ることができました. 27 都市に 300 のブランドがあり、国内から 1 日平均 80 ～ 100 件の注文を受けており、NRI からも約 100 件の注文を受けているという。 これは、NRI の部分が高い利益率に貢献した一方で、事業の成功に必要な規模が欠けていたことを意味していました。
当時のインターネット普及率の低さ、クレジット カード普及率の低さ、支払いゲートウェイの欠如を考えると、これは理解できます。 実際、初期の頃は、 CCNow などの国際決済ゲートウェイのみに依存していました。インドのプレーヤーはほとんどいなかったからです。 ICICI が 2000 年代初頭に支払いゲートウェイを立ち上げたのはその後のことで、Malamal は最初の数少ない顧客の 1 つでした。
同様に、オンライン追跡は当時、異質な概念でした。 しかし、Rediff shopping や Indiatimes などのプレーヤーが数社しかなかったことを考えると、Bluedart が負荷を処理するのに十分な設備を備えていたことを考えると、ロジスティクスは管理しやすかったです。
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Abhay を悩ませたもう 1 つの課題は、人を雇う方法、または人を雇わない方法を明確に把握していなかったことです。
Abhay 氏は次のように述べています。 価値のあるビジネスを構築したいのであれば、適切な人材を雇わなければならないことに後で気付きました。 友人や親戚を雇うことはありません。」
それにもかかわらず、最初の数か月はまだまともでした。 意欲的な投資家がいた。 「I2DC は INR5 Cr への投資を望んでいましたが、エンジェル投資家は、必要な INR1 Cr を受け取り、1 年後にはより高い評価額で資金を調達すると言いました。 また、ムンバイに本拠を置く会社から 2 5 Cr で買収の申し出を受けました。当時、Malamal はまだ 8 か月の会社で、従業員は 12 人で、GMV は 50 Lakhs でした。」
好況から不況へ: マラモールの危機の時代
しかし、2000 年のドットコムの不況は、すべてを完全に変えてしまいました。
他の多くのドットコム企業と同様に、買収や資金調達の申し出はすべて消え去りました。
現金が不足し、ほぼ INR5 Cr の負債があり、従業員の給与の支払いに苦労し、ベンダーの会費をクリアした同社は、ややまともなオフィスから再びフラットに移動する必要がありました。 大規模な人員削減が続き、チームは以前の規模の 3 分の 1 である 20 人に減少しました。 アベイにとって、それは計算の年でした。
「私には 2 つの選択肢がありました。会社を閉鎖して別の場所に参加するか、できる限りマラモールを続けるかです。 しかし、私はそれを閉じたくありませんでしたし、従業員やベンダーを急いで残したという話を人々から聞きたくありませんでした. そこで私はそれを継続し、コストを抑え、2001 年から 2006 年までそれに専念することにしました。」
私には 2 つの選択肢がありました。会社を閉鎖して別の場所に入社するか、できる限りマラモールを続けるかです。
アベイが言うように、それは彼の人生で最も困難な時期でした。 経済的圧迫の下で生活し、家族を同じようにさらすことで彼は窮地に立たされましたが、彼は戦い続けました。 妻と両親からの揺るぎないサポートにより、Abhay は Malamall を借金から遠ざけることができ、この 5 年間でINR 3 Cr を完済することができました。
「私の粘り強さのおかげで、人々は私が逃げるような男ではないことに気づきました」と彼は回想します。 彼は、債務者の電話に出たり、会ったりすることを決してためらうことはありませんでした。 毎年、彼は INR 50 Lakhs から INR 60 Lakhs の総額を熱心に返済し、彼にはほとんど資金が残っていませんでした。
彼は冗談を言っています。
しかし、5 年後の 2006 年に、事態は軌道に乗り始めました。
MartJack: e コマースから SaaS ビジネスへのギアチェンジ
2006 年までに、市場は変化し始めました。 Abhay は、Malamal に参加していたブランドの多くが、独自の e コマース サイトまたはストアを開始するためのオプションを彼に求め始めたと語っています。 ここで、アベイは別の機会を感じました。
彼は次のように説明しています。 彼らはそれを理解していないか、評価していませんが、同時に最高のテクノロジーを望んでいます。 彼らはソフトウェアの購入に最も消極的です。」
この理解に基づいて、Malamal を閉鎖し、彼の次のベンチャーである MartJack にエネルギーを集中するという決定が下されました。MartJack は、小売業者が独自の e コマース ポータルを構築し、エンド ツー エンドの e コマース オペレーションを管理できるサブスクリプション モデルに基づいて構築されたマルチチャネル プラットフォームです。 2006 年末までに、彼は以前の株主である新会社の株式を売り出し始めました。
MartJack は 2007 年 5 月にハイデラバードで開始されました。
彼は次のように述べています。 その点では、マートジャックでさえ時代を 3 年先取りしていました。 しかし、以前は8年先を行っていたので、少なくともある程度の進歩はありました!」
つまり、さらに別の Excel シートを作成するということです。 Abhayは、2010 年にインドで 100,000 のビジネスをオンボーディングし、月額 300 インドルピーの名目価格を支払うことを想定していました。
マラモールと一緒に、彼はビジネスで何ができるかではなく、ビジネスで何をすべきでないかを学びました。 その教訓の 1 つは、テクノロジーの重要性についてでした。
彼は次のように説明しています。 才能のある人々は中規模の小売業者に加わるよりも大きなブランドを好むため、小売業者は優れた才能にアクセスすることはできません。 したがって、小売業者は常に、テクノロジーが他の誰かによって処理され、ビジネスに集中できる高品質のプラットフォームを必要としています。 それが MartJack の背後にあるアイデアでした。 最初のベンチャーで経験した苦痛は、テクノロジーの限界により、すべての小売業者が同じ苦痛を経験する可能性があることに気づきました。」
MartJack を使用すると、小売業者は設備投資なしで独自の e ストアを構築でき、ニーズに応じて拡張できます。 Abhay がすでに消費者向けインターネット ビジネスで多額の資金を投じており、加盟店が何を必要としているのかを理解していたという事実が、この目的をさらに後押ししました。
したがって、最初の焦点は、インドの何百万もの SMB を支援することでした。 その方向では、製品自体の最初のバージョンの価格は年間 2,999 インドルピー. このバージョンのビルドには 1.5 ～ 2 年かかりました。 Abhay が Malamall の構築中にどんな間違いを犯したとしても、彼は MartJack で修正しようとしました。 したがって、適切な人材を採用し、適切なチームを構築することに重点を置いたことが、初期の数年間の存続に役立ちました。
エンタープライズ SaaS、85 人のエンジェル投資家、135 の小切手: MartJack ストーリー
2009 年は MartJack が勢いを増し始めた年でした。 そして、それはGitanjali Gemsという 1 人の顧客が原因で起こりました。
Gitanjali はたまたま MartJack の最初のエンタープライズ顧客であり、SaaS 企業に新たな機会の扉を開きました。 これは、それまで小規模な商人だけが中心的な顧客であったためです。 2012 年までに 2,000 近くの加盟店をオンボーディングしたと主張していましたが、Abhay はエンタープライズ SaaS に大きなチャンスがあることに気付きました。 そのため、2013 年に、同社は企業のみに焦点を当てるように方針を変更しました。
そして、それがスタートアップの転換点になりました。
Future Group から Walmart India、そして約 15 のスーパー クライアントまで、より大きなクライアントがその膝に落ちました。 2013 年末までに、MartJack はエンタープライズ プラットフォームに変わり、30 メンバーのチームから 150 メンバーのエンタープライズに成長しました。
さらに興味深いのは、MartJack の方法で大金が流れた方法です。 Abhay は、スタートアップが 12 の国と 32 の都市にまたがる合計 85 の HNI を通じて INR 42 Cr を調達したと語っています。
「（2015 年に Capillary Technologies に売却する前に）MartJack をあと 3 か月続けていたら、おそらく 100 人のエンジェル投資家からの株式を取得したインドで最初の非公開会社になっていたでしょう。」
つまり、要するに、MartJackは 100 か月間運営され、投資家のお金は 135 の小切手で入ってきたということです。
1+1=3: CRM + eコマース = 獲得
ソフトウェア メーカーの Capillary Technologies との対話が始まったのは 2014 年末のことでした。 買収を選んだ理由について、Abhay 氏は単純な相乗効果があったと述べています。
「Capillary は CRM スペースにあり、私たちは e コマース スペースにいて、最終ターゲットの顧客は同じであると感じました。 アイデアは、1+1 = 3 を実行できるかということでした。 一緒にもっと大きなことをしたいと思っていました。 これは苦痛を伴う売却ではありませんでしたが、インドおよび東南アジア市場向けの大規模な SaaS 企業を設立するには良い取引でした。」
それに加えて、両方のスタートアップがわずか数か月の時差でほぼ同時に旅を始めたため、両方のチームがうまくまとまったという事実がありました。 Capillary Technologies は 2008 年にシンガポールで始まりました。 契約条件に従って、Abhay は MartJack の 160 人の従業員と共にキャピラリーに移り、統合された事業体は完全なオムニチャネルになりました。
この買収は、今日のエンタープライズ SaaS に存在する機会を考えると、MartJack の製品にとって明確な可能性を秘めています。 Google-Accel のレポートによると、500 億ドルの市場がインドの SaaS スタートアップを待っています。 それに加えて、投資家コミュニティでさえ真剣に取り組んでいるという事実があります。
起業家の火による洗礼、信仰の更新
Abhay は、彼の情熱である e コマースについても同じように感じています。 彼は次のように述べています。 バリュエーションはさておき、デジタル化への関心が高まる中、e コマースは、すぐではありませんが、今後数年間で恩恵を受けるでしょう。」
eコマースはここに定着しており、私たちは転換点に非常に近づいています.
Abhay にとって、彼がほぼ 20 年前に始めた旅は、MartJack の買収によって完全に一巡しました。 資金調達からちょうど 10 日後に結婚し、次の日に仕事に戻り、過去 17 年間休暇をとらず、借金を抱え、破産し、復活し、仕事を始めるまで、彼にとっては地獄のような道のりでした。彼の途方もない夢を超えて成功する – そのすべてがポットボイラーの素質を持っています。
それはすべての星空の起業家が夢見ているものとまったく同じではないかもしれませんが、すべての段階で教訓が得られ、面白かったとは言えません。 そして、この火のバプテスマを通して彼を正気に保っていた唯一のことは何でしたか?
「私の人生の目に見えない力、エネルギーは、あなたが本当に頑張るときに実際にあなたをサポートします. 何度も何度も何度もそう感じました。 マートジャックでは毎月5日に給料が出るのを覚えています。 多くの場合、給与日が近づくと準備金が少なくなりますが、どういうわけか最終日に財政が魔法のように実現し、時間通りにチームに支払うことができます. どこかで、誰かが私の背中を押してくれていて、私はこの道を歩むべきだと信じ始めました。 だから、家族やチームの目に見える支援と、目に見えない神からの支援から恩恵を受けたと思います。」
起業家精神の危険な道を歩むことを選択したすべての起業家にとって、この力が彼にもあることを願っています!
[注: この記事はジャンクション シリーズの一部です。 Abhay Deshpande は、2017 年 1 月にジャイプールで開催される「 The Junction 」で講演します。The Junctionの詳細については、こちらをご覧ください!]