從 Malamall 的半身像到 MartJack 數百萬美元的退出：Abhay Deshpande 的創業洗禮
已發表: 2016-12-28有時生活就是為了一個沒有人能看到的夢想而冒著一切風險，但你。
早在 1998 年就創立了印度第一個市場 Malamall.com 的 Abhay Deshpande 最後悔的只有兩件事。
一，他希望他在 2008 年而不是 1998 年創辦了 Malamall 。
其次，他可以帶回他在大女兒成長歲月中沒有與大女兒一起度過的時光，因為他完全參與了 Malamall。 以至於他希望，“我希望我的女兒再回到五歲。”
但除了這兩個抱怨之外，在人們問“什麼是互聯網？”之類的問題的日子裡，Abhay 不想改變他在建立印度第一個市場的過程中既費力又有趣的旅程。 完全不介意理解電子商務。
他不想改變這樣一個事實，即在他結婚的第二天，他一直工作到凌晨2 點，或者他已經 17 年沒有放假了，或者他的朋友——在 TCS 等公司工作——買了公寓和當他努力擁有一個家並開著他的二手車時。 他感到很自在，他經常不得不賣舊報紙來支付家庭賬單，並且因為無法按時交房租而被趕出租來的住所，或者他拖欠女兒的學費，兩次。
更不用說他無數次因支付員工工資而資金緊張，或者他的電話/互聯網連接因未支付會費而斷開連接。
他為什麼要不然呢？
“因為生活中，我只懂電商和移動互聯網。 我真的不明白其他任何事情。 如果有人給我 10 個汽油泵讓我在海得拉巴運行，我可能無法運行它們，”Abhay 坦率地開始說。
因為在生活中，我只懂電子商務和移動互聯網。 我真的不明白其他任何事情。
這就是為什麼這位來自馬哈拉施特拉邦南德的計算機工程師選擇開闢一條人跡罕至的道路，這在他的婆羅門中產階級家庭中是聞所未聞的，家庭中有政府公務員，他們對工作的想法並沒有超出朝九晚六的周期。
卡拉奇麵包店餅乾和 Naseeruddin Shah 的聯繫
雖然 Abhay 從大學時代就開始考慮成為一名企業家，但他不確定自己到底想創業。 他確信不是在一家 IT 公司擔任軟件開發人員，而這是他的許多朋友所渴望的。 因此，在 1995 年從工程學院畢業後，他搬到了孟買，父親在那裡擔任馬哈拉施特拉邦政府秘書，並加入了朋友的公司。
該公司為零售商開發了計費軟件，他加入了業務開發團隊。 生意不錯，公司想開始把它擴展到南方。 就在那時，Abhay 開始經常光顧海得拉巴，在該地區銷售軟件。
他曾經乘坐火車從海得拉巴到孟買，在旅途中，他注意到很多乘客會帶著著名的卡拉奇麵包店餅乾從海得拉巴到孟買，送給親朋好友。 事實上，他的許多來自孟買的海得拉巴朋友也會要求他攜帶該地區的特色美食。他意識到這裡存在機會，因為特色產品僅在特定城市有售。
“那是企業過去常常做廣告並自豪地宣稱他們只有一個分支機構的日子。 我認為這裡有很多印度消費者想要消費的不同城市的特色產品。 那是我想到電子商務的整個想法的時候。”
在與他的朋友一起工作了兩年後，他隨後關閉了商店，Abhay 開始研究這個市場的想法。
他正在觀看 Naseeruddin Shah 1988 年的喜劇電影“Maalamaal”，這時他想到將電子商務網站命名為Malamall ！ 於是他買下了這個域名，帶著一個三人團隊，開始搭建電商網站。
“我只想從民族產品開始。 Malamall 是印度第一個可以找到所有這些製造特色產品的零售商的市場——無論是食品、時尚還是服裝。 我將這些產品匯總在一個地方，然後將它們提供給世界任何地方，”他解釋道。
該公司於 1999 年在海得拉巴成立，當時還設法獲得了 300 萬印度盧比的初始天使資金，隨後又從一個名為 I2DC（互聯網創意）的小型基金獲得了另一輪 147,000 美元（印度盧比） 。 但是，雖然最初的資金可能只是在公園裡散步，但當時的電子商務完全是另一回事。
Excel 表格和 GMV：早鳥零售商的挑戰
那是沒有人了解電子商務的時代——無論是風險投資公司還是物流公司。 事實上，當 Abhay 與物流公司 Gati 交談時，他們實際上詢問了——什麼是電子商務？ 儘管如此，Abhay 的野心仍然沒有受到阻礙。
他笑著說：“我在 Excel 工作表上的商業計劃很重要。 2001 年，我應該做 50 億的 GMV（330 億印度盧比），而 2001 年，印度的整個電子商務市場是 1.47 億美元（100 億印度盧比）！”
儘管他的計劃過於雄心勃勃，但馬拉馬爾仍然設法獲得了不錯的牽引力。 它在 27 個城市擁有 300 個品牌，聲稱平均每天收到來自該國的 80-100 個訂單，還有大約 100 個來自 NRI 的訂單。 這意味著雖然 NRI 部分有助於提高利潤率，但業務成功所需的規模卻缺失了。
考慮到當時互聯網普及率低、信用卡普及率低以及缺乏支付網關，這是可以理解的。 事實上，在最初的日子裡，它完全依賴於CCNow 等國際支付網關，因為周圍幾乎沒有印度玩家。 直到後來，ICICI 在 2000 年代初推出了支付網關，而 Malamall 是他們最初的幾個客戶之一。
同樣，在線跟踪在當時是一個陌生的概念。 然而，鑑於 Bluedart 有足夠的能力來處理負載，因為只有 Rediff shopping 和 Indiatimes 等少數參與者，物流是可控的。
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困擾 Abhay 的另一個挑戰是，他不清楚如何僱用人員，或者更確切地說，如何不僱用人員。
Abhay 說：“我僱傭了我的朋友和表兄弟，以為他們理解我，但這是一個錯誤。 後來我意識到，如果你想建立一個有價值的企業，你必須聘請合適的人才。 你不會去僱傭朋友和親戚。”
儘管如此，最初的幾個月還是不錯的。 有願意的投資者。 正如他所說，“I2DC 想投資 INR5 Cr，但我們的天使投資人告訴我們，我們需要所需的 INR1 Cr，一年後，以更高的估值籌集資金。 我還收到了孟買公司 2 5 盧比的收購要約，當時 Malamall 還是一家只有 8 個月大的公司，有 12 人，GMV 為 500 萬盧比。”
從繁榮到蕭條：馬拉馬爾的危機時期
但 2000 年的互聯網泡沫徹底改變了一切。
就像許多其他互聯網公司一樣，所有收購或融資的提議都化為烏有。
現金拮据，負債近 5 盧比，難以支付員工工資和清償供應商費用，該公司不得不再次從一個體面的辦公室搬到一個公寓。 隨之而來的是大規模的減員，團隊減少到 20 人，是原來規模的三分之一。 對於 Abhay 來說，這是清算的一年。
“我有兩個選擇——要么關閉公司並加入其他地方，要么盡可能繼續使用 Malamall。 但我不想關閉它並聽到人們說我讓我的員工和供應商陷入困境。 所以我決定繼續它，控制我的成本，並從 2001 年到 2006 年只專注於它。”
我有兩個選擇——要么關閉公司並加入其他地方，要么盡可能繼續 Malamall。
正如 Abhay 所說，那是他一生中最艱難的時期。 生活在經濟壓力下並讓他的家人遭受同樣的壓力，但他堅持了下來。 在妻子和父母的堅定支持下，Abhay 得以讓 Malamall 擺脫債務，並在這五年中還清了 3盧比盧比。
“由於我的堅持，人們意識到我不是一個會逃跑的人，”他回憶道。 他從不迴避接聽債務人的電話或會見他們。 每年，他都會努力償還總額中的500萬盧比至600萬盧比，幾乎沒有為他留下任何資金。
他開玩笑說：“在電子商務領域工作了八年，在知識方面我已經成為了 maalamaal ，但在金錢方面卻不是。”
但五年後的 2006 年，事情開始重回正軌。
MartJack：從電子商務轉變為 SaaS 業務
到 2006 年，市場開始發生變化。 Abhay 回憶說，許多在 Malamall 上的品牌開始向他詢問開設自己的電子商務網站或商店的選擇。 這就是 Abhay 感覺到另一個機會的地方。
他解釋說：“我了解零售商及其在技術方面面臨的挑戰。 他們不理解或不重視它，但同時他們想要最好的技術。 他們最不願意購買軟件。”
有了這種理解，他決定關閉 Malamall 並將精力集中在他的下一個企業——MartJack，這是一個基於訂閱模式的多渠道平台，允許零售商建立自己的電子商務門戶並管理端到端的電子商務運營。 2006年底，他開始向老股東發行新公司的股份。
MartJack 於 2007 年 5 月在海得拉巴成立。
他說：“我在 2006 年意識到，雖然電子商務熱潮已經開始，但它仍然需要一段美好的時光。 在這方面，即使是 MartJack 也比它的時代領先了三年。 但至少我取得了一些進步，因為我提前了八年！”
這意味著，創建另一個 Excel 工作表。 Abhay設想在 2010 年在印度加入 10 萬家企業，每月支付 300 盧比的名義價格。
通過 Malamall，他學到的不是在商業中可以做什麼，而是在商業中不應該做什麼。 其中一課是關於技術的重要性。
正如他解釋的那樣，“在 Malamall 時代，我意識到技術是電子商務最重要的概念之一。 零售商永遠無法接觸到優秀的人才，因為有才華的人更喜歡大品牌而不是加入中型零售商。 因此，零售商總是需要一個高質量的平台，在這個平台上，技術由其他人負責，他們可以專注於自己的業務。 這就是 MartJack 背後的想法。 我在第一次創業中經歷的痛苦讓我意識到，由於技術限制，每個零售商都可能經歷同樣的痛苦。”
MartJack 使零售商無需任何資本投資即可建立自己的電子商店，並允許他們根據需要進行擴展。 Abhay 已經在消費互聯網業務上燒了這麼多錢，並了解商家的確切需求，這一事實進一步幫助了這一事業。
因此，最初的重點是幫助印度數百萬的中小企業。 在這個方向上，產品本身的第一個版本定價為每年 2,999 盧比。 該版本花費了 1.5-2 年的時間來構建。 無論 Abhay 在建造 Malamall 時犯了什麼錯誤，他都試圖與 MartJack 一起糾正。 因此，專注於僱用合適的人並建立合適的團隊，這有助於它在最初的幾年裡生存下來。
企業 SaaS，85 位天使投資人，135 張支票：MartJack 的故事
2009 年是 MartJack 開始獲得良好關注的一年。 這要歸功於一位客戶——Gitanjali Gems 。
Gitanjali 恰好是 MartJack 的第一個企業客戶，這為 SaaS 公司打開了另一扇機會之門。 這是因為在此之前，只有較小的商家才是其核心客戶。 雖然它聲稱在 2012 年之前已經加入了近 2,000 家商家，但 Abhay 意識到企業 SaaS 是巨大機遇所在。 因此，在 2013 年，該公司轉而只關注企業。
這成為了這家初創公司的轉折點。
更大的客戶落入了它的圈子——從未來集團到沃爾瑪印度，以及大約 15 個超級客戶。 到2013年底，MartJack已經轉型為企業平台，從30人的團隊成長為150人的企業。
更有趣的是大筆資金流向 MartJack 的方式。 Abhay 回憶說，這家初創公司通過遍布 12 個國家和 32 個城市的 85 個 HNI 籌集了 42 Cr 盧比！
他開玩笑說：“如果我們繼續 MartJack 三個月（在 2015 年出售給 Capillary Technologies 之前），我們可能會成為印度第一家擁有 100 位天使投資人股權的私營公司！”
所以，長話短說，MartJack跑了 100 個月，投資者的錢來自 135 張支票！
1+1=3：CRM + 電子商務 = 獲取
與軟件製造商 Capillary Technologies 的對話始於 2014 年底。 在評論他選擇被收購的原因時，Abhay 說這個想法很簡單。
“我們認為 Capillary 在 CRM 領域，我們在電子商務領域，我們的最終目標客戶是相同的。 所以想法是，我們可以做 1+1 =3 嗎？ 我們想聚在一起，希望一起做更大的事情。 這不是一次低價出售，而是為印度和東南亞市場創建一家大型 SaaS 公司的一筆好交易。”
除此之外，由於兩家初創公司幾乎在同一時間開始了他們的旅程，因此兩個團隊都凝聚得很好——時差只有幾個月。 Capillary Technologies 於 2008 年在新加坡成立。 根據交易條款，Abhay 與 MartJack 的 160 名員工一起搬到了 Capillary，合併後的實體成為了一個完整的全渠道。
鑑於當今企業 SaaS 中存在的機會，此次收購對 MartJack 的產品具有一定的潛力。 根據 Google-Accel 的一份報告，一個 500 億美元的市場等待著印度 SaaS 初創公司。 除此之外，即使是投資者社區也開始認真對待它。
一次創業的烈火洗禮，一次信仰的重生
Abhay 對他的熱情和電子商務也有同樣的感受。 他說：“電子商務將繼續存在，我們非常接近臨界點。 撇開估值不談，隨著對數字化的關注越來越多，電子商務將在未來幾年成為受益者，但不會立即受益。”
電子商務將繼續存在，我們非常接近臨界點。
對 Abhay 而言，他在近 20 年前開始的旅程隨著 MartJack 的收購而圓滿結束。 對他來說，這真是一趟地獄般的旅程——從獲得資金 10 天后結婚，第二天就回去工作，在過去的 17 年裡沒有休假，負債累累，破產，復活，然後開始超越並成功超越了他最瘋狂的夢想——所有這一切都具有鍋爐的氣質。
這可能不是每個滿懷夢想的企業家夢寐以求的，但不能說它很有趣，每個階段都吸取了教訓。 是什麼讓他在這火洗禮中保持清醒？
“我生命中一種看不見的力量，一些能量，當你真正努力時，它實際上會支持你。 我有很多次這樣的感覺，一遍又一遍。 我記得在MartJack，每個月的5號發工資。 很多時候，當工資日臨近時，我們的儲備金會很低，但不知何故，最後一天財務會神奇地實現，我將能夠按時支付我的團隊工資。 在某個地方，我開始相信有人在阻止我，而我注定要走上這條路。 所以，我想，我受益於家人和團隊的支持，這是看得見的，而上帝是看不見的。”
對於每一個選擇踏上創業冒險道路的創業者，我們只能希望這股力量也與他同在！
[注：本文是交界系列的一部分。 Abhay Deshpande 將於2017 年 1 月在齋浦爾的“ The Junction ”發表演講。在此處了解有關The Junction 的更多信息！]