Malamall'ın Büstünden MartJack'in Milyon Dolarlık Çıkışına: Abhay Deshpande'nin Ateşle Girişimci Vaftizi
Yayınlanan: 2016-12-28Bazen hayat, senden başka kimsenin göremediği bir rüya için her şeyi riske atmaktır.
Hindistan'ın ilk pazaryeri Malamall.com'u 1998'de kuran Abhay Deshpande'nin en çok pişman olduğu yalnızca iki şey var.
Birincisi, Malamall'ı 1998 yerine 2008'de kurmayı dilerdi .
İkincisi, Malamall'la olan tam münasebetinden dolayı, büyüme yıllarında en büyük kızıyla geçirmediği zamanı geri getirebilmesiydi. Öyle ki, “Kızımın yeniden beş yaşında olmasını isterdim” diye diliyor.
Ancak bu iki tavuğun yanı sıra, Abhay, insanların “İnternet nedir?” gibi sorular sorduğu günlerde Hindistan'ın ilk pazar yerini inşa etme konusundaki yorucu ama eğlenceli yolculuğunda tek bir şeyi değiştirmek istemiyor. E-ticareti tamamen kavramayı boşverin.
Evliliğinin 2. gününde gece 2'ye kadar çalıştığını , 17 yıldır hiç tatil yapmadığını ya da TCS ve benzerleriyle çalışan arkadaşlarının daire satın alıp sattığını değiştirmek istemiyor. bir ev sahibi olmak için mücadele ederken ve ikinci el arabasını sürerken. Ev faturalarını ödemek için sık sık eski gazeteleri satmak zorunda kalması ve kirasını zamanında ödeyemediği için kiraladığı konuttan atılması ya da kızının okul ücretlerini ödemede temerrüde düşmesi onu rahatlatıyor. iki defa.
Çalışanlarının maaşlarını ödemek için sayısız kez nakit sıkıntısına düştüğünden veya aidatları ödemediği için telefon/internet bağlantılarının kesildiğinden bahsetmiyorum bile.
Ve neden başka türlü istesin ki?
“Çünkü hayatta sadece e-ticaretten ve mobil internetten anlıyorum. Gerçekten başka bir şey anlamıyorum. Biri bana Haydarabad'da çalıştırmam için 10 benzin pompası verirse, onları çalıştıramayabilirim," diye başlıyor Abhay, dokunaklı bir samimiyetle.
Çünkü hayatta sadece e-ticaretten ve mobil internetten anlıyorum. Gerçekten başka bir şey anlamıyorum.
Ve bu yüzden Nanded, Maharashtra'dan bu Bilgisayar Mühendisi, Brahman'ında duyulmamış bir şey olan, iş fikri dokuzdan altıya döngüsünün ötesine geçmeyen devlet memurlarıyla dolu orta sınıf ailesinde duyulmamış bir yol çizmeyi seçti.
Karaçi Fırın Bisküvileri ve Naseeruddin Shah Bağlantısı
Abhay, üniversite günlerinden itibaren girişimci olmayı düşünürken, tam olarak neye başlamak istediğinden emin değildi. Emin olduğu şey, bir BT şirketinde yazılım geliştiricisi olarak çalışmamaktı ki bu birçok arkadaşının arzuladığı bir şeydi. Böylece, 1995'te mühendislik okulundan ayrıldıktan sonra, babasının Maharashtra Eyalet Hükümeti Sekreteri olarak görev yaptığı Mumbai'ye taşındı ve bir arkadaşının şirketine katıldı.
Firma, perakendeciler için faturalama yazılımı geliştirdi ve iş geliştirme ekibine katıldı. İş iyi bir işti ve firma bunu Güney'e doğru genişletmeye başlamak istedi. Abhay, dünyanın o bölgesinde yazılım satmak için Haydarabad'a sık sık gitmeye başladı.
Haydarabad'dan Mumbai'ye trenlerde seyahat ederdi ve yolculuklar sırasında birçok yolcunun arkadaşları ve akrabaları için Haydarabad'dan Mumbai'ye ünlü Karachi Bakery bisküvilerini taşıdığını kaydetti. Hatta Mumbai'den Hyderabadis olan birçok arkadaşı ondan bölgeden özel lezzetler taşımasını isterdi. Özel ürünler sadece belirli bir şehirde mevcut olduğu için burada bir fırsat olduğunu fark etti.
“İşletmelerin reklam yaptığı ve tek şubesi olduğunu gururla ilan ettiği günlerdi. Burada Hintli tüketicilerin tüketmek isteyeceği pek çok farklı şehirden çok sayıda özel ürün olduğunu düşündüm. İşte o zaman tüm e-ticaret fikri aklıma geldi.”
Abhay, daha sonra dükkanı kapatan arkadaşıyla iki yıl çalıştıktan sonra, bu pazar yeri fikri üzerinde çalışmaya başladı.
E-ticaret sitesine Malamall adını verme düşüncesi aklına geldiğinde Naseeruddin Shah'ın 1988 yapımı komedi filmi “Maalamaal”ı izliyordu! Böylece alan adını satın aldı ve üç kişilik bir ekiple e-ticaret web sitesini oluşturmaya başladı.
“Sadece etnik ürünlerle başlamak istedim. Malamall, Hindistan'da özel ürünler üreten tüm bu perakendecilerin bulunabileceği ilk pazar yeriydi - ister yenilebilir ürünler, ister moda veya giyim olsun. Bu ürünleri tek bir yerde topladım ve dünyanın herhangi bir yerinde kullanılabilir hale getirdim” diye açıklıyor.
1999 yılında Haydarabad'da kurulan firma, daha sonra INR 30 Lakhs'lik bir melek fonu komisyonu almayı başardı ve ardından I2DC( idea to dotcom) adlı küçük bir fondan 147 bin dolarlık (INR1 Cr) bir tur daha aldı . Ancak ilk finansman parkta bir yürüyüş olsa da, o zamanlar e-ticaret tamamen farklı bir top oyunuydu.
Excel Sayfaları ve GMV'ler: Erken Başlayan Bir Satıcının Zorlukları
VC'ler veya lojistik şirketleri olsun, kimsenin e-ticareti anlamadığı günlerdi. Aslında, Abhay lojistik firması Gati ile konuştuğunda, aslında sordular - e-ticaret nedir? Bununla birlikte, Abhay'ın emelleri engellenmeden kaldı.
Açıklarken gülüyor, “Excel Sayfasındaki iş planım büyüktü. 2001'de yarım milyar GMV (33 milyar INR) yapmam gerekiyordu, oysa 2001'de Hindistan'daki tüm e-ticaret pazarı 147 milyon dolardı (10 milyar INR)!"
Aşırı hırslı planlarına rağmen, Malamall yine de iyi bir çekiş elde etmeyi başardı. 27 şehirde 300 marka ile ülkeden günde ortalama 80-100 sipariş aldığını ve NRI'lardan da yaklaşık 100 sipariş aldığını iddia etti. Bu, NRI kısmı yüksek marjlara katkıda bulunurken, işletmenin başarılı olması için gereken ölçeğin eksik olduğu anlamına geliyordu.
O zamanlar düşük İnternet penetrasyonu, düşük kredi kartı penetrasyonu ve ödeme ağ geçitlerinin eksikliği göz önüne alındığında bu anlaşılabilir bir durumdur. Aslında, ilk günlerinde, etrafta neredeyse hiç Hintli oyuncu olmadığı için yalnızca CCNow gibi uluslararası ödeme ağ geçitlerine güveniyordu. ICICI, 2000'lerin başında ödeme ağ geçidini başlattığında ancak daha sonraydı ve Malamall, ilk birkaç müşterisinden biriydi.
Benzer şekilde, çevrimiçi izleme de o zamanlar yabancı bir kavramdı. Ancak, Bluedart'ın Rediff alışverişi ve Indiatimes gibi sadece birkaç oyuncu olduğu göz önüne alındığında, yükün üstesinden gelmek için yeterli donanıma sahip olduğu göz önüne alındığında lojistik yönetilebilirdi.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Abhay'ı kuşatan bir diğer zorluk, insanları nasıl işe alacağına ya da daha doğrusu nasıl işe almayacağına dair hiçbir netliği olmamasıydı.
Abhay, “Arkadaşlarımı ve kuzenlerimi beni anladıklarını düşünerek işe aldım ama bu bir hataydı. Daha sonra fark ettim ki eğer değerli bir iş kurmak istiyorsanız doğru yetenekleri işe almanız gerekiyor. Arkadaş ve akraba kiralama işine girmezsin.”
Bununla birlikte, ilk birkaç ay hala iyi geçti. İstekli yatırımcılar vardı. “I2DC, 5 INR Cr yatırım yapmak istedi ancak melek yatırımcımız bize gerekli INR1 Cr'yi aldığımızı ve bir yıl sonra daha yüksek bir değerlemeyle para topladığımızı söyledi. Ayrıca, Malamall'ın 12 kişilik ve GMV'si 50 Lakhs olan sekiz aylık bir şirketken Mumbai merkezli bir firmadan 2 5 Cr INR karşılığında satın alma teklifleri aldım.
Patlamadan Büst'e: Malamall'ın Kriz Zamanı
Ancak 2000 dotcom baskını her şeyi tamamen değiştirdi.
Tüm satın alma veya finansman teklifleri, diğer birçok dotcom şirketi gibi, bir anda buharlaştı.
Nakit sıkıntısı çeken, neredeyse 5 INR5 Cr borcu olan, çalışan maaşlarını ödemekte ve satıcı aidatlarını ödemekte zorlanan firma, biraz düzgün bir ofisten tekrar bir daireye geçmek zorunda kaldı. Ekip, eski boyutunun üçte biri olan 20 kişiye indirildi. Abhay için bir hesaplaşma yılıydı.
“İki seçeneğim vardı - ya şirketi kapatıp başka bir yere katılmak ya da Malamall'a elimden geldiğince devam etmek. Ama kapatmak istemedim ve insanlardan çalışanlarımı ve satıcımı yüzüstü bıraktığımı duymak istemedim. Bu yüzden devam etmeye karar verdim, maliyetlerimi kontrol ettim ve 2001'den 2006'ya kadar sadece buna odaklandım.”
İki seçeneğim vardı - ya şirketi kapatıp başka bir yere katılmak ya da Malamall'a elimden geldiğince devam etmek.
Abhay'ın dediği gibi, hayatının en zor dönemiydi. Mali baskı altında yaşamak ve ailesini de aynı duruma sokmak onu sıkıştırdı ama o direndi. Karısı ve ebeveynlerinin sarsılmaz desteğiyle Abhay, Malamall'ı borçtan uzaklaştırmayı başardı ve bu beş yıl içinde 3 INR Cr ödemeyi başardı .
“İnatçılığım sayesinde insanlar benim kaçacak bir adam olmadığımı anladılar” diye hatırlıyor. Borçlularının çağrılarına cevap vermekten ve onları karşılamaktan asla çekinmezdi. Her yıl, kendisi için neredeyse hiç fon bırakmayan toplam miktarın 50 Lakhs-INR 60 Lakhs'ını özenle ödeyecekti.
Şaka yapıyor, "E-ticarette sekiz yıl geçirdikten sonra, bilgi açısından maalamaal oldum ama para açısından değil."
Ancak beş yıl sonra, 2006'da işler yoluna girmeye başladı.
MartJack: E-ticaretten SaaS İşletmesine Geçiş
2006 yılına kadar pazar değişmeye başlamıştı. Abhay, Malamall'daki birçok markanın ondan kendi e-ticaret sitesini veya mağazasını kurma seçenekleri istemeye başladığını anlatıyor. Abhay burada başka bir fırsat sezdi.
“Perakendecileri ve teknolojiyle ilgili zorluklarını anladım. Bunu anlamıyorlar veya buna değer vermiyorlar ama aynı zamanda teknolojide en iyisini istiyorlar. Yazılım satın almak konusunda çok isteksizler.”
Bu anlayışla, Malamall'ı kapatma ve enerjilerini bir sonraki girişimi olan MartJack'e, perakendecilerin kendi e-ticaret portallarını oluşturmalarına ve uçtan uca e-ticaret operasyonlarını yönetmelerine olanak tanıyan bir abonelik modeli üzerine kurulu çok kanallı bir platforma odaklama kararı geldi. 2006 yılı sonunda eski hissedarlarına yeni şirketin hisselerini sunmaya başladı.
MartJack, Mayıs 2007'de Haydarabad'da piyasaya sürüldü.
“2006'da, e-ticaret patlaması başlamış olsa da, yine de kendi tatlı zamanını alacağını fark ettim. Bu açıdan, MartJack bile zamanının üç yıl ilerisindeydi. Ama en azından sekiz yıl önce olduğum için biraz ilerleme kaydettim!”
Bu, başka bir Excel sayfası oluşturmak anlamına geliyordu. Abhay , 2010 yılında Hindistan'da ayda 300 INR nominal fiyat ödeyerek 100.000 işletmeye katılmayı öngördü .
Malamall ile iş hayatında neler yapılabileceğini değil, iş hayatında neler yapılmaması gerektiğini öğrenmişti. Ve bu derslerden biri teknolojinin önemi hakkındaydı.
“Malamall yıllarında teknolojinin e-ticaretin en önemli kavramlarından biri olduğunu anladım. Yetenekli insanlar orta ölçekli bir perakendeciye katılmak yerine daha büyük markaları tercih ettiğinden, perakendeciler asla büyük yeteneklere erişemezler. Bu nedenle perakendeciler her zaman teknolojinin başka biri tarafından halledildiği ve işlerine odaklanabilecekleri kaliteli bir platforma ihtiyaç duyarlar. MartJack'in arkasındaki fikir buydu. İlk girişimimde yaşadığım acı, teknoloji kısıtlamaları nedeniyle her perakendecinin aynı acıyı yaşayabileceğini fark etmemi sağladı.”
MartJack, perakendecilerin herhangi bir sermaye yatırımı olmadan kendi e-mağazalarını kurmalarına ve ihtiyaçlarına göre ölçeklendirmelerine olanak tanır. Abhay'ın tüketici İnternet işinde zaten çok fazla para yakmış olması ve tüccarların tam olarak neye ihtiyaç duyduğunu anlaması, davaya daha da yardımcı oldu.
Bu nedenle, ilk odak noktası Hindistan'daki milyonlarca KOBİ'ye yardım etmekti. Bu doğrultuda, ürünün ilk versiyonu yılda 2,999 INR olarak fiyatlandırıldı . Sürümün yapımı 1.5-2 yıl sürdü. Abhay, Malamall'ı inşa ederken yaptığı hatalar ne olursa olsun, MartJack ile düzeltmeye çalıştı. Bu nedenle, ilk yıllarda hayatta kalmasına yardımcı olan doğru insanları işe almaya ve doğru ekibi oluşturmaya odaklanıldı.
Enterprise SaaS, 85 Melek Yatırımcı, 135 Çek: The MartJack Story
2009, MartJack'in iyi bir çekiş elde etmeye başladığı yıldı. Ve bu, Gitanjali Gems adlı bir müşteri sayesinde oldu.
Gitanjali, MartJack'in ilk kurumsal müşterisi oldu ve bu, SaaS firması için başka bir fırsat kapısı açtı. Bunun nedeni, o zamana kadar yalnızca daha küçük tüccarların çekirdek müşteri olmasıydı. Abhay, 2012 yılına kadar 2.000'e yakın tüccarı bünyesine kattığını iddia ederken, büyük fırsatın kurumsal SaaS olduğunu fark etti. Bu nedenle, 2013 yılında firma sadece işletmelere odaklanmak için vites değiştirdi.
Ve bu başlangıç için devrilme noktası oldu.
Future Group'tan Walmart India'ya ve yaklaşık 15 süper müşteriye kadar daha büyük müşteriler onun kucağına düştü. 2013'ün sonunda MartJack, 30 üyeli bir ekipten 150 üyeli bir işletmeye büyüyerek kurumsal bir platforma dönüştü.
Daha da ilginç olan, MartJack'in yoluna büyük paranın akmasıydı. Abhay, girişimin 12 ülke ve 32 şehre yayılmış toplam 85 HNI aracılığıyla 42 INR yükselttiğini anlatıyor!
Şaka yapıyor, "MartJack'i üç ay daha sürdürseydik (2015'te Capillary Technologies'e satmadan önce), muhtemelen Hindistan'da 100 melek yatırımcının özsermayesine sahip ilk özel şirketi olurduk!"
Yani, uzun lafın kısası, MartJack, 135 çekle gelen yatırımcı parasıyla 100 ay koştu !
1+1=3: CRM + E-ticaret = Edinme
Yazılım üreticisi Capillary Technologies ile görüşme 2014 yılının sonunda başladı. Abhay, neden satın almayı seçtiğini açıklarken, fikrin basit bir sinerji olduğunu söylüyor.
“Capillary'nin CRM alanında olduğunu ve e-ticaret alanında olduğumuzu hissettik ve nihai hedef müşterilerimiz aynı. Yani fikir şuydu, 1+1 =3 yapabilir miyiz? Birlikte daha büyük bir şeyler yapmak umuduyla bir araya gelmek istedik. Bu bir sıkıntı satışı değildi, ancak Hindistan ve Güneydoğu Asya pazarı için büyük bir SaaS firması yaratmak için iyi bir anlaşmaydı.”
Buna ek olarak, her iki girişimin de yolculuklarına neredeyse aynı zamanda, sadece birkaç aylık bir zaman farkıyla başladıkları için her iki ekibin de başarılı olması gerçeğiydi. Kapiler Teknolojileri 2008 yılında Singapur'da başladı. Anlaşmanın şartlarına göre, Abhay, MartJack'in 160 çalışanı ile birlikte Capillary'ye taşındı ve birleşik varlık tam bir çok kanallı oldu.
Bu satın alma, bugün kurumsal SaaS'de mevcut olan fırsat göz önüne alındığında, MartJack'in teklifleri için kesin bir potansiyele sahiptir. Bir Google-Accel raporuna göre, Hintli SaaS girişimlerini 50 milyar dolarlık bir pazar bekliyor. Buna ek olarak, yatırımcı topluluğu bile bu konuda ciddileşiyor.
Ateşle Girişimci Vaftiz, İnancın Yenilenmesi
Abhay da tutkusu, e-ticaret konusunda aynı şeyi hissediyor. “E-ticaret burada kalacak ve devrilme noktasına çok yakınız. Değerlemeleri bir kenara bırakırsak, dijitalleşmeye odaklanmanın artmasıyla, e-ticaret, hemen olmasa da, önümüzdeki birkaç yıl içinde yararlanıcı olacak.”
E-ticaret kalıcı ve devrilme noktasına çok yakınız.
Abhay için, neredeyse yirmi yıl önce başladığı yolculuk, MartJack'in satın alınmasıyla tam bir döngüye girdi. Ve onun için cehennem gibi bir yolculuk oldu - finansmandan tam 10 gün sonra evlenmekten, ertesi gün işe geri dönmekten, son 17 yıldır tatil yapmamaktan, borçlu olmaktan, iflas etmekten, diriltmekten ve işe başlamaktan. en çılgın hayallerinin ötesinde ve başarılı - hepsi bir kazanın özelliklerini taşıyor.
Bu, tam olarak her parlak gözlü girişimcinin hayalini kurduğu şey olmayabilir, ancak her aşamada öğrenilen derslerle eğlenceli olduğu söylenemez. Ateşle yapılan bu vaftiz sırasında aklı başında tutan şey neydi?
“Hayatımda görünmeyen bir güç, gerçekten çok uğraştığınızda sizi gerçekten destekleyen bir enerji. Bunu defalarca, tekrar tekrar hissettim. MartJack'te hatırlıyorum, maaşlar her ayın 5'inde çıkıyordu. Çoğu zaman, maaş günü yaklaştıkça rezervlerimiz düşük olurdu, ancak bir şekilde mali durum sihirli bir şekilde son gün gerçekleşirdi ve ekibime zamanında ödeme yapabilirdim. Bir yerlerde birinin beni tuttuğuna ve bu yolda olmam gerektiğine inanmaya başladım. Dolayısıyla görünen ve görünmeyen Allah'tan ailemin ve ekibimin desteğinden yararlandım sanırım.”
Riskli girişimcilik yolunda ilerlemeyi seçen her girişimci için, bu gücün de onunla birlikte olmasını umabiliriz!
[Not: Bu makale The Junction Series'in bir parçasıdır. Abhay Deshpande Ocak 2017'de Jaipur'daki “ The Junction ” da konuşacak. The Junction hakkında daha fazla bilgiyi buradan öğrenin !]