Do busto de Malamall à saída multimilionária de MartJack: o batismo empresarial de Abhay Deshpande pelo fogo
Publicados: 2016-12-28Às vezes a vida é arriscar tudo por um sonho que ninguém pode ver, exceto você.
Há apenas duas coisas que Abhay Deshpande, que fundou o primeiro mercado da Índia, Malamall.com, em 1998, é o que mais lamenta.
Primeiro, ele gostaria de ter começado a Malamall em 2008 em vez de 1998 .
Segundo, que ele poderia trazer de volta o tempo que não passou com sua filha mais velha em seus anos de crescimento devido ao seu envolvimento total com Malamall. Tanto que ele deseja: “Eu gostaria que minha filha tivesse cinco anos novamente”.
Mas, além desses dois perdiz, Abhay não quer mudar nada em sua jornada cansativa, mas divertida, na construção do primeiro mercado da Índia nos dias em que as pessoas faziam perguntas como “O que é a Internet?” não importa compreender o comércio eletrônico, completamente.
Ele não quer mudar o fato de que no dia 2 de seu casamento, ele estava trabalhando até as 2 da manhã , ou que ele nunca tirou férias por 17 anos, ou que seus amigos – trabalhando com TCS e afins – compraram apartamentos e carros enquanto lutava para ter uma casa e dirigia seu carro de segunda mão. Ele se sente confortável com o fato de que muitas vezes teve que vender jornais velhos para pagar as contas da casa e que foi expulso de sua acomodação alugada por não conseguir pagar o aluguel em dia, ou que deixou de pagar as taxas escolares de sua filha, duas vezes.
Isso sem falar nas inúmeras vezes que ele ficou sem dinheiro para pagar os salários de seus funcionários ou as vezes que suas conexões de telefone/internet foram desconectadas por falta de pagamento de quotas.
E por que ele iria querer de outra forma?
“Porque na vida só entendo ecommerce e internet móvel. Eu realmente não entendo mais nada. Se alguém me der 10 bombas de gasolina para operar em Hyderabad, talvez eu não consiga fazê-las funcionar”, Abhay começa, com tocante franqueza.
Porque na vida só entendo ecommerce e internet móvel. Eu realmente não entendo mais nada.
E é por isso que esse engenheiro de computação de Nanded, Maharashtra , escolheu traçar o caminho não trilhado, algo inédito em sua família brâmane de classe média, povoada por funcionários do governo cuja ideia de trabalho não se estendia além do ciclo das nove às seis.
Os biscoitos da padaria de Karachi e a conexão de Naseeruddin Shah
Enquanto Abhay pensava em se tornar um empreendedor desde os tempos de faculdade, ele não tinha certeza do que exatamente queria iniciar. O que ele tinha certeza não era trabalhar como desenvolvedor de software em uma empresa de TI, algo que muitos de seus amigos aspiravam. Assim, depois de concluir a faculdade de engenharia em 1995, mudou-se para Mumbai, onde seu pai trabalhava como secretário do governo do estado de Maharashtra e ingressou na empresa de um amigo.
A empresa havia desenvolvido um software de cobrança para varejistas e ele se juntou à equipe de desenvolvimento de negócios. O negócio era decente e a empresa queria começar a expandi-lo para o sul. Foi quando Abhay começou a frequentar Hyderabad para vender software naquela parte do mundo.
Ele costumava viajar de trem de Hyderabad para Mumbai e, durante as viagens, notou que muitos passageiros carregavam os famosos biscoitos da Karachi Bakery de Hyderabad para Mumbai para seus amigos e parentes. Na verdade, muitos de seus amigos de Mumbai que eram Hyderabadis também lhe pediam para levar iguarias especiais da região. Ele percebeu que existia uma oportunidade aqui, pois os produtos especiais só estavam disponíveis em uma determinada cidade.
“Aqueles eram os dias em que as empresas costumavam anunciar e proclamar com orgulho que tinham apenas uma filial. Eu pensei que aqui estão tantos produtos especiais de tantas cidades diferentes que os consumidores indianos gostariam de consumir. Foi quando toda a ideia de comércio eletrônico veio à minha mente.”
Depois de trabalhar por dois anos com seu amigo, que posteriormente fechou a loja, Abhay começou a trabalhar na ideia desse mercado.
Ele estava assistindo ao filme de comédia de 1988 de Naseeruddin Shah, “Maalamaal”, quando o pensamento de nomear o site de comércio eletrônico como Malamall o atingiu! Então ele comprou o nome de domínio e, com uma equipe de três membros, começou a construir o site de comércio eletrônico.
“Eu só queria começar com produtos étnicos. Malamall foi o primeiro mercado na Índia onde se podia encontrar todos esses varejistas que fabricavam produtos especiais – sejam comestíveis, moda ou vestuário. Agreguei esses produtos em um só lugar e disponibilizei para qualquer parte do mundo”, explica.
Fundada em Hyderabad em 1999, a empresa também conseguiu arrecadar um financiamento anjo inicial de INR 30 Lakhs , seguido por outra rodada de $ 147K (INR1 Cr) de um pequeno fundo chamado I2DC (idéias para pontocom) . Mas enquanto o financiamento inicial pode ter sido um passeio no parque, o comércio eletrônico naquela época era um jogo completamente diferente.
De planilhas de Excel e GMVs: desafios de um varejista precoce
Aqueles eram os dias em que ninguém entendia o comércio eletrônico – sejam VCs ou empresas de logística. Na verdade, quando Abhay falou com a empresa de logística Gati, eles realmente perguntaram – o que é comércio eletrônico? No entanto, as ambições de Abhay permaneceram sem obstáculos.
Ele ri enquanto revela: “Meu plano de negócios na planilha do Excel era grande. Em 2001, eu deveria fazer meio bilhão de GMV (INR 33 bilhões), enquanto em 2001, todo o mercado de comércio eletrônico na Índia era de US$ 147 milhões (INR 10 bilhões)!”
Apesar de seus planos ambiciosos demais, Malamall ainda conseguiu uma tração decente. Com 300 marcas em 27 cidades , afirmou ter recebido uma média de 80-100 pedidos por dia do país e cerca de 100 pedidos de NRIs também. Isso significava que, embora a parcela do NRI contribuísse para margens altas, faltava a escala necessária para o sucesso do negócio.
Isso é compreensível, dada a baixa penetração da Internet, a baixa penetração de cartões de crédito e a falta de gateways de pagamento na época. De fato, em seus primeiros dias, dependia apenas de gateways de pagamento internacionais, como CCNow, já que quase não havia jogadores indianos por perto. Foi só mais tarde, quando a ICICI lançou seu gateway de pagamento no início dos anos 2000, e Malamall foi um de seus primeiros clientes.
Da mesma forma, o rastreamento online era um conceito estranho na época. No entanto, a logística era administrável, pois a Bluedart estava suficientemente equipada para lidar com a carga, pois havia apenas alguns players, como Rediff shopping e Indiatimes.
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Outro desafio que afligia Abhay era que ele não tinha clareza sobre como contratar pessoas, ou melhor, como não contratar pessoas.
Abhay diz: “Contratei meus amigos e primos pensando que eles me entendem, mas isso foi um erro. Percebi mais tarde que, se você deseja construir um negócio valioso, precisa contratar o talento certo. Você não vai contratar amigos e parentes.”
No entanto, os primeiros meses ainda foram decentes. Havia investidores dispostos. Como ele conta, “A I2DC queria investir INR5 Cr, mas nosso investidor anjo nos disse que pegamos o INR1 Cr necessário e, após um ano, arrecadamos dinheiro com uma avaliação mais alta. Também recebi ofertas de aquisição de uma empresa sediada em Mumbai por INR2 5 Cr, quando a Malamall ainda era uma empresa de oito meses com 12 pessoas e um GMV de INR 50 Lakhs.”
Do boom ao bust: o tempo de crise de Malamall
Mas o fracasso de 2000 pontocom mudou tudo, completamente.
Todas as ofertas de aquisição ou financiamento evaporaram no ar, assim como tantas outras empresas pontocom.
Sem dinheiro, quase INR5 Cr em dívidas, lutando para pagar os salários dos funcionários e liquidar as dívidas dos fornecedores, a empresa teve que mudar de um escritório um tanto decente para um apartamento novamente. O desgaste em grande escala se seguiu, com a equipe reduzida para 20 pessoas, um terço do seu tamanho anterior. Para Abhay, foi um ano de ajuste de contas.
“Eu tinha duas opções: fechar a empresa e ingressar em outro lugar ou continuar com a Malamall enquanto puder. Mas eu não queria fechá-la e ouvir das pessoas que deixei meus funcionários e meu fornecedor em apuros. Então decidi continuar, controlar meus custos e me concentrar exclusivamente nisso de 2001 a 2006.”
Eu tinha duas opções: fechar a empresa e ingressar em outro lugar ou continuar com a Malamall o máximo que puder.
Como Abhay conta, foi o momento mais difícil de sua vida. Viver sob pressão financeira e sujeitar sua família ao mesmo o prejudicou, mas ele seguiu em frente. Com o apoio inabalável de sua esposa e seus pais, Abhay conseguiu afastar Malamall das dívidas e conseguiu pagar INR 3 Cr nesses cinco anos.
“Pela minha persistência, as pessoas perceberam que não sou um cara que vai fugir”, lembra. Ele nunca se esquivaria de atender as ligações de seus devedores ou encontrá-los. Todos os anos, ele pagava diligentemente INR 50 Lakhs-INR 60 Lakhs do valor total, o que quase não deixava fundos para ele.
Ele brinca: “Tendo passado oito anos no comércio eletrônico, em termos de conhecimento, me tornei maalamaal, mas não em termos de dinheiro”.
Mas cinco anos depois, em 2006, as coisas começaram a voltar aos trilhos.
MartJack: Mudando as engrenagens do comércio eletrônico para um negócio SaaS
Em 2006, o mercado começou a mudar. Abhay conta que muitas das marcas que estavam no Malamall começaram a pedir a ele opções para iniciar seu próprio site ou loja de comércio eletrônico. Foi aí que Abhay percebeu outra oportunidade.
Ele explica: “Eu entendi os varejistas e seus desafios com a tecnologia. Eles não entendem ou valorizam isso, mas ao mesmo tempo querem o melhor em tecnologia. Eles são mais relutantes em comprar software.”
Com esse entendimento, veio a decisão de fechar a Malamall e focar suas energias em seu próximo empreendimento – MartJack, uma plataforma multicanal construída em um modelo de assinatura que permitiria aos varejistas construir seu próprio portal de comércio eletrônico e gerenciar operações de comércio eletrônico de ponta a ponta. No final de 2006, ele começou a oferecer a seus antigos acionistas ações da nova empresa.
MartJack foi lançado em maio de 2007 em Hyderabad.
Ele diz: “Percebi, em 2006, que, embora o boom do comércio eletrônico tivesse começado, ainda levaria seu próprio tempo. Nesse aspecto, até o MartJack estava três anos à frente de seu tempo. Mas pelo menos fiz algum progresso, pois antes estava oito anos adiantado!”
O que significava criar mais uma planilha do Excel. Abhay imaginou a integração de 100 mil negócios na Índia em 2010 , pagando o preço nominal de INR 300 por mês.
Com Malamall, ele aprendeu não o que pode ser feito nos negócios, mas o que não deve ser feito nos negócios. E uma dessas lições foi sobre a importância da tecnologia.
Como ele explica, “percebi durante os anos da Malamall que a tecnologia é um dos conceitos mais importantes do comércio eletrônico. Os varejistas nunca têm acesso a grandes talentos, já que pessoas talentosas preferem marcas maiores a ingressar em um varejista de médio porte. Assim, os varejistas estão sempre precisando de uma plataforma de qualidade onde a tecnologia está sendo cuidada por outra pessoa e eles podem se concentrar em seus negócios. Essa foi a ideia por trás do MartJack. A dor pela qual passei no meu primeiro empreendimento me fez perceber que todo varejista pode passar pela mesma dor por causa das limitações da tecnologia.”
O MartJack permite que os varejistas construam suas próprias lojas virtuais sem nenhum investimento de capital e permite que eles escalem de acordo com suas necessidades. O fato de Abhay já ter queimado tanto dinheiro no negócio da Internet para consumidores e entender exatamente o que os comerciantes precisavam ajudou ainda mais a causa.
Assim, o foco inicial era ajudar os milhões de SMBs na Índia. Nesse sentido, a primeira versão do produto em si custava INR 2.999 por ano . A versão levou de 1,5 a 2 anos para ser construída. Quaisquer que sejam os erros que Abhay cometeu ao construir Malamall, ele tentou corrigir com MartJack. Daí o foco na contratação das pessoas certas e na construção da equipe certa, o que a ajudou a sobreviver nos anos iniciais.
Enterprise SaaS, 85 Angel Investors, 135 Cheques: The MartJack Story
2009 foi o ano em que o MartJack começou a ter uma boa tração. E isso aconteceu devido a um cliente – Gitanjali Gems .
Gitanjali passou a ser o primeiro cliente corporativo da MartJack, o que abriu outra porta de oportunidade para a empresa de SaaS. Isso porque, até então, apenas comerciantes menores eram sua clientela principal. Embora afirmasse ter integrado cerca de 2.000 comerciantes até 2012, Abhay percebeu que o SaaS corporativo era onde estava a grande oportunidade. Assim, em 2013, a empresa mudou de marcha para se concentrar apenas em empresas.
E isso se tornou o ponto de inflexão para a startup.
Clientes maiores caíram em seu colo – do Future Group ao Walmart India, e cerca de 15 super clientes. No final de 2013, o MartJack havia se transformado em uma plataforma empresarial, passando de uma equipe de 30 membros para uma empresa de 150 membros.
O mais interessante também foi a forma como o dinheiro fluiu para o MartJack. Abhay conta que a startup arrecadou INR 42 Cr através de 85 HNIs no total espalhados por 12 países e 32 cidades !
Ele brinca: “Se tivéssemos continuado o MartJack por mais três meses (antes de vender para a Capillary Technologies em 2015), provavelmente teríamos sido a primeira empresa privada na Índia com capital de 100 investidores-anjo!”
Então, para encurtar a história, o MartJack funcionou por 100 meses com o dinheiro do investidor vindo em 135 cheques!
1+1=3: CRM + comércio eletrônico = aquisição
Foi no final de 2014 que começou a conversa com a fabricante de software Capillary Technologies. Comentando por que ele escolheu ser adquirido, Abhay diz que a ideia era simples sinergia.
“Sentimos que a Capillary está no espaço de CRM e estamos no espaço de comércio eletrônico e nossos clientes-alvo finais são os mesmos. Então a ideia era, podemos fazer 1 + 1 = 3? Queríamos nos unir na esperança de fazer algo maior juntos. Não foi uma venda de emergência, mas foi um bom negócio para criar uma grande empresa de SaaS para o mercado indiano e do sudeste asiático.”
Adicionado a isso foi o fato de que ambas as equipes se deram bem, pois ambas as startups começaram suas jornadas quase ao mesmo tempo - com uma diferença de tempo de apenas alguns meses. A Capillary Technologies começou em 2008 em Cingapura. De acordo com os termos do acordo, Abhay, juntamente com os 160 funcionários da MartJack, mudou-se para a Capillary e a entidade combinada tornou-se um omnichannel completo.
Esta aquisição tem um potencial definido para as ofertas da MartJack, dada a oportunidade que existe no SaaS corporativo hoje. De acordo com um relatório do Google-Accel, um mercado de US$ 50 bilhões aguarda as startups indianas de SaaS. Soma-se a isso o fato de que até mesmo a comunidade de investidores está levando isso a sério.
Um batismo empresarial de fogo, uma renovação da fé
Abhay sente o mesmo sobre sua paixão, o comércio eletrônico também. Ele diz: “O comércio eletrônico veio para ficar e estamos muito perto do ponto de inflexão. Deixando de lado as avaliações, com foco crescente na digitalização, o comércio eletrônico será o beneficiário nos próximos dois anos, embora não imediatamente.”
O comércio eletrônico veio para ficar e estamos muito perto do ponto de inflexão.
Para Abhay, a jornada que ele iniciou há quase duas décadas completou o ciclo com a aquisição da MartJack. E tem sido uma jornada e tanto para ele – desde se casar exatamente 10 dias após o financiamento, voltar a trabalhar no dia seguinte, não tirar férias nos últimos 17 anos, estar endividado, falir, ressuscitar e começar acabou e tendo sucesso além de seus sonhos mais loucos - tudo isso tem os ingredientes de um potboiler.
Pode não ser exatamente o que todo empreendedor sonhador sonha, mas não se pode argumentar que foi divertido, com lições aprendidas em todas as etapas. E qual foi a única coisa que o manteve são através deste batismo de fogo?
“Uma força invisível na minha vida, alguma energia, que realmente te apoia quando você realmente se esforça. Eu senti isso tantas vezes, uma e outra vez. Lembro-me que no MartJack, os salários saíam no dia 5 de cada mês. Muitas vezes, estaríamos com poucas reservas quando o dia do salário se aproximava, mas de alguma forma as finanças se materializariam magicamente no último dia e eu seria capaz de pagar minha equipe em dia. Em algum lugar, comecei a acreditar que alguém estava me segurando e eu deveria estar nesse caminho. Então, acho que me beneficiei do apoio da minha família e da minha equipe que era visível e de Deus que era invisível.”
Para cada empreendedor que opta por trilhar o arriscado caminho do empreendedorismo, só podemos esperar que essa força esteja com ele também!
[Nota: Este artigo faz parte da série The Junction. Abhay Deshpande falará no “ The Junction ” em Jaipur em janeiro de 2017. Saiba mais sobre o The Junction aqui !]