Del busto de Malamall a la salida multimillonaria de MartJack: el bautismo de fuego empresarial de Abhay Deshpande
Publicado: 2016-12-28A veces la vida se trata de arriesgarlo todo por un sueño que nadie puede ver, excepto tú.
Solo hay dos cosas de las que Abhay Deshpande, quien fundó Malamall.com, el primer mercado de la India en 1998, lamenta más.
Uno, desearía haber iniciado Malamall en 2008 en lugar de 1998 .
En segundo lugar, que podría recuperar el tiempo que no pasó con su hija mayor en sus años de crecimiento debido a su total participación en Malamall. Tanto es así que desea: “Me gustaría que mi hija volviera a tener cinco años”.
Pero además de estos dos urogallos, Abhay no quiere cambiar nada de su agotador pero entretenido viaje en la construcción del primer mercado de la India en los días en que la gente hacía preguntas como "¿Qué es Internet?" No importa comprender el comercio electrónico, por completo.
No quiere cambiar el hecho de que el día 2 de su matrimonio estuvo trabajando hasta las 2 am , o que nunca tomó vacaciones durante 17 años, o que sus amigos, que trabajan en TCS y similares, habían comprado pisos y coches mientras luchaba por tener una casa y conducía su coche de segunda mano. Se siente cómodo con el hecho de que a menudo tuvo que vender periódicos viejos para pagar las facturas de la casa y que lo echaron de su vivienda alquilada por no poder pagar el alquiler a tiempo, o que no pagó la matrícula escolar de su hija. dos veces.
Sin mencionar las innumerables veces que estuvo corto de dinero para pagar los salarios de sus empleados o las veces que se desconectaron sus conexiones de teléfono e Internet debido a la falta de pago de las cuotas.
¿Y por qué querría hacerlo de otra manera?
“Porque en la vida solo entiendo de comercio electrónico e Internet móvil. Realmente no entiendo nada más. Si alguien me da 10 surtidores de gasolina para operar en Hyderabad, es posible que no pueda hacerlo funcionar”, comienza Abhay, con una franqueza conmovedora.
Porque en la vida solo entiendo de ecommerce e Internet móvil. Realmente no entiendo nada más.
Y es por eso que este ingeniero informático de Nanded, Maharashtra , eligió trazar el camino no transitado, algo inaudito en su familia brahmán, de clase media poblada de servidores del gobierno cuya idea de trabajo no se extendía más allá del ciclo de nueve a seis.
Las galletas de Karachi Bakery y la conexión Naseeruddin Shah
Si bien Abhay reflexionó sobre convertirse en empresario desde sus días universitarios, no estaba seguro de qué quería comenzar exactamente. De lo que sí estaba seguro era de no trabajar como desarrollador de software en una empresa de TI, algo a lo que aspiraban muchos de sus amigos. Entonces, después de dejar la universidad de ingeniería en 1995, se mudó a Mumbai, donde su padre estaba destinado como secretario del gobierno del estado de Maharashtra, y se unió a la compañía de un amigo.
La firma había desarrollado un software de facturación para minoristas y él se unió al equipo de desarrollo comercial. El negocio era decente y la firma quería comenzar a expandirlo hacia el Sur. Fue entonces cuando Abhay comenzó a frecuentar Hyderabad para vender software en esa parte del mundo.
Solía viajar en trenes de Hyderabad a Mumbai y, durante los viajes, notó que muchos pasajeros llevaban las famosas galletas Karachi Bakery de Hyderabad a Mumbai para sus amigos y familiares. De hecho, muchos de sus amigos de Mumbai que eran Hyderabadis también le pedían que llevara delicias especiales de la región. Se dio cuenta de que existía una oportunidad aquí, ya que los productos especiales solo estaban disponibles en una ciudad en particular.
“Esos eran los días en que las empresas publicitaban y proclamaban con orgullo que solo tenían una sucursal. Pensé que aquí hay tantos productos especiales de tantas ciudades diferentes que los consumidores indios querrían consumir. Fue entonces cuando me vino a la mente la idea del comercio electrónico”.
Después de trabajar durante dos años con su amigo, quien posteriormente cerró la tienda, Abhay comenzó a trabajar en la idea de este mercado.
Estaba viendo la película de comedia de 1988 de Naseeruddin Shah "Maalamaal" cuando se le ocurrió la idea de nombrar el sitio de comercio electrónico como Malamall . Así que compró el nombre de dominio y, con un equipo de tres miembros, comenzó a construir el sitio web de comercio electrónico.
“Solo quería empezar con productos étnicos. Malamall fue el primer mercado en la India donde uno podía encontrar a todos estos minoristas que fabricaban productos especiales, ya fueran comestibles, moda o indumentaria. Agregué esos productos en un solo lugar y los puse a disposición de cualquier parte del mundo”, explica.
Fundada en Hyderabad en 1999, la empresa también logró recaudar una financiación ángel inicial de INR 30 Lakhs , seguida de otra ronda de $ 147K (INR1 Cr) de un pequeño fondo llamado I2DC (ideas para puntocom) . Pero si bien la financiación inicial puede haber sido un paseo por el parque, el comercio electrónico en ese momento era un juego de pelota completamente diferente.
De hojas de Excel y GMV: desafíos de un minorista madrugador
Esos eran los días en que nadie entendía el comercio electrónico, ya fueran empresas de capital de riesgo o de logística. De hecho, cuando Abhay habló con la empresa de logística Gati, en realidad preguntaron: ¿qué es el comercio electrónico? Sin embargo, las ambiciones de Abhay no se vieron obstaculizadas.
Se ríe mientras revela: “Mi plan de negocios en la hoja de Excel era grande. En 2001, se suponía que debía hacer 500 millones de GMV (INR 33 Bn), mientras que en 2001, todo el mercado de comercio electrónico en India era de $ 147 Mn (INR 10 Bn)".
A pesar de sus planes demasiado ambiciosos, Malamall aún logró obtener una tracción decente. Con 300 marcas en 27 ciudades , afirmó haber recibido un promedio de 80 a 100 pedidos por día del país y aproximadamente 100 pedidos de NRI también. Esto significaba que, si bien la porción de NRI contribuía a los altos márgenes, faltaba la escala requerida para que el negocio tuviera éxito.
Esto es comprensible dada la baja penetración de Internet, la baja penetración de tarjetas de crédito y la falta de pasarelas de pago en ese entonces. De hecho, en sus primeros días, solo dependía de pasarelas de pago internacionales como CCNow, ya que casi no había jugadores indios. Fue solo más tarde cuando ICICI lanzó su pasarela de pago a principios de la década de 2000, y Malamall fue uno de sus primeros clientes.
Del mismo modo, el seguimiento en línea era un concepto extraño en ese momento. Sin embargo, la logística fue manejable dado que Bluedart estaba lo suficientemente equipado para manejar la carga dado que solo había unos pocos jugadores, como Rediff Shopping e Indiatimes.
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Otro desafío que acosaba a Abhay era que no tenía claro cómo contratar personas o, más bien, cómo no contratar personas.
Abhay dice: “Contraté a mis amigos y primos pensando que me entendían, pero eso fue un error. Más tarde me di cuenta de que si quieres construir un negocio valioso, tienes que contratar al talento adecuado. No entras en la contratación de amigos y parientes”.
Sin embargo, los primeros meses fueron todavía decentes. Había inversores dispuestos. Como él cuenta, “I2DC quería invertir INR5 Cr, pero nuestro inversor ángel nos dijo que tomáramos los INR1 Cr requeridos y, después de un año, recaudamos dinero a una valoración más alta. También recibí ofertas de adquisición de una empresa con sede en Mumbai por INR2 5 Cr, cuando Malamall aún era una empresa de ocho meses con 12 personas y un GMV de INR 50 Lakhs”.
Del auge al fracaso: la época de crisis de Malamall
Pero la caída de las puntocom en 2000 lo cambió todo, por completo.
Todas las ofertas de adquisiciones o financiación se evaporaron en el aire, al igual que muchas otras empresas puntocom.
Con problemas de efectivo, casi INR5 Cr en deuda, luchando para pagar los salarios de los empleados y liquidar las cuotas de los proveedores, la empresa tuvo que mudarse de una oficina algo decente a un piso nuevamente. Siguió un desgaste a gran escala, con el equipo reducido a 20 personas, un tercio de su tamaño anterior. Para Abhay, fue un año de ajuste de cuentas.
“Tenía dos opciones: cerrar la empresa y unirme a otro lugar o continuar con Malamall todo el tiempo que pueda. Pero no quería cerrarlo y escuchar de la gente que dejé a mis empleados y a mi proveedor en una estacada. Así que decidí continuarlo, controlar mis costos y concentrarme únicamente en él de 2001 a 2006”.
Tenía dos opciones: cerrar la empresa y unirme a otro lugar o continuar con Malamall todo el tiempo que pudiera.
Como cuenta Abhay, fue el momento más difícil de su vida. Vivir bajo presiones financieras y someter a su familia a lo mismo lo pellizcó, pero siguió adelante. Con el apoyo inquebrantable de su esposa y sus padres, Abhay pudo alejar a Malamall de la deuda y logró pagar INR 3 Cr en esos cinco años.
“Debido a mi persistencia, la gente se dio cuenta de que no soy un tipo que se va a escapar”, recuerda. Nunca eludiría responder a las llamadas de sus deudores o reunirse con ellos. Cada año, pagaba diligentemente INR 50 Lakhs-INR 60 Lakhs del monto total, lo que apenas le dejaba fondos.
Él bromea: "Después de haber pasado ocho años en el comercio electrónico, en cuanto al conocimiento me había convertido en maalamaal pero no en cuanto al dinero".
Pero cinco años después, en 2006, las cosas empezaron a volver a la normalidad.
MartJack: cambiando de marcha del comercio electrónico a un negocio SaaS
Para 2006, el mercado había comenzado a cambiar. Abhay cuenta que muchas de las marcas que estaban en Malamall comenzaron a pedirle opciones para iniciar su propio sitio o tienda de comercio electrónico. Ahí es donde Abhay sintió otra oportunidad.
Él explica: “Entendí a los minoristas y sus desafíos con la tecnología. No lo entienden ni lo valoran, pero al mismo tiempo quieren lo mejor en tecnología. Son los más reacios a comprar software”.
Con este entendimiento, tomó la decisión de cerrar Malamall y concentrar sus energías en su próxima empresa: MartJack, una plataforma multicanal basada en un modelo de suscripción que permitiría a los minoristas crear su propio portal de comercio electrónico y administrar operaciones de comercio electrónico de extremo a extremo. A fines de 2006, comenzó a ofrecer a sus antiguos accionistas acciones de la nueva empresa.
MartJack se lanzó en mayo de 2007 en Hyderabad.
Él dice: “Me di cuenta, en 2006, que aunque el auge del comercio electrónico había comenzado, aún tardaría su propio tiempo. En ese sentido, incluso MartJack se adelantó tres años a su tiempo. ¡Pero al menos hice algunos progresos ya que antes tenía ocho años de adelanto!”
Lo que significaba, crear otra hoja de Excel. Abhay imaginó la incorporación de 100 000 empresas en la India en 2010 , pagando el precio nominal de 300 INR al mes.
Con Malamall, no había aprendido lo que se podía hacer en los negocios, sino lo que no se debía hacer en los negocios. Y una de esas lecciones fue sobre la importancia de la tecnología.
Como él explica, “me di cuenta durante los años de Malamall que la tecnología es uno de los conceptos más importantes del comercio electrónico. Los minoristas nunca tienen acceso a grandes talentos, ya que las personas con talento prefieren marcas más grandes en lugar de unirse a un minorista mediano. Por lo tanto, los minoristas siempre necesitan una plataforma de calidad donde otra persona se encargue de la tecnología y puedan concentrarse en su negocio. Esa fue la idea detrás de MartJack. El dolor que pasé en mi primera empresa me hizo darme cuenta de que todos los minoristas pueden pasar por el mismo dolor debido a las limitaciones tecnológicas”.
MartJack permite a los minoristas crear sus propias tiendas electrónicas sin ninguna inversión de capital y les permite escalar según sus necesidades. El hecho de que Abhay ya hubiera gastado tanto dinero en el negocio de Internet para el consumidor y entendiera exactamente lo que los comerciantes necesitaban, ayudó aún más a la causa.
Por lo tanto, el enfoque inicial fue ayudar a los millones de PYMES en India. En esa dirección, la primera versión del producto en sí tenía un precio de INR 2999 por año . La versión tardó entre 1,5 y 2 años en construirse. Cualesquiera que fueran los errores que Abhay había cometido mientras construía Malamall, trató de rectificarlos con MartJack. De ahí, el enfoque en contratar a las personas adecuadas y formar el equipo adecuado, lo que ayudó a sobrevivir en los primeros años.
Enterprise SaaS, 85 inversores ángeles, 135 cheques: la historia de MartJack
2009 fue el año en que MartJack comenzó a tener una buena tracción. Y eso sucedió debido a un cliente: Gitanjali Gems .
Gitanjali resultó ser el primer cliente empresarial de MartJack, lo que abrió otra puerta de oportunidad para la empresa SaaS. Esto se debió a que, hasta entonces, solo los comerciantes más pequeños eran su clientela principal. Si bien afirmó haber incorporado cerca de 2000 comerciantes hasta 2012, Abhay se dio cuenta de que SaaS empresarial era donde estaba la gran oportunidad. Por lo tanto, en 2013, la empresa cambió de marcha para centrarse únicamente en las empresas.
Y ese se convirtió en el punto de inflexión para la puesta en marcha.
Los clientes más grandes cayeron en su regazo, desde Future Group hasta Walmart India, y unos 15 súper clientes. A finales de 2013, MartJack se había transformado en una plataforma empresarial, pasando de un equipo de 30 miembros a una empresa de 150 miembros.
Lo que fue más interesante también fue la forma en que fluía el dinero en grandes cantidades hacia MartJack. Abhay cuenta que la puesta en marcha recaudó INR 42 Cr a través de 85 HNI en total repartidos en 12 países y 32 ciudades .
Él bromea: "Si hubiéramos continuado con MartJack durante tres meses más (antes de vender a Capillary Technologies en 2015), ¡probablemente hubiéramos sido la primera empresa privada en India con capital de 100 inversores ángeles!"
Entonces, para abreviar, MartJack funcionó durante 100 meses y el dinero del inversionista llegó en 135 cheques.
1+1=3: CRM + Ecommerce = Adquisición
Fue a finales de 2014 cuando comenzó la conversación con el fabricante de software Capillary Technologies. Al comentar por qué eligió ser adquirido, Abhay dice que la idea era una sinergia simple.
“Sentimos que Capillary está en el espacio de CRM y nosotros estamos en el espacio de comercio electrónico y nuestros clientes finales son los mismos. Así que la idea era, ¿podemos hacer 1+1 =3? Queríamos unirnos con la esperanza de hacer algo más grande juntos. No fue una venta urgente, pero fue un buen negocio para crear una gran empresa de SaaS para el mercado indio y del sudeste asiático”.
A eso se sumó el hecho de que ambos equipos encajaron bien, ya que ambas startups habían comenzado sus viajes casi al mismo tiempo, con una diferencia de tiempo de solo un par de meses. Capillary Technologies comenzó en 2008 en Singapur. Según los términos del acuerdo, Abhay, junto con los 160 empleados de MartJack, se trasladaron a Capillary y la entidad combinada se convirtió en una omnicanal completa.
Esta adquisición tiene un potencial definido para las ofertas de MartJack, dada la oportunidad que existe en SaaS empresarial en la actualidad. Según un informe de Google-Accel, un mercado de $ 50 mil millones espera a las nuevas empresas indias de SaaS. A eso se suma el hecho de que incluso la comunidad de inversores se lo está tomando en serio.
Un bautismo de fuego emprendedor, una renovación de la fe
Abhay también siente lo mismo acerca de su pasión, el comercio electrónico. Él dice: “El comercio electrónico llegó para quedarse y estamos muy cerca del punto de inflexión. Dejando a un lado las valoraciones, con un enfoque cada vez mayor en la digitalización, el comercio electrónico será el beneficiario en los próximos años, aunque no de inmediato”.
El comercio electrónico llegó para quedarse y estamos muy cerca del punto de inflexión.
Para Abhay, el viaje que comenzó hace casi dos décadas ha cerrado el círculo con la adquisición de MartJack. Y ha sido un gran viaje para él: desde casarse exactamente 10 días después de la financiación, volver a trabajar al día siguiente, no tomar vacaciones durante los últimos 17 años, endeudarse, quebrar, resucitar y comenzar. sobre y teniendo éxito más allá de sus sueños más salvajes, todo tiene los ingredientes de un potboiler.
Puede que no sea exactamente lo que todo emprendedor soñador sueña, pero no se puede argumentar que ha sido entretenido, con lecciones aprendidas en cada etapa. ¿Y qué fue lo único que lo mantuvo cuerdo a través de este bautismo de fuego?
“Una fuerza invisible en mi vida, algo de energía, que realmente te apoya cuando realmente te esfuerzas. Lo sentí tantas veces, una y otra vez. Recuerdo que en MartJack, los salarios salían el día 5 de cada mes. Muchas veces, teníamos pocas reservas a medida que se acercaba el día del salario, pero de alguna manera las finanzas se materializarían mágicamente el último día y podría pagar a mi equipo a tiempo. En algún lugar, comencé a creer que alguien me estaba frenando y que estaba destinado a estar en este camino. Así que supongo que me beneficié del apoyo de mi familia y mi equipo, que era visible, y de Dios, que era invisible”.
¡Para cada emprendedor que elige pisar el camino arriesgado del emprendimiento, solo podemos esperar que esta fuerza lo acompañe también!
[Nota: este artículo es parte de The Junction Series. Abhay Deshpande hablará en “ The Junction ” en Jaipur en enero de 2017. ¡ Aprenda más sobre The Junction aquí !]