从 Malamall 的半身像到 MartJack 数百万美元的退出：Abhay Deshpande 的创业洗礼
已发表: 2016-12-28有时生活就是为了一个没有人能看到的梦想而冒着一切风险，但你。
早在 1998 年就创立了印度第一个市场 Malamall.com 的 Abhay Deshpande 最后悔的只有两件事。
一，他希望他在 2008 年而不是 1998 年创办了 Malamall 。
其次，他可以带回他在大女儿成长岁月中没有与大女儿一起度过的时光，因为他完全参与了 Malamall。 以至于他希望，“我希望我的女儿再回到五岁。”
但除了这两个抱怨之外，在人们问“什么是互联网？”之类的问题的日子里，Abhay 不想改变他在建立印度第一个市场的过程中既费力又有趣的旅程。 完全不介意理解电子商务。
他不想改变这样一个事实，即在他结婚的第二天，他一直工作到凌晨2 点，或者他已经 17 年没有放假了，或者他的朋友——在 TCS 等公司工作——买了公寓和当他努力拥有一个家并开着他的二手车时。 他感到很自在，他经常不得不卖旧报纸来支付家庭账单，并且因为无法按时交房租而被赶出租来的住所，或者他拖欠女儿的学费，两次。
更不用说他无数次因支付员工工资而手头拮据，或者他的电话/互联网连接因未支付会费而断开连接。
他为什么要不然呢？
“因为生活中，我只懂电商和移动互联网。 我真的不明白其他任何事情。 如果有人给我 10 个汽油泵让我在海得拉巴运行，我可能无法运行它们，”Abhay 坦率地开始说。
因为在生活中，我只懂电子商务和移动互联网。 我真的不明白其他任何事情。
这就是为什么这位来自马哈拉施特拉邦南德的计算机工程师选择了一条人迹罕至的道路，这在他的婆罗门中产阶级家庭中是闻所未闻的，家庭里有很多政府公务员，他们对工作的想法并没有超出朝九晚五的周期。
卡拉奇面包店饼干和 Naseeruddin Shah 的联系
虽然 Abhay 从大学时代就开始考虑成为一名企业家，但他不确定自己到底想创业。 他确信不是在一家 IT 公司担任软件开发人员，而这是他的许多朋友所渴望的。 因此，1995 年从工程学院毕业后，他搬到了孟买，父亲在那里担任马哈拉施特拉邦政府秘书，并加入了朋友的公司。
该公司为零售商开发了计费软件，他加入了业务开发团队。 生意不错，公司想开始把它扩展到南方。 就在那时，Abhay 开始经常光顾海得拉巴，在该地区销售软件。
他曾经乘坐火车从海得拉巴到孟买，在旅途中，他注意到很多乘客会带着著名的卡拉奇面包店饼干从海得拉巴到孟买，送给亲朋好友。 事实上，他的许多来自孟买的海得拉巴朋友也会要求他携带该地区的特色美食。他意识到这里存在机会，因为特色产品仅在特定城市有售。
“那是企业过去常常做广告并自豪地宣称他们只有一个分支机构的日子。 我认为这里有很多印度消费者想要消费的不同城市的特色产品。 那是我想到电子商务的整个想法的时候。”
在与他的朋友一起工作了两年后，他随后关闭了商店，Abhay 开始研究这个市场的想法。
他正在观看 Naseeruddin Shah 1988 年的喜剧电影“Maalamaal”，这时他想到将电子商务网站命名为Malamall ！ 于是他买下了这个域名，带着一个三人团队，开始搭建电商网站。
“我只想从民族产品开始。 Malamall 是印度第一个可以找到所有这些制造特色产品的零售商的市场——无论是食品、时尚还是服装。 我将这些产品汇总在一个地方，然后将它们提供给世界任何地方，”他解释道。
该公司于 1999 年在海得拉巴成立，当时还设法获得了 300 万印度卢比的初始天使资金，随后又从一个名为 I2DC（网络创意的想法）的小型基金获得了另一轮 147,000 美元（印度卢比） 。 但是，虽然最初的资金可能只是在公园里散步，但当时的电子商务完全是另一回事。
Excel 表格和 GMV：早鸟零售商的挑战
那是没有人了解电子商务的时代——无论是风险投资公司还是物流公司。 事实上，当 Abhay 与物流公司 Gati 交谈时，他们实际上询问了——什么是电子商务？ 尽管如此，Abhay 的野心仍然没有受到阻碍。
他笑着说：“我在 Excel 工作表上的商业计划很重要。 2001 年，我应该做 50 亿的 GMV（330 亿印度卢比），而 2001 年，印度的整个电子商务市场是 1.47 亿美元（100 亿印度卢比）！”
尽管他的计划过于雄心勃勃，但马拉马尔仍然设法获得了不错的牵引力。 它在 27 个城市拥有 300 个品牌，声称平均每天收到来自该国的 80-100 个订单，还有大约 100 个来自 NRI 的订单。 这意味着虽然 NRI 部分有助于提高利润率，但业务成功所需的规模却缺失了。
考虑到当时互联网普及率低、信用卡普及率低以及缺乏支付网关，这是可以理解的。 事实上，在最初的日子里，它完全依赖于CCNow 等国际支付网关，因为周围几乎没有印度玩家。 直到后来，ICICI 在 2000 年代初推出了支付网关，而 Malamall 是他们最初的几个客户之一。
同样，在线跟踪在当时是一个陌生的概念。 然而，鉴于 Bluedart 有足够的能力来处理负载，因为只有 Rediff shopping 和 Indiatimes 等少数参与者，物流是可控的。
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困扰 Abhay 的另一个挑战是，他不清楚如何雇用人员，或者更确切地说，如何不雇用人员。
Abhay 说：“我雇佣了我的朋友和表兄弟，以为他们理解我，但这是一个错误。 后来我意识到，如果你想建立一个有价值的企业，你必须聘请合适的人才。 你不会去雇佣朋友和亲戚。”
尽管如此，最初的几个月还是不错的。 有愿意的投资者。 正如他所说，“I2DC 想投资 INR5 Cr，但我们的天使投资人告诉我们，我们需要所需的 INR1 Cr，一年后，以更高的估值筹集资金。 我还收到了孟买公司 2 5 卢比的收购要约，当时 Malamall 还是一家只有 8 个月大的公司，有 12 人，GMV 为 500 万卢比。”
从繁荣到萧条：马拉马尔的危机时期
但 2000 年的互联网泡沫彻底改变了一切。
就像许多其他互联网公司一样，所有收购或融资的提议都化为乌有。
现金拮据，负债近 5 卢比，难以支付员工工资和清偿供应商费用，该公司不得不再次从一个体面的办公室搬到一个公寓。 随之而来的是大规模的减员，团队减少到 20 人，是原来规模的三分之一。 对于 Abhay 来说，这是清算的一年。
“我有两个选择——要么关闭公司并加入其他地方，要么尽可能继续使用 Malamall。 但我不想关闭它并听到人们说我让我的员工和供应商陷入困境。 所以我决定继续它，控制我的成本，并从 2001 年到 2006 年只专注于它。”
我有两个选择——要么关闭公司并加入其他地方，要么尽可能继续 Malamall。
正如 Abhay 所说，那是他一生中最艰难的时期。 生活在经济压力下并让他的家人遭受同样的压力，但他坚持了下来。 在妻子和父母的坚定支持下，Abhay 得以让 Malamall 摆脱债务，并在这五年中还清了 3卢比卢比。
“由于我的坚持，人们意识到我不是一个会逃跑的人，”他回忆道。 他从不回避接听债务人的电话或会见他们。 每年，他都会努力偿还总额中的500万卢比至600万卢比，几乎没有为他留下任何资金。
他开玩笑说：“在电子商务领域工作了八年，在知识方面我已经成为了 maalamaal ，但在金钱方面却不是。”
但五年后的 2006 年，事情开始重回正轨。
MartJack：从电子商务转变为 SaaS 业务
到 2006 年，市场开始发生变化。 Abhay 回忆说，许多在 Malamall 上的品牌开始向他询问开设自己的电子商务网站或商店的选择。 这就是 Abhay 感觉到另一个机会的地方。
他解释说：“我了解零售商及其在技术方面面临的挑战。 他们不理解或不重视它，但同时他们想要最好的技术。 他们最不愿意购买软件。”
有了这种理解，决定关闭 Malamall 并将精力集中在他的下一个企业——MartJack 上，这是一个基于订阅模式的多渠道平台，允许零售商建立自己的电子商务门户并管理端到端的电子商务运营。 2006年底，他开始向老股东发行新公司的股份。
MartJack 于 2007 年 5 月在海得拉巴成立。
他说：“我在 2006 年意识到，虽然电子商务热潮已经开始，但它仍然需要一段美好的时光。 在这方面，即使是 MartJack 也比它的时代领先了三年。 但至少我取得了一些进步，因为我提前了八年！”
这意味着，创建另一个 Excel 工作表。 Abhay设想在 2010 年在印度加入 10 万家企业，每月支付 300 卢比的名义价格。
通过 Malamall，他学到的不是在商业中可以做什么，而是在商业中不应该做什么。 其中一课是关于技术的重要性。
正如他解释的那样，“在 Malamall 时代，我意识到技术是电子商务最重要的概念之一。 零售商永远无法接触到优秀的人才，因为有才华的人更喜欢大品牌而不是加入中型零售商。 因此，零售商总是需要一个高质量的平台，在这个平台上，技术由其他人负责，他们可以专注于自己的业务。 这就是 MartJack 背后的想法。 我在第一次创业中经历的痛苦让我意识到，由于技术限制，每个零售商都可能经历同样的痛苦。”
MartJack 使零售商无需任何资本投资即可建立自己的电子商店，并允许他们根据需要进行扩展。 Abhay 已经在消费互联网业务上烧了这么多钱，并了解商家的确切需求，这一事实进一步帮助了这一事业。
因此，最初的重点是帮助印度数百万的中小企业。 在这个方向上，产品本身的第一个版本定价为每年 2,999 卢比。 该版本花费了 1.5-2 年的时间来构建。 无论 Abhay 在建造 Malamall 时犯了什么错误，他都试图与 MartJack 一起纠正。 因此，专注于雇用合适的人并建立合适的团队，这有助于它在最初的几年里生存下来。
企业 SaaS，85 位天使投资人，135 张支票：MartJack 的故事
2009 年是 MartJack 开始获得良好关注的一年。 这要归功于一位客户——Gitanjali Gems 。
Gitanjali 恰好是 MartJack 的第一个企业客户，这为 SaaS 公司打开了另一扇机会之门。 这是因为在此之前，只有较小的商家才是其核心客户。 虽然它声称在 2012 年之前已经加入了近 2,000 家商家，但 Abhay 意识到企业 SaaS 是巨大机遇所在。 因此，在 2013 年，该公司转而只关注企业。
这成为了这家初创公司的转折点。
更大的客户落入了它的圈子——从未来集团到沃尔玛印度，以及大约 15 个超级客户。 到2013年底，MartJack已经转型为企业平台，从30人的团队成长为150人的企业。
更有趣的是大笔资金流向 MartJack 的方式。 Abhay 回忆说，这家初创公司通过遍布 12 个国家和 32 个城市的 85 个 HNI 筹集了 42 Cr 卢比！
他开玩笑说：“如果我们继续 MartJack 三个月（在 2015 年出售给 Capillary Technologies 之前），我们可能会成为印度第一家拥有 100 位天使投资人股权的私营公司！”
所以，长话短说，MartJack跑了 100 个月，投资者的钱来自 135 张支票！
1+1=3：CRM + 电子商务 = 获取
与软件制造商 Capillary Technologies 的对话始于 2014 年底。 在评论他选择被收购的原因时，Abhay 说这个想法很简单。
“我们认为 Capillary 在 CRM 领域，我们在电子商务领域，我们的最终目标客户是相同的。 所以想法是，我们可以做 1+1 =3 吗？ 我们想聚在一起，希望一起做更大的事情。 这不是一次低价出售，而是为印度和东南亚市场创建一家大型 SaaS 公司的一笔好交易。”
除此之外，由于两家初创公司几乎在同一时间开始了他们的旅程，因此两个团队都凝聚得很好——时差只有几个月。 Capillary Technologies 于 2008 年在新加坡成立。 根据交易条款，Abhay 与 MartJack 的 160 名员工一起搬到了 Capillary，合并后的实体成为了一个完整的全渠道。
鉴于当今企业 SaaS 中存在的机会，此次收购对 MartJack 的产品具有一定的潜力。 根据 Google-Accel 的一份报告，一个 500 亿美元的市场等待着印度 SaaS 初创公司。 除此之外，即使是投资者社区也开始认真对待它。
一次创业的烈火洗礼，一次信仰的重生
Abhay 对他的热情和电子商务也有同样的感受。 他说：“电子商务将继续存在，我们非常接近临界点。 撇开估值不谈，随着对数字化的关注越来越多，电子商务将在未来几年成为受益者，但不会立即受益。”
电子商务将继续存在，我们非常接近临界点。
对 Abhay 而言，他在近 20 年前开始的旅程随着 MartJack 的收购而圆满结束。 对他来说，这真是一趟地狱般的旅程——从获得资金 10 天后结婚，第二天就回去工作，在过去的 17 年里没有休假，负债累累，破产，复活，然后开始超越并成功超越了他最疯狂的梦想——所有这一切都具有锅炉的气质。
这可能不是每个满怀梦想的企业家梦寐以求的，但不能说它很有趣，每个阶段都吸取了教训。 是什么让他在这火洗礼中保持清醒？
“我生命中一种看不见的力量，一些能量，当你真正努力时，它实际上会支持你。 我有很多次这样的感觉，一遍又一遍。 我记得在MartJack，每个月的5号发工资。 很多时候，当工资日临近时，我们的储备金会很低，但不知何故，最后一天财务会神奇地实现，我将能够按时支付我的团队工资。 在某个地方，我开始相信有人在阻止我，而我注定要走上这条路。 所以，我想，我受益于家人和团队的支持，这是看得见的，而上帝是看不见的。”
对于每一个选择踏上创业冒险道路的创业者，我们只能希望这股力量也与他同在！
[注：本文是交界系列的一部分。 Abhay Deshpande 将于2017 年 1 月在斋浦尔的“ The Junction ”发表演讲。在此处了解有关The Junction 的更多信息！]