絶対にあなたが販売パイプラインレビューについて知る必要があるすべて

公開: 2021-08-24

私の医者はかつて私に、すべてが健康であることを確認するために常に私のビットをチェックするべきだと言いました。まあ、彼女は正しかった。もちろん、彼女は医者です。

しかし、彼女は想像以上に正しかった。

ビジネスでは、定期的にビットをチェックすることも重要です。あなたの販売パイプラインはあなたのビジネスの最大の部分です。それの視覚的表現。定期的な販売パイプラインのレビューを実施することは、専門家だけでなく、不可欠です。

この記事は、販売パイプラインのレビューに関する次のすべての質問に答えます…

調べてみよう！

販売パイプラインレビューとは何ですか？

さて、最初から始めましょう-販売パイプラインとは何ですか？販売パイプラインは、販売プロセス全体を視覚的に表したものです。これは、営業担当がリードとして最初に見込み客になるときから、ブランドの忠実な顧客になるまで、そしてそれ以降、現在交渉しているすべての顧客を追跡します。販売パイプラインに関するすべての記事があります。読んでください。

販売パイプラインがあることはすべて良いことですが、それをチェックしなければ意味がありません。

営業パイプラインレビューは、営業担当者がパイプラインで行っている取引と、営業プロセスがどのように進んでいるかをマネージャーに報告する会議です。これらの会議は、取引を成立させる上での障害に注目し、頭を悩ませてそれらの障害を乗り越える機会を提供します。彼らは励ましとモチベーションを提供しますが、何よりも彼らはより大きなビジネスの全体像を描きます。

販売パイプラインのレビューは、多くの理由とチェックするメトリックのために、ビジネスの中心に販売パイプラインがあるビジネスにとって不可欠です。

販売パイプラインのレビューが重要なのはなぜですか？

販売パイプラインのレビューにより、組織が成功の観点からどこに向かっているのかを明確かつ広範囲に理解できます。長期的および短期的に。その組織のリーダーは、ビジネスで何をする必要があるのか、どこにリソースを集中させる必要があるのか、そしてどこでそれらの一部を奪う余裕があるのかを予測して把握することができます。 それはあなたのビジネス全体の鳥瞰図です。

見逃せない重要な機会を探しましょう。
個人およびチームの目標を追跡します。
今後の課題や障害に対するサポートを提供します。
特定の取引で次に何が起こるかを計画します。
今後のより良い販売プロセスのための洞察を開発します。

営業パイプラインのレビューにより、個々の営業担当者は自分の仕事でどのように行動しているかについてより良いアイデアを得ることができます。彼らはトップバナナですか？それとも、彼らは仕事、家、配偶者を失い、車の中で寝る寸前でぐらついていますか？いずれにせよ、販売パイプラインのレビューは、頻度に応じて、来週、2週間、または1か月に何に焦点を合わせる必要があるかを明確に示します。

定期的な販売パイプラインのレビューは、専門家だけでなく、不可欠です。彼らは、営業担当者がマネージャーと通信するための明確で定期的な通信回線を作成します。そして、私たちのセールスマネージャーとして、アナスタシアタツェンコは完璧に…

「私は鈍くすることができますか？彼らはあなたのビジネスが破産しようとしているかどうかの写真をあなたに与えます。」

アナスタシアタツェンコ、カスタマーサクセス責任者

販売パイプラインレビューを整理する方法

販売パイプラインのレビューは、1回限りのことではありません。それが成功し、効果的でさえあるためには、それはあなたのビジネスの文化の一部になる必要があります。それはあなたの営業担当者とリーダーの職務記述書の一部である必要があり、彼らはそれがいつ起こるのか、そしてそれがどのように起こるのかを知っている必要があります。このために、私たちは自分自身にいくつかの質問をする必要があります。

販売パイプラインを効果的に管理する準備はできていますか？ NetHuntCRMをチェックしてください右矢印

誰が私の販売パイプラインレビューに参加する必要がありますか？

セールスパイプラインのレビューは、セールスマネージャーと各担当者の間で1対1の2つの形式のいずれかになる傾向があります。または、チーム全体で自由に参加でき、必要に応じてマーケティングに参加することもできます。

両方に長所と短所があり、各ビジネスには独自の好みがあります。

1対1の営業パイプラインのレビューでは、個々の営業担当者を隠すことはできません。それは彼らが成功するために彼らがしなければならないことを正確に焦点を合わせたまま、彼らが彼らの挑戦と障害に直接取り組むのを助けます。この形式の欠点は、大規模なチーム間での実施に時間がかかり、誰もがハードルを克服できるハイブマインドのメリットが得られないことです。

グループ販売パイプラインのレビューでは、 1つの特定の問題に時間を集中することが難しくなります。チームを1つの部屋にまとめ、1人の担当者の問題をトリガーとして使用して、チームの他のメンバーにとって新しいことを学ぶことは良い考えのようです。マーケティングチームとカスタマーサクセスチームが関与することで、あらゆるパイプラインのコアに到達できます。次に実行する必要のあるアクション。

評決

中小企業やチームは、特定の問題で次に何が起こるかについてのグループディスカッションで学んだ教訓から恩恵を受けます。ハイブマインド。大企業では、問題に焦点を合わせ続けることが難しくなり、メッセージが希薄になります。 1対1のレビューが進むべき道です。大規模なチーム間の会議は、1対1の会議よりも頻繁に開催されない可能性があり、両方の販売パイプラインレビュー形式のメリットを享受するのに役立ちます。

どのくらいの頻度で販売パイプラインのレビューを行う必要がありますか？

パイプラインレビューを隔週、毎週、隔週、または毎月開催する必要がありますか？まあ、それはすべてあなたのビジネス、あなたの平均取引期間、そしてあなたの販売プロセスに依存します。それはあなたの営業チームの経験と彼らが必要とするガイダンスの量に依存します。しかし…この質問に対する答えが必要なので、セールスパイプラインのレビューを行う頻度をセールスリーダーに尋ねました。

「最近、隔週のパイプラインレビューを採用しました。 中間チェックと1か月のまとめ。」

--reply.ioのWilliamOleksiienko

「私は毎週、チームとパイプラインレビューを行っています。 これは、営業担当者との1対1の会議です。 月曜日または金曜日に開催され、前の週をまとめて、次の週の計画について話し合います。」

-NetHuntCRMのAnastasiaTatsenko

「毎週1つあります。」

--LeadfeederのDipakVadera

結果はさまざまですが、これらの回答から、セールスリーダーは定期的にパイプラインレビューを実施して状況を把握することを望んでいることがわかります。危険なのは、彼らを定期的に保持しすぎて、営業チームの時間を無駄にし、会議の疲労にさらすことです。それらをあまり定期的に保持しないと、機会を逃す可能性があり、問題は成熟して強くなり、営業担当者は暗闇に残されます。

評決

定期的であればあるほど良い…しかし、営業チームに息を吹き込む時間を与える必要があります。セールスリーダー間の規則性の違いは、管理スタイルとビジネスタイプの違いに起因します。セールスパイプラインレビューのさまざまな規則性をテストして、チームに最適なものを見つけるのが最善です。それが失敗した場合は、彼らに聞いてください。

販売パイプラインのレビューはどのくらいの期間である必要がありますか？

販売パイプラインのレビュー期間は、参加者の数に応じて30〜60分の間である必要があります。短すぎるまたは長すぎる販売パイプラインのレビューで人々の時間を無駄にしないでください。そのスイートスポットを見つけてください。すべてキラー、フィラーなし。

販売パイプラインのレビューで何について話し合うべきですか？

販売パイプラインレビューの最も重要な側面は、その規則性や出席者ではなく、その内容です。販売パイプラインのレビューアジェンダは、トピックや販売指標をいくつでもカバーできます。知りたいことと、最後まで並べ替えたいことをしっかりと考えて、そこに入るほうが間違いなく良いでしょう。これは、販売パイプラインのレビューアジェンダテンプレートです。パーセンテージは、このトピックに会議のどのくらいの時間を費やす必要があるかを表します。

先週の勝利（20％）

営業担当者、特に経験の浅い営業担当者にとって、定期的な販売パイプラインのレビューは気が遠くなるかもしれません。上司とのパフォーマンスの直接レビューは少し多くなる可能性があることを私は知っています。エッジを外すことが重要です。前回の勝利を祝うことは、あなたが思っているよりも重要です。それは従業員の士気を高め、精神を高め、次の人にモチベーションをもたらします。

ヒント：成約した取引の場合、成約した理由を分析することが重要です。その顧客の動機があなたの製品を購入することであったこと、そして彼らがそうすることでどの問題を解決しようとしているのかを考えてください。

セールスゲーミフィケーションを試しましたか？これは社内戦略であり、販売指標を視覚化してゲーミフィケーションし、友好的な競争の名の下に営業担当者を互いに競い合います。営業担当者は、本質的に競争力のある人材です。チームリーダーは、日常のタスクをゲーミフィケーションすることで、これを利用してモチベーションを高め、販売実績を向上させることができます。それは楽しいです、そしてそれは物事を少し刺激します。

パイプラインレビューをグループ化する雰囲気をもたらします。

NetHuntはお勧めします...

Hooplaは、販売チームにアドレナリンを流すためのさまざまな機能を備えた販売ゲーミフィケーションソフトウェアです。美しいセールスリーダーボードは、チームのパフォーマンスに関する最新の洞察を提供します。戦闘、トーナメント、レース、対決などの熱狂的な販売コンテストが職場を巻き込みます。取引アラートは、大したことを粉砕した従業員にその場で認識を提供します。ショーケースはそれらのセールスリーダーを台座に置きます。

パイプラインの更新（40％）

さて、販売パイプラインの詳細を詳しく調べなければ、レビューはそれほど多くありません。販売パイプラインレビューのこのセクションについて考える良い方法は、前後の観点からです。 前回のレビュー以降に何が起こったのか、状況は変わった。次に、次のレビューまでの期間にパイプラインで何が起こるかを確認します。

前回のパイプラインレビューと前回の会議以降に行われた進捗状況をフォローアップする
現在パイプラインにある取引に関する最新の優先度の高い更新をすべて確認します

1対1のパイプラインレビュー会議では、営業パイプラインでの営業担当の個々の活動を確認できます。だから...これは私がCRMがどのように役立つかをあなたに話す部分です、そしてそれはそうします。 NetHunt CRMのカスタムビューとフィルターを使用して、パイプラインの内訳を単純化できます。このようにして、特定のビューを作成して保存し、個々の担当者の取引レビューとして使用できます。 簡単に。

時間でフィルタリングして、1週間前にパイプラインに入った取引を確認し、それらがどのように進行したかを確認できます。これにより、パイプラインでその担当者に割り当てられた取引の全体的な金額と、予測される収益を確認できます。これにより、マネージャーはレビューで話し合うことがたくさんできます。
次のパイプラインレビューまでに担当者が何をする必要があるかを把握し、実行する必要のあるさまざまなアクションの概要を示し、彼らに何が期待されるかを知るために、次の期間に完了すると予想される取引でフィルタリングできます。これは、販売パイプライン活動の予測と計画に役立ちます。
しばらくの間パイプラインステージを変更していない取引でフィルタリングできるため、これらの取引の停滞とは何か、取引ブレーカーは何であるかをブレインストーミングする機会が得られます。

最後に、そこから出てくる必要のあるもの、つまり実行可能な計画ができあがります。

話したい取引ごとに同じ質問をします。それぞれの取引は個別であり、独自の異常、問題、癖があります。営業担当者に個別の取引について尋ねるときは、常に同じ質問をする必要があります。これは、販売パイプラインのレビューを簡潔にするのに役立つだけでなく、何も見逃さないことを意味します。

これまでに何が起こったのですか？
次のステップは何ですか？
取引を成立させるために何が起こる必要がありますか？
予想されるタイムラインは何ですか？

来週の障害（20％）

一方、各担当者が次の期間に直面する主要なハードルについて話し合うことも重要です。これらは、彼らが抱えている特に重要な取引、彼らが直面している問題であり、上司からのアドバイスが必要な場合や、先ほど話していたハイブマインドのグループディスカッションを必要とする初めての取引固有の問題である可能性があります。

間違った、質の低いリードを追求する。間違った優先順位を持っています。
ノーと言うのに苦労している見込み客またはリード。それらを特定する必要があります。
ラインを介して取引を行うための内部資料または販売の可能性の欠如。
フォローアップする必要がある特定の顧客からの販売の反対。

競合他社の最新情報（20％）

競合他社からの更新ではなく（整理するのが少し難しいかもしれません）、むしろ競合他社に関する更新です。営業担当者は、競合するビジネスとの比較を頻繁に聞きます。この情報を取得して、チームの他のメンバーやマーケティングと共有することで、競合他社が何をしているのかを知り、将来直面する反対意見に対処できるという利点があります。交渉の最前線に営業チームを配置します。

販売パイプラインレビューのベストプラクティス

CRMを使用して、パイプラインデータを一元化し、収集し、整理します。

NetHunt CRMのフィルタリングおよび高度なフィルタリング機能により、ユーザーはパイプラインのさまざまな基準に基づいて取引を確認できます。これらは用途の広い機能であり、マネージャーと営業担当はパイプラインを必要な変数または変数の組み合わせにマイクロフィルター処理できます。

この魔法の小さなボタンをクリックすると、フィルター変数を見つけることができます。ご覧のとおり、マネージャーや取引が販売パイプラインのどこにあるかなど、さまざまなフィールドでフィルター処理できます。これらのフィルターを累積して、販売パイプラインのレビューに必要な取引を見つけることができます。

LinkedInを介してパイプラインに追加されたすべてのユーザーを検索したいので、リード生成チャネルとしての効果を確認できます。

簡単！ しかし、それだけでは説明が足りない場合は、これを試してください。私たちのゴージャスなカスタマーサクセスチームは、フィルターの使用方法やCRMシステムの他のすべての素晴らしい機能についてのデモを求めて、あなたが彼らに電話する準備ができており、喜んで待っています。ここに行くだけで、そのうちの1つに接続します。彼らは、特定のビジネスニーズに合わせてNetHuntCRMを最大限に活用する方法を正確に理解します。

質問をする。

販売パイプラインのレビューは、ビジネスの利益のためだけでなく、個々の営業担当者やマネージャーの利益のためでもあります。主な結果は、担当者が実行する必要のある特定の一連のアクションを持っていることですが、営業マネージャーは、チーム、パイプライン、およびビジネスをどの程度うまく管理しているかについて多くの洞察を得る立場にあります。 質問をする。

誰もが十分なカバレッジを持っていますか？
前回の会議以降、どのような進展がありましたか？
次に閉鎖する可能性が高い見込み客はどれですか？
その取引の意思決定を加速するのに何が役立ちますか？
どの課題が私たちにリスクをもたらしますか？

緊急性を受け入れますが、圧力は受け入れません。

販売パイプラインのレビューを行う前に、これらすべての主要な指標を視覚化して、すべての人が確認できるようにすることをお勧めします。それらは必ずしも議論する必要はありませんが、チームの一般的な知識です。パイプラインの期待の基準。指標はビジネス固有である必要があります。

何が起こっているかを比較するために、メトリックを念頭に置いてください。

考慮すべきいくつかのメトリック。

平均販売サイクルとコンバージョン率の両方が、販売パイプラインが健全であるかどうかを決定します。リード速度率は、パイプラインの健全性を前月ごとに測定するのに役立ちます。 獲得あたりのコストとリードソースの指標は、マーケターがより多くの予算を集中して割り当てるための最良のリード獲得チャネルを示しているため、より効果的です。 顧客生涯価値は、顧客があなたのビジネスに取り組む時間に金銭的価値を置きます。これにより、どのクロスセリングとアップセルの機会が開かれる可能性があるか、および保持戦略が機能するかどうかについて、より良いアイデアが得られます。

究極のビジネスメトリックチートシート右矢印

分析ではなく、行動に焦点を合わせます。

この記事全体から1つの情報を取り除いたら、それをこれにします。販売パイプラインのレビューは、数値ベースではなく、アクション指向である必要があります。それらはネガティブではなくポジティブである必要があり、問題はより小さな「やることアクション」に分解されます。

最終的に、営業担当者は次に何をすべきかについての詳細な行動計画を提示する必要があり、営業マネージャーは、この計画を実行して取引を成立させることができるという彼らの担当者を信頼する必要があります。もう1つ質問してください…

… 次はなにかな？

さて、次に何が来るかをお話しします。 Googleカレンダー、または使用している他の時間管理システムを利用し、チームの販売パイプラインレビューを予約します...

...そして手遅れになる前にあなたはあなたのビットをチェックするつもりです。