Absolut tot ce trebuie să știți despre revizuirea canalului de vânzări

Doctorul meu mi-a spus odată că ar trebui să-mi verific întotdeauna bucățile pentru a mă asigura că totul este sănătos. Ei bine, avea dreptate. Bineînțeles că a fost, e medic.

Dar avea dreptate în mai multe privințe decât își putea imagina.

În afaceri, este, de asemenea, important să vă verificați în mod regulat bițurile. Conducta ta de vânzări este cea mai mare parte a afacerii tale; o reprezentare vizuală a acesteia. Efectuarea unei analize regulate a canalului de vânzări nu este doar profesională, ci este esențială.

Acest articol răspunde la toate următoarele întrebări legate de recenziile canalului de vânzări...

Hai să ne verificăm!

Ce este o analiză a canalului de vânzări?

Ei bine, să începem de la început - ce este o conductă de vânzări? O conductă de vânzări este o reprezentare vizuală a întregului proces de vânzare. Acesta urmărește toți acei clienți cu care reprezentanții dvs. negociază în prezent, de când sunt prospectați pentru prima dată ca clienți potențiali, până când devin clienți fideli pentru marca dvs. și nu numai. Avem un articol despre conductele de vânzări, citiți-l.

Este bine să ai un canal de vânzări, dar dacă nu îl verifici, nu are rost.

O analiză a canalului de vânzări este o întâlnire în care reprezentanții de vânzări raportează managerilor ce oferte au în curs și cum decurge procesul de vânzări pentru ei. Aceste întâlniri analizează obstacolele din calea încheierii de tranzacții, oferind șansa de a da capul și de a trece peste acele obstacole. Ele oferă încurajare și motivație, dar, mai presus de toate, descriu imaginea de ansamblu a afacerii.

O analiză a canalului de vânzări este esențială pentru orice afacere cu o conductă de vânzări în centrul afacerii din multe motive și valori care trebuie verificate.

De ce este importantă o analiză a canalului de vânzări?

O analiză a pipelinei de vânzări oferă o înțelegere clară și amplă a direcției către care se îndreaptă o organizație în ceea ce privește succesul; pe termen lung și pe termen scurt. Liderii acelei organizații sunt capabili să prognozeze și să-și dea seama ce trebuie să facă cu afacerea lor, unde trebuie să-și concentreze resursele și unde își pot permite să ia unele dintre ele. Este o vedere de ochi a întregii dvs. afaceri.

• Căutați oportunități critice care nu pot fi ratate.
• Urmăriți obiectivele individuale și ale echipei.
• Oferiți sprijin pentru provocările și obstacolele viitoare.
• Planificați ce se întâmplă în continuare într-o anumită afacere.
• Dezvoltați informații pentru un proces de vânzare mai bun în viitor.

O analiză a canalului de vânzări oferă, de asemenea, reprezentanților de vânzări individuali o idee mai bună despre cum se descurcă în munca lor. Sunt cele mai bune banane? Sau sunt pe punctul de a-și pierde locul de muncă, casa, soția... și dorm în mașină? Oricum, o analiză a canalului de vânzări le spune clar pe ce trebuie să se concentreze în săptămâna viitoare, două săptămâni sau luna, în funcție de frecvența lor.

Evaluările regulate ale canalului de vânzări nu sunt doar profesionale, ci sunt esențiale. Ei creează linii de comunicare clare și regulate pentru ca un reprezentant de vânzări să comunice cu managerul lor. Și, așa cum spune managerul nostru de vânzări, Anastasia Tatsenko, spune atât de perfect...

„Pot fi direct? Îți dau o imagine dacă afacerea ta este pe cale să dea faliment sau nu.”

Anastasia Tatsenko , șeful departamentului pentru succesul clienților

Cum să organizați o analiză a canalului de vânzări

O analiză a canalului de vânzări nu este doar un lucru unic. Pentru ca acesta să aibă succes, chiar eficient, trebuie să devină parte a culturii afacerii tale. Ar trebui să facă parte din fișele de post ale reprezentanților dvs. de vânzări și ale liderilor, iar aceștia ar trebui să știe când se va întâmpla și cum se va întâmpla, astfel încât să poată fi cel mai bine pregătiți și să profite la maximum de ea. Pentru aceasta, ar trebui să ne punem câteva întrebări.

Sunteți gata să vă gestionați eficient canalul de vânzări? Verificați NetHunt CRM

Cine ar trebui să facă parte din analiza canalului meu de vânzări?

Evaluările pipelinei de vânzări tind să fie unul dintre cele două formate - unu-la-unu, între un manager de vânzări și fiecare reprezentant; sau pot fi o echipă liberă pentru toți și puteți implica Marketingul dacă doriți.

Ambele sunt avantaje și dezavantaje, iar fiecare afacere va avea propriile preferințe.

Într-o analiză individuală a canalului de vânzări, nu există nicio ascundere pentru reprezentanții de vânzări individuali. Îi ajută să-și abordeze direct provocările și obstacolele, păstrându-și concentrarea pe exact ceea ce trebuie să facă pentru a reuși. Dezavantajele acestui format sunt că durează mai mult pentru a se desfășura în echipe mari și nu beneficiați de hivemind, unde toată lumea poate ajuta la depășirea obstacolelor.

Într-o analiză a canalului de vânzări de grup, devine mai greu să vă concentrați timpul pe o problemă specifică. Pare o idee bună să aduci echipa într-o singură cameră și să folosești problema unui reprezentant ca declanșator pentru a învăța ceva nou pentru restul echipei și, cu echipele de marketing și succesul clienților implicate, poți ajunge la miezul oricărei conducte. acțiunea care trebuie luată în continuare.

Cât de des ar trebui să efectuez o analiză a canalului de vânzări?

Ar trebui să faceți o analiză a pipelinei de două ori săptămânal, săptămânal, două săptămâni sau lunar? Ei bine, totul depinde de afacerea dvs., de durata medie a tranzacției și de procesul de vânzare. Depinde de experiența echipei de vânzări și de câtă îndrumare are nevoie. Dar... aveți nevoie de un răspuns la această întrebare, așa că i-am întrebat pe unii lideri de vânzări cât de des fac o analiză a canalului de vânzări.

„Recent, am adoptat o revizuire a pipelinei din două săptămâni; o verificare la mijloc și o lună de încheiere.”

- William Oleksiienko de la reply.io

„Organizez săptămânal o analiză a pipelinei cu echipa mea. Este o întâlnire unu-la-unu cu un reprezentant de vânzări. Are loc luni sau vineri pentru a rezuma săptămâna anterioară și a discuta planurile pentru cea viitoare.”

- Anastasia Tatsenko de la NetHunt CRM

„Avem unul în fiecare săptămână.”

- Dipak Vadera de la Leadfeeder

Rezultatele variază, dar putem aduna din aceste răspunsuri că liderilor de vânzări le place să țină recenzii regulate pentru a fi la curent cu lucrurile. Pericolul este ținerea lor prea regulată, pierderea timpului echipei de vânzări și supunerea lor la oboseală de întâlnire. Ținându-le mai puțin regulat, oportunitățile pot fi ratate, problemele sunt lăsate să se maturizeze și să devină mai puternice, iar reprezentanții de vânzări sunt lăsați în întuneric.

Cât de lungă ar trebui să fie o analiză a canalului de vânzări?

Durata unei analize a canalului de vânzări ar trebui să fie între 30 și 60 de minute, în funcție de câte persoane participă. Nu pierdeți timpul oamenilor cu o analiză prea scurtă sau prea lungă a canalului de vânzări. Găsiți acel punct dulce; tot ucigaș, fără umplutură.

Ce ar trebui să discutăm într-o analiză a canalului de vânzări?

Cel mai important aspect al analizei canalului dvs. de vânzări nu este regularitatea acestuia sau cine participă, ci ce conține. Agenda dvs. de revizuire a canalului de vânzări poate acoperi orice număr de subiecte sau valori de vânzări și este cu siguranță mai bine să intrați acolo cu o idee solidă despre ceea ce doriți să știți și despre ce doriți să rezolvați până la sfârșitul acesteia. Iată un șablon de agendă de revizuire a canalului de vânzări, cu procente reprezentând cât de mult din întâlnire ar trebui cheltuită pe acest subiect.

Câștigări din ultima săptămână (20%)

Pentru reprezentanți, în special pentru cei mai puțin experimentați, o analiză regulată a canalului de vânzări poate fi descurajantă. Eu însumi știu că recenziile directe ale performanței cu superiorii pot fi puțin cam mult. Este important să scoți marginea. Sărbătorirea victoriilor din ultima perioadă este mai importantă decât crezi; oferă un impuls moral angajaților, ridicând moralul și aducând motivație pentru următorul.

Un sfat: pentru ofertele încheiate, este important să analizați de ce s-au închis. Gândiți-vă care a fost motivația acelui client pentru a cumpăra produsul dvs. și ce probleme încearcă să rezolve făcând acest lucru.

Ați încercat gamification de vânzări? Este o strategie internă, care vizualizează și gamifică valorile de vânzări pentru a pune în fața reprezentanților de vânzări unul împotriva celuilalt, în numele concurenței prietenoase. Reprezentanții de vânzări, prin natura lor, sunt oameni competitivi. Jucându-și sarcinile de zi cu zi, liderii de echipă pot profita de acest lucru pentru a stimula motivația și a îmbunătăți performanța vânzărilor. Este distractiv și condimentează puțin lucrurile.

Oferă o atmosferă recenziilor grupului.

NetHunt recomandă...

Hoopla este un software de gamification de vânzări cu o grămadă de funcții diferite pentru a face adrenalina să curgă pentru o echipă de vânzări. Clasamentele frumoase de vânzări oferă informații actualizate asupra performanței echipei; concursurile de vânzări aprinse, cum ar fi bătălii, turnee, curse și confruntări, implică locurile de muncă; alertele de tranzacție oferă recunoaștere la fața locului pentru angajații care zdrobesc o afacere mare; iar vitrinele îi pun pe acei lideri de vânzări pe un piedestal.

O actualizare a conductei (40%)

Ei bine, nu ar fi o revizuire prea mare fără o privire mai atentă la interacțiunile conductei de vânzări. O modalitate bună de a vă gândi la această secțiune a analizei canalului de vânzări este în termeni de înainte și după. Ce s-a întâmplat în timp de la ultima revizuire și lucrurile s-au schimbat. Apoi, ce dorim să vedem să se întâmple în curs de desfășurare în perioada de până la următoarea examinare.

1. Urmăriți ultima revizuire a conductei și progresele înregistrate de la ultima întâlnire
2. Examinați toate cele mai recente actualizări cu prioritate ridicată privind ofertele aflate în curs de desfășurare

Într-o întâlnire de analiză individuală a canalului, veți putea să vă uitați la activitățile individuale ale reprezentanților pe canalul de vânzări. Deci... aceasta este partea în care vă spun cum ajută CRM și o face. Puteți simplifica defalcarea conductelor cu vizualizări și filtre personalizate în NetHunt CRM. În acest fel, puteți să creați și să salvați vizualizări specifice și să le utilizați ca recenzii ale ofertelor pentru reprezentanți individuali. Cu ușurință .

• Putem filtra în funcție de timp pentru a vedea ofertele care au intrat în pipeline acum o săptămână pentru a vedea cum au progresat. Făcând acest lucru, putem vedea cantitatea totală de oferte alocate acelui reprezentant în curs și veniturile estimate ale acestora. Acest lucru oferă managerilor multe despre care să vorbească în recenzie.
• Putem filtra după ofertele care se preconizează să se închidă în perioada următoare, pentru a ne oferi o imagine a ceea ce trebuie să facă un reprezentant până la următoarea revizuire a conductei, subliniind diferitele acțiuni pe care trebuie să le întreprindă și știind ce se așteaptă de la el. Ne ajută să prognozăm și să planificăm activitățile noastre de vânzări.
• Putem filtra după oferte care nu și-au schimbat stadiul de pregătire de ceva timp, dându-ne o oportunitate de a face brainstorming care este hold-up-ul și care ar putea fi dealbreaker pentru aceste oferte.

La sfârșit vom avea ceea ce avem nevoie pentru a ieși de acolo cu - un plan acționabil .

Pune aceleași întrebări pentru fiecare afacere despre care vrem să vorbim. Fiecare afacere este individuală, are propriile sale anomalii, probleme și ciudatenii. Când întrebăm reprezentantul nostru de vânzări despre oferte individuale, ar trebui să punem întotdeauna aceleași întrebări. Acest lucru nu numai că ajută la concizie într-o revizuire a canalului de vânzări, dar înseamnă, de asemenea, că nimic nu este ratat.

• Ce sa întâmplat până acum?
• Care sunt următorii pași?
• Ce trebuie să se întâmple pentru a încheia afacerea?
• Care este cronologia anticipată?

Obstacole pentru săptămâna viitoare (20%)

Pe de altă parte, este, de asemenea, important să discutăm despre obstacolele majore cu care se confruntă fiecare reprezentant în perioada următoare. Acestea ar putea fi oferte deosebit de importante pe care le au, probleme cu care se confruntă și au nevoie de sfaturi de la superiorii lor pentru, sau pentru prima dată, probleme specifice ofertei care necesită acea minte de stup, discuții de grup despre care vorbeam mai devreme.

• Urmărirea de piste greșite, de calitate scăzută; având priorități greșite.
• Perspectivi sau clienți potențiali cărora le este greu să spună nu. Acestea ar trebui identificate.
• Lipsa materialelor interne sau a mijloacelor de vânzare pentru a obține o afacere peste linie.
• Obiecții de vânzări din partea anumitor clienți pe care ar trebui să le urmărească.

De ce canalul dvs. de vânzări stagnează și cum să o remediați

Un ghid complet pentru stagnarea conductei de vânzări și toate modalitățile prin care o puteți remedia.

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM George Rowlands

O actualizare a concurenței (20%)

Nu o actualizare de la concurenții tăi - care ar putea fi puțin greu de organizat - ci mai degrabă o actualizare despre concurenții tăi. Reprezentanții de vânzări aud frecvent comparații cu companiile concurente. Putem lua aceste informații și le putem împărtăși cu restul echipei și cu Marketingul, oferind tuturor avantajul de a ști ce fac concurenții și de a face față oricăror obiecții viitoare cu care se confruntă. Pune-ți echipa de vânzări pe primul loc în negocieri.

Cele mai bune practici de revizuire a canalului de vânzări

Folosiți CRM pentru a centraliza, a aduna și a elimina datele pipeline.

Funcțiile de filtrare și de filtrare avansate ale NetHunt CRM oferă utilizatorilor posibilitatea de a vedea oferte bazate pe diferite criterii în curs de realizare. Sunt o caracteristică versatilă, care le permite managerilor și reprezentanților să microfiltreze conducta până la orice variabilă sau combinație de variabile de care au nevoie.

Făcând clic pe acest mic buton magic, putem găsi variabilele noastre de filtrare. După cum puteți vedea, putem filtra după diferite câmpuri, cum ar fi manager și unde se află tranzacția în curs de vânzare, și putem acumula aceste filtre pentru a găsi ofertele de care avem nevoie pentru revizuirea canalului de vânzări.

Poate că vrem să găsim toți utilizatorii care au fost adăugați la pipeline prin LinkedIn, astfel încât să vedem cât de eficient este ca canal de generare de clienți potențiali.

Uşor! Dar dacă aceasta nu este o explicație suficientă pentru tine, încearcă asta. Echipa noastră minunată de succes a clienților este pregătită, dispusă și așteaptă să îi suni pentru o demonstrație despre cum să folosești filtrele și toate celelalte caracteristici extraordinare ale sistemului nostru CRM. Pur și simplu mergeți aici și vă vom conecta cu unul dintre ei. Ei vor afla exact cum puteți profita la maximum de NetHunt CRM pentru nevoile dvs. specifice de afaceri.

Întreabă întrebări.

O analiză a canalului de vânzări este în beneficiul afacerii, dar și în beneficiul reprezentanților și managerilor de vânzări individuali. În timp ce principalul rezultat ar trebui să fie că un reprezentant are un anumit set de acțiuni pe care ar trebui să le facă, managerul de vânzări are, de asemenea, o mulțime de informații despre cât de bine își gestionează echipa, pipeline și afacerea lor. Întreabă întrebări.

• Toată lumea are suficientă acoperire?
• Ce progrese au fost înregistrate de la ultima întâlnire?
• Care prospect este probabil să se închidă în continuare?
• Ce va ajuta la accelerarea luării deciziilor pentru această afacere?
• Ce provocări reprezintă un risc pentru noi?

Acceptați urgența, dar nu presiunea.

Înainte de a efectua o analiză a canalului de vânzări, este o idee bună să aveți toate acele valori cheie vizualizate pentru ca toată lumea să le vadă. Ele nu trebuie neapărat discutate, ci cunoștințe comune pentru echipă; un etalon al așteptărilor conductei. Valorile ar trebui să fie specifice companiei.

Ține cont de valorile ca o comparație pentru ceea ce se întâmplă.

Înainte de a efectua o analiză a canalului de vânzări, este o idee bună să aveți toate acele valori cheie vizualizate pentru ca toată lumea să le vadă. Ele nu trebuie neapărat discutate, ci cunoștințe comune pentru echipă; un etalon al așteptărilor conductei. Valorile ar trebui să fie specifice companiei.

Concentrați-vă pe acțiune, mai degrabă decât pe analiză.

Dacă luați o pepiță de informații din acest articol, lăsați-o să fie aceasta. Evaluările canalului de vânzări trebuie să fie orientate spre acțiune, mai degrabă decât pe cifre. Ele trebuie să fie mai degrabă pozitive decât negative, cu problemele împărțite în „acțiuni de făcut” mai mici.

În cele din urmă, un reprezentant de vânzări ar trebui să vină cu un plan de acțiune detaliat despre ce să facă în continuare, iar managerul de vânzări ar trebui să aibă încredere în reprezentantul său că poate executa acest plan și poate încheia afacerea. Mai pune o intrebare...

… Ce urmeaza?

Ei bine, vă spun ce urmează. Veți accesa Google Calendars sau orice alt sistem de gestionare a timpului pe care îl utilizați și veți rezerva o evaluare a canalului de vânzări pentru echipa dvs....

... Și o să-ți verifici fragmentele înainte de a fi prea târziu.