ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายอย่างแน่นอน

แพทย์ของฉันเคยบอกฉันว่าฉันควรตรวจสอบชิ้นส่วนของฉันเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างแข็งแรง เธอพูดถูก แน่นอน เธอเป็นหมอ

แต่เธอพูดถูกในหลายๆ ด้านเกินกว่าจะจินตนาการได้

ในธุรกิจ การตรวจสอบบิตของคุณอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นส่วนที่ใหญ่ที่สุดในธุรกิจของคุณ การแสดงภาพของมัน การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายเป็นประจำไม่ได้เป็นเพียงความเป็นมืออาชีพเท่านั้น แต่เป็นสิ่งสำคัญ

บทความนี้ตอบคำถามต่อไปนี้ทั้งหมดเกี่ยวกับการตรวจสอบไปป์ไลน์การขาย...

มาเช็คกัน!

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายคืออะไร?

มาเริ่มกันตั้งแต่ต้น - ไปป์ไลน์การขายคืออะไร? ไปป์ไลน์การขายคือการแสดงภาพกระบวนการขายทั้งหมดของคุณ โดยจะติดตามลูกค้าทั้งหมดที่ตัวแทนของคุณกำลังเจรจาด้วยอยู่ตั้งแต่ตอนที่พวกเขามีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย จนถึงเมื่อพวกเขากลายเป็นลูกค้าประจำสำหรับแบรนด์ของคุณ... และอื่นๆ เรามีบทความเกี่ยวกับไปป์ไลน์การขายทั้งหมด ไปอ่านกันเลย

การมีไปป์ไลน์การขายนั้นดีและดี แต่ถ้าคุณไม่ตรวจสอบก็ไร้ประโยชน์

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายคือการประชุมที่ตัวแทนฝ่ายขายรายงานต่อผู้จัดการถึงข้อตกลงที่พวกเขามีในไปป์ไลน์ และวิธีที่กระบวนการขายดำเนินการสำหรับพวกเขา การประชุมเหล่านี้จะพิจารณาอุปสรรคในการปิดดีล เปิดโอกาสให้เผชิญหน้าและก้าวข้ามอุปสรรคเหล่านั้น พวกเขาให้การให้กำลังใจและแรงจูงใจ แต่เหนือสิ่งอื่นใด พวกเขาวาดภาพธุรกิจที่ใหญ่กว่า

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจใดๆ ที่มีไปป์ไลน์การขายเป็นหัวใจของธุรกิจด้วยเหตุผลหลายประการและต้องมีการตรวจสอบเมตริก

เหตุใดการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายจึงมีความสำคัญ

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายให้ความเข้าใจที่ชัดเจนและกว้างขวางว่าองค์กรมุ่งไปที่ใดในแง่ของความสำเร็จ ในระยะยาวและระยะสั้น ผู้นำขององค์กรนั้นสามารถคาดการณ์และคิดออกว่าต้องทำอะไรกับธุรกิจของพวกเขา ต้องเน้นที่ทรัพยากรที่ไหน และที่ไหนที่พวกเขาสามารถจะเอาไปบ้าง เป็นภาพรวมของธุรกิจของคุณทั้งหมด

• มองหาโอกาสสำคัญที่ไม่ควรพลาด
• ติดตามเป้าหมายส่วนบุคคลและทีม
• ให้การสนับสนุนสำหรับความท้าทายและอุปสรรคที่จะเกิดขึ้น
• วางแผนว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไปในข้อตกลงเฉพาะ
• พัฒนาข้อมูลเชิงลึกเพื่อกระบวนการขายที่ดีขึ้นในอนาคต

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายยังช่วยให้ตัวแทนขายแต่ละคนมีแนวคิดที่ดีขึ้นว่าพวกเขากำลังทำงานอย่างไร พวกเขาเป็นกล้วยชั้นนำหรือไม่? หรือพวกเขากำลังสั่นคลอนจากการตกงาน บ้าน คู่สมรส... และนอนอยู่ในรถ? ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายจะแจ้งให้ทราบอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่พวกเขาต้องมุ่งเน้นในสัปดาห์ ปักษ์ หรือเดือนที่จะมาถึง ขึ้นอยู่กับความถี่ของพวกเขา

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายเป็นประจำไม่ได้เป็นเพียงความเป็นมืออาชีพเท่านั้น แต่ยังจำเป็นอีกด้วย พวกเขาสร้างสายการสื่อสารที่ชัดเจนและสม่ำเสมอสำหรับตัวแทนขายเพื่อสื่อสารกับผู้จัดการของพวกเขา และในฐานะผู้จัดการฝ่ายขายของเรา Anastasia Tatsenko พูดได้อย่างสมบูรณ์แบบ...

“ผมพูดตรงๆ ได้ไหม? พวกเขาให้ภาพว่าธุรกิจของคุณกำลังจะล้มละลายหรือไม่”

Anastasia Tatsenko หัวหน้าฝ่ายความสำเร็จของลูกค้า

วิธีจัดระเบียบการทบทวนไปป์ไลน์การขาย

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายไม่ได้เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว เพื่อให้ประสบความสำเร็จ มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมธุรกิจของคุณ ควรเป็นส่วนหนึ่งของรายละเอียดงานของตัวแทนขายและผู้นำ และพวกเขาควรรู้เมื่อจะเกิดอะไรขึ้นและจะเกิดขึ้นได้อย่างไร เพื่อให้สามารถเตรียมตัวและใช้ประโยชน์สูงสุดจากมันได้ดีที่สุด สำหรับสิ่งนี้เราควรถามตัวเองด้วยคำถาม

พร้อมที่จะจัดการไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพแล้วหรือยัง ตรวจสอบ NetHunt CRM

ใครควรเป็นส่วนหนึ่งของการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายของฉัน

การตรวจทานไปป์ไลน์การขายมักจะเป็นหนึ่งในสองรูปแบบ - หนึ่งต่อหนึ่ง ระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและตัวแทนแต่ละราย หรืออาจเป็นทั้งทีมฟรีสำหรับทุกคน และคุณสามารถให้ฝ่ายการตลาดมีส่วนร่วมได้หากต้องการ

มีทั้งข้อดีและข้อเสีย และแต่ละธุรกิจก็มีความชอบของตัวเอง

ในการตรวจสอบไปป์ไลน์ การขายแบบตัวต่อตัว ตัวแทนขายแต่ละรายจะไม่มีการซ่อน ช่วยให้พวกเขาจัดการกับความท้าทายและอุปสรรคได้โดยตรง โดยยังคงให้ความสำคัญกับสิ่งที่ พวกเขา ต้องทำเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ ข้อเสียของรูปแบบนี้คือ พวกเขาใช้เวลานานขึ้นในการดำเนินการในทีมใหญ่ และคุณจะไม่ได้รับประโยชน์จากไฮฟ์มายด์ ซึ่งทุกคนสามารถช่วยเอาชนะอุปสรรคได้

ในการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายแบบกลุ่ม การ มุ่งเน้นเวลาไปที่ปัญหาเฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่งทำได้ยากขึ้น ดูเหมือนเป็นความคิดที่ดีที่จะให้ทีมอยู่ในห้องเดียวและใช้ปัญหาของตัวแทนคนหนึ่งเป็นตัวกระตุ้นเพื่อเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ สำหรับทีมที่เหลือ และด้วยทีมการตลาดและความสำเร็จของลูกค้าที่เกี่ยวข้อง คุณจะสามารถเข้าถึงแกนหลักของไปป์ไลน์ได้ การดำเนินการที่ต้องทำต่อไป

ฉันควรทำการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายบ่อยแค่ไหน?

คุณควรจัดให้มีการตรวจสอบไปป์ไลน์เป็นรายปักษ์ รายสัปดาห์ รายปักษ์ หรือรายเดือนหรือไม่ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ ระยะเวลาข้อตกลงโดยเฉลี่ย และกระบวนการขายของคุณ ขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของทีมขายของคุณและคำแนะนำที่พวกเขาต้องการ แต่… คุณต้องการคำตอบสำหรับคำถามนี้ เราจึงถามผู้นำฝ่ายขายบางคนว่าพวกเขาจัดให้มีการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายบ่อยเพียงใด

“เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้นำการตรวจสอบไปป์ไลน์รายปักษ์มาใช้ การตรวจสอบจุดกึ่งกลางและสรุปหนึ่งเดือน”

- William Oleksiienko จาก Reply.io

“ ฉันจัดให้มีการตรวจสอบไปป์ไลน์กับทีมของฉันทุกสัปดาห์ เป็นการประชุมแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนฝ่ายขาย ซึ่งจะจัดขึ้นในวันจันทร์หรือวันศุกร์เพื่อสรุปผลสัปดาห์ก่อนและหารือเกี่ยวกับแผนงานในสัปดาห์หน้า”

- Anastasia Tatsenko จาก NetHunt CRM

“เรามีทุกสัปดาห์”

- ดิ ปัก เวเดรา จาก Leadfeeder

ผลลัพธ์แตกต่างกันไป แต่เราสามารถรวบรวมจากคำตอบเหล่านี้ที่ผู้นำฝ่ายขายต้องการจัดให้มีการตรวจสอบไปป์ไลน์เป็นประจำเพื่อให้ทันกับสิ่งต่างๆ อันตรายคือการจับพวกมันไว้เป็นประจำ ทำให้ทีมขายเสียเวลา และทำให้พวกเขาเหนื่อยล้าจากการประชุม รักษาไว้ไม่บ่อยนัก อาจพลาดโอกาส ปัญหาที่เหลือจะเติบโตและแข็งแกร่งขึ้น และตัวแทนฝ่ายขายก็ถูกทิ้งให้มืดมน

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายควรใช้เวลานานเท่าใด

ระยะเวลาการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายควรอยู่ระหว่าง 30 ถึง 60 นาที ขึ้นอยู่กับจำนวนผู้เข้าร่วม อย่าเสียเวลาของประชาชนด้วยการตรวจสอบขั้นตอนการขายที่สั้นหรือยาวเกินไป หาจุดหวานนั้น; นักฆ่าทั้งหมดไม่มีฟิลเลอร์

เราควรพูดถึงอะไรในการตรวจสอบไปป์ไลน์การขาย

สิ่งสำคัญที่สุดในการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายของคุณไม่ใช่ความสม่ำเสมอหรือผู้ที่เข้าร่วม แต่มีอะไรอยู่ในนั้น วาระการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายของคุณสามารถครอบคลุมหัวข้อหรือเมตริกการขายจำนวนเท่าใดก็ได้ และควรเข้าไปข้างในด้วยแนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณอยากรู้และสิ่งที่คุณต้องการให้จัดเรียงในตอนท้าย นี่คือเทมเพลตวาระการตรวจสอบไปป์ไลน์การขาย โดยมีเปอร์เซ็นต์แสดงจำนวนการประชุมที่ควรใช้ในหัวข้อนี้

ชัยชนะในสัปดาห์ที่ผ่านมา (20%)

สำหรับตัวแทน โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่มีประสบการณ์น้อย การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายปกติอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว ฉันรู้ตัวเองว่าการตรวจสอบประสิทธิภาพกับผู้บังคับบัญชาโดยตรงอาจมากไปหน่อย สิ่งสำคัญคือต้องถอดขอบออก การฉลองชัยชนะจากช่วงที่แล้วสำคัญกว่าที่คุณคิด มันช่วยเพิ่มขวัญกำลังใจให้กับพนักงาน เติมกำลังใจ และสร้างแรงบันดาลใจให้กับพนักงานคนต่อไป

เคล็ดลับ: สำหรับดีลที่ปิดไปแล้ว จำเป็นต้องวิเคราะห์ว่าทำไมถึงปิด ลองนึกถึงแรงจูงใจของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไขในการทำเช่นนั้น

คุณลองเล่นเกมขายแล้วหรือยัง? เป็นกลยุทธ์ภายใน การแสดงภาพและการจำลองเมตริกการขายเพื่อเจาะลึกตัวแทนขายในนามของการแข่งขันที่เป็นมิตร โดยธรรมชาติแล้ว ตัวแทนขายเป็นคนที่มีการแข่งขันสูง ผู้นำทีมสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้เพื่อเพิ่มแรงจูงใจและปรับปรุงประสิทธิภาพการขายด้วยการเล่นเกมในแต่ละวัน มันสนุกและมันทำให้เผ็ดร้อนขึ้นเล็กน้อย

นำบรรยากาศมาสู่กลุ่มรีวิวไปป์ไลน์

NetHunt แนะนำ...

Hoopla เป็นซอฟต์แวร์ gamification สำหรับการขายที่มีคุณสมบัติแตกต่างกันมากมายเพื่อให้ทีมขายหลั่งอะดรีนาลีน ลีดเดอร์บอร์ดการขายที่สวยงามนำเสนอข้อมูลเชิงลึกล่าสุดเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีม การแข่งขันการขายที่ดุเดือด เช่น การต่อสู้ การแข่งขัน การแข่งขัน และการเผชิญหน้ากันในสถานที่ทำงาน ข้อเสนอการแจ้งเตือนข้อตกลงในการรับรู้จุดสำหรับพนักงานที่ทำเรื่องใหญ่ และการโชว์ผลงานทำให้ผู้นำการขายเหล่านั้นอยู่บนแท่น

การอัปเดตไปป์ไลน์ (40%)

มันจะไม่เป็นการตรวจสอบมากนักหากไม่ได้มองลึกลงไปในรายละเอียดของไปป์ไลน์การขายอย่างละเอียดถี่ถ้วน วิธีที่ดีในการคิดเกี่ยวกับส่วนนี้ของการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายคือในแง่ของ ก่อน และ หลัง สิ่งที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาตั้งแต่การตรวจทานครั้งล่าสุดและมีการเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ แล้วสิ่งที่เราต้องการเห็นจะเกิดขึ้นในช่วงระยะเวลาจนถึงการตรวจสอบครั้งต่อไปของคุณ

1. ติดตามการตรวจสอบไปป์ไลน์ล่าสุดและความคืบหน้าตั้งแต่การประชุมครั้งล่าสุด
2. ตรวจสอบการอัปเดตที่มีลำดับความสำคัญสูงล่าสุดทั้งหมดเกี่ยวกับดีลที่อยู่ระหว่างดำเนินการ

ในการประชุมทบทวนไปป์ไลน์แบบหนึ่งต่อหนึ่ง คุณจะสามารถดูกิจกรรมแต่ละรายการของตัวแทนในไปป์ไลน์การขายได้ ดังนั้น... นี่คือส่วนที่ฉันจะบอกคุณว่า CRM ช่วยได้อย่างไร และมันทำงานอย่างไร คุณสามารถลดความซับซ้อนของการแยกไปป์ไลน์ด้วยมุมมองและตัวกรองแบบกำหนดเองใน NetHunt CRM ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถสร้างและบันทึกการดูเฉพาะ และใช้เป็นรีวิวดีลสำหรับตัวแทนแต่ละคนได้ ได้ อย่างง่ายดาย

• เราสามารถกรองตามเวลา เพื่อดูข้อตกลงที่เข้าสู่ไปป์ไลน์เมื่อสัปดาห์ที่แล้วเพื่อดูว่ามีความคืบหน้าอย่างไร การทำเช่นนี้ทำให้เราเห็นจำนวนข้อตกลงโดยรวมที่กำหนดให้กับตัวแทนนั้นในไปป์ไลน์และรายได้ที่คาดการณ์ไว้ สิ่งนี้ทำให้ผู้จัดการมีจำนวนมากที่จะพูดคุยถึงในการตรวจสอบ
• เราสามารถกรองตามข้อตกลงที่คาดว่าจะปิดในช่วงเวลาที่จะมาถึง เพื่อให้เห็นภาพว่าตัวแทนต้องทำอะไรบ้างจนกว่าจะมีการตรวจสอบไปป์ไลน์ครั้งถัดไป โดยสรุปการดำเนินการต่างๆ ที่พวกเขาต้องทำ และรู้ว่าคาดหวังอะไรจากพวกเขา ช่วยเราคาดการณ์และวางแผนกิจกรรมไปป์ไลน์การขายของเรา
• เราสามารถกรองตามข้อตกลงที่ไม่ได้เปลี่ยนขั้นตอนไปป์ไลน์ มาสักระยะ ทำให้เรามีโอกาสระดมความคิดว่าการระงับคืออะไร และตัวจัดการดีลจะเป็นอย่างไรสำหรับดีลเหล่านี้

ในตอนท้ายเราจะได้สิ่งที่ต้องการออกมา - แผนดำเนินการ ได้

ถามคำถามเดียวกันสำหรับแต่ละดีลที่เราต้องการพูดถึง แต่ละดีลมีความเฉพาะตัว มีความผิดปกติ ปัญหาและนิสัยใจคอของตัวเอง เมื่อถามตัวแทนฝ่ายขายของเราเกี่ยวกับดีลแต่ละรายการ เราควรถามคำถามเดียวกันเสมอ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้มีความกระชับในการตรวจสอบไปป์ไลน์การขายเท่านั้น แต่ยังหมายความว่าจะไม่มีอะไรพลาด

• เกิดอะไรขึ้นจนถึงตอนนี้?
• ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?
• จะต้องเกิดอะไรขึ้นเพื่อปิดข้อตกลง?
• ไทม์ไลน์ที่คาดหวังคืออะไร?

สิ่งกีดขวางในสัปดาห์หน้า (20%)

ในทางกลับกัน สิ่งสำคัญคือต้องหารือเกี่ยวกับอุปสรรคสำคัญที่ตัวแทนแต่ละคนต้องเผชิญในช่วงเวลาที่จะมาถึง สิ่งเหล่านี้อาจเป็นข้อตกลงที่สำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่พวกเขามี ปัญหาที่พวกเขาเผชิญและต้องการคำแนะนำจากหัวหน้าของพวกเขา หรือปัญหาเฉพาะข้อตกลงครั้งแรกที่ต้องใช้กลุ่มสนทนาที่เรากำลังพูดถึงก่อนหน้านี้

• ไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ผิดพลาดและมีคุณภาพต่ำ มีลำดับความสำคัญผิด
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือผู้นำที่มีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการปฏิเสธ พวกเขาควรจะระบุ
• ขาดวัสดุภายในหรือความสามารถในการขายเพื่อให้ได้ข้อตกลงในสายงาน
• การคัดค้านการขายจากลูกค้ารายใดรายหนึ่งที่พวกเขาควรติดตาม

เหตุใดไปป์ไลน์การขายของคุณจึงหยุดนิ่งและจะแก้ไขอย่างไร

คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับความซบเซาของไปป์ไลน์การขายและทุกวิธีที่คุณสามารถแก้ไขได้

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM George Rowlands

การอัปเดตของคู่แข่ง (20%)

ไม่ใช่ข้อมูลอัปเดต จากคู่แข่งของคุณ ซึ่งอาจจัดระเบียบได้ยากสักหน่อย แต่เป็นการอัปเดต เกี่ยวกับ คู่แข่งของคุณ ตัวแทนฝ่ายขายมักได้ยินการเปรียบเทียบกับธุรกิจที่แข่งขันกันบ่อยๆ เราสามารถนำข้อมูลนี้และแชร์กับส่วนที่เหลือของทีม และกับ Marketing ทำให้ทุกคนได้ประโยชน์จากการรู้ว่าคู่แข่งกำลังทำอะไรและจัดการกับการคัดค้านในอนาคตที่พวกเขาเผชิญอยู่ ให้ทีมขายของคุณเป็นผู้นำในการเจรจา

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตรวจสอบไปป์ไลน์การขาย

ใช้ CRM เพื่อรวมศูนย์ รวบรวม และกระจายข้อมูลไปป์ไลน์

คุณสมบัติการกรองและการกรองขั้นสูงของ NetHunt CRM ทำให้ผู้ใช้มีโอกาสเห็นข้อตกลงตามเกณฑ์ต่างๆ ในไปป์ไลน์ เป็นคุณสมบัติเอนกประสงค์ ซึ่งช่วยให้ผู้จัดการและพนักงานสามารถกรองไปป์ไลน์แบบไมโครไปยังตัวแปรหรือชุดค่าผสมของตัวแปรที่ต้องการได้

เมื่อคลิกปุ่มวิเศษนี้ เราจะพบตัวแปรตัวกรองของเรา อย่างที่คุณเห็น เราสามารถกรองตามฟิลด์ต่างๆ เช่น ผู้จัดการและที่ที่ดีลอยู่ในไปป์ไลน์การขาย และเราสามารถรวบรวมตัวกรองเหล่านี้เพื่อค้นหาดีลที่เราต้องการสำหรับการตรวจสอบไปป์ไลน์การขาย

บางทีเราต้องการค้นหาผู้ใช้ทั้งหมดที่เพิ่มไปยังไปป์ไลน์ผ่าน LinkedIn เพื่อให้เราสามารถเห็นว่ามันเป็นช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้อย่างไร

ง่าย! แต่ถ้านั่นยังไม่เพียงพอสำหรับคำอธิบายของคุณ ลองใช้วิธีนี้ดู ทีมความสำเร็จของลูกค้าที่งดงามของเราพร้อม เต็มใจ และรอให้คุณโทรหาพวกเขาเพื่อสาธิตวิธีใช้ตัวกรองและคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมอื่นๆ ทั้งหมดของระบบ CRM ของเรา เพียงไปที่นี่ แล้วเราจะติดต่อคุณเกี่ยวกับหนึ่งในนั้น พวกเขาจะ ทราบอย่างชัดเจน ว่าคุณจะใช้งาน NetHunt CRM ให้เกิดประโยชน์สูงสุดได้อย่างไรสำหรับความต้องการทางธุรกิจเฉพาะของคุณ

ถามคำถาม.

การตรวจสอบไปป์ไลน์การขายมีขึ้นเพื่อประโยชน์ของธุรกิจ แต่ยังเพื่อประโยชน์ของตัวแทนขายและผู้จัดการแต่ละคน แม้ว่าผลลัพธ์หลักควรเป็นเพราะตัวแทนมีการกระทำบางอย่างที่พวกเขาควรทำให้ได้ แต่ผู้จัดการฝ่ายขายก็พร้อมที่จะได้รับข้อมูลเชิงลึกมากมายว่าพวกเขาจัดการทีม ไปป์ไลน์ และธุรกิจของพวกเขาได้ดีเพียงใด ถามคำถาม.

• ทุกคนมีความคุ้มครองเพียงพอหรือไม่?
• มีความคืบหน้าอะไรบ้างตั้งแต่การประชุมครั้งล่าสุด?
• โอกาสใดที่มีแนวโน้มจะปิดต่อไป
• อะไรจะช่วยเร่งการตัดสินใจสำหรับข้อตกลงนั้น?
• ความท้าทายใดที่เสี่ยงต่อเรา

ยอมรับความเร่งด่วนแต่ไม่กดดัน

ก่อนที่คุณจะดำเนินการตรวจสอบขั้นตอนการขาย ควรมีการแสดงภาพเมตริกหลักทั้งหมดให้ทุกคนได้เห็น พวกเขาไม่จำเป็นต้องพูดคุยกัน แต่เป็นความรู้ทั่วไปสำหรับทีม ปทัฏฐานของความคาดหวังไปป์ไลน์ เมตริกควรเป็นแบบเฉพาะธุรกิจ

มีตัวชี้วัดในใจเป็นการเปรียบเทียบสำหรับสิ่งที่เกิดขึ้น

ก่อนที่คุณจะดำเนินการตรวจสอบขั้นตอนการขาย ควรมีการแสดงภาพเมตริกหลักทั้งหมดให้ทุกคนได้เห็น พวกเขาไม่จำเป็นต้องพูดคุยกัน แต่เป็นความรู้ทั่วไปสำหรับทีม ปทัฏฐานของความคาดหวังไปป์ไลน์ เมตริกควรเป็นแบบเฉพาะธุรกิจ

เน้นที่การกระทำมากกว่าการวิเคราะห์

หากคุณนำข้อมูลหนึ่งก้อนออกจากบทความนี้ทั้งหมด ปล่อยให้เป็นอย่างนี้ การตรวจทานไปป์ไลน์การขายต้องเน้นที่การดำเนินการมากกว่าตามตัวเลข พวกเขาต้องเป็นไปในเชิงบวกมากกว่าเชิงลบ โดยปัญหาแบ่งออกเป็น 'สิ่งที่ต้องทำ' ที่เล็กกว่า

ในท้ายที่สุด ตัวแทนฝ่ายขายควรมาพร้อมกับแผนปฏิบัติการโดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำต่อไป และผู้จัดการฝ่ายขายควรไว้วางใจตัวแทนของตนว่าพวกเขาสามารถดำเนินการตามแผนนี้และปิดข้อตกลงได้ ขอถามอีกข้อ…

… อะไรจะเกิดขึ้นต่อไป?

ฉันจะบอกคุณว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป คุณจะใช้ Google ปฏิทินหรือระบบการจัดการเวลาอื่นๆ ที่คุณใช้ และคุณจะจองการตรวจสอบขั้นตอนการขายสำหรับทีมของคุณ...

... และคุณจะตรวจสอบชิ้นส่วนของคุณก่อนที่จะสายเกินไป