Satış hattı incelemesi hakkında bilmeniz gereken kesinlikle her şey

Doktorum bir keresinde bana her şeyin sağlıklı olduğundan emin olmak için her zaman bitlerimi kontrol etmem gerektiğini söyledi. O haklıydı. Elbette öyleydi, o bir doktor.

Ama hayal edebileceğinden daha fazla yönden haklıydı.

İş hayatında, bitlerinizi düzenli olarak kontrol etmek de önemlidir. Satış hattınız, işinizin en büyük parçasıdır; görsel bir temsilidir. Düzenli satış hattı incelemesi yapmak sadece profesyonel değil, aynı zamanda önemlidir.

Bu makale, satış hattı incelemeleriyle ilgili aşağıdaki tüm soruları yanıtlamaktadır…

Hadi kontrol edelim!

Satış hattı incelemesi nedir?

Pekala, en baştan başlayalım - satış hattı nedir? Bir satış hattı, tüm satış sürecinizin görsel bir temsilidir. Temsilcilerinizin potansiyel müşteri olarak ilk görüldükleri andan markanız için sadık müşteriler haline geldikleri zamana ve ötesine geçene kadar, temsilcilerinizin şu anda pazarlık yaptığı tüm müşterileri izler. Satış boru hatlarıyla ilgili bir makalemiz var, gidin okuyun.

Bir satış hattına sahip olmak iyi ve güzel, ancak kontrol etmezseniz hiçbir anlamı yok.

Satış hattı incelemesi, satış temsilcilerinin yöneticilerine boru hatlarında ne gibi anlaşmalar olduğunu ve satış sürecinin onlar için nasıl gittiğini bildirdiği bir toplantıdır. Bu toplantılar, anlaşmaları kapatmanın önündeki engellere bakar ve bu engelleri aşmak için bir şans sunar. Teşvik ve motivasyon sağlarlar, ancak her şeyden önce daha büyük iş resmini çizerler.

Bir satış hattı incelemesi, birçok nedenden ve kontrol edilmesi gereken ölçütlerden dolayı işinin merkezinde bir satış hattı bulunan herhangi bir işletme için gereklidir.

Bir satış hattı incelemesi neden önemlidir?

Bir satış hattı incelemesi, bir organizasyonun başarı açısından nereye gittiği konusunda açık ve kapsamlı bir anlayış sağlar; uzun vadede ve kısa vadede. Bu organizasyonun liderleri, işleriyle ne yapmaları gerektiğini, kaynaklarını nereye odaklamaları gerektiğini ve bazılarını nereye götürmeyi göze alabileceklerini tahmin edebilir ve anlayabilir. Tüm işinizin kuş bakışı görünümüdür.

• Kaçırılmaması gereken kritik fırsatları arayın.
• Bireysel ve takım hedeflerini takip edin.
• Yaklaşan zorluklar ve engeller için destek sunun.
• Belirli bir anlaşmada bundan sonra ne olacağını planlayın.
• İleriye dönük daha iyi bir satış süreci için içgörüler geliştirin.

Bir satış hattı incelemesi ayrıca bireysel satış temsilcilerine işlerinde nasıl oldukları konusunda daha iyi bir fikir verir. En iyi muz onlar mı? Yoksa işlerini, evlerini, eşlerini kaybetmenin ve arabada uyumanın eşiğine mi geliyorlar? Her iki durumda da, bir satış hattı incelemesi, sıklıklarına bağlı olarak önümüzdeki hafta, iki hafta veya ay içinde neye odaklanmaları gerektiğini açıkça söyler.

Düzenli satış hattı incelemeleri sadece profesyonel değil, aynı zamanda önemlidir. Bir satış temsilcisinin yöneticileriyle iletişim kurması için net, düzenli iletişim hatları oluştururlar. Ve satış müdürümüz olarak Anastasia Tatsenko o kadar mükemmel bir şekilde ortaya koyuyor ki…

"Aptal olabilir miyim? Size işinizin iflas edip etmediğinin bir resmini veriyorlar.”

Anastasia Tatsenko , Müşteri Başarı Başkanı

Bir satış hattı incelemesi nasıl organize edilir

Bir satış hattı incelemesi yalnızca bir kerelik bir şey değildir. Başarılı, hatta etkili olması için işletmenizin kültürünün bir parçası haline gelmesi gerekir. Satış temsilcilerinizin ve liderlerin iş tanımlarının bir parçası olmalı ve ne zaman olacağını ve nasıl olacağını bilmeliler ki en iyi şekilde hazırlanıp bundan en iyi şekilde yararlanabilsinler. Bunun için kendimize bazı sorular sormalıyız.

Satış hattınızı etkin bir şekilde yönetmeye hazır mısınız? NetHunt CRM'ye göz atın

Satış hattı incelememde kimler yer almalı?

Satış hattı incelemeleri genellikle iki biçimden biri olma eğilimindedir - bir satış yöneticisi ve her temsilci arasında bire bir; veya tüm ekip herkes için ücretsiz olabilirler ve isterseniz Pazarlama'yı da dahil edebilirsiniz.

Her ikisinin de avantajları ve dezavantajları vardır ve her işletmenin kendi tercihleri ​​olacaktır.

Bire bir satış hattı incelemesinde, bireysel satış temsilcileri için saklanma yoktur. Başarılı olmak için tam olarak ne yapmaları gerektiğine odaklanarak, zorluklarını ve engellerini doğrudan ele almalarına yardımcı olur. Bu formatın dezavantajları, büyük ekipler arasında yürütmenin daha uzun sürmesi ve herkesin engellerin üstesinden gelmesine yardımcı olabileceği hivemind'in avantajını alamamanızdır.

Bir grup satış hattı incelemesinde, zamanı belirli bir soruna odaklamak zorlaşır. Ekibi bir odaya toplamak ve ekibin geri kalanı için yeni bir şeyler öğrenmek için bir temsilcinin problemini tetikleyici olarak kullanmak iyi bir fikir gibi görünüyor ve dahil olan Pazarlama ve Müşteri Başarısı ekipleriyle, herhangi bir boru hattının özüne inebilirsiniz. bundan sonra yapılması gereken eylem.

Bir satış hattı incelemesini ne sıklıkla yapmalıyım?

İki haftada bir, haftada bir, iki haftada bir veya ayda bir boru hattı incelemesi mi yapmalısınız? Her şey işinize, ortalama anlaşma sürenize ve satış sürecinize bağlıdır. Satış ekibinizin deneyimine ve ne kadar rehberliğe ihtiyaç duyduklarına bağlıdır. Ama… bu soruya bir yanıta ihtiyacınız var, bu nedenle bazı satış liderlerine ne sıklıkla satış hattı incelemesi yaptıklarını sorduk.

“Yakın zamanda iki haftalık bir boru hattı incelemesini kabul ettik; bir orta nokta kontrolü ve bir ay sonu."

- answer.io'dan William Oleksiienko

“Ekibim ile haftalık olarak bir boru hattı incelemesi yapıyorum. Bir satış temsilcisiyle bire bir görüşme. Bir önceki haftayı özetlemek ve bir sonraki haftanın planlarını tartışmak için Pazartesi veya Cuma günleri düzenleniyor.”

- NetHunt CRM'den Anastasia Tatsenko

"Her hafta bir tane alıyoruz."

- Leadfeeder'dan Dipak Vadera

Sonuçlar değişebilir, ancak bu yanıtlardan satış liderlerinin her şeyden haberdar olmak için düzenli boru hattı incelemeleri yapmaktan hoşlandığını anlayabiliriz. Tehlike onları çok düzenli tutmak, satış ekibinin zamanını boşa harcamak ve onları toplantı yorgunluğuna maruz bırakmaktır. Onları daha az düzenli tutmak, fırsatlar kaçırılabilir, sorunlar olgunlaşmaya ve güçlenmeye bırakılır ve satış temsilcileri karanlıkta kalır.

Bir satış hattı incelemesi ne kadar sürmelidir?

Bir satış hattı inceleme süresi, kaç kişinin katıldığına bağlı olarak 30 ila 60 dakika arasında olmalıdır. Çok kısa veya çok uzun bir satış hattı incelemesiyle insanların zamanını boşa harcamayın. O tatlı noktayı bulun; tüm katil, dolgu yok.

Bir satış hattı incelemesinde neleri tartışmalıyız?

Satış hattı incelemenizin en önemli yönü, düzenliliği veya kimin katıldığı değil, içinde ne olduğudur. Satış hattı gözden geçirme gündeminiz herhangi bir sayıda konuyu veya satış metriklerini kapsayabilir ve oraya ne bilmek istediğinize ve sonuna kadar ne sıralamak istediğinize dair sağlam bir fikirle girmek kesinlikle daha iyidir. Burada, toplantının ne kadarının bu konu üzerinde harcanması gerektiğini gösteren yüzdelerle birlikte bir satış hattı gözden geçirme gündemi şablonu yer almaktadır.

Geçen haftaki galibiyetler (%20)

Temsilciler, özellikle daha az deneyimli olanlar için, düzenli bir satış hattı incelemesi göz korkutucu olabilir. Üstlerle doğrudan performans değerlendirmelerinin biraz fazla olabileceğini biliyorum. Kenardan çıkarmak önemlidir. Son periyodun galibiyetlerini kutlamak sandığınızdan daha önemli; çalışanlara moral veriyor, moral veriyor ve bir sonraki için motivasyon sağlıyor.

Bir ipucu: Kapanan anlaşmaların neden kapandığını analiz etmek önemlidir. Bu müşterinin ürününüzü satın alma motivasyonunun ne olduğunu ve bunu yaparken hangi sorunları çözmeye çalıştıklarını düşünün.

Satış oyunlaştırmasını denediniz mi? Dostça rekabet adına satış temsilcilerini birbirine düşürmek için satış metriklerini görselleştiren ve oyunlaştıran dahili bir stratejidir. Satış temsilcileri doğaları gereği rekabetçi insanlardır. Ekip liderleri, günlük görevlerini oyunlaştırarak motivasyonu artırmak ve satış performansını artırmak için bundan yararlanabilir. Eğlenceli ve işleri biraz renklendiriyor.

Grup boru hattı incelemelerine bir hava katıyor.

NetHunt'ın önerdiği...

Hoopla, bir satış ekibi için adrenalin akışını sağlamak için bir dizi farklı özelliğe sahip bir satış oyunlaştırma yazılımıdır. Güzel satış lider tabloları, ekip performansı hakkında güncel bilgiler sunar; savaşlar, turnuvalar, yarışlar ve karşı karşıya gelmeler gibi hararetli satış yarışmaları işyerlerini meşgul eder; anlaşma uyarıları, büyük bir anlaşmayı bozan çalışanlar için anında tanıma sunar; ve vitrinler bu satış liderlerini bir kaide üzerine yerleştirir.

Bir işlem hattı güncellemesi (%40)

Satış hattının giriş ve çıkışlarına daha yakından bakmadan pek bir inceleme olmazdı. Satış hattı incelemesinin bu bölümü hakkında düşünmenin iyi bir yolu, öncesi ve sonrasıdır. Son incelemeden bu yana geçen sürede neler oldu ve işler değişti. Ardından, bir sonraki incelemenize kadar olan süreçte boru hattında ne olduğunu görmek istiyoruz.

1. Son toplantıdan bu yana kaydedilen son boru hattı incelemesini ve ilerlemeyi takip edin
2. Şu anda boru hattında olan anlaşmalarla ilgili en son yüksek öncelikli güncellemelerin tümünü gözden geçirin

Bire bir işlem hattı inceleme toplantısında, satış hattındaki temsilcilerin bireysel etkinliklerine bakabileceksiniz. Bu, size CRM'in nasıl yardımcı olduğunu anlattığım kısımdır ve yardımcı olur. NetHunt CRM'de özel görünümler ve filtrelerle işlem hattı arızalarını basitleştirebilirsiniz. Bu şekilde, belirli görünümler oluşturup kaydedebilir ve bunları bireysel temsilciler için anlaşma incelemeleri olarak kullanabilirsiniz. Kolayca .

• Nasıl ilerlediklerini görmek için bir hafta önce boru hattına giren anlaşmaları görmek için zamana göre filtreleyebiliriz . Bunu yaparak, boru hattındaki o temsilciye atanan toplam anlaşma miktarını ve bunların tahmini gelirini görebiliriz. Bu, yöneticilere incelemede konuşacak çok şey verir.
• Bir temsilcinin bir sonraki boru hattı incelemesine kadar ne yapması gerektiğinin bir resmini vermek, almaları gereken farklı eylemlerin ana hatlarını vermek ve onlardan ne beklendiğini bilmek için önümüzdeki dönemde kapanması beklenen anlaşmalara göre filtre uygulayabiliriz . Satış hattı faaliyetlerimizi tahmin etmemize ve planlamamıza yardımcı olur.
• Bir süredir boru hattı aşamalarını değiştirmeyen anlaşmalara göre filtreleyebiliriz , bu da bize, beklemenin ne olduğu ve bu anlaşmalar için anlaşma bozucunun ne olabileceği konusunda beyin fırtınası yapma fırsatı verir.

Sonunda, oradan çıkmamız gereken şeye sahip olacağız - eyleme geçirilebilir bir plan .

Konuşmak istediğimiz her anlaşma için aynı soruları sorun. Her anlaşma bireyseldir, kendi anormallikleri, sorunları ve tuhaflıkları vardır. Satış temsilcimize bireysel anlaşmalar hakkında soru sorarken her zaman aynı soruları sormalıyız. Bu, yalnızca bir satış hattı incelemesinde kısalığa yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda hiçbir şeyin kaçırılmaması anlamına da gelir.

• Şimdiye kadar ne oldu?
• Sonraki adımlar nelerdir?
• Anlaşmayı kapatmak için ne olması gerekiyor?
• Beklenen zaman çizelgesi nedir?

Önümüzdeki hafta için barikatlar (%20)

Öte yandan, her bir temsilcinin önümüzdeki dönemde karşılaşacağı büyük engelleri tartışmak da önemlidir. Bunlar, sahip oldukları özellikle önemli anlaşmalar, karşılaştıkları ve üstlerinden tavsiye almaları gereken sorunlar olabilir veya daha önce bahsettiğimiz o kovan zekasını, grup tartışmasını gerektiren ilk kez anlaşmaya özgü sorunlar olabilir.

• Yanlış, düşük kaliteli potansiyel müşteriler peşinde koşmak; yanlış önceliklere sahip olmak.
• Hayır demekte zorlanan potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler. Tanımlanmaları gerekir.
• Hattın ötesinde bir anlaşma yapmak için dahili malzeme veya satış olanakları eksikliği.
• Belirli müşterilerden takip etmeleri gereken satış itirazları.

Satış hattınız neden durgun ve nasıl düzeltilir?

Satış hattındaki durgunluk ve bunu düzeltmenin tüm yolları için eksiksiz bir kılavuz.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM George Rowlands

Bir rakip güncellemesi (%20)

Rakiplerinizden bir güncelleme değil - organize etmesi biraz zor olabilir - daha çok rakiplerinizle ilgili bir güncelleme. Satış temsilcileri, sık sık rakip işletmelerle karşılaştırmalar duyar. Bu bilgiyi alıp ekibin geri kalanıyla ve Pazarlama ile paylaşabilir, herkese rakiplerin ne yaptığını bilme ve gelecekte karşılaşacakları itirazlarla başa çıkma avantajını verebiliriz. Müzakerelerde satış ekibinizi ön plana çıkarın.

Satış hattı incelemesi en iyi uygulamaları

İşlem hattı verilerini merkezileştirmek, toplamak ve dağınıklığı gidermek için CRM'yi kullanın.

NetHunt CRM'nin filtreleme ve gelişmiş filtreleme özellikleri, kullanıcılara boru hattındaki farklı kriterlere göre fırsatları görme fırsatı verir. Yöneticilerin ve temsilcilerin, ihtiyaç duydukları herhangi bir değişkene veya değişken kombinasyonuna göre boru hattını mikro filtrelemesine olanak tanıyan çok yönlü bir özelliktir.

Bu sihirli küçük butona tıklayarak filtre değişkenlerimizi bulabiliriz. Gördüğünüz gibi, yönetici ve anlaşmanın satış hattında olduğu gibi farklı alanlara göre filtreleyebilir ve satış hattı incelemesi için ihtiyaç duyduğumuz anlaşmaları bulmak için bu filtreleri biriktirebiliriz.

Belki de LinkedIn üzerinden boru hattına eklenen tüm kullanıcıları bulmak istiyoruz, böylece bir müşteri yaratma kanalı olarak ne kadar etkili olduğunu görebiliriz.

Kolay! Ama bu senin için yeterli bir açıklama değilse, şunu dene. Muhteşem müşteri başarısı ekibimiz, filtrelerin ve CRM sistemimizin diğer tüm harika özelliklerinin nasıl kullanılacağına dair bir demo için onları aramanız için hazır, istekli ve sizi bekliyor. Sadece buraya gidin ve sizi onlardan biriyle bağlayacağız. Spesifik iş ihtiyaçlarınız için NetHunt CRM'den en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizi tam olarak anlayacaklardır.

Sorular sor.

Bir satış hattı incelemesi, işletmenin yararına olduğu kadar, bireysel satış temsilcilerinin ve yöneticilerinin de yararınadır. Ana sonuç, bir temsilcinin yerine getirmesi gereken belirli bir dizi eyleme sahip olması olsa da, satış müdürü ayrıca ekiplerini, boru hattını ve işlerini ne kadar iyi yönettikleri konusunda çok fazla fikir edinebilir. Sorular sor.

• Herkesin yeterli kapsamı var mı?
• Son toplantıdan bu yana ne tür ilerleme kaydedildi?
• Sırada hangi olasılığın kapanması muhtemel?
• Bu anlaşma için karar verme sürecini hızlandırmaya ne yardımcı olacak?
• Hangi zorluklar bizim için risk oluşturuyor?

Aciliyeti benimseyin, ancak baskı yapmayın.

Bir satış hattı incelemesi yapmadan önce, tüm bu temel metriklerin herkesin görmesi için görselleştirilmesi iyi bir fikirdir. Mutlaka tartışılması gerekmez, ancak ekip için ortak bilgi; boru hattı beklentilerinin bir ölçütü. Metrikler işletmeye özel olmalıdır.

Neler olup bittiğine dair bir karşılaştırma olarak metrikleri aklınızda bulundurun.

Bir satış hattı incelemesi yapmadan önce, tüm bu temel metriklerin herkesin görmesi için görselleştirilmesi iyi bir fikirdir. Mutlaka tartışılması gerekmez, ancak ekip için ortak bilgi; boru hattı beklentilerinin bir ölçütü. Metrikler işletmeye özel olmalıdır.

Analiz yerine eyleme odaklanın.

Bu makalenin tamamından bir parça bilgi çıkarırsanız, bırakın bu olsun. Satış hattı incelemelerinin sayılara dayalı değil, eylem odaklı olması gerekir. Sorunların daha küçük "yapılacak işler"e bölünmesiyle, olumsuz olmaktan çok olumlu olmaları gerekir.

Sonunda, bir satış temsilcisi daha sonra ne yapılacağına dair ayrıntılı bir eylem planı ile gelmeli ve satış yöneticisi, temsilcisine bu planı uygulayabileceklerine ve anlaşmayı tamamlayabileceklerine güvenmelidir. Bir soru daha sorun…

… Sırada ne var?

Pekala, sana bundan sonrasını söyleyeceğim. Google Takvimler'e veya kullandığınız diğer zaman yönetimi sistemlerine ulaşacaksınız ve ekibiniz için bir satış hattı incelemesi ayarlayacaksınız...

... Ve çok geç olmadan parçalarını kontrol edeceksin.