绝对是您需要了解的有关销售管道审查的所有信息
已发表: 2021-08-24我的医生曾经告诉我，我应该经常检查我的身体部位，以确保一切都健康。 嗯，她是对的。 她当然是，她是一名医生。
但她在很多方面都是对的，超出了她的想象。
在业务中，定期检查您的位也很重要。 您的销售渠道是您业务中最重要的部分； 它的视觉表示。 定期进行销售渠道审查不仅是专业的，而且是必不可少的。
本文回答了以下与销售管道评论有关的所有问题……
让我们检查一下！
什么是销售渠道审查？
好吧，让我们从头开始——什么是销售渠道？ 销售管道是整个销售过程的可视化表示。 它跟踪您的代表目前正在与之谈判的所有客户，从他们第一次被潜在客户潜在客户，到他们成为您品牌的忠实客户……甚至更多。 我们有一篇关于销售渠道的文章，去阅读吧。
拥有销售渠道固然很好，但如果你不检查它，那就没有意义了。
销售管道审查是一个会议，销售代表向他们的经理报告他们在管道中的交易，以及他们的销售流程如何。 这些会议着眼于达成交易的障碍，提供一个克服这些障碍的机会。 它们提供鼓励和动力，但最重要的是，它们描绘了更大的商业图景。
出于许多原因和要检查的指标，销售管道审查对于任何以销售管道为业务核心的企业来说都是必不可少的。
为什么销售渠道审查很重要？
销售渠道审查可以清晰、深远地了解组织在成功方面的发展方向； 在长期和短期内。 该组织的领导者能够预测并弄清楚他们需要对他们的业务做些什么，他们需要将资源集中在哪里，以及他们有能力将其中一些资源带走的地方。 这是您整个业务的鸟瞰图。
- 寻找不能错过的关键机会。
- 跟踪个人和团队目标。
- 为即将到来的挑战和障碍提供支持。
- 计划在特定交易中接下来会发生什么。
- 为未来更好的销售流程开发洞察力。
销售渠道审查还可以让个人销售代表更好地了解他们在工作中的表现。 他们是顶级香蕉吗？ 还是他们在失去工作、房子、配偶……和睡在车里的边缘摇摇欲坠？ 无论哪种方式，销售管道审查都会清楚地告诉他们在接下来的一周、两周或一个月内需要关注什么，具体取决于他们的频率。
定期的销售渠道审查不仅是专业的，而且是必不可少的。 他们为销售代表与经理沟通创建了清晰、定期的沟通渠道。 而且，作为我们的销售经理，Anastasia Tatsenko 说得非常完美……
“我可以直言不讳吗？ 它们让您了解您的企业是否即将破产。”
客户成功主管Anastasia Tatsenko
如何组织销售管道审查
销售管道审查不仅仅是一次性的事情。 为了使其成功，甚至有效，它需要成为您企业文化的一部分。 它应该是你的销售代表和领导者的工作描述的一部分，他们应该知道什么时候会发生以及如何发生，这样他们才能做好最好的准备并充分利用它。 为此，我们应该问自己一些问题。
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谁应该参与我的销售渠道审查？
销售管道审查往往是两种格式之一 - 一对一，在销售经理和每个代表之间； 或者他们可以是整个团队的混战，如果你愿意，你可以让营销参与进来。
两者各有利弊，每个企业都有自己的喜好。
在一对一的销售渠道审查中，没有隐藏个人销售代表。 它可以帮助他们直接应对挑战和障碍，将注意力集中在他们需要做的事情才能取得成功。 这种格式的缺点是它们需要更长的时间在大型团队中进行，并且您无法获得 hivemind 的好处，每个人都可以帮助克服障碍。
在小组销售管道审查中，将时间集中在一个特定问题上变得更加困难。 让团队在一个房间里，并使用一个代表的问题作为触发器来为团队的其他成员学习新东西似乎是一个好主意，并且在营销和客户成功团队的参与下，您可以进入任何管道的核心接下来需要采取的行动。
判决
小型企业和团队受益于小组讨论某些问题接下来会发生什么的经验教训； 蜂群思维。 对于大型企业，很难将注意力集中在问题上，并且信息会被淡化； 一对一的评论是要走的路。 与一对一会议相比，大型跨团队会议的召开频率可能更低，这有助于我们从两种销售渠道审查格式中获益。
我应该多久进行一次销售渠道审查？
您应该每两周、每周、每两周还是每月进行一次管道审查？ 好吧，这完全取决于您的业务、平均交易期限和销售流程。 这取决于您的销售团队的经验以及他们需要多少指导。 但是……您需要回答这个问题，所以我们询问了一些销售主管，他们多久进行一次销售渠道审查。
“我们最近通过了每两周一次的管道审查； 中点检查和一个月总结。”
- 来自reply.io的William Oleksiienko
“我每周都会与我的团队进行管道审查。 这是与销售代表的一对一会议。 它在周一或周五举行，总结前一周并讨论下一周的计划。”
- 来自 NetHunt CRM 的 Anastasia Tatsenko
“我们每周都有一个。”
- 来自 Leadfeeder 的 Dipak Vadera
结果各不相同，但我们可以从这些答案中收集到，销售领导者喜欢定期进行管道审查以掌握最新情况。 危险在于过于频繁地持有他们，浪费销售团队的时间，并使他们遭受会议疲劳。 不定期持有它们，机会可能会被错过，问题会变得成熟并变得更强大，而销售代表则被蒙在鼓里。
判决
越规律越好……但你必须给你的销售团队喘息的时间。 我们销售领导之间规律性的差异来自于管理风格和业务类型的差异。 最好测试您的销售管道审查的不同规律，以找出最适合您的团队的方法。 做不到这一点，问他们。
销售渠道审查应该多长时间？
销售渠道审查持续时间应在 30 到 60 分钟之间，具体取决于参加的人数。 不要浪费人们的时间进行过短或过长的销售渠道审查。 找到那个甜蜜点； 所有杀手，没有填充物。
我们应该在销售管道审查中讨论什么？
销售渠道审查最重要的方面不是它的规律性或参加者，而是其中的内容。 您的销售管道审查议程可以涵盖任意数量的主题或销售指标，并且最好在其中深入了解您想知道的内容以及您希望在结束时对其进行排序的内容。 这是一个销售渠道审查议程模板，其中百分比表示应该在该主题上花费多少会议。
过去一周的胜利 (20%)
对于销售代表，尤其是经验不足的销售代表，定期审查销售渠道可能会令人生畏。 我知道自己与上级直接评估绩效可能有点过分。 消除优势很重要。 庆祝上个时期的胜利比你想象的更重要； 它为员工提振士气，振奋精神并为下一个员工带来动力。
提示：对于已完成的交易，分析它们关闭的原因很重要。 想想客户购买你的产品的动机是什么，以及他们在这样做时试图解决哪些问题。
您是否尝试过销售游戏化？ 这是一种内部策略，将销售指标可视化和游戏化，以友好竞争的名义让销售代表相互竞争。 销售代表本质上是有竞争力的人。 通过游戏化他们的日常任务，团队领导可以利用这一点来提高动力并提高销售业绩。 这很有趣，它使事情变得更加有趣。
它为小组管道审查带来了氛围。
NetHunt 建议...
Hoopla 是一款销售游戏化软件，具有大量不同的功能，可以让销售团队肾上腺素飙升。 精美的销售排行榜提供有关团队绩效的最新见解； 激烈的销售竞赛，如战斗、锦标赛、比赛和对决，让工作场所参与其中； 交易警报为破坏大笔交易的员工提供现场认可； 和陈列柜把这些销售领导放在一个基座上。
管道更新 (40%)
好吧，如果不仔细研究销售渠道的来龙去脉，那将不会是太多的评论。 考虑销售渠道审查的这一部分的一个好方法是在之前和之后。 自上次审查以来发生了什么并且事情发生了变化。 然后，在您下次审核之前，我们希望在管道上看到什么。
- 跟进上次管道审查和自上次会议以来取得的进展
- 查看当前正在进行的交易的所有最新高优先级更新
在一对一的管道审查会议中，您将能够查看销售代表在销售管道中的个人活动。 所以......这是我告诉你CRM如何帮助的部分，它确实如此。 您可以使用 NetHunt CRM 中的自定义视图和过滤器来简化管道细分。 通过这种方式，您可以创建和保存特定视图，并将它们用作单个代表的交易评论。 轻松。
- 我们可以按时间过滤以查看一周前进入管道的交易，以了解它们的进展情况。 通过这样做，我们可以看到分配给该代表的交易总量及其预测收入。 这让经理们在审查中可以谈论很多。
- 我们可以按预期在未来一段时间内完成的交易进行过滤，让我们了解代表在下一次管道审查之前需要做什么，概述他们需要采取的不同行动并了解对他们的期望。 它帮助我们预测和计划我们的销售渠道活动。
- 我们可以过滤一段时间内未改变其管道阶段的交易，让我们有机会集思广益，讨论这些交易的阻碍是什么以及破坏交易的可能是什么。
最后，我们将拥有我们需要的东西——一个可行的计划。
对我们要讨论的每笔交易提出相同的问题。 每笔交易都是单独的，它有自己的异常、问题和怪癖。 当向我们的销售代表询问个别交易时，我们应该总是问同样的问题。 这不仅有助于简化销售渠道审查，而且还意味着不会遗漏任何内容。
- 到目前为止发生了什么？
- 什么是下一个步骤？
- 完成交易需要做什么？
- 预计的时间表是什么？
下一周的障碍（20%）
另一方面，讨论每个代表在即将到来的时期面临的主要障碍也很重要。 这些可能是他们拥有的特别重要的交易，他们面临的问题，需要上级的一些建议，或者第一次，具体的交易问题需要我们之前讨论过的集体讨论。
- 追求错误的、低质量的潜在客户； 有错误的优先事项。
- 很难说不的潜在客户或潜在客户。 他们应该被识别。
- 缺乏内部材料或销售能力来达成交易。
- 来自特定客户的销售异议，他们应该跟进。
George Rowlands 
竞争对手更新 (20%)
不是来自竞争对手的更新——这可能有点难以组织——而是关于你的竞争对手的更新。 销售代表经常听到与竞争企业的比较。 我们可以获取这些信息并与团队的其他成员以及营销部门共享，让每个人都知道竞争对手在做什么，并处理他们未来面临的任何反对意见。 让您的销售团队在谈判中处于领先地位。
销售渠道审查最佳实践
使用 CRM 集中、收集和整理管道数据。
NetHunt CRM 的过滤和高级过滤功能使用户有机会根据管道中的不同标准查看交易。 它们是一种多功能功能，允许经理和代表将管道微过滤到他们需要的任何变量或变量组合。
通过点击这个神奇的小按钮，我们可以找到我们的过滤器变量。 如您所见，我们可以按不同的字段进行过滤，例如经理和交易在销售管道中的位置，我们可以累积这些过滤器来找到我们需要进行销售管道审查的交易。
也许我们想通过LinkedIn找到所有已添加到管道中的用户，这样我们就可以看到它作为潜在客户生成渠道的有效性。
简单的！ 但如果这对你来说还不够解释，试试这个。 我们华丽的客户成功团队已准备好，愿意并等待您致电他们，以演示如何使用过滤器以及我们 CRM 系统的所有其他出色功能。 只需前往这里，我们就会将您与其中之一联系起来。 他们将准确地弄清楚如何充分利用 NetHunt CRM 来满足您的特定业务需求。
问问题。
销售管道审查是为了企业的利益，也是为了个人销售代表和经理的利益。 虽然主要结果应该是销售代表有一些他们应该采取的行动，但销售经理也可以深入了解他们管理团队、管道和业务的情况。 问问题。
- 每个人都有足够的覆盖面吗？
- 自上次会议以来取得了哪些进展？
- 下一个可能关闭的前景是什么？
- 什么将有助于加快该交易的决策？
- 哪些挑战对我们构成风险？
拥抱紧迫感，但不要压力。
在您进行销售渠道审查之前，最好将所有这些关键指标可视化以供所有人查看。 它们不一定需要讨论，而是团队的常识； 管道预期的衡量标准。 指标应该是特定于业务的。
牢记指标作为对正在发生的事情的比较。
在您进行销售渠道审查之前，最好将所有这些关键指标可视化以供所有人查看。 它们不一定需要讨论，而是团队的常识； 管道预期的衡量标准。 指标应该是特定于业务的。
需要考虑的一些指标。
平均销售周期和转化率都决定了您的销售渠道是否健康。 领先速度率有助于逐月衡量管道健康状况。 每次获取成本和潜在客户来源指标指向营销人员关注和分配更多预算的最佳潜在客户获取渠道，因此它们更有效。 客户终身价值为客户处理您的业务的时间赋予了货币价值。 它可以更好地了解哪些交叉销售和追加销售机会可能是开放的，以及保留策略是否有效。
终极商业指标备忘单
专注于行动，而不是分析。
如果你从整篇文章中拿走一点信息，那就这样吧。 销售渠道审查需要以行动为导向，而不是基于数字。 他们需要积极而不是消极，将问题分解为更小的“待办事项”。
最后，销售代表应该拿出一个详细的下一步行动计划，销售经理应该相信他们的代表，他们可以执行这个计划并完成交易。 再问一个问题……
… 接下来是什么？
好吧，我会告诉你接下来会发生什么。 您将使用 Google 日历或您使用的任何其他时间管理系统，并且您将为您的团队预订销售渠道审查......
...而且你会在为时已晚之前检查你的位。