9 consejos rápidos para la generación de leads B2B para implementar hoy

Impulsar las ventas a partir de la generación de leads B2B puede ser una tarea enorme. A veces, puede parecer abrumador, especialmente si su empresa está esperando un gran avance.

Pero la generación de prospectos es el elemento vital de su empresa. Impulsa su flujo de ventas para adquirir nuevos clientes regularmente. Si se seca, también lo hacen los ingresos.

Para generar constantemente clientes potenciales de calidad, necesita una estrategia global que defina sus prioridades, a quién está tratando de llegar y qué está comunicando. Pero más que una gran estrategia, necesita tácticas específicas, sus actividades específicas, que lo ayudarán a lograr su objetivo de generación de prospectos.

Si desea que su generación de prospectos B2B continúe o vuelva a encarrilarse, está en el lugar correcto. En esta publicación, aclararemos qué es la generación de leads B2B, por qué puede ser un desafío y nueve tácticas que puede implementar hoy.

¿Qué es la generación de leads B2B?

Quizás te preguntes, ¿qué significa "B2B"? Significa "negocio a negocio". Entonces, la generación de prospectos B2B es el proceso de identificar el negocio ideal para su producto o servicio y atraerlos para que compren.

Esto difiere de "negocio a cliente" (B2C), en que está trabajando con otras empresas, no con individuos. Piense en la diferencia entre un fabricante de llantas que vende llantas a un fabricante de automóviles y luego un concesionario de automóviles que le vende un vehículo a usted, un consumidor privado.

Casi una cuarta parte de todas las ventas en los Estados Unidos son B2B. Al igual que el fabricante de neumáticos, toda la existencia de algunas empresas depende de la venta de su producto o servicio a otra empresa. Esto es a menudo más difícil que vender a un individuo.

Los desafíos de la generación de leads B2B

Antes de llegar a algunas tácticas prácticas para capturar clientes potenciales, debemos comprender qué hace que las ventas B2B sean más difíciles que las B2C. Aquí hay tres razones por las que esto puede ser el caso:

• Ventas de alto valor y complicadas. Las compras B2B generalmente invierten en productos extremadamente caros o compran en grandes cantidades. Por lo tanto, las decisiones no se toman a la ligera y, a veces, puede resultar difícil cerrar un trato. Hay mucho en juego para usted y el comprador.

• Se necesita un servicio al cliente de primer nivel. Debido al costo de realizar una compra B2B, las empresas esperan (y merecen) el mejor servicio al cliente posible. Por lo tanto, deberá tener su juego A cuando trabaje con un comprador potencial. Esto significa que es posible que deba proporcionar personalización para cada oferta.

• Estás jugando el juego largo. Tu relación con un comprador no termina cuando realiza la venta. Es posible que realicen compras en el futuro o necesiten asistencia posventa, por lo que no es extraño que una relación B2B continúe durante años, si no décadas, después.

Estos desafíos no son insuperables. Simplemente hacen que una venta B2B sea un poco más compleja de lo que vemos en el sector B2C. Saber todo esto mejorará tus estrategias de marketing para ayudarte a encontrar nuevos clientes.

9 consejos para la generación de leads B2B

Cuando se trata de encontrar excelentes clientes potenciales, dos tácticas principales serán el elemento vital de su estrategia de marketing: encontrar clientes potenciales en LinkedIn y un excelente marketing de contenido .

¿Qué sucede si recién está comenzando a fomentar las relaciones y su estrategia de marketing de contenido aún no ha despegado? ¿Qué haces mientras tanto? Cuando esto sucede, la generación de leads B2B puede parecer difícil e incluso desesperada a veces.

¡Pero no temas! Algunas tácticas realmente funcionan.

Aquí hay 9 consejos rápidos para la generación de prospectos B2B que puede implementar hoy.

1. Incluya llamadas a la acción relevantes (CTA)

¿Tiene contenido digital de alto rendimiento o un sitio web/ página de destino que está desactualizado?

Puede optimizarlo agregando un llamado a la acción (CTA) o actualizando uno anterior para que sea más claro y atractivo. Los CTA "llaman" a los usuarios para que se registren, compartan, sigan o incluso compren. Es simplemente una de las formas más fáciles de convertir un cliente potencial en un cliente.

LawRank es una empresa B2B que ayuda a los bufetes de abogados con su SEO. Fíjate en su llamada a la acción clara y simple justo en su encabezado:

Ahora, no puedes simplemente hacer lo que quieras con los CTA. Estas son algunas de las mejores prácticas:

• Mantenga su CTA arriba del desplazamiento en una pantalla. También puedes anclar el CTA a la pantalla para que se desplace con el espectador.
• No abrume al visitante con la fatiga de la decisión. Dales una llamada a la acción clara que los aliente a actuar ahora.
• Usa un lenguaje orientado a la acción (e incluso en primera persona, si corresponde) como "Inscríbeme" en lugar de "Suscribirme".

2. Agregue una ventana emergente de intención de salida

Incluso los mejores de nosotros hemos maldecido en una ventana emergente mientras navegamos por un sitio web. Esos pueden ser molestos, pero una ventana emergente con intención de salida puede atraer prospectos de manera única. Este tipo de ventana emergente aparece cuando el visitante tiene la intención de abandonar su página, atrayéndolo para que se quede.

Para usar correctamente una ventana emergente de intención de salida, recuerde lo siguiente:

• Cree disparadores de acción claros. Utilice una o ninguna imagen. Mantenga el texto simple.
• Si desea aumentar drásticamente la conversión , agregue una opción de "sí" y "no" en su ventana emergente.
• Utilice las pruebas A/B para que pueda descubrir qué funciona para su audiencia y qué genera la mayor cantidad de ingresos para su empresa.
• Utilice un diseño receptivo para que sus usuarios móviles tengan una experiencia de visualización agradable.

Si se pregunta a dónde dirigirse para comenzar, pruebe el complemento emergente de POWR que lo ayudará a crear ventanas emergentes que generan tasas de conversión más altas.

3. Crear una diapositiva compartida

Si sus habilidades de presentación están atascadas en PowerPoint, es hora de unirse a nosotros en el siglo XXI. Conozca SlideShare , un servicio que le permite cargar diapositivas de presentaciones para compartir en línea. Según SlideShare, más de 70 millones de profesionales buscan soluciones en sus plataformas cada mes. Si aprovecha este servicio, puede conectarse con decenas de clientes potenciales que están buscando lo que está vendiendo. Esto significa que los clientes potenciales son relevantes y muy cálidos.

Aquí hay algunos consejos para mejorar su SlideShare:

• Use títulos en negrita con palabras clave y muchas fotos grandes y hermosas.
• Como cualquier buena presentación de marketing, conecta con tu audiencia en su nivel y con su idioma.
• Manténgalo simple y concéntrese en su solución a su problema.
• Mantenga cada diapositiva con una idea principal y resalte los datos que necesitan ver que muestren cómo su marca es la solución obvia.
• No incluya grandes bloques de texto hasta más adelante en la presentación cuando comparta la historia de su empresa.

4. Reutiliza el contenido

Es muy probable que ya tenga un excelente contenido en su sitio web o blog que se puede usar para llegar a personas dentro de su público objetivo o a un grupo completamente nuevo de compradores potenciales.

Por ejemplo, si posee un blog de marketing digital y tiene la intención de crear un curso de marketing digital , sería natural tomar algunos de sus mejores consejos e incluirlos en el curso final.

También puede actualizar el contenido y reutilizarlo en una o más de estas formas creativas:

• Escribe una lista de "lo mejor de" o junta una serie de publicaciones en un libro electrónico.
• Cree una infografía basada en algunas estadísticas clave o investigaciones recientes.
• Convierte una publicación en SlideShare (ver arriba).
• Tome una de sus mejores publicaciones y vuelva a publicarla en LinkedIn y comience una conversación para ver quién muestra interés.
• ¿Quieres pasar al siguiente nivel? Convierta las publicaciones de su blog en episodios de podcast. Eso requerirá más trabajo, pero es una forma relevante (y divertida) de posicionarse como un experto de la industria.

5. Contenido premium de la puerta

Cuando "abre" el contenido, significa que lo coloca detrás de un formulario de captura de clientes potenciales. Puede crear un formulario como este utilizando el complemento de creación de formularios simple de POWR .

Esa es una forma elegante de decir contenido para las personas que se suscriben a su sitio web. A cambio de información personal, obtienen tus mejores cosas.

Cuando obtiene información personal, puede comenzar a fomentar una relación con ese cliente potencial.

Aquí hay un par de cosas a tener en cuenta con el contenido restringido:

• Cree una vía para acceder al contenido cerrado. Podría ser una página de destino optimizada para SEO para cada pieza. O puede ser una ventana emergente de caja de luz que los invite a suscribirse a su documento técnico, demostración o libro electrónico.
• Después de que alguien le dé su información, rediríjalo a una página de agradecimiento donde tenga enlaces para compartir lo que hizo en sus páginas de redes sociales. Esta es una de las formas más simples y fáciles de obtener referencias.

6. Cree un seminario web para compartir

Este es probablemente el elemento que requiere más tiempo de nuestra lista. Cree un seminario web en video o un curso en línea completo para establecer su marca como un experto en la industria. Ya sabes que el video es la herramienta de marketing más convincente. ¿Por qué no usarlo para presentar el conocimiento, la experiencia y la historia de su empresa para que otras empresas lo vean como la primera y mejor opción para sus necesidades?

Puede publicar los videos en YouTube, Vimeo o incluso en Udemy, una plataforma de cursos educativos en línea.

Publica un seminario web o un curso completo en Udemy para conectarte con clientes potenciales.

¿La mejor parte? Es completamente gratis.

7. Ofrezca una evaluación o prueba gratuita

Todo el mundo ama las cosas gratis. Las empresas no son una excepción. Ofrecer una evaluación o prueba gratuita es una excelente manera de conocer las necesidades de sus clientes potenciales. También es una gran manera de ganar su confianza. Ellos aprenderán si eres una buena opción para ellos.

Aquí le mostramos cómo hacer una gran oferta gratuita:

• Proporcione un enlace (¡hola, ventanas emergentes!) para una evaluación gratuita para ver si su producto o servicio es adecuado para ellos. Si ya está utilizando marketing por correo electrónico (y esperamos que lo esté haciendo), ¡también puede ofrecer este obsequio en el boletín del próximo mes!
• Ofrezca una demostración que brinde valor al cliente al mismo tiempo que crea un deseo de más.
• Solicite sus comentarios para que pueda aprender más sobre el cliente y sobre usted mismo, para que su producto/servicio pueda seguir mejorando.

8. Cree una campaña personalizada de correo electrónico directo

Use una campaña de correo electrónico directa personalizada para comunicarse con clientes anteriores que no han interactuado por un tiempo. Luego puede rastrear esos correos electrónicos y enviar una campaña a aquellos en su lista que aún no han realizado una compra.

Así es como puedes aprovechar al máximo esta táctica:

• Segmente los contactos según sus atributos y/o acciones. Lo más probable es que esto signifique segmentar entre compradores/no compradores y cuándo se registraron en su lista.
• Desarrolle mensajes personalizados para cada lista objetivo.
• Proporcione un incentivo para ponerse en contacto con su organización ofreciendo una demostración gratuita, un libro blanco o un libro electrónico.

9. Marca compartida tu eBook

Finalmente, ¿tiene una asociación estratégica que pueda aprovechar? Si es así, considere la coautoría de un libro electrónico con ellos. Esto ayudará a expandir su audiencia ya que llegará a la audiencia de su socio. También ayudará a reforzar su identidad de marca como un experto en conocimiento en el campo.

Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta, al hacer una lluvia de ideas sobre un posible coautor:

• ¡No elijas un competidor! Más bien, elija una empresa con productos/servicios que complementen lo que hace. Puede ser algo que sus clientes también necesiten. Aún mejor si se les considera un líder de la industria.
• Elija una empresa con una buena reputación en la industria. Nada de start-ups o empresas con malas críticas en Google.
• Encuentre un negocio que llegue a un grupo demográfico diferente al suyo, pero que tenga puntos débiles similares.

Envolviendolo

La generación de prospectos B2B tiene que ver con el acceso. Estas tácticas están diseñadas para brindar a sus futuros clientes más acceso para descubrir su negocio.

Si sigue estos consejos, estará bien encaminado para inundar ese embudo de ventas que le permitirá ganar más negocios. A medida que comience a poner en práctica estos nueve consejos, no olvide realizar un seguimiento y analizarlos para saber qué canales de marketing son los que mejor se desempeñan.

¡Así que considere cuál de estos nueve consejos será el mejor para su negocio, tómese el tiempo para priorizar y luego comience a generar esos clientes potenciales hoy!

Autora: Freya Laskowski

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Freya es la fundadora de CollectingCents - un sitio web que enseña a los lectores cómo administrar mejor sus finanzas y SERP Maniac - una agencia de SEO que ayuda a los clientes a aparecer en la primera página de los motores de búsqueda. Es colaboradora citada en varias publicaciones en línea, incluidas Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, Huffington Post, BankRate y GoBankingRates.