오늘날 구현해야 할 B2B 리드 생성을 위한 9가지 빠른 팁

B2B 리드 생성 에서 판매를 유도하는 것은 엄청난 일이 될 수 있습니다. 때로는 회사가 돌파구를 기다리고 있는 경우 압도적으로 느껴질 수 있습니다.

그러나 리드 생성은 회사의 생명선입니다. 정기적으로 새로운 고객을 확보하기 위해 판매 파이프라인을 활성화합니다. 마르면 수익도 마찬가지입니다.

지속적으로 양질의 리드를 생성하려면 우선 순위, 도달하려는 대상 및 커뮤니케이션 대상을 정의하는 포괄적인 전략이 필요합니다. 그러나 큰 전략 이상으로 리드 생성 목표를 달성하는 데 도움이 되는 특정 전술(특정 활동)이 필요합니다.

B2B 리드 생성을 정상 궤도에 올리거나 다시 정상 궤도에 오르게 하려면 올바른 위치에 있습니다. 이 포스트에서 우리는 B2B 리드 제네레이션이 무엇인지, 왜 그것이 도전적일 수 있는지, 그리고 오늘날 구현할 수 있는 9가지 전술을 명확히 할 것입니다.

B2B 리드 제네레이션이란?

"B2B"가 무엇을 의미하는지 궁금할 것입니다. "Business to Business"의 약자입니다. 따라서 B2B 리드 생성은 제품 또는 서비스에 대한 이상적인 비즈니스를 식별하고 구매를 유도하는 프로세스입니다.

이것은 개인이 아닌 다른 회사와 협력한다는 점에서 "기업 대 고객"(B2C)과 다릅니다. 타이어 제조업체가 자동차 제조업체에 타이어를 판매하는 것과 개인 소비자인 귀하에게 차량을 판매하는 자동차 대리점 간의 차이점을 생각해 보십시오.

미국 전체 매출의 거의 1/4 이 B2B입니다. 타이어 제조업체와 마찬가지로 일부 비즈니스의 전체 존재는 제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 데 달려 있습니다. 이것은 종종 개인에게 판매하는 것보다 더 어렵습니다.

B2B 리드 제너레이션의 과제

리드를 포착하기 위한 몇 가지 실용적인 전술에 도달하기 전에 B2C 판매보다 B2B 판매가 더 어려운 이유를 이해해야 합니다. 다음과 같은 세 가지 이유가 있습니다.

• 높은 가치와 복잡한 판매. B2B 구매는 일반적으로 매우 비싼 제품에 투자하거나 대량 구매합니다. 따라서 결정은 가볍게 내려지지 않으며 때로는 거래를 성사시키는 것이 어렵게 느껴질 수 있습니다. 그것은 당신과 구매자에게 큰 의미가 있습니다.

• 최고의 고객 서비스가 필요합니다. B2B 구매 비용 때문에 기업은 가능한 최고의 고객 서비스를 기대하고 있습니다. 따라서 잠재적 구매자와 작업할 때 A 게임이 필요합니다. 즉, 각 거래에 대한 사용자 지정을 제공해야 할 수 있습니다.

• 당신은 긴 게임을하고 있습니다. 구매자와 귀하의 관계는 판매를 한다고 끝나지 않습니다. 그들은 향후 구매를 하거나 판매 후 지원이 필요할 수 있으므로 B2B 관계가 수십 년은 아니더라도 수년 동안 지속되는 것이 일반적입니다.

이러한 도전은 극복할 수 없습니다. 그들은 B2C 부문에서 보는 것보다 B2B 판매를 조금 더 복잡하게 만듭니다. 이 모든 것을 알면 새로운 고객을 찾는 데 도움이 되는 마케팅 전략을 개선할 수 있습니다.

B2B 리드 생성을 위한 9가지 팁

훌륭한 리드를 찾는 데 있어 두 가지 기본 전술은 마케팅 전략의 핵심이 될 것입니다. LinkedIn에서 리드를 찾는 것과 훌륭한 콘텐츠 마케팅 입니다.

이제 막 관계를 형성하기 시작했고 콘텐츠 마케팅 전략이 아직 시작되지 않았다면 어떻게 하시겠습니까? 그동안 뭐해요? 이런 일이 발생하면 B2B 리드 제너레이션은 때때로 힘들고 심지어 희망이 없다고 느낄 수 있습니다.

그러나 두려워하지 마십시오! 일부 전술은 실제로 효과가 있습니다.

다음은 오늘 구현할 수 있는 B2B 리드 생성을 위한 9가지 빠른 팁입니다.

1. 관련 클릭 유도문안(CTA) 포함

고성능 디지털 콘텐츠나 오래된 웹사이트/ 방문 페이지 가 있습니까?

클릭 유도문안(CTA)을 추가하거나 이전 항목을 업데이트하여 더 명확하고 매력적으로 만들어 최적화할 수 있습니다. CTA는 사용자에게 "전화"하여 가입, 공유, 팔로우 또는 구매를 요청합니다. 리드를 고객으로 전환하는 가장 쉬운 방법 중 하나일 뿐입니다.

LawRank 는 법률 회사의 SEO를 지원하는 B2B 회사입니다. 헤더에서 명확하고 간단한 CTA를 확인하세요.

이제 CTA로 원하는 모든 작업을 수행할 수 없습니다. 다음은 몇 가지 모범 사례입니다.

• 화면의 스크롤 위에 CTA를 유지하십시오. CTA를 화면에 고정하여 뷰어와 함께 스크롤할 수도 있습니다.
• 결정 피로로 방문자를 압도하지 마십시오. 그들에게 지금 행동하도록 격려하는 하나의 명확한 CTA를 주십시오.
• "구독"보다 "등록"과 같이 행동 지향적인 언어(해당되는 경우 1인칭)를 사용하십시오.

2. 이탈 의도 팝업 추가

우리 중 최고조차도 웹 사이트를 스크롤하는 동안 팝업에 저주했습니다. 성가실 수 있지만 출구 의도 팝업은 잠재 고객을 고유하게 끌어들일 수 있습니다. 이러한 종류의 팝업은 방문자가 페이지를 떠나고자 할 때 나타나 계속 머물도록 유도합니다.

종료 의도 팝업을 올바르게 사용하려면 다음을 기억하십시오.

• 명확한 작업 트리거를 만듭니다. 이미지를 하나 사용하거나 사용하지 마십시오. 텍스트를 단순하게 유지하십시오.
• 전환율을 크게 높이 려면 팝업에 "예" 및 "아니오" 옵션을 추가하십시오.
• A/B 테스트를 사용하여 청중에게 효과가 있는 것과 회사에 가장 많은 수익을 가져다 주는 것을 발견할 수 있습니다.
• 모바일 사용자가 즐거운 시청 경험을 할 수 있도록 반응형 디자인을 사용하세요.

시작하기 위해 어디로 가야할지 궁금하다면 더 높은 전환율을 가져오는 팝업을 만드는 데 도움이 되는 POWR의 팝업 플러그인 을 사용해 보세요.

3. 슬라이드 공유 만들기

프레젠테이션 스킬이 파워포인트에 갇혔다면 21세기에 합류할 때입니다. 프레젠테이션 슬라이드를 업로드하여 온라인으로 공유할 수 있는 서비스인 SlideShare 를 만나보세요. SlideShare에 따르면 매달 7천만 명 이상의 전문가가 플랫폼에서 솔루션을 검색합니다. 이 서비스를 활용하면 귀하가 판매하는 제품을 찾고 있는 수많은 잠재 고객과 연결할 수 있습니다. 이는 리드가 적절하고 매우 따뜻함을 의미합니다.

다음은 SlideShare를 개선하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 키워드와 크고 아름다운 사진이 많은 대담한 헤드라인을 사용하십시오.
• 좋은 마케팅 프레젠테이션과 마찬가지로 청중의 수준과 언어로 청중과 소통하십시오.
• 간단하게 유지하고 문제에 대한 솔루션에 집중하십시오.
• 각 슬라이드를 하나의 주요 아이디어로 유지하고 귀하의 브랜드가 어떻게 확실한 솔루션인지 보여주기 위해 필요한 데이터를 강조 표시하십시오.
• 회사의 이야기를 공유할 때 프레젠테이션 후반부까지 큰 텍스트 블록을 포함하지 마십시오.

4. 콘텐츠 재활용

웹사이트나 블로그 에 타겟 고객 또는 완전히 새로운 잠재 구매자 그룹에 있는 사람들에게 도달하는 데 사용할 수 있는 훌륭한 콘텐츠가 이미 있을 가능성이 큽니다.

예를 들어, 디지털 마케팅 블로그를 소유하고 있고 디지털 마케팅 과정 을 만들려는 경우 최고의 지침 중 일부를 선택하여 최종 과정에 포함시키는 것은 자연스러운 일입니다.

다음과 같은 창의적인 방법 중 하나 이상을 사용하여 콘텐츠를 새롭게 만들고 용도를 ​​변경할 수도 있습니다.

• "최고의" 목록을 작성하거나 일련의 게시물을 함께 eBook에 넣습니다.
• 몇 가지 주요 통계 또는 최근 연구를 기반으로 인포그래픽을 작성하십시오.
• 게시물을 SlideShare로 변환합니다(위 참조).
• 최고의 게시물 중 하나를 가져와 LinkedIn에 다시 게시하고 대화를 시작하여 관심을 보이는 사람을 확인하세요.
• 다음 단계로 이동하시겠습니까? 블로그 게시물을 팟캐스트 에피소드로 만드십시오. 그렇게 하려면 더 많은 작업이 필요하지만 자신을 업계 전문가로 포지셔닝하는 관련(그리고 재미있는) 방법입니다.

5. 게이트 프리미엄 콘텐츠

콘텐츠를 "게이트"한다는 것은 리드 캡처 양식 뒤에 콘텐츠를 배치한다는 의미입니다. POWR의 간단한 양식 빌더 플러그인 을 사용하여 이와 같은 양식을 만들 수 있습니다.

귀하의 웹사이트를 구독하는 사람들에게 콘텐츠를 전달하는 멋진 방법입니다. 개인 정보와 교환하여 최고의 물건을 얻습니다.

개인 정보를 얻으면 해당 잠재 고객과의 관계를 발전시킬 수 있습니다.

다음은 게이트 콘텐츠와 관련하여 염두에 두어야 할 몇 가지 사항입니다.

• 게이트 콘텐츠에 액세스할 수 있는 통로를 만듭니다. 각 부분에 대한 SEO 최적화 랜딩 페이지가 될 수 있습니다. 또는 백서, 데모 또는 전자책을 구독하도록 초대하는 라이트박스 팝업일 수 있습니다.
• 누군가 정보를 제공한 후 소셜 미디어 페이지에서 수행한 작업을 공유할 수 있는 링크가 있는 감사 페이지로 리디렉션합니다. 이것은 추천을 받는 가장 간단하고 쉬운 방법 중 하나입니다.

6. 공유할 웹 세미나 만들기

이것은 아마도 우리 목록에서 가장 시간이 많이 걸리는 항목일 것입니다. 비디오 웨비나 또는 전체 온라인 과정을 만들어 업계 전문가로 브랜드를 구축하십시오. 비디오가 가장 강력한 마케팅 도구라는 것을 이미 알고 계실 것입니다. 회사의 지식, 경험 및 이력을 소개하는 데 사용하지 않겠습니까? 그러면 다른 기업이 귀하를 자신의 요구 사항에 가장 적합한 첫 번째이자 최상의 옵션으로 볼 수 있습니다.

YouTube, Vimeo 또는 온라인 교육 과정 플랫폼인 Udemy에 동영상을 게시할 수 있습니다.

Udemy에 웨비나 또는 전체 과정을 게시하여 잠재 고객과 소통하세요.

가장 좋은 부분? 완전 무료입니다.

7. 무료 평가 또는 평가판 제공

누구나 공짜를 좋아합니다. 기업도 예외는 아니다. 무료 평가 또는 평가판을 제공하는 것은 잠재 고객의 요구 사항에 대해 알 수 있는 훌륭한 방법입니다. 그것은 또한 그들의 신뢰를 얻는 좋은 방법입니다. 그들은 당신이 그들에게 잘 맞는지 배울 것입니다.

훌륭한 무료 제안을 하는 방법은 다음과 같습니다.

• 귀하의 제품이나 서비스가 적합한지 확인하기 위해 무료 평가를 위한 링크(hello, pop-ups!)를 제공하십시오. 이미 이메일 마케팅 을 사용하고 있다면(그리고 그렇게 되기를 바랍니다), 다음 달 뉴스레터에서도 이 무료 혜택을 제공할 수 있습니다!
• 고객에게 가치를 제공하는 동시에 더 많은 것을 원하게 만드는 데모를 제공하십시오.
• 고객과 자신에 대해 더 많이 알 수 있도록 피드백을 요청하세요. 그러면 제품/서비스가 계속 개선될 수 있습니다.

8. 개인화된 다이렉트 이메일 캠페인 만들기

개인화된 다이렉트 이메일 캠페인을 사용하여 한동안 참여하지 않은 과거 고객에게 연락하십시오. 그런 다음 해당 이메일을 추적하고 아직 구매하지 않은 목록에 있는 사람들에게 캠페인을 보낼 수 있습니다.

이 전술을 최대한 활용하는 방법은 다음과 같습니다.

• 속성 및/또는 작업을 기반으로 연락처를 분류합니다. 이는 구매자/비구매자 및 목록에 등록한 시점을 구분하는 것을 의미할 가능성이 큽니다.
• 각 대상 목록에 대한 맞춤형 메시지를 개발합니다.
• 무료 데모, 백서 또는 전자책을 제공하여 조직에 연락할 수 있는 인센티브를 제공하십시오.

9. eBook 공동 브랜드화

마지막으로 활용할 수 있는 전략적 파트너십이 있습니까? 그렇다면 그들과 함께 eBook을 공동 저작하는 것을 고려하십시오. 이것은 파트너의 청중에게 다가갈 것이기 때문에 청중을 확장하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 해당 분야의 지식 전문가로서 브랜드 아이덴티티를 강화하는 데 도움이 됩니다.

잠재적인 공동 저자를 브레인스토밍할 때 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 경쟁자를 선택하지 마십시오! 오히려, 당신이 하는 일을 보완하는 제품/서비스를 가진 회사를 선택하십시오. 고객이 필요로 하는 것일 수도 있습니다. 그들이 업계 리더로 간주된다면 더욱 좋습니다.
• 업계에서 평판이 좋은 회사를 선택하십시오. Google에 나쁜 평판을 가진 신생 기업이나 회사가 없습니다.
• 귀하와 다른 인구통계에 도달하지만 유사한 문제점이 있는 비즈니스를 찾으십시오.

정리하기

B2B 리드 생성은 액세스에 관한 것입니다. 이러한 전술은 미래의 고객이 귀하의 비즈니스를 발견할 수 있는 더 많은 액세스 권한을 제공하도록 설계되었습니다.

이 팁을 사용하면 더 많은 비즈니스를 확보할 수 있는 판매 유입 경로를 원활하게 진행할 수 있습니다. 이 9가지 팁을 실행하기 시작할 때 가장 실적이 좋은 마케팅 채널을 파악할 수 있도록 추적하고 분석 하는 것을 잊지 마십시오.

따라서 이 9가지 팁 중 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 고려하고 시간을 내어 우선 순위를 정한 다음 지금 바로 이러한 리드 생성을 시작하십시오!

저자: 프레야 라스코프스키

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