9 conseils rapides pour la génération de leads B2B à mettre en œuvre aujourd'hui

Stimuler les ventes à partir de la génération de leads B2B peut être une entreprise colossale. Parfois, cela peut sembler accablant, surtout si votre entreprise attend une percée.

Mais la génération de leads est la pierre angulaire de votre entreprise. Il alimente votre pipeline de ventes pour acquérir régulièrement de nouveaux clients. S'il se tarit, les revenus aussi.

Pour générer constamment des prospects de qualité, vous avez besoin d'une stratégie globale qui définit vos priorités, qui vous essayez d'atteindre et ce que vous communiquez. Mais plus qu'une grande stratégie, vous avez besoin de tactiques spécifiques - vos activités spécifiques - qui vous aideront à atteindre votre objectif de génération de leads.

Si vous souhaitez lancer ou remettre sur les rails votre génération de leads B2B, vous êtes au bon endroit. Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est la génération de leads B2B, pourquoi cela peut être difficile et neuf tactiques que vous pouvez mettre en œuvre aujourd'hui.

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

Vous vous demandez peut-être ce que signifie « B2B » ? Cela signifie « entreprise à entreprise ». La génération de prospects B2B consiste donc à identifier l'entreprise idéale pour votre produit ou service et à l'inciter à acheter.

Cela diffère du « business to customer » (B2C), en ce sens que vous travaillez avec d'autres entreprises, pas avec des particuliers. Pensez à la différence entre un fabricant de pneus qui vend des pneus à un constructeur automobile et un concessionnaire automobile qui vous vend un véhicule, à vous, un consommateur privé.

Près d'un quart de toutes les ventes aux États-Unis sont B2B. Comme le fabricant de pneus, toute l'existence de certaines entreprises repose sur la vente de leur produit ou service à une autre entreprise. C'est souvent plus difficile que de vendre à un particulier.

Les défis de la génération de leads B2B

Avant d'aborder certaines tactiques pratiques pour capturer des prospects, nous devons comprendre ce qui rend les ventes B2B plus difficiles que les ventes B2C. Voici trois raisons pour lesquelles cela peut être le cas :

• Ventes de grande valeur et compliquées. Les acheteurs B2B investissent généralement dans des produits extrêmement coûteux ou achètent en grande quantité. Les décisions ne sont donc pas prises à la légère et il peut parfois sembler difficile de conclure une affaire. C'est des enjeux élevés pour vous et l'acheteur.

• Un service client de premier ordre est nécessaire. En raison du coût d'un achat B2B, les entreprises attendent (et méritent) le meilleur service client possible. Vous devrez donc avoir votre A-game lorsque vous travaillez avec un acheteur potentiel. Cela signifie que vous devrez peut-être fournir une personnalisation pour chaque offre.

• Vous jouez le long jeu. Votre relation avec un acheteur ne se termine pas lorsqu'il réalise la vente. Ils peuvent faire de futurs achats ou avoir besoin d'une assistance après-vente, il n'est donc pas inhabituel qu'une relation B2B se poursuive pendant des années, voire des décennies, par la suite.

Ces défis ne sont pas insurmontables. Ils rendent juste une vente B2B un peu plus complexe que ce que nous voyons dans le secteur B2C. Savoir tout cela améliorera vos stratégies de marketing pour vous aider à trouver de nouveaux clients.

9 conseils pour la génération de leads B2B

Lorsqu'il s'agit de trouver de bons prospects, deux tactiques principales seront la pierre angulaire de votre stratégie marketing : trouver des prospects sur LinkedIn et un excellent marketing de contenu .

Que faire si vous commencez seulement à entretenir des relations et que votre stratégie de marketing de contenu n'a pas encore décollé ? Que faites-vous en attendant ? Lorsque cela se produit, la génération de leads B2B peut parfois sembler difficile et même désespérée.

Mais n'ayez pas peur ! Certaines tactiques fonctionnent vraiment.

Voici 9 conseils rapides pour la génération de leads B2B que vous pouvez mettre en œuvre dès aujourd'hui.

1. Inclure des appels à l'action pertinents (CTA)

Vous disposez d'un contenu digital performant ou d'un site/ landing page obsolète ?

Vous pouvez l'optimiser en ajoutant un appel à l'action (CTA) ou en mettant à jour un ancien pour le rendre plus clair et plus engageant. Les CTA "appellent" les utilisateurs pour qu'ils s'inscrivent, partagent, suivent ou même achètent. C'est simplement l'un des moyens les plus simples de convertir un prospect en client.

LawRank est une entreprise B2B qui aide les cabinets d'avocats dans leur référencement. Remarquez leur CTA clair et simple directement dans leur en-tête :

Maintenant, vous ne pouvez pas faire ce que vous voulez avec les CTA. Voici quelques bonnes pratiques :

• Gardez votre CTA au-dessus du défilement sur un écran. Vous pouvez également épingler le CTA à l'écran afin qu'il défile avec le spectateur.
• Ne submergez pas le visiteur avec la fatigue de la décision. Donnez-leur un CTA clair qui les encourage à agir maintenant.
• Utilisez un langage orienté vers l'action (et même à la première personne, le cas échéant) comme « Inscrivez-moi » plutôt que « S'abonner ».

2. Ajouter une fenêtre contextuelle d'intention de sortie

Même les meilleurs d'entre nous ont maudit une fenêtre contextuelle pendant que nous parcourons un site Web. Ceux-ci peuvent être ennuyeux, mais une fenêtre contextuelle d'intention de sortie peut engager de manière unique les prospects. Ce type de pop-up apparaît lorsque le visiteur a l'intention de quitter votre page, l'incitant à rester.

Pour utiliser correctement une fenêtre contextuelle d'intention de sortie, rappelez-vous ce qui suit :

• Créez des déclencheurs d'action clairs. Utilisez une ou aucune image. Gardez le texte simple.
• Si vous souhaitez augmenter considérablement la conversion , ajoutez une option "oui" et "non" sur votre pop-up.
• Utilisez les tests A/B pour découvrir ce qui fonctionne pour votre public et ce qui rapporte le plus de revenus à votre entreprise.
• Utilisez un design réactif pour que vos utilisateurs mobiles aient une expérience de visionnage agréable.

Si vous vous demandez où vous diriger pour commencer, essayez le plug-in contextuel de POWR qui vous aidera à créer des fenêtres contextuelles qui génèrent des taux de conversion plus élevés.

3. Créez un partage de diapositives

Si vos compétences de présentation sont bloquées sur PowerPoint, il est temps de nous rejoindre au 21e siècle. Découvrez SlideShare , un service qui vous permet de télécharger des diapositives de présentation à partager en ligne. Selon SlideShare, plus de 70 millions de professionnels recherchent chaque mois des solutions sur leurs plateformes. Si vous profitez de ce service, vous pouvez entrer en contact avec des dizaines de clients potentiels qui recherchent ce que vous vendez. Cela signifie que les pistes sont pertinentes et très chaleureuses.

Voici quelques conseils pour améliorer votre SlideShare :

• Utilisez des titres en gras avec des mots-clés et beaucoup de grandes et belles photos.
• Comme toute bonne présentation marketing, connectez-vous avec votre public à son niveau et avec sa langue.
• Restez simple et concentrez-vous sur votre solution à leur problème.
• Gardez chaque diapositive sur une idée principale et mettez en évidence les données dont ils ont besoin pour voir comment votre marque est la solution évidente.
• N'incluez pas de gros blocs de texte avant la fin de la présentation, lorsque vous partagez l'histoire de votre entreprise.

4. Réutiliser le contenu

Il y a de fortes chances que vous ayez déjà un excellent contenu sur votre site Web ou votre blog qui peut être utilisé pour atteindre des personnes au sein de votre public cible ou un tout nouveau groupe d'acheteurs potentiels.

Par exemple, si vous possédez un blog de marketing numérique et que vous avez l'intention de créer un cours de marketing numérique , il serait naturel de prendre certains de vos meilleurs conseils et de les inclure dans le cours final.

Vous pouvez également rafraîchir le contenu et le réutiliser d'une ou plusieurs de ces façons créatives :

• Rédigez une liste des « best of » ou rassemblez une série d'articles dans un livre électronique.
• Créez une infographie basée sur des statistiques clés ou des recherches récentes.
• Convertissez une publication en SlideShare (voir ci-dessus).
• Prenez l'un de vos meilleurs messages et republiez-le sur LinkedIn et commencez une conversation pour voir qui montre de l'intérêt.
• Vous voulez passer au niveau supérieur ? Transformez vos articles de blog en épisodes de podcast. Cela demandera plus de travail, mais c'est une façon pertinente (et amusante) de se positionner en tant qu'expert de l'industrie.

5. Portail du contenu premium

Lorsque vous "portez" du contenu, cela signifie que vous le placez derrière un formulaire de capture de prospects. Vous pouvez créer un formulaire comme celui-ci en utilisant le plugin de création de formulaire simple de POWR .

C'est une façon élégante de dire contenu pour les personnes qui s'abonnent à votre site Web. En échange d'informations personnelles, ils obtiennent vos meilleurs trucs.

Lorsque vous obtenez des informations personnelles, vous pouvez commencer à entretenir une relation avec ce client potentiel.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit avec le contenu fermé :

• Créez une voie pour accéder au contenu fermé. Il peut s'agir d'une page de destination optimisée pour le référencement pour chaque élément. Ou il peut s'agir d'une fenêtre contextuelle lightbox qui les invite à s'abonner à votre livre blanc, démo ou ebook.
• Une fois que quelqu'un vous a donné ses informations, redirigez-le vers une page de remerciement où il a des liens pour partager ce qu'il a fait sur ses pages de médias sociaux. C'est l'un des moyens les plus simples et les plus faciles d'obtenir des références.

6. Créez un webinaire à partager

C'est probablement l'élément le plus chronophage de notre liste. Créez un webinaire vidéo ou un cours en ligne complet pour établir votre marque en tant qu'expert de l'industrie. Vous savez déjà que la vidéo est l'outil marketing le plus convaincant. Pourquoi ne pas l'utiliser pour présenter les connaissances, l'expérience et l'histoire de votre entreprise afin que les autres entreprises vous considèrent comme la première et la meilleure option pour leurs besoins ?

Vous pouvez publier les vidéos sur YouTube, Vimeo ou même Udemy, une plateforme de cours éducatifs en ligne.

Publiez un webinaire ou un cours complet sur Udemy pour entrer en contact avec des clients potentiels.

La meilleure partie? C'est entièrement gratuit.

7. Offrez une évaluation ou un essai gratuit

Tout le monde aime les trucs gratuits. Les entreprises ne font pas exception. Offrir une évaluation ou un essai gratuit est un excellent moyen de connaître les besoins de vos clients potentiels. C'est aussi un excellent moyen de gagner leur confiance. Ils apprendront si vous êtes un bon candidat pour eux.

Voici comment faire une excellente offre gratuite :

• Fournissez un lien (bonjour, pop-ups !) pour une évaluation gratuite afin de voir si votre produit ou service leur convient. Si vous utilisez déjà le marketing par e-mail (et nous espérons que vous l'êtes), vous pouvez également offrir ce cadeau dans la newsletter du mois prochain !
• Offrez une démo qui apporte de la valeur au client tout en créant une envie de plus.
• Demandez leurs commentaires afin d'en savoir plus sur le client et sur vous-même, afin que votre produit/service puisse continuer à s'améliorer.

8. Créez une campagne personnalisée par e-mail direct

Utilisez une campagne d'e-mails directs personnalisée pour atteindre d'anciens clients qui ne se sont pas engagés depuis un certain temps. Vous pouvez ensuite suivre ces e-mails et envoyer une campagne à ceux de votre liste qui n'ont pas encore effectué d'achat.

Voici comment vous pouvez tirer le meilleur parti de cette tactique :

• Segmentez les contacts en fonction de leurs attributs et/ou actions. Cela signifiera très probablement une segmentation entre les acheteurs/non-acheteurs et le moment où ils se sont inscrits à votre liste.
• Développer des messages personnalisés pour chaque liste ciblée.
• Fournissez une incitation à contacter votre organisation en offrant une démo gratuite, un livre blanc ou un ebook.

9. Co-marquez votre eBook

Enfin, avez-vous un partenariat stratégique dont vous pouvez tirer parti ? Si c'est le cas, envisagez de co-écrire un eBook avec eux. Cela vous aidera à élargir votre audience puisque vous toucherez l'audience de votre partenaire. Cela contribuera également à renforcer votre identité de marque en tant qu'expert en connaissances dans le domaine.

Voici quelques éléments à prendre en compte lors du brainstorming d'un co-auteur potentiel :

• Ne choisissez pas un concurrent ! Choisissez plutôt une entreprise avec des produits/services qui complètent ce que vous faites. C'est peut-être quelque chose dont vos clients peuvent également avoir besoin. Encore mieux s'ils sont considérés comme un leader de l'industrie.
• Choisissez une entreprise avec une bonne réputation dans l'industrie. Pas de start-ups ou d'entreprises avec de mauvaises critiques sur Google.
• Trouvez une entreprise qui touche un groupe démographique différent du vôtre, mais qui a des problèmes similaires.

Envelopper

La génération de leads B2B est une question d'accès. Ces tactiques sont conçues pour donner à vos futurs clients plus d'accès pour découvrir votre entreprise

Si vous utilisez ces conseils, vous serez sur la bonne voie pour inonder cet entonnoir de vente, ce qui vous fera gagner plus d'affaires. Lorsque vous commencez à mettre ces neuf conseils en pratique, n'oubliez pas de les suivre et de les analyser afin d'apprendre quels canaux marketing sont les plus performants.

Considérez donc lequel de ces neuf conseils sera le meilleur pour votre entreprise, prenez le temps d'établir des priorités, puis commencez à générer ces prospects dès aujourd'hui !

Auteur : Freya Laskowski

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Freya est la fondatrice de CollectingCents - un site Web qui enseigne aux lecteurs comment mieux gérer leurs finances et SERP Maniac - une agence de référencement qui aide les clients à accéder à la première page des moteurs de recherche. Elle est une contributrice citée dans plusieurs publications en ligne, notamment Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, le Huffington Post, BankRate et GoBankingRates.