B2B Lead Generation'ın Bugün Uygulanması İçin 9 Hızlı İpucu

B2B olası satış yaratmadan satışları artırmak büyük bir girişim olabilir. Bazen, özellikle şirketiniz bir atılım bekliyorsa, bunaltıcı gelebilir.

Ancak kurşun üretimi şirketinizin can damarıdır. Düzenli olarak yeni müşteriler edinmek için satış hattınızı besler. Kurursa, gelir de düşer.

Tutarlı bir şekilde kaliteli müşteri adayları oluşturmak için önceliklerinizi, kime ulaşmaya çalıştığınızı ve ne ile iletişim kurduğunuzu tanımlayan kapsamlı bir stratejiye ihtiyacınız var. Ancak, büyük bir stratejiden çok, olası satış yaratma hedefinize ulaşmanıza yardımcı olacak belirli taktiklere - özel etkinliklerinize - ihtiyacınız var.

B2B olası satış oluşturma sürecinizi devam ettirmek veya tekrar rayına oturtmak istiyorsanız doğru yerdesiniz. Bu yazıda, B2B olası satış yaratmanın ne olduğunu, neden zor olabileceğini ve bugün uygulayabileceğiniz dokuz taktiği açıklayacağız.

B2B Lead Generation nedir?

Merak edebilirsiniz, “B2B” ne anlama geliyor? “İşletmeden işletmeye” anlamına gelir. O halde, B2B müşteri adayı oluşturma, ürününüz veya hizmetiniz için ideal işi belirleme ve onları satın almaya ikna etme sürecidir.

Bu, "işletmeden müşteriye" (B2C) farklıdır, çünkü bireylerle değil diğer şirketlerle çalışıyorsunuzdur. Bir otomobil üreticisine lastik satan bir lastik üreticisi ile özel bir tüketici olan size araç satan bir otomobil bayisi arasındaki farkı düşünün.

Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm satışların yaklaşık dörtte biri B2B'dir. Lastik üreticisi gibi, bazı işletmelerin tüm varlığı, ürün veya hizmetlerini başka bir işletmeye satmaya bağlıdır. Bu genellikle bir kişiye satış yapmaktan daha zordur.

B2B Lider Üretiminin Zorlukları

Potansiyel müşterileri yakalamak için bazı pratik taktiklere geçmeden önce, B2B satışlarını B2C'den daha zor yapan şeyin ne olduğunu anlamamız gerekiyor. İşte bunun böyle olmasının üç nedeni:

• Yüksek değerli ve karmaşık satışlar. B2B satın alımları genellikle aşırı pahalı ürünlere yatırım yapar veya büyük miktarlarda satın alır. Bu nedenle kararlar kolay alınmaz ve bazen bir anlaşmayı kapatmak zor gelebilir. Sizin ve alıcı için yüksek risk.

• Birinci sınıf müşteri hizmetleri gereklidir. Bir B2B satın alma maliyeti nedeniyle, işletmeler mümkün olan en iyi müşteri hizmetini bekler (ve hak eder). Bu nedenle, potansiyel bir alıcıyla çalışırken A-oyununuza sahip olmanız gerekir. Bu, her anlaşma için özelleştirme sağlamanız gerekebileceği anlamına gelir.

• Uzun oyunu oynuyorsun. Bir alıcıyla ilişkiniz, satış yaptığında sona ermez. Gelecekte satın almalar yapabilirler veya satış sonrası desteğe ihtiyaç duyabilirler, bu nedenle bir B2B ilişkisinin onlarca yıl olmasa da yıllar sonra devam etmesi olağandışı değildir.

Bu zorluklar aşılmaz değil. Bir B2B satışını B2C sektöründe gördüğümüzden biraz daha karmaşık hale getiriyorlar. Tüm bunları bilmek, yeni müşteriler bulmanıza yardımcı olmak için pazarlama stratejilerinizi geliştirecektir.

B2B Lead Generation için 9 İpucu

Harika müşteri adayları bulmak söz konusu olduğunda, pazarlama stratejinizin can damarı iki ana taktik olacaktır: LinkedIn'de müşteri adayları bulmak ve harika içerik pazarlaması .

Ya ilişkileri geliştirmeye yeni başlıyorsanız ve içerik pazarlama stratejiniz henüz başlamadıysa? Bu arada ne yaparsın? Bu olduğunda, B2B olası satış yaratma bazen zor ve hatta umutsuz hissedebilir.

Ama korkma! Bazı taktikler gerçekten işe yarıyor.

İşte bugün uygulayabileceğiniz B2B müşteri adayı oluşturma için 9 hızlı ipucu.

1. İlgili Harekete Geçirici Mesajı (CTA) ekleyin

Yüksek performanslı dijital içeriğiniz veya güncel olmayan bir web siteniz/ açılış sayfanız mı var?

Bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyerek veya daha net ve daha ilgi çekici hale getirmek için eskisini güncelleyerek optimize edebilirsiniz. CTA'lar kullanıcıları kaydolmaya, paylaşmaya, takip etmeye ve hatta satın almaya "çağırır". Bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmenin en kolay yollarından biridir.

LawRank , hukuk firmalarına SEO'larında yardımcı olan bir B2B şirketidir. Başlıklarında açık, basit CTA'larına dikkat edin:

Artık CTA'larla her istediğinizi yapamazsınız. İşte bazı en iyi uygulamalar:

• CTA'nızı ekranda kaydırmanın üzerinde tutun. Ayrıca CTA'yı ekrana sabitleyerek görüntüleyiciyle birlikte kaymasını sağlayabilirsiniz.
• Ziyaretçiyi karar yorgunluğuyla boğmayın. Onlara hemen harekete geçmelerini teşvik eden net bir CTA verin.
• “Abone Ol” yerine “Kaydol” gibi eylem odaklı bir dil (ve hatta uygunsa birinci şahıs) kullanın.

2. Çıkış Amaçlı Açılır Pencere Ekleyin

En iyilerimiz bile bir web sitesinde gezinirken bir pop-up'a küfretti. Bunlar can sıkıcı olabilir, ancak çıkış amaçlı bir açılır pencere, potansiyel müşterileri benzersiz şekilde meşgul edebilir. Bu tür bir pop-up, ziyaretçi sayfanızdan ayrılmak istediğinde görünür ve onları kalmaya ikna eder.

Çıkış amaçlı bir açılır pencereyi doğru şekilde kullanmak için aşağıdakileri unutmayın:

• Net eylem tetikleyicileri oluşturun. Bir veya hiç resim kullanın. Metni basit tutun.
• Dönüşümü önemli ölçüde artırmak istiyorsanız, açılır pencerenize bir "evet" ve "hayır" seçeneği ekleyin.
• Hedef kitleniz için neyin işe yaradığını ve şirketiniz için en fazla geliri neyin getirdiğini keşfetmek için A/B testini kullanın.
• Mobil kullanıcılarınızın hoş bir görüntüleme deneyimi yaşaması için duyarlı bir tasarım kullanın.

Nereden başlayacağınızı merak ediyorsanız, daha yüksek dönüşüm oranları getiren açılır pencereler oluşturmanıza yardımcı olacak powr'un açılır pencere eklentisini deneyin.

3. Slayt Paylaşımı Oluşturun

Sunum becerileriniz PowerPoint'te takılı kaldıysa, 21. yüzyılda bize katılmanın tam zamanı. Çevrimiçi paylaşmak üzere sunum slaytları yüklemenize olanak tanıyan bir hizmet olan SlideShare ile tanışın. SlideShare'e göre, 70 milyondan fazla profesyonel her ay platformlarında çözümler arıyor. Bu hizmetten yararlanırsanız, sattığınız ürünü arayan çok sayıda potansiyel müşteriyle bağlantı kurabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerin alakalı ve çok sıcak olduğu anlamına gelir.

SlideShare'inizi geliştirmek için bazı ipuçları:

• Anahtar kelimeler ve çok sayıda büyük, güzel fotoğraf içeren cesur başlıklar kullanın.
• Herhangi bir iyi pazarlama sunumu gibi, hedef kitlenizle kendi seviyelerinde ve dilleriyle bağlantı kurun.
• Basit tutun ve onların sorunlarına yönelik çözümünüze odaklanın.
• Her slaydı tek bir ana fikre ayırın ve markanızın nasıl bariz bir çözüm olduğunu gösteren görmeleri gereken verileri vurgulayın.
• Şirketinizin hikayesini paylaşacağınız zaman, sunumun ilerleyen kısımlarına kadar büyük metin blokları eklemeyin.

4. İçeriği yeniden kullanın

Web sitenizde veya blogunuzda , hedef kitlenizdeki insanlara veya tamamen yeni bir potansiyel alıcı grubuna ulaşmak için kullanılabilecek harika içeriğe sahip olma ihtimaliniz yüksek.

Örneğin, bir dijital pazarlama blogunuz varsa ve bir dijital pazarlama kursu oluşturmayı düşünüyorsanız, en iyi önerilerinizden bazılarını alıp bunları son kursa dahil etmek doğal olacaktır.

Ayrıca içeriği yenileyebilir ve şu yaratıcı yollardan birini veya birkaçını kullanarak yeniden amaca uygun hale getirebilirsiniz:

• Bir "en iyiler" listesi yazın veya bir dizi gönderiyi bir e-Kitapta birleştirin.
• Bazı önemli istatistiklere veya son araştırmalara dayalı bir bilgi grafiği oluşturun.
• Bir gönderiyi SlideShare'e dönüştürün (yukarıya bakın).
• En iyi gönderilerinizden birini alın ve LinkedIn'de yeniden gönderin ve kimin ilgi gösterdiğini görmek için bir sohbet başlatın.
• Bir sonraki seviyeye geçmek ister misiniz? Blog gönderilerinizi podcast bölümlerine dönüştürün. Bu daha fazla çalışma gerektirecektir, ancak kendinizi bir endüstri uzmanı olarak konumlandırmanın ilgili (ve eğlenceli) bir yoludur.

5. Geçit Premium İçeriği

İçeriği “geçit” ettiğinizde, onu bir müşteri adayı yakalama formunun arkasına yerleştirdiğiniz anlamına gelir. POWR'ın basit form oluşturucu eklentisini kullanarak böyle bir form oluşturabilirsiniz.

Bu, web sitenize abone olan insanlar için içerik demenin süslü bir yolu. Kişisel bilgi karşılığında, en iyi şeylerinizi alırlar.

Kişisel bilgi aldığınızda, o potansiyel müşteriyle bir ilişki geliştirmeye başlayabilirsiniz.

Kapılı içerikle ilgili akılda tutulması gereken birkaç nokta:

• Kapılı içeriğe erişmek için bir yol oluşturun. Her parça için SEO için optimize edilmiş bir açılış sayfası olabilir. Veya onları teknik incelemenize, demonuza veya e-kitabınıza abone olmaya davet eden bir ışık kutusu açılır penceresi olabilir.
• Birisi size bilgilerini verdikten sonra, onları sosyal medya sayfalarında yaptıklarını paylaşmak için bağlantılarının olduğu bir teşekkür sayfasına yönlendirin. Bu, tavsiye almanın en basit ve en kolay yollarından biridir.

6. Paylaşmak için bir Web Semineri Oluşturun

Bu muhtemelen listemizdeki en çok zaman alan öğedir. Markanızı bir endüstri uzmanı olarak kurmak için bir video web semineri veya tam bir çevrimiçi kurs oluşturun. Videonun en çekici pazarlama aracı olduğunu zaten biliyorsunuz. Diğer işletmelerin sizi ihtiyaçları için ilk ve en iyi seçenek olarak görmeleri için şirketinizin bilgisini, deneyimini ve geçmişini öne çıkarmak için neden kullanmayasınız?

Videoları YouTube, Vimeo ve hatta çevrimiçi bir eğitim kursu platformu olan Udemy'de yayınlayabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için Udemy'de bir web semineri veya tam kurs yayınlayın.

En iyi kısım? Tamamen ücretsizdir.

7. Ücretsiz Değerlendirme veya Deneme Teklifi sunun

Herkes bedava şeyleri sever. İşletmeler bir istisna değildir. Ücretsiz bir değerlendirme veya deneme sunmak, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları hakkında bilgi edinmenin mükemmel bir yoludur. Aynı zamanda onların güvenini kazanmak için harika bir yoldur. Onlara uygun olup olmadığınızı öğreneceklerdir.

Harika bir ücretsiz teklifin nasıl yapılacağı aşağıda açıklanmıştır:

• Ürün veya hizmetinizin onlar için doğru olup olmadığını görmek için ücretsiz bir değerlendirme için bir bağlantı (merhaba, açılır pencereler!) sağlayın. Halihazırda e-posta pazarlaması kullanıyorsanız (ki öyle olduğunuzu umuyoruz), bu ücretsiz ürünü gelecek ayın bülteninde de sunabilirsiniz!
• Daha fazlası için bir istek yaratırken müşteriye değer sağlayan bir demo sunun.
• Müşteri ve kendiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için geri bildirimlerini isteyin; böylece ürününüz/hizmetiniz gelişmeye devam edebilir.

8. Kişiselleştirilmiş Doğrudan E-posta Kampanyası Oluşturun

Bir süredir etkileşimde bulunmayan geçmiş müşterilere ulaşmak için kişiselleştirilmiş bir doğrudan e-posta kampanyası kullanın. Daha sonra bu e-postaları takip edebilir ve listenizdeki henüz satın alma işlemi yapmamış olanlara bir kampanya gönderebilirsiniz.

Bu taktikten en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Kişileri niteliklerine ve/veya eylemlerine göre segmentlere ayırın. Bu, büyük olasılıkla alıcılar/alıcı olmayanlar arasında ve listenize ne zaman kaydoldukları arasında segmentasyon anlamına gelecektir.
• Her hedeflenen liste için özelleştirilmiş mesajlar geliştirin.
• Ücretsiz bir demo, teknik inceleme veya e-kitap sunarak kuruluşunuzla iletişim kurmanızı teşvik edin.

9. e-Kitabınızı ortak marka haline getirin

Son olarak, yararlanabileceğiniz stratejik bir ortaklığınız var mı? Öyleyse, onlarla birlikte bir e-Kitap yazmayı düşünün. Bu, iş ortağınızın hedef kitlesine ulaşacağınız için hedef kitlenizi genişletmenize yardımcı olacaktır. Ayrıca, bu alanda bir bilgi uzmanı olarak marka kimliğinizi güçlendirmeye yardımcı olacaktır.

Potansiyel bir ortak yazar hakkında beyin fırtınası yaparken göz önünde bulundurulması gereken birkaç nokta:

• Bir rakip seçmeyin! Bunun yerine, yaptığınız işi tamamlayan ürünleri/hizmetleri olan bir şirket seçin. Müşterilerinizin de ihtiyaç duyabileceği bir şey olabilir. Endüstri lideri olarak kabul edilirlerse daha da iyi.
• Sektörde iyi bir üne sahip bir şirket seçin. Google'da kötü değerlendirmeye sahip start-up veya şirket yok.
• Sizden farklı bir demografiye ulaşan, ancak benzer acı noktaları olan bir işletme bulun.

Sarmalamak

B2B müşteri adayı oluşturma tamamen erişimle ilgilidir. Bu taktikler, gelecekteki müşterilerinize işletmenizi keşfetmeleri için daha fazla erişim sağlamak üzere tasarlanmıştır.

Bu ipuçlarını kullanırsanız, size daha fazla iş kazandıracak olan satış hunisini doldurma yolunda olacaksınız. Bu dokuz ipucunu uygulamaya koymaya başladığınızda, hangi pazarlama kanallarının en iyi performans gösterdiğinizi öğrenmek için bunları takip etmeyi ve analiz etmeyi unutmayın.

Bu yüzden bu dokuz ipucundan hangisinin işiniz için en iyisi olacağını düşünün, öncelik vermek için zaman ayırın, ardından bu potansiyel müşterileri bugün oluşturmaya başlayın!

Yazar: Freya Laskowski

Gravatar E-postası

Twitter'ım

Freya, CollectingCents'in kurucusudur. - okuyuculara mali durumlarını nasıl daha iyi yönetebileceklerini öğreten bir web sitesi ve müşterilerin arama motorlarında ilk sayfaya çıkmasına yardımcı olan bir SEO ajansı olan SERP Maniac. Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, Huffington Post, BankRate ve GoBankingRates dahil olmak üzere birçok çevrimiçi yayında alıntılanan bir katılımcıdır .